店面销售与管理电子教案.docx

《店面销售与管理电子教案.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《店面销售与管理电子教案.docx（86页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、2012 2013学年度 第二学期教 案课 程 名 称： 店面销售与管理 系部/教研室： 通关系货代教研室 任 课 教 师： 王硕 使 用 教 材： 零售学 （店面销售与管理）教学进度支配表周 次授 课 内 容 摘 要学 时备 注第1周1-1第1章 零售概论21-2第2章 零售业态第一节2第2周2-1第2章 零售业态第二节22-2第3章 零售环境与战略选择第一节2第3周3-1第3章 零售环境与战略选择第二节23-2第3章 零售环境与战略选择第三节2第4周4-1第4章 商店选址第一节24-2第4章 商店选址第二节2第5周5-1第5章 商品规划第一节25-2第5章 商品规划第二节2第6周6-1第5

2、章 商品规划第三节26-2第5章 商品规划第四节2第7周7-1第6章 商品选购与配送管理第一节27-2第6章 商品选购与配送管理第二节2第8周8-1第7章 商品价格管理第一、二节28-2第7章 商品价格管理第三节2第9周五一放假空白第10周10-1第8章 商品促销管理第一节210-2第8章 商品促销管理第二节2第11周11-1第8章 商品促销管理第三节211-2第8章 商品促销管理第四节2第12周12-1第9章 店面设计和布局第一节212-2第9章 店面设计和布局第二节2第13周13-1第9章 店面设计和布局第三节213-2第9章 店面设计和布局第四节2第14周14-1第10章 零售商店组织构

3、造与人员管理第一节214-2第10章 零售商店组织构造与人员管理第二节2第15周15-1第10章 零售商店组织构造与人员管理第三节215-2第11章 零售效劳管理2第16周16-1第12章 零售业连锁经营与信息化管理216-2第13章 无店铺销售方式2第17周17-1 实训课（一）217-2实训课（一）2第18周期末考试空白制定人：王硕 审核人：张明艳 批准人：通关系教 学 内 容课题名称1-1第1章 零售概论负责人签字张明艳授课班级11营销授课时间3.5教学资源零售学教学方法讲授法、案例教学法教学目的1.驾驭零售、零售商、零售业的概念；2.理解零售商的根本活动；3.理解西方零售业开展经验的几

4、次重大变革。4.理解零售业的开展历史；5.可以用零售业的相关理论分析中国零售业开展过程中出现的问题。教学重点理解我国零售业的发呈现状教学难点可以用零售业的相关理论分析中国零售业开展过程中出现的问题授课类型理论时间安排【导 入】零售业是一个国家最古老的行业之一，在人们的日常生活中扮演着必不行少的角色。2005年，美国的零售企业沃尔玛登上了世界500强的头号宝座，自此，人们开场对零售业这样一个原先习以为常的行业产生了新颖。人们发觉，零售业不仅仅是简洁的低买高卖，他还是一个国家最重要的行业之一。零售业的每一次变革和进步都带来了人们生活质量的进步，他和人们的生活休戚相关。在经济飞速开展的今日，零售业拥

5、有旺盛的开展势头，也是全部行业中竞争最剧烈的，渐渐成为备受关注和讨论的热点行业。【新 授】第一节 零售及零售业一、商品交换的开展与商业的产生 1、物物交换2、以货币为媒介的商品交换 3、以商业（人）为媒介的商品交换 二、零售零售从事的是商品销售的活动，为了把商品和效劳更好地出售给消费者，并且使得产品和效劳的价值得到增加，零售企业必需合理地支配以下活动： 三、零售商1.概念零售商是指以零售活动为根本职能的独立中间商，介于制造商、批发商与消费者之间，以盈利为目的从事零售活动的组织。2.零售商和批发商的区分两者的效劳对象不同 在流通过程中所处的位置不同 交易数量和频率不同 营业网点的设置、布局不同

6、购置行为支配与否不同四、零售业零售业是指向最终消费者供给所需商品和效劳为主的行业。在整个社会流通系统中，它是商品流通过程中的最终一个环节，是商品价值真正实现的环节，在市场经济条件下担负着重大的使命和任务。 为消费效劳 为消费效劳 促进经济旺盛 第二节 西方零售业的开展历程 一、西方零售业的四次重大革命 零售业的第二次革命：超级市场的诞生 开架陈设、顾客自选的购物方式 低费用、低毛利、低价格的销售政策 零售商业的第三次革命：连锁商店的兴起与开展 统一的商品选购 统一的形象识别系统 统一的商品和效劳 统一的经营管理 零售业的第四次革命：无店铺销售 二、西方零售业开展的驱动因素 1人们生活方式的变更

7、催生了效劳功能齐全的大型零售店的出现 2现代生活的多元化导致零售业态趋于多样化 3结合和兼并导致零售行业集中度不断进步 4世界经济日益全球化带动了零售业的国际化开展之路 5科学技术的进步为零售业的开展供给了技术支持 第三节 我国零售业的发呈现状 一、传统业态百货店优势渐渐减弱 二、零售市场形成了业态竞争多元化的场面三、外资进入加快市场竞争，推动“大革命时代”进程 四、购物中心呈现上涨态势，引领我国零售业“大革命时代” 五、零售业的并购势不行挡，企业在并购中求开展 【小 结】零售是广袤消费者日常生活的一个组成局部，正是由于零售业的存在，使得人们的生活变得便利和丰富多彩。零售业早已有之，商品交换活

8、动的日益丰富催生了零售业的出现，人们生活需求的不断进步促使零售业不断成熟和旺盛。零售是向最终消费者个人出售生活消费品及其附带效劳和向社会集团出售非消费性消费品及其附带效劳的行为。零售商是指以零售活动为根本职能的独立中间商，介于制造商、批发商与消费者之间，以盈利为目的从事零售活动的组织。它的职能通过以下活动来进展：企业战略规划、组织系统设计、组织构造设计、选址设计、布局和陈设设计、商品规划、物流管理、商品定价、商品促销、商店效劳。在过去的100多年时间里，西方兴旺国家爆发了三次零售业的重大革命，每一次革命都带来消费形式的创新和消费文化的进一步丰厚。有人认为无店铺零售是零售商业的第四次革命。每次零

9、售业的革命都对零售业的经营方式、组织形式、管理形式产生深远的影响。零售业在西方经验了一个完好的演化过程。而我国零售业业态没有遵循这一规律。我国从建国初期至20世纪90年头，百货店始终是主要的业态形式，超级市场、便利店、购物中心等新业态几乎都是在20世纪90年头同期出现的。因此，我国零售业处于“百家争鸣、自由论剑”的阶段。随着我国市场经济的开展，国际化进程加快，业态格局剧烈竞争，我国零售业将步入“大革命时代”。【课堂练习】1零售活动与批发活动有何不同？2零售商活动包括哪些详细的工作？3零售业为什么是一个国家最重要的行业之一？4西方零售组织在演化过程中发生了几次重大的革命？每一次革命为零售业带来了

10、什么样的影响？5我国零售业目前的开展格局是怎样的？将来要更好地与外资竞争，还需要做好哪些工作？【作 业】无5分钟35分钟20分钟15分钟5分钟【课后反思】学生开学时进入状态较慢，需要引入学生留意力，进步爱好，尽快进入状态教 学 内 容课题名称1-2第2章 零售业态第一节负责人签字张明艳授课班级11营销授课时间3.8教学资源零售学教学方法讲授法、案例教学法教学目的1、驾驭零售业态的内涵及其组成要素；2、驾驭零售业态的几种类型以及其特点教学重点零售业态的内涵及其组成要素教学难点零售业态的几种类型以及其特点授课类型理论时间安排【导 入】20世纪90年头以来，零售市场规模快速扩大，业态构造也发生了宏大

11、变更，让人纷繁芜杂。零售业态从百货商店为主导的单一业态构造逐步开展成百货商店、超级市场、便利店、专业商店、购物中心等并存的多元化业态构造。新旧业态的零售商们共同争夺零售市场这块宏大的蛋糕，使得零售市场的竞争程度不断晋级。【新 授】一、业态与零售业态 业态是目前国际上划分零售业类型的一种新概念，它是指零售商为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态 。零售业态产生和开展的根源在于：一方面，社会经济开展、科技进步为零售业乃至整个流通业供给了日益现代化的经营手段；另一方面，消费者需求的形成受教化、文化、收入、阶层、年龄、性别、地域以及风俗习惯等多种因素的综合影响，而呈现多元化和多样性的特征，并且消费

12、需求根本一样的消费者在肯定时空条件下，又总是以消费群体的方式出如今市场上 。二、我国零售业态的分类 我国零售业态的分类根据，是以零售企业的目的顾客、选址策略、卖场规模、商品构造、价格程度、购物气氛、效劳功能的不同为尺度的。简言之，这些条件上的差异或不同使零售企业呈现出不同的经营类型。人们将零售商店为店铺差异化竞争而实行的手段称为零售组合，不同的组合因素形成了不同业态之间的差异。（1）目的顾客是指零售商店所效劳的顾客对象。（2）选址策略是指零售商店所辐射的商圈范围。（3）卖场规模是指零售商店所供给的营业面积。（4）商品构造是指零售商店所经营的商品范围。（5）价格程度是指零售商店所采纳的低价或者高

13、价策略。（6）购物气氛是指零售商店通过店面设计和内部商品陈设所营造的购物环境。（7）效劳功能是指零售商店所实行的售货方式和供给的各项效劳内容。1、百货商店 1）百货商店（department store）是指在一个大建筑物内，根据不同商品部门设立销售区，开展各自的进货、管理、运营的零售业态，主要经营包括服装、鞋帽、首饰、化装品、家电、家居用品等多类商品。2）百货商店业态特点（1）实行柜台销售与自选（开架）销售相结合的方式。（2）商品构造种类齐全、少批量、高毛利，以经营成年男女、儿童服装、服饰、衣料、家庭用品为主。（3）实行定价销售，可以退货，有导购、餐饮等效劳工程和设施。（4）选址在城市繁华区

14、、交通要道。（5）商圈范围大，一般以流淌人口为主要销售对象。（6）商店规模大，在5 000平方米以上。（7）商店设施豪华，店堂高雅、明快。（8）目的顾客为中高档消费者和追求时尚的年轻人。 2、超级市场 1）超级市场（super market）是指实行自选销售方式、以销售生鲜食品、包装食品和向顾客供给日常必需品为主要目的，满足消费者日常生活必需品需求的零售业态，多数实行连锁经营的方式。2）超级市场业态特点（1）实行自选销售方式，出入口分设，结算在出口处的收银机处统一进展。（2）商品构成以购置频率高的商品为主，经营的商品应以肉类、禽蛋、水果、水产品、冷冻食品、副食调料、粮油及其制品、奶及奶制品、熟

15、食品以及日用必需品为主。（3）营业时间每天在11小时左右，可实行连锁经营方式，有肯定的停车场地。（4）选址在居民区、交通要道、商业区。（5）商圈范围较窄，以居民为主要销售对象。（6）商店营业面积在500平方米以上。 3）超级市场的构成 3、专业店1）专业店（special store）是经营某一大类商品为主，并且具备有丰富专业学问的销售人员和供给适当售后效劳的零售业态。随着时代的开展，专业店衍生出一些新的形式，有代表性的就是超级专业店（品类杀手），指更具有规模优势、整体优势和系统优势的专业店，其经营某类品种齐全的商品，而且价格相当低。2）特点（1）经营的商品高度专业化。（2）整体规模浩大，通常

16、采纳连锁经营的形式。（3）高度专业化、特性化的效劳。（4）占有垄断地位的市场份额。（5）越过中间商，干脆与制造商合作的供销形式。4、专卖店1）专卖店（exclusive shop） 指特地经营或受权经营制造商品牌和中间商品牌的零售业态。专卖店可以说是全部业态中，对制造商品牌依靠最强的一种业态。2）特点（1）实行定价销售和开架面售，可开展连锁经营。（2）商品构造以制造商品牌为主，销售表达量少、质优、高毛利。（3）留意品牌声誉，从业人员必需具备丰富的专业学问，并供给专业性学问效劳。（4）选址在繁华商业区、商店街或百货店、购物中心内。（5）商圈范围不定。（6）营业面积根据经营商品的特点而定。（7）目

17、的顾客以中青年为主。商店的陈设、照明、包装、广告讲究。5、便利店1）便利店（convenience store）是开设在一个便利顾客购置的地点，以自选销售为主，销售小容量应急性的食品、日常生活用品和供给商品性效劳，满足顾客便利性需求为主要目的零售业态2）特点 （1）以开架自选为主，结算在进口（或出口）处的收银机处统一进展，可实行连锁经营方式。（2）商品构造特点明显，有即时消费性、小容量、应急性等。（3）营业时间长，一般在16小时以上，甚至24小时，终年无休日。（4）选址在居民住宅区、主干线马路边以及车站、医院、消遣场所、机关、团体、企事业所在地。（5）商圈范围窄小，一般设定在居民徒步购物57分

18、钟到达范围内。（6）商店营业面积在100平方米左右，营业面积利用率高。（7）店堂明快、清洁、货架饱满。（8）目的顾客主要为居民、单身者、年轻人，80%的顾客为有目的地购置。（9）经营实行信息系统化，开展单品管理。（10）便利店的商品价格略高于一般零售业态的商品价格。3）便利店与超级市场的区分（1）规模不同。便利店的经营规模要比超市小得多。（2）经营商品构成不同。超级市场以食品百货杂货为主，品种较齐全；便利店经营品种少，主要经营汽油、烟草产品、啤酒和白酒、软饮料、半成品等日常必备用品。（3）光临顾客不同。超级市场顾客主要是家庭主妇；便利店则主要是单身汉上班族过往匆忙顾客。（4）价格不同。便利店“

19、非低价格经营”、“以便利取胜”，商品价格要比超级市场高。6、仓储式商场1）仓储式商场（warehouse store）是仓库和商场合二为一，主要设在城乡结合部，装修简朴、价格低廉、效劳有限，并实行会员制销售的一种零售业态 。2）特点（1）仓店合一，内部装修简朴。（2）采纳批零兼营，开放式自选售货方式。（3）卖场规模大，面积一般在1万平方米左右，有的更大。（4）实行会员制，顾客只有凭营业执照或法人证明才能办理睬员卡。（5）低价销售。（6）规模效益。（7）采纳现购自运的方式销售，一般配有大型停车场。7、购物中心1）购物中心（shopping mall）是指由开发商统一规划、建立和管理的商业设施，拥

20、有大型核心店、多样化商业街和停车场，能满足消费者的购置需求与日常生活活动的商业场所 。2）特点（1）规模大，面积通常在10万平方米以上。（2）它是一组零售商店以及有关的商业设施的群体组合。（3）组成商业群体的各个单体商店所供给的商品和效劳大多属选购品性质。（4）各单体商家自己经营商品，它们可以形成独特的经营风格、可以突出自己的商品品牌。（5）往往位于城市交通、文化、物流、人流的中心，简洁成为商业、金融、信息的交汇点。（6）实行的是“分散经营，统一管理”的形式。8、折扣商店1）折扣商店（discount store）是以销售自有品牌和周转快的商品为主，限定销售品种，并以有限的经营面积、有限的效劳

21、和低廉的经营本钱，向消费者供给“物有所值”的商品为主要目的的零售业态 。2）特征（1）一般选择在交通便利离居民区近的地方。（2）经营面积一般在3001 000平方米。（3）经营品种在8001 000种之间，大的折扣店最多也不超过2 000种。（4）主要经营以满足消费者根本需要的食品及日化产品、纺织品、小百货商品等。（5）折扣店的自有品牌商品一般在50%以上，有的甚至到达90%。9、家居中心1）家居中心（home center）是一种与改善、建立家庭居住环境有关的装饰、装修等用品、日用杂品、技术及效劳为主的、实行自选方式销售的零售业态。2）特点（1）选址在城乡结合部、马路边、交通要道或消费者自有

22、房产比率较高的地区。（2）商品构成主要以房屋修缮和室内装修、装饰品、园艺品、宠物食品、室内外用品、洗涤剂及杂品等。（3）作为经营策略，发挥了廉价商店的低价销售和超级市场的开架自选销售等优势。（4）供给“一站式”购足和“一条龙”效劳。（5）可实行连锁经营方式。（6）有肯定面积的停车场。【小 结】零售业态是指零售企业为满足不同的消费需求而形成的不同经营方式。我国零售业态的分类根据，是以零售企业的经营方式、商品构造、效劳功能、选址、商圈、规模、店堂设施和目的顾客之不同为尺度的。简言之，这些条件上的差异或不同使零售企业呈现不同的经营类型。我国零售业态详细分为：百货商店、超级市场、专业店、专卖店、便利店

23、、仓储式商场、购物中心、折扣商店、家居中心等九种类别。各种业态在经营过程中形成了各自独特的经营特征，由于我国零售环境的独特性，使得各种业态在我国的开展呈现出不同与别国的特征。【课堂练习】1什么是业态？零售业态是由哪些因素所确定的？2零售业态主要有哪些？3超级市场为什么在中国具有良好的开展前景？传统的菜市场将来会被哪种超级市场所取代？4仓储式商店的特点？试分析仓储式商店会员制的利弊。5购物中心的经营和其他业态相比有什么特殊性？【作 业】无5分钟20分钟15分钟20分钟15分钟5分钟【课后反思】课堂参加大连零售业态界定的讨论，让学生更直观地感受到业态划分。增加学生的学问面教 学 内 容课题名称2-

24、1第2章 零售业态第二节负责人签字张明艳授课班级11营销授课时间3.12教学资源零售学教学方法讲授法、案例教学法教学目的1、理解零售业态变更的根本原理。2、理解零售业态的背景、特点及开展趋势；3、能应用零售业态原理分析我国零售业的存在状态和将来开展趋势教学重点零售业态开展态势教学难点零售业态开展态势授课类型理论时间安排【导 入】【新 授】一、零售业态演化的理论1、“零售之轮”理论各种零售业态都是由价格诉求转为商品组合诉求，再转为效劳内容诉求的反复运动过程。“零售之轮”理论说明了零售业态的循环过程。2、零售手风琴理论零售的开展和演进像演奏手风琴一样可由商品组合的从宽到窄，再从窄到宽的变更说明，即

25、商品品种由综合化到专业化再到综合化的循环反复的过程。每次循环不是过去的重复，而是赐予新的内涵，从而出现不同的零售业态，而商品组合的扩大或缩窄必定反映不同时期的市场需要与竞争格局的变更。3、商品攀升理论当零售商增加互相不关联的或与公司原业务范围无关的商品和效劳时，即发生了商品攀升。零售商原经营产品线的需求可能下降，使其不得不增加产品线宽度以稳定顾客根底。商品攀升原理说明了零售商增加其商品组合宽度的规律（即经营不同产品线的数量）。4、业态变更过程理论业态变更过程理论认为在新业态产生的契机中有环境因素，也有主体本身的因素。环境的因素多种多样，它包括消费者的收入程度、自由时间、不同性别在生活方面的差异

26、、挪动性、价值观、生活文化的变更，以及与零售活动相关的信息、交通、运输技术的变更，还有流通活动相关法律法规的变更等。当原有业态不能快速应对这些环境变更时，业态革新者便以此作为业态革新的契机。业态革新者以多种形式将原有的专有技术与新技术相结合，构造出新业态的经营形式。新业态出现后，随着对原有业态市场的侵蚀，不仅使原有业态，也会使新业态的进化组合发生变更5、业态位置变动理论零售业的各种业态的位置都具有其典型的位置特征，但随着对于市场环境的不断适应的变更，每个业态都会随着时间的推移变更其在市场中的位置，这里称之为业态位置的变动性。例如百货店，除了位于城市中心的主力店外，还有在郊外购物中心开设的新店。

27、再如综合超市，既有中心城市的中心店，又有郊外独立选址的店铺。便利店也是如此，既有住宅区选址、市中心选址，也有道路旁选址等多样的选址。事实上，在现实中看到的各种业态个别店铺位置的零乱分布也反映出这一特征。伴随其选址的不同，店铺的备货和效劳以及价格都会发生相应的调整。二、零售业的开展态势1主力业态凸显，多业态并存 2经营管理与技术手段的作用日益突出 3各种零售业态互相浸透与交融 4通过商品构造调整形成商品经营特色的趋势明显【小 结】零售业态开展肯定有其自身的规律，从1987年开场，美国零售业的几位零售专家就曾经对零售组织变迁理论进展了分类与归纳，努力找出零售业态变更的理论，本章介绍了目前比拟流行的

28、几种理论，如：“零售之轮”理论、零售手风琴理论、商品攀升理论、业态变更过程理论和业态位置变动理论。零售业的开展不仅与消费者的购置力和需求程度有关，随着全球经济一体化和科技进步日益加速，零售业态的开展呈现多元化开展的态势，但其开展总是又脱离不了一些必定的规律。【课堂练习】无【作 业】无15分钟25分钟20分钟15分钟5分钟【课后反思】例举中国常见的零售业态教 学 内 容课题名称2-2第3章 零售环境与战略选择第一节负责人签字张明艳授课班级11营销授课时间3.15教学资源零售学教学方法讲授法、案例教学法教学目的1、驾驭零售企业外部环境和行业构造的分析方法2、可以识别零售企业外部环境的变更对企业的经

29、营产生的影响教学重点零售企业外部环境和行业构造的分析方法教学难点零售企业外部环境和行业构造的分析方法授课类型理论时间安排【导 入】任何零售企业的经营活动，都是在市场中进展的，市场环境的变更会影响零售企业的战略选择，从而会产生不同的竞争策略。零售企业与环境之间存在着亲密的联络。【新 授】一、宏观环境分析 政治法律环境 经济环境社会文化环境技术环境 二、行业竞争构造分析 同业竞争者的竞争 新进入者的威逼 替代者的威逼 供给商的议价实力 购置者的议价实力 三、内部环境分析1、资源零售企业的资源主要表达在人力资源、财务资源、实物资源和品牌价值等无形资源 2、实力零售企业的竞争实力表达在物流配送的实力、

30、资金运作的实力、管理供给商的实力、让顾客满足的实力以及对各个门店的掌控实力等方面【小 结】要想在市场上居于领先地位，零售商必需拥有不同于竞争对手的独特实力，建立自己的竞争优势。首先，零售业通过外部环境分析来理解时机和威逼，通过零售业竞争环境分析来理解零售行业的竞争构造（零售业的竞争格局主要由五个局部组成：竞争者、供给商、购置者、替代者、潜在进入者）。通过自身环境分析来理解自身开展的优势和优势，从而制定合适企业开展的战略。【课堂练习】影响零售商的外部环境有哪些因素？【作 业】无5分钟35分钟35分钟5分钟【课后反思】以3.15切入点分析零售环境教 学 内 容课题名称3-1第3章 零售环境与战略选

31、择第二节负责人签字张明艳授课班级11营销授课时间3.19教学资源零售学教学方法讲授法、案例教学法教学目的理解零售企业消费者购置行为过程教学重点消费者购置行为过程教学难点消费者购置行为过程授课类型理论时间安排【导 入】接着学习零售环境和战略选择的内容【新 授】一、确认需求 1、消费者需求的种类 （1）功能性需求（2）心理性需求2、心理性需求的种类 （1）刺激作用 （2）自我嘉奖 （3）身份和地位 （4）理解新流行趋势 二、找寻关于商品的信息1、信息的来源 （1）内部信息来源（2）外部信息来源2、如何锁定消费者 （1）为消费者供给一个良好的商品选择范围 （2）为消费者供给良好的信息效劳 （3）实行

32、有效的促销措施来吸引消费者 （4）培育商店良好的信誉，通过广告渠道和口 （5）碑效应来培育忠诚消费者，吸引更多的消费者来店购物 三、对商品进展评估1、零售商可以运用一些技巧来增加消费者在其店内购物的时机加深在消费者心目中的印象2、通过特色经营来培育忠诚消费者3、区分影响消费者购置决策的主要因素四、选择商品 假如一种备选商品在全部属性上都明显地优于其他方案，一种质优、价低的备选商品将必定从较之更贵、质量一般的商品中被选择。但是选择并不总是那么简洁，消费者从最优到最差将考虑的备选方案排列起来，并从中选出一个。五、购置商品 1、购置地点2、购置条件 3、可获性 六、售后评估消费者在购置和运用之后，就

33、会产生肯定的感受，这种感受的性质和强弱确定了重复购置率的凹凸，并且会对别人的购置行为产生影响。售后评估过程也是对下一轮购置过程的一个打算过程，是消费者内部信息产生的一局部，它影响着将来消费者在该商店购物的决策。【小 结】【课堂练习】举例说明一名白领青年选择在一家高档百货商店购置了某品牌外套的购置行为过程。【作 业】无40分钟40分钟【课后反思】以生活消费品为导入进展教学教 学 内 容课题名称3-2第3章 零售环境与战略选择第三节负责人签字张明艳授课班级11营销授课时间3.22教学资源零售学教学方法讲授法、案例教学法教学目的1、驾驭零售企业的一般竞争战略2、可以结合实际分析零售企业制定的一般竞争

34、战略教学重点零售企业的一般竞争战略教学难点零售企业的一般竞争战略授课类型理论时间安排【导 入】接着学习零售环境和战略选择的内容【新 授】一、本钱事先战略 1、零售企业施行本钱事先战略的途径（1）扩大规模，实现规模效益 （2）运用信息手段进步经营效率 （3）限制价值链各环节本钱 2、施行本钱事先战略的留意事项 （1）本钱事先者只有当顾客需要某一特性或效劳时才供给 （2）低本钱并不肯定等于低价格 二、差异化战略 1、途径 （1）依托产品和效劳的差异化 （2）进步客户响应实力的差异化 2、施行差异化战略的留意事项 （1）差异化对于顾客来说必需是有价值的 （2）不能一味追求差异化，而忽视本钱 三、目的

35、集聚战略 1、目的集聚战略有两种形式：（1）集中本钱战略（2）集中差异化战略【小 结】【课堂练习】1、零售企业的一般竞争战略有哪几种？2、零售商施行本钱事先战略简洁导致什么样的误区？3、举例说明你四周的零售商店，他们的目的市场有何不同？【作 业】无40分钟40分钟【课后反思】多举详细实际案例，更深入理解差异化的应用教 学 内 容课题名称4-1第4章 商店选址第一节负责人签字张明艳授课班级11营销授课时间3.26教学资源零售学教学方法讲授法、案例教学法教学目的1、理解商圈的概念和意义；2、驾驭商圈分析的方法；3、驾驭商店位置选择的原则、类型以及影响因素教学重点商圈分析方法教学难点商圈分析方法授课

36、类型理论时间安排【导 入】回忆，零售业态【新 授】一、商圈 （一）定义商圈（trading area）也称商势圈、商业圈，是指零售企业营运实力所覆盖的空间范围，或者说可能前来购物的客户所分布的区域范围。（二）商圈特点：1、商圈是零售商吸引其顾客的地理区域，是一个详细的区域空间，是一个大致可以界定的地理区域。2、商圈是一个详细的销售空间，同时又是一个详细的购置空间。3、商圈内各种销售辐射力和购置向心力构成一个类似物理学中的“场”的“商业场”。 （三）商圈的构成 1、核心商圈，是指离商店最近、顾客密度最高的区域，商店的市场占有率在30%以上，顾客约占商店顾客的50%70% 2、次级商圈，是指位于主

37、要商圈之外，顾客密度相对较稀的区域，商店的市场占有率在10%以上，顾客约占商店顾客的15%25% 3、边缘商圈，是指次要商圈的外围，顾客较分散，分布最稀有，市场占有率相对削减，在5%左右。规模较小的商店在此区域内几乎没有顾客 （四）影响商圈的主要因素 1店铺规模 2经营商品的性质 3商店的信誉和促销活动 4交通状况 二、商业集聚 （一）最小分化原理（二）集聚经济 1、几种商业集聚的状况 （1）同业种商店的集聚 （2）不同业态零售企业的集聚 （3）有补充关系的零售业的集聚 （4）零售业与其他行业的集聚 2、集聚经济可以带来的利益 （1）商业集聚可以带来顾客增加 （2）削减店铺运营费用 （三）饱和

38、指数和市场开展潜力 测算市场开展潜力的方法有两种： 一是运用质量指数测量。质量指数表示一个市场的质量是高于平均购置力程度还是低于平均购置力程度，低于平均购置力程度意味着大量消费者有可能到外地购物，本地区的市场就会缩小。 二是测量当地消费者到外地或较远的商店购物的比例。它可以以一个地区的常住人口在外地花费的货币量计算，一般来说，随着本地消费者到外地购物量的增加，本地的市场范围就会缩小，而外地的零售市场范围就会扩大。所以顾客到外地购物，也会给零售商供给增加销售的时机，只要吸引外地的顾客到本店购物，也能增加销售，扩大市场。 （四）店铺商圈的重叠式锁链构造 在这种商圈的锁链状连接构造中，每个商圈都有一

39、个核心商业点，是指由商业店铺主体物结合组成，不同商圈其核心商业点各有不同，商圈的名称也多以商业主体物的名称命名。如铜锣湾商圈、沃尔玛商圈等城市商圈或者长三角商圈、珠三角商圈等区域性商圈。由于商圈是围绕核心商业点为中心向外辐射，邻近两个商圈互相以各自的核心商业点为中心向外围辐射，造成两个商圈的外围互相穿插，有些核心商业点的辐射范围甚至大到整个城市。现以大型超市为例：由于有的大型超市定位的商圈很大，如沃尔玛的会员店。在同一个城市往往会有相当数量的大中型零售店，这些零售店会与沃尔玛会员店的商圈发生穿插甚至重叠，在商圈的穿插范围内，企业之间的争夺客户的竞争最为剧烈。两个相邻商圈之间商圈圈穿插层次越深化

40、，竞争也就越剧烈。 三、商圈的外部环境分析 1、人口因素 2、经济根底和购置力分析 3、交通状况分析 4、产业构造分析 5、城市开展规划 四、商圈分析理论及方法 1、雷利法则 2、试验法【小 结】商店的选址是零售商最重要的决策之一，无论是建店初期和后期。零售商要考虑影响店址的因素，从而作出选择，因为店址是零售商店最主要的竞争优势，它影响着店铺对顾客的吸引力，还影响着零售企业的经营便利性和将来的网点分布。本章从两个方面介绍了零售企业的选址：一是区域的选择，即商圈分析；二是店址详细位置的选择。【课堂练习】在大黑石开一家网吧/台球厅，在哪选择【作 业】无40分钟35分钟5分钟【课后反思】以大连主要商圈为案例引导学生思索和驾驭，课时支配中应将学生练习的局部加大教 学 内 容课题名称4-2第4章 商店选址第二节负责人签字张明艳授课班级11营销授课时间3.29教学资源零售学教学方法讲授法、案例教学法教学目的1