导购员培训知识.docx

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1、终端导购实战手册第一部分：导购员的职责 在销售现场，面对顾客，导购员包括促销员，以下统称导购员是一个推销员，他干脆和顾客做面对面沟通，向顾客介绍产品，答复顾客提出的问题，诱导顾客做出购置决策。把产品卖出去是导购员的自然职责，但成就一个好的导购员决不只是把产品卖出去这么简洁。销售既然是涉及到买卖双方的事，因此站在顾客及企业的角度，导购员的职责包括以方面。 站在顾客的角度，导购员的工作职责包括两个方面：1、为顾客供应效劳。2、扶植顾客做出最正确的选择。导购员在理解顾客需求心理的根底上，使顾客信任购置某种产品能使他获得最大的利益。导购员如何扶植顾客呢？1、询问顾客对商品的爱好、爱好；2、扶植顾客选择

2、最能满足他们须要的商品；3、向顾客介绍产品的特点；4、向顾客说明买到此种商品后将会给他带来的好处；5、答复顾客对商品提出的疑问；6、劝服顾客下决心购置此商品；7、向顾客举荐别的商品和效劳工程；8、让顾客信任购置此种商品是一个明智的选择。 一个好的导购员以向顾客供应很多有用的信息，出很多好方法，提很多好的建议，可以扶植顾客选择中意的产品。站在企业的角度，导购员的职责包括：1、宣扬品牌。导购员不仅要向顾客销售产品，更是销售产品背后的品牌，要在流利介绍产品的根底上，介绍产品的品牌价值，介绍一种品牌承诺，让顾客不仅买到产品本身，更是买一份放心。为此，导购员要做好以下工作：1、通过在卖场及消费者的沟通，

3、向消费者宣扬本品牌产品和企业形象，进步品牌知名度。2、在卖场派发本品牌的各种宣扬资料和促销品。2、产品销售。利用各种销售和效劳技巧，进步消费者的购置欲望，实现更多的销售。3、产品陈设。做好卖场生动化，产品陈设和POP维护工作，保持产品及助销品的整齐和标准化陈设。4、搜集信息。导购员要利用干脆在卖场和顾客、竞品打交道的有利条件，多方面搜集并向公司反响信息。1、搜集顾客对产品的期望和建议，刚好妥当地处理顾客异议，并刚好向主管汇报。2、搜集竞争品牌的产品、价格和建议，刚好向主管汇报。3、搜集卖场对公司品牌的要求和建议，刚好向主管汇报，建立并保持及卖场良好的客情关系，获得最正确的宣扬和促销支持。4、理

4、解卖场的销售、库存状况和补货要求，刚好向主管和经销商反映。5、带动终端营业员或效劳员做好本产品销售。导购员不仅要自己做好本产品销售，而且要带动终端店的营业员和效劳人员做好自己公司产品的销售。为此，导购员要做到：1、传递产品学问、企业信息：向终端店员介绍自己的公司和产品信息，让他们在理解状况的根底上做好销售。2、示范：导购员可进展销售示范，教会终端店员如何销售自己的产品。3、联络感情：及终端店员沟通感情，以激励其销售主动性。4、利益激励：赠送礼品、样品、返利、开展销售竞赛等。6、填写报表。完成日、周、月销售报表及其他报表填写等行政工作，并按时上交主管。7、其他。完成主管交办的各项临时任务及卖场支

5、配的有关工作。终端导购实战手册(2)第二部分：导购员的根本素养一、猛烈的推销意识对导购员而言，推销意识就是要有“我确定要把产品卖给顾客的观念。猛烈的销售意识是导购员对工作、企业、顾客和事业的热忱、责任心、勤奋精神和忠诚度的结果，能使导购员觉察或创立出更多的销售时机。二、热忱、友好的效劳 效劳能吸引顾客、创立销售时机、缔造销售佳绩。 效劳首先是看法问题。导购员面对的是人，推销是心和心的沟通，导购员要用热忱去感染对方。热忱所散发出来的活力及自信，会引起顾客的共鸣。一位销售专家说：“热忱在推销中占据的重量在95%以上。“导购员会因过分热忱而失去一笔交易但会因不够热忱而失去100笔交易。顾客不再光临的

6、缘由有90%是因为现场销售人员缺乏礼貌，而不是价格、品种、效劳设施等方面的因素。 其次，效劳是方法问题，导购员向顾客供应的效劳包括金钱及非金钱性效劳。前者如对顾客的实惠、供应奖品等；后者包括五个方面：正确的礼仪、亲切而专业的建议、供应有价值的信息、售后效劳的支配、供应购物的乐趣和满足感。三、娴熟的推销技巧 美国营销学家卡塞尔说：“生意场上无论买卖大小，出卖的都是才智。“导购员要驾驭产品学问、顾客心理、推销技巧及相关学问，更须要创新实力。 创新是销售工作的生命线。敢说敢干是一个优秀导购员的根本条件，能说能干是一个优秀导购员的必要条件，会说巧干是一个优秀导购员的充分条件。导购员如何觉察产品新的卖点

7、？介绍产品有没有更好的方法？如何把自己的产品及对手的产品结合来说？如何把自己的产品及对手的产品结合来说？如何把自己的产品及对手产品组合来卖？如何把产品的缺点变成不是缺点的缺点来说？又如何使产品的优点被不认同的消费者承受？假设产品滞销，是商品本身的缘由还是销售方法缘由？只要多动脑筋，导购员确定及众不同。四、勤奋的工作精神 导购员要常常检查：天花板是否有污垢、灰尘、蜘蛛网等物？墙壁有没有透亮胶、图钉等？POP广告是否变色、污损？图钉是否按好？地板是否有垃圾？是否有纸屑等物品？陈设柜是否沾有灰尘？玻璃是否脏了？告示板有没有污点和损坏？产品样品是否已经残旧？产品陈设有没有章法？包装是否完好？商品型号、

8、颜色、类别摆放是否有序？该展示的商品是否摆出来了？是否须要补货？新品是否摆上货架柜台了？等等。售点就是导购员的阵地，要以最好的形象呈如今顾客面前。第三部分：导购员专业销售技巧一、向顾客推销自己在销售活动中，人和产品同等重要。据美国纽约销售联谊会的统计，71%的人之所以从你那里购置，是因为他们宠爱你、信任你。所以导购员要赢得顾客的信任和好感。导购员须要做到以下几点：1、微笑。微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。2、赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能变更顾客的坏心情。3、留意礼仪。礼仪是对顾客的敬重，顾客选择那些能令他们宠爱的导购员。4、留意形象。导购员以专

9、业的形象出如今顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信任。所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。5、倾听顾客说话。缺乏阅历的导购员常犯的一个缺点就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，直到顾客厌倦。细致倾听顾客意见，是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客敬重那些可以细致听取自已意见的导购员。二、向顾客推销利益导购员常犯的错误是特征推销，他们向顾客介绍产品的材料、质量、特性等等，而恰恰没有告知顾客这些特征能带来什么利益和好处。导购员确定要记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益产品可以满足顾客什么样的须要，为顾客带来

10、什么好处。导购员可分为三个层次：低级的导购员讲产品特点，中级的导购员讲产品优点，高级的导购员讲产品利益点。那么，导购员如何向顾客推销利益？1、利益分类1产品利益，即产品带给顾客的利益。2企业利益，由企业的技术，实力、信誉、效劳等带给顾客的利益。3差异利益，即竞争对手所不能供应的利益，也就是产品的独特卖点。2、强调推销要点 一个产品所包含的利益是多方面的，导购员在介绍利益时不能四平八稳，而应抓住顾客最感爱好、最关切之处重点介绍。推销的一个根本原那么是。“及其对一个产品的全部特点进展冗长的探讨，不如把介绍的目的集中到顾客最关切的问题上。 推销要点，就是把产品的用法，以及在设计、性能、质量、价格中最

11、能激发顾客购置欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。导购员推销的产品尽管形形色色，但推销的要点不外乎以下几个方面：相宜性、兼容性、耐久性、平安性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。3、FABE推销法 F代表特征，A代表由这一特征所产生的优点，B代表这一优点能带给顾客的利益，E代表证据技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。FABE法简洁地说，就是导购员在找出顾客最感爱好的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点可以带给顾客的利益，最终提出证据，证明该产品确能给顾客带来这些利益。三、向顾客推销产品 导购员向顾客推销产品有三大关键：一是如何介绍产品；二是如何有效化解

12、顾客异议；三是诱导顾客成交。一产品介绍的方法1、语言介绍1讲故事。通过故事来介绍商品，是劝服顾客的最好方法之一，一个精彩的故事能给顾客留下深化的印象。故事可以是产品研发的微小环节，消费过程对产品质量关注的一件事，也可以是产品带给顾客的满足度。2引用例证。用事实证明一个道理比用道理去阐述一件事情更能吸引人，生动的例证更易劝服顾客。可引为证据的有荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、广告宣扬状况、报刊报道、顾客来信等。3用数字说话。应详细地计算出产品带给顾客的利益是多大，有多少。4比方。用顾客熟识的东西及你销售的产品进展类比，来说明产品的优点。5富兰克林劝服法。即把顾客购置产品后所能得到

13、的好处和不购置产品的不利之处一一列出，用列举事实的方法增加劝服力。6形象描绘产品利益。要把产品带来给顾客的利益，通过绘声绘色的描绘，使顾客在脑海中想象自己享用产品的情景。7ABCD介绍法。AAuthority,权威性，利用权威机构对企业和产品的评价；BBetter，更好的质量,展示更好的质量；CConvenience,便利性,使消费者相识到购置，运用和效劳的便利性；DDifference差异性，大力宣扬自身的特色优势。2、演示示范 导购员只用语言的方法介绍产品，面临两个问题：一是产品的很多特点无法用语言介绍清晰；二是顾客对导购员的介绍半信半疑。这时，导购员进展演示示范和运用推销工具就很重要。

14、所谓示范，就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来，使顾客对产品有一个直观理解和切身感受。导购员可以结合产品状况通过刺激顾客的触觉、听觉、视觉、嗅觉、味觉来进展示范。一个设计奇异的示范方法，可以创立出销售奇迹。 导购员要常常检查：演示道具是否清洁、爽心悦目？有没有一些有特色的演示方法？一些好的演示方法落实了吗？是不是仍停留在想法上？是否娴熟演示的方法？3、销售工具 销售工具是指各种有助于介绍产品的资料、用具、器具，如顾客来信、图片、像册、产品宣扬资料、说明书、POP、数据统计资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、消费容许证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书、报纸剪帖等。导

15、购员可以依据自已的状况来设计和制作销售工具。一个打算好了销售工具的导购员，确定能对顾客提出的各种问题赐予满足的答复，顾客也会因此而信任并放心购置。二、消退顾客的异议 异议并不说明顾客不会购置，导购员假设能正确处理顾客异议，消退顾客疑虑，就会促其下定购置决心。1、事前细致打算。企业界要对导购员所遇到的顾客异议进展搜集整理，制定统一的应对答案；导购员要娴熟驾驭，在遇到顾客回绝时可以按标准答案答复。2、“对，但是“处理法。假设顾客的意见是错误的，导购员要首先成认顾客的意见有道理的，在给顾客留面子后，再提出及顾客不同的意见。这种方法是间接地否认顾客的意见，有利于保持良好的推销气氛，导购员的意见也简洁为

16、顾客承受。3、同意和补偿处理法。假设顾客意见是正确的，导购员首先要成认顾客意见，确定产品的缺点，然后利用产品的优点来补偿和抵消这些缺点。4、利用途理法。将顾客的异议变成顾客购置的理由，如一位暖风机导购员面对顾客提出的“产品太小，运用效果不好的问题，可以答复：“小巧玲珑是我们产品的一大优点，特别相宜您孩子做作业时取暖用。5、询问处理法。用对顾客的异议进展反问或质问方法答复顾客异议。如顾客说：“你的东西很好，不过我如今不想买“，导购员可以追问：既然东西很好，为什么您如今不买呢？这样找出了顾客不买的真正缘由。有助于劝服顾客。 在处理顾客异议时，导购员确定要记住“顾客恒久是对的“。导购员是要把产品卖给

17、顾客，而不是及顾客进展辩论，及顾客争辩之时，就是推销失败的开始。三、诱导顾客成交1、成交三原那么。导购员要能达成更多的交易，就要遵守以下三个原那么：1主动。导购员觉察顾客有购置欲望后，就要主动向顾客提出成交要求。很多销售时机是因为导购员没有要求顾客成交而溜走的。2自信。导购员在向顾客提出成交要求时确定要充溢自信，因为自信具有感染力。3坚持。成交要求遭到顾客回绝后不要放弃，要有技巧地再次引导顾客成交。2、识别顾客的购置信号。顾客购置信号是指通过动作、语言、表情传达出来的顾客想购置产品的意图。在销售过程中有三个最正确的成交时机，一是向顾客介绍了产品的一个重大利益时：二是圆满答复 了顾客的一个异议时

18、；三是顾客出现购置信号时。顾客的购置信号可分为三类：1语言信号，如热心询问商品的销售情形，提出价格及购置条件的问题，询问售后效劳等购置后的问题，及同伴协商。2行为信号，如细致理解视察商品说明及商品本身，拿起来商品细致地玩味或操作，重新回来观看同一种商品3表情信号，如欢乐的神态及对商品表示好感，盯着商品思索等。3、成交方法。在成交的最终时刻，顾客常常下不了决心，导购员就必需奇异地给顾客以恰当的建议，扶植顾客早下决心。1干脆要求成交法。导购员觉察顾客的购置欲望很猛烈时，可直截了当地向顾客提出成交要求。2假设成交法。聪慧的导购员总是假设顾客确定会买，然后向顾客询问一些如何包装、付款、保修及保管产品等

19、方面的问题，或是着手开票来完毕销售。3选择成交法。导购员向顾客提出两个或两个以上的购置方案让顾客选择。不管顾客做出何种选择，都意味着销售胜利。4举荐法。导购员细致视察顾客爱好的商品，如顾客屡次触摸、特别留意或屡次提到，就向顾客大力举荐这种商品。5消去法。导购员从侯选的商品中解除不符合顾客爱好的商品，间接促使顾客下决心。6动作诉求法。用某种动作对迟疑不决的顾客做工作，让其下定决心，如“您再看一下，请多试一试“把产品递过去。7感性诉求法。用感人的语言使顾客下定购置决心，如“您 女儿看见这件衣服确定会很欢乐的。“8最终时机成交法。导购员告知顾客存货不多，或是即将取消实惠条件。四、向顾客推销效劳 产品

20、卖给顾客产并不是推销活动的完毕，而是下一次推销活动的开始。产品卖给顾客之后，导购员还要做好为顾客效劳的工作，以培育顾客的忠诚度。处理顾客投诉是导购员向顾客推销效劳的重要内容，妥当处理顾客的不满，会比以前更加被顾客所信任。养分强化剂功能1、免疫球蛋白(IgG)：免疫球蛋白是构成体液免疫作用的主要物质，可以增加机体的防卫实力。2、L-肉碱的功能：降低血清胆固醇及甘油三酯程度；进步机体的耐受力； 它在婴儿利用脂肪为能量来源过程中起重要作用,使脂肪进展最正确氧化.。防虚胖。3、DHA和ARA：是大脑中最丰富的两种长链多不饱和脂肪酸。DHA是大脑皮质的重要组成成分，是视网膜光受体中最丰富的多不饱和脂肪酸

21、，为维持视紫红质正常功能所必需，对增加视力有良好作用。4、核苷酸：核苷酸是核酸的组成成分之一，胃肠道的发育及成熟、造血组织内血细胞增生必需有核苷酸。核苷酸在肠道内增加双歧杆菌的生长。5、胆碱：是卵磷脂的关键组成成分，促进脑发育和进步记忆实力。6、锌和锰是很多金属酶组成成分并激活酶的活性。锌分布于人体全部组织、器官、体液及分泌液，在体内的主要存在方式是作为酶的成分之一。7、铁是一种必需养分素，是血红细胞的形成因子。体内铁可分为功能性和储存性两种。大多数功能性铁是以血红素蛋白质的形式存在，体内储存的铁有两种根本形式，即铁蛋白和血铁黄素。8、叶酸是一种重要的B族维生素，有助于胎儿正常发育。9、牛磺酸

22、可促进人脑神经细胞的成熟和分化过程，能进步机体的免疫力。维持脊椎动物视网膜正常形态和生理功能，通过维持淋巴细胞活力而进步机体的免疫力，并通过调整心肌细胞膜离子通透性，起到稳定细胞膜、对抗心率失常等作用。同时也具有确定去除体内过氧化物的生物学功能。10、低聚果糖益维因子：低聚果糖是促进肠道特定菌群生长繁殖的益生源，可特异性的促进双歧杆菌或乳酸杆菌等益生菌的生长。11、-胡萝卜素：生理功能：1在植物光合作用中充当能量“传递器。2在包括人在内的一些哺乳动物体内充当维生素A前体。3充当生理抗氧化。12、双歧杆菌：双歧杆菌在婴儿和成人肠道菌群的平衡方面发挥重要作用，它抑制非有益菌的有机酸，刺激肠道蠕动。

23、它的消耗也影响肠道菌群的代谢。生理功能：保持肠道正常微生物区系平衡；13、膳食纤维：膳食纤维只要是不能被人体利用的多糖，即不能被人类的胃肠道中消化酶所消化的，且不被人体汲取利用的多糖。这类多糖主要是来自植物细胞壁的复合碳水化合物，也可称之为非淀粉多糖。生理功能：1膳食纤维对非胰岛素依靠型糖尿病有改善作用。2膳食纤维对肠功能的作用：包括缩短通过时间、增加粪便量及排便次数，稀释大肠内容物以及为正常存在于大肠内的菌群供应可发酵的底物。3膳食纤维影响食物摄入量：要化较长的时间吃高纤维的食物；纤维削减了食物能量密度；减慢了胃排空时间；削减了食物的消化率；高纤维膳食的能量在粪便中损失的较多；纤维影响胃肠中

24、的激素功能。4膳食纤维有效的限制体重。5预防便秘。15、乳糖：乳糖水解后产生的半乳糖是形成脑神经中重要成分糖脂质的主要来源，有利于婴儿的脑及神经组织发育。乳糖可以影响钙的代谢，使钙的汲取率增加。“乳糖不耐症是指随着年龄的增长，人体消化道内缺乏乳糖酶，不能分解和汲取乳糖，饮用牛乳后出现呕吐、腹胀、腹泻等不适应症。16、钙是构成人体的重要组分，构成骨骼和牙齿的主要成分，并维持骨骼密度。17、CPP酪蛋白磷肽，可防止无机钙的沉淀，可促进小肠对钙的汲取。18、硒：在机体内具有抗氧化功能。生理功能：1硒的抗氧化作用：硒是假设干抗氧化酶的必需组分，它通过消退脂质氢过氧化物，阻断活性氧和自由基的致病作用，而

25、起到防病作用。2硒的免疫作用：硒几乎存在于全部免疫细胞中。3硒通过脱碘酶调整甲状腺激素来影响机体全身代谢。4硒通过体内代谢产物抑制癌细胞生长。5硒化物拮抗重金属毒性。出自中国居民膳食养分素参考摄入量P210-P22519、磷：磷是构成骨骼和牙齿的重要原料，构成细胞。作为核酸、蛋白质、磷酸和辅酶的组成成分，参及特别重要的代谢过程。碳水化合物和脂肪的汲取和代谢，都须要通过含磷的中间产物。B族维生素只有经过磷酸化才具有活性发挥辅酶作用。珠宝卖场管理 1卖场环境和气氛的塑造 ： A. 色彩的效果 暖寒感 a暖色会使人觉得温煦的颜色。联想到火的颜色红色、橘红色，黄色等。 b寒色会使人觉得寒冷的颜色。联想

26、到水的颜色青色、青绿色、青紫色等。 兴奋、冷静感 a暖色系纯红色、橘红色明度及彩度的色彩，有兴奋作用。 b寒色系青色、青绿色明度及彩度低的色彩，有冷静的感觉。 其他还有强弱感、明暗感、阴森感等。色彩的感情效果可从特地书籍中获，如桃红色有增加食欲的效果等。 假设想让顾客觉得店铺较深可在正面放着青色或蓝色的商品。 假设想让顾客觉得店铺较浅可在店铺里的正面布置成红色系统，这样就可吸引顾客到里面去。 B店头的照明及色彩 (1)照明及色彩的任务: 店面会吸引顾客的留意力，然后让顾客走入店里；吸引店内的顾客，引起其购置欲；让顾客可以看清晰商品的形态及色彩等；要协作各阶层的顾客心情。 2店面的照明及色彩 最

27、重要的是要让顾客知道商店的存在，所以突出的招牌有很重要的任务。 店面照明确定要光明，但是假设比店内光明的话，顾客就不会进入店内。 依据试验的结果，运用灯泡照明，除了主要作店面生意的状况以外，据说多会发生反效果。 假设在店面吊有陈设品，为了看清晰价格，须要光明的照明时，要在店面前通路的屋顶下装置灯泡。 3橱窗的照明及色彩 照明要依据商品的陈设调整，使下方光明。 橱窗可说是商店的外表，故橱窗给人的印象会影响端商店的生意。 陈设在橱窗的何种高度才会使顾客注目，最好是比眼睛的高底稍低些，其次是这个高度以下，然后才是这个高度以上。 吊在天花板的日光灯，无法照亮下方的商品，为了弥补这个缺点，可用强力灯朝地

28、面照耀。 假设背景过于华美，陈设品会相形失色。为了使有颜色的商品更精彩，背影可运用商品的比照色。要留意比照色正确的运用法。 4店内的照明及色彩 为了将顾客吸引入店内，故店内要比店面光明，越深化里面，必需越光明。 如要只用日光照明觉得单调时，可用强力灯补充。 内部要陈设红色系列的华美商品，利用红色的近色性，使顾客觉得间隔 很近。 颜色重要的商品，要用染色性好的日光灯或日光灯及一般灯泡混合运用。 2.柜台环境： A. .陈设的原那么： 1最重要的商品陈设于最好的位置高销量，高毛利，低价如克拉钻饰品，或用于新款钻戒举荐； 2大分类、小分类以垂直方式陈设，单品以横的方式陈设黄金钻石以柜台分，戒指一排

29、吊坠一排的陈设，钻石饰品以每米柜台陈设4045件为佳，黄金饰品卖货堆山； 3以价位区分，原那么上由上到下，价格由高原委；廉价的在中间便于找寻顾客须要价位的商品； 4陈设应饱满，整齐； 5商品之间至少留一指宽间隔 便利顾客拿取； 6依据款式内涵陈设首饰； 7以销售数量调整排面，销量大的种类陈设要多一些； 8商品价签位于商品左下角，用标签套套好； 9促销牌在正常价签旁边 10收银台上配确定数量的廉价玉石手机链等，不放弃顾客进店的每次销售时机(举例百货商场收银台放口香糖等，甚至有些一毛钱用一颗塘代替)。 B.陈设调整 1商品增新汰旧，每周调整，周周有新货； 2位置不合理，顾客不易找到； 3实际排面及

30、销售额估算的排面不符； 4陈设不美观； 5季节性调整； (6) 陈设道具至少2年更换一次，方法变色，破损道具刚好更换； C.定价微小环节 1售价的末尾数字排了2个一样数字，印象会比较深化； 2几个特别的数字89/76/99等为常用，使人感觉舒适和简洁承受。 D.专卖店墙面：切忌无装饰，不能全部留以空白，用艺术壁画或品牌形象图片装饰,对墙壁的要求应当是稳固和干净，稳固是从平安性角度考虑，而干净就要选择那些防潮放湿，易于清洗清洁的材料。那种下雨会发潮，墙面脱落的材料最好弃之不用。 E. 天花 天花板的高度主要取决于卖场的面积，卖场面积为300左右平方米时，天花板最好3-3.3米的高度；卖场面积为6

31、00左右平方米时， 天花板的高度最好为3.3-3.6米；卖场面积为1000平方米左右时，天花板的高度最好为3.6-4米。 F. 地面 地面最好是耐久、耐脏、耐磨的材料铺成，同时可以进展确定程度的人性化处理，照实际脚印等，引导顾客进入店面。 下雨天方法铺防滑垫 ，迎宾人员用塑料袋套雨伞。 。 3卖场平安限制 保安和监控报警系统的完善，营业员对盗窃和骗子进步警觉性案例：假钻戒换真钻戒。珠宝柜台及橱窗设置第一节 珠宝首饰商品的柜台陈设柜台商品陈设是企业以商场营业厅为载体，以展台、货柜为依托，以消费者为对象，展示、介绍销售商品的一种手段和方法。柜台陈设可以起到美化销售环境，向顾客举荐商品、传播信息、诱

32、导消费、促进销售、便利选购、进步工作效率等作用。营业员在进展详细的柜台布置和陈设时须要驾驭柜台特点、道具的应用、造型的设计、颜色的搭配、点缀物的选择、温湿条件要求、灯光布置等环节，详细要求如下：一 柜台1、多数柜台在之间，上部承受全透亮加厚防暴玻璃，玻璃及置物层高差在20-25CM左右。2、依据功能，柜台可分为销售柜和鉴赏柜。销售柜的作用是销售。鉴赏柜的作用是展示，供顾客观赏商品，起点缀环境和衬托销售气氛的作用。二 道具道具选择的考虑因素：1 、道具的形态及首饰种类一样2 、道具的数量、类型及柜台功能相符。1销售柜台销售柜台的道具数量及布货密度应依据企业的经营理念而定2鉴赏柜台鉴赏柜台的道具应

33、少而精。所谓少即数量少，所谓精，即要求道具的质量好，造型完备，并及所摆放的珠宝首饰品种相符，可以起到全方位展示珠宝首饰的作用 三 造型珠宝首饰的柜台陈设方式很多，主要承受的是对称法、比照法、节奏法。1、 对称法对称法即将珠宝首饰按对称原那么陈设 轴对称法：以柜台台面中线为对称轴，两侧珠宝首饰一一对称。 中心对称法：即将珠宝首饰围绕某中心对称排列。2、 比照法 比照法，即将两种或两种以上不同色彩、形态的珠宝首饰奇异地组合起来，造成人们感官效果上的显明差异，由此起到突出和渲染主题珠宝首饰的作用。 珠宝首饰的比照陈设主要表现为色彩比照、质感比照、风格比照等几个方面。3、节奏法 节奏在珠宝首饰陈设中引

34、申为时空概念，这从理性的角度提示我们在构思、设计和施行饰品柜台陈设时要尽可能实现柜台饰品陈设到达色彩比照显明，排列疏密得体，立体效果显著。 四 颜色颜色是珠宝首饰柜台的重要特征之一，柜台陈设时应留意珠宝首饰、道具、柜台三者颜色的搭配。1 道具颜色及柜台颜色搭配：整体协调2 道具及首饰颜色搭配：道具颜色要能衬托首饰颜色，详细操作时可承受比照色或协调色来突出首饰。 五 装饰物 为了使整个柜台更加活泼、生动，可在托盘的空间摆放花朵，树叶等植物，花瓶等器物以及卡通动物等。六 灯光珠宝首饰柜台的灯光配置要求科学合理，一般状况如下：翡翠、红宝石等暖色彩的宝石要求配置黄色灯光钻石、浅蓝色等冷色彩的宝石要求配

35、置白色灯光欧泊、珍宝等易失水的宝石，柜台内要求配置小杯水，以保持确定的湿度，灯光温度也不宜过高。第二节 珠宝首饰商品的橱窗陈设橱窗是珠宝店或专营柜的重要组成部分，美仑美奂的珠宝首饰橱窗不仅能抓住顾客的视线，也将牢牢抓住顾客的心，任何商家都不会无视橱窗的设计和布置。对于珠宝首饰橱窗设计陈设要求是，主题明确，造型新颖，独具特色，富有文化气息和艺术品位。营业员在进展详细的橱窗陈设时，须要领悟设计师的设计理念，理解橱窗特点，并依据设计要求选择好相应的展品、道具，做好摆放工作。一 橱窗1 构造 橱窗一般由底部、顶部、背板、侧板几个部分组成。依据构件的完好程度橱窗可分为：1“封密式橱窗：上述部分构件齐全的

36、橱窗称为封密式橱窗。2“开放式橱窗：并非全部的橱窗都具有上述四个部分构件，不少橱窗只有其中的部分。2 种类 前向式橱窗：橱窗成直立壁面单个或多个排列，面对街外或面对顾客通道，一般状况下顾客仅在正面方向上看到陈设的商品 双向式橱窗：橱窗平行排列，面面相对伸展至商店入口，或设于店内通道两侧，橱窗的背板多用透亮玻璃制作，顾客可在两侧观看到陈设的展品多向式橱窗：橱窗往往设于店面中央，橱窗的背板、侧板全用透亮玻璃制作，顾客可从多个方向观看到陈设的展品二 展品 用及展示的珠宝首饰是橱窗的主角，是橱窗的灵魂。详细选择是应考虑品种、品种特色、数量及整体感觉等众多因素。1 品种选择 品种特色 及柜台商品相照应2

37、 数量选择 品种数量 展品数量三 构图 在橱窗陈设前，为了使陈设的珠宝首饰得到预期的宣扬效果，就要对展品的表现形式进展设计、组织，使之构成志向的画面，称为构图。构图中常用的方法有：平衡法平衡法，比照法。 1 平衡法：平衡即平衡，在橱窗陈设中，展品的数量、材料等在视觉上应是平衡的，稳定的。 对称式平衡 不对称式平衡 2 比照法：比照法又称比较法，即通过大小比照，主次比照，质感比照等多种手段将展品主体从背景中突出出来的一种手法1大小比照：大小比照是一种利用物体自身体积或面积所占空间大小的比照来 突出主体事物的手法2主次比照：主次比照是一种对主要展品的陈设进展重点雕琢，对次要展品或 装饰物进展粗线条

38、的布置以突出主要展品特色的陈设手法3 质感比照：即将不同质地的展示品或装饰物陈设在一起，利用质感造成的视觉差异来突出展品的一种陈设方式。四 色彩珠宝首饰橱窗的色彩选择须要考虑以下几点：1 色彩选择 珠宝首饰橱窗的色彩选择应受展示内容和环境的制约。 橱窗色彩应及所展示的珠宝首饰的色彩相协调。 橱窗色彩应及展示主题相符 橱窗色彩应及环境相符2 常用色彩及色彩“表情 不同的色彩具有不同的色彩“表情，即人们看到不同色彩时会产生不同的情感反响。 红色：属于主动、扩张、外向的暖色。 白色：属可以满足生理平衡要求的舒适而宁静的中性色 绿色：绿色显得宁静和顺，最纯粹的绿色蕴含着和平、生命、青春、渴望或舒适、安

39、逸等情感含义。 蓝色：属于收缩、内向的冷色 黄色：在色彩中最光明，具有广泛的象征领域。 黑色：黑色即无光时让人产生的色彩感觉，黑色的内涵多呈现出力气、庄重、毅 力、刚正等。3 色彩组合珠宝首饰橱窗色彩可分为整体色彩和部分色彩。整体色彩要求表达大的色感，一般为相对宁静的松软的冷色，以突出珠宝首饰本身的清晰、高雅、宝贵。部分色彩应围绕整体色彩变更，部分色彩可承受相对明快、明丽的颜色或中间色，以起到亮点或协调作用。珠宝首饰橱窗常见的色彩组合举例如下： 粉红色、紫色、银白色组合 灰色、红色、黑色组合 米黄色、暗绿色、金黄色组合 浅黄色、亮黄色、白色组合五 装饰品 用于珠宝首饰橱窗的装饰材料很多，如手工

40、艺品中的皮革制品、干草花卉；陶瓷器物中的陶罐、瓷瓶、油画、雕塑、水果、花卉、盆栽等等。六 灯光 橱窗犹如一个细心布置的舞台，珠宝首饰是其中的主角，而灯光那么是赐予他生命及灵气的配角。 1 灯光特点 珠宝首饰橱窗所用的灯光为一种冷光源，她具有散热少，温度低等特点。依据色温配置可产生白色、黄色两种类型的光，外型常见圆形、长管型，多固定运用。另有一种聚光灯，俗称射灯，光照可自由限制，光束角度可自由转换，光束定向、光线强，可单用或装入轨道，挪动便利 2 灯光配置 整体照明：整体照明的作用在于照亮整个橱窗，所用灯光多成排地隐镶于橱窗 顶部或底部的凹槽内。 部分照明：部分照明的作用在于照亮珠宝首饰展品或表

41、现部分特色。所以灯光多是光照方向可自由调整的射灯。 3 光照效果灯光照耀珠宝首饰的效果在于 照亮珠宝首饰 表现珠宝首饰的光学特点 表现珠宝首饰的立体效果七 图文 珠宝首饰橱窗常可配确定数量的图文以增加宣扬效果 1 文字 标记 广告及文字介绍 各种资质证明 2 图片 珠宝首饰橱窗内常可布置各种灯箱片，灯箱片可用一些高档珠宝首饰的照片制作，能起到很好的宣扬作用第三节 珠宝陈设的“九字方针 “量，作为陈设的首要原那么来说，“量自然有其重要的意义。俗话说：“货卖堆山，货品的陈设看起来要饱满。意思就是说商品陈设要有量感才能引起顾客的留意及爱好，同时量感的陈设也是门店形象生动化的一个重要条件； “集，同类

42、别商品要集中陈设在邻近的或位置。集中陈设的要求也是“量感陈设的表达，同时让顾客能更简洁的依据集中的类别找到自己所须要的品牌或品种； “易，易拿易取易复原是商品好陈设的条件之一。因为即使再美观、大气的陈设，假设拿取不便利，或者拿了放回去极为费事，增加了取货放货的时间.那么再好看的陈设也无法起到促进销售的目的； “齐，是说商品陈设时尽量保证一个品牌或系列的商品能配套齐全，同时集中陈设，这样才能让顾客有更大的选择余地，在陈设上也能表达整齐、美观的效果； “洁，卫生、整齐是顾客对商品陈设乃至整个卖场环境的一个要求。卖场人员在陈设商品的同时要刚好清理商品及柜台位置的卫生，将商品上的灰尘刚好擦拭干净，表达

43、商品的簇新度； “联，很多商品在顾客心目中是有关联性的，当顾客购置某一样商品时他会须要及之相关的商品来配套或者经过卖场人员的细心支配他会觉察买了甲商品再加件乙商品会是个不错的搭配，这样关联的商品陈设就显得很有必要； “时，卖场人员在进展商品陈设时须要留意商品的质量级别时间及进货时间，觉察问题刚好补救，并刚好清洗修理。 “亮，即是说商品陈设的位置要尽量摆放在光线较好、视觉效果好，亮度足够的位置，以保证商品的易见易找； “色，很多顾客在卖场购物属于冲动型购置，而引起顾客冲动购置欲望的因素除开价格、品种、量感等缘由外，商品外包装的美观及视觉上的冲击也是重要因素之一。因此，在陈设商品时卖场人员应留意各

44、种商品陈设时的色彩搭配，冷暖色彩组相宜宜，防止同种色彩的不同商品的并列集中陈设，以免造成顾客视觉上的混淆，包装雷同的商品更要留意区分开来。怎样看出钻石的等级钻石的等级也叫钻石的4C，每一个钻石都是独一无二的，并且配有钻石的鉴定证书，一般来说，证书上都会标明钻石的等级，钻石的等级分为钻石的重量单位及品质分级克拉Carat)钻石的重量以“克拉(Carat)计，1carat=200mg(1克拉等于0.2克)。每克拉分为100分，比方一颗50分的钻石重量是0.5克拉。两颗颜色、净度及切工级别一样的钻石，克拉数越大，就具有更高的保值性。切工(Cut)钻石的切工(Cut)是指切割钻石瓣面排列的比例及角度，这是衡量钻石品质因素中直承受人为因素影响的。钻石的切工不是指钻石的形态，而是切割加工的位置。优良的切工可使钻石充分折射一切光线，匀整的切割足以增加钻石的火彩。切割太浅的钻石，光线会从底部漏掉；切割太深的钻石，光线会从钻腰下侧漏掉；而切割完备的钻石，更多的光线和光线会从台面散发出来。净度