10511销售团队管理模拟题及答案.docx

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1、一、单选题(第1第40题,每题1分，满分40分。)1、企业销售中最核心的力气是：（B）2A销售目的B销售团队C指导者D销售支配 2、销售团队所发挥的主动作用之一是通过刺激（A）循环来增加消费者的收入 6A消费就业消费B就业消费就业C就业就业消费D消费消费就业3、在一些处在飞速开展期的中小型企业中销售团队常常出现（B）8A状态懒散B优秀团队成员带走客户C动作鲁莽D存在鸡肋成员4、在销售团队中，形成“小集团”和“小派系”的最可能在销售团队开展中的（B）11A观望时期B飞速开展时期C经受考验时期D高效时期5、销售团队内个人主义开场盛行，内部竞争冲突公开化，销售团队不听指挥等现象最可能出如今销售团队开

2、展中的（D）12A衰败时期B成熟时期C高效时期D经受考验时期6、销售人员同企业的开展阶段确定要相切合，假设企业处于成长期应当招收（B）的销售人员。20A七分冲劲、三分阅历B六分冲劲、四分阅历C三分原则、七分阅历D特别阅历7、招收销售人才的主要途径是（A）24A大中专院校及职业技工学校B人才沟通会C职业介绍所D内部员工举荐8、最普遍的聘请广告大都是利用（B）26A网络聘请B报纸媒体C猎头公司D行业协会9、下列哪种聘请方式的优点是费用低、聘请广告保持时间长（D）27A报纸媒体B猎头公司C行业协会D网络聘请10、销售经理对简历进展第一轮的选择的主要内容，以下哪个不属于选择的内容（B）28A应聘者的工

3、作阅历是否连续？B应聘者的学历是否到达高校学历？C应聘者的收入是否保存稳定？D应聘者每次离任的缘由如何？11、销售经理在聘请中对应聘者进展面谈的时间一般为（C）32A10分钟B30分钟C80分钟D100分钟12、（D）是指每一个应聘者按次序分别与几个面谈人面谈。34A非正式面谈B标准式面谈C导向式面谈D流水式面谈13、在人员聘请中，对应聘者进展测试衡量，根据统计数据显示，测验成果与工作效果的相关系数最高只能到达（C）35A 0.50B 0.60C 0.70D 0.8014、销售技巧的培训，最有效的方法是承受（A）的方法进展培训。55A互动B讲授C会议D探讨15、对销售人员来说，最有效的培训形式

4、是（C）58A集中培训B分开培训C现场培训D）分散培训16、在培训方法中，（A）是最广泛应用的训练方法，同时此方法最适用于供应明确资料，并可作为以后训练的根底。59A讲授法B会议法C小组探讨法D角色扮演法17、在各类培训方法中，（B）是一种不受时间、空间约束的训练方法，同时一般中、上级主管对此法应用比拟多。61A销售仿照法 B自我进修法 C示范法 D岗位培训法18、对于产品销售量大的企业来说，（A）的薪酬形式是本钱最低的一种薪酬形式，但是此薪酬形式在调动销售人员的主动性是最低的。67A纯粹薪水制度 B纯粹佣金制度 C纯粹奖金制度 D股票期权19、目前，在整个销售领域内，较常被承受的薪酬制度是（

5、B）73A薪水加奖金制度B薪水加佣金制度 C薪水加佣金再加奖金制度D特别嘉奖制度20、根据薪酬选择的边际原则，一般而言，奖金占整个酬劳的比例，以（D）为宜。79A 1%1.5% B 1%3.5% C 3.5%4% D 4.5%10%21、效率型的销售形式的薪酬形式中，以下（C）不属于该薪酬形式。80A低底薪 B高提成 C较高的综合嘉奖 D少量的综合嘉奖22、目前，绝大局部国内企业所处的市场环境都是密集竞争，而且企业必需长期保持确定的市场占有率，这种状况最应当承受（B）的市场策略。83A）闪电战B）阵地战C）攻坚战D）游击战23、（A）是销售团队愿景的行动纲领。86A销售目的B销售支配C销售人员

6、D销售心态24、（C）是企业管理机制的核心，是销售团队的指挥棒。91A销售目的B内部组织和职能界定C薪酬考核D外部市场25、在目的值确立方法中，（B）最相宜零售商承受，它是通过估计营业范围内消费者的购置力来意料销售额的方法。94A经费倒推确定法B消费者购置力确定法 C基数确定法D销售人员申报确定法26、影响销售意料的内部因素是（D）111A需求变更B竞争对手状况C经济变动D销售策略27、在销售意料方法中，（B）的最大优点是意料可以做得较快且花费较少。117A高级经理意见法B德尔菲法C情景法 D购置者意向调查法28、针对销售配额的分类中，（D）是涉及到销售人员销售技巧和实力的配额，它不易量化，只

7、能作为定性指标。123A销售量配额B销售利润配额C销售活动配额D专业进步配额29、导致销售会议执行中失效的缘由中，以下哪个不属于执行中的缘由？（B）132A受外界干扰 B会议地点不当，会议场地设备欠佳C资料打算不充分却贸然决策D视听器材发生故障30、在确定参与销售会议人数时，对于可以解决问题的会议一般不要超过（A）人。136A 10B 20C 30D 4031、在说明企业的新产品或者销售支配时较多地承受（C）的销售会议方式。137A探讨法B网络会议C讲演法D展示或演练32、销售开会的方法中，（D）是通过体系化而驾驭新思索的线索，并将此线索链接而产生新的创意。144A分类列举法B集思广益法C纸牌

8、法D KJ法33、一般来说，销售人员填写管理表格的时间，每天平均不应超过（A）163A 0.5小时B 1小时C 1.5小时D 2小时34、在销售团队沟通过程中，当团队成员的工作没有完全彻底到达标准的时候，一般承受（C）的沟通方式。188A正面反响B反面反响C修正性反响D没有反响35、在销售团队鼓励过程中，针对“老黄牛”型销售人员，一般承受（D）的鼓励方式。198A支持他们的目的，赞扬他们的效率B提示他们完成工作目的，别过高追求完备C为他们供应平安感 D多给他们出方法、想方法36、销售团队鼓励机制中，稳定阶段的团队的鼓励方法，以下不适用的是（D）。203A进步员工的责任心B合理支配角色C强化行为

9、标准D尝试放松限制37、现代企业中受到普遍重视的一种业绩评估方法是（B）。221A积分法B关键绩效法C目的管理法D比照表法38、在业绩评估的方法中，（A）是既简洁又易于操作的方法。221A多工程综合考评法B关键绩效法C积分法 D考评尺度法39、影响团队的凝合力内部因素中，以下哪个不是属于内部因素。（A）。226A外来威逼B团队目的C指导方式D团队状况40、在影响团队凝合力的内部因素中要求团队规模最相宜的人数限制在（C）227A 5人以内B 510人C 1015人D 1520人二、多选题(第1题第35题,每题2分，满分70分。)1、以下哪些属于销售团队的主动作用的是（ABD）A促进新产品的推广

10、B销售团队中，女性人数不断增加C销售团队成员的待遇较低D进步经营效率，降低本钱2、现阶段销售团队的主要缺乏之处主要表达在（ABCD）A状态懒散B销售动作鲁莽C存在鸡肋成员D销售业绩不稳定3、销售团队对销售成员的主要影响表达在（ACD）A销售团队的社会助长作用B销售团队的社会标准化倾向4、面谈主要有（ABCD）A非正式面谈B标准式面谈C导向式面谈D流水式面谈5、胜利的销售人员在个人品质方面的共性主要表达在（ABCD）A移情B个人主动性C自我调整实力D恳切和正直6、在团队成员配置方面，销售人员数目确实定方法主要有（ABC）A工作量法B下分法C边际利润法D以上都不是7、在考虑销售团队的培训中，最主要

11、是对培训需求进展分析，主要对（BCD）进展分析说明。A企业文化分析B组织分析C工作分析D人员分析8、在小组探讨的培训方法中，小组指导人应当具备（ABCD）A足够的学问和阅历B足够的忍受和机敏C足够的自制和虚心 D不做冗长的发言，不询问题外的问题9、平均数法则是一个衡量订单数的方程式，它主要由（BCD）组成A销售人员的数量 B探望介绍的次数 C主动的看法 D不断进步的销售技巧10、企业销售薪酬制度的建立遵循确定的原则，主要有（ABCDEFG）A公允原则 B鼓励原则 C稳定原则 D灵敏原则 E限制原则 F边际原则 G合理原则11、针对效能型的销售形式中，它的薪酬体系主要表达在(BCD)A低底薪B高

12、底薪C低提成D较高的综合嘉奖12、在销售市场中，常见的市场策略主要包括（ABCD）A闪电战B阵地战C攻坚战D游击战13、制定销售目的应当要遵循SMART原则，主要是指ABCDE）A 明确性SpecificB可衡量性MeasurableC 可承受性AccedeD 实际性 Realist E 时限性 Timed14、一个销售团队的销售目的主要由（ABCD）组成。A销售额指标B利润目的C销售费用的估计D销售活动目的15、在销售意料过程中，搜集现实性资料主要是搜集（ABD）A意料期内有关人口构成及变动状况B消费者的意见反响C国内消费总值及内部构成资料 D实际调查资料16、影响销售意料的内部因素主要有（

13、BCD）A需求变更B销售政策C团队成员D消费状况17、销售意料方法中，购置者意向调查法主要受（ABCD）影响A购置者意愿B消费者实力C调查本钱与收益问题D调查的科学性问题18、销售配额对销售人员的作用主要表达在（ABCD）A指引作用B激发销售人员的主动性C限制销售人员的活动D评估销售人员的实力19、销售配额主要是由（ABCDE）构成A销售量配额 B销售利润配额 C销售活动配额 D专业进步配额 E综合配额20、一个富有成效的销售会议一般具有（ABC）特征A目的可以实现 B目的在最短的时间内被实现C让绝大多数销售人员感到满足 D企业高管认可21、针对销售会议的扩展中，常用的会议扩展的技巧有（ABC

14、DE）A运用图像和文字B脑力激荡C区域分析D图解分析E SWOT分析22、销售会议记录具备的功能主要有（ABC）A搜集信息 B作为会议中决议事项的书面根据 C进展组织内部沟通信息 D上报指导23、在市场信息类表格中，最常用的主要有（ABC）A竞争对手信息表B客户档案表C客户漏斗表D以上都不是24、管理表格的设计，主要留意（ABCDE）A简洁，不能太困难B清晰，不能模糊笼统C具有持续性D具有真实可查性 E 可觉察问题并进展指导和修改25、针对填写管理表格抵触的现象，销售经理可以实行（ABCD）进展督导A当众说明立场和决心 B个别谈话 C严格执行 D嘉奖细致填写的销售人员26、产生销售团队冲突的缘

15、由有多种，但团队构造的一些方面也有导致冲突出现，主要有（ABCD）A分工细致程度B任职的时间长短C管理范围的明确程度D参与的气氛27、销售团队冲突处理技术主要包括（ABCD）A利用职权B存货缓冲C暴露处理D引起冲突28、销售团队的沟通从倾听开场做起，主动倾听的技巧特别重要，主要有（ABCD）A多问开放式的问题B不断重复对方的话C表示对方的意思D保持缄默29、有效的沟通须要得到总结反响，反响一般来说有（ABCD）等形式A正面反响B负面反响C修正性反响D没有反响30、鼓励销售团队，先从消退反鼓励因素开场，消退反鼓励的方法有（ABCD）A明晰地界定工作B供应适当的指导C供应开展时机D施行公允的酬劳3

16、1、针对探究阶段的销售团队的鼓励方法有（ACD）A安抚人心B供应工作指导C妥当处理纷争D树立团队典范32、在进展详细评估之前，应当建立一些根本准则，其主要包括（ABC）A评估组织B评估方法C评估周期D评估内容33、影响团队凝合力的内部因素主要有（ABCD）A指导者的指导方式B团队目的C团队规模D奖惩方式34、培育团队互信气氛的要素主要有（ABCD）A）恳切B）公开C）一样D）敬重35、影响销售团队士气的主要缘由有（ABCD）A）对团队目的认同与否B）利益支配是否合理C）团队内部的和谐程度D）良好的信息沟通三、名词说明(第1题第13题,每题3分，满分39分。)1、移情：从别人角度来理解和推断市场

17、的实力。P362、同感心：能体会别人具有一样感受的实力。P393、自驱力：源自营销人员内在想用自己的方法设法完成销售的心里因素。P394、分开培训：由企业分支机构分别自行培训其营销人员。P575、购置者意向调查法：根据购置者意愿来进展销售意料的方法。P1156、德尔菲法：又称专家意见法，是指根据专家意见做出销售意料方法。P1177、销售配额：是指销售经理支配给销售人员在确定时间内必需完成的销售任务。P1178、专业进步配额：是指涉及到销售人员的销售技巧和实力，不易量化，只能作为定性指标，因此很难设定和考核，一般用一些不行替代的相关指标，如与消费者关系等。P1239、综合配额：是对销售量配额，销

18、售利润配额，销售活动配额进展综合而得出的配额。P12310、销售目的：是销售愿景的行动纲领。P8611、销售支配：是一个有意识，系统化的决策过程，它明确了对团队成员群体工作单位和销售团队将来期望到达的销售目的和意料进展的销售活动，以及为实现这些销售目的所须要的资源。p10312、会议陈述技巧：p14913、销售团队：是指由两个以上的销售人员组成，通过成员之间的互相影响，互相作用，在行为上有共同标准的介于组织和个人之间的一种组织形态。P1四、简答题(第1题第5题,每题4分，满分20分。)1、简要描绘销售团队的主动作用？答：1促进产品的推广；2促进新产品的创新；3促进竞争；4通过刺激循环来增加消费

19、者的收入；5销售团队成员待遇好；6女性人数越来越多。2、简答：从众行为的主动作用与消极作用。答：主动性：有的从众行为是识大体，顾大局的表现，可以保证销售团队成员有统一的相识和统一的行为，从而进步销售团队的活动率。有的从众行为是销售个体在无法确定自己的想法是否正确时，就能参照别人的意见，这时销售个体的内心会有一种平安感和自信念，有利于进步办事效率。消极性：有时候坚决坚决的从众行为可能会带来不好的结果，别人错自己跟着错，特别是有的时候，擅长思索的销售个体产生一些与别的团队成员的传统不一样做法。但是对实现销售目的有扶植的想法，在从众压力下，可能被抹杀和不能施展。3、简要描绘销售团队培训的作用？答：1

20、进步销售成员的自信念和独立性；2进步销售人员的创立力；3改善销售人员的销售技巧；4延长销售人员的试用期；5改善与客户的关系；6觉察员工的潜在问题；7使员工多理解产品和企业状况；8尽快融入企业文化；9新的销售人员尽快进入状态；10老销售人员摆在心态。4、试述销售团队销售人员聘请的主要手段？答：1借助求职申请表；2借助于面谈：面试牢靠性2面试的类别（非正式，标准，流水，导向）；3借助于测试（牢靠性、一样性、有效性）5、试述销售团队人员培训中，销售技巧的培训的主要内容？答：1、相识企业的优势（理解自己产品和竞争对手的产品）；2市场和行业学问；3产品学问（特点和技能及运用学问）；4企业状况（企业的历史

21、经营目的和组织机构和规章制度）；5销售技巧；6管理学问；7销售看法（摆正老销售人员的心态及新员工尽快进入状态）；8销售行政工作（如何撰写报告、处理文档、限制消费、答复客户查询、施行自我管理）五、阐述题(第1题第2题,每题5分，满分10分。)1、分析销售团队中纯粹佣金制度的特点与应用？答：优点及应用：（1）收入干脆和销售业绩挂钩。能吸引和留住优秀人员。规模小企业能弥补晋升时机缺乏的弱点，留住人才。（2）薪酬支出与销售金额挂钩，销售金额与佣金支出呈正比。企业收入低峰期，避开浩大固定支出，起步企业有灵敏性。（3）销售经理能驾驭每年销售的本钱。不必为销量少的人员担当费用。缺点及措施：（1）销售人员降低

22、售价或赐予客户大的折扣获得更大的销售额、赚取更高佣金，降低企业利润。限制价格政策、制约佣金计算方法。（2）佣金嘉奖根据业绩，使销售人员精力放在合同上，无视客情关系，影响业务长期开展。关注大客户多，无视小客户，造成客户流失。评估上实行措施，避开这种状况发生。（3）、销售人员会选择在企业销售低潮时离任，打击企业。通过培训增加团队凝合力。（4）导致销售人员留意短期行为无视客户建立长远关系。销售经理与销售人员沟通、分析佣金低缘由、指导进步、进步士气、改善表现；佣金高人员要指出晋升对前途重要性，为管理岗位供应奖金、促进高级职位开展、进步销售团队实力。（5）应收账款催缴难。A选定目的客户，评估支付实力，信

23、誉部门发货前审核支付实力。B限制佣金发放，货款收不回不发放佣金，促使销售人员进步警觉。C提防异样销售状况，销售人员离任前，客户购货支配提早、造成后续新人销售压力。D限制强迫销售、压货的不当销售行为。（6）销售人员获得佣金没有得到企业支持，不会为企业利益着想，企业对其管理、限制实力差。（7）不利于培育团队精神、对新人培育不利。2、试述制定销售团队支配的程序？（1）调查分析；（2）确定销售目的：上一期支配执行状况、现状分析推断、意料结果；（3）制定销售方案：销售策略；（4）选择销售方案：收益最大、风险最小；（5）编制销售方案：汇总、协商、编制，从每种到整体；（6）附加说明：讲解销售支配的有关指标和

24、难点、便于销售人员领悟、明确贯彻执行。六、案例分析题(满分21分)一次销售团队会议周一上午，负责销售的张经理看到上周的销售报表。报表显示公司一度辉煌的销售业绩开场直线下滑，8个月的销售额只完成了全年的一半。张经理对此特别焦急，立即让秘书通知全部销售人员当日下午在经理办公室开会。由于是临时确定开会，公司的会议室都被占用了。十几个销售人员只好挤在一个15平米的经理办公室里，拥挤不堪。人们互相打听，原委怎么了？为什么要开会？销售组长参与就可以了，为什么把大家都召集来？周一原来是他们各自回访客户的日子。人们揣测着，不停地看表，渴望会议早开早散。张经理在发了一通脾气后，强调公司今年的销售目的，让员工们探

25、讨如何进步销售额。有员工嘟囔到：今年的目的是按去年市场行情定的，太高了。有员工说，市场上又多了竞争对手，公司怎么不考虑呢？销售任务总是在涨。有员工说自己的销售额是上升的，并没有得到嘉奖。有员工说其他公司推出了几款新产品，自己公司始终没有变更。也有员工说，反正也完不成，无所谓。有员工说，才8月份，离年底还早呢，没必要焦急，再说公司也没有要求在8个月内完成多少。有员工埋怨，定任务时不问我们，完不成又找我们。张经理听着大家的争论，却拿不出更多的资料来进展说明。有员工埋怨公司在催款程序上有问题，话题便围绕此热忱探讨了1个小时，建议公司修改对客户后期货款的催收流程。太热了，抓紧散会吧。有员工忍不住了。1

26、.5个小时的会议就这样匆忙完毕。张经理突然意识到自己并没有得到今日开会想要的结论。结合案例分析：1、要召开一次胜利的销售团队会议，应做好哪些打算？张经理做得如何？答：有人引导主持或者从旁支持；时间一到立即开会；用心探讨不偏离主题；设立清晰的主题和议题；会议过程中应当获得更多人的支持；限制开会时间；事前做好完善打算；所以探讨的议题尽量达成共识隔断时间做总结；准时散会；2、本次会议的的主题是什么？进展的如何？张经理应当怎样使会议可以紧紧围绕主题绽开？对出现的主题偏离，应当如何处理？答：3、一个集思广益的销售团队会议应当遵循哪些原则？答：1将想到的事情立即提出；2不要指责他们的创意；3欢送异想天开。4、员工的意见反映了公司在销售目的上存在哪些问题？制定销售目的应遵循哪些原则？答：原则：1明确性；2衡量性；3承受性；4实际性；5时限性。5、制定销售目的的程序有哪些？答：目的程序：1设定销售目的；2理解销售的关键流程；3外部市场划分；4内部组织和职能界定；5销售团队人员的编制；6薪酬考核体系的设计。第 22 页