电梯销售的基本知识.docx

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1、电梯销售的基本学问电梯销售的基本学问第一章：电梯的基本学问一个电梯销售员要想将自己的产品推销出去，首先要懂得电梯营销基本学问。这些学问了解得越多, 越丰富, 越深刻，对完成自己的推销目的就越有扶植和推动作用。 在今日激烈的市场竞争中，销售员对电梯产品的技术优势，应用性能，电梯井道布置等方面的演讲，能否吸引住客户的眼球，除了要有演讲技巧，艺术口才以外，最根本的还是要有能够劝服客户的，符合时代信息的电梯应用技术和崭新的学问理念。只要我们刻苦, 细致的学习，夯实营销学问基础，练好营销技能“内功”，就可以在这个市场上“走南闯北”，就可以在客户面前应对一切，就可以使自己的人生价值，在电梯营销这个平台上闪

2、耀出亮点。一、 电梯销售员是市场经济的产物 在二十世纪八十年头初期，“营销”工作是一个什么样的概念，可能有很多的人还弄不明白，因为从来没有经验过市场经济浪涛，是根本无法理解这个“营销”的真正含义。只是在进入九十年头初，在国家支配经济逐步收缩，对市场经济逐步放开的形势下，人们, 特殊是那些工厂的厂长, 经理们，才渐渐地意识到营销工作是企业在产品构思，技术研发，服务设计定义，市场开拓和促销的实施规划过程，旨在导致符合个人和组织目标的, 交换中的一个职能组成部份所实行的, 也是必须要的手段。 过去，我国工业企业生产的各种产品是依据国家下达的生产支配来执行。产品生产出来以后，不须要工厂建立营销队伍，更

3、不须要让销售员到处推销产品，而是由国家指定需方到供方购买或由国家统购统销；企业只要管理好生产，按期完成国家下达的生产支配就行了。至于一年生产多少台产品，卖出去多少产品，是否盈利还是亏损等，企业不必担忧，全部由国家负责。因为，工业企业没有经营自主权，那时，还没有将“自主经营”这一个问题放在国民经济建设的首要位置上。 1978年底，我国的状况不同了，党的十一届三中全会吹来了改革的春风。当时，处于改革起步阶段，改革的重点在农村。从1984年10月，党的十二届三中全会通过了关于经济体制改革的确定以后，我国改革的重点从农村转移到城市，逐步在各条战线上绽开了全面的改革，从今，社会主义的支配经济向市场经济起

4、先了历史性转折。1988年4月13日第七届全国人民代表大会，第一次会议又通过了中华人民共和国全民全部制工业企业法，进一步突出全民全部制工业企业“是依法自主经营, 自负盈亏, 独立核算的社会主义商品生产和经营”等十四条经营权，加速工业企业经营机制的转换，增加了活力，把企业推向市场，逆转工业企业过去依靠支配经济，只生产不经营的思想。 既然工业企业有了“自主经营权”，就必需依靠自己的力气来开发新产品，开拓市场，占据市场，扩大企业和产品在市场上的知名度，迎得广阔用户的信任。而这些工作中的一部分又离不开活跃在营销岗位上的销售员（有的称为：业务员, 推销员, 市场代表等）。销售员成了市场经济的产物，也是工

5、业企业在经营活动中必不行少, 尤为重要的“龙头”, “排头兵”了。电梯的工业企业当然也不例外。 作为一名身负重任的电梯销售员，首先应当相识到支配经济的年头已经过去了，不能“守株待兔”了，我国的市场经济突破了多年支配经济的传统观念，放开了工业企业的“手脚”，让企业“活”起来，在“自主经营, 自负盈亏”的前提下充分得到发展，这是社会主义经济发展不行逾越的阶段。市场经济并不是资本主义独有的东西，它在不同的社会制度下都可以存在并为它服务，社会主义的市场经济是按社会主义体系的新观念，新“特色”，诸如社会主义的市场价值观念, 市场观念, 竞争观念, 效益观念和人才观念等。正是在这个意义上的突破，才能加强与

6、发展社会主义商品经济。 随着一个新时期的到来，社会主义市场经济这个新观念被人们的相识，工业企业厂长, 总经理纷纷加速转换经营体制，他们不仅要依据市场经济要求，完善和严格内部管理，肃穆劳动纪律，加强技术开发, 质量管理以和营销, 财务和信息工作, 提高决策水平, 企业素养和经济效益。而且在激烈的市场竞争中，还要为产品是否“入时”, “对路”技术是否先进，又如何依靠销售通过市场流通将产品转到用户手中而大动脑筋。在电梯产品的销, 供, 产, 材, 物的营运管理中，首先将电梯销售作为“龙头”放在首要位置上，以销定产，以销赢得市场， 加快资金周转，这就更加突出了电梯销售员在市场经济中的位置和应发挥的作用

7、是多么重要。 二, 电梯的诞生和用途 1, 150年前电梯就诞生了 “1854年，在美国纽约水晶宫展会上，伊莱沙格雷夫斯奥的斯(Elisha Graves otis)先生公开展示了他的平安升降机。他站在升降机平台上，砍断缆绳时，平台仅下降了几英寸便平安停止。此举迎来了观众热情的掌声。”* 2, 我国在1951年推出第一台电梯 我国的第一台自行设计制造的电梯是“在1951年冬立项，历时四个多月，第一台由我国工程技术人员自己设计制造的电梯，安装在北京天安门城楼中。此项任务当时交给了天津(私营)从庆生电机厂”。* 从今以后，我国对电梯的平安性，高效性，舒适性不断追求，推动了我国的电梯技术进步。3,

8、电梯的用途 3.1, 电梯是随着高层建筑的不断兴起而发展起来的一种垂直电梯运输工具。垂直电梯利用电力拖动，在固定的电梯井道范围，采纳牵引方式上下运行，达到垂直交通（输送乘客）或垂直运输（运载货物）的目的。 3.2, 自动扶梯, 自动人行道，带有循环系统梯级和运行轨道，用于向上, 向下或水平距离运输乘客的电力驱动设备。三, 电梯的分类 1, 垂直电梯 1.1, 乘客电梯为输送乘客而设计,装潢靓丽,而且有多重平安爱护设计的电梯。1.2 , 客货两用电梯，既可乘客也可运货，限制方式可以选择，但它的轿厢装饰一般。1.3 , 载货电梯主要为运载货物，常有人随货而行，有必要的平安装置。1.4 , 住宅电梯

9、是供住宅社区运用，一般采纳“KJX”操作系统（可无司机操作）1.5, 杂物电梯专用餐饮, 图书馆等小件物品的运输。它的轿厢空间小，不允许人员进入，在厅外按钮操作，无完整平安装置。1.6, 病床电梯是医院专用电梯，由医院配置急救设备，它的轿厢相对比客梯长而窄。 1.7, 船舶电梯，层站不多，能在船舶航行摇摆中正常运行。 1.8 , 观光电梯为乘客在乘梯时观光而设计，它的观光角度可依据用户须要而设计制作。 1.9, 载车电梯是用于汽车修理，汽车库场所。1.10 , 防爆电梯，专供易燃易爆场合运用。 1.11 , 无机房电梯，是一种节能型电梯，它省去了原有“碉堡式”机房。 1.12, 小机房电梯，它

10、将原来的大机房缩小了50%以上。 1.13, 液压电梯，是靠油泵的压力进行提升的电梯。 2, 自动扶梯, 自动人行道 自动扶梯, 自动人行道主要用于大型商场, 车站, 码头和飞机场等地点。 四, 电梯限制系统技术发展的阶段和展望 1, 直流限制（80年头末已被淘汰）：采纳直流电机体积大，重量重，特殊是耗能大。 2, XPM （有司机沟通双速电梯）；不能自动限制运行。 3, KJX（无司机集选沟通双速电梯）：可以选择有司机和无司机操作。 4, V V （变压调速电梯） ；电梯的稳定性和舒适感进一步提高。 5, VVVF （变频调压调速电梯）：除了优于以上各类功能外 ，又融入了人性化系统，是目前较

11、为先进型电梯。 6, 展望：人们正在研发的“数字化”电梯, “太阳能”电梯, 磁悬浮电梯, 无对重电梯等，将溶入明天新型电梯中。 第二章：电梯销售人员的基本学问一, 电梯销售人员应具备的基本实力（1）能够读懂本公司的电梯标准布置图。即依据布置图向客户说明电梯井道土建技术问题，特殊问题可以向工厂技术支持人员询问。（2）能够识别与电梯有关的建筑图纸。销售员应当能够在客户供应的建筑施工图中找到与电梯井道相关的图纸和有关的参数，其中包括：电梯井道剖面图（包括层高, 底坑深, 机房高，厅门牛腿等数据）；电梯井道平面图（包括井道内平面净尺寸, 门口宽度和方向, 墙厚等）；电梯机房平面图（包括机房平面尺寸,

12、 井道与机房的相对位置，门口位置等）。也有的建筑施工图将以上内容合并在一张图上。很多建筑施工图还标明白按哪种品牌的电梯设计，以和施工时由电梯厂家指导等事项。对于数量较多的电梯项目,要能够依据电梯井道详图与建筑总平面图中的定位轴线确定每台电梯的位置和编号。销售人员还应当驾驭一些常用的与电梯井道有关的建筑术语和相关学问，这有利于电梯销售人员与建筑设计和施工人员的沟通。例如：梁, 柱, 基础, 过梁, 圈梁, 牛腿, 主筋, 箍筋, 剪力墙, 混凝土标号等这些名词的含义。（3）对井道进行现场测量并做好记录。 销售人员应知道签订货合同须要哪些井道数据和其测量方法，还能够依据现场测量结果绘制草图。绘制的

13、草图要求大致符合比例，数据标注精确，字迹清晰，特殊结构要注明，如有必要还应画出局部详图。测量尺寸只要精确到厘米就可以。（4）大致了解电梯安装的过程。 电梯安装基本步骤为：清理井道, 查看现场是否具备安装条件, 供应临时库房, 拆箱验件, 搭脚手架, 制作样板, 放基准线, 安装导轨支架, 安装导轨, 安装机房设备, 安装厅门装置, 在底层装对重, 在顶层装轿厢, 安装井道机械设备, 挂钢丝绳, 安装电气装置布置井道电缆和随动电缆, 整机调试验收。了解这些有利于销售员对电梯土建的理解，尤其是分批发货时驾驭发货依次。二, 现场测量的意义和作用 具备电梯井道的测量和特殊井道条件的一般分析处理实力是当

14、今电梯业内公认的对销售人员的基本要求。一个现场学问丰富的销售员能够依据项目谈判中涉和到的井道条件，对可供产品和土建改造初步方案做出快速的反应，缩短谈判进程，也就更简单赢得客户的信任和定单，同时还提高了企业的形象。 井道测量的目的，是向电梯公司供应具体, 真实的井道参数，使电梯布置图设计人员能够绘制出符合现场实际状况的布置图。要特殊提示客户，合同签订确认图纸后如有土建变更应和时通知电梯厂家，尽早做合同图纸变更，以防止影响安装。在以下状况下须要进行井道测量：1用户无法供应电梯井道的建筑施工图纸；2用户供应的井道图纸不全或图纸中的数据不全；3现场施工尺寸与用户供应或确认的图纸尺寸不符。电梯布置图的作

15、用是：1用于指导建筑设计部门进行电梯井道土建设计或改造；2用于指导电梯工厂进行电梯结构设计并投料生产；3用于指导电梯设备的现场放线安装。布置图的绘制原则是尽量不改动或者少改动原有的井道土建结构。电梯厂家供应的布置图是建筑设计部门进行电梯井道土建设计的依据，不能干脆用于井道施工，施工单位应依据建筑设计部门的建筑施工图（蓝图）进行施工，但电梯布置图也可供土建施工单位参考。三, 电梯井道测量的基本内容1井道宽度：面对电梯厅门，测量井道两侧壁间的净空尺寸。 井道进深：从厅门口内壁到井道后壁之间的净空尺寸。 对井道的宽度和进深，每一层都要测量，防止井道上下偏差过大。用一根瘦长木竿由厅门洞口探入井道内壁，

16、再将木竿抽出来用尺测量探入部分长度。井道宽度测量用钢卷尺就可以了,假如井道进深不大,也可干脆用钢卷尺探入井道测量。留意有的井道壁设计为下厚上薄，导致井道有下窄上宽现象。2门口：测量门洞宽度, 高度, 以和呼梯孔位置尺寸，还要测量左右两侧墙垛的宽度，以此判定门口中心是否位于井道中心,以和偏差多少。勘察门洞上方的钢筋混凝土过梁，一般要求300mm高与墙等厚与井道等宽，用于安装层门装置。每一层的门洞下方必需有钢筋混凝土梁用以安装厅门地坎装置，如有牛腿须作记录。门口留洞高度一般为：自装修完工地面起,电梯净开门高度 100mm3层高：在厅门口测量相邻两层楼板装修完工地面之间的垂直距离。可用一根木竿分段测

17、量上一层楼板下皮到脚站地面的净尺寸，之和再加上楼板厚度即为该层层高。也可在与厅门地面等高的楼梯上下口处测量层高。4顶层高度：顶层装修完工地面到井道顶板下皮之间的净尺寸。5底坑深度：最低一层装修完工地面到坑底的深度。留意视察底坑内有无建筑基础等结构突入井道内，如有则须量出其尺寸,做好记录。6井壁结构：砖混结构井道须勘察有无圈梁，如有须记录圈梁中心间距(一般要求圈梁高度300mm，最小为200mm)，如有埋件需记录埋件尺寸和其间距，留意很多状况下，假如不是按你所代表的厂家图纸设计的井道，埋件位置都有偏差。后对重的电梯井道须三面布梁（或埋件），侧对重电梯井道只须左右两面布梁（或埋件）。还要留意井道的

18、四角有无突出井道内部的立柱，井道内壁有无突出的梁等结构，并做好记录。埋件位置由电梯厂家依据导轨支架与井道壁焊接固定的位置来确定，埋件一般用12-16mm厚的钢板。7机房：量出机房的平面长度和宽度尺寸，标出机房与井道的相对位置，起台（如有）高度, 吊钩下缘到井道顶板上皮之间的高度, 机房开门位置和尺寸等，还要记录有无支撑台等状况。机房是否有高台和其高度尺寸确定了工厂发货时机房线盒的长短，急停开关的配置等问题。另外还要留意机器梁支撑台之间的距离（一般等于井道的宽度或进深），避开工厂发货时将机器梁发短。四, 电梯井道一般土建问题的处理1井道过大或过小：当电梯井道两侧内壁距厅门中心线的尺寸，以和井道进

19、深大于标准布置图尺寸200mm以内时，是可以不改土建安装电梯的，但要在图纸上注明实际尺寸，供厂家相应加长导轨支架。假如井道宽度或深度太大，就要实行加钢梁等补救措施，或向厂家设计人员询问可否采纳支架加长加固的方法。 电梯厂家供应的标准土建布置图一般都是最小尺寸，为的是节约建筑面积，提高产品的适应实力。因此假如井道小于标准尺寸，应当向工厂询问。 要特殊留意高层建筑的土建偏差。厅门一侧井道内壁的垂直面偏差应保证在025mm之内，其它三面井道内壁的垂直面偏差应保证在050mm之内。2井道四角有立柱出现：假如井道后侧左右某一角有立柱凸出时，不超过200mmX200mm，一般是不影响电梯安装的。但假如在厅

20、门两侧井道的墙角处有突出的立柱，在标准井道宽度范围内是不允许的。建筑结构中立柱有时下粗上细，所以要特殊留意底层。3顶层高度（OH）不够：这种状况应将机房井道局部向上抬高到顶层高度满意标准尺寸，即“起炕”，“起炕”后井道顶板上皮到吊钩下缘的距离必需满意曳引机安装空间要求，一般应大于2200mm。假如“炕”的高度大于等于500mm，则电梯安装后用户必需做高台护栏和爬梯（有时用户也会托付电梯厂家来做）。4底坑过深或过浅：假如底坑过深，必需回填到标准深度或比标准深度大100mm以内的深度。底坑过浅则应首先建议用户深挖至标准深度，其次考虑抬高首层地面高度，即首层厅门口地面起坡或起台，最终再考虑降低电梯速

21、度。5底坑内如有建筑基础等突出结构：须照实测量，由电梯厂家计算并做出设备或土建的整改方案，如须破坏基础结构，须经建筑设计部门同意。6底坑以下如有人能够到达的空间：这种状况下应首先建议用户封闭井道以下的空间，否则，井道底板的载荷须按5000N/m2以上设计，并且对重以下区域须设置始终延长到坚实地面上的实心桩墩。国标规定这种状况也可通过安装对重平安钳解决，但一般电梯厂家不会轻易接受，因为安装对重平安钳会使电梯机械结构更加困难，价格也提高不少。7砖混结构厅门口问题：假如门口上边只有很小的一段过梁，不能满意电梯厅门安装要求，用户须在门口上方做两处钢夹板。夹板的位置和尺寸由厂家依据所选用的门机型号确定。

22、8砖混结构的电梯井道：未完工的砖结构井道，可要求用户在每隔肯定高度时做一圈梁，三面布置，在电梯门口一侧断开，梁中心高度间距依据厂家产品型号不同而定，最大不应超过2500mm，梁高300mm，与墙等厚。其中最低一道圈梁距离坑底500-1500mm，最高一道圈梁距离井道顶板下皮200-500mm。已经完工的框架添实心砖结构井道，可在固定导轨支承架的位置做钢夹板，夹板位置和尺寸由电梯厂家供应，用户负责供应材料和施工。井道结构假如是空心砖又无圈粱，可考虑在框架之间加钢梁整改。9多个电梯井道相通可在每相邻两个电梯井道之间每隔肯定高度固定一根18-20#工字钢梁,位置同圈梁。底坑须设置隔离网，并高出底层地

23、面2500mm。10对井道内壁的要求井道内壁不要抹灰，这有利于降低噪声，但不能有异物凸出。11机房电源：动力电源三相380V, 50HZ，照明电源单相220V, 50HZ应进线到机房门口旁边并装有进线插座。五, 几种不同现场条件的井道测量方法1）新建工程中的电梯井道：当建筑设计还没有完成，销售员只要向用户供应所需电梯规格的标准电梯布置图，由用户托付设计部门进行电梯井道设计即可。当建筑设计已经完成，现场还没有施工, 正在施工或已经完工，则厂家须依据目前的建筑施工图或实测尺寸出图，如须改动原井道土建设计，应由用户托付建筑设计部门依据电梯厂家供应的布置图做井道设计修改。2）旧梯更新的井道：对于旧电梯

24、已经拆除的井道测量方法与刚施工完毕的井道一样。旧电梯尚未拆除时，尽量在井道以外得到有关数据，如机房尺寸, 层高, 开门净尺寸等。旧电梯尚未拆除时有以下两种状况：a.当旧电梯可以开动时：这种状况测量井道必需请电梯技工协作！并且肯定要留意平安！由电梯技工打开首层的厅门，启动检修操作将轿厢开到二层以上，测量人员在首层测量底坑数据，留意记录底坑尺寸以和首层的井壁结构，如厅门是否居中, 是否有牛腿, 井道壁是否有特殊结构, 圈梁间距, 埋件位置等。然后测量人员到二层厅门口处，电梯以检修速度开到轿顶略低于二层厅门地坎处时停车，电梯技工从井道内打开厅门，测量并视察井道二层，然后按此方法逐层测量至顶层。b.当

25、旧电梯不能开动时：因井道无法进入，只能从井道外部得到有限的数据推断是否非标等（机房有高台时可以在机房测出井道平面尺寸，但不够精确）供电梯报价谈判参考，如此时签定合同应声明井道整改和费用由用户负责。对于不能确定的井道结构和尺寸要提示用户在旧梯拆除之后, 新梯投产之前供应应电梯厂家或通知电梯厂家去人测量。3）“无中生有”的电梯井道：这类状况多为老建筑或者大楼新建成后用户变更办法要求在楼内或外墙增设电梯。销售员首先初步察看现场是否具备井道和机房所需的空间，然后将用户所需规格的标准电梯布置图作为设计条件由用户供应应建筑设计部门，建筑设计部门依据电梯布置图分析现场底坑深度, 顶层高度, 反力等可否满意电

26、梯安装要求，以和需破坏哪些建筑结构（如砸掉楼梯或楼板）等，制定改造施工方案。假如的确因为土建条件限制须要变更电梯结构（如轿厢尺寸，开门宽度等），电梯厂家再考虑电梯的非标设计问题。六, 扶梯井道测量的基本内容测量提上升度。与测量直梯的层高相同，严格地说，扶梯的提上升度是上, 下两个支承梁处装修完工地面之间的垂直距离，用吊线法测量时应留意线坠定位点与扶梯下支承梁装修面之间有无落差。测量上, 下支承梁之间的梁边距。测量方法是：在上支撑点吊线到地面定位，然后再测从定位点到下支承梁边缘的水平距离。上, 下支撑梁的有效支撑宽度应大于扶梯桁架宽度，并应有预埋钢板。测量底坑（如有）的长度, 宽度, 深度，留意

27、视察支承梁处是否有凹槽和埋件。留意扶梯两侧应留有350mm以上的空间，平行排列时两扶梯之间不受此限。要落实扶梯的排列方式并反馈厂家，以便厂家确定某些共用装置的配置，发货的依次，连续排列时扶手带转弯对齐等因素。对于须要中间加支撑的扶梯，要确定现场是否具备加支撑的条件，以和可以加支撑的范围，具体位置和支撑台的高度荷载大小等参数由厂家确定。七, 扶梯现场一般土建问题的处理梁边距过大:这种状况可通过增加扶梯上, 下平台的长度来满意土建实际尺寸。可以一侧平台加长，也可以两侧平台同时加长，上, 下平台的总加长量一般不宜超过1000mm。平台加长时要留意底坑长度或楼板开洞也应同时加长。扶梯加长后上下支撑点的

28、受力也会增加。假如梁边距增加过长，扶梯桁架中间需加支撑。此外将扶梯角度由35度改为30度也能使梁边距变长。梁边距过小:通过缩短下平台的方法缩短扶梯的总长度，但留意缩短的范围很有限，一般不超过200mm。上平台一般不行以缩短，因为上平台内包含限制柜和电机等设备。将扶梯角度由30度改为35度也能使梁边距缩短。在扶梯正上方有梁或其它障碍物：梁或其它障碍物是否“碰头”可按下列公式推断（单位为mm）：（洞口长度-50-上平台长）1.732或1.428-梁高2300其中：洞口长度和梁高（包括装修厚度）现场测量或用户供应；50为扶梯桁架到上支撑梁边的缝隙（有的厂家该值为40）；常数1.428用于35度角扶梯

29、；1.732用于30度角扶梯；上平台长依据厂家标准布置图确定；2300为国家标准规定的最小高度。注：商场扶梯倾角一般不允许大于30度。楼内运输通道, 门口高度或楼内回转空间不够：这种状况下，假如土建不能改动，则扶梯出厂时必需分节运输（一般分为节），在签订销售合同时要注明。整体桁架出厂后是无法分节的，扶梯设备不允许侧卧搬运。扶梯动力电源设置：三相380V, 50HZ要引线至自动扶梯上出口处。自动人行道的测量：方法与自动扶梯基本类似，参照厂家标准布置图测量。八, 现场测量之前的打算1预约：去工地前要与用户或施工单位约好时间，这样能得到现场很好的协作，现场如有升降设备可先量机房和顶层以节约体力。2衣

30、着：假如大楼正在施工，进工地时最好不要穿凉鞋，鞋底不宜太硬或太软，以防止崴脚或扎脚。最好穿长袖上衣, 长裤，以免被建筑材料刮伤皮肤，还应向施工单位借一顶平安帽戴上。3测量工具：现场借有时不便利，最好自备。一般直梯测量需一只5米钢卷尺，扶梯需一只20米皮卷尺，假如现场光线较暗手电筒必不行少。大型工地最好自备指南针，以免在楼内或楼群中迷失方向（以上工具总价不超过40元）。爬高层楼梯时体力消耗较大，可以带一瓶水。千万别忘带纸和笔！4.协作：井道测量最好有人协作，尤其是测量扶梯井道时一个人量很不便利，可以带一个同事去或请用户派人协作。5了解现场：测量之前要向用户或施工单位的技术人员了解现场的状况，以便

31、有目的的打算工具，对特殊结构重点测量。对于占地面积较大，电梯数量较多，井道比较分散的大型项目在进入现场前可向用户要一张总平面图，或自己绘制一张电梯位置分布草图，以便顺当地找到每个井道的位置。九, 其它事项1对短暂还无法确定的土建结构和无法测量（例如井道内有杂物或积水）的数据绝不能估计和揣测，应提示用户在数据落实后和时通知厂家，或在现场具备测量条件后再次测量。2应记录用户或者施工单位的工程联系人和联系 ，以便有技术问题时厂家设计人员可以干脆与现场技术人员联系。3井道的测量和土建参数确认最好要在合同签定之前落实精确，以免后来发觉井道实际状况与合同规格或图纸不符，因井道整改或电梯规格变更而产生费用，

32、由此与用户产生纠纷，这样一来多数对电梯厂家不利。4合同签定后销售人员也应当留意跟踪工程进展状况，如发觉设计或施工有变更，或者工程延期，应和时要求用户做合同变更，避开以后造成纠纷。5对于观光电梯, 无机房电梯, 液压电梯, 汽车梯等特殊类型的电梯，各厂家的井道尺寸相差较大，确认土建应以厂家布置图为准，但原理是一样的。十, 勘察电梯井道的基本方法(在未带测量仪器的状况下) 1, 垂直电梯 1.1, 首先要了解客户已签订的电梯规格型号, 载重量, 层站, 运行速度等具体状况和双方确认的电梯井道尺寸（可按双方确认的营业设计图勘察）。 1.2, 初次勘查电梯底坑，一般都是有积水或堆满建筑垃圾无法测量，但

33、只要看一下客户的井道设计图，如与图纸上尺寸相符，基本上可以确认。假如能够测量，可以从施工现场找寻一根钢钎或竹竿，往底坑下狠插究竟部并做上记号，然后测量钢钎或竹竿就可以了。 1.3, 对电梯井道每一层的宽度和深度都要求测量，以防止电梯井道有“腰鼓形”, “八字形”或“倒八字形”。测量的基本方法是用一根瘦长毛竹，由井道门洞伸向井道内壁（即里面的墙面），在门洞口的内墙面毛竹上做一记号，再将毛竹抽出来用钢卷尺量一下就可以了。井道左右的宽度用钢卷尺测量，在有脚手架时，最好进入井道中间测量。每一层测量的尺寸都要做笔录，这样可以对比井道内墙壁的垂直度，这对工厂生产和安装电梯都是特别重要的参数。 1.4, 对

34、电梯井道楼层高度的测量方法：用一根长毛竹顶住上层楼板底部和脚踏地面的净空尺寸，再加上上层楼板厚度尺寸即为该楼层楼井道的层高。特殊要留意顶层高度应达到标准要求的尺寸，顶层高度尺寸不能再加上上一层楼板的厚度。 测量每一层楼层高度和地坑深度，就是井道的总高度。井道的总高度减去顶 层的高度，就是电梯的提上升度。为了检验总高度是否精确，也可以用圆锥吊一根细绳，从机房预留孔往下放至底坑地面，然后收绳再测量这根细绳，减去机房楼板厚度，就是井道的总高度了。 1.5, 勘查电梯井道里有无圈梁和尺寸距离，要按供需双方原有约定的要求勘查。1.6, 勘查电梯每一层门洞口上方“过桥梁”（又称门眉梁），一般要求高250长

35、1600就可以了，这是为了用膨胀螺栓固定门头，悬挂厅门“上坎架”“生根”用的。 1.7, 勘察机房（有机房电梯）的宽度深度和高度是否符合图纸要求的尺寸；查看机房顶部梁中是否有承重吊钩；机房是否通风等。 1.8, 勘查电梯井道建筑结构，假如是空心砖墙又无圈梁时，要特殊提示客户，请客户供应“夹墙螺丝”才能安装。 1.9, 检查动力电源三相380V50HZ是否进线已到机房并装有插座。 1.10, 测量每一层电梯井道门洞口墙的厚度，这是厅门装潢所需的尺寸。 2, 自动扶梯 2.1, 首先要了解用户已订购的自动扶梯规格型号, 提上升度, 梯级宽度和倾斜角度。 2.2, 测量上下地面（底坑和上出口）预留孔

36、的宽度, 长度和深度（进口, 出口的防护栏由用户自理）。 2.3, 垂直测量自动扶梯双方约定的提上升度。测量的方法是用圆锥吊一根细绳从上楼层地面垂吊至下楼层的地表面，它的净空尺寸为自动扶梯的提上升度。 2.4, 特殊要留意测量自动扶梯的下支撑点到上支撑点的水平距离尺寸。测量的基本方法是：在上支撑点用垂直吊线到地面“定位”，然后从这一“定位”点再向地面底坑的支撑点测量平行距离，这个尺寸就是自动扶梯安装要求的水平尺寸。 2.5, 水平尺寸的计算方法：用自动扶梯提上升度自动扶梯某角度的“定位数”自动扶梯入口长度自动扶梯出口长度=自动扶梯的水平长度。 2.6, 检查动力电源三相380V50HZ是否将线

37、引至自动扶梯上出口处，并在旁边1500的高度装上接线插座。 2.7, 在自动扶梯入口处的垂直上端，要包括装饰面至自动扶梯入口的梯级面尺寸不得小于2350，以防遇到乘客头部。 2.8, 自动扶梯两侧要设置“留意安区”, “当心碰头”的警示牌。 2.9, 要求在自动扶梯两侧必需留有400的空间，以便安装修理人员能够侧身进入操作。 十一, 业务员收集电梯信息主要渠道1, 经济支配委员会, 发展改革委员会； 2, 城市建设委员会, 城乡建设局； 3, 设计（规划）院； 4, 较大的房地产开发公司； 5, 招标公司； 6, 政府选购中心； 7, 客户之间的举荐； 8, 自己走访, 视察, 了解； 9,

38、挚友之间的牵线搭桥； 10, 报刊, 电视, 相关网站媒体； 除了以上收集信息的渠道外，还应当留意： 11, 政策信息：党和国家各项方针政策的制定, 政治局势的变更, 体制改革的变动等信息。 12, 法律法规信息：这是指国家和地方政府新颁发的各项法律法规文件，尤其是在电梯制造许可方面和电梯安装修理许可方面的规定。 13, 经济信息：我国的经济, 金融发展形势，特殊是对电梯市场有影响的信息，如房地产开发趋势等。 14, 电梯科技信息：国内外在电梯技术开发中，新独创的电控技术和制造技术, 节能技术等。 15, 地理环境信息：例如很发达的地区就对电梯需求量大；特殊是有时遇到 特大灾难地区等，就可能短

39、暂段的受到电梯销售影响。 16, 隐性信息：是信息中的一种特殊信息。所谓 “隐性”就是它不同一般已经公开的“显性”信息，它是一种尚未公开或在“显性”信息中间的一种“胎形”信息，这种隐性信息要通过细致洞察，分析和探讨才能得到。 17, 价格信息：这里所说的价格信息，是指市场供应原材料的价格和电梯销 售价格，尤其要了解同类产品的价格信息。 18, 相关权威性意见也是重要信息：有权威性领导在某次会议上或新闻发布会上，发布相关原材料价格信息，房地产开发信息等，都将会影响到电梯在市场的销售。19, 重要媒体信息：指重要的报刊, 电视台, 网站给相关电梯公司作出正面和负面的新闻报导信息，也将会影响到电梯产

40、品的销售。 十二, 业务员要了解电梯项目范围 1, 对客户的了解 1.1, 了解客户单位名称, 项目名称, 地址, 门牌号码, 高端领导, 部门负责人, 经办人的姓名, 办公室 , 住宅 , 手机号码。业务员在和客户交谈中，选适当时机上前双手恭敬的递上自己的名片并要求客户“请赐一张名片”或请客户签名，留 号码。 1.2, 了解客户项目的规模, 何时动工, 施工进度, 预料何时封顶, 何时订货, 是否招标, 有哪些电梯公司参与竞争等的状况。2, 对电梯参数的了解 2.1, 刚起先接触时，初步了解用户所须要电梯种类, 规格型号, 载重量, 层站, 台量和运行速度。 2.2, 随着业务的深化，应当进

41、一步了解该项目的设计单位，按哪家电梯公司图纸设计的，井道总高度尺寸，井道宽深的尺寸，机房宽深高的尺寸等具体技术参数。 3, 了解客户对电梯装潢的具体要求，业务员可提出几种装潢方案请用户选择。 4, 深化了解客户经营性质，目前经营状况，资金状况并了解客户的资信度。 5, 为了准确了解客户预购电梯的参数，业务员可将下列表格请客户填写并确认： 电梯参数一览表 单位名称 项目名称 规格型号 1, 2, 数量 交货日期 载重量 层/站 运行速度 井道高度： 第 层 第 层 第 层 第 层 第 层 第 层 第 层 第 层 顶层高度 井道总高度 电梯提上升度 井道尺寸：宽 深 机房尺寸：宽 深 高 底坑：深

42、 有无牛腿 电梯门洞：宽 高 电梯井道墙厚 有无圈梁 电梯井道结构 电梯装潢说明 电梯配置说明 项目单位（章） 联系人 日期 十三, 对电梯信息, 报价, 签约的一般管理程序 1, 业务员在收集到较为牢靠的电梯项目时，应当和时填报备案。 2, 在预报后，要求业务员常常适时地对该项目进行跟踪走访，并依据项目进展状况或变更，填报“项目状况跟踪表”。 3, 在某一项目须要报价时，业务员要依据客户要求的电梯规格型号, 数量, 相关配置等状况，填报“电梯询价单”，在得到精确口头回复或拿到“报价书”后，再向客户正式报价。 假如客户对价格提出异议或要求降价时，业务员首先对客户做好说明工作，了解客户要求降价的

43、缘由或心理价位和降价幅度，再填一份“申请降价表”或口头干脆向有关领导提出降价要求，然后再向客户作第二次, 第三次报价。 4, 在与客户反复交谈, 磋商以后，假如客户认可你所推销的电梯品牌，将要签订合同时，应约定时间, 地点。业务员要做好一切打算工作，准时赴约谈判或请公司相关领导层参与。在合同签订以后，业务员要按合同上条款对定金, 货款进行跟踪回笼，对交货期进行提示, 督促等工作。 5, 当某一项目因客户资金不到位而取消选购或原支配工程项目中有电梯，后来变更不用电梯时；当客户对电梯价格要求过低无法接受或客户付款方式很苛刻而不能签约时；当客户不采纳你所推销的电梯品牌时使原来预报跟踪过的项目失落，业

44、务员要和时填报“项目失落表”，在分析丢失缘由后，注销原有存档信息。 十四, 销售员如何对自己的信息跟踪和管理 1, 细致做好个人业务笔记，在本地区联系业务或到外埠出差回公司后，都应当和时记录走访过的客户, 设计院或相关单位有价值的信息状况，按时间依次，按地区划分进行有条不紊的汇总。 2, 业务员一般在每个月月底前汇总下列状况。 （1）当月对新信息预报状况； （2）当月对老信息跟踪状况； （3）当月有否合同签约状况； （4）当月是否有老信息丢失状况； （5）预料下个月工作支配和打算。 3, 建立“访问客户记事表”，一户一表。业务员对已填报过的信息，在每跟 踪走访一次，都要将走访日期, 联系方式,

45、 客户接洽人, 交谈主要内容等填入“访问客户记事表”中，这对业务员自我检查，驾驭项目进展，提示和时跟踪，促进进一步落实是特别有好处的。4, 业务员要做到收集信息勤奋, 不怕苦, 不怕累, 勤跑多问，想方设法索取电梯项目信息；跟踪项目要扎实，和客户要多接触, 多沟通，加强工作和情感上的联系。不怕烦, 不怕碰钉子，要由“表”和“里”，向该项目单位的纵深发展，努力争取驾驭客户高层次, 高端领导的心理动向和同行业参与竞争的手段，和时反馈给领导决策。 十五, 电梯合同签约基本流程1, 信息收集：收集信息并分析对近期, 中期, 长期信息分项记录信息预报 2, 跟踪信息：对预报过的信息反复跟踪了解项目和客户

46、需求当好客户参谋填报项目跟踪表。 3, 初步商务谈判：电梯配置要求电梯井道各项参数（向客户索取井道图）依据用户需求考察, 询价, 报价了解客户反映了解其他电梯公司报价相关状况。 4, 合同谈判：预约时间, 地点, 人员商榷合同文本（本公司标准合同, 需方合同, 非标合同, 招标合同, 合议合同）具体询问合同上全部电梯技术参数和相关状况的确认。 5, 草签合同：合同条款的修改另行约定事项特殊条款商订。 6, 签订正式合同：客户法人或法人托付人签字盖章收取用户首付定金合同原件至少两份送交公司。7, 供应营业设计图：按双方确认的电梯井道参数向客户和时供应营业设计图纸请客户签章认可一式两份，本公司留底存档一份。 8, 生产：按合同上规格型号, 台数, 交货日期, 技术要求进行设计和投入生 产。 9, 交货：