谭小芳：区域经理系列培训课程.docx

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1、区域经理培训课程系列：1, 区域经理“决胜”市场培训2, 区域经理实战实力训练3, 区域营销团队考核, 激励, 管理培训备注：这是之前做过的培训大纲，假如须要，谭老师可以为贵集团量身定做课程。另外，依据您的培训需求表述，我们举荐了三个课程，但我们的区域经理系列课程不止以上的3个，欢迎深度沟通, 深度合作扶植贵集团解决实际问题，是我们团队的荣幸！区域经理“决胜”市场培训 谋定，方能决胜培训讲师：谭小芳培训时间：客户自定培训地点：客户自定培训对象：区域经理, 区域总监。培训前言：1, 领悟营销竞争中的“抢”文化。2, 快速驾驭借力经销商的管控系统。3, 学会与狮子开大口经销商谈条件的方法。4, 驾

2、驭优化区域市场，策反竞争对手经销商的套路。5, 学会在政策与资源不如对手时，也能开发与管理大经销商。6, 变被动为主动，提升经销商经营效率与管理水平，通过经销商创建真实销量增长。针对家具企业面对日益激烈的市场竞争，从某种程度上说，营销的成败确定着企业的成败，而谭小芳老师认为，谋胜是营销成败的前提。区域经理在做区域市场的开发, 维护, 提升工作中，不能只顾埋头苦干，确定要抽出必要的时间对自己的工作进行反思，从中总结阅历，获得新的竞争策略（此为“谋”也），不断推动区域市场的良性拓展这也是总部对区域经理提出的要求，这是关系到区域市场将来前途的大事！本课程亲密结合我国市场营销的实践，以客户与市场为导向

3、，围绕区域市场策略, 营销战略规划, 渠道开发, 品牌提升, 销售队伍, 营销绩效等核心问题，全面阐述与分析市场营销的理论与实际运作，为营销经理人供应一套行之有效的, 科学的营销管理方法。培训大纲：一, 课程导入二, 谋定，定胜局1, 整体部署区域市场2, 部署区域市场的方略（1）“滚雪球”（2）“采蘑菇”（3）“化整为零”（4）“撒网开花”（5）“点面呼应”（6）“保龄球”（7）“农村包围城市”（8）“以线穿球”（9）“一点集中进入法”三, 选渠, 开渠, 护渠1, 选渠找寻最佳产品通道（选对渠道，做好销售）2, 开渠打通产品流通脉络（梳理渠道，突出优势）3, 护渠保证渠道恒久畅通（恶性窜货

4、，冲突管理）四, 区域市场规划“六连环”动作1, 领悟总部营销战略：, 规模导向策略, 利润导向策略2, “区域规划六连环”动作分解S1：市场调研（工具1）S2：界定市场（工具2）S3：形成决策（工具3）S4：规划渠道（工具4）S5：分解目标（工具5）S6：拉动终端（工具6）五, 区域经理的区域经营实务1, 区域经理的经营职责2, 区域经理的经营核心3, 区域经营规划4, 区域经理的目标管理5, 区域业务市场营销6, 区域业务将来改变趋势及应对六, 渠道激励技巧1, 对区域总代理, 总经销进行促销激励2, 对区域二级批发商进行促销激励3, 对终端售点进行促销激励4, 激励渠道成员协作开展5,

5、对消费者的促销活动6, 驾驭渠道激励的分寸7, 案例：某木门品牌的促销活动解析七, 揭开家具木门营销运作的潜规则1, 营销基点找到产品被接受的基本支撑点2, 产品支点撬动竞争对手的力气3, 营销势能推动产品流淌的动力4, 区域竞争做小池塘中的大鱼5, 渠道点穴打到“穴位”才能牵一发动全身6, 广告运作创建半被动消费状态7, 品牌运作创建信任的力气8, 执行服务四线调控八, 区域市场抓典型l, 抓一个一线队伍选人, 辅导, 跟随, 评介, 激励；2, 抓一家主要商家理下线, 抓服务, 问价格, 评库存, 下订单；3, 抓一次促销活动定方案, 派任务, 蹲现场, 看效果, 做总结；案例共享：区域经

6、理羊先生实战难题解析九, 终端系统的跟进与维护1, 终端组织结构的建立与维护2, 抢滩登陆大跃进3, 促销手段要便利奇妙，贴近生活4, 终端宣扬要答疑补漏，锦上添花十, 区域经理营销管理技巧1, 孙武演兵（军令如山）如何操作留意事项事例研讨2, 一碗水端平（公正化身）如何操作留意事项事例研讨3, 明哲保身（神的化身）如何操作留意事项事例研讨4, 打成一片（亲民化身）如何操作留意事项事例研讨案例共享：区域经理张先生实战难题解析十一, 如何用营销数据分析管理经销商，并让他心服口服？1, 不用忽悠，要学会用营销数据分析来说话（1）厂商博弈的三个阶段（2）驾驭经销商的ROI（投资回报率）盈利模式（3）

7、小组研讨：在实际工作中如何获得经销商的经营数据？2, 如何用ROI在经销商管理中发挥重要作用？（1）渠道覆盖不够（2）终端表现欠佳（3）科学库存不足（4）财务管理混乱（5）不建销售团队3, 如何有效管理重点经销商的ROI呢？（1）选择重点经销商，了解经销商的ROI现状（2）尝试与重点经销商制定联合经营安排（3）制定相应的OGSPC工具4, 抱团打天下：厂商是同一条绳子上的两只“蚂蚱”！（1）视彼此为战略伙伴（2）做到换位思索（3）整体最优十二, 渠道冲突管理技巧1, 渠道病疾窜货2, 解决审货，顺畅渠道3, 暗返利十稳固分销结构4, 案例：这家家具企业如何构筑高忠诚度的营销网络？十三, 区域经

8、理铺货管理技巧1, 把握“铺货量”2, 正确把握“铺货”的度3, 刚好驾驭“实销量”的改变4, 努力实现“铺货量”与“实销量”的同步十四, 回款风险管理与限制1, 应收款风险的解决策略2, 提高回款率3, 零售点的应收款策略十五, 区域市场扩张攻略1, 进不进攻？2, 向第一发起进攻3, 补缺攻击4, 游击战5, 斩首行动6, 价格扩张技巧7, 服务扩张技巧8, 精耕市场/驾驭主动十六, 课程总结区域经理实战实力训练培训讲师：谭小芳培训时间：客户自定培训地点：客户自定培训对象：区域经理, 区域总监。培训背景：1, 你是否认为，区域经理缺乏有效的渠道管控实力？2, 你是否认为，不做区域规划会导致

9、价格体系混乱，销量下滑？3, 你是否认为，策反竞争对手的经销商是一件比劝人改嫁还难的事情？4, 你是否认为，只有公司给到你区域特别的政策，才能有效开发与管理大的经销商？谭老师在课程中，解密大量有效的经销商管理“武器”， 扶植你驾驭借力经销商做强做大区域市场的实战方法，快速达成年度销量目标，并不断推动区域市场的良性拓展。培训前言：家具业战国时代，如何异军突起，成就区域黑马？市场变化如何运筹帷幄, 抢占商机, 左右市场？竞争手段“同质化”是单店发力？还是区域聚焦？亦或星火燎原？谭小芳老师的区域经理系列课程针对区域领先者进行系统思维模式上的挑战与颠覆并训练他们在最短的时间内不断地拷贝式增长，实现区域

10、市场突围！敬请参与闻名营销实战专家谭小芳女士的区域经理实战实力训练课程特地为木门家具行业量身定制的“行业性”区域经理高效运营管理实战训练营。培训大纲：一, 课程导入（建议华鹤集团供应针对性案例）二, 区域市场的中坚力气1, 区域市场催生区域机构2, 重视区域市场3, 设置区域销售机构4, 确定与荣誉5, 不菲的身价6, 价值创建高薪三, 区域经理角色认知导入案例：一个区域经理的职业体验1, 区域经理的职能与角色2, 区域分支机构的职能3, 区域经理的岗位职能四, 区域经理的工作要点1, “经营”分支机构2, 把好财务做好公关3, 核心：销售管理4, 人力资源管理5, 日常经营管理案例：某家具企

11、业的分公司管理五, 区域经理的胜利职场1, 追求职业生涯的胜利2, 剧烈的目标动机3, 避开成长的误区六, 区域经理的成长规划1, 明确的职业目标规划2, 用SWOT做自我分析3, 目标的概念4, 确定要完成目标5, 扩大自己的挚友圈子案例：一个区域经理的成长过程案例：从促销员到名企的大区经理谭小芳独家共享：区域经理的一般成长过程七, 务实的安排与彻底的执行1, 行动, 行动, 再行动！2, 冲锋, 冲锋, 再冲锋！案例：决不放弃！八, 区域经理的学习力1, 突破成长的瓶颈2, 胜利者的才智3, 学习型“区域经理”九, 胜利青睐“有好习惯的人”1, 区域经理是这样炼成的！2, 真人感言（共享环

12、节）案例：一个区域经理的修炼十, 区域经理核心综合实力1, 区域市场策划实力2, 让人信服的专业造诣3, 教练的技能4, 统帅力5, 情报处理实力十一, 区域经理的高效执行力1, 区域执行不力缘由分析2, 区域作风作用及引导形成3, 区域执行力的“四化”管理4, 区域经理的报表管理十二, 区域经理的十八般武艺1, 适应实力2, 管理实力3, 安排实力4, 沟通实力5, 良好心理素养6, 指导力7, 洞察力8, 推断力9, 创建力10, 体力11, 个人魅力12, 激励实力13, 限制心情的实力14, 幽默的实力15, 演讲的实力16, 倾听的实力17, 人际关系管理实力18, 在职力十三, 是

13、什么因素构成区域经理的实力？1, 智力因素2, 阅历因素3, 性格因素4, 努力程度谭老师独家共享：如何快速提升以上实力？十四, 区域经理领导力建设与大客户管理1, 营销经理的领导力 2, 如何组建3C团队 3, 建设高效的销售队伍4, 人力资源管理技巧5, 大客户开发“天龙八部”6, 客户关系管理的最佳方式(C8销售管理) 7, 经销商忠诚度培育十五, 区域经理的年度营销安排1, 到位的动身点2, 有据可循准而又当3, 年度营销安排中4, 必需解决的问题5, 共享：营销决策制定方法与程序十六, 把“卖”高手（现场沟通, 沟通, 答疑）区域营销团队考核, 激励, 管理培训让你的部属跑起来！培训

14、讲师：谭小芳培训时间：客户自定培训地点：客户自定培训对象：区域经理, 区域总监。培训前言：你的部属为什么要工作？他们为什么要努力的工作？他们盼望工作能给他们带来什么？区域经理与营销人员接触最为频繁，并与营销人员一起战斗在销售第一线，在企业营销管理中扮演极为重要的角色。区域经理在平常的管理与领导中，不仅要留意对属下的营销人员进行考核, 辅导与管理，还要运用一些激励方法来提取高营销人员的主动性，使营销人员的须要尽可能得到满意，并使区域市场目标得以最大限度的实现。培训大纲：一, 高绩效区域团队管理1, 组建一支优秀的区域销售队伍2, DONTFIRETHEM，FIRETHEMUP!3, 找到并留下最

15、合适的人共享：销售人员实力评估表二, 建设优秀的区域销售队伍1, 建立目标管理体系2, 良好的销售汇报系统3, 实战链接：某家具企业案例4, 加强过程管理三, 区域营销团队的考核与指导1, 塑造追求卓越的组织气候2, 加强对销售代表的培训与指导3, 检验, 考核优秀区域销售队伍4, 案例共享环节四, 区域经理的有效领导1, 带好队伍是区域经理的重要工作2, 你是怎样的营销团队领袖3, 如何激励部属？五, 销售团队内部人际关系技巧1, 敏捷的双向沟通2, 营造团队协作互信的精神3, 营造暖和的人际氛围4, 内部人际关系要留意的问题（结合客户实际）六, “个人英雄”对团队管理的挑战与应对1, 团队

16、意识与个人英雄主义的内涵及相互关系2, 团队意识与个人英雄主义在营销工作中的地位与作用3, 如何处理好团队意识与个人英雄主义七, 销售团队的绩效管理1, 建立团队绩效管理机制2, 环环相扣的运作步骤实战链接3, 找准销售人员底薪的“最佳值”4, 提升销售会议效果八, 区域销售团队改造与升级1, 改造一个“老化”的团队2, 区域销售团队改造与升级的基本原则九, 区域经理的管理与“被管理”1, 驾驭分支区域销售机构2, 与公司高层的良性互动3, 管理者与被管理者的辩证关系4, 如何负起自己作为下属的责任？5, 取得上级的信任的十种手段6, 建立授权式的工作关系型态7, 案例：分公司经理的“协作”的

17、艺术8, 搞好领导关系就万事大吉？9, 共享：仅忠于上司而不忠于工作的误区十, 与高层有效的沟通1, 在理性与感性的沟通中双赢2, 学会与老板相处3, 不要报喜不报忧4, 正确处理与上级的关系5, 谭老师独家共享：擅长向老板要资源十一, 销售队伍的薪酬及激励机制设计1, 产品不同, 区域不同, 实力不同2, 如何表达差异下的公允合理性3, 营销团队的目标设定与认同4, 人员的有效配置5, 基于业绩与实力的薪酬设计6, 机遇标准的奖惩设计7, 不同类型业务员的考评十二, 有效激活销售队伍1, 销售队伍的整体规划与综合诊断2, 销售代表的标准甄选过程与要点3, 销售队伍的阶梯式培育4, 有效避开团队内部的恶性竞争5, 业务管理系统的建立与发展6, 销售单位的预算与限制7, 激活你的销售团队8, 案例分析：谭老师帮你依据销售特性确定管理风格十三, 课程总结（现场沟通）第 13 页