消费者行为学课后习题答案.docx
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1、1. 分别举实例分析说明阿萨尔的购置行为类型。(1) 困难的购置行为,特点:高卷入,品牌差异大比方:购置宝贵物品, 大型耐用消费品风险较大的商品, 外露性强的商品。(2) 削减失调的购置决策高卷入,品牌差异小(3) 习惯性的购置行为低卷入,品牌差异小(4) 寻求变更的购置行为低卷入,差异大2. 及其他的决策相比,消费者的购置决策有什么特点?相对于其他决策活动来说,消费者的决策有其自身的特殊性。(1) 影响消费者决策的因素特殊困难。消费者的决策虽然表现为个人的, 经常性的, 相对简洁的活动,但却受到多方面因素的影响和制约。这些因素从大的方面来说包括个人因素, 环境因素和营销因素。(2) 消费者决
2、策的特殊性还表现为决策内容的情境性。因为影响决策的各种因素不是一成不变的,而是随着时间, 地点, 环境的变更而变更。3. 影响消费者信息搜寻范围的因素有哪些?(1) 消费者对风险的预期(2) 消费者对产品货效劳的相识(3) 消费者对产品或效劳感爱好的程度(4) 情景因素也会影响产品因素的收集4. 举例说明多因素关联的决策原那么多因素关联决策原那么是指消费者为商品的各种属性规定了一个最低的可承受水平,只有这些属性都到达规定水平常,该商品才可以承受。比方:在选用护肤品的时候,要考虑要保湿效果的, 抗过敏的, 价格再50到80元之间的, 规格是100ML的综合这些因素,符合的就留下,不符合的就解除。
3、5. 影响消费者卷入程度的因素有哪些?(1) 从前的阅历(2) 对负面结果的风险的预知(3) 消费者的个人特征(4) 产品特征(5) 环境因素6. 什么是购置后失调?影响的因素有哪些?消费者的期望及产品的绩效之间的差距越大指绩效低于期望的状况,消费者购物后产生不满意的体验就越深刻,这种现象叫做购置后失调。影响因素有:1绩效及期望之间的差距(2) 差距对个人的重要性(3) 差距能够修正的程度(4) 购置的费用。 1. 知觉的特性有哪些?(1) 知觉的选择性具有自我爱惜价值和生存价值(2) 知觉的理解性理解使知觉更为深刻,更为精准,提高知觉的速度(3) 知觉的整体性(4) 学问的恒常性影响因素:过
4、去阅历2. 举两个实例说明差异感觉阀限在营销中的应用。1百事可乐在97年重新设计了包装,使其商标更突出,从而促进销售2汰渍洗衣粉全面调整价格,促销3某商品的价格由原本的3. 什么是错觉?举两个实例来说明错觉在营销中的应用。错觉是外界事物不正确的知觉包括图形错觉, 时间错觉, 其他错觉咖啡店用红色杯子装咖啡利用颜色错觉使顾客感到咖啡浓郁,节约本钱,增加了销量商场播放轻快音乐使得顾客心情好,延长停留时间,增加了购置商品几率重量轻的食品如膨化食品,的外包装接受浓重的色调,给人重量足的感觉4. 简述刺激物的展露及营销策略刺激物的展露是指刺激物呈现在消费者的感觉神经范围内,使其感官有时机被激活。刺激物的
5、展露是引起消费者留意和激发购置行为购置的前提。企业营销人员应当制定相应的营销策略来增加消费者接触刺激物的可能性。(1) 要尽可能的主动展露刺激物(2) 扩大消费者被动接触刺激物的时机(3) 防止过度展露5. 人们常在哪些状况下会感知到风险?(1) 阅历缺乏时(2) 信息不充分时(3) 目标不明确时(4) 存在相关群体影响时6. 简述消费者消退购置风险的方法(1) 搜寻信息,增加学问(2) 建立对商标的信任(3) 寻求高价格(4) 从众购置(5) 通过有信誉的销售渠道购置商品以寻求平安爱惜1. 举例说明消费需求对购置行为的影响.(1) 消费须要确定购置行为,比方:在渴的时候,会买水喝(2) 消费
6、须要的强度确定购置行为实现的强度,比方:对于一个没有鞋穿的人,对第一双鞋的需求最大,只要有合穿的就买了,而以后的就要考虑多种因素(3) 须要水平的不同影响消费者的购置行为 比方恩格尔定律:经济兴盛国家购置食品费用占总支出比例小,经济开展水平低的国家反之。2. 影响消费者须要的因素有哪些(1) 主观因素,包括生理因素, 心理因素, 个人的消费水平, 个人的社会地位(2) 客观因素,包括消费情景, 社会环境, 企业营销因素3. 试举5例来说明消费者具体的购置动机具体的购置动机有(1) 求实动机重视运用价值,要求一分钱一分货比方,一般的家庭主妇在购置大米的时候,会选择质量比拟好,适合自己的口味的,价
7、格适宜的大米(2) 求新动机,比方青少年在购置衣服时,多数是选择流行的衣服,主要考虑的是衣服的款式(3) 求美动机以欣赏价值和艺术价值为目标在为新居子买装饰品的时候,选择一些比拟美的商品(4) 求名动机,有些人买瑞士表(5) 求廉动机,总是在商品打折的时候进展大抢购(6) 求便动机,追求省时, 便利(7) 仿照动机,追星现象(8) 求速买动机(9) 新颖购置目标好癖购置动机 格子控4. 举例说明你说如何理解逆转理论的。逆转理论假定有四对元动机状态,不同的状态派生出不同的动机模式,每对动机都是依据相反的方向对应排列,在任何时候,每对动机的两个状态中只有一个能被激活。比方:有目的和超目的状态,读一
8、本书的目的是渴望取得优越的成果,就处于有目的的状态,在学习空闲听音乐,根本上就进入了超目的状态了5. 简述消费动机的特性消费动机的原发性消费动机的内隐性消费动机的实践性消费动机的动态性6. 影响消费者购置动机的因素有哪些?(1) 商品本身因素(2) 社会因素消费水平, 文化也是, 社会风气 消费风俗, 理念等(3) 自然因素7. 如何激发消费者的购置动机?举例说明(1) 努力开发有特色的商品 酒店的特性化效劳(2) 利用广告宣扬,向消费者传递信息 农夫山泉有点甜(3) 购物环境和营业员的效劳水平对消费者购置动机有诱导的作用 8. 消费者心情情感的效能主要表现在哪些方面?(1) 心情情感影响消费
9、者的动机和看法(2) 心情情感影响消费者的活动效率(3) 心情情感对消费者体力的影响(4) 心情情感对消费者认知实力的影响9. 影响消费者心情变更的因素有哪些?(1) 需求是否得到满意(2) 购物环境的影响(3) 商品影响(4) 效劳影响(5) 身体状况10. 马斯洛须要层次理论对企业制定营销策略有哪些作用首先,它提示我们,消费者购置某种产品可能出于多种须要和动机,产品, 效劳和需求之间并不存在一一对应的关系;其次,只有低级须要获得充分满意后,高级须要才会更好地得到满意。企业在开发, 设计产品时,即应重视产品的核心价值,也应重视产品的附加价值;再次,越是涉及低级的须要,人们对须要的满意方式及满
10、意物就越明确,越是涉及高级须要,人们对满意这类须要越不确定,意味着,越是满意高级须要的产品,企业越有时机和可能创建产品差异。最终,越是高级的须要,越难以得到完全满意,缘由在于,满意须要的快乐体验中又会产生更高的须要。 1. 论述经典型条件反射理论的根本内容一个中性刺激及一个原来就能引起某种反响的刺激结合,而使个体学会对那个中性刺激作出反响,这是经典条件反射的根本内容2. 论述操作性条件反射理论的根本内容该理论认为:学习是一种反响概率上的变更,而强化是增加反响概率的手段。假如一个操作或自反响出现后,有强化物或强化刺激相跟随,那么改反响出现的概率增加。强化是指增加某种刺激及个体某种反响之间的联系,
11、它是操作性条件反射的一个重要元素,强化类型有主动强化, 消极强化, 惩处, 衰减3. 经典条件反射及操作条件反射的区分主要表现在哪些方面?(1) 在经典条件反射学习中,总是无条件刺激在前,无条件反响在后;而且后者是由前者所引起的。但是在操作条件学习中,却是条件反响在前,无条件刺激在后。(2) 在经典条件学习中,条件反响及无条件反响在性质上是一样的。但在操作条件学习中,两者不同,条件反响是压杠杆,无条件反响是吃食物。(3) 基于以上两点分析,可见经典条件学习事实上是一种刺激代替的历程,即条件刺激代替了无条件刺激而引起无条件刺激原来所引起的反响。在操作条件学习中不存在刺激代替现象。(4) 在经典条
12、件学习中,反响是由刺激引发的,个体处于被动地位。在操作条件学习中,反响乃是自发的,不是由外界任何刺激所引起的,所以个体处于主动的地位4. 什么是塑形?举例说明塑形在市场营销中的运用。塑形即行为塑造。是指调整反射条件, 变更某些行为发生的概率的过程。目的是行为发生的概率。比方,有的商店设立特价的商品或将特价柜台来招徕顾客。一旦消费者进入进入商店,其购置非特价商品的概率就会比没有进入商店的概率大大提高。免费试用期的做法可以使消费者更多接触产品。5. 模特在营销活动中有哪些作用(1) 模特可以用来扶植视察者们获得一种或更多的新的反响模式,这些反响模式在视察者们过去的行为中是出来没有过(2) 模特可以
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