全国2012年7月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题.docx

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1、全国2021年7月高等教化自学考试谈判及推销技巧试题课程代码：00179一, 单项选择题本大题共22小题，每题1分，共22分在每题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选, 多项选择或未选均无分。1就谈判的目的, 谈判议题和谈判议程进展沟通的过程是 B谈判开局C谈判磋商D谈判终结2在交易和管理活动中，谈判广泛存在, 发生的关键因素是谈判者的 B相互冲突和相互合作C相互扶植和相互合作D相互依靠和相互冲突3在重复博弈中 A.选择索取价值是非理性的，而谋求合作中的创建价值也是非理性的B选择索取价值是非理性的，而谋求合作中的创建价值是理性的C选择索取价值是理性的，

2、而谋求合作中的创建价值是非理性的D选择索取价值是理性的，而谋求合作中的创建价值也是理性的4谋求使帕累托曲线趋近帕累托边界，即趋近到达帕累托最优的谈判协议就是使原有的帕累托曲线发生 B向右的移动C向上的移动D向下的移动5以下选项中，对谈判力概念理解恰当的是 B拥有更多的资源能使谈判者具有更大的谈判力C置谈判对方于不利地位，可以增大谈判力D谈判力能使谈判结果向着有利的方向开展和转变6假如获得有利于己方的实质性谈判结果对谈判者有肯定的价值，因而必需赢得谈判时，谈判者将采纳 A竞争战略B回避战略C和解战略D合作战略7以下选项中，不属于谈判团队成员的是 A主谈人B陪谈人C谈判负责人D后勤人员8谈判沟通中

3、的关系是一种沟通关系，参及这种关系的谈判者都在不同程度上发生着信息的 B传播行为C传播符号D传播媒介9以下选项中，不属于谈判沟通及促销沟通差异的是 A谈判中的沟通比促销沟通更为干脆B谈判中的沟通更须要强调针对性C沟通中都须要讲求肯定的艺术性D谈判中沟通的时限压力比促销沟通大10.同一文化中的谈判者，其策略行为是 B相像的C困难的D有差异的11.在语言沟通过程中，受文化因素的影响，一种语言难以在另一种语言中找到精确的对应用语。上述反映了谈判者语言的 B同一性C取向性D非对应性12.企业设计销售目标, 确定销售队伍, 选择销售区域, 制定销售政策，这属于人员推销决策类别中的 B长期决策C战略决策D

4、管理决策13.人员推销通过销售人员把产品的信息传达给广袤购置者。这突出说明，人员推销是 B买卖关系的桥梁C应付竞争的砝码D信息传递的载体销形式中的 B内勤推销C上门推销D外勤推销15.从事同一领域销售活动的销售人员所面临的市场竞争环境根本是一样的。这充分说明，销售时机具有 B客观性C时空性D两面性16.推销人员要促使顾客想象，让他觉得眼前的商品物超所值。这充分说明，在激发顾客购置欲望时，应 A.适度缄默，让顾客说话B挖掘顾客的需求C用言语劝服顾客D有方案地进展的销售经理预料的某月销售量及实际相差很大，造成大量库存积压。这订单管理流程的方式是 B订货生产方式C需求生产方式D供应生产方式18.假设

5、客户须要的产品企业只能量身定做后才能供应，这时应采纳的订单报价方式是 B间接报价法C估价报价法D审计报价法19.从企业管理的角度，依附于产品买卖的劳务转让被称为 务B单纯效劳C事务性效劳D技术性效劳20.在选择经销商时，干脆影响到回款状况的考虑因素是 B声誉C促销实力D产品组合状况 B非盈利客户可能转变为企业利润的主要来源C筛选客户就是保存老客户，删除新客户D特许经营者不能看做企业的客户22以下能说明筛选客户时要考虑客户的将来性的是 B将来购置额的多少C在同行中的认可度D将来客户毛利额二, 多项选择题本大题共6小题，每题2分，共12分在每题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代

6、码填写在题后的括号内。错选, 多项选择, 少选或未选均无分。23.从广义的角度看，谈判的构成要素有 B谈判客体C谈判环境D谈判双方E谈判过程 B高度的自制力C良好的协调力D坚毅的意志力E良好的职业道德25有效劝服的原那么包括 B敬重, 理解谈判对方C树立良好的劝服者对象D搞好及对方的关系E扶植对方找寻劝服背后利益集团的依据 B倔强, 自负, 缺乏敏捷性和妥协性C特别注意相互信任的挚友关系D商务交往靠着信任和人际关系去进展E天性乐观, 开朗, 热忱, 幽默，极富爱国热忱和浪漫情怀 B集中陈设系列商品C陈设商品的全部规格D争取人流较多的位置E保持商品价值 A只要建立良好的关系就可以保证不被竞争对手

7、抢走客户B顾客管理的最终目标是培育顾客忠诚度C顾客关系管理可以扶植企业供应顾客关切，提高顾客忠诚D顾客信任是顾客满足的根底E企业效益的源泉是顾客满足三, 简答题本大题共6小题，每题6分，共36分29如何理解“双赢谈判哲学？30.简述评估谈判者利益的规那么。31.简述遵从准那么和客观标准对谈判空间的影响。32简述制造谈判僵局的技巧。33.简述托付他人约见顾客的优点。34处理顾客异议的看法包括哪些？四, 论述题本大题共2小题，每题10分，共20分35.试述商务谈判中的还价技巧。36.联系实际说明影响效劳质量的差距。五, 案例分析题本大题共1小题，10分37.背景材料：视察人士发觉，新一轮网络销售使

8、中间商更难存活。他们认为，在一些拥有很长的供应链的行业里，比方珠宝业和酒店业，其间有大量中间商，这些中间商都会从经营利润中分得一杯羹，从而推动商品的零售价格不断上扬。过去，一颗南非的白色钻石会转手5次，其中包括了钻石原材料经纪人, 加工者以及珠宝钻石批发商。现在，网络上的蓝色尼罗河公司通过因特网及主要供应商联络，而这些供应商那么干脆从南非最有实力的钻石公司德比尔斯联合矿业公司( .)购置钻石。此举至少削减了3层中间商。网络巨头思科系统公司的首席执行官约翰钱伯斯说：“公司学会了运用技术来推动商业流程改革。因特网将接着对整个经济的开展产生全面影响，从而使消费者拥有更多的选择。依据以上材料答复以下问题：(1)简要说明渠道改良策略的主要调整方面。(2)结合案例分析，你是否赞成取消中间商，完全以网络销售代替钻石中间商的做法。本文由深圳自学考试网.0755整理发布