2022年2022年酒店餐饮营销策划方案 .pdf

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1、酒店餐饮营销策划方案方案一：酒店餐饮营销策划方案一、前言中国辛勤的劳动人民， 在数千年的饮食文化的探索和发展中，逐渐形成了风格各异的粤、鲁、湘、川等个大菜系和具有属地方特色的食品。北京烤鸭，是北京名食，它以色泽红艳，肉质细嫩，味道醇厚，肥而不腻的特色，被誉为天下美味 而驰名中外。鸭王烤鸭是现代烤鸭师秉承传统烤鸭工艺研发出的新派烤鸭，烤鸭表面色泽金黄油亮，外酥香而里肉嫩，别有一种特殊的鲜美味道，是烤鸭中的极品。当今的宣化餐饮业， 发展趋势可概括为： 发展十分迅速， 规模不断扩大， 市场不断繁荣。然而，繁荣的同时意味着竞争的加剧，总有餐饮店铺倒下，又有新的店铺站起来，但总有少数几家在大浪淘沙中站稳

2、脚跟并不断发展壮大。作为北京新派烤鸭在宣化餐饮业的代表， 鸭王烤鸭 应成为响当当的招牌。二、市场 / 企业分析宣化餐饮市场同样存在着激烈的竞争，各式各样的大小酒店、饭店，争夺着宣化有限的餐饮资源，冲击着食客的味觉、视觉。一个酒店要获得成功，必须具备以下条件：(1) 、拥有自己的特色；(2) 、全面的 ( 质量)管理； (3) 、足够的市场运营资金；(4) 、创新，不断推陈出新。这些条件缺一不可，否则，就是昙花一现。这也是许多酒店、餐馆风光开业又迅速消失的原因所在。东方鸭王酒楼，是在原东方美食苑的基础上新生的饭店。东方洗浴、东方美食苑经过多年的宣传与运营，已在张、宣地区有了一定的知名度，在宣化更

3、是家喻户晓。如能利用 东方 在宣化的知名度延续宣传东方鸭王酒楼，提高菜品质量(行家点评稍差 ) ，加强人员培训、管理，定能成为宣化餐饮界的后起之秀。三、营销策划餐饮服务的目的是让顾客满意，只有顾客满意了，酒店才能获得利润；要做好优质的服务，离不开企业内部员工的努力；内部员工营销的成功又以全面的( 质量) 管理、有效的激励机制和良好的企业文化氛围为基础。鸭王酒楼开业两月，现正在举办 回报消费者关爱 优惠活动。借此机会，应以顾客满意营销、内部员工营销和文化营销三者结合，作为本次活动的重点进行。1、本次活动的目的：增加 东方鸭王酒楼 品牌的影响力，提升知名度和美誉度；提升东方 形象，增强竞争力；加强

4、员工的企业忠诚度和向心力；提高员工服务意识、工作积极性；进一步提升 东方 的企业文化；提升销售额，增加利润；为下一步更好的发展打下良好的基础。2、活动时间： 7 月 1日 15 日，共计 15 天。3、参与人数：东方的所有员工、就餐的顾客等。4、顾客满意、员工满意、管理提高、文化创新四、具体方案策划( 一)SP 方案1、 微笑服务 在活动期间，所以员工一律微笑服务，细致耐心，让顾客乘兴而来满意而归，提高顾客的感觉消费价值。具体实施如下：7 月 5 日前召开动员大会，6 日 15 日服务员之间开展 服务大比武 ，在大厅设一个专门的版面，每日评出 当日服务之星 ，并给予物质奖励。2、特价名师资料总

5、结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 7 页 - - - - - - - - - (1) 每日推出一道特价菜，日不重样。(2) 随顾客所点菜品加赠部分菜品，如消费 100 元送两份小菜； 200 元以上， 加赠 2 道凉菜； 500 元以上，加赠4 道凉菜等。(3) 打折，这是一个迅速提高消费的法宝，建议适当打折刺激消费。二) 内部营销方案内部营销是一项管理战略，核心是发展员工的顾客意识，再把产品和服务推向外部市场前，现对内部员工进行营销。这就要员工与员工、 员工与企业之

6、间双向沟通、共享信息，利用有效的激励手段。1、在全体员工内部加强温情管理，要求每一个员工将所面对的其他员工视为自己的顾客，像对待顾客一样进行服务。并在以后的工作中，将内部员工营销固定下来。2、征文比赛内部员工征文：我的选择东方( 所有员工都写，洗浴、餐饮各写个的。目的是培育员工热爱 东方 的情感，让大家同心合力，共同创造 新东方 !) 要求： (1) 题材围绕东方鸭王酒楼、东方洗浴所发生的事情，可以是工作经历、感想、寄语等。 (2) 体裁不限。散文、杂文、记叙文、议论文、诗歌皆可。(3) 截止日期为7月13 日。鼓励全体员工积极投稿。本次征文活动评出一等奖1 名，奖金 200 元；二等奖 2

7、名，奖金 100 元；三等奖5 名，奖金 50 元。并进行集中展出。3、成本节约比赛通过系列活动，对内部员工再教育，提供其的积极性。( 三) 产品营销方案1、在推特色餐饮的同时，推进情侣套餐、商务套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如：情侣套餐可推出38 元、 48 元、 58 元等 (对餐饮不明，仅供参考) 。2、绿色家宴：随着生活水平的提高，人们的饮食已不仅仅是为了解决温饱，而是吃绿色 ，吃 健康 。绿色家宴的推出，无疑会受到消费者的青睐。在原材料使用上，力推生鲜类绿色食品；烹饪方式上结合现代人的消费时尚，使菜肴风味化、营养化；在家宴的菜谱上，注重菜肴的营养搭配， 平衡膳食，满足人们的健康要求。

8、强烈建议厨房推出! ( 四) 文化营销方案向消费者宣传 东方 的企业文化，增强东方企业在目标消费群中的影响力。在公交车身制作鸭王酒楼的环境图片，烤鸭的制作流程图和酒店的精神口号( 东方鸭王酒楼提醒您：关注饮食健康)，让顾客把 吃 当作一种享受，使顾客乐而忘返。五、广告营销方案在信息发达的现代社会，媒体无疑是吸引大众眼球的媒介。可根据不同的媒体有不同媒体受众的特点，合理的进行市场定位和目标顾客的定位，合理的选择媒体投放广告，不可片面追求覆盖率，造成广告的浪费。硬广告和软广告相结合，软硬兼施，已取得更好的效果。利用媒体整合，实现小投入，大产出。六、效果分析1、宣传造势，让消费者产生强烈的记忆感，引

9、起良好的口碑宣传，提高知名度和美誉度。2、店内富有人情味，服务周到，能提升目标消费者对企业的忠信度。3、通过服务比赛、征文比赛、成本节约比赛，能极大的增强员工的企业归属感和向心力，提高工作积极性。4、通过促销，提升营业额。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 7 页 - - - - - - - - - 日评出 当日服务之星 ，并给予物质奖励。2、特价(1) 每日推出一道特价菜，日不重样。(2) 随顾客所点菜品加赠部分菜品，如消费 100 元送两份小菜； 200

10、元以上， 加赠 2 道凉菜； 500 元以上，加赠4 道凉菜等。(3) 打折，这是一个迅速提高消费的法宝，建议适当打折刺激消费。方案二：酒店餐饮营销策划方案开拓市场没有多大捷径可走，吃苦是最根本的出路。为什么这样说，因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，信息输出( 宣传促销 ) 是最关键。酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品，大量投放媒体广告， 即使有也是小范围内在开业初期，那么人员促销是最主要的手段。所以定期回访是最重要的。一、销售部：1、旅行社客源(1) 把价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追求高的出租率，吸引各社团队。(2) 稳住本岛的主要大社、走出去寻访广东、

11、上海、北京各地的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作，力争为指定酒店。主要是岛内旅行社。他们的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市场的开发，主要以价格为杠杆，接待好各社的老总，保证节日用房，障碍基本不存在问题，而价格是竞争对手最容易做到的。怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，那就必须对计调部人员进行公关。(3) 积极寻找港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社团体客源。(4) 推出 年价团队房 ( 一年一个价 ) 。(5) 为扩大餐饮消费，团队要求含早餐、正餐。(6) 加强日本团、韩国团、会议等促销。2、会务客源促销(1) 促销时间：上半年1 至 4 月下半年 10 至 12 月

12、(2) 促销对象： (a) 政府各职能部门 (b) 本地商务公司 (c) 岛外商务公司(3) 以本岛企业单位和建立岛外酒店联盟对接会务、散客。(4) 建全代理制，组织省内外会务客源。策划一些企业经济类的，学术研讨，培训班会议和事业单位的会议。3、散客客源散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求的最主要的客源市场，要在有限的房数提高总量，散团比例的改变是根本途径。在开拓散客市场，重点是海口市场，其次是岛内其它县市，从战备方向上来讲最后的重点移向岛外，广东、上海和北京等地。1、参加行业的连锁服务网, 加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访。2、针对散客，客

13、房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。3、根据不同客人的需要，设计多种套餐( 包价) ，含客房、餐饮、 。4、大力发展长住客户；制定内部员工合理的客房提成奖励制度。5、扩大司机拉客量，对出租车司机的促销。建全中介差价规定和订房差价提差方法。6、开辟网上订房 , 加强网络促销，扩大网络订房中心的订房，二、餐饮部(1) 增加品种和特色菜，降低价格，提高质量。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 7 页 - - - - - - -

14、 - - (2) 举办 美食节 ，中西餐培训班。(3) 根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。(4) 开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴、，赠送客房，或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动。(5) 增加旅行社指定用餐、给导游折扣，增加团队自点餐和风味餐消费。( 每天前台都给餐饮提供一份导游姓名和房号单，以便销售部和餐饮部联系。) 三、内部消费链建立A、通过内外促销宣传链完成内部消费链1、外部宣传和促销(1) 岛内外新闻媒体的全面合作，除正常的广告播放和栏目的合作，同时抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传，提高酒店的知名度和美誉度。(2) 交通工具上的宣传

15、：如：飞机上的介绍和代理订房业务，海口、三亚豪华巴士的宣传和代理订房业务。(3) 人员促销、交易会促销、信函促销，通过旅行社宣传，电子邮件，其它媒体等。通过以上方法和其它宣传促销宣传网，把客人吸引进来。2、内部宣传网客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部宣传网-自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店的基本设施情况( 制作总体设施灯箱和图片) ，走进电梯，又能进一步看到图文并茂的宣传广告，到了客房，除了一些重点介绍的项目外，还有一本图文并茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片，计费方法、电视节目、菜谱 ( 含图片 )外，还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内

16、容等， 。同时还有酒店位置图。各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等。打开电视应在整点插播酒店介绍专题片。3、内部消费链的促成通过内部交叉宣传网将内部各营业部吸引客人的方法介绍给客人，并制作住房折扣卡赠送等完成内部的消费链的构成。四、提高回头率通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是最关键所在，只有留住客人，让客人满意才能提高回头率( 当然指在准确的价格定位的前提下) 才能提高存量，只有积累，才会有存量的增加，才能保证相对稳定和较高的开房率。留住客人的手段除了硬件配套外，还有软件 ( 包括服务、餐饮出品质量、其它营业部门高标准的服务)，同时还可以采用一些赠送和让利-推行 住房

17、消费积分卡 ：消费达到一定的金额或住房，享受赠送房，凭此卡享受优惠折扣，住房一定数量后，凭卡可申请VIP 金、银卡，赠送娱乐消费。五、改变客源结构通过市场分析，除留住客人外，改变客源结构是提高效益的重要手段。首选改变团队结构，再是改变团散比例。改变团队结构，提高团队房价。先增加合作旅行社( 中小社 ) ，不求每社单量， 当求积少成多 (中小社因量相对较小，价格相对较高) 第二个提高旅行社接团档次，一是提高开房客人档次，减少对客房物品的损耗，增加入住后的潜在消费。采用交替更换的方法，达到提高团队房价的目的。改变团散比例是指散客市场开拓客源稳定增加的情况下，降低团队接待量， 力争在一年内为能达到散

18、团各占50% ，这是除营业指标外的另一个重要指标，也是酒店后期发展的根本途径。六、增收节流、强化管理名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 7 页 - - - - - - - - - 1、建全团、散下单程序、复查程序，公开旅游、车、票等代理价格，堵塞销售漏洞。2、进一步强化销售员工培训、提高员工素质、业务水平。3、调配部门层级设制，定岗定编，降低销售成本。4、目标考核，制定内外激励机制，调动全部员工积极性。方案三：酒店餐饮营销策划方案一、市场环境分析：1. 我店经

19、营中存在的问题（1）目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。总的看我市酒店业经营状况普遍不好，只要原因是酒店过多，供大于求，而且经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过高，消费者难以接纳，另外就是部分酒店服务质量存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。我店在经营中也存在一些问题，去年的经营状况不佳，我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要原因。我店所在的金桥区是一个消费水平较低的区，居民大部分都是普通职工。而我店是以经营粤菜为主，并经营海鲜，价格相对较高，多数居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服务质量在本区都是上乘的

20、，我们一贯以中高档酒店定位于市场，面向中高档消费群体，对本区的居民不能构成消费吸引力。（2）新闻宣传力度不够，没能在市场上引起较大的轰动，市场知名度较小。我店虽然属于X杰集团（ X杰集团是我市著名企业）但社会上对我店却不甚了解，我店除在开业时做过短期的新闻宣传外句再也没有做过广告，这导致我酒店的知名度很低。2. 周围环境分析尽管我区的整体消费水平不高，但我店的位置有特色，我店位于101 国道旁，其位置优越，交通极为方便， 比邻商院、 理工学院、 机电学院等几所高校，所以过往的车辆很多，流动客人是一个潜在的消费群。大学生虽然自己没有收入，但却不是一个低消费群体，仅商院就有万余名学生，如果我们可以

21、提供适合学生的产品，一低价位吸引他们来我店消费，这可谓一个巨大的市场。3. 竞争对手分析我店周围没有与我店类似档次的酒店，只有不少的小餐馆，虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力，但其以低档菜物美价廉吸引了大量的附近居民和学生。总体上看他们的经营情况是不错的。而我们虽然设施和服务都不错，但由于市场定位的错误，实际的经营状况并不理想，在市场中与同档次酒店相比是处于劣势的。4. 我店优势分析（1）我店是隶属于X 杰集团的子公司， X杰集团是我市的著名企业，其公司实力雄厚是不容质疑的，因此们在细致规划时，也应充分利用我们的品牌效应，充分发掘其品牌的巨大内蕴，让消费者对我们的餐饮产品不产生怀疑，充分

22、相信我们提供的是质高的产品，在我们的规划中应充分注意到这一点来吸引消费者。（2）我店硬件设施良好，资金雄厚，而且有自己的停车场和大面积的可用场地。这可以用来吸引过往司机和用来开发一些促销项目以吸引学生。机会点：本企业雄厚的实力为我们的发展提供了条件；便利的交通和巨大的潜在顾客群；良好的硬件及已有的高素质工作人员为我们的调整和发展提供了广阔的空间。二、目标市场分析：目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以避免影响力的浪费，也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于 盲人骑瞎马 。目标市场应具备以下特点：既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者，也是酒店能力名师资料总结 - -

23、 -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 7 页 - - - - - - - - - 所及的消费者群。酒店应该尽可能明确地确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用这些信息所代表的机会，以便使顾客更加满意，最终增加销售额。顾客资源已经成为饭店利润的源泉，而且现有顾客消费行为可预测，服务成本较低，对价格也不如新顾客敏感，同时还能提供免费的口碑宣传。维护顾客忠诚度，使得竞争对手无法争夺这部分市场份额，同时还能保持饭店员工队伍的稳定。因此，融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚可以给饭店带来

24、如下益处：1、从现有顾客中获取更多顾客份额。忠诚的顾客愿意更多地购买饭店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费支出的两到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。2、减少销售成本。饭店吸引新顾客需要大量的费用，如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等，但维持与现有顾客长期关系的成本却逐年递减。虽然在建立关系的早期， 顾客可能会对饭店提供的产品或服务有较多问题，需要饭店进行一定的投入，但随着双方关系的进展，顾客对饭店的产品或服务越来越熟悉，饭店也十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护费用就变得十分有限了。3、赢得口碑宣传。

25、对于饭店提供的某些较为复杂的产品或服务，新顾客在作决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往会咨询饭店的现有顾客。而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样，饭店既节省了吸引新顾客的销售成本，又增加了销售收入，从而饭店利润又有了提高。4、员工忠诚度的提高。这是顾客关系营销的间接效果。如果一个饭店拥有相当数量的稳定顾客群， 也会使饭店与员工形成长期和谐的关系。在为那些满意和忠诚的顾客提供服务的过程中， 员工体会到自身价值的实现，而员工满意度的提高导致饭店服务质量的提高，使顾客满意度进一步提升，形成一个良性循环。根据我们前面的分析结合当前市

26、场状况我们应该把主要目标顾客定位于大众百姓和附近的大学生，及过往司机，在次基础上再吸引一些中高收入的消费群体。他们有如下的共性：）收入水平或消费能力一般，讲究实惠清洁，到酒店消费一般是宴请亲朋或节假日的生活改善。）不具经常的高消费能力但却有偶尔的改善生活的愿望。）关注安全卫生，需要比较舒适的就餐环境。学生则更喜欢就餐环境时尚有风格。三、市场营销总策略：1 百姓的高档酒店 独特的文化是吸引消费者的法宝，我们在文化上进行定位，虽然我们把饭店定位于面向中低收入的百姓和附近的大学生，但却不意味把酒店的品位和产品质量降低， 我们要提供给顾客价廉的优质餐饮产品和优质服务，决不可用低质换取低价，这样也是对顾

27、客的尊重2进行立体化宣传，突出本饭店的特性，让消费者从感性上对X杰酒店有一个认识。让消费者认识到我们提供给他的是一个让他有能力享受生活的地方。可以在报章上针对酒店的环境， 所处的位置， 吸引消费者的光顾。 让顾客从心理上获得一种尊贵 的满足。3采用强势广告，如报纸，以期引起 轰动效应 作为强势销售，从而吸引大量的消费者注意，建立知名度。四、 20 xx 年行动计划和执行方案（一）销售方法的策略：1. 改变经营的菜系。 过去我们以经营粤菜和海鲜为主，本年度我们可以 模糊 菜系的概念，只要顾客喜欢，我们可以做大众菜也可以根据需要制作高档菜，这样表面上看使我名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载

28、- - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 7 页 - - - - - - - - - 们的酒店没有特色菜，其实不然，大众菜并不等同于低档菜，粤菜和海鲜一般价格高，而且并不适合普通百姓的口味，因此消费的潜力不大，我们在编制菜单时，可以在各菜系中择其 精华 ，把其代表菜选入，并根据市场和季节的变化做适当调整，有了这些精华 ，我们在加入大量的大众菜。这样我们可以给顾客很大的选择余地，适应了不同口味人的需要。2. 降低菜价吸引顾客。菜价在整体上下降，某些高档菜可以价高，大部分菜优质低价，菜价在整体上是低的，但也照顾

29、了高消费顾客的要求。价格策略优惠折扣。抽奖及精品赠送优惠。3. 为普通百姓和学生提供低价优质的套餐和快餐。套餐分不同的档次，但主要是根据人数，如 4 人套餐、 6 人套餐、 8人套餐，人数越多价格相对越低，这样可以吸引更多的人来消费。主要目的是以实惠取胜。面向学生推出快餐，价格略高于学生食堂，但品质要高于食堂的大锅菜。把酒店富余的停车场改造成娱乐休闲广场，采用露天形式，四位餐桌（带遮阳伞） ，以便于学生休闲聊天，提供免费的卡拉OK 、电视，提供各种饮料。4. 面向司机提供方便快捷的餐饮，免费停车。5. 面向附近居民提供婚宴、寿宴服务。6. 在年节开展促销活动。（二）广告策略酒店广告是通过购买某

30、种传播媒介的时间、空间或版面来向目标消费者或公众进行宣传或促销的一种手段。酒店广告对酒店的意义体现在以下方面：为酒店或酒店集团及产品树立形象，刺激潜在的消费者产生购买的动机和行为。在影响购买决策方面，消费者的知觉具有十分强大的威力，当营销进入较高层次或产品具有较大同质性时，市场营销并非产品之战，而是知觉之战。酒店市场正是如此。但是人们的知觉并不一定基于真实。广告则是企业校正知觉，引导知觉的一项有利工具。1. 市场定位：是以明确的概念在消费者心目中占据一个特定的部分, 以影响他们的消费意向 . 广告诉求：让您成为真正的上帝。2. 广告的表现原则及重点 ：质量来自实力的保证先给您惊喜的价格，不行动

31、就会心痛在广告中创造一种文化。3. 诉求重点企业形象广告 商品印象广告： C.促销广告 .4. 实施方法：报纸广告 ,<是整个广告中的关键所在在本市有影响的报纸上做广告宣传海报. 综合海报 . 公司名称旗 , 增强公司的形象 . 现场派发广告礼品 . 现场进行抽奖活动及精品赠送优惠. 五、营销预算六、评估控制1. 年度计划控制： 由总经理负责， 其目的是检查计划指标是否实现，通过进行销售分析、市场占有率分析、 费用百分比分析、客户态度分析及其他比率的分析来衡量计划实现的质量。2. 获利性控制：由营销控制员负责，通过对产品、销售区、目标市场、销售渠道及预定数等分析以加以控制，检查饭店赢利或亏损情况。3. 战略性控制： 由营销主管及饭店特派员负责，通过核对营销清单来检查饭店是否抓住最佳营销机会，检查产品、市场、销售总体情况及整体营销活动情况。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 7 页 - - - - - - - - -