市场营销学期末复习题及答案.docx

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1、市场营销学期末复习题一, 填空： 1市场宏观环境包括人口, _经济_, _自然_, _技术_, 政治法律和文化。2市场微观环境的影响因素包括： _供应者, 竞争对手, 营销中介, 顾客_, 社会公众以及企业内部影响营销管理决策的各个部门。3依据恩格尔定律：随着家庭收入的_增加_，用于购置食品的支出占总支出的比例应_下降_，而用于其他方面的开支如消遣, 教化, 保健等和储蓄所占的比重将_上升_。鉴于我国城乡之间存在着肯定的差距，一般而言，城市居民家庭的恩格尔系数要_低于_较为落后的农村居民家庭的恩格尔系数。4市场营销学将市场分为组织市场和_消费者市场_，组织市场通常又被分为_生产者市场_, 中间

2、商市场_ 和 非盈利组织市场_三类。5企业密集性增长策略包括_市场渗透_, 市场开发, 产品开发_。6影响消费者购置行为的因素包括_社会文化, 个人 _和_ 心理_。 7市场定位的方式主要有_避强定位, 迎头定位, 重新定位_。8产品的整体概念包含三个层次，即_核心产品, _形式产品_和_延长产品_。9产品生命周期一般可分为四个阶段，即_投入期, 成长期_, 成熟期, 衰退期_。10企业定价的根本方法有 本钱导向定价法, 竞争导向定价法和需求导向定价法 三类。11以生产者为中心的传统营销观念包括_生产观念, 产品观念, 推销观念_。12企业进展促销和沟通的工具主要有_人员推销, 广告, 公共关

3、系, 销售促进营业推广_和干脆营销。二, 单项选择题：在以下每题四个备选答案中选出一个正确答案。1.市场的根本活动是B 。 A. 生产活动 B. 交换活动 C. 销售活动 D.促销活动“以质取胜的经营观念属于 B 观念。 A.生产 B.产品 C.推销 D.社会营销 “环保, “安康旗帜，纷纷推出无氟冰箱。它们所奉行的市场营销管理哲学是 ( D )。4.以下表述中，反映推销观念的是 C 。 A. 我能生产什么，就卖什么 B. 我生产什么，就卖什么 C. 我卖什么，就设法让人买什么 D. 顾客须要什么，我就生产什么5.消费者在购置商品时，商品的品牌差异程度大，而消费者参及程度低的购置行为属于 C

4、。6中国人的口味大体上是东辣, 西酸, 南甜, 北咸，这是一种 A 现象。7.消费者不行能在真空中做出自己的购置决策，其购置决策在很大程度上受到社会, 文化, 个人和心理等因素的影响，其中相关群体属于 B 。8. 对于多变型购置行为，企业应实行的主要营销策略有 C 。9.消费者从广告, 售货员介绍, 商品展览及陈设, 商品包装, 商品说明书等获得信息的来源属于 D 。 10.当企业实施的策略是设法在现有市场上扩大销售，提高市场占有率，该增长策略称为 A 。 11.企业通过限制或兼并经营同类产品的企业来扩大经营规模的开展策略是 D 。 A.同心多元化 B. 横向多元化 C. 前向一体化 D. 水

5、平一体化12.某食品加工厂自己投资建立了原材料生产基地，这种业务增长方式属于A 。13.一家主营汽车玻璃上市公司的决策者拟考虑同心多元化作为进一步开展的方向，应当优先考虑的开展方向是 A 。14.依据GE矩阵，对于市场吸引力大, 企业竞争实力中等的业务单位，企业应选择 A 。 15.在中秋节, 情人节等节日即将驾临的时候，很多商家都大做广告，以促销自己的产品。他们对市场进展细分的方法是 D 。A. 地理细分 B.人口细分 C. 心理细分 D. 行为细分16.对于同质性较高的产品，宜采纳 C 。 A产品专业化 B市场专业化 C无差异营销 D差异营销17.企业在选择目标市场时，生产不同的产品，进入

6、每一个细分市场，这种策略称为 A 。“空白点的定位策略是 A 。19产品组合的长度是指( A )的总数。 20.在原有产品线内增加新的产品工程，以强化产品线，这种做法属于 A 。 A. 产品线扩展决策 B. 缩减产品组合决策 C. 产品线填补决策 D. 产品线现代化决策21.品牌中可以识别但不能用口语发音表达的局部称为 A 。22.产品生命周期是指产品的 C 生命周期。23.消费者购置某种产品时所追求的利益，即顾客真刚要买的东西，是产品整体概念中的 A 。24.在海尔公司的产品书目中，有冰箱, 洗衣机, 空调, 抽油烟机, 电视机，这是描述 A 。25.企业在定价时，通过降低价格薄利多销来到达

7、增加盈利的目的，实行这种策略的前提是 B 。 A.需求价格弹性小于1 B.需求价格弹性大于1 C.需求收入弹性小于1 D.需求收入弹性大于1 26.制造商给某些批发商或零售商一种折扣优待，促使他们情愿执行某种市场营销职能，这种折扣一般称为 C 。27. 适合采纳干脆分销渠道的是 C 。 A. 罐装饮料 B. 扮装品 C. 大型机械 D. 笔记本电脑 28. 促销的实质是( B )。29. 人员推销的缺点主要表现为( D )。 A没有敏捷性 B无法促成买卖双方形成良好的关系 C推销费用低 D推销费用高30公共宣扬的目标是(C )。 A出售商品 B盈利 C树立企业良好的形象 D占据市场31.销售促

8、进的着眼点是 C 。32.销售额分析, 市场占有率分析, 费用/销售额比分析, 顾客满足度跟踪等都是A 的常用方法。 二, 名词说明： 1市场营销： 是在改变的市场环境中，企业以消费者需求为中心，并在满足消费需求及利益的根底上来实现企业利润的商务活动过程。2社会购置力：肯定时期由社会各方面用于购置产品的货币支付实力。3市场细分：是指依据整体市场上顾客需求的差异性，以影响顾客需求和欲望的某些因素为依据，将一个整体市场划分为两个或两个以上的消费者群体，每个需求的特点相类似的消费者群构成一个细分市场。 4市场占有率： 是指肯定时期内企业某种产品的销售量销售额在同一市场上的同类产品销售总量总额中所占的

9、比重。5相对市场占有率：指本企业产品的市场占有率及该市场最大竞争对手市场占有率之比。6企业战略： 是企业为实现各种特定目标以求自身开展而设计的行动纲领或方案。7促销沟通： 是指企业将其产品及相关的有劝服力的信息告知目标顾客，以到达影响目标顾客购置决策行为，促进企业产品销售的市场营销活动。9目标市场：目标市场就是指企业为满足现实或潜在需求而开拓和要进入的特定市场。 10品牌：是用来识别卖主的产品的某一名词, 辞句, 符号, 设计，或它们的组合，包括品牌名称, 品牌标记和商标。11分销渠道：是指产品从制造者手中传至消费者手中所经过的各中间商连接起来形成的通道。12选择性专业化： 指企业确定有选择地

10、进入几个不同的细分市场，为不同的顾客群供应不同性能的同类产品。13产品生命周期：是指产品从进入市场开场到被市场淘汰为止的全过程。 14无差异性市场策略： 是指企业把整体市场作为目标市场，只考虑共性，用单一的产品进入市场，实行单一的市场营销方案。 15消费者市场： 是指由那些为满足自身或家庭成员的消费须要而购置的个人组成的市场。16数量折扣： 依据购置数量或金额的差异赐予不同的价格折扣。 17市场营销限制：是指企业用于跟踪营销活动过程每一环节，确保干脆方案目标运行而实施的一套工作程序或工作制度。四, 名词说明： 1市场营销：市场营销是指在改变的市场环境中，企业以消费者需求为中心，在满足消费者需求

11、及利益的根底上来实现企业利润的商务活动过程。2消费者市场：消费者市场是指为满足自身须要而购置的一切个人和家庭构成的市场。3市场占有率：是指肯定时期内企业某种产品的销售量销售额在同一市场上的同类产品销售总量总额中所占的比重。4企业战略：是指企业面对猛烈改变的外部环境，为求得长期生存和不断开展而设计的5市场细分：指依据顾客需求的差异性，将整体市场划分成假设干个顾客群，每一个顾客群构成一个细分市场，不同的细分市场之间，需求存在着明显的差异。6.选择性专业化：指企业确定有选择地进入几个不同的细分市场，为不同的顾客群供应不同性能的同类产品。7目标市场：目标市场就是指企业为满足现实或潜在需求而开拓和要进入

12、的特定市场。8无差异营销:P120 9产品组合：P148 10品牌名称是指用来识别一个或一群卖主的产品或效劳的某一名词, 符号, 标记, 设计或它们的组合。11产品生命周期：产品生命周期是指产品从试制胜利投入市场开场，直到最终被市场淘汰为止的整个时期。12现金折扣：数量折扣又称批量作价，是企业对大量购置产品的顾客赐予的一种减价实惠。13分销渠道：是指企业将产品从生产者转移到最终消费者所经过的通道14促销：是指企业将其产品及相关的有劝服力的信息告知目标顾客，以到达影响目标顾客购置决策行为，促使企业产品销售的市场营销活动。15市场营销限制：是企业用于跟踪营销活动过程每一环节，确保其方案目标运行而实

13、施的一套工作程序或工作制度。三, 推断题： ()1社会市场营销观念就是要兼顾企业, 消费者和社会三方的利益，以此实现企业利润。(X)2消费者市场强调以消费者为中心，生产者市场强调以产品为中心。(X)3相对市场占有率是指本企业产品的销售量及同一市场上最大竞争对手的同类产品的销售量之比。 (X)4企业在制定产品价格时，只考虑本钱因素即可。 (X)5需求导向定价法是以消费者对商品的认知价值为根底来确定商品价格的。()6产品组合的宽度是指企业生产经营的产品线的数量。()7所谓特别品，是指消费者在购置前经过充分选择, 比拟才确定购置的商品。 ()8利用波士顿询问集团法评估业务组合时，相对市场占有率高,

14、市场增长率高的业务单位属于“明星类，应大力开展。()9核心产品是顾客购置有形产品时所获得的全部效劳和利益，包括供应信贷, 免费送货, 保证, 安装, 售后效劳等。()10产品生命周期是指产品从进入市场开场到被市场淘汰为止的全过程。(X)11广告效果评估主要是对信息传递效果进展评估。(X)12集中性市场策略是指企业把整体市场作为目标市场，只考虑共性，用单一的产品进入市场，实行单一的市场营销方案。 (X)13市场营销学主要是探讨市场供求和市场机制。()14增加产品组合的宽度，扩大经营范围，甚至跨行业经营，可以充分发挥企业的特长，使企业尤其是大企业的资源, 技术得到充分利用，提高经济效益。()15代

15、理商在商品流通中，对商品没有全部权。3. 亚文化群包括民族亚文化群, 宗教亚文化群和地理区域亚文化群。T 4. 学习过程是驱策力-提示物-刺激物-反响-强化诸因素相互作用的结果。T 6. 企业战略目标要答复的问题是：“我们要做什么，为什么这样做。 T 8. 相对市场占有率是指本企业产品的销售量及同一市场上最大竞争对手的同类产品的销售量之比。 F 9. 集中营销战略是指企业不考虑各子市场的特性，而只注意共性，确定推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在最小的市场上占有较大的市场份额。 T 10. 市场细分就是将一个异质市场划分为假设干个相对来说是同质化的子市场。T11无差异营销策略具有本钱经

16、济性的特点。T12. 集中营销策略适合于资源薄弱的小企业。 T 13采纳避强定位方式会给企业带来较大的风险。F14. 从市场营销角度定义的整体产品是指实体产品加无形效劳。T 16. 品牌属于整体产品中的延长产品。 T 18. 企业增加产品组合的深度可以扩大经营范围，分散风险。 T 20企业假设以提高市场占有率为定价目标，一般实行低价策略。T 21.当需求价格弹性大于1时，企业在定价时可以通过降低价格到达薄利多销和增加盈利的目的。 T22.渗透定价策略的优点是能使新产品的投资取得最大酬劳。 F 24.依据在生产者和消费者之间同一层次运用中间商数量的多少，可将分销渠道分为宽渠道和窄渠道。 T25.

17、 依据生产者及消费者之间有无中间商的介入，将分销渠道分为干脆渠道和间接渠道。T26.大型机械设备一般适合采纳间接分销渠道。 F 27. 产品在进入成熟期后，面对众多的竞争对手，销售促进比单纯的广告活动更为有效。 T 28. 假如市场区域广袤，那么应多用人员推销，协作以广告和销售促进。 F 29. 社会赞助是企业常用的销售促进的促销方式。 F。 四, 计算题： 1假设某企业预期的产品销售量为50万件，生产这一产量的固定本钱总额为100万元，单位产品变动本钱80元。假设本钱加成率为10%，请问该企业应将其产品的价格定为多少解：商品售价=单位完全本钱(1+本钱加成率单位完全本钱=单位变动本钱+单位固

18、定本钱 =80+100万/50万=80+2=822 假设某企业预期的产品销售量为80万件，生产这一产量的固定本钱总额为145万元，变动本钱总额95万元。假设本钱加成率为10%，请问该企业应将其产品的价格定为多少解：商品售价=单位完全本钱(1+本钱加成率 3. 某企业估计年产甲产品40万件，固定本钱总额为800万元，单位产品的变动本钱为5元，假如本钱加成率定为20%，试用本钱加成定价法确定甲产品的单价。解：商品售价=单位本钱*1+本钱加成率单位完全本钱=单位变动本钱+单位固定本钱=5+800万/40万=5+20=25该产品的定价=25*1+20%=30元五, 简答题： 1市场的功能主要表达在哪些

19、方面？答：1实现经济结合的功能，即实现不同商品生产者之间的经济联系和经济结合。2引导商品生产面对消费需求的功能，主要是指每一个商品生产者生产什么产品, 在多大规模上生产每一种产品，都要以反映社会消费须要的市场需求为导向。3劳动比拟的功能，即比拟着同种产品的商品生产经营者各自消耗在产品中的劳动量。2简述传统营销观念及现代营销观念的区分。答：1起点不同：传统观念的起点是工厂，新观念的起点是市场；2企业的重点中心不同：传统观念的中心在于产品，新观念的中心在于消费者的须要；3手段不同：传统观念的手段在于增加销售量, 提高劳动效率, 促进销售，新观念的手段是整体市场营销。4目的不同：传统观念的目的是通过

20、销售来获得利润，新观念的目的是通过满足消费者的需求来获得利润。3 产业市场及消费者市场有何区分？答：产业市场及消费者市场的区分在于：1购置目的不同：前者是为维持经营活动，有明确的赢利目标；后者是为生活消费，不谋求赢利。2从社会再生产看：前者位于再生产的中间环节，是中间消费；后者是最终消费。3购置者不同：前者是有专业人员参及的有组织购置；后者是个人购置。4地理集中度不同：前者集中度高；后者低。5购置频度不同：前者较低；后者较高。6购置规模不同：前者购置量大；后者量小。7购置决策基准不同：前者按方案, 专业为准，是理性购置，市场需求缺乏弹性；后者无客观标准，购置具有可诱导性。4 影响消费者购置行为

21、的诸因素有哪些？答：1社会文化因素：文化和亚文化群, 社会阶层, 相关群体, 家庭。2个人因素：年龄和家庭生命周期，性别, 职业和受教化程度，经济状况，生活方式，特性和自我形象。3心理因素：动机, 感觉和知觉, 学习, 信念和看法。5无差异营销策略及集中营销策略有何异同？ 答： 无差异性市场策略是指企业把整体市场作为目标市场，只考虑共性，用单一的产品进入市场，实行单一的市场营销方案。优点：发挥规模经济的优势，降低本钱，增加产品的价格竞争力。缺点：无视了顾客需求的差异性，适应市场需求改变的实力差，风险较大。适用条件：企业资源雄厚，产品通用性强且需求广泛。 集中营销策略是指企业将营销努力集中在一个

22、补缺市场某一个细分市场，以便更好地满足范围较窄的细分市场的需求。优点：资源集中；可充分发挥企业的相对竞争优势，使小企业能更好地及大企业竞争；能够更好地满足范围狭窄的细分市场的需求。缺点：风险较大。适用条件：资源有限的中小企业。6 简述产品生命周期的含义以及成长期和成熟期的特点。答：产品生命周期是指产品从试制胜利投入市场开场，直到最终被市场淘汰为止的整个时期。 成长期：销售量增长快速，生产效率提高，单位产品本钱下降，利润丰厚，分销渠道畅通。顾客增多，竞争对手增多。 成熟期：市场需求趋于饱和，销售增长缓慢且有下降趋势，生产批量大，本钱低。市场竞争猛烈，价格下降，利润开场下降。7 效劳的根本特征有哪

23、些？简要说明之。答：1无形性，效劳产品最为显著的特点是它的无形性，我们不能像感觉有形商品那样来看到, 感觉或触摸到效劳。2差异性，效劳产品具有高度的可塑性，在效劳领域，始终如一地供应稳定, 优质的效劳是件极为困难的事情。3不行分割性，即效劳的生产过程及消费过程同时进展。4易逝性，也称不行储存性，效劳产品不行能像有形产品一样被储存, 转售或退回，效劳的易逝性往往造成供应及需求的冲突。 8. 广告决策制定过程中的5M决策指的是什么？简要说明之。 广告决策制定过程中的5M决策指的是：1确定广告目标mission，企业的广告目标有告知性广告, 劝服性广告, 提示性广告；2确定广告预算money，企业运

24、用一些方法，如量力而行法, 销售百分比法, 竞争对等法等来确定广告费用支出；3广告信息决策message，即收集, 确定广告要表达和传递的信息；4广告媒体决策media，广告的媒体有很多，企业在媒体选择时要考虑目标顾客承受媒体的习惯, 产品的特点等诸多因素；5广告效果评价measurement，主要对信息传递的效果和销售效果进展评估。9何谓取脂定价策略？其适用条件是什么？ 取脂撇脂策略是指在产品投放市场初期，制定较高的价格，在短期内收回产品开发的本钱和投资，获得最大利润，就好象从牛奶中撇取奶油一样。其适用条件是：1短期内没有竞争的危急专利爱护, 高市场进入障碍，新技术不易仿照等；2由于产品具有

25、独特性，价格需求缺乏弹性；3以短期盈利为目标。简答题： 2简述企业宏观环境的分析内容。企业及其供应商, 营销中介, 顾客, 竞争者, 公众都在一个充溢各种社会约束力气的宏观环境中运行，这些力气既创建时机，也带来威逼。它们影响着微观营销环境因素，同时又是不行控的，企业在营销过程中必需对其进展监测和做出反响。这些影响企业活动的社会约束力气构成了企业的宏观营销环境。5. 多元化增长策略有哪三种？并简要说明之。1、 同心性多元化增长是指企业以现有的物质技术力气, 特长和经验为根底开发新产品，增加产品的门类和品种，如同从同一圆心向外扩大业务范围，以寻求新的增长。2、 水平多元化增长又称横向多元化增长即企

26、业针对现有市场顾客的其他须要，增加新的物质技术力气开发新产品，以扩大业务经营范围，寻求新的增长。这意味着，企业向现有产品的顾客供应他们所须要的其他产品。3、 集团式多元化增长企业通过投资或兼并等形式，把经营范围扩展到多个新兴部门或其他部门，组成混合型企业集团，开展及现有产品, 现有技术, 现有市场毫无关联的新业务，吸引新顾客，开拓新市场，以寻求新的增长时机。6 什么是市场细分？细分消费者市场的依据有哪些？ P市场细分指依据顾客需求的差异性，将整体市场划分成假设干个顾客群，每一个顾客群构成一个细分市场，不同的细分市场之间，需求存在着明显的差异。2, 消费者市场的细分依据1地理细分。细分变量包括国

27、家, 地区, 城市规模, 气候, 自然环境等；2人口统计细分。细分变量包括年龄, 性别, 家庭人数, 家庭生命周期, 收入, 职业, 教化, 宗教, 种族及国籍等；3心理细分。细分变量包括社会阶层, 生活方式, 性格等；4行为细分。细分变量有时机, 追求的利益, 品牌忠诚度, 运用者地位, 运用频率, 购置者打算阶段等；5受益细分。依据消费者追求的利益不同来进展细分。8 产品生命周期各阶段的特点是什么？n 典型的产品生命周期可分为四个显著的阶段：投入期, 成长期, 成熟期, 衰退期。n 成长期：销售量增长快速，生产效率提高，单位产品本钱下降，利润丰厚，分销渠道畅通。顾客增多，竞争对手增多。n

28、成熟期：市场需求趋于饱和，销售增长缓慢且有下降趋势，生产批量大，本钱低。市场竞争猛烈，价格下降，利润开场下降。9 何谓撇脂定价策略？其优缺点有哪些？在短期利润最大化的目标下，以远远高于本钱的价格推出新产品。销售对象是那些收入水平较高的“消费革新者或猎奇者。优点是不仅在短期内快速获得盈利，而且为以后的降价留出空间。缺点是较高的价格会抑制潜在需求，同时高价厚利易诱发竞争，从而缩短新产品获得高额利润的时间。10. 简述推式策略及拉式策略有何不同？企业在拓展区域市场时，最重要的是要在两个方面发力：一是通过大量广告宣扬形成市场拉力；二是通过在渠道方面的支持和投入，让经销商快速成长壮大，形成渠道推力，从而

29、达成既定目标。因此，“推动策略的运作方向是企业通过营销渠道的建立形成向市场的推动，“拉引策略的方向那么是通过对市场的操控来拉动需求。推式策略是指利用推销人员及中间商促销,将产品推人渠道的策略.这一策略需利用大量的推销人员推销产品,它适用于生产者和中间商对产品前景看法一样的产品.推式策略风险小,推销周期短,资金回收快,但其前提条件是须有中间商的共识和协作.拉式策略是企业针对最终消费者绽开广告攻势,把产品信息介绍给目标市场的消费者,使人产生猛烈的购置欲望,形成急迫的市场需求,然后拉引中间商纷纷要求经销这种产品 六, 论述题： 1结合本企业实际，论述企业如何进展宏观环境分析。答：人口环境，通过分析提

30、示了人口的规模, 增长速度, 地理分布, 人口构成以及家庭单位等对营销活动的影响； .经济环境，着重于社会购置力, 消费者收入及其消费支出模式改变的分析；l社会购置力：肯定时期由社会各方面用于购置产品的货币支付实力。l 影响购置力的主要因素有收入, 储蓄和信贷等。自然环境，考虑原料资源, 能源, 污染等；技术环境，探讨科技进步给企业带来的机遇及危胁；政治法律环境，考虑政治体制, 法令法规等的改变对企业营销活动的影响；6, 社会文化环境，探讨文化及不同的亚文化群对消费者行为的影响。2 什么是市场细分？细分消费者市场的依据有哪些？结合企业实际进展分析论述。答：市场细分指依据顾客需求的差异性，将整体

31、市场划分成假设干个顾客群，每一个顾客群构成一个细分市场，不同的细分市场之间，需求存在着明显的差异。 消费者市场的细分依据1地理细分。细分变量包括国家, 地区, 城市规模, 气候, 自然环境等；2人口统计细分。细分变量包括年龄, 性别, 家庭人数, 家庭生命周期, 收入, 职业, 教化, 宗教, 种族及国籍等；3心理细分。细分变量包括社会阶层, 生活方式, 性格等；4行为细分。细分变量有时机, 追求的利益, 品牌忠诚度, 运用者地位, 运用频率, 购置者打算阶段等；5受益细分。依据消费者追求的利益不同来进展细分。3效劳的根本特征有哪些？并结合本企业的特点进展论述。 答：1无形性，效劳产品最为显著

32、的特点是它的无形性，我们不能像感觉有形商品那样来看到, 感觉或触摸到效劳。2差异性，效劳产品具有高度的可塑性，在效劳领域，始终如一地供应稳定, 优质的效劳是件极为困难的事情。3不行分割性，即效劳的生产过程及消费过程同时进展。4易逝性，也称不行储存性，效劳产品不行能像有形产品一样被储存, 转售或退回，效劳的易逝性往往造成供应及需求的冲突。七, 案例分析题： 1某公司的产品种类包含了5个业务单位，各业务单位的市场销售状况显示在下表中。试用波士顿询问集团法分析该公司的运转是否正常？并为该公司今后的战略提出建议。要求列出销售增长率和相对市场占有率的计算表，画出波士顿矩阵图，并据此来进展分析。业务单位2

33、021年销售额百万元2021年销售额百万元竞争者数目2021年最大竞争对手的销售额百万元A5054670B20241229C9D3E5 我想这个公司的主营业务应当是A, B两项业务，在竞争较多状况下，还能实现持续增长，想必下了不少功夫，C, D两项业务作为协助业务新拓业务有较强的增长空间，对于E项业务，那么可考虑逐步退出，也可进展区域合作，拓展业务价值链，驾驭核心业务，对其他不利于企业价值最大化的造成资源不必要奢侈的业务进展外包，并整合优化企业价值链，对C, D两项业务应当进展合理的市场营销规划，进展市场资源的优化整合，进一步增加在该市场上的跨度，提高营销效率，拉升增长势头;A, B两项业务那

34、么应考虑强强合作，双赢收益。该公司的经营运转应当存在效率低的问题，业务增长幅度偏低。2“动感地带“我的地盘，听我的。2003年3月，中国移动打破同质化市场定位和无差异市场细分的惯例，在全国范围内正式推出为15至25岁的年轻时尚人群量身定制的客户品牌“动感地带MZONE。“时尚, 好玩, 探究等丰富品牌内涵和直指年轻时尚人群的精确的客户定位，使动感地带很快就在全社会掀起了动感热潮。“动感地带在营销推广过程中，设立“动感地带体验店，运用户可以在此办理移动业务, 了解最新移动资讯, 观看业务演示和体验“动感地带等最新, 最前沿的业务。此外，通过邀请“小天王周杰伦担当形象代言人, 赞助“MTV音乐盛典

35、和“华语榜中榜, 举办街舞挑战赛, 及麦当劳结盟等一系列及目标客户相吻合的公关活动。同时整合吃, 穿, 玩, 用等时尚生活资源，让客户在运用“动感地带时感到是在追随属于自己的潮流, 享受属于自己的生活，从而将对年轻人的影响力由单一的移动通信领域向生活, 文化方面渗透。运用“动感地带不再是简洁的打打 , 发发短信, 玩玩嬉戏，获得的是属于自己的“年轻人的通信自治区，体会的是“我的地盘，听我的的良好感觉。正是这种综合价值的难忘体验，“动感地带在不到一年的时间将1000万年轻人纳入旗下，以每月递增100万用户的速度引起了业界瞩目。1中国移动运用了哪些市场细分变量来细分市场，从而确定了“动感地带客户品

36、牌。2运用市场营销理论分析“动感地带胜利的主要缘由。第一，“动感地带的胜利基于清楚的市场细分和精确的市场定位。“动感地带锁定的是1525岁年轻用户群，尽管他们现阶段收入较低，但却是数据业务的主力军；他们追求时尚, 崇尚特性, 乐于承受新事物，是简洁相互影响的消费群体；他们具有猛烈的品牌意识，对适合自己的特性化业务和品牌有着猛烈需求；他们具有成长性，有望成为将来的高端用户。 第二，在以无形性为主要特征的效劳业，让客户能得到亲身体验，对于吸引顾客, 留住顾客具有特别重要的意义。中国移动一方面通过组织“动感地带大型系列活动，如请周杰伦作为代言人，赞助“音乐盛典, 举办“街舞大赛等，都是一种衬托造势，

37、使消费者产生难以忘怀的体验的手段。另一方面又在全国设立了多家“动感地带体验店。通过体验营销的精彩演绎，为客户供应了身临其境, 深度参及的便利条件，使消费者能感觉到品牌和业务的可触摸性和鲜活性，对品牌留下了美妙的, 难以忘怀的印象，进而到达了吸引消费者，留住消费者的目的，赢得了不易被仿照的竞争优势。 第三，“动感地带在高科技领域的品牌传播上，也创建了一个全新的方式。针对目标客户追求时尚, 崇尚特性, 乐于承受新事物这些特点，提出“我的地盘，听我的口号，塑造动感地带“新颖, 时尚, 探究的品牌形象，并依据年轻族群社会地位相对较低, 渴望社会成认, 特性张扬的特点提出了“新颖时尚有特权的概念。“动感

38、地带借助代言人，借助及品牌内涵相关的文化活动，借助及品牌内涵相关的产业结盟来推广品牌。3水井坊的营销策略四川全兴集团位于成都市，据史料记载起源于明末清初的“全兴烧坊。全兴大曲是其拳头产品，1999年销售收入超过10 亿，居酒业第二，但其大局部产品属于中低档次。1998年8月在改造成都市水井街曲酒生产车间时，意外开掘出具有六百多年历史的元代古窖。水井街酒坊遗址被列入“全国十大考古新发觉和“国家重点文物爱护单位等。600余年的水井坊，给当世人们供应了一个品尝纯粹中华美酒文化的时机。全兴集团抓住这个时机，及中科院成都生物探讨所及清华高校合作，利用现代微生物技术，从水井坊窖泥中别离出独特的“水井坊一号

39、菌菌种，以此为起源酿造出“水井坊酒，并在极短的时间内把考古发觉的“水井坊变成了赐予商业价值的品牌名称。在包装上采纳纸木构造的传统包装材质，内烧花工艺将六幅闻名文化古迹的古帛画烧制于瓶底井台六面，表达了水井坊历史文化及现代工艺, 传统文化刚好尚审美的完备结合。水井坊产品包装拥有6项专利，是国内酒业拥有包装专利最多的产品之一，并荣获第30届莫比广告奖包装设计金杯奖单项和最高成就奖总评。在价格方面实行高价策略，520酒的市场价格为550-600元，其市场零售价格高于茅台, 五粮液, 酒鬼等名酒，号称是中国市场上最贵的白酒。在整合营销传播方面除了实行电视广告, 杂志广告策略外，还利用考古发觉这一事务进

40、展新闻宣扬，称“水井坊是中国白酒第一坊。并在2000年3月以1600万元购置四川全兴足球队冠名权，以300万元购置竞赛服前的胸前广告。2000年水井坊还开展了“美酒之旅, “水井坊美酒快乐颂, “水井坊之夜-维也纳国家青年交响乐团新年音乐会等一系列活动进展宣扬。在渠道方面首选广东和东南亚作为目标市场，在6个月内水井坊在目标市场的知名度超过50%，春节期间在广州销售回款每天高达100多万元，2001年开场向北京, 上海挺进。1结合本例说明全兴集团水井坊为什么能以高价青出于蓝夺得市场？2在下滑的白酒市场，水井坊为什么能够有如此骄人的业绩，试分析其胜利的缘由。1, 产品优势。全兴及中科院成都生物探讨所及清华高校合作，利用现代微生物技术，从水井坊窖泥中别离出独特的“水井坊一号菌菌种，以此为起源酿造出“水井坊酒。在古酒的根底上进展提炼改造，符合现代人对白酒的一些期望，既保存古味，有兼具新意。 2, 品牌优势。全兴集团自身具有很有利的品牌优势，其推出的新品种更简洁为人们承受。 3, 产品包装做到表里如一，将水井坊历史文化及现代工艺, 传统文化刚好尚审美的完备结合。 4, 宣扬造势得当。电视广告, 杂志广告, 利用考古发觉这一事务进展新闻宣扬, 冠名赞助等等。