客户服务管理复习资料[3].docx

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1、客户效劳管理复习资料(1)客户效劳管理复习资料左小明教师编写第一、二、三章 李文胜教师编写第四、五、六章袁航教师编写第七、八章第一章 客户效劳管理规划本章重点难点：1、客户效劳部门和其组织构造的设计原则与形式 2、客户效劳的目的和客户效劳部的职能3、客户效劳的理念、种类与内容 4、效劳质量的内涵与评价标准5、客户效劳质量差距分析 6、进步效劳质量的策略学习目的：驾驭客户效劳部门规划和客户效劳质量的根本原理。一、单项选择题1、客户效劳涵盖的部门不包括（ ）的根底上形成的一门应用性学科。A、客户效劳部门 B、消费部门 C、营销部门 D、人事部门2、客户效劳的种类不包括（ ）A、询问效劳 B、有偿效

2、劳 C、无偿效劳 D、合同效劳3、下列哪项不属于客户效劳方式（ ）A、 B、网络 C、远程 D、现场4、对作业步骤进展描绘的是效劳流程中的（ ）A、信息流程 B、业务流程 C、作业流程 D、消费流程5、功能性质量是（ ）的质量。A、效劳过程 B、效劳结果 C、效劳方式 D、效劳步骤6、技术性质量是（ ）的质量。A、效劳过程 B、效劳结果 C、效劳方式 D、效劳步骤7、（ ）是指效劳供给者精确无误地完成所承诺的效劳。A、可感知性 B、牢靠性 C、反响性 D、保证性8、（ ）是指随时打算为顾客供给快捷、有效的效劳。A、可感知性 B、牢靠性 C、反响性 D、保证性9、影响效劳质量的差距主要包括（ ）

3、种。A、3 B、4 C、5 D、610、进步效劳质量的策略包括标准跟进策略和（ ）A、经营策略 B、支配技术策略 C、营销策略 D、蓝图技巧策略二、多项选择题1、客户效劳涵盖的部门包括（ ）A、客户效劳部门 B、消费部门 C、营销部门 D、人事部门 E、研发部门2、下列（ ）属于客户效劳部组织构造的设计原则。A、确定集权 B、分工协作 C、统一指挥 D、权责对等 E、执行与监视职位兼顾3、下列哪些不属于客户信息管理的内容（ ）A、客户资料管理 B、客户信息管理 C、客户业务管理 D、客户产品管理 E、客户战略管理4、下列哪些属于客户效劳的种类（ ）A、有偿效劳 B、无偿效劳 C、合同效劳 D、

4、外包效劳 E、询问效劳5、效劳要求的类型包括（ ）A、询问 B、查询 C、投诉 D、走访 E、回访 6、效劳质量包含（ ）A、技术性质量 B、外观性质量 C、内涵性质量 D、功能性质量 E、修理性质量7、评价效劳质量的标准包括（ ）A、可感知性 B、牢靠性 C、反响性 D、保证性 E、移情性8、影响客户期望与管理者对客户期望的认知之间的差距的因素包括（ ）A、市场调查 B、向上沟通 C、管理层次 D、质量管理 E、任务标准化9、影响效劳质量标准与实际传递的效劳之间的差距的因素包括（ ）A、协作性 B、职员胜任性 C、技术胜任性 D、限制力 E、角色冲突10、企业可以从以下几个方面化解客户对质量

5、风险的顾虑（ ）A、集中强调质量 B、重视人的因素 C、广告宣扬强调质量 D、利用推广技巧 E、善用口碑三、名词说明1、有偿效劳是指为客户维护或修理本公司销售的商品，而向客户收取效劳费用的效劳。2、无偿效劳是指为客户维护或修理本公司销售的商品，而不向客户收取效劳费用的效劳。3、合同效劳是指公司根据其与客户签订的销售合同，为客户供给维护或修理所销售商品的效劳。4、效劳流程是指客户享受到的，由企业在每个效劳步骤和环节上为客户所供给一系列效劳的总和。5、移情性是指企业和客服人员能设身处地为客户着想，努力满足客户的要求。四、简答题1、简述客户效劳涵盖的部门。答：客户效劳所涵盖的部门包括：客户效劳部门；

6、消费部门和营销部门。2、简述客户效劳部组织构造的设计步骤。答：客户效劳部组织构造设计的步骤主要包括三个方面：客户效劳部的工作岗位设计；客户效劳部管理层次和管理幅度设计；客户效劳部指导职位规定；规章制度的制订与关系协调。3、简述客户效劳的种类。答：有偿效劳；无偿效劳；合同效劳。4、简述效劳质量的评价标准。答：可感知性；牢靠性；反响性；保证性；移情性。五、阐述题1、客户效劳部组织构造设计要遵循哪些原则？答：客户效劳部组织构造的设计原则主要表达在7个方面：分工协作；统一指挥；合理管理幅度；责权对等；集权和分权；执行职位与监视职位分设；协调有效。2、试述客户效劳管理的内容。答：客户效劳管理的内容主要包

7、括在七个方面：效劳要求管理；客户投诉建议管理；修理与故障处理管理；客户问题信息管理；客户询问信息管理；客户建议信息管理；客户回访信息管理。3、试述客户效劳流程的具体环节。答：客户效劳流程有10个环节：让客户简洁与企业获得联络；扶植客户做出正确选择；便利客户购置；改良客户接待；尽快答复客户的问询；随时通知客户效劳的进程；快速的售后效劳；主动的投诉处理；供给客户扶植热线；进步内部管理效率。参考答案一、单项选择题1、D 2、A 3、C 4、B 5、A 6、B 7、B 8、C 9、C 10、D二、多项选择题1、ABC 2、BCD 3、CDE 4、ABC 5、ABCDE 6、AD 7、ABCDE 8、A

8、BC 9、ABCDE 10、ABCDE第二章 客服人员管理本章重点难点：1、客户效劳团队的组建和组织设计 2、客户团队的目的管理3、客服人员的岗位职责与素养要求 4、客服人员的聘请与培训5、客服人员的绩效评估与鼓励学习目的：驾驭客户效劳团队和客服人员的聘请、培训、绩效评估与鼓励。一、单项选择题1、根据实际的工作需要设置工作机构系统的客服团队组织分析方法叫（ ）A、工作分析法 B、决策分析法 C、模拟分析法 D、关系分析法2、下列哪项不包含在工作说明书的根本资料中（ ）A、职务名称 B、所在地区 C、所辖人员 D、定员人数3、客户团队的过程目的在时间周期上包含很多种类，下列哪项不属于其中（ ）A

9、、年度目的 B、季度目的 C、每日目的 D、每班目的4、（ ）就是工作位置，是分工协作体系中的一个环节。A、岗位 B、职位 C、工作 D、任务5、下列属于客户信息调查员的根本素养的是（ ）A、敬业精神 B、丰富的情感 C、业务素养 D、坚决的意志6、下面（ ）是保健因素。A、奖金 B、工资 C、工作责任 D、晋升7、下面（ ）是鼓励因素。A、监视 B、与同事的关系 C、受到重视 D、工作条件8、强化理论是（ ）提出的。A、斯金纳 B、泰勒 C、梅奥 D、麦克莱兰9、成就需要理论是（ ）提出的。A、斯金纳 B、泰勒 C、梅奥 D、麦克莱兰10、期望理论是（ ）提出的。A、斯金纳 B、弗鲁姆 C、

10、梅奥 D、麦克莱兰二、多项选择题1、客户效劳团队职务设计的内容包括（ ）A、工作内容 B、工作职能 C、工作关系 D、工作结果 E、工作结果的反响2、下列（ ）属于客户效劳团队中任职资格说明的内容。A、最低学历 B、家庭状况 C、一般实力 D、爱好爱好 E、特性特征3、下列（ ）属于客户效劳团队中工作环境的内容。A、工作性质 B、工作场所 C、职业病 D、工作时间特征 E、工作的平衡性4、客户团队目的设定的原则包括（ ）A、明确的 B、无偿的 C、具体的 D、可达成的 E、先进的5、进步客户效劳人员素养的具体措施包括（ ）A、专业学问培训 B、仪表礼仪培训 C、职业道德培训 D、业务培训 E、

11、效劳实力培训 6、客户信息调查员的根本素养包含（ ）A、品德素养 B、学历素养 C、业务素养 D、性格素养 E、身体素养7、售后效劳人员的品质素养包括（ ）A、敬业的精神 B、开朗的性格 C、丰富的情感 D、坚决的意志 E、实力的进步8、马斯洛的需求层次理论包括（ ）A、生理需要 B、平安需要 C、社会需要 D、敬重需要 E、自我实现需要9、下列属于保健因素的是（ ）A、公司政策 B、与同事的关系 C、个人生活 D、得到提升 E、工作责任10、下列属于鼓励因素的是（ ）A、工作平安 B、工资 C、受到重视 D、个人开展的可能性 E、工作上的成就感11、强化的主要形式包括（ ）A、正强化 B、负

12、强化 C、自然消退 D、惩罚 E、不予关注12、鼓励的原则包括（ ）A、目的结合 B、正负鼓励相结合 C、按需鼓励 D、民主公正 E、物质与精神鼓励相结合13、进步员工士气的技巧包括（ ）A、降低噪音 B、赐予物质嘉奖 C、确定员工的工作成果 D、民主公正 E、建立良好的上下级关系14、绩效评估的测量系统要具有（ ）A、效度 B、信度 C、稳定性 D、科学性 E、没有偏见15、有效效劳标准的准则包括（ ）A、具体化 B、简明 C、可测定 D、建立在客户的要求之上 E、公允地施行、执行三、名词说明1、工作扩大化是指横向地增加员工职务工作内容，进步员工工作爱好，降低消费费用。2、工作丰富化是指纵向

13、地扩大工作范围，使工作内容更加丰富化，使职务设计本身更有弹性，有利于满足员工不同层次的心理需求，激发工作热忱，但对员工个人素养要求较高，增加企业培训费用。3、团队目的是指客户团队成立的立基目的，即客户团队要完成的任务。4、典范鼓励是指通过树立典范激发其别人向典范学习。5、感情鼓励是指通过对下属赐予关切、疼惜，激发其工作动力。6、受权是指允许客户效劳人员独立地做出决策，以便更好地为客户效劳。7、绩效评估是指用过去制订的标准来比拟工作绩效的记录以和将绩效评估结果反响给员工的过程。四、简答题1、简述客户经理的管理职能。答：客户经理的管理职能包括：负责成立客服组织和确定组织内的人员分工；销售过程管理；

14、工程管理；资源与费用管理。2、简述提升客服人员素养的具体做法。答：进步客服人员素养可以实行五项措施：职业道德培训；业务培训；仪表礼仪培训；语言表达实力培育；良好的自控实力。3、简述客户信息调查员应当具备的根本素养。答：品德素养；业务素养；身体素养。4、简述售后效劳人员的品质素养。答：敬业的精神；开朗的性格；丰富的情感；坚决的意志；实力的进步；团结合作。5、简述鼓励应当留意的问题。答：明确鼓励理念；鼓励力度适中；形式多种多样；鼓励要因人而异。五、阐述题1、客户效劳人员培训要遵循哪些原则？答：客户效劳部组织构造的设计原则主要表达在5个方面：组织内部必需协调一样、目的明确；监视管理者必需具备客户效劳

15、意识；业务培训与其他培训相结合；理论联络实际，学以致用；围绕“客户至上”的理念，对新员工进展系统培训。2、试述进步员工士气的技巧。答：创立良好的工作环境；降低噪音；为每位员工供给足够的工作空间；确定员工的工作成果；建立良好的上下级关系。3、试述有效效劳标准的准则。答：具体化；简明；可测定；建立在客户的要求之上；写进工作说明和施行评价中；和客户效劳人员共同制订；公允地施行、执行。参考答案：一、单项选择题1、A 2、B 3、D 4、A 5、C 6、B 7、C 8、A 9、D 10、B二、多项选择题1、ABCDE 2、ACDE 3、BCDE 4、ACD 5、BCD 6、ACE 7、ABCDE 8、A

16、BCDE9、ABC 10、CDE 11、ABCD 12、ABCDE 13、ACE 14、ABE 15、ABCDE第三章 客户信息管理本章重点难点：1、客户信息的来源和搜集 2、客户信息管理的作用与分类3、客户信誉管理 4、客户资信评估的工具学习目的：驾驭客户信息的来源和搜集，信息管理的作用和分类，客户信誉管理和客户资信评估的工具。一、单项选择题1、调查人员最先、最简洁获得的资料属于（ ）A、内部资料 B、情报机构资料 C、图书馆资源 D、商会资料2、费用太高是如下哪种方法的缺点（ ）A、人员走访法 B、 调查法 C、邮件调查法 D、现场调查法3、费用低廉是如下哪种方法的优点（ ）A、人员走访法

17、 B、 调查法 C、邮件调查法 D、现场调查法4、简便快捷是如下哪种方法的优点（ ）A、人员走访法 B、 调查法 C、邮件调查法 D、现场调查法5、拒达率高是如下哪种方法的缺点（ ）A、人员走访法 B、 调查法 C、邮件调查法 D、现场调查法6、焦点人群法需要客户人数最好是（ ）A、3-8 B、4-9 C、6-12 D、10-147、下面（ ）不属于客户信誉的内容。A、客户实力 B、客户授信 C、账户管理 D、商账管理8、客户信息搜集的第一个步骤是（ ）A、明确调查的问题 B、确定调查对象 C、施行调查 D、提出调查报告9、客户信息搜集的最终一个步骤是（ ）A、明确调查的问题 B、确定调查对象

18、 C、施行调查 D、提出调查报告10、回应率低是如下哪种方法的缺点（ ）A、人员走访法 B、 调查法 C、邮件调查法 D、现场调查法二、多项选择题1、客户信息搜集的内容包括（ ）A、客户根底资料 B、客户的特征 C、客户业务状况 D、交易现状 E、客户的将来开展2、信息搜集的方法包括（ ）A、人员走访 B、 调查 C、邮件调查 D、现场视察 E、焦点人群3、问卷设计要到达如下的要求（ ）A、相关性 B、完好性 C、精确性 D、逻辑性 E、客观性4、调查问卷的问题与答案的设计方法有（ ）A、是否法 B、多项选择法 C、程度法 D、依次法 E、回忆法5、高效利用客户资料的具体做法包括（ ）A、编上

19、代码 B、接转 C、加强回访 D、锁定目的 E、共享信息 6、客户信誉的内容包括（ ）A、客户实力 B、客户文化程度 C、客户授信 D、账户管理 E、商账处理7、客户信誉管理的内容包括（ ）A、征信管理 B、授信管理 C、账户限制管理 D、商账追收管理 E、客户授信8、客户信誉评价的根据包括（ ）A、经济环境 B、市场环境 C、企业素养 D、财务状况 E、债务担保9、下列哪些包含于于5C评估法（ ）A、品德 B、实力 C、资本 D、抵押品 E、经济状况10、下列哪些包含于信誉6A标准（ ）A、经济因素 B、技术因素 C、管理因素 D、组织因素 E、商业因素11、下列哪些是编写信誉调查报告需遵循

20、的原则（ ）A、内容的针对性 B、客观列举事实 C、文字简练 D、字数要求 E、尽量运用数据图表说明问题12、客户财务状况分析包括（ ）A、资产工程 B、负债和净值工程 C、损益表工程 D、现金流量表工程 E、比率分析三、名词说明1、人员走访法是指实地与客户进展接洽，从中理解状况和搜集所需要的资料。2、 调查法是指是由调查人员根据抽样要求，在样本范围内通过 访问的形式向被调查对象询问预先拟定的问题，从而获得信息资料的方法。3、邮件调查法是指将事先设计好的问卷或调查表，通过 邮件的形式寄给被调查对象，填好后按规定的时间寄回来。4、现场视察法是要求客户调查人员亲自到客户或企业的经营场所进展干脆视察

21、，从中理解有关状况和搜集所需要资料的方法。5、焦点人群法是找6-12名客户，将他们集中起来，探讨与效劳和产品质量相关问题的方法。6、信誉管理是指是授信者对信誉交易进展科学管理，从而限制信誉风险的特地技术。四、简答题1、简述客户信息的内容。答：客户根底资料；客户特征；客户业务状况；交易现状。2、简述人员走访法的缺点。答：费用太高；影响效果。3、简述 调查法的优点。答：简便快捷；可以在短时间内调查较多的对象，本钱也较低；有些大客户工作繁忙，无暇接待调查人员， 调查是调查法的最佳方法。4、简述问卷设计应当到达的要求。答：相关性；精确性；逻辑性；客观性。5、简述客户信誉的内容。答：客户授信；账户管理；

22、商账处理。6、简述5C评估法。答：品德；实力；资本、抵押品；经济状况。五、阐述题1、客户信息来源的途径有哪些？答：内部资料来源；情报机构资料；图书馆资源；政府机关资料；商会资料；行业协会资料；商业出版社；银行；各类媒体；各类客户。2、试述客户信誉管理的内容。答：征信管理；授信管理；账户限制管理；商账追收管理；利用征信数据库开拓市场或推销信誉支持工具。参考答案一、单项选择题1、A 2、A 3、C 4、B 5、B 6、C 7、A 8、A 9、D 10、C二、多项选择题1、ABCD 2、ABCDE 3、ACDE 4、ABCDE 5、ABDE 6、BCD 7、ABCD 8、ABCDE 9、ABCDE

23、10、ABCDE 11、ABCE 12、ABCDE第四章 大客户效劳管理本章重点难点：1、客户分级管理 2、核心客户管理 3、客户接待技巧 4、大客户效劳管理方法与策略学习目的：驾驭大客户效劳管理的根本内容一、单项选择题1、客户效劳分级从深度方面理解，是指（ ）A、获得客户 B、保有客户 C、提升客户盈利实力 D、敬重客户2、帕累托法则提倡的经营指导的指导思想是（ ）A、“有所为，有所不为” B、“己所不欲，勿施于人” C、“一叶障目” D、“熟能生巧”3、客户价值评估是评估客户的（ ）A、终生价值 B、客户资产 C、客户单笔消费额 D、客户素养4、要求超出其消费程度，消耗企业资源，不能给企业

24、带来赢利的客户是（ ）层级客户。A、铂金层级客户 B、黄金层级 C、钢铁层级 D、重铅层级5、企业解决前后台脱节现象常推行（ ）政策。A、流水管理 B、科学管理 C、首问责任制 D、人员鼓励6、企业的大客户数量在（ ）个以上时,相宜建立大客户效劳中心。A、14 B、16 C、18 D、207、大客户战略联盟中，最有效建立联盟关系的途径是（ ）A、大客户系统化管理 B、扶植大客户开展业务 C、互助合作 D、明确大客户联盟方式8、新产品试销应首先在（ ）客户中进展。A、准客户 B、新客户 C、老客户 D、大客户9、常搬出其他销售人员所讲学问来应付某个销售人员的顾客类型属于（ ）A、健谈型 B、自我

25、中心型 C、精明型 D、挑剔型二、多项选择题1、“帕累托法则“在客户管理运用中带来的启示有（ ）A、明确企业重点客户 B、抓住重点客户 C、明确应实行的倾斜措施 D、进步消费效率2、客户分级管理根底工作，根据以下哪些指标（ ）对客户的价值进展评估。A、客户利润 B、客户份额 C、客户自身开展潜力 D、企业管理架构3、客户金字塔，常将客户分为（ ）A、VIP客户 B、主要客户 C、一般客户 D、小客户4、核心客户资料卡的内容包括（ ）A、根底资料 B、特征记录 C、业绩分析 D、交易现状 E、满足程度5、双赢策略的关键在于（ ）A、理解双方利益的需求 B、寻求双方利益共同点 C、实现共同利益 D

26、、共同满足三、名词说明1、大客户是指那些能给企业带来大利润的客户。2、大客户经理制为实现经营目的所推行的组织制度，由客户经理负责对客户的市场营销和关系管理，为客户供给全方位、便利快捷的效劳。3、关系质量指大客户对企业和其员工的信任感和满足感。四、简答题1、核心客户管理的步骤。 答：识别20%的核心客户；向核心客户供给特别的效劳；针对核心客户量身开发新效劳/产品；留住核心客户。2、大客户管理的目的是？答：为客户供给持续的特性化效劳/产品，以此来满足客户的特定需求，从而建立长期稳定的大客户关系。3、 维护大客户关系过程中，制造进入障碍的具体途径是？答：与大客户建立关系网络； 与大客户保持电子联络；

27、供给精彩的产品和应用； 制订竞争性低价；与大客户共同制订长期合作支配； 与大客户的创新队伍保持亲密接触；为大客户供给基于全面业务的定价策略。4、核心客户价值应当从哪些方面分析？答：年销售额计算； 总收入计算； 接触本钱计算；净客户利润计算； 合作关系持续时间计算； 客户预期赢利计算。五、阐述题1、试论进步大客户忠诚的策略。答：进步大客户忠诚的策略如下：优先保证大客户的货源足够。大客户销售量较大，优先满足大客户对产品的数量和系列化的要求，和时与大客户就市场开展趋势、合理库存量和客户在销售旺季的需货量进展商讨，在销售旺季保证大客户的货源需求，避开出现因货物断档导致客户不满的状况。充分调动大客户中的

28、一切与销售相关的因素，进步大客户的销售实力。首先在大客户中进展产品试销，对于搜集客户和消费者对新产品的意见和建议，具有较强的代表性和良好的实效性，便于消费企业和时做出决策。充分关注、支援或扶植大客户的一切公关即促销活动、商业动态，利用一切时机加强与客户之间的感情沟通。企业高层主管对大客户定期探望，真实理解客户所需，引导、刺激其购置量。结合大客户不同状况，和大客户一起设计促销方案，让客户感受到被高度重视，增加产品销售量。常常征求大客户对营销人员的意见，保证渠道通畅，提升客户关系。对大客户制订适当的嘉奖政策，有效刺激客户销售主动性和主动性。保证与大客户之间信息传递的和时、精确，把握市场脉搏，针对市

29、场变更和时进展调整销售策略。组织每年一度的大客户与企业之间的座谈会，听取客户意见和建议，对将来市场的意料，对企业下一步的开展、加深客户间感情，增加客户对企业忠诚度。参考答案一、单项选择题1、C 2、A 3、A 4、D 5、C 6、D 7、B 8、D 9、C二、多项选择题1、ABC 2、ABC 3、ABCDE 4、ABCDE 5、ABC第五章 客户满足度与忠诚度管理本章重点难点：1、客户满足度管理 2、客户忠诚度管理 3、进步客户满足度、忠诚度的方法 4、客户满足度、忠诚度测量 5、预防客户流失学习目的：驾驭客户满足度、忠诚度的测量和进步方法一、单项选择题1、客户满足度测试，“聘请企业外部监视员

30、”的做法，属于以下哪种方法（ ）A、问卷调查法 B、样本测试 C、试用测试 D、专职调查测试2、基于“客户满足度递减原理”规律，常用的进步顾客满足的方法是（ ）A、贴近客户 B、关注微小环节 C、客户感动 D、聘用客户宠爱的客服人员3、客户效劳策略的关键是（ ）A、让顾客感动 B、贴近客户 C、满足客户需要 D、创立声誉4、客户背离的本质是（ ）A、对客户关切不够 B、价格高 C、效劳差 D、竞争猛烈5、对于众行业最有价值的忠诚类型为（ ）A、垄断忠诚 B、惰性忠诚 C、潜在忠诚 D、超值忠诚6、（ ）是客户忠诚支配的关键。A、客户价值 B、进步转换本钱 C、品牌推广 D、会员制二、多项选择题

31、1、（ ）是企业进入市场的根本条件。A、核心产品 B、效劳 C、资金 D、品牌声誉2、客户分级管理根底工作，根据以下哪些指标（ ）对客户的价值进展评估。A、客户利润 B、客户份额 C、客户自身开展潜力 D、企业管理架构3、客户满足度的衡量指标有（ ）A、美誉度 B、指名率 C、回头率 D、埋怨率 E、销售力4、客户满足度测试对象包括（ ）A、现实客户 B、运用者和购置者 C、中间商 D、内部客户5、客户补救策略的根本原则有（ ）A、真诚致歉 B、快速订正错误 C、受权一线客服人员 D、培训客户人员处理问题技巧 E、预防出错6、客户关切的主要特征包含（ ）A、寻求特征 B、体验特征 C、信誉特征

32、 D、客户特征7、忠诚度反映客户的（ ）A、将来购置行动 B、期望 C、购置承诺 D、感受8、客户忠诚通常的表现形式为（ ）A、再购置意向 B、实际再购置行为 C、附属行为 D、抗拒卖家9、企业常从哪些方面来培育客户忠诚度（ ）A、进步客户满足度 B、加大客户转换本钱 C、加大产品研发力度 D、留住有核心客户的员工10、客户忠诚度测量的标准有哪些（ ）A、客户重复购置次数 B、客户购置选择时间 C、客户对价格的敏感程度D、客户对竞争产品的看法 E、客户对产品质量的承受实力 F、客户对产品的认同度三、名词说明1、客户满足客户承受产品或效劳时感受到需求被满足的状态。2、指名率是指指名消费企业产品或

33、效劳的程度。3、客户忠诚度是指客户忠诚的程度，客户更偏爱购置某一产品或效劳的心理状态或行为，它事实上是客户行为的持续性反响。4、转换本钱是指当消费者从一个产品或效劳的供给者向另一个供给者时所产生的一次性本钱。四、简答题1、组建高效客户效劳团队的步骤。 答：设计高效客户效劳岗位，将质量融入客户效劳岗位中去；高校客户效劳团队的岗位描绘；根据高效客户效劳团队的岗位描绘选拔应聘者；高效客户效劳技能培训；施行高效客户效劳指导技能，高效客户效劳的指导应当是优秀的沟通者、胜利的决策者、为效劳团队供给恰当的回报。2、赢得客户忠诚与信任的步骤。 答：1）细分客户需求，供给差异化忠诚度规划；2）赢得高级管理人员的

34、支持；3）建立反响机制，倾听客户的意见；4）妥当处理客户的埋怨。五、阐述题1、试述进步客户满足度的方法和技巧。 答：进步客户满足度、赢得客户的忠诚是一个困难的系统工程，常用的是客户满足的方法如下： 贴近客户。根据客户需求的变更设立新的机构；缩短与客户的间隔 ；建立“内部客户”制度。 关注微小环节。这是对客户的真正关切，努力追求完备，给企业带来业绩回报。 让客户感动，在客户要求完备效劳前效劳到位，增加客户价值。 聘用客户宠爱的效劳人员，正确传递企业形象和承诺信息，培训他们有关客户效劳的全局观念、决策技能、产品学问和企业背景学问，熟识组织其他部门运作，以便更好向客户供给完备效劳。 与客户有益接触并

35、觉察他们需求，通过沟通建立双赢关系。 满足客户需要，是企业经营根底，做到品种齐全、价格优廉、微笑效劳。 补救并创立声誉，与客户建立许久坚实的关系，赢得客户信任，挽回企业损失。 进步客户满足应能导入客户满足理念，引导员工树立客户满足意识，建立以客户为中心的全员效劳理念，让内部员工感到满足，充分保证为客户供给高质量的产品和效劳，促使客户感到满足，培育客户成为企业长期的、忠诚的客户。企业的满足技巧包含以下方面： 供给特性化产品和效劳； 增加客户体验，培育客户信任感； 制定效劳质量标准； 重视客户关切。参考答案一、单项选择题1、D 2、B 3、C 4、A 5、D 6、B二、多项选择题1、AB 2、AB

36、C 3、ABCDE 4、ABCD 5、ABCDE 6、ABC 7、AC 8、ABC 9、ABCD 10、ABCDEF第六章 客户关系的建立与维系本章重点难点：1、客户关系建立 2、客户关系维护 3、客户关切 4、客户挽留学习目的：驾驭客户关系的建立与维系方法一、单项选择题1、客户线索找寻的方法中，以下哪种（ ）是最简洁成交的方法。A 耕酝新客户 B 营销 C 客户举荐 D 官方商会2、客户关系能否建立的关键取决于（ ）A 商品价格 B 效劳质量 C 满足客户的个人和机构需要 D 公共形象3、客户为解决某个问题或完成某项任务，所必需具备的产品与效劳或解决方法，属于客户的（ ）A 外在需求 B 实际需求 C 隐性需求 D 业务需求4、客户为躲避应付尾款的行为，属于以下哪种（ ）客户流失形式。A 自然流失 B 竞争流失 C 恶意流失 D 过失流失5、售中效劳的目的是为客户供给（ ）A 性能价格比最优的解决方案 B 技术询问 C 免费试用 D 资料供给二、多项选择题1、客户开发工作的内容有（ ）A 客户线索找寻 B 评估销售时机 C 推断工程与经营方向的符合度 D 客户分级2、全面质量营销，包含以下哪些方面（ ）A 产品质量 B 效劳质量 C 客户满足 D 企业赢利3、基于客户流失的缘由，可分为以下哪些类型（