市场营销试题及答案汇总.docx

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1、河北工程高校 2021 2021学年第 二 学期期 末 考试试卷 A卷一, 不定项选择题：每题2分，共20分1.消费者未能得到满足的感受状态称为 2.以企业为中心的市场营销管理哲学包括 3.市场营销环境 C.可能形成时机也可能造成威逼 4.组织市场需求的波动幅度 消费者市场需求的波动幅度。5.属于产业市场细分变量的有 6.某工程机械公司特地向建筑业用户供应推土机, 打桩机, 起重机和水泥搅拌机等建筑工程中所须要的机械设备，这是一种 策略7.影响企业定价的主要因素有 8.有些产品品牌差异明显，但消费者不愿花长时间来选择和估价，而是不断变换所购产品的品牌，这种购置行为称为 9.产品组合的长度是指

2、的总数10.某服装店售货员把一样的服装以800元卖给顾客A，以600元卖给顾客B，该服装店的定价属于 A. 顾客差异定价 B.地点差异定价 C.时间差异定价 D. 产品形式差异定价二, 简答题：共35分1.简答新, 旧营销观念的主要区分表现在哪些方面？7分2.影响企业开展市场营销活动的社会文化因素主要有哪些7分3.消费者购置决策过程的主要阶段是什么？7分4.细分消费者市场主要依据哪些变量？7分5.市场追随者的竞争策略有哪些？7分三, 论述题：15分试论述产品生命周期各阶段的特征及其相应的营销策略。四, 案例分析：共30分五连矿泉水的营销诊断五连矿泉水地处东北，是世界三大冷泉之一，常年温度在2到

3、4度，含有丰富的微量元素和矿物质，在中国3500处可开发矿泉水源中，唯一自然含气。它曾经获得多项荣誉，通过ISO9001和ISO14001双项认证，是第六届华商大会指定用水，2001年全国人大, 政协两会文艺晚会指定用水等等。 该产品有如下特点： , 世界三大冷泉之一，及世界最好的法国维希矿泉水齐名 , 自然含气，在非碳酸型饮料中特别罕见 , 口感很独特，乍喝辛辣清爽，喝一口想吐，喝一瓶有感觉，喝两瓶就简洁上瘾 , 包装特别，中国矿泉水中不多见的用玻璃瓶包装，外型象一滴水珠 , 养分价值高，在当地被誉为“神泉，可治多种疾病 包装和市场零售价号称中国最贵的水： 330ml 5.5元 238ml

4、4.0元 200ml 3.2元 在被集团投资亿元并购前，该矿泉水始终没有做大，仅局限在东北地区。集团正式运作该工程后，发觉市场推广中，存在很多问题，主要是以下四点： , 产品问题： 由于该产品的特别性，定位在中高档消费者是没问题，但细分之后，是象法国依云水打女性市场还是兼顾时尚青年还是从只从商务人士入手，很难确定。 正常一个产品推向市场的步骤是一个一个卖点推出，由于该产品特点众多，反而束缚了思路，不知道先推哪一个后推哪一个，由此公司内局部为四派。“形象派主见打国际牌，一开场在广告知求中就突出五连矿泉水世界级水的尊贵；“气泡派说，不要急，先从一个小的切入点含有气泡入手，大打这是一瓶“会跳舞的水；

5、“口感派说，你们没看到消费者反映，大多数消费者第一次喝没有不皱眉头的，我们现在应当解决第一口和第一瓶问题，只要消费者能把一瓶水喝下去，他就会接着喝下去；“安康派说安康是一种时尚，好水喝出安康来，我们的水有这么好的安康功能，为什么不把它作为首要切入点。, 价格问题： 该产品的市场定价，在中国水行业中是最高的，但及一样品质的法国巴黎水相比只是其三分之二价格。在市场推广过程中，因为价格遇到很多难度，由此公司分为三派。“降价派主见肯定要降价，这么高的价格，没有品牌知名度，如何能卖这么高的价格；“提价派主见提价，说我们的水一点不比巴黎水差，能喝这水的都是有钱人，不会在乎多一块两块的，我们要提价，用高价表

6、达消费者的身份；“维持派说这个价格正好，我们不是国际名牌，比巴黎水低一点，正常。 , 渠道问题： 由于该矿泉水不是一般矿泉水，所以对该产品的主要销售通路，公司分为四派。“宾馆派认为，我们应当学习巴黎水，巴黎水主打高档宾馆，我们应当跟随，可取得很多便利条件，同时高档宾馆的消费群体是我们的目标客户，对他们不须要投入多少宣扬费用；“酒店派认为，我们应当以酒店餐饮为主，妙士奶就是从餐饮入手做起来的，只要酒店喝五连水成为时尚，一下子就可以火起来；“夜场派认为我们应当从酒吧, 迪厅, 夜总会入手，那里的消费群体都是追求时尚的人，对新产品简洁承受；“商超派认为我们应当从高档商场和大型超市，通过堆码展示我们高

7、档产品的形象，同时高档商场和大型超市是信息集散地，在商超不断做活动就可以把该产品推起来。 , 促销问题： 由于该产品是一个中高档产品，大面积在群众媒体投放广告是不相宜的，所以公司认为应当主要把资金用在终端促销上。 问题：1.你认为该产品如何进展市场定位，并说明理由。10分2.请你为该产品制定一价格策略，并说明理由。10分3.假如请你为该产品进展一简洁的促销筹划，你会如何做？10分 2021-2021学年第二学期市场营销试题A答案一, 不定项选择题二, 简答题答案要点1.答：文化，亚文化，社会阶层等2.答：消费者的购置决策过程由以下几阶段构成：确认问题；收集信息；方案评估；购置决策；购后评价。3

8、.答：构思，筛选，概念形成，营销规划，商业分析，试制，试销 ，批量上市4.答：5.答：严密跟随, 选择跟随, 距离跟随。三, 论述题答案要点答：产品生命周期是指产品从进入市场开场到退出市场所经验的全过程。对营销实践的启示为：开展营销活动要从需求动身，任何产品都是为满足特定的市场需求或解决问题而存在的，运用产品生命周期理论时，要擅长区分产品种类, 产品形式和产品品牌的生命周期；不同种类的产品，其生命周期表现的形态也不尽一样；影响产品生命周期的因素有很多，有企业外部的因素也有其内部因素，企业经过营销努力可以变更企业产品生命周期的期限。四, 案例分析(答案要点)1.依据产品的定位原理，可选择差异化定

9、位, 特色定位, 聚焦定位等不同的定位方法，关键是表达出每种定位方法的重要特征。2. 定价原理:如需求导向定价法3.促销选择选择的影响因素及其组合的相关理论，考虑每种促销方式的运用条件。.河北工程高校 2021 2021 学年第 二 学期期 末 考试试卷 B卷一、 单项选择题：每题1分，共10分1.从市场营销的角度看,市场就是 2.确定顾客购置总价值大小的关键和主要因素是 3.某工程机械公司特地向建筑业用户供应推土机, 打桩机, 起重机和水泥搅拌机等建筑工程中所须要的机械设备，这是一种 策略4.当产品市场需求富有弹性且生产本钱和经营费用随着生产经营经验的增加而下降时，企业便具备了 的可能性。5

10、.企业利用其胜利品牌的声誉来推出改进产品或新产品，称为 6.威逼水平较高，时机水平较低的业务被叫做 7.产品组合的宽度是指 的总数8.一般的日用品，适合于选择 做广告。9.为激励顾客购置更多物品，企业给那些大量购置产品的顾客的一种减价称为 10.在广告本身效果的测定中，价值序列法是一种 二, 多项选择题：每题2分，共20分，多项选择, 少选均不得分1.市场营销观念的主要支柱包括 A.目标市场 B.顾客满足 C.协调营销 2.人们对刺激物产生的知觉有 等几种层次的理解。A.选择性留意 B.选择性曲解 C.选择性理解 3.属于消费者市场细分变量的有 4.价格折扣主要有 等类型。 5.无门市零售的主

11、要形式有 6.交换的发生，必需具备以下条件 7.促销组合和促销策略的制定影响因素很多，主要应考虑的因素是 8.消费者市场的主要特点有 9.以消费者为中心的市场营销管理哲学包括 10.对环境威逼的分析，一般着眼于 三, 简答题：共15分1.简答企业目标市场的三种模式？8分2.组织市场购置决策过程的主要阶段是什么？7分四, 论述题：15分试论述顾客让渡价值理论及其意义。五, 案例分析：共40分电子阅读器的卖点继商务通PDA之后，掌上设备的升级换代呈现以下几种变更：第一方向微软的平板电脑手持和掌上设备的界限开场模糊开展，第二方向是PDA和手机的结合，如多普达，第三方向是电子阅读器电子书的出现。 在电

12、子阅读器方面，信任大家能够在电脑市场上看到相关的产品了，有津科, 秦通, 苍颉等，其中以津科的营销动作最大，其实行的主要为直销方式，没有投入大规模的广告。 电子阅读器的功能除包括传统意义上的PDA的日程提示, 名片, 记事, 英语辞典等功能外，更大的特点为可存储大量电子书CF卡的运用，象手机的SIM卡一样抽取便利，存取随意，多卡多存，外型上类似于一本32开本的纸书，有些高档的型号参与了MP3等多媒体的应用，外接网卡能上网阅读，定价为2000多。 目前市场上见到的多数为600多元一个的低端产品，其消费群体为学生，但厂家并不供应电子书的下载，只有平台没有内容是，其产品的局限性。而津科的定位在于礼品

13、市场，依靠集团消费，其产品的后续销售实力有待评估。 某公司注册资金1000万，隶属某省出版集团的电子阅读器技术局部也完成在即，将要进入市场。我作为公司的筹划部主要负责人之一，正在起草公司的产品上市方案，目前思索最多的问题就是：在不打算大量投入广告的状况下，如何铺开电子阅读器的销售，其卖点定位在什么地方？ 有人建议：1, 主攻礼品市场，依靠集团购置；2, 定位在新型的掌上设备，靠零售终端，进入电脑城和大型商场的掌上设备专柜。但我觉得这些方案只强调了销售渠道，对于其卖点的定位不够明确。 问题：1.你认为该产品应如何做市场定位？它的卖点是什么？并说明理由。10分2.请你为该产品制定一价格策略。10分

14、3.你会为产品选择什么样的分销渠道？为什么？10分4.假如请你为该产品设计一促销方案，你会如何做？10分2021-2021学年第二学期市场营销试题B答案一, 单项选择题二, 多项选择题三, 简答题1.无差异性营销战略，即用同一种商品满足全部市场的需求；差异性营销战略，用不同产品满足不同的目标市场需求；集中化战略，选择一个或几个细分市场作为目标市场。2.相识须要, 确认须要, 说明须要, 物色中间商, 征求供应建议书, 选择供应商, 签定合约和绩效评价。四, 论述题答案要点1.顾客让渡价值理论的含义。3.不同顾客对产品的期望值是不同的。五, 案例分析题答案要点1. 答：市场定位的步骤，考虑要素等

15、。2. 答：产品定价原理及影响因素等，定价方法及策略，要有机结合。3. 答：产品分销渠道的选择要素及影响因素等，以及分销渠道的类型。4. 答：促销组合的定义，能将几种促销方式结合起来即可。河北工程高校 2021 2021学年第 二 学期期 末 考试试卷 C卷一, 单项选择“买主和卖主进展商品交换的场所的概念是出自于( )2.市场营销观念有四个支柱：顾客导向, 协调的市场营销, 盈利性和( )3.“吉芬商品随着收入的增加，消费量在( )4.供应弹性ES值一般是( )5.在市场经济的条件下，确定商品价格的因素一般是( )6.须要层次理论的提出者是( )7.市场按什么标准划分为实物商品市场, 劳动力

16、市场, 金融市场, 技术市场, 信息市场( )8.通常认为期货市场最根本的功能是分散( )9.一般而言，在产品市场生命周期的哪一阶段竞争最为猛烈( )10.企业在原有产品的根底上，局部采纳新技术, 新材料制成的性能有显著提高的新产品是( )11.对工业品中专用性强，用户比拟固定, 对厂牌商标比拟重视的产品，多项选择择什么样的销售策略( )12.在实施选择安排的销售渠道策略时，企业应当( )13.下面什么促销方法有利于搞好企业及外界的关系，在公众中树立良好的企业形象，但其促销效果难以把握( )14.在产品市场生命周期各阶段中，以营业推广为主的促销策略一般是在( )15.最古老, 最普遍, 最干脆

17、的推销方法是( )16.什么方法旨在激发消费者购置和促进经销商的效率，如陈设，展出及展览, 表演和很多特别规的, 特别常性的销售尝试( )17.一种商品在什么状况下，那么需求量受价格变动的影响大，所以企业在调整价格时应慎重考虑( )18.按领袖价格定价，属于( )19.消费者对价格敏感，生产及销售本钱低，竞争者易进入，商品差异性小的新产品定价，应采纳( )20.统一运费定价属于下面哪种定价方法( )二, 多项选择题1.下面哪些营销观念是以市场卖方为中心的观念( )2.选择销售渠道一般遵循的原那么是( )3.组合促销策略的作用有( )4.企业实行差异定价策略应适合下面哪些条件( )5.在市场预料

18、中，经验推断法的详细方法包括( )三, 名词说明题5.心理定价策略 四, 推断改错题1.销售渠道中只经过一个层次中间商的为长渠道。( )2.企业要扩大产品的销售量，就应把产品的价格订得低一些，以到达“薄利多销的目的。( )五, 简答题。1.简述企业在进展促销组合时应考虑的因素。2.简述干脆渠道的优缺点。六, 论述题。1.产品生命周期的成长期的主要市场策略。2021-2021学年第二学期市场营销试题C答案一, 单项选择1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15, 16, 17, 18, 19, 20, 二, 多项选择题1, 2, BCD 3

19、, ABCD 4, ABE 5, ACDE三, 名词说明题市场调查是指企业依据调查的目的，运用科学的方法对用户及其购置力, 购置对像, 购置习惯, 将来购置动向和同行的状况等方面进展全部或局部的了解过程。指产品从进入市场到退出市场都要经过一个从产生, 成长, 成熟直到淘汰的循环过程。但凡企业人员或非人员的方法通过宣扬产品的优点，扶植或劝服顾客购置某项商品或劳务而实行的各种行为。产品由生产领域向消费领域运行过程中所经过的各种环节。或者：一条销售渠道是指那些协作起来生产, 安排和消费某一生产的货物或劳务的全部企业或个人。5.心理定价策略 这是运用消费者对商品价格的心理承受特征来制定价格的一种策略。

20、四, 推断改错题1.销售渠道中只经过一个层次中间商的为长渠道。( )应改正为：销售渠道中只经过一个层次中间商的为短渠道。2.企业要扩大产品的销售量，就应把产品的价格订得低一些，以到达“薄利多销的目的。( )五, 简答题。1.简述企业在进展促销组合时应考虑的因素。解：1促销目的；2产品性质；3产品市场生命周期；4市场特点；5促销预算；6适用的其他条件2.简述干脆渠道的优缺点。解：1干脆渠道是指企业将产品干脆销售给消费者的一种销售渠道；2其优点是节约交易时间；3缺点是有销售量大或用户多时，一方面使企业工作量增大，另一方面又限制了企业的范围。解：1高价策略；2低价策略；3满足策略；解：1要到达一个企

21、业的目标，关键在于推断目标市场的需求；2比竞争者更有效地满足消费者的需求。六, 论述题。1.产品生命周期的成长期的主要市场策略。成长期的市场特点； 找寻新的市场空间； 努力提高了产品质量； 拓宽销售渠道。产品市场很大，且多属便利品； 需以最快速度告知消费者产品的信息； 产品已占据市场的肯定份额并有接着扩大的态势； 产品具有肯定的特色； 产品的特别品质不易被消费者发觉； 产品具有唤起顾客感情购置的可能。河北工程高校 2021 2021学年第 二 学期期 末 考试试卷 D卷一, 单项选择题(每题1分，共10分) 1.无差异性目标市场策略主要适用于( )的状况。 A.企业实力较弱 B.产品性质相像

22、C.市场竞争者多 D.消费需求困难 2.在新产品试销期间，假如( )，那么企业应不断改进产品，以更好地满足市场须要。 A.试用率低，再购率高 B.试用率低，再购率低 C.试用率高，再购率低 D.试用率高，再购率高 3.生产婴幼儿食品的企业将其食品投向老年人市场，是通过( )找寻市场营销时机的方法。 A.产品开发 B.市场开发 C.市场渗透 D.多种经营 4.( )是细分国际市场最常用的变量。 A.经济因素 B.政治因素 C.组合因素 D.地理因素 5.企业开展公共关系活动的根底是( )。 A.消费者公众 B.政府公众C.金融公众D.内部公众 6.生产家用电器的企业及房地产公司是( )。 A.一

23、般竞争者 B.行业竞争者 C.品牌竞争者 D.形式竞争者 7.俘虏产品订价一般适用于( )的订价。 A.替代产品 B.选择产品 C.技术性产品 D.相关产品 8.产品特色属于产品整体中的( )局部。 A.核心 B.附加 C.形体 D.特设 9.儿童智力玩具一般宜选择( )作为广告媒介。 A.报纸 B.播送 C.电视 D.杂志 10.当企业生产经营多种产品或多个品牌时，应实行( )管理组织法设立市场营销部门。 A.职能 B.地区 C.市场 D.产品 二, 多项选择题(在每题的五个备选答案中，选出二至五个正确的答案，并将正确答案的序号分别填在题干的括号内，多项选择, 少选, 错选均不得分。每题2分

24、，共16分) 1.企业在产品投入期实行慢渗透策略的条件是( )。 A.消费者对价格很敏感 B.产品已广为人知 C.竞争者简洁进入 D.市场规模小但容量大 E.企业促销实力薄弱 2.生产观念产生和流行的客观经济条件是( )。 A.产品供不应求 B.产品供过于求 C.环境污染严峻 D.产品质量高 E.产品本钱高 3.企业按地区安排推销人员的优点在于。 A. 有利于了解顾客须要 B.有利于提高推销效率 C.有利于调动主动性 D.有利于节约业务在途时间 4.当目标国家的生产本钱较高时，企业宜实行( )进入该国市场。 A.间接出口 B.干脆的国外中间商出口 C.干脆的国外分公司出口 D.投资当地生产 E

25、.许可证贸易 5.消费者的购置行为受( )等心理因素的影响。 A.动机 B.须要 C.感觉 D.信念和看法 E.熟识 6.市场营销的目标一般是由( )等要素组成的。 A.时间 B.地点 C.数量 D.质量 E.本钱 7.新产品要快速能被广袤消费者所承受，那么必需具有( )。 A.较好的适应性 B.产品介绍的明确性 C.可分割性 D.困难性 E.相对优点 8.当企业生产经营的是( )产品时，宜采纳短渠道分销。 A.单价高 B.耐久性强 C.技术性强 D.市场集中 E.潜在顾客多 三, 名词说明(每题4分，共16分) 1.营业推广 2.须要 3.品牌 4.选择经销 四, 简答题(每题9分，共18分

26、) 1.如何理解产品整体概念 2.市场营销管理程序包括哪几个阶段 五, 论述题(每题10分，共20分) 1.企业主动降价的缘由有哪些在市场营销活动中企业应如何科学运用降价策略 2.在环境污染日益严峻的今日，企业在市场营销活动中该怎样为环境爱护作出应有的奉献 六, 案例题共20分在某一城市有一位食品公司副经理认为，开展专业化的保健食品店, 养分饮食店, 精致食品店能吸引新的顾客，使销售额不断增加。据他的调查驾驭，65岁以上的老年人，1995年本供应区有26万，而到1998年将增加到32万。所以保健食品的销售额将会不断提高，应当在商业中心区特地设立保健食品店，经营各种不同品种或具有特色的保健食品，

27、这样可以吸引老年顾客，满足他们对高精致食品的须要。另一位经理不同意这种看法，他认为：老年保健食品和儿童须要食品相像，无需再经营什么老年保健食品。目前人民生活水平并不太高，大多数老年顾客对食品的品种, 质量要求并不太讲究，追求的是一种较简洁的生活方式，所以一般对保健食品的需求也不会太多，因此，不必要细分经营。试分析：1两位经理对食品市场细分实行什么样的目标市场策略？他们的依据是什么？6分2城市老年人的需求和购置力有什么变更？设立保健食品店对老年人是否有吸引力？7分3假如设立老年人食品店应当怎样细分经营？7分 2021-2021学年第二学期市场营销试题D答案一, 单项选择题(每题1分，共10分)

28、1.B 2.C 3.B 4.D 5.D 6.A 7.D 8.C 9.C 10.D 二, 多项选择题(每题1分，共10分) 1.ABCD 2.AE 3.BCE 4.ABC 5.BCD 6.ACDE 7.ABCE 8.ACD 三, 名词说明(每题4分，共16分) 1.营业推广也称销售促进，它是企业用来刺激早期需求或猛烈的市场反响而实行的各种短期性促销手段的总称。 2.须要是人们在生存和开展中感到缺乏，期望通过获得相应的东西以求得满足的一种心理现象，如人在饥饿时须要食物，为解渴须要饮用水等。 3.品牌是一种名称, 术语, 标记, 符号或图案，或是它们的相互组合，用以识别某个或某群销售者的产品或效劳，

29、并使之及竞争对手的产品和效劳相区分，促进消费者理性和感性须要的满足。 4.选择经销也称特约经销，它是指在某一市场范围内，生产者选择一个以上，但不是全部情愿经营本产品的中间商经销自己的产品。 四, 简答题(每题9分，共18分) 1.产品整体概念是指一切能够满足消费者某种需求的有形的物质产品和一系列无形的效劳，它包括核心局部, 形体局部和附加局部三个层次的内容。 2.市场营销管理程序主要包括以下五个步骤： 明确市场营销的指导思想； 分析市场营销时机； 选择目标市场； 运用市场营销组合； 对市场营销活动的限制和管理。 五, 论述题(每题10分，共20分) 1.(1)企业主动降价的缘由是：产品本钱下降

30、；对产品的需求削减；企业欲以进攻的姿态夺取竞争者阵地。 (2)企业实行降价销售有利于扩大销售，但也可能产生产品形象受损, 利润削减等问题。 (3)企业必需依据市场供求状况, 竞争特点, 企业自身条件和产品特点，敏捷运用降价策略 (4)联系实际和自由发挥。 2.在环境污染日益严峻的今日，企业在开展市场营销活动中必需做到： 树立社会营销观念，以满足消费者需求, 爱护和增进社会整体利益, 实现企业经济效益作为企业开展营销活动的前提； 仔细执行国家有关政策法规，了解国家对资源运用的限制和对污染治理的详细措施，主动实行措施，承当治理污染的义务，充分相识到污染对自然环境的破坏给企业营销活动带来的影响； 企

31、业应主动探讨开发绿色产品，为企业的开展创建更多时机； 文字组织。六, 案例分析答题要点1.答：食品公司副经理采纳的是差异化营销策略，另一位经理采纳的是无差异化营销策略。2. 答：随着城市人民生活水平的提高，老年人的购置实力有了很大的提高，需求也发生了变更，对自身的安康问题日益关注，所以保健品市场对其具有肯定的吸引力。3. 答：依据老年人的特征及需求偏好，可开展会议营销及关系营销。河北工程高校 2021 2021学年第 二 学期期 末 考试试卷 E卷题号一二三四五六七八九十总分评分评卷老师一, 单项选择题每题 1分，共10分1.在制定生产资料的促销策略时，通常首先考虑的促销手段是 。2.人员推销

32、不包括 。3.某商场规定，顾客一次性购置其产品满200元，赐予10的折扣，这种折扣属于 。4.新产品开发过程的第四个阶段是 。5. 市场构造，企业只是既定价格的承受者，而不是价格的制定者。 6.指出以下哪种观念最简洁产生市场营销近视症 。7.产品组合的长度是指企业所拥有的 的数量。 8.按消费者的 ,可将产品划分为便利品, 选购品和特别品 .A.购置频率 B.购置特征 C.购置行为 D.特性心理 9.市场容量大，消费者熟识这种产品，但对价格反响敏感，并且存在潜在竞争者时用 决策。10.影响消费者行为最广泛, 最深远的因素是 。A.环境因素 B.个人因素 C.心理因素 D. 社会文化因素 二,

33、多项选择题在每题的备选答案中选出两个或两个以上的正确答案，并将正确答案的序号填入挂号内，错选, 多项选择, 漏选均不得分。每题2分，共20分1.集中性目标市场战略的优点是 。2.日用消费品的主要特点是 。3.在 的状况下，企业会主动提高价格。4.成熟期的特点通常表现在以下几个方面： 5.企业按地区安排推销人员的优点在于 。6.市场营销中的竞争者包括 。7.衰退期的市场营销策略有 。8.在买方市场条件下，一般简洁产生 。9.在了解企业的产品线现状之后，企业要制定 。10.组织机构市场由 所组成。三, 名词说明每题4分，共16分1, 市场营销学2, 产品线3, 换代新产品4, 市场细分四, 简答题

34、每题分，共20分1, 新任务购置型主要包括哪几个步骤？2, 企业选择目标市场策略时应考虑哪些主要影响因素？3, 简述促销的作用。4, 企业在创立名牌的过程中，必需做好哪几个方面工作？五, 论述题每题10分，共20分1, 试述经济环境对企业营销活动有何影响？2, 试述推销人员推销步骤的主要内容。 六, 案例分析共14分 2004年初，东芝笔记本电脑最终下定决心，将及自己九年来“心心相印的惟一总代理商神州数码原联想科技放在一边，把新推出的两款迅弛笔记本电脑交给了两个新的总代理：翰林汇和佳杰科技。 精确地说，神州数码和东芝之间并没有太多“恨，更没有“仇，倒是“情很深。1995 年，联想科技现神州数码

35、成为东芝笔记本电脑在国内的惟一总代理，双方长达9年的合作从今开场了。当年，东芝笔记本在中国市场占有率就从不到1%跃升至8%，排名从第九，一举跃入前三甲。1997年，东芝笔记本市场占有率更是跃居市场第一，直到2000年才被联想超越。9年来，东芝笔记本电脑在中国市场取得了巨大的胜利。尽管当时的市场状况是，东芝在全球市场也是傲视群雄。但东芝在中国市场的胜利及神州数码的奉献密不行分。同时，神州数码的快速开展，也及成为东芝的唯一总代理有干脆关系，在很多年里，联想科技的最主要利润来源就是代理东芝笔记本电脑的业务。但是，联想开展起来以后，“店大欺客的现象常常出现，不少经销商颇有怨言。神州数码“一言堂严峻影响

36、了东芝的进一步开展。2000年后，东芝笔记本电脑在中国市场的占有率开场渐渐下降。 在国内笔记本电脑市场上，采纳独家代理制的企业也只有东芝，IBM, 惠普等企业都采纳多家代理制。实行独家代理制一般应具备几个条件：产品专业性特别强，用户相对集中；产品处于市场导入期，须要对用户进展引导，才能拉动市场需求；厂商在当地处于开展初期，实力较弱。但是，进入2003年后，这些条件根本上都已不复存在，因此，东芝变更渠道策略也是必定的。同时，随着移动办公应用需求的快速增长，笔记本电脑占整体PC市场的比例将快速增长。据IDC预料，2004年，笔记本电脑占PC总体市场的比例将由目前的26%上升到29%，增长率将保持在

37、27%左右。东芝也意识到市场态势的这一变更，转变策略势在必行。 阅读案例后答复以下问题： 1东芝的新渠道策略属于哪一种类型？1分 东芝为什么要转变渠道策略？4分 2独家代理制在什么状况下实施最为有效？4分 3描述独家代理制利弊？5分 2021-2021学年第二学期市场营销试题E答案一, 单项选择题每题1分，共10分1, B 2, C 3, A 4, A 5, D 6, A 7, B 8, B 9, D 10, D二, 多项选择题每题2分，共20分1, BCE 2, ABDE 3, AB 4, AB 5, BCD 6, ABCD 7, ABCD 8, ACD 9, ACDE 10, ACE三,

38、名词说明题每题4分，共16分1, 是建立在经济学, 行为科学, 现代管理理论根底上的一门应用科学，旨在探讨以消费者为中心的企业市场营销活动及其规律性，即企业为满足消费者不断增长的物质, 文化生活须要所实施的以产品, 价格, 渠道, 促销为主要内容的营销活动及其规律性。2, 又称产品大类，是指亲密相关的一组产品，这些产品在满足消费者某一特定需求方面, 渠道选择方面, 生产过程组织方面具有共同的特点。3, 又称革新产品，是指在原有产品的根底上，局部采纳新材料, 新技术而制成的性能有显著提高的新产品4, 是指企业依据消费者或用户的购置行为和购置习惯的差异，将整体市场划分为两个和两个以上不同消费者群的

39、细分市场的工作过程。四, 简答题每题5分，共20分1, 指选购企业首次购置某种生产资料的活动相识须要-说明整体要求-确定产品规格-找寻供应者-征求供应者建议-选择供应者- 确定订货-评价合同执行状况2, 企业实力,市场竞争状况,宏观政治经济环境, 产品特点,消费者行为.3, 传递信息,刺激需求,产生偏爱.企业通过促销活动,突出本企业产品的优点,使消费者对本企业产生偏爱,成为企业的顾客.4, 切实抓好产品质量,不断进展技术创新, 高度重视工业设计,实行资产重组及联合, 塑造企业整体形象.五, 论述题每题10分，共20分1, 答：经济制度及产业构造,市场机制取代方案机制成为资源配置主要手段，给企业

40、带来新的机遇及挑战,产业构造直承受产业政策影响，同时对企业营销活动产生影响；主要分析人均国民收入和居民年人均收入两个统计指标；我国收入状况变更对企业影响产生两方面影响：一是居民消费由温饱型向小康型转型,二是弹性较大的消费需求增长速度惊人；居民储蓄,居民储蓄实质上是潜在购置力；储蓄额增加，对高档耐用消费品的需求以及其它中长期消费会产生有利影响；消费构造状况,企业应依据我国消费构造变更特点和趋势，适时适量调整产品构造, 档次，重视生产经营中高档产品。2, 人员推销是指企业运用推销人员干脆向顾客进展介绍, 劝服工作，促使顾客了解, 偏爱本企业的产品，进而实行购置行为的一种促销手段；人员推销是一种效果

41、最好, 费用最高的促销手段包括七个步骤找寻和确定潜在顾客 推销访问前的打算工作接近顾客介绍和论证产品处理异议完毕推销访问善后工作六, 案例题 要点1. 答：多家代理制，神州数码“一言堂严峻影响了东芝的进一步开展。2000年后，东芝笔记本电脑在中国市场的占有率开场渐渐下降。2. 答：产品专业性特别强，用户相对集中；产品处于市场导入期，须要对用户进展引导，才能拉动市场需求；厂商在当地处于开展初期，实力较弱。3. 答：有利于企业和经销商建立良好的关系，树立产品的形象，但不利于产品提升市场占有率。河北工程高校 2021 2021学年第 二 学期期 末 考试试卷 F卷一, 单项选择题每题 1分，共10分

42、1.产品组合的长度是指企业所拥有的 的数量。 2.在生产者市场中，购置商品或者劳务的一般是 。3.无差异性目标市场策略面对的是 。4在生产者市场中， 是产品的主要组成局部。 A.主要设备 B.附属设备 C.原材料 D.协助材料 5.微观市场营销学是以 为基点来绽开探讨的。 6.企业以一种产品满足几个细分市场上的同类需求，这种目标市场模式称为 。7.消费者对日用品的购置多是从 动身，并且可以承受同质同类的替代品。 8.代理商的最大特点是 。9.企业找寻主导企业尚未为之效劳的细分市场，在这些小市场上快速填空补缺，这种进攻策略称为 。A.包围进攻 B.侧翼进攻 C.迂回进攻 D.游击进攻 10. 营销渠道的宽度是指