00179谈判与推销技巧2018年10月真题及答案.docx

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1、 2018年10月高等教化自学考试全国统一命题考试 会谈与推销技巧试卷 (课程代码00179) 本试卷共5页。满分l00分，考试时间l50分钟。 考生答题留意事项： 1本卷全部试题必需在答题卡上作答。答在试卷上无效，试卷空白处与反面均可作草稿纸。 2第一局部为选择题。必需对应试卷上的题号运用2B铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。 3第二局部为非选择题 更真题资料请询问Q或微 信28225803。必需注明大、小题号，运用05毫米黑色字迹签字笔作答。 4合理支配答题空间，超出答题区域无效。 第一局部选择题 一、单项选择题：本大题共22小题，每小题l分，共22分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合

2、题目要求的。请将其选出。 1会谈双方就会谈的非本质性内容进展沟通的过程是 A会谈开局 B会谈打算 C会谈磋商 D. 会谈终结 2冲突与竞争发生的可能性随着人们互相之间依靠关系的 A增大而增大 B. 增大而降低 C降低而增大 D降低而降低 3会谈冲突发生的真正缘由是 A利益不均 B互不相让 C互不信任 D沟通不充分 4会谈者援引准则，声称自己的要求是合理、符合道德与客观标准的。这表达了会谈 A过程中的利益 B原则中的利益 C结果中的利益 D关系中的拳益 5对于任何会谈，供应会谈根底与手段的是 A。冲突 B合作 C利益 D竞争 6下列选项中，不属于会谈支配要求的是 A合理性 B协调性 C灵敏性 D

3、好用性7“要能深化理解己方的会谈目的，熟识会谈事项的根本状况，有较强的组织实力与 灵敏的工作方法，视察问题深化而全面，在困难的会谈中能作出正确的决策。”具 有上述素养特征的会谈者属于 A陪谈人 B主谈人 C会谈负责入 D后勤人员8“在会谈中，让对方每次的要求与努力都得到满足的结果，因此很简洁刺激对方继 续期盼更进一步的让步。丽一旦让步停顿，对方就会悲观，从而有可能造成会谈的 终止或裂开。”具有上述特点的是 A坚决的让步方式 B紧急的让步方式 C递减的让步方式 D等额的让步方式9“通过记者款待会，或在公众媒体上公开声明自己的确定、意图，以及一旦不能实 现时将会实行的行动。”上述行为表达了增大威逼

4、压力技巧的 A公开声明 B假装糊涂 C. 与第三者结合 D突出需求的迫切性10产生威逼的条件与因素不包括 A权利 B沟通渠道 C可置信性 D时阀11“对方为什么在会谈中持这种观点”上述陈述表达了易于处理问题中的 A. 自由式问题 B诱导性问题 C支配问题 D开放式问题12. 下列选项中，不属于会谈沟通与促销沟通共同点的是 A两类沟通的目的是一样的 B会谈中沟通的时限压力比促销沟通大 C. 沟通效果通常都主要取决于沟通过程中的译出与译入是否一样 D两类沟通都是信息动身者与承受者不断发出信息与承受信息的过程13同一文化中的会谈者，其策略行为是 A一样的 B相像的 C困难的 D. 有差异的14在语言

5、沟通过程中，受文化因素的影响，一种语言难以在另一种语言中找到精确的 对应用语。这反映了会谈者的 A差异性 B同一性 C取向性 D非对应性15分别由几个销售人员负责各自选定的区域进展销售，这种销售区域的形态更像 A圆形 B十字花形 C扇形 D矩形16顾客异议产生的缘由不包括 A购置环境 B产品的功能 C. 讨价还价 D. 顾客的偏见17下列市场环境中，属于微观环境的是 A经济环境 B竞争环境 C技术环境 D政治环境18“你再去看看其他同类产品，我们的产品已经最廉价了。”这种处理顾客异议的策 略可概括为 A比拟优势法 B价格比照法 C以优补劣法 D委婉处理法19销售渠道冲突的典型表现形式是 A串货

6、 B货物对流 C货物倒流 D货物无流淌20帕累托法则又称为 A60：40法则 B. 70：30法则 C80：20法则 D90：10法则21下列各项中，不属于中间商区位优势的是 A处于顾客流量大的地点 B位于原材料所在地 C设立在利于产品的批量存储与运输的港口 D位于交通枢纽22. 以下能说明选择客户时要考虑客户的将来性的是 A. 承诺下一年是否能收回货款 B将来购置额的多少 C在同行中的认可度 D. 将来客户毛利额二、多项选择题：本大题共6小题。每小题2分，共l2分。在每小题列出的备选项中 至少有两项是符合题目要求的，请将其选出，错选、多选或少选均无分。23. 会谈人员必需具有良好的心理素养包

7、括 A. 责任心 B. 自制力 C. 协调力 D. 意志力 E高学历24倾听的技巧包括 A耐性地听 B. 主动地听 C作适当的记录 D结合其它渠道获得的信息 E对对方的发言作出主动的回应25. 跨文化会谈与同文化会谈的根本区分包括 A文化的差异带来会谈利益与立场的差异 B. 形成会谈者在会谈思维上的差异 C形成会谈者在策略行为上的差异 D制造出会谈者在语言、沟通与沟通上的障碍 E对将来会谈协议的履行产生明显的影响，产生某些特定的风险26一个胜利的推销人员应具有的内在特质包括 A高度自信 B不断进取 C全力以赴 D. 有感召力 E谈吐清楚27下列有关窜货的说法，正确的有 A窜货又被称为倒货、冲货

8、 B窜货的根本缘由是商品从滞销区向畅销区流淌 C窜货是渠道成员过度追逐自身利益的必定结果 D制造商是形成窜货的“罪魁祸首” E形成窜货的详细缘由多种多样28顾客评估效劳质量满足度的非财务因素有 A有形资产 B可信任感 C. 责任感 D保证 E. 感情第二局部非选择题 更真题资料请询问Q或微 信28225803三、简答题：本大题共6小题，每小题6分。共36分。29简述谈刿中冲突的类型。30如何正确相识会谈者的利益31简述影响与变更会谈空间的因素。32简述会谈僵局产生的缘由。33. 简述介绍产品的“FABE法”的含义。34简述重视客户效劳的意义。四、阐述题：本大题共2小题，每小题l0分。共20分。

9、35联络实际说明会谈者的价格目的的三个层次及价格磋商空闽。36举例说明接近顾客的根本方法。五、案例分析题：本大题共l小题，l0分。37背景材料： 西门子公司作为百年国际品牌，其胜利的销售渠道运作阅历对于国内家电企业 不无借鉴之处。这些阅历包括：对于中间商在数量与质量上的严格限制，形成“以 点带线，以线带面”的路途；创立厂商与零售商的互惠协作关系，重视把产品卖给 消费者，而非仅仅把产品卖给零售商：胜利地进展双向沟通，让经销商感到“我就 是西门子的一员”，从而快速理解市场信息，做出反响。 依据以上材料答复问题： (1)请说明中间商与消费商在签订合作伙伴协议时应留意哪些问题 (2)引起渠道冲突的缘由有哪些第 8 页