销售团队管理 自学考试大纲.docx

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1、全国高等教化自学考试经济管理类专业销售团队管理自学考试大纲全国高等教化自学考试指导委员会 制定课程自学考试大纲前言为了适应社会主义现代化建立事业的须要，激励自学成才，我国在20世纪80代初建立了高等教化自学考试制度。高等教化自学考试是个人自学，社会助学和国家考试相结合的一种高等教化形式。应考者通过规定的专业考试课程并经思想品德鉴定到达毕业要求的，可获得毕业证书；国家成认学历并依据规定享有及一般高等学校毕业生同等的有关待遇。经过近30年的开展，高等教化自学考试为国家培育造就了大批特地人才。课程自学考试大纲是国家标准自学者学习范围，要求和考试标准的文件。它是依据专业考试方案的要求，具体指导个人自学

2、, 社会助学, 国家考试, 编写教材, 编写自学辅导书的依据。随着经济社会的快速开展，新的法律法规不断出台，科技成果不断涌现，原大纲中有些内容过时, 学问陈旧。为更新教化观念，深化教学内容方式, 考试制度, 质量评价制度改革，使自学考试更好地提高人才培育的质量，各专业委员会依据专业考试方案的要求，对原课程自学考试大纲组织了修订或重编。修订后的大纲，在层次上，专科参照一般一般高校专科或高职院校的水平，本科参照一般一般高校本科水平；在内容上，力图反映学科的开展变更，增补了自然科学和社会科学近年来探讨的成果，对明显陈旧的内容进展了删减。全国考委经济管理类专业委员会组织制定了销售团队管理自学考试大纲，

3、经教化部批准，现颁发施行。各地教化部门, 考试机构应细致贯彻执行。 全国高等教化自学考试指导委员会 二一一年三月 课程性质及课程目标一, 课程性质和特点销售团队管理课程是高等教化自学考试销售管理专业(独立本科段)的必修课，共6学分，课程代码：10511。该课程是为培育自学应考者驾驭和运用销售团队管理学问而设置的一门专业课程。对于销售管理专业的自学考生来说，学好这门课程有利于提高其作为销售管理人员的业务素养, 管理水平和职业实力；有利于促进企业销售管理队伍专业化, 职业化，以适应企业的开展和社会主义市场经济建立的须要。二, 课程目标销售团队管理课程设置的目标是：1. 培育考生对销售团队管理的全面

4、相识，充分了解销售团队管理在企业销售活动中的重要作用。2. 驾驭销售团队管理的根本原理，驾驭销售团队管理的主要工作内容，驾驭销售团队管理的根底理论, 根本方法和技能，培育良好的职业素养和职业技能。3. 学会应用相关理论学问, 策略和技巧，提高独立分析和解决有关销售团队管理中的实际问题的实力，提高管理销售团队的综合实力，以便能够更好地适应企业开展的须要。4. 理解相关学问及销售团队管理实践之间的联系，理解销售团队管理及本专业其它课程之间的联系。三, 及相关课程的联系及区分销售团队管理课程，是销售管理类专业的专业课程，课程内容以在社会主义市场经济条件下活动的销售团队为探讨对象，主要包括销售经理的角

5、色相识和转换, 销售团队的组织, 人员聘请及培训；销售团队的酬金设计, 销售团队的目标和销售方案, 销售团队的领导方法, 销售过程的管理, 销售方案的制定及执行, 销售团队的激励及业绩提升, 销售绩效评估, 销售团队的沟通及精神培育等。作为销售管理专业独立本科段的专业课，该课程有很强的综合性，及该专业的其它课程有着相辅相成的关系。通常，市场调研及销售预料, 销售渠道管理是学习本课程的根底，为销售团队的目标制定, 销售方案制定供应根本思路，建议考生先学习这二门课程。销售客户管理, 销售风险管理是销售团队目标制定, 销售方案制定, 激励机制和业绩评估中都须要考虑的内容，建议考生及销售团队管理课程同

6、时学习。而管理系统中计算机应用对销售团队的全面综合管理将发挥作用，建议考生后学。在学习过程中，考生应留意这些课程学问之间的相互联系，学会融会贯穿, 综合应用。四, 课程的重点销售团队管理是一个按部就班的体系。本课程的学习重点包括销售团队的薪酬设计, 销售团队的目标, 销售团队的销售方案, 销售团队的激励机制, 销售团队的业绩评估等内容。本课程的学习难点是销售团队的薪酬设计, 销售团队会议, 销售团队冲突管理, 销售团队的激励等内容。这些内容既须要其他课程如心理学, 人力资源管理等课程的学问作根底，也要求参考人员具有确定的实践阅历或有确定的案例学习积累。 考核目标本大纲在考核目标中，依据识记,

7、领悟, 简洁应用和综合应用四个层次规定其应到达的实力层次要求。四个实力层次是递进关系，各实力层次的含义是：识记：要求考生能够识别和记忆本课程中有关销售团队管理的根本原理及销售团队管理的主要内容，并能够依据考核的不同要求，做正确的表述, 选择和推断。领悟：要求考生能够领悟和理解本课程中有关销售团队管理的主要概念及原理的内涵及外延，理解其及一般销售管理的区分和联系，并能依据考核的不同要求，对销售团队管理经常遇到问题进展分析，做出正确的推断, 说明和说明。简洁应用：要求考生能够依据的事实或案例，结合所属章节的主要内容，对销售团队管理的问题进展某一方面的分析和论证，得出正确的结论或做出正确的推断。综合

8、应用：要求考生能够依据的事实或案例，综合应用相关章节内容和学问，融会贯穿，对销售团队管理可能出现的问题，进展多方面的分析和论证，得出解决问题的综合方案。 课程内容及考核要求第一章 销售团队的现状及开展一, 学习目的及要求通过本章的学习，要求学生了解销售团队的现状；驾驭销售团队的根本概念及作用, 构成要素, 开展周期；了解销售团队对销售成员的影响。二, 课程内容第一节 销售团队概述一销售团队的概念销售团队的定义；建立销售团队的意义。二销售团队的构成要素一个成功的销售团队必需具备5个要素：特定的销售目标, 销售成员, 领导者的权限, 销售团队定位, 具体的销售方案。三销售团队及销售群体的区分表现在

9、6个方面：目标, 领导, 协作, 技能, 责任, 绩效。四销售团队的领导销售团队的领导的特点。第二节 销售团队现状一销售团队的主动作用从六个方面理解。二销售团队存在的问题从六个方面理解。第三节 销售团队的开展周期 主要为六个阶段：观望时期, 飞速开展时期, 经受考验时期, 高效时期, 成熟时期, 衰败时期。一观望时期观望时期的含义及特点。观望时期销售团队领导工作的要点。二飞速开展期 飞速开展期的含义及特点；飞速开展期销售团队领导工作的要点。 三经受考验时期 经受考验时期的含义及特点；经受考验时期销售团队领导工作的要点。四高效时期 高效时期的含义及特点；高效时期销售团队领导工作的要点。五成熟时期

10、 成熟时期的含义及特点；成熟时期销售团队领导工作的要点。六衰败时期 衰败时期的含义及特点；衰败时期销售团队领导工作的要点。第四节 销售团队对销售成员的影响主要表达在四个方面。一销售团队的社会助长作用 社会助长作用的含义及表现。二销售团队的社会标准化倾向 社会标准化倾向的含义及表现。三销售团队的压力 销售团队压力的含义及表现。 销售团队对个人施压的过程：劝说阶段；引导阶段；攻击阶段；开除阶段。四从众行为 从众行为的含义及表现；从众行为的主动作用；从众行为的消极影响。三, 考核学问点及考核要求一销售团队概述1, 识记：销售团队的概念。2, 领悟：1销售团队及销售群体的区分。2销售团队的领导。3,

11、综合应用：销售团队的构成要素。二销售团队的现状1, 领悟：1销售团队的主动作用。2销售团队存在的问题。 2, 简洁应用：销售团队的现状。三销售团队的开展周期1, 领悟：销售团队开展周期的6个时期。2, 简洁应用：销售团队开展过程中，6个不同时期的不同特点。3, 综合应用：销售团队开展过程中，6个不同时期领导工作的留意要点。四销售团队对销售成员的影响。1, 领悟：1社会助长作用的含义及表现。 2社会标准化倾向的含义及表现。 3销售团队压力的含义及表现。 4从众行为的含义及表现。2, 领悟：销售团队对成员施压的4个阶段。3, 简洁应用：1从众行为的主动作用。 2从众行为的消极作用。第二章 销售团队

12、的组建一, 学习目的及要求通过本章的学习，学生应当了解销售团队的组建过程；驾驭销售团队的聘请原那么, 聘请途径, 聘请程序, 聘请手段, 聘请标准；了解销售团队的成员配置。二, 课程内容第一节 聘请原那么一具有相关阅历具有相关阅历的含义；具有相关阅历的作用。二及企业开展阶段相切合企业的几个开展阶段及对销售人员的要求。三销售人员期望的满足销售人员期望的种类。四及销售人员的特性相吻合及销售人员的特性相吻合的含义和作用。第二节 聘请准备一收集资料，书写提案。内容包括：销售区域检查；分析市场状况；分析企业销售状况；分析其他区域市场的销售团队；分析企业经营的理念。二文案准备文案准备的内容。包括：职位头衔

13、及职务描述, 所负责区域, 薪酬水平, 预料本钱, 可能的人员变动, 预料业绩状况, 进入时间。三推断如何选择适宜的人；正确推断的意义；销售经理在作出人员推断时应留意的要点。第三节 聘请途径一大专院校及职业技术学校 具体实施方法及特点；应届毕业生的特点。二人才沟通会具体实施方法, 特点。三职业介绍所具体实施方法, 特点。四内部员工举荐举荐公司内部其他部门的员工的实施方法及特点；举荐公司外人员的实施方法及特点。五各种媒体广告具体实施方法, 特点。六合作伙伴和行业协会介绍具体实施方法, 特点。七猎头公司具体实施方法, 特点。八网络聘请具体实施方法, 特点。第四节 聘请程序一通过简历进展第一轮筛选主

14、要工作内容：阅读简历, 资料审核, 筛选等；应留意的问题。二通过面试做进一步筛选四个根本步骤；面试评估表的主要内容；面试时应留意的问题。三洽谈工作合同和待遇问题工作内容：体检, 洽谈待遇等。四发出聘书或致谢信对未录用者发出感谢信；对录用者发出聘书。第五节 聘请手段一借助求职申请表申请表筛选过程的5个步骤。二借助于面谈面谈的牢靠性。面谈的类别：非正式面谈, 标准面谈, 导向式面谈, 流水水式面谈。三借助于测试测试的牢靠性；测试的一样性；测试的有效性。测试应留意6个问题。第六节 聘请标准一品质四个方面：移情, 个人主动性, 自我调整实力, 醇厚正直。二技能沟通技能, 组织技能, 分析技能, 时间支

15、配技能。三学问包括行业学问, 产品学问, 客户学问, 竞争学问, 本企业学问等。四特性同感心, 自我驱动力。第七节 团队成员配置一销售人员数目的确定方法工作量法；下分法；边际利润法。二团队成员配置考前须知三, 考核学问点及考核要求一聘请原那么简洁应用：聘请的四个原那么。二聘请准备 1, 简洁应用：聘请的三个主要阶段。2, 综合应用：1收集资料，书写提案。 2文案准备。三 聘请途径 简洁应用：1大专院校及职业技术学校 2人才沟通会 3各种媒体广告 4猎头公司 5网络聘请 四 聘请程序1, 简洁应用：1简历筛选。2面试筛选步骤。2, 综合应用：聘请的完整程序五聘请手段1, 领悟：1聘请的3个主要手

16、段 2面谈的几种形式。2, 简洁应用：1求职申请表筛选的5个步骤。 2测验应留意6个问题。 3测试的有效性3, 综合应用：1标准面谈。 2导向式面谈。六聘请标准1, 识记：1移情2自我调整实力3同感心 4自驱力2, 综合应用：1品质的四个方面 2技能及主要方面七团队成员配置1, 简洁应用：1工作量法2下分法3边际利润法。2, 综合应用：团队成员配置过程中人员的确定及考前须知。第三章 销售团队的培训一, 学习目的及要求通过本章的学习，了解培训作用；驾驭销售团队培训的内容, 程序；驾驭培训方式, 培训方法。二, 课程内容第一节 培训作用一提高销售人员的自信念，培育其独立性二提高销售人员的创建力三改

17、善销售人员的销售技巧四延长销售人员的运用期五改善客户关系六发觉员工的潜在问题七使员工多了解产品和企业状况八使员工尽快融入企业文化九使新销售人员尽快进入状态十摆正老销售人员的心态第二节 培训程序一分析培训需求组织分析；工作分析；人员分析二制定培训方案培训方案的内容:培训方案的目的；培训内容；三实施培训方案常用的6种培训方法。四培训评估 培训评估的6个原那么。第三节 培训内容一相识企业优势 主要内容：了解产品, 对手, 市场竞争状况等二市场及行业学问主要内容：供求信息, 目标客户, 需求特点, 销售技巧等。三产品学问产品的性能, 特点, 运用学问等。四企业概况企业概况的内容：企业的历史, 经营目标

18、, 组织机构, 规章制度等。五销售技巧销售技巧的4个要点。六管理学问及销售有关的各项规章制度及客户管理学问。七销售看法销售看法的含义；培训销售看法的2个主要目的。八销售行政工作销售行政工作的5个主要内容。第四节 培训方式一集中培训集中培训的含义；集中培训的优点。二分开培训 分开培训的含义；分开培训的优缺点。三现场培训现场培训的含义；现场培训的优点。第五节 培训方法一讲授法讲授法的特点；讲授法的留意要点。二会议法会议法的特点；会议法的留意要点。三小组探讨法小组探讨法的特点；小组领导人的条件。四案例探讨法案例探讨法的含义和作用。五角色扮演法角色扮演法的含义；角色扮演法的组织方式。六岗位培训法岗位培

19、训法的内容；岗位培训法的特点。七销售仿照法销售仿照法的含义；销售仿照法的特点。八示范法示范法的含义。九自我进修法自我进修法特点和运用范围。十专业讲习班培训法第六节 培训要点培训中应留意的8个要点。一借助关系借助关系的含义和作用。二留意受训销售人员的销售感应力测试感应力的4个方面。三建立双方的责任感 四培训受训销售人员养成写报告的习惯具体内容。五留意受训人员的可塑性及学习看法四个要点。六扶植销售人员建立主动乐观, 自信的心态七处理士气的不稳定刚好激励。八销售的平均数法那么平均数法那么的概念；平均数法那么的作用。三, 考核学问点及考核要求一 培训作用1, 识记：1提高销售人员的自信念，培育其独立性

20、2提高销售人员的创建力3延长销售人员的运用期4发觉员工的潜在问题5使新销售人员尽快进入状态6摆正老销售人员的心态 2, 领悟：1改善销售人员的销售技巧2改善客户关系3使员工多了解产品和企业状况4使员工尽快融入企业文化二培训程序1, 领悟：1培训的组织分析。2培训的工作分析。3培训的人员分析。4培训方案评估的原那么。5实施培训方案的方法。2, 综合应用：1培训方案的目的。2培训方案的步骤。3培训方案的主要内容。(三) 培训内容1, 简洁应用：1企业优势所包含的内容。2市场及行业学问所包含的主要内容。3企业概况的内容。4销售技巧所包含的内容。5管理学问所包含的内容。2, 领悟：1了解产品学问的目的

21、。 2培训销售看法的目的。3销售行政工作所包含的内容。(四) 培训方式1, 识记：1集中培训的含义。 2分开培训的含义。 3现场培训的含义2, 简洁应用：1集中培训的优点。 2分开培训的优缺点。 3现场培训的优点。(五) 培训方法1, 领悟：1角色扮演法的含义及组织方式。2岗位培训法的内容及特点。3销售仿照法的含义及特点。4示范法的含义。5小组探讨法的特点。2, 简洁应用：1讲授法的特点及留意要点。2会议法的特点及留意要点。3小组探讨法中领导人的条件。4案例探讨法的含义和作用。(六) 培训要点1, 领悟：1借助关系的含义和作用。2销售感应力所包含的内容。2, 简洁运用：1建立双方的责任感的具体

22、内容2培训受训销售人员养成写报告的习惯的具体内容3受训人员的可塑性及学习看法的4个要点。3, 综合应用：平均数法那么的概念及作用第四章 销售团队的薪酬一, 学习目的及要求通过本章的学习，熟悉销售团队的薪酬模式, 薪酬选择和薪酬实施。二, 课程内容第一节 薪酬模式一纯粹薪水制度薪酬的概念及主要构成局部；纯粹薪水制度的含义；纯粹薪水制度的8个特点及应用。二纯粹佣金制度纯粹佣金制度的概念；接受纯粹佣金制度的利弊分析及应用；弥补纯粹佣金制度缺乏的3个方法。三纯粹奖金制度纯粹奖金制度的含义；纯粹奖金制度及纯粹佣金制度的3个主要区分, 特点及应用。四薪水加佣金制度薪水加佣金制度的概念；薪水加佣金制度的4个

23、优势及应用。五薪水加奖金制度薪水加奖金制度的6个特点及应用。六薪水加佣金再加奖金制度薪水加佣金再加奖金制度特点。七股票期权股票期权的含义和特点。八特殊嘉奖制度特殊嘉奖制度的含义。第二节 薪酬选择一薪酬选择的原那么公允原那么；激励原那么；稳定原那么；灵敏原那么；限制原那么；边际原那么；合理原那么。二选择薪酬制度的参考因素效率型销售模式的薪酬构成及特点；效能型销售薪酬模式的特点。4种市场策略的特点及应用：闪电站, 阵地战, 攻坚战, 游击战。第三节 薪酬实施一薪酬预料薪酬预料的2种方法。二薪酬评价评价工作的5点考前须知三, 考核学问点及考核要求一薪酬模式1, 领悟：1薪酬概念及构成。2纯粹薪水制度

24、的概念。 3纯粹佣金制度的概念。 4纯粹奖金制度概念。 5薪水加佣金制度的概念。 6薪水加奖金制度的概念。 7薪水加佣金再加奖金制度的概念。 8股票期权的含义。 9特殊嘉奖制度的概念。2, 综合应用：1纯粹薪水制度的特点及应用。 2纯粹佣金制度的特点及应用。 3纯粹奖金制度特点及应用。 4薪水加佣金制度的优势及应用。 5薪水加奖金制度的应用。 8特殊嘉奖制度的应用。二薪酬选择 1, 领悟：薪酬选择的7个原那么。公允原那么；激励原那么；稳定原那么；灵敏原那么；限制原那么；边际原那么；合理原那么。 2, 简洁应用：1效率型销售模式的薪酬构成及特点。2效能型销售薪酬模式的特点。 3, 综合应用：4种

25、市场策略及应用。三薪酬实施综合应用：1薪酬预料的2种方法。2薪酬评价工作的5个方面。第五章 销售团队的目标一, 学习目的及要求通过本章的学习，驾驭销售团队目标值的确立方法；了解销售团队目标制定的原那么；学会销售团队目标管理。二, 课程内容 第一节 目标制定原那么一销售目标是团队愿景的行动纲领销售目标的含义；销售团队目标及愿景的关系。二制定销售目标的原那么黄金准那么SMART：明确性, 可衡量性, 可承受性, 实际性, 时限性。三制定团队销售目标的考前须知5点考前须知。 第二节 目标制定程序一设计销售目标主要内容和意义。二了解销售的关键流程主要内容和意义。三外部市场划分几种外部市场划分的依据：按

26、区域, 按客户群, 按产品等。四内部组织和职能界定主要内容。五确定销售团队人员编制主要内容和意义。六薪酬考核体系设计 第三节 目标值确立方法一销售成长率确定法销售成长率的含义；销售成长率的计算公式；销售目标值的计算公式。二市场占有率确定法市场占有率的含义；市场占有率的计算公式；销售目标值的计算公式。三市场覆盖率确定法市场覆盖率的含义；市场覆盖率的计算公式。四损益平衡点确定法损益平衡点的含义；损益平衡点的计算公式。五经费倒推确定法经费的具体内容；销售毛利率计算公式；变动本钱率计算公式。六消费者购置力确定法消费者购置力的确定方法。七基数确定法基数确定法的含义；依据人均销售收入计算销售收入目标值的计

27、算公式；依据人均毛利计算销售目标值的计算公式。八销售人员申报确定法销售人员申报确定法的含义；3个留意点。第四节 销售目标内容一团队销售目标销售额指标及含义；利润目标；销售费用估计；销售活动目标。二个人的销售目标常规性目标；解决问题的目标；创新性目标。三客观评价销售人员的个人目标评价的3个要点。四制定个人目标的考前须知4点考前须知。第五节 销售目标管理一销售目标的设定销售团队目标管理的含义及意义；销售目标设定的根本思路。二销售目标的执行销售目标执行的含义。三销售目标的修正销售目标修正的含义。四销售目标的追踪销售目标追踪的含义。五销售目标的稽核稽核方式；稽核对象六嘉奖嘉奖的含义；嘉奖内容的区分。三

28、, 考核学问点及考核要求一销售目标制定的原那么1, 识记：销售目标的含义。2, 领悟：销售团队目标及愿景的关系。3, 综合应用：1制定销售目标的黄金准那么SMART。2制定团队销售目标的留意点。二销售目标制定程序简洁应用：1设计销售目标的主要内容和意义。 2销售的关键流程主要内容和意义。3外部市场划分的主要内容和意义。4内部组织和职能界定的主要内容。5销售团队的人员编制的主要意义。6薪酬考核体系设计的主要意义。三销售目标值的确立方法1, 领悟：1销售成长率的含义。 2市场占有率的含义。 3市场覆盖率的含义。 4损益平衡点的含义。 5基数确定法的含义。 6销售人员申报确定法的含义。 7经费的具体

29、内容。2, 简洁应用：1销售成长率的计算公式；销售目标值的计算公式。2市场占有率的计算公式；销售目标值的计算公式。3市场覆盖率的计算公式。4损益平衡点的计算公式；销售目标值的计算公式。5销售毛利率计算公式；变动本钱计算公式。6消费者购置力的确定方法。7依据人均销售收入计算销售收入目标值；依据人均毛利计算销售目标值。四销售目标的内容 1, 领悟：1团队的销售目标构成。 2个人的销售目标类型。 2, 简洁应用：1利润目标。2销售额指标及含义。3销售费用估计。4销售活动目标。5常规性目标。6解决问题的目标。7创新性目标。3, 综合应用：1客观评价销售人员的个人目标。2制定个人目标。五销售目标管理1,

30、 领悟：1销售团队目标管理的意义。2销售目标执行的含义。4销售目标修正的含义。5销售目标追踪的含义。2, 简洁应用：1销售目标的稽核方式。 2销售目标的稽核对象。 3嘉奖内容的区分。第六章 销售团队的销售方案一, 学习的目的及要求通过本章的学习，了解销售团队的销售方案制定的全过程。驾驭方案制定程序；驾驭销售预料方法；驾驭销售配额制定原那么；驾驭具体销售方案方案。二, 课程内容 第一节 方案制定程序一销售方案对销售团队的意义销售方案的含义；销售方案的意义。二销售方案制定的程序6个根本步骤：调查分析, 确定销售目标, 制定销售方案, 选择销售方案, 编制销售方案, 附加说明。 第二节 销售预料程序

31、一销售预料的概念销售预料的含义和意义。二销售预料的程序6个主要步骤：收集资料, 分析资料, 选择预料方法, 依据内外部因素调整预料, 将销售预料及企业销售目标进展比拟, 检查评价。三影响销售预料的因素外界因素；内部因素 第三节 销售预料方法 (一) 高级经理意见法高级经理意见法的实施方法和特点。二销售人员预料法 销售人员预料法的实施方法；销售人员预料法的优点；销售人员预料法的局限性。三购置者意向调查法购置者意向调查法的含义；购置者意向调查法的实施方法；购置者意向调查法的实施限制。四德尔菲法德尔菲法的含义；德尔菲法的实施方法；德尔菲法的优点。五情景法情景法的含义。 第四节 销售配额制定的原那么一

32、销售配额对销售人员的作用销售配额的含义；销售配额对销售人员的作用。二销售配额的分类销售量配额的含义；销售量配额的实施方法和留意点。销售利润配额：毛利润配额的含义, 特点；净利润配额的含义, 特点。销售活动配额的含义；销售活动配额实施方法；销售活动配额特点。专业进步配额；综合配额。三制定销售配额的原那么2个根本原那么：可信任性；公允性。四销售配额的支配步骤销售配额的支配的含义；销售配额支配的三个步骤。五支配目标销售额的具体方法支配目标销售额的含义；支配目标销售额的具体方法。六制定销售配额的考前须知2点主要考前须知。 第五节 具体销售方案方案具体销售方案方案的含义；具体销售方案方案包括的主要内容。

33、三, 考核学问点及考核要求一方案制定程序1, 识记：销售方案的含义。2, 简洁应用：销售方案的意义。3, 综合应用：销售方案制定的程序。二销售预料程序1, 领悟：销售预料的含义和意义。2, 综合应用：1销售预料的程序。2影响销售预料的因素三销售预料方法 1, 识记：1购置者意向调查法的含义。 2德尔菲法的含义。 3情景法的含义。 2, 简洁应用：1销售人员预料法的优点。 2销售人员预料法的局限性。 3购置者意向调查法的实施限制。 4德尔菲法的实施方法。3, 综合应用：1高级经理意见法的实施方法和特点。 2销售人员预料法的实施方法。 3购置者意向调查法的实施方法。四销售配额制定的原那么1, 识记

34、：1销售配额的含义。 2专业进步配额。3综合配额。2, 简洁应用：1销售配额对销售人员的作用。 2销售量配额的实施方法和留意点。 3毛利润配额的含义, 特点。 4净利润配额的含义, 特点。 5销售活动配额实施方法。 6销售配额的支配的含义。 7制定销售配额的考前须知。3, 综合应用:1制定销售配额的原那么。 2销售配额支配的三个步骤。3支配目标销售额的具体方法。五具体销售方案方案1, 识记：具体销售方案方案的含义。2, 综合应用：具体销售方案方案包括的主要内容。 第七章 销售团队会议一, 学习的目的和要求 通过本章的学习，驾驭怎样筹划和召开销售团队会议；尝试如何在销售团队会议上达成共识；尝试销

35、售团队会议陈述的技巧；了解销售团队会议的完毕技巧。二, 课程内容 第一节 销售会议的意义一销售会议的作用 销售会议的含义；销售会议的作用。二高绩效销售会议的特征高绩效销售会议的特征。三完善的会议的构造特征构造完善的会议所具备的特征。四销售会议不成功的缘由 会前导致会议失效的缘由；会中导致会议失效的缘由；会后导致会议失效的缘由。五防止不正值的销售会议不正值的销售会议的种类；消退不正值的销售会议的对策。 第二节 筹划销售会议一制定会议目的 确定销售会议的目的。二确定会议参加者 确定参加者的类型；确定参加会议的人数；选择会议参加者的参考指标。三选择销售会议的方式 常用的会议方式；确定会议方式4个要点

36、。四确定会议时间有效限制会议时间的常用方法。五确定会议地点 会议地点选择的条件。六确定会议议程 支配会议议程的要点；支配会议议程的原那么。七确定集中的会议主题 会议主题的含义；确定会议主题的要点。 第三节 召开销售会议一会议的开场 会议开场的条件。二会议的扩展会议扩展的含义；会议扩展的技巧。三五种有创意的开会方法 分类列举法的含义；分类列举法的特性和功能；集思广益法的含义；集思广益法应遵守的原那么；渴望列举法的含义及实施；KJ法的含义；KJ法的实施；纸牌法的含义及实施。 第四节 达成会议共识的要点一达成共识的步骤达成共识的三个步骤。二出现分歧时的处理原那么出现分歧时的处理原那么。三会议难题的处

37、理方法会议难题的含义；少数人垄断会议的缘由；少数人垄断会议的预防措施；少数人垄断会议的补救。会议中争论的处理；会议中争论的预防；会议中争论的补救。 第五节 会议陈述技巧一陈述要到达的效果会议陈述技巧的含义；会议陈述技巧的效果。 二陈述前做好准备工作 陈述前的准备工作。三陈述技巧 主要陈述技巧四陈述时物品的展示技巧 陈述时物品的展示要点。五陈述过程中的发问技巧 发问的目的；问句的型态；发问时的考前须知。六陈述中倾听的技巧倾听的含义；倾听的留意要点；倾听的技巧。七会议答复技巧 第六节 完毕会议的技巧一技巧地完毕会议会议总结涵盖的内容。二完成会后的评估工作会议完毕的含义；会议完毕后要完成的工作；会议

38、记录的功能；提交会议记录的意义。三, 考核学问点及考核要求一销售会议的意义1, 领悟：销售会议的含义。2, 简洁应用：1销售会议的作用。2高绩效销售会议的特征。3构造完善的会议所具备的特征。4销售会议不成功的缘由。 3, 综合应用：1会前导致销售会议失败的缘由。2会中导致销售会议失败的缘由。3会后导致销售会议失败的缘由。4不正值的销售会议的特点。5消退不正值的销售会议的对策。二筹划销售会议1, 领悟：1销售会议的目的。 2会议主题的含义。2, 简洁应用：1会议召开的主要方式。 2支配会议时间的留意点。 3确定会议地点。 4确定会议主题的要点。3, 综合应用：1确定会议参加者。 2如何确定会议召开的方式。 3限制会议时间常用的方法。 4确定会议议程的要点和原那么。三召开销售会议1, 领悟：1好的会议开场的条件。2会议扩展的含义。3分类列举法的含义。4集思广益法的含义。5KJ法的含义。2, 简洁应用：1会议扩展的技巧。2分类列举法的特性和功能。3集思广益法应遵守的原那么。4渴望列举法的含义及实施。5KJ法的实施。6纸牌法的含义及实施。四达成共识的要点1, 领悟：会议难题的含义。2, 简洁应用：1少数人垄断会议的缘由。 2