全国高等教育自学考试国际商务谈判试卷含模拟及答案合集1.docx

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1、2021年自考国际商务谈判模拟试题及答案一第一局部选择题一、单项选择题(本大题共20小题，每题l分，共20分)在每题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多项选择或未选均无分。1商务谈判主要集中在 ( )A政治领域 B经济领域C军事领域 D科技领域2既强调经济上的价值，又重视人际关系的价值的谈判方式是 ( )A软式谈判 B硬式谈判C原那么型谈判 D立场型谈判3通常情况下，如果谈判中掺杂有政府或政党的政治目的，那么谈判的结果主要取决于( )A经济因素 B技术因素C政治因素 D宗教因素4国际商务谈判中，在配备谈判成员时 ( )A应配置多元化的群体构造B应配

2、置单一化的群体构造C当对方是年轻化的群体，我方应组织年老有经历的群体D如果谈判内容是技术性的，就应组合技术性谈判群体5商务谈判胜负的决定性因素在于 ( )A商务谈判人员的素质 B主谈人的能力C谈判双方国家的经济实力 D谈判双方国家的政治实力6市场信息的语言组织构造的两种形式是：文字式构造和 ( )A声像式构造 B数据式构造C图片式构造 D实物式构造7西方各国企业组织形式中最重要的一种是 ( )A个人独资企业 B合伙企业C有限责任公司 D股份8最优期望目标也叫 ( )A.最高目标 B实际需求目标C可承受目标 D最低承受目标9在谈判现场的布置与安排中，采用圆形谈判桌的好处是 ( )A比拟正规 B比

3、拟随便C符合国际惯例 D使双方谈判人员有一种和谐一致的感觉10以下符合谈判让步原那么的是 ( )A让步要果断 B让步节奏要快C让步幅度要大 D让步要让在关键环节上11谈判各方较为友好的谈判应采用的让步方式是 ( )A先高后低，然后又拔高的让步方式 B坚决的让步方式C等额让步方式 D一次性让步方式12以下属于潜在僵局的直接处理方法的是 ( )A归纳概括法B先肯定局部，后全盘否认C以提问的方式促使对方自我否认D用对方的意见去说服对方13倾听技巧中，最根本、最重要的是 ( )A精力集中地听 B有鉴别的听C克制先人为主的倾听做法 D通过记笔记来集中精力14能够控制谈判方向的技巧是 ( )A听 B问C辩

4、 D说服15倾听对方谈话时，几乎不看对方是表示 ( )A试图掩饰什么 B. 对谈话不感兴趣C赞同对方 D积极，自信16以下商人中，表示拒绝时可以直截了当的对其说“不的是 ( )A美国商人 B西班牙商人C日本商人 D韩国商人17与法国商人洽谈生意时，严禁过多地谈论 ( )A法国的艺术 B法国的建筑C法国的历史 D个人私事18以下风险中，属于商务谈判中人员风险的是 ( )A合同风险 B素质风险C政治风险 D自然风险19风险损失的控制是指 ( )A通过放弃或拒绝合作、停顿业务活动来回避风险源B通过减少损失发生的时机，降低损失发生的严重性来对付风险C将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者D

5、建立一笔专项的基金来弥补可能遭遇的不测20在选择外汇风险防范方法时，如对汇率趋势的判断能力不强，应选择的方法是 ( )A正确应用结汇时间差的方法 B正确应用不同计价货币的方法C.用人民币计价或支付的方法 D综合平衡的方法二、多项选择题(本大题共5小题，每题2分，共10分)在每题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多项选择、少选或未选均无分。21影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有 ( )A群体成员的素质 B群体成员的构造C群体标准 D群体的决策方式E群体内人际关系22谈判人员应具备的根本观念有 ( )A忠于职守 B平等互惠C公平竞争 D团队精神E

6、以利益为最终目的23在开局阶段，谈判人员的主要任务是 ( )A确定报价 B创造谈判气氛C交换意见 D作开场陈述E作报价解释24商务谈判中，要做到对事不对人，应把握的原那么是 ( )A正确处理和对方的人际关系 B正确理解谈判对方C注重立场，而非利益 D控制好自己的情绪E创造双赢的解决方案25拉丁美洲人最突出的性格特点是 ( )A幽默诙谐 B富于男子气概C固执 D注重物质利益E个人人格至上第二局部非选择题三、名词解释题(本大题共4小题。每题3分，共12分)26中立地谈判27仲裁协议28价格解释29一揽子交易四、简答题(本大题共5小题。每题6分。共30分)30简述国际商务谈判的根本程序。31简述谈判

7、队伍中专家和专业人员的具体职责。32简述先报价的优点和缺点。33简述交锋中的谈判技巧。34简述躲避风险的手段。五、论述题(本大题共2小题。每题8分，共l6分)35试述仲裁与诉讼的区别。36试述国际商务谈判中“辩的技巧。六、案例分析题(本大题l2分)37背景材料：英国某财团副总裁率代表团来华考察合资办酒厂的环境和商洽有关事宣，国内某酒厂出面接待安排。第一天洽谈会，英方人员全部西装革履，穿着统一标准出席，而我方代表有穿夹克、布鞋的，有穿牛仔裤、皮鞋的，还有的干脆穿者毛衣外套。结果，当天的会谈草草完毕后，英方连考察的现场都没去，第二天找了个理由，就打道回府了。问题：(1)本次谈判失败的主要原因是什么

8、(3分)(2)为了防止这种情况的发生，在以后的谈判中应该注意什么(9分)答案详解一、单项选择题1B 【解析】商务谈判主要集中在经济领域，参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议到达交易目的的行为过程。2C 【解析】原那么型谈判法强调通过谈判所取得的价值。这个价值既包括经济上的价值，也包括人际关系的价值。3C 【解析】在多数情况下，如果谈判中掺杂有政府或政党的政治目的，那么这场谈判的最终结果将主要取决于政治因素的影响，而不是经济或技术方面的因素。4D 【解析】对于A、B选项，选择什么样的群体构造要看应付工作的复杂困难程度，多元化的群体

9、构造不适应简单的工作，单一化的群体构造不适应复杂的工作因此错误。对于C选项，在年龄方面，应与对方一样，因此错误。此题选择D答案。5A 【解析】商务谈判不是某个人的谈判，需要整个谈判队伍的整体配合，谈判胜负的决定性因素在于商务谈判人员的素质。故此题选择A。6B 【解析】市场信息的语言组织构造有两种形式：一种是文字式构造，主要是通过文字表达来表达市场信息的内容；另一种是数据式构造，它是反映市场运行数量关系的数字及必要的文字，按一定标准相互联结起来形成的构造。7D 【解析】股份更适合于社会化大生产的需要，因此在西方各国的社会经济生活中，股份起着十分重要的作用，是各国企业组织形式中最重要的一种。8A

10、【解析】最高目标也叫最优期望目标。它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标。9D 【解析】A选项是方形谈判桌的优点；C选项是不设谈判桌的优点；国际商务谈判中谈判桌的布置形式有多种，各有优缺点，不存在国际惯例，故B答案错误。此题选择D。10D 【解析】根据让步原那么，让步时要三思而行，不要掉以轻心，因此A选项错误；一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快应做到步步为营，因此8、C选项错误。11D 【解析】A选项适用于竞争性较强的谈判；B选项适用于投资少，己方占有优势的谈判；C项适用于没有经历的谈判工程。只有D选项符合要求。12A 【解析】8、C、D三项都是潜在僵局的间接处理法。13A 【解析】四个选项

11、都是倾听的技巧，最根本、最重要的是集中精力地听，故此题选择A。14B 【解析】国际商务谈判中常运用“问作为摸清对方需要、掌握对方心理、表达自己感情的手段。不仅可以引起双方的讨论，获取信息，而且还可以控制谈判的方向。15A 【解析】做这种类型的题，应联系实际，好好体会。倾听对方谈话时几乎不看对方，说明心虚，想掩饰什么。16A 【解析】美国人直截了当，干脆利落，表达意思要直接，“是与“否必须清楚。而其他三个国家的人认为直接说“不是不礼貌的。17D 【解析】法国商人不喜欢谈论个人家庭的隐私，交谈的话题可涉及法国的艺术、建筑、食品和历史等。故此题选择D。18B 【解析】合同风险、政治风险、自然风险都属

12、于非人员风险。19B 【解析】A项指的是完全回避风险；C项指的是转移风险；D项指的是自留风险。20C 【解析】当对汇率趋势的判断能力不强时，为求保险起见，应该将以获取外汇风险收益的目标改为减少外汇风险损失或完全防止外汇风险为目标。A、B两项都是获取风险收益的方法，不能选择。C、D两项比拟，C项可以完全防止外汇风险。故此题选择C。二、多项选择题21ABCDE 【解析】群体效能指群体的工作效率和工作效益。五个选项都是影响群体效能的因素。22ABD 【解析】C、E两项为迷惑选项。23BCD 【解析】A、E两项是报价阶段的任务。24ABD 【解析】c选项本身说法错误，谈判中应该注重利益，而非立场；E选

13、项也是一种谈判技巧，与对事不对人是并列的关系，故不应选择。25BCE 【解析】拉丁美洲人最突出的性格特点是固执、个人人格至上和富于男子气概；他们也比拟开朗和直爽，生活比拟悠闲，不很注重物质利益。三、名词解释题26中立地谈判是指在谈判双方所在地以外的其他地点进展的谈判。27仲裁协议是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。28价格解释是指对价格的构成、报价依据、计算的根底以及方式方法等作出详细的解释。29一揽子交易主要是指美国商人在谈判某工程时，不是孤立地谈其生产或销售，而是将该项。目从设计、开发、生产、工程、销售到价格等一起商谈，最终达成全盘方案。四、

14、简答题30简述国际商务谈判的根本程序。答：(1)准备阶段。简而言之，商务谈判前的准备工作就是要做到知己知彼，心中有数。(2)开局阶段。开局阶段，主要指谈判双方见面后，在进入具体交易内容之前，相互介绍、应酬以及就谈判内容以外的话题进展交谈的那段时间和经过。(3)正式谈判阶段。又称实质性谈判阶段，是指从开局阶段完毕以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进展谈判的时间和过程。(4)签约阶段。谈判双方经屡次反复洽谈，就合同的各项重要条款达成协议以后，为了明确各方的权利和义务，通常要以文字形式签订书面合同。31简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责。答：说明参加谈判的意愿和条件；明晓

15、对方的意图、条件；找出双方的分歧或差距；与对方进展专业细节方面的磋商；修改草拟的谈判文件中的有关条款；向主谈人提出解决专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证。32简述先报价的优点和缺点。答：(1)优点：先报价就为以后的讨价还价树立一个界碑，实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判将在这个范围内达成。先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方失去信心。(2)缺点：卖方了解己方的报价后，可以对他们原有的想法作出最后的调整。先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去。33简述交锋中的谈判技巧。答：(1)多听少说。缺乏经历的谈判者的最大弱点是不能耐心地倾听对方发言，而

16、成功的谈判者在谈判时把50以上的时间用来听。(2)巧提问题。谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。(3)使用条件问句。当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况以修改我们的发盘。(4)防止跨国文化交流产生的歧义。国际商务谈判大多用英语进展，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。34简述躲避风险的手段。答：(1)咨询专家法；(2)利用保险市场和

17、信贷担保工具避险法；(3)利用各种技术手段法；(4)提高谈判人员的素质。五、论述题35试述仲裁与诉讼的区别。答：(1)受理案件的依据不同。法院诉讼是强制管辖，而仲裁那么是协议管辖。(2)审理案件的组织人员不同。在法院诉讼的当事人不能选定审判员，应由法院依职权指定法官或组成合议庭审理案件；仲裁的双方当事人有权各自指定一名仲裁员，再共同指定或由仲裁委员会主席指定一名首席仲裁员组成仲裁庭审理案件。(3)审理案件的方式不同。法院审理案件一般是公开的；仲裁庭审理案件一般是不公开进展的，案情不公开，裁决也不公开，开庭时没有旁听，审理中仲裁庭或仲裁机构的秘书处不承受任何人采访。(4)处理结果不同。我国法院是

18、两审终审制，一方当事人对法院判决不服的可以上诉；仲裁裁决是终局性的，不能上诉，也不允许再向任何机构提出变更裁决的要求，败诉方如不自动执行裁决，胜诉方可以向法院申请强制执行。(5)受理案件机构的性质不同。受理诉讼案件的机构是法院，受理仲裁案件的机构一般是民间性质的社会团体。(6)处理结果境外执行的不同。法院受理诉讼作出的判决要到境外执行时，需根据作出判决的所在地国与申请执行的所在地国之间签订的司法协助条约或者互惠原那么去处理；仲裁机构所作出的仲裁裁决要到境外执行时，如果作出裁决的所在地国与申请执行的所在地国均为l958年联合国成认及执行外国仲裁裁决公约的成员国，当事人可以向执行国主管法院提出成认

19、及执行申请，不是该公约成员国的，那么需根据司法协助条约或者互惠原那么处理。36试述国际商务谈判中“辩的技巧。答：(1)观点明确，立场坚决。商务谈判中“辩的目的，就是论证己方的观点，反驳对方的观点。辩论的过程就是通过摆事实，讲道理，说明己方的观点和立场。(2)辩路敏捷、严密，逻辑性强。商务谈判中的辩论，往往是在双方进展磋商的过程中遇到难解的问题时才发生的。一个优秀的辩手，应该头脑冷静、思维敏捷、论辩严密且富有逻辑性，只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难，摆脱困境。(3)掌握大的原那么，不纠缠细枝末节。在辩论过程中，要有战略眼光，掌握大的方向、前提及原那么。辩论过程中不要在枝节问题上与对方纠

20、缠不休，但在主要问题，上一定要集中精力，把握主动。在反驳对方的错误观点时，要切中要害，做到有的放矢。(4)辩论时应掌握好进攻的尺度。辩论的目的是要证明己方的立场、观点的正确性，反驳对方的立场、观点上的缺乏，以便能够争取有利于己方的谈判结果。切不可认为辩论是一场对抗赛，必须置对方于死地。(5)态度客观公正，措辞准确严密。文明的谈判准那么要求：不管辩论双方如何针锋相对，争论多么剧烈，谈判双方都必须以客观公正的态度，准确地措辞，切忌用侮辱诽谤、尖酸刻薄的语言进展人身攻击。如果某一方违背了这一准那么，其结果只能是损害自己的形象，降低其谈判质量和谈判实力，不会给谈判带来丝毫帮助，反而可能置谈判于破裂的边

21、缘。(6)善于处理辩论中的优势与劣势。在商务谈判的辩论中，双方可能在某一阶段你占优势、我居劣势，可过一阶段又出现你处劣势、我占优势的局面，当我们处于两种不同状态时，就必须做好相应的处理，这是衡量商务谈判是否合格的一个条件。(7)注意辩论中个人的举止和气度。在辩论中，一定要注意个人的举止和气度。有些行为，如语调高亢、指手画脚等，是气质不佳的表现，更无气度可言。六、案例分析题37答：(1)在谈判的开局阶段我方没能创造一个良好的、合作的气氛。(2)为了创作一个良好的、合作的气氛，谈判人员应注意以下几点：谈判前，谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况，设想谈判对手是什么样的人。谈判人员应该径直步人

22、会场，以开诚布公、友好的态度出现在对方面前。谈判人员在服饰仪表上，要塑造符合自己身份的形象。在开场阶段，谈判人员最好站立说话，小组成员不必围成一个圆圈，而最好是自然地把谈判双方分成假设干小组，每组都有各方的一两名成员。行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张。注意手势和触碰行为。双方见面时，谈判人员应毫不迟疑地伸出右手与对方相握。2021年自考国际商务谈判模拟试题及答案2-第一局部选择题一、单项选择题(本大题共20小题，每题l分，共20分)在每题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多项选择或未选均无分。1根据谈判双方接触的方式，可以将谈判划分为口头谈判和

23、 ( )A正面谈判 B直接谈判C书面谈判 D通讯谈判2如果交易很重要，在谈判过程中可以考虑采用 ( )A让步型谈判法或原那么型谈判法 B让步型谈判法或立场型谈判法C原那么型谈判法或立场型谈判法 D软式谈判法或价值型谈判法3在国际商务谈判中，当双方就协议或合同条款发生争议时，正确的做法是 ( )A利用政治手段，使对方妥协 B向对方妥协，达成协议C坚持友好协商的原那么 D立刻终止谈判，另择对象4美国企业的决策特点是 ( )A只要高级主管拍板B集体拍板C上下左右全面沟通达成一致意见后由高级主管拍板D三分之二成员同意后由高级主管拍板5与进取型谈判对手谈判时应 ( )A支配他、控制他 B压迫他做出让步C

24、向他提出苛刻条件 D在必要的情况下，对他做出让步6通常情况下，谈判者较为适合的年龄是 ( )A2540岁之问 B3055岁之间C3560岁之间 D4060岁之问7在谈判人员的成才过程中，根本素质的奠定主要依靠 ( )A社会的培养 B企业的培养C个人的培养 D家庭的培养8假设卖方的产品较为紧俏，而且买方急于购置此产品，就谈判实力而言 ( )A卖方谈判实力较强，买方的谈判实力较弱B买方谈判实力较强，卖方的谈判实力较弱C买卖双方的谈判实力均较强D买卖双方的谈判实力均较弱9以下关于最优期望目标的说法正确的选项是 ( )A最优期望目标不可能到达 B最优期望目标是有可能到达的C最优期望目标在每一次谈判中都

25、能到达 D最优期望目标很容易到达10按照国际惯例，卖方报价中的交货期一般为 ( )A签约后十天 B签约后一个月C签约后两个月 D签约后三个月11在让步的最后阶段一步让出全部可让利益是 ( )A坚决的让步方式 B迟疑的让步方式C一次性让步方式 D后期让步方式12导致谈判僵局的谈判主题中，产生僵局频率最高的是 ( )A价格 B履约地点C验收标准 D违约责任13以下属于严重僵局处理方法的是 ( )A反问劝导法 B幽默方法C放弃谈判 D调解和仲裁14用第三者的意见来影响或改变对方意见的发问方式是 ( )A强调式发问 B探索式发问C借助式发问 D协商式发问15倾听时，瞪大眼睛看着对方是 ( )A对其有很

26、大兴趣的表示 B试图掩饰的表现C对其不屑一顾的表现 D对其厌烦的表现16在与加拿大商人交往时，忌用的花类是 ( )A白色的百合花 B枫叶C杜鹃花 D菊花17意大利人的谈判风格一般表现为 ( )A比拟遵守约会时间 B集体意识强C更看重商品的价格 D出言慎重，崇尚契约18在非洲妇女面前不能提到的字是 ( )A手 B针C刀 D肥19以下风险中属于投机风险的是 ( )A货物运输途中沉船货损的风险B房产所有者面临火灾的风险C出口某种产品，开拓海外市场的风险D房产所有者面临地震的风险20以下选项中属于金融工具期货交易的是 ( )A黄金期货交易 B外汇期货交易C债券期货交易 D金属期货交易二、多项选择题(本

27、大题共5小题，每题2分。共10分)在每题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多项选择、少选或未选均无分。21商务谈判的内容主要涵盖 ( )A商品买卖领域 B投资领域C技术贸易领域 D劳务输出输入领域E经济合作领域22国际商务谈判前需要收集各种各样的信息，主要包括 ( )A市场信息和科技信息 B有关谈判对手的资料C有关政策法规、金融方面的信息 D过关货单、样品的准备E谈判方案的准备23在开局交换意见阶段，应将话题集中在 ( )A谈判目标 B谈判方案C谈判进度 D谈判人员E谈判价格24从实际谈判情况看，采用较多，容易被对方承受的让步方式是 ( )A坚决

28、的让步方式B小幅度递减的让步方式C从高到低再到微高的让步方式D开场时大幅递减，但又出现反弹的让步方式E起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，四期收回赔让局部的让步方式25商务谈判中的人员风险主要有 ( )A素质风险 B政治风险C技术风险 D沟通风险E合同风险第二局部非选择题三、名词解释题(本大题共4小题，每题3分，共12分)26个人决策27模拟谈判28假性分歧29谈判风格四、简答题(本大题共5小题。每题6分，共30分)30简述PRAM谈判模式的构成。31简述影响国际商务谈判的财政金融状况因素。32简述对谈判人员的精神奖励措施。33简述报价的根本原那么及报价解释时应遵守的原那么。34简述国际商

29、务活动中银行担保的种类。五、论述题(本大题共2小题。每题8分，共16分)35试述涉外仲裁协议的主要内容。36试述国际商务谈判中“听的技巧。六、案例分析题(本大题12分)37背景材料：有一位顾客要求美国一家保险公司偿付一笔赔偿费。保险公司先是容许给他一笔大方的赔偿费，同时，该公司具体负责清算赔偿的人士也告诉他说，自己下星期就要去度假，要求这位顾客在星期五之前把所有资料送来核查，否那么赔偿将无法实施。于是这位顾客加班加点，终于在星期五下午把所有资料都准备妥当。但当他把资料送到保险公司后，对方却答复说：经请示上级，公司只能偿付一半的赔偿费。这位顾客不知所措，为了要赶上星期五这个时间期限，他在焦急中暴

30、露出了不利于自己的弱点。而根本就没有打算去度假的保险公司人士却村用了一个虚假的时间限制，便轻松地赢得了这场谈判。问题：(1)该保险公司采用了哪种迫使对方让步的策略(3分)(2)这种策略在何种谈判情形下最有效(3分)(3)运用这种策略时应注意哪些问题(6分)答案详解一、单项选择题1C 【解析】根据谈判双方接触的方式，可以将谈判划分为面对面的口头谈判与间接的书面谈判两种。2C 【解析】在交易很重要的情况下，不能采用让步型谈判法，而采用原那么型谈判法或立场型谈判法。答案A、B、D都涉及到了让步型谈判法，因此选择C。3C 【解析】A、B选项违反了友好协商原那么；谈判不可轻易进展，也切忌草率终止，因此D

31、选项是错误的；此题选择C。4A 【解析】不同国家企业的决策程序存在着很大的差异，比方美国企业的决策往往只要高级主管拍板即可。5D 【解析】A、B、C三项为与进取型对手谈判的禁忌。6B 【解析】在30岁一55岁这个阶段的人，既有比拟充分的体力又有比拟丰富的经历，最适合做谈判工作。7A 【解析】在谈判人员的培训中，社会的培养主要是根本素质的培养，包括根底文化知识，人际交往能力、安康心态的培养等内容。社会培养营造的环境很宽广，他给谈判人员奠定了一个最根本的素质根底。8A 【解析】一般说来，交易对某一方越是重要，也就是说该方越希望成交，那么该方在谈判中的实力就越弱，反之越强。根据题目卖方的产品较为紧俏

32、，并且买方急于购置此产品，因此卖方的谈判实力较强，买方的谈判实力较弱。故此题选择A。9B 【解析】最优期望目标不是绝对达不到的，一个信誉极高的企业和一家资金雄厚、信誉良好的银行之间的谈判，到达最优期望目标的时机是完全可能存在的。10C 【解析】一般情况下，卖方总是希望迟交货，而买方总是希望卖方能早交货。按照国际惯例，卖方报价中的交货期一般为签约后两个月。11A 【解析】在让步的最后阶段一步让出全部可让利益。该方式使对方感觉一直没有妥协的希望，因而被称做坚决的让步方式。12A 【解析】在各种谈判主题中，价格是最敏感的一种，因此产生僵局的频率最高。13D 【解析】A、B两项是处理潜在僵局的方法；C

33、项的做法，违背了不能轻易放弃谈判的原那么；处理严重僵局的方法有适当让步、调解与仲裁。14C 【解析】此题考察的是借助式发问的概念。15A 【解析】这种类型的题，应联系实际仔细体会。16A 【解析】在加拿大，人们忌讳白色的百合花，认为它会给人们带来死亡的气氛，因而百合通常在葬礼上使用。17C 【解析】意大利人特别看重商品的价格，谈判时表现的寸步不让，而在商品的质量、性能、交货日期等方面那么比拟灵活。18B 【解析】非洲人崇尚丰盈，鄙视柳腰，因此在非洲妇女面前，不能提“针这个字。19C 【解析】A、B、D三项都是纯风险；c项既有可能成功，也有可能失败，是一种投机风险。20C 【解析】商品期货交易、

34、黄金期货交易、金融工具期货交易和外汇期货交易是期货交易的四个类型，彼此并列不存在包含关系，金融工具期货交易包括债券期货交易、股指期货交易和利率期货交易。金属期货交易属于商品期货交易。通过以上分析可知此题选择C。二、多项选择题21ABCDE 【解析】商务谈判的内容主要涵盖商品买卖、投资、劳务输出输入、技术贸易、经济合作等领域。22ABCD 【解析】谈判信息收集的主要内容包括市场信息、有关谈判对手的资料、科技信息、有关政策法规、金融方面的信息和有关货单、样品的准备。对于E项谈判方案的准备，是在收集谈判信息后所作的工作，不属于信息收集内容，不能选择。故此题选择ABCD。23ABCD 【解析】在开局阶

35、段谈判人员应尽量将话题集中于谈判的目标、方案、进度和人员四个方面，切忌大谈实质性问题，故E选项错误。24BC 【解析】A项的让步方式在现实中根本上不采用；D、E两项需要有较高的艺术技巧和冒险精神，不易被对方承受。25ACD 【解析】B、E两项为非人员风险。三、名词解释题26个人决策是指在谈判遇到问题时，由谈判群体中的负责人在未征求群体内其他成员的意见，或虽有征求群体内其他成员意见的形式，但并未重视大多数成员意见的情形下独立地作出决策。27模拟谈判是在谈判正式开场前提出各种设想和臆测，进展谈判的想象练习和实际演习。28假性分歧是由于谈判中的一方或双方为了到达某种目的人为设置的难题或障碍，是人为制

36、造的分歧，目的是使自己在谈判中有较多的盘旋余地。29谈判风格主要是指在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。四、简答题30简述PRAM谈判模式的构成。答：(1)制定谈判方案； (2)建立关系；(3)达成使双方都能承受的协议；(4)协议的履行与关系维持。31简述影响国际商务谈判的财政金融状况因素。答：(1)外债状况；(2)外汇储藏情况；(3)货币的自由兑换；(4)支付信誉；(5)税法方面的情况。32简述对谈判人员的精神奖励措施。答：(1)委以重任，把困难的谈判任务交给他们，使谈判人员因某种信任感而得到满足。(2)对谈判人员的工作成绩予以充分肯定，使他们得到一种事业上

37、的满足。(3)在适当条件下举办培训班，让谈判人员发挥特长。培养人才，使个人的才能有用武之地，使事业上的抱负能够实现。(4)给谈判人员以较大的自主权，有权处理谈判过程中出现的新问题。(5)给谈判人员与其他同行交流的时间和时机，以探讨总结取得成功的经历和失败的教训，等等。33简述报价的根本原那么及报价解释时应遵守的原那么。答：(1)报价的根本原那么是：通过反复比拟和权衡，设法找出价格所带来的利益与被承受的成功率之间的最正确结合点。(2)通常一方报价完毕之后，另一方会要求报价方进展价格解释。在解释时，必须遵守一定的原那么，即不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。34简述国际商务活动中银行担保的种类

38、。答：(1)投标保证书。为了阻止投标者在中标后不依照投标报价签订合同，要求投标者在投标的同时提供银行的投标保证书。(2)履约保证书。为了防止供给商或承包商不履行合同，业主可以要求供给商提供银行担保，一旦发生不履约情况，业主就可以从银行得到补偿。(3)预付款担保。在业主向供给商按合同规定支付预付款的时候，可向供给商等索取银行担保，以保证自身利益。五、论述题35试述涉外仲裁协议的主要内容。答：(1)仲裁意愿。它是当事人一致同意将争议交付仲裁的意思表示。(2)仲裁事项。它指提交仲裁的争议范围，一般应写明：凡因执行本合同或与本合同有关的一切争议，均应提交某仲裁机构解决。(3)仲裁地点。它是仲裁协议中的

39、主要内容，与仲裁所适用的程序法和实体法有密切的关系，应写明在哪个国家、哪个城市进展仲裁。(4)仲裁机构。它是指受理案件并作出裁决的机构。国际上有常设仲裁机构和临时仲裁庭两种。(5)仲裁程序规那么。它是进展仲裁的准那么。仲裁申请、指定仲裁员、组成仲裁庭、审理、裁决和收取仲裁费都在仲裁程序规那么中作出具体的规定，供当事人和仲裁员参照执行。(6)仲裁裁决的效力。它主要是指裁决是否具有终局性，是否对双方具有约束力。我国法律规定，经我国涉外仲裁机构作出的裁决，当事人不得向法院上诉。36试述国际商务谈判中“听的技巧。答：(1)五要：要专心致志、集中精力地听；要通过记笔记来集中精力；要有鉴别地倾听对方发言；要克制先人为主的倾听做法；要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流。(2)五不要：不要因轻视对方而抢话，急于反驳而放弃听；不要使自己陷入争论；不要为了急于判断问题而耽误听；不要回避难以应付的话题；不要逃避交往的责任。六、案例分析题37：答：(1)该保险公司采用了最后通牒的策略。(2)在谈判过程中，谈判人员往往寄希望于未来能有更大利益而对现实的讨价还价不肯放弃，打破对方的奢望，就能击败犹豫中的对方。最后通牒在这方面极为有效。(3)必须注意以下几点：谈判人员知道自己处于一个强有力的地位，特别是该笔交易对对方来讲，要比对己