少儿英语培训机构运营方略.docx

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1、销少儿英语培训机构致胜之道你好！打搅了！在百忙之中请你看一下，或许会给你的事业带来不少的收获！我是一个教化工作者！从事教化事业7、8年多了！一、家长客户资源采集篇从2001年起，国家在中小学普遍开设了小学英语课程， 由于小学师资力气差，教学时间短，缺乏阅历，教学方法老套、效果差，少儿英语培训学校如雨后春笋一般诞生。到今日，少儿英语培训机构，少儿英语市场将来的开展空间仍旧很大，但是，进入市场的由于大多已经通过广招生员树立了品牌效应，持续的口碑传播和影响积累，所建立的市场领先者地位的威逼，使得本地英语培训市场上的新进入者，在强手林立的市场环境中，无论是招生和宣扬、建立声誉，都显得尤为困难。已经成为

2、英语教化培训大市场上的重要组成局部，彼此间的市场竞争已经越来越剧烈了。4月，远翔神思询问团队曾受北方A外语培训机构之邀请，为之进展营销系统的设计及确立营销方向，并亲身感受到了少儿英语市场的剧烈竞争。首先，营销询问团队和L总坐下来，细致的分析了一下市场：T市是一个在一场著名于世的大地震后废墟里建立起来的城市，工业比拟兴盛，大街上奔跑的豪车据说比省会城市还多，老百姓手中有钱，也重视教化，价格的问题并非首要关注问题，家长们更关注的是孩子的教学质量及特色、培育效果等方面。当时，摆在我们面前所面临的紧迫问题是，对于一个中型地级市市场（以200万人口为限）的新进入者来说，全市有近200家少儿英语培训机构，

3、从EF到阶梯英语这些都有，以及本地最大的英语，都已经在市场上各自占据了相当份额。A培训机构主要针对小学英语培训及学前英语启蒙市场，校董L总为高校英语教师，专业性及教学指导应相当到位，教学环境也较好，具有独立语音室，但是培训教师比拟青涩，加之寒假后开场招生，档期不好，导致了2个月来打了不少广告，却仅招了14个学生，连支付房租都还不够。从长期来说，培训机构是一个靠产品和运营管理立身的行业，然而从短期来说，则须要靠营销立足。而对于一个新英语培训学校来说，其投资回报有一个过程，假设在一年至一年半内，仍旧不能到达确定规模生源，收回本钱，则生存堪忧。一、定靶组队，完善根底建制工作A培训机构面临的，是很多中

4、小城市新培训机构共同面临的问题：少儿英语的市场竞争已经越来越剧烈，媒体广告效应越来越低、新校招生面临较大的不信任、和学校结合做活动须要很好的社会资源，如何在市场中树立脚跟？凡欲大战，必先确定目的，首先请校董L先生作了一个财务测算，测算后得出如下结果：该校正常同时授课包容实力为200人左右，最大包容实力为300人左右，而只有到达100人以上的招生规模，学校才可以度过盈亏平衡点，进入盈利状态。随后，我们将目的定为利用23个月的，至暑假期间超越盈亏平衡点（100人规模），实现正常运营。同时又对前期的营销形式进展分析：经过2个月的招生，包括报纸广告、各小学联络免费讲课，投入费用和社会资源都已经较大，却

5、仅仅收获了14名生员，还包括靠关系介绍进入的学员，效果之差，可以略见一斑。缘由有三：1、当时4月份，处于培训学校的传统淡季，各培训学校生源都很少；2，新学校采纳传统报纸广告招生方式，效果较差；3，本地200所培训学校，竞争剧烈，新学校更不简洁赢得信任，4，仅依一味依靠广告招生，缺乏地面销售队伍的有力协作。我和L总获得共识，仅依托传统报纸广告+户外广告的粗放营销方式，来开拓生源已经远远不够，市场竞争剧烈，广告轰炸的硝烟充满过去后，我们还是必需采纳地面销售团队的精细营销来争取生源，及竞争对手进入短兵相接的“白刃战“。我们首先在本地的聘请报纸上广告聘请，经过三轮面试，初步确定了2名销售团队团队主管，

6、进而通过充分利用当地高校的高校生力气，通过以“就业实习工程”的包装名义，获得各高校院校系主任或有关部门的合作，达成了供给应届毕业高校生利用空余时间到学校来实习的合作协议，这样，一只由专职人员为核心，兼职人员为依托的团队，就初步组建起来了，我们支配人员通过各种培训材料，进展了多方面的直销培训、考核，并针对性确实立了绩效考核目的及日常管理机制，导入、建立了晨夕会制度。同时，我们对学校的背景进展了重新梳理，将学校的培训产品进展了重新定位，舍弃并无优势的商务英语及四六级英语培训，定位于“五星级的英语培训”，并提出了“少儿英语培训也要提倡五星级”，以及“五星级少儿英语培训机构”的理念：“标准一、是否为精

7、品小班授课？；标准二、是否实行兴趣互动教学？标准三、是否专业专职教师？；标准四、是否能供给标准语音环境？标准五、是否能供给全英文式授课？”这个较高的机构自身市场定位，一下子把本培训机构及T市市场上的培训机构的宣扬拉开了间隔 ，准确的传达了差异性。而在实行较高的品牌化包装的同时，我们则考虑新学校招生难度，比照其他培训学校的课程，定价略高，而折扣更大，从而实现了：1、 课程定价比其他培训学校稍高，维护了自身“星级培训机构”的品牌形象；2、 而折扣后的实际销售价格比其他学校略低，给报名学员家长以实惠；高价格，好折扣，这样的一个定价策略，自然对报名者产生了极大的诱惑力。这个课程定价策略随后也被证明是胜

8、利、准确的定价策略。二、客源采集，有矿石才能练出铁在前期的报纸广告+DM宣扬期间，来电询问的客户信息约有100多条，数量很少，没有确定数量的消费客户信息，成为了业务拓展的主要瓶颈之一。在培训的时候，我们打一个比方，假设10份铁矿石，能练出1份铁，那么我要练出铁的保证，就是有足够的铁矿石供给。而如今，我们的潜在目的客户资源远远不够，好比没有“铁矿石”的供给，无论如何，也练不出“铁”（成交客户）来的。我们确定采纳干脆资源采集法。结合globrand 以往英语产品营销的阅历，经过一个礼拜的短期快训后，业务人员根本驾驭了一对一面对面销售的技巧，开场依托直销团队干脆进展客户资源采集，打破了单一依靠报纸广

9、告和发单页的宣扬形式。理论中，从保健品德业借鉴来的客户资源采集的方式，变为以下几种方式：（1）市场调研方式。即支配带调研表，笔，在小学门口及家长攀谈，通过请其参与小学生英语学习程度调研的方式，请其答复问题，最终以抽奖或活动通知的方式煽动家长留下联络方式，孩子状况等。（2）闲聊攀谈方式。即通过攀谈，干脆发放宣扬单张，并告知周末有英语讲座，特邀专家到场讲解小学英语问题，邀请其带孩子现场倾听。（3）定点询问方式。即通过在居民小区、公园等地点，通过设立展架，人员，设立报名询问点的方式，来吸引围观者留意，邀请其周末参与讲座。（4）活动带动方式。这种方式在我们活动后期采纳较多，即在学校门口、公园内实行现场

10、授课、英语互动嬉戏的方式，适当设置小奖品，鼓励参及，带动学生、家长参及，短时间内吸引大量目的家长，并采集回联络信息。总的来说，以上方式各有优缺点，前3种方式采集客户信息方式效率一般，但场地要求限制不大，可以长期定期采集，是一种细水长流的采集方式。最终一种方式，须要授课教师的现场协作，动用人员较多，但效率也最高，合适旺季或假期前突击采集目的家长联络信息。阅历证明，只要定期进展客户采集，客户资源的数量会稳步增长。通过一次接触，得到客户的信息资源后，我们还进一步通过 回访，对家进步行二次回访，通过深化挖掘家长孩子的信息及对于培训学校的印象和盼望报名意向，来将名单中的潜在目的家长客户分为以下八类：A-

11、 优质、重点客户，认可学校，明确表示短期报名可能大；B- 良好客户，认可学校，短期有成交可能；C- 一般客户，看法未明，需求不剧烈，未表示明确成交意向的；D- 难度客户，明确不认可，或者表示没有爱好的，或孩子年龄太小；E- 竞争客户，孩子已经在他校辅导班里的客户;F- 成交客户，已经报名、缴费是我校的成交客户了；G- 流失客户，曾是我校客户，后没有续费，而流失了；T-特殊处理客户，类型特殊，具体见备注内容。每日销售团队采集新的家长客户档案回来后，我们将客户信息录入CRM软件，并根据二次探望反应，将客户划入相应类型，便于对整体支配作出调整。由于客户开拓策略的方式得当，流程清晰，因此，事实上销售实

12、力严峻欠缺的根底销售团队，在2个月内，也可以胜利的采集了数千条潜在目的家长信息，从而为后边的客户跟单，挑选，成交供给了大量的目的客户，为成交打下了坚实的市场根底。三、报广协作，树立差异竞争形象同期，为了协作地面活动造声势，在当地发行量较大的播送电视报上，先后刊发了几篇软文及通栏，为宣扬活动造势，及采集相应的客户资源。第一篇通栏为：“孩子学英语切忌盲目择校，XX外语声誉口碑传承”主要通过培训机构“五星级”介绍，及孩子家长现身说法、报名送三重大礼等来打动家长来电询问，进而进展跟单。第二篇通栏为：“学少儿英语认准星级品质 XX外语暑假班全市热招中”这一篇通栏主要针对的是竞争对手，通过竭力渲染“5颗星

13、学习环境，全面提升孩子学习效果”，以及培训现场的图文资料，强化差异化品质形象，促使家长来电询问。第三篇通栏广告为：“XX外语学校提示少儿家长：学好英语最多可进步孩子将来收入71% ”这个则是利用家长对孩子的关切，侧重于开发“游离边缘”（未坚决为孩子报名信念的）的学生家长，激发这些家长的报名意识。同时，我们投放了多篇软文，从不同角度来阐述XX外语的优势，有些出乎意料的是，软文的来电询问数量，显著好过同期的硬广告版面。软文一为：“五大标准有效进步孩子英语 “星级”少儿英语培训首现XX市”软文二为：“孩子中考英语成果差，XX家长面临三大误区”软文三为：“别让孩子英语落伍！周末将实行免费少儿英语讲座”

14、软文四为：“XX家长暑期为子择校忙 英语专家为您支几招”其中，第一篇软文引起了家长的较大反响，当天来电到达了几十个，小豆腐块文章引起的关注率很高，就是因为其涉及到“应如何选择培训机构”的家长关切问题。对于广告的效果来说，我们认为广告没有到达干脆推动来电大量增长的效果，但广告在新培训学校进入一个地市级市场的时候必不行少，因为这会极大推动学校在目的家长中的认知，从而增大家长积累起来的好感及获得相当程度的印象加分。不同的是，在传统的英语机构营销中，粗放式广告是先头部队，而在我们采纳的CCF精细营销形式里，广告则成为轰炸机一样必不行缺的空中协助力气。二、专家讲座邀约篇应用CCF精细营销形式，可以将每个

15、销售人员的少儿英语培训学校的客户挑选工作，可以划分为三个前后连接、层次清晰的执行阶段：（1）采档时，充分理解客户信息，随后初步区分客户的层次；（2）邀约面谈（公开课、讲座）时，初步理解客户的短期成交意向；（3）面谈后的跟单过程，进一步确认客户是否有成交意向，并促单。这样，在建立销售团队和训练团队采集有效客户资源后，进而对客户资源根据二访结果进展了清晰的客户类型划分，随后就将开场进入专家讲座邀约阶段。我们把专家会议讲座，形象的比方为“集中火力解决问题”，因为局限于业务人员的业务程度实力等因素，业务人员攻关下单个客户是有较大难度的，而将客户请到讲座会场，在参观学校、专家讲座、教师答疑、现场询问等因

16、素的协作下，家长客户短期会对产生具体而剧烈的好感，将会大大进步短期为孩子报名开课的周期和概率。这种方式的难点在于，会议组织工作繁琐，事务巨多，假设没有一支协作良好、阅历丰富的销售团队，以及一个富有魅力的讲师，讲座很难到达预定的良好效果。一、准确锁定，跟紧最有潜力的客户我们规定，销售团队要选择自己所跟踪所负责客户的最优质的那一局部客户，并且对于自己负责的客户跟踪、邀约及会，过程应有支配，有步骤，确保到周末的时候，已经做到心中有数：今日会有几个优质客户、几个一般客户及会，成交可能性有多大。“有的放矢，不虚放一枪一弹”，这是对于我们客户挑选和甄别的根本要求。我们形象的把客户挑选工作比成一个“选矿”的

17、过程，把它想象成一个漏斗：采集来的客户资源，就像原矿石一样，经过挑选，最终，无用的客户资源被挑选出来，仅剩下最有价值的优质资源，就如优质矿石一样，从漏斗里源源不断输送到我们工作的下一工序。这样，我们就确保了团队细心筹划的会议讲座，请到现场的都是有较大成交可能的家长，我们最为照顾的都是最优质的家长客户，每一分营销资源都发挥应有的价值。二、如期邀约，翻开通往胜利的阶梯面对剧烈竞争的少儿英语培训市场，专家讲座会议推广的方法是否仍旧有效？至少会议将顾客集中到同一时间地点的讲座式劝服是极有效率的。很多人操作会议讲座则只得皮毛，未得精华，盲目求会议规模，却不知道会议推广的方式，要想求得好的效果，奇妙在于对

18、于会议参与者消费可能的准确锁定以及精细的会议组织筹划工作。会议的组织和邀约工作，每个销售人员的职责具体如下：（1）采档前后，对于ABC类客户进展重点沟通，对于DE类客户进展一般性沟通，客户维护方面，对G类客户，每月回访一次。（2）会议之前，重点邀约ABC类客户，其次为DE类客户；会议时，尽量将ABC类客户支配靠前的位置，并设专人现场沟通；（3）会后跟单，则根据客户的成交意向状态，来进展重点性跟踪。这样，在每周的周一、二、三、四工作日的时候，业务人员进展家长客户资源的开拓以及跟进、分层，周五、周六则进展周末讲座的邀约，周六根据初步报上来的周末邀约承诺到场的家长数量，来确定周日的专家讲座具体支配事

19、宜。根据我们的阅历，只要采纳适当的邀约话术，至少有三分之二的目的家长客户会对我们特别感爱好，相应的邀约话术模板，可以看随后的胜利话术篇三、细心筹划，发挥专家讲座威力在专家讲座客户邀约的执行过程中，会议的组globrand 织工作也同步进展，虽然每周的讲座内容根本上根据一个形式来操作的，但是，牵涉到具体的现场人员，地点，设备，流程，物品等支配，每周的专家讲座实行前，仍旧须要有负责人同步进展具体到人的细微环节支配。讲座设立讲师、主持、引导、登记、课程询问员（对外称课程询问参谋）、临时接待员等职能岗位，一般这些人的角色相对固定，上次会议支配你做什么，这次还是做什么。讲座实行当日，全部会议组织团队成员

20、须要提早一个小时到达会场，首先进展团队鼓励，鼓舞士气；进而，业务人员对各自所负责的客户，进展会议之前的最终一次提示性回访，主要是确定到场人数，以及具体的准确到场时间，及是否明确会场位置及交通等。而当客户入场时，对于自己所邀约的客户，提早到达的，课程参谋应及其打招呼，并相识家长（此时家长可能还没有见过），并通过简洁介绍建立起初步的信任感。这种讲座的家长人数一般限制在40人以下，范式化的专家讲座流程如下：（1）主持人开场白-5分钟主持人应首先致辞，问候到场的家长们好，并介绍今日的会议进程各个局部的内容和主讲人员，并或许告知会议的时间长度（家长一般时间有支配）。做完常规介绍后，主持人介绍主讲人，将其

21、带入会场。（2）小学英语学习讲座4060分钟主讲人根据事先设定的内容，以PPT协作讲解英语学习学问方面的内容。、此时，室内灯应关闭，窗户有遮盖物，以便利家长观看幻灯片，但尽量不要一团漆黑，应留有一两盏灯便利人员走动以及避开室内气氛过于压抑。（3） 现场公开课局部-2040分钟对于到场的家长，根据到场人数的多少，可以分为一个班到2个班上课。在初步统计处到场家长时，教师应当相应的支配好公开课的预先打算。（4） 现场询问互动环节-随机支配公开课完成后，进展公开课的教师，应宣布如今进入一对一询问互动环节，家长可以就孩子关切的英语学习问题提出询问，也欢送对我们的培训课程做进一步的理解。课程参谋应尽快找到

22、自己邀约的家长客户，现场进展深度沟通，及征询报名意向。值得一提的是，我们虽然鼓励家长带孩子前来，但是，由于培训机构所面对的学前及低龄孩子的性格一般都很活泼，不合适参与长达近一个小时的室内听讲座。因此，家长带孩子来到现场后，即对孩子进展分流，将家长引导到听课现场，而讲座现场一般会设置一到两名很熟识如何和孩子沟通的教师，会将孩子带到另外教室内，支配集体做嬉戏。专家讲座的内容类似保健品会议构造-即根据“科普 + 劝告”的内容依次，先讲解小学英语的特点，进而通过传授小学英语学习的学问，使得家长对专家所讲内容产生认同，进而，认可专家所举荐的英语学习方法及相应的英语培训课程。四、趁热打铁，尽快敲定下步行动

23、根据会议推广的法则，在专家讲座气氛到达高潮之后，要趁听众的兴奋点，赶快及客户确定下一步的动作，即确认客户的看法，现场报名或预约报名。操作了屡次会议，最终发觉，讲座仍旧是在同一个地方出问题，就是热情的课程气氛及家长反应，及现场呆若木鸡的销售参谋成剧烈的反差。就好比一阵猛烈的对敌空袭过后，士兵就不知道如何冲上前去抢占阵地，徒然消耗大量弹药。讲座完成后，销售人员应正面询问家长的意见，并尽量使表达明确的看法，比方“还好”、“还行”这样的答复根本属于无效答复，我们须要探知的则是“考虑下周带孩子来做英语测试”、“商议一下，没问题就下周来报名了”这样确定性的答复，这样，就可以推动有盼望的客户成交，及将没有盼

24、望成交的客户区分开来，使潜在的客户成为近期成交客户，或者将成交意向不明显的划入后期跟单客户的序列。三、客户跟进促单篇一、客户分层，确定短期促单对象经过邀约、会议及回访后，就进入签单环节，首先根据用户的成交意向信息为之进展分类了，针对部队客户实行不同的跟单策略：（客户的成交意向说明客户的成交可能性的大小）A-短期成交意向，客户有较好的短期成交意向；B-中期成交可能，客户表示有中短期可能成交意向；C-不明成交可能，客户没有明确表示是否有成交意向；D-较低成交可能，客户近期的成交可能较低。那么，我们短期促单的对象就很明显了，主要是A，B类客户。假设是CD类客户怎么办呢？放入你的中线跟踪队列，我们首先

25、要确保最有意向成交的，要先成交。随时问到每一个业务人员，你如今负责多少客户？多少个A类？多少个B类近期有盼望成交的或许有多少？这就极大的促进了营销考核工作的指标建立及执行。二、跟单中及家长的沟通1、设计好问题漏斗；通过询问家长来到达探寻孩子对英语课程需求的真正目的，这是营销人员最根本的销售技巧，在询问家长时，问题面要采纳由宽到窄的方式渐渐进展深度探寻。 如：“王教师，您孩子的英语学习状况既然这样，为什么不情愿给他报名来参与课程呢？”、“您觉得您孩子在英语方面不能获得扶植吗？”2、关于学校培训课程的介绍（1）、 根据孩子英语学习成果的好坏，及对英语的爱好，确认家长的每一个须要，是须要进步成果，还

26、是订正发音，还是培育爱好，还是英语拔高？（2）、 总结家长的这些须要应当通过什么方式来满意；（3）、 介绍每一个解决方法和培训课程的几个重点特点； （4）、 就每一个解决方法和产品所带来的功能征得家长的同意，确定我们外语学校的课程内容，可以满意他的需求； （5）、 总结，得出上英语课程必定会对孩子有益的结论，劝购； 3、面对家长疑问，善用加减乘除 （1）. 当家长提出异议时，要运用减法，求同存异； （2）. 当在家长面前做总结时，要运用加法，将家长未完全认可的内容附加进去，包含全部孩子上英语培训课程会带来的利益（成果进步、将来好）； （3）. 当家长杀价时，要运用除法，强调给家长的不行见利润（

27、孩子将来不落伍，成果好，学校好，工作好）； （4）. 当营销人员自己做本钱分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大； 4、客户跟单原则：周末讲座会议时尽力促成现globrand 场预约购置，假设不能现场购置，可以进展试用，或者再邀请家长有时间带着孩子到培训学校里看看，要尽量让家长和孩子同时出如今培训学校里。对于参与过会议的家长客户，确定不要超过两天时间，最好今日听了，明、后天就 催单，否则家长在簇新劲过去之后，不会象刚看到的时候那样兴奋和想要给孩子报名了，会影响家长的购置决心。三、三种逼单方法对于已经对学校产生了相当的好感，也解决了主要疑虑问题，但对于最终报名仍旧存有相当的迟疑及不确定性的客

28、户，可以采纳以下三种方式逼单：1、进一步逼单法：这种方法仅用于如下状况：家长已经足够理解关于课程的信息了，也有好感，但是对是否报名仍旧很迟疑，可以采纳假装有些生气的语气逼问:“我觉得您对孩子不负责，不然怎么会不让他报名呢”“孩子成果这么不好，这么好的课程报名时机，您要错过去吗？”2、退一步逼单法：、这个主要是利用对方的怜悯心，来使得其重视你的意见：“我的工作没做好，所以您不认可我，对吗？”“是不是关于这个课程的优点，我没有和您讲的很透彻很明白呢？”1、 机不行失法：实惠日期、实惠名额等限制法：实惠日期到月底，再不报名就没有了。“我们这个八折实惠措施，内部确定，只到本月月底了，您看，您放弃了，下

29、次要报同样的课程要花更多的钱，莫非不是很惋惜吗？”“我们这个实惠活动，是限额30名的，您要是确定不了不报，很快这个名额就没有了，被其他的客户申请去了，您不觉得是个损失吗？”四、困难客户跟单处理流程1、团队会诊疑难客户：假设逼单不成，则业务人员应冷静总结，假设属于非销售技术缘由，无法达成的，在团队的例行会议上，提出作为案例，经过集体分析后给出解决建议；2、穿插跟进客户会诊不成，则可以在业务员之间互相穿插交换客户资源，穿插跟进客户；我们在 理论中发觉，这样往往反而能做下一些原来认为无法攻破的客户；3、冷处理此客户假设穿插跟进的方法，仍旧对该客户无效，则冷处理此客户，作为定期回访客户，盼望从长期跟踪

30、中获得打破；四、团队业绩考核体系一、客户档案跟进的重点档择档标准我们的客户挑选工作，可以划分为三个前后连接的阶段：（1）采档时，充分理解客户信息，随后初步区分客户的层次；（2）邀约面谈（公开课、讲座）时，初步理解客户的短期成交意向；（3）面谈后的跟单过程，进一步确认客户是否有成交意向，并促单。按这个销售流程，我们将跟踪家长客户的择档标准，分为2个阶段：1、采档及邀约到会场时：此时，客户因为缺乏深化沟通和理解，并未明确表示成交意向，我们首要根据客户的【根本类型】编码属性做有重点的择档跟踪；2、讲座、会场或公开课后：此时，客户已经经globrand 过深化沟通阶段，成交意向已经比拟明确（有可能、无

31、可能），首要根据客户的【成交意向】编码属性做有重点的择档跟踪。二、客户档案的重要标识属性在3个不同阶段时 ，客户档案应当包括以下属性信息，并根据这些信息，将客户划分为不同的群体，根据不同群体，进展重点跟踪：【客户的根本类型编码】（说明客户的根本概况）A- 优质、重点客户，认可学校，明确表示短期报名可能大；B- 良好客户，认可学校，短期有成交可能；C- 一般客户，看法未明，需求不剧烈，未表示明确成交意向的；D- 难度客户，明确不认可，或者表示没有爱好的，或孩子年龄太小；E- 竞争客户，孩子已经在他校辅导班里的客户;F- 成交客户，已经报名、缴费是我校的成交客户了；G- 流失客户，曾是我校客户，后

32、没有续费，而流失了；T-特殊处理客户，类型特殊，皆不同以上状况，具体见备注。择档处理、跟单方法：（1） 采档前后，对于ABC类客户进展重点沟通，对于DE类客户进展一般性沟通，客户维护方面，对G类客户，每月回访一次。（2） 会议之前，重点邀约ABC类客户，其次为DE类客户；会议时，尽量将ABC类客户支配靠前的位置，并设专人现场沟通；（3） 会后跟单，则根据客户的成交意向状态，来进展重点性跟踪。【联络状态编码】（说明如今处于的销售环节）A- 采档沟通，处在选购沟通的环节B- 邀约会议，已经邀约其参与会议或公开课；C- 会后跟单，其参与过会议或公开课，在跟单阶段D- 客户效劳，已经成交，成为我校的正

33、式客户了；E- 失去联络，工作人员及之失去联络F- 沉积客户，以前沟通过数次，未成交，但仍定时跟踪的；【客户的成交意向编码】（说明客户的成交可能性）A- 短期成交意向，客户有较好的短期成交意向；B- 中期成交可能，客户表示有中短期可能成交意向；C- 不明成交可能，客户没有明确表示是否有成交意向；D- 较低成交可能，客户近期的成交可能较低。【相应负责人员】此属性， 又分为三个属性采档者、邀约者、跟进者，通过这三个属性的内容，根本断定了一个客户的成交，是哪位工作人员参及，并且投入了多大力气，并根据此进展利益安排。如非团队成员开展之客户，则填写“自然客户”，即自发找寻到学校来的客户，并没有特定的负责

34、人员，则由公司指定人员负责。三、依托于客户档案分层的目的设定和绩效考核（1）目的支配设定按人 * 工作日的设定方法，计算总人数，及相应的周目的工作量，每周一，支配出本周的目的工作支配。目的内容包含：1、周个人采档量：ABC类客户的数量，他类型客户实行2折1核算；2、周个人邀约量：ABC类客户的数量，他类型客户实行2折1核算；3、周个人回访量：按成交意向的具体的回访客户数量；4、周个人成交量：具体的周个人成交数量；该目的支配由个人制订 + 公司审核 两结合方式生成，以工作周为最小计量单位。整体人员的目的支配制成后，按专职、兼职不同身份排列，填写标准EXCEL表格，并生成统一的比照柱形图表，打印后

35、发放到个人。这样，我们对于课程参谋的量化考核指标描绘为：【张无忌：课程参谋】本周工作目的：个人采档，ABC类客户15个，邀约ABC类客户5个，回访客户20个，成交客户2个（只要参及采档、邀约、跟单环节任一都算）。（2）绩效考核在以上生成图表的根底上，周末根据本周数据信息，在周一完成上周绩效考核指标的分解反应，并打印、公布业绩排名数据，有选择性的给及优秀者嘉奖，给及后进者鼓励，以图激昂团队业绩士气，带动团队奋进。我们的绩效考核，包括采档指标、邀约、跟进，都是以重点客户作为优先考核指标的，这样，就避开了数量大而质量差、做工作多而缺乏跟单重点、短期客户跟长期客户纠缠不清的的客户跟进工作误区。业绩图表

36、-XX外语学校营销精英榜 09年5月第X周悬挂位置-办公室内偏角不太醒目的位置。标示方法为防止家长看到此表有不良影响，一般对于具体的指标类型，以五角星、方块、圆形表示，如五角星表示“邀约客户”数量等，每一种图形分别表示不同的指标类型，以此进展指标区分。（3）利益安排由于我校在课程销售的三个环节中，阶段性表达的特殊明显，每个环节都可能有不同的人参及，所以，严格意义上来说，参及已成交客户的各个环节，参及者都应当从成交客户中获得确定的收益。此成交客户的具体利益安排环节，有待于进一步探讨。五、胜利讲座邀约秘笈一、 邀约的留意事项1、关于预约的目的 邀约的主要目的不是在 中完成销售，而是尽量激发家长对于

37、讲座的爱好，到达约见目的，而不是强迫对方在不熟识我们的状况下承受销售。所以， 邀约目的就是-引起家长爱好，使其带孩子来听讲座。2、打 前的打算（1）选择适宜的通话时间。中午午饭后的2小时内，以及下午接近下班时都不合适给家长打 。（2）先找准人，再说明来意。接 的，可能是家长本人，也可能是家长的亲戚、学生、挚友甚至家里的小保姆，不确定是你要找的家长，所以，要先确定好是否家长本人，再说明来意，不要被非家长的接听者干脆回绝。（3）不要让人感觉你想卖东西。你可以说：“您好，我想通过这次 ，邀请您带孩子参与我们的英语学习专家讲座，扶植孩子来学好英语。”（4）最好把 预约交谈的文字提纲（自己写一个大体的流

38、程）放在手边，有利于表述。也可以及其他课程参谋伙伴进展反复练习，留意表达方式。3、驾驭打 的语言技巧（1） 没有视觉的沟通，所以应当进步口头表达技巧，培育细致倾听的习惯。（2）嘴唇略微分开话筒，要张大您的嘴，以便更清晰地发音，避开含混不清。要运用简洁语言，避开技术用语。（3）留意语气语调和速度，尽量微笑着说话。虽然隔着 不见面，但对方会留意到你说话语调的改变。速度不要太快和太慢，对方能听清晰为宜。（4）讲话中保持热忱，让人感觉是同人而不是同机器讲话。（5）插入“是的”、“我明白”，说明你在倾听。4、驾驭打 的沟通策略（1）开头简单介绍您自己和XX外语学校，用热忱、清晰、洪亮的语气对外语学校名称

39、加以强调；接着加快谈话的速度，因为这个时候家长回绝的可能性最大。（2）刚好进入谈话主题。“我们这里有一个小学生如何学好英语的免费讲座，是资深英语教研工作者讲的，特地邀请您带孩子届时来参与。”（3）通过各种方式激发家长听 的爱好。 “我们的主讲讲师有丰富的小学英语教研阅历，很多家长都很感爱好，您不想听一听吗？”二、 邀约的根本原则1、 邀约流程：（1）首先，道明来意，说清晰自身“课程参谋”的身份及培训学校的全名；（2）其次，以“我们在做一个调查，请问您的孩子英语成果好吗？”方式询问孩子的英语学习状况，推断是否我们的目的客户，转入下一步处理；（3）再次，假设家长答复“一般或者不好”，则以稍快的语速

40、说“我们在X月X日几点有一个针对小学生如何学好英语的免费讲座，由英语教师和专家讲说小学英语学习方法和技巧，现场还可针对您的孩子英语状况进展一对一指导，邀请您到时带孩子参与。”假设家长答复说“好”，除了少数有英语天赋的孩子，可以鼓励家长送孩子来接着深造外，大局部是很难劝告父母送他来培训的。（4）家长一般有3种答复：第一种是没有时间，以后再说，第二种是到时候看看吧，第三种是干脆答复不去。具体的答复处理见后。（5）邀约家长参与本次会议，是第一目的，客户没有通过 邀约胜利的，则达成第二目的-告知他这个讲座内容特别好用，很多家长都感爱好，以图激发家长爱好，为下次胜利邀约做好铺垫和打算。2、避开 预约的误

41、区打 的目的是通过简短的信息沟通激发家长的爱好，确保预约的胜利。当家长想理解更多时，告知他“要想更全面的说明清晰，须要更多的时间，您到时候来现场就会知道了。”要避开用模糊的词语争取预约。如下的说法都不太好：“假设您有时间，或许我们可以深化的聊下”、“这个怎么说不清晰呢”等。3牢记 邀约要点 预约也常常遇到家长异议。当您在 约见中遇到如下状况时怎么办？1回绝：“我比拟忙，事情多，没有时间”2回绝：“我对此不感爱好”、“你这是奢侈时间”参考答案：1“呵呵，是的家长们一般都很忙，不管，什么事情都不如孩子的事情大，对吗？”2“您是不是说不须要让孩子英语实力和成果可以都更好一些？您孩子英语成果已经很好了

42、吗？”弄清回绝的理由。答复原则：不要干脆答复家长问题，可间接转换问题，宣扬课程信息，进而约定时间。三、标准模板化话术1、邀约 15秒开场白，道明来意“家长您好！我是XX外语学校的课程参谋张三丰，（停顿）我们XX外语学校是特地进展少儿英语的培训机构，（略微停顿）我打这个 来，主要是因为我们正在做一个有关英语学习状况的调查，请问您的孩子平常英语成果如何，是好、一般，还是较差？”2、根据家长反映，不同的话术导向：（1）反映：“一般”或“比拟差”进而询问“孩子的英语比拟差，我们家长是否想到了一些扶植孩子来学好英语的方法，比方上英语培训班等？”-家长说“没有”，进而邀约：“是这样的，我们XX外语学校有在

43、X月X日几点，有一个针对小学生如何学好英语的免费讲座，由英语教师和特邀英语语言专家讲说小学英语学习方法和技巧，现场还可针对您孩子的状况进展一对一指导，这个时机对您孩子英语学习有很大扶植，邀请您到时带孩子去现场参与。”-家长说“有”，则根据状况反应：“那么孩子上英语培训班后，学习的效果如何呢”。-家长答复：“比拟好”。这是其他培训学校的优质客户，我们撬单难度很大，再说上一两句后，感谢对方协作调查，礼貌的完毕 。-家长答复“一般或不太好”。存在撬单时机，进而邀约：“其实可能各个培训机构都有自己的教学特色，有些孩子可能合适，但其他孩子就不确定合适。我们XX外语学校有在X月X日几点，有一个针对小学生如

44、何学好英语的免费讲座，由英语教师和特邀英语语言专家讲说小学英语学习方法和技巧，现场还可针对您孩子的状况进展一对一指导，这个时机对您孩子英语学习有很大扶植，邀请您到时带孩子参与。”（2）反映：“还可以，比拟好”接着询问，对于较有英语学习爱好和热忱的孩子，仍可进一步从“培育孩子英语天赋的”角度游说家长，课外接着加强英语培训：“那如今我们调查的结果，普遍小孩子英语学习的状况都不好，象您的孩子这种状况特别难得，更应当重点培育他的英语语言天赋啊。”“正好，我们XX外语这里有一个时机特别好，举荐给您的孩子，盼望能让他英语更优秀。我们XX外语学校有在X月X日几点，有一个针对小学生如何学好英语的免费讲座，由英语教师和特邀英语语言专家讲说小学英语学习方法和技巧，现场还可针对您孩子的状况进展一对一指导，这个时机对您孩子英语学习有很大扶植，邀请您到时带孩子参与。”3、对于家长询问讲座内容的具体描绘：（1）关于主讲人“讲座的主讲人是我们这里资深的从事英语教学工作的XXX，对少儿英语的教学及学习有比拟深化的探讨，可以对小学生英语学习做出指导，很多小学、培训学校都邀请他去做小学英语讲座，受到家长们普遍欢送。”（2）关于讲座内容“讲座内容分为3个局部，首先，