软床产品知识.docx

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1、软床的主要用材为布料, 皮料, 木材, 海绵, 纤维绵, 胶水, 五金配件和排骨架。1, 布料产品采纳100%精梳全棉缎纹色布, 大提花, 色织提花, 纺真丝等为主要面料。均纯自然成份，通过现代先进的设备纺织而成，具有环保, 不起毛球, 不变形, 不褪色, 手感好等特点。不含对人体有害物质，充分表达了现代设计风格和回来自然的感觉。质感松软, 平滑舒适, 色泽明快, 风格明媚温柔。a缎纹面料：外表平滑, 匀整, 质地松软, 有丝绸般的光泽，不易起毛球。b提花面料：组织循环很大，花纹也较困难，只能用提花织机织造，它是一种高档的面料。及其它面料相比更加富有立体感及凹凸感。C色织提花：组织循环很大，花

2、纹也较困难，只能用提花织机织造，它是一种高档的面料。及其它面料相比更加富有立体感及凹凸感。d纺真丝：丝棉交织成布料，属高档环保材料。2, 皮料家具行业常用的皮料具体有以下四种：A, 真皮：价格高，耐用，形态不规那么，纹路不一样，皮的外表有疤，手感松软，皮纹深。四大皮种中寿命最长之一。1套床, 沙发产品选用的真牛皮全部是从意大利进口小黄牛皮皮料。皮料的突出特点是品质上乘，色泽匀称, 厚重, 手感性极佳，有较好的透气性，冬暧夏凉，同时真皮产品表达的是一种身份及品尝的象征。另一大优点是巩固, 耐摩擦，在正常的运用条件下，保用10-15年，不会出现龟裂, 褪色。2皮的颜色来划分，有单色皮, 双色皮,

3、珠光皮及珠光印花皮四种。皮料的按质地来分，可以分为厚皮, 中厚皮, 薄皮三种。3珠光皮：是指皮料的外表反光像珍宝般效果的皮料，它是在染料中参与了特殊的反光剂的结果，在灯光的作用下，珠光皮能散发出柔软，温馨的光辉。4中厚皮：厚度是薄皮的2倍，中厚皮一般是沙发的选用皮料，但我们大胆, 创新性的把它们运用到我们压大线系列的套床产品上，中厚皮产品的突出优点是：抗皱性强，厚重感特殊强, 带有西部牛仔的粗暴特性刚好尚感，在软床产品研发领域中注入了新元素, 新概念的设计理念。5珠光印花皮：是目前家具行业中比拟新潮和受青睐的皮料，此类皮比单色皮在图案上有极大的丰富，同时兼顾了珠光皮特性，让消费者有了更多的视觉

4、享受和色调的选择。B, 超纤皮：价格同真皮差不多，形态规那么，皮纹匀称，皮纹浅, 耐用，外表无皮疤，手感比真皮稍硬。四大皮种中寿命排第二，又称再生皮,尺寸随机。C, 西皮或称环保皮：皮质, 厚度同真皮相像，耐磨性较真皮差，皮纹比真皮浅，手感松软，形态规那么。寿命比超纤皮稍短。D, 仿皮：价格廉价，寿命比前面三种皮短，纹路匀称，形态规那么，无皮疤，皮纹浅，手感比拟硬。易清理，运用性强。3, 木材套床所用板材以高密度的环保型中纤板为主，甲醛含量符合国家标准要求，无刺鼻气味，保证板材抗压, 防潮, 防霉, 防虫, 防菌, 不易变形，牢固性强，握钉力度高。采纳的木材均是进口木材，密度高, 有韧性。经过

5、先进的枯燥设备进展烘干，枯燥后的木材含水率优于国家标准含水率在812%要求。材料不变形，不干裂，不会因水分过多而发霉。4, 板材：用原木纤维在高温, 高压及枯燥的条件下有机粘合而成的新型材料，分有中纤板, 刨花板, 细木工板, 多层板三夹, 五夹等，这类新型科技材料其硬度, 强度, 耐磨度, 抗变形, 阻燃, 防火, 防蛀, 抗静电等指标均比原木好。市场上有许多厂家运用低廉的E2, E3级板制造廉价家具，所释放出游离甲醛竟达10-60mg/100g，长期运用危及人体安康。5, 海绵一般采纳聚氨酯为原材料，经过化学加工和物理处理而成。成品主要以密度区分。我们所采纳海绵均为环保高回弹海绵，密度高，

6、弹性好,无异味，不发霉的国际环保聚氨酯海绵片。其中有45d硬性承载海绵, 22d超软海绵, 32d高回弹性海绵，同时所运用的海绵参与了适量的阻燃剂，它在遇到明火, 高温的时候，能延缓火势，降低温度的传导，提高产品的平安性。设计运用如下：海绵类型设计应用运用功能硬性承载海绵床头架, 沙发架使产品棱角清晰, 造型稳定高密度超软海绵床垫, 床头, 沙发靠包, 沙发坐包为人体接触部位，贴身舒适高回弹性海绵床头, 沙发靠包, 沙发坐包为人体受力点，保证产品运用质量6, 七孔纤维棉：即是一种聚氨酯纤维，“七孔是指每根纤维芯有七个孔道，这样既减轻材料重量也保持纤维弹性和保暖性，一般说一样粗细纤维中孔道越多越

7、好。七孔纤维棉采纳美国进口的聚酯纤维材料制造而成，生产过程主要通过高温处理消毒，使纤维呈立体三维卷曲状，蓬松松软，但没附加任何化学定型胶，本纤维棉雪白, 滑腻, 保暖, 回弹力强, 贴身松软。以下为七孔纤维棉和其他几种常见填充物的区分。物料弹性保暖性透气性其他七孔纤维棉优优优属珍宝棉，环保材料喷胶棉优良优有化学定型胶，缺少环保植物棉差差良为干植物叶, 花类, 环保乳胶优一般优价格昂贵, 环保棉絮差良一般潮湿, 结板发霉，厚重不贴身床头包芯, 沙发靠包, 床头, 沙发坐包等都要运用大量的环保七孔纤维棉，以增产品的舒适性, 保暖性和透气效果。7, 胶水采纳进口无毒胶水，粘附力强，环保，苯含量符合国

8、家标准。8, 五金配件所运用的五金配件均为度身订制，钢质好，亮度光光明泽，管片厚，碰撞不易凹陷, 变形，焊口平滑，每个螺丝牙头可经屡次拆装而不滑牙，不损坏。以以下举两个五金材料的根本特点：l合金材料套床和沙发所运用的金属配件大多数合金材料，其主要性质特点有：1强度高，可塑性强。2外表简洁处理装饰，效果佳。3和木材连接严密，牢固，不宜松动。l床脚, 脚轮1材质轻，强度高，耐用性好。2新型科技材料，具有环保性，可充分回收利用。3成品可塑性强，设计美观。8, 排骨架：A, 骨条：采纳多层原木木皮经过高温, 高压以及枯燥技术，有机粘合成有确定弧度的骨板。其硬度, 强度, 弹性及承托力都比原木木方好。B

9、, 利用5-6层有较好韧性的桦木, 榉木经过严谨的技术工艺制造而成，成品排骨板的弹性, 硬度都到达国际先进标准，试验承托力：在排骨架上的任何一条排骨板都可以支撑15的重物。我们的排骨架每一根骨板都加上一层防潮膜，很好爱护排骨架的运用寿命，很好的起到防霉, 防潮, 防虫, 防菌的作用。同时还别特选用的是3*4cm加强型的排骨架，而其它许多品牌选用的都是3*3cm的排骨架。举荐软床产品的销售技巧及方法举荐家具产品的方式和方法有以下几点：1, 心态篇2, 导购礼仪篇3, 导购自定位篇4, 实战技巧篇5, 客户分类篇6, 家具维护保养篇一, 心态篇：1, 以老板的心态对待工作：什么叫老板的心态？不管老

10、板在不在，不管店长在不在，不管卖场遇到什么样的挫折，你都情愿全力以赴，情愿扶植卖场创建更多的财宝，这就是老板的心态。什么叫打工者的心态？就是把自己当成企业的过客，是在为别人而工作。假如你的心态是在为别人工作，必需靠别人的监管限制才肯努力工作，那你注定一辈子是个打工者。假如你这辈子要做一个胜利者，要先具备做胜利者应当具备的一个心态：只要我在做，我就要做到全力以赴。我们可以看到，一个胜利者，开场都要做一个很好的跟随者，在做跟随者的时候，假如就是随意做一做，混一混，就不会成为一个胜利者，又何谈有一份自己的事业呢多数人的经验曾告诫我们，心态是世界上最奇妙的力气。拥有爱和盼望的主动心态往往能将一个人提升

11、到更高的境界;反之，带着怨恨和悲观的消极心态那么能歼灭一个人。一个拥有主动心态的人，无论是一个家具购员，还是个经营家具卖场的老板，都会认为自己的工作是一项神圣的事业，并对其充溢深厚的爱好。酷爱自己工作的人，无论工作有多么困难，或须要付出多大的代价，他都始终会用不急不躁的看法去进展。只要抱着这种看法，任何人都会胜利，都会到达目标。爱默生说过：“有史以来，没有任何一项宏大的事业不是因为主动心态而胜利的。主动的心态是一种动力，能够鼓舞和激励一个导购对眼前的工作实行行动，不仅如此，它还具有感染性，还会对根本人有过接触的全部人产生影响。把主动心态和你的工作结合在一起，那么，你的工作将不会显得辛苦或单调。

12、主动的心态会使你充溢活力，事半功倍。2, 提倡勤奋，拒绝懒散：现实中常常看到许多店铺有一个普遍的行为，生意好的时候大家心情昂扬，生意不好的时候就唉声叹气或者萎靡不振，这时，卖场乱了没人整理，玻璃脏了没人洗，衣服挂错了无人理睬，等等，然而这种“没有一点主动性的工作习惯一旦养成，整个卖场就像得了瘟疫一样到处显得死气沉沉，大家对店里出现许多问题会表现出冷漠，无所谓，很正常的感觉，时间久了就变成工作人员的一种习惯，甚至销售直线下降，也觉得那是老板的问题，和自己无关。在国外，通过大量的实地视察和比照分析得出的结论是：导购员做及营业相关的活动最能吸引顾客观赏，选择和购置，如，擦柜台,整理商品，包装，接待顾

13、客，记录营业状况等，这些都是吸引顾客的动作。卖场无大事，但事事都重要，老板不行能跟在导购员后面去监视，大家须要养成一个主动，主动，擅长发觉问题，擅长解决问题的习惯。要刚好将店铺中存在的问题进展调整和改善。有过客才有看客，有看客才有顾客，有顾客才有回头客。导购员必需时时刻刻劳碌起来，主动起来，主动起来，例如当店内人少时就不断来回走动，不断地整理卖场货品，不断的打 回访顾客，这样就可以给过往的顾客或者进店的顾客营造一种“这家店很忙，这家店是不是有新货到的感觉。假如全部的人都在主动，劳碌的工作，那么整个环境便会洋溢着活力和干劲，也会使顾客的心情受到感染，乐于进入。一旦有顾客进入，其他顾客也会随之而来

14、。所以，作为导购充溢生气；当顾客渐渐增加的时候，更要起劲的工作，使店内充溢活泼的气氛，而当顾客看到导购员忙于工作，不但不会感到不欢乐，反而会心平气和的渐渐选择商品。所以，导购员确定要防止以下行为：导购员“双手抱胸，低头哈腰，睡眼朦胧，反响迟钝；顾客已经走到卖场中心，但导购员却在嗑瓜子，说闲谈，毫不搭理；顾客问套沙发或床多少钱？得到的答复是：你自己看吧；还有，躲在柜台或坐在产品上看杂志，小说或扮装；几个人或几个同事间大声喧哗嬉笑或者谈一些及工作无关的事情；或是双手插在口袋里，身体成三道弯状；无精打采，发愣，打哈欠；或远离自己的工作岗位到别处乱逛等。以上种种行为都是懒散的表现，但往往就是这些行为让

15、顾客进到店里面感觉自己“花钱找罪受，所以，从现在起，我们要拒绝懒散，马上行动，让我们将懒散变成激情，变成热忱，变成对顾客的一种酷爱。一个导购员只有勤勤恳恳，扎扎实实的工作，才能把自己的才能和潜力全部发挥出来，才能在短时间内创建更多的价值。尽管这份工作可能薪水微薄，可能辛苦艰难，但它对我们意志的磨练，对我们坚韧性格的培育，使我们受益一生的财宝,是别人无可替代的。所以，正确地相识你的工作，勤勤恳恳的努力去做，才是对自己负责的表现。3, 热忱标准的迎宾方式：微笑是一种开心心情的反映，也是一种礼貌, 阳光的表现。对人微笑是一种文明的表现，它显示出一种力气，修养和示意。一个刚刚学会微笑的导购员说：“自从

16、我坚持对顾客微笑之后，两个月来，我的销售额比过去一年还要多。现在，我已经养成了微笑的习惯，而且我发觉人人都对我微笑。微笑是卖场导购员的根本功，有露出八颗牙齿的标准微笑；不露齿的微笑等。微笑是唯一不须要语言的世界语言，是本钱基于零的最正确效劳方式。热忱迎宾的一个最简洁的标准是：当顾客进入卖场时，导购员以亲切却不过分热忱的行为招呼顾客，比方亲切地说：“欢送光临-家具，主动走过去，站在他的一侧，盼望能为他供应全程的产品导购效劳，这样就让顾客感觉很自由很随意。4, 优质效劳的五原那么最亲切的笑容：只要我站在岗位上，我就能以发自内心的微笑面对顾客及同事最好听的声音：我能让声音也微笑起来最自然的招呼：我的

17、招呼语多元化，能让顾客感觉自然舒适。最精彩的家具装饰搭配：有精彩的搭配，才有胜利的销售最利落的动作：我的勤快是打动顾客的法宝，1分钟之内我就能为顾客找到他要的产品。5, 品牌效劳三原那么：20%的顾客为我们创建了80%的销售额。品牌的稳定的风格必定会造就一局部稳定的消费顾客群，这是在品牌坚持中培育累积起来的重要资源，也是品牌专卖店盛行的胜利法宝。这就要求品牌专卖店的导购员必需有专业的效劳原那么。1） ：紧记顾客的根本资料2：紧记顾客了解过什么产品3：让你的顾客新家里因你推介的产品而丰富多彩6, 提升销售业绩的方法：提升品牌价值，卖给更多客户，卖给每位客户更多商品，保证更多回头客所谓销售胜利就是

18、让顾客该买的东西都在你店里买到。1） 卖品牌的方法A, 品牌张扬买菜的故事：买1，2块钱的菜就可以这么挑剔，何况买几千块钱甚至几万块钱的高档家具呢？顾客的挑剔很正常，不喜爱的就不会挑剔。面对顾客的挑剔，要讲解并描述我们品牌商品所具备的独特设计风格，独特的卖点，良好的做工和工艺，优质的品质保证，要坚持我们的品牌。B, 员工信念:能不能卖到品牌所要求的价位，员工的信念很重要。深化地了解培育员工的品牌满足感。麦当劳的员工工资最低，但麦当劳的效劳好不好，环境好不好，我们到麦当劳又没有听到员工因为工资不高而说：不欢送光临？这是因为品牌所带来的两种效应。一是：工资收入。二：品牌满足感a, 了解品牌，越了解

19、越有信念。可以通过培训，产品手册，来了解品牌的文化，设计理念，风格定位，开展历程及开展方向，效劳意识及技巧，产品材料学问，家具保养学问，产品卖点，售后效劳等。我们的品牌很时尚，很特性张扬，那么我们的员工又了解多少呢？假如员工不了解，那只不过是卖价钱买产品而已，那么我们品牌的文化，特性及产品附加值根本没方法得到推广。b, 熟识商品：型号，价位，颜色，用材，产品尺寸，如何介绍每个产品都有一个介绍方法即卖点，我们的软床, 沙发很时尚，但我们的介绍是不是很时尚, 很特性, 很休闲呢？C, 只卖爆款违反卖品牌的规律：专卖店只卖爆款的话会造成许多积压。比方：120个款中假如只有20个好卖的款，那另外100

20、个款叫什么？怎么可能会有100个款式库存呢？所以员工要在一开场就熟识每个款怎么去搭配。保证每件衣服都能销售出去。品质保证：售后效劳，解决客户投诉等方面确定要做到位，才能保证拥有更多的回头客。形象的价值：展示品牌形象，呈现品牌风格定位，吸引客流，提高销售额。2） 做品牌及做散货的差异A, 差异化表达：产品差不多的时候，只能用价格来竞争。而我们的产品风格本身就极具差异化定位及风格的差异：符合品牌风格的消费群体即可目标消费群的差异：我们的导购要清晰我们的目标消费群针对性供应效劳：品牌的附加值的表达B, 为什么要作品牌：加盟商心理：越廉价越好卖地摊行为选择品牌的因素：租金，人员工资，本钱越来越贵，卖的

21、东西越来越廉价的话，这本身就是一种冲突，早晚会有困难。货品定价：1：品牌价值差异大而我们的导购大多在介绍商品，而没有介绍我们的品牌优势2：商品价值差异不大，因为本钱价值差异不大。经典款和库存的区分：和时间没有关系，和品牌有关系。C, 连带销售技巧：1：陈设时按套陈设按系列，按色调，按配套等2：养成连带销售的习惯：顾客在确定购置某件产品后，导购员在下单的同时，记得顺带问顾客家里的沙发, 餐桌椅, 地柜, 茶几, 床垫或客房家具等是否已购置，同过此种连带销售方式，会提升很大的销售业绩。导购员的七种“武器：巧析“卖点精于“引导妙做“演示胜在“主动抓住“老顾客来者不“怠借用“外力1, 巧析“卖点由于品

22、牌之间竞争的恶劣，顾客消费意识的提高，产品的成交难度也就越来越大，面对众多同质化的产品，导购员如何扬长避短，巧析自我产品的优势或劣势，成为产品成交的关键。案例：为什么不要我买皮沙发？而要我买皮配布沙发或布艺沙发？优质真皮沙发松软舒适, 冬暖夏凉，看上去又华丽堂皇。缺点是要费心保养, 常常清洁才能常保它的亮丽。而且简洁挂破弄坏，假如不留神被小孩子弄破，再行修补就难如人意了。而布艺沙发舒适自然，休闲感强，简洁令人体会到家居的放松的感觉，可以选择并变换各种花色，可以随季节或心情变换而更换外罩，款式有如时装，外罩多可以拆洗，清洁起来也很简洁。还有就是布艺沙发可以多变组合，自由搭配转角, 单位, 脚踏等

23、，设计师还可以多元地参与木, 金属, 玻璃等时尚材质不断完善的销售说辞案例：顾客这是什么品牌？导购员这是中国最具影响力的沙发品牌之一，-家具品牌，中国闻名品牌，您确定知道吧？一般导购员一般会干脆答复：XX品牌顾客是哪里产的？导购员是-家具公司开发的，产地在江苏蠡口，那里是全国最大的家私产业集群之一家具集散中心。一般导购员会干脆答复：XX省顾客你们的产品环保吗？导购员是中国优秀绿色环保产品，确定环保，你看这里有我们最新的环保认证证书。一般导购员会答复：是环保的顾客你们的售后效劳怎么样？导购员我们的销售量之所以排在全国前列，主要就是因为我们精彩的售后效劳。有优质的售后效劳保障体系，而且最近还被评为

24、质量, 效劳, 信誉AAA品牌!一般导购员会答复：售后效劳您放心，确定没有问题顾客产品怎么这么贵？导购员只有最好的品质才能卖最贵的价钱，您说是吗？其实从品质的角度来看，它的价钱是很适中的，假如您少花一点钱买到品质不好的产品，最终反而投入更多，您认为呢？一般导购员会答复：这个价很廉价啊请留意，导购员可以在运用过程中依据自己的实际状况进展调整，另外，抱着醇厚的看法销售产品，才能取得许久的胜利。2, 精于“引导顾客挑来挑去，其目的无非是在于盼望能买到自己满足如意的产品。因此导购要乘机做好参谋，精于引导；A, 抛却自己的主观意识或爱好，敏捷灵敏的把握顾客消费心理，激发其购置动机及激情；B, 精于剖析产

25、品优势卖点并延长到顾客需求的思维意识中去；C, 察言观色，沟通产品以外的东西，如家装布置，美学学问，风土人情，友情关系等等，因人而异，抓住不同顾客的审美情趣及爱好，因势利导促进购置；案例解读：导购员您好，陈先生!很欢乐又见到您!顾客是啊，我再来看看沙发。导购员好啊，您上次看过之后感觉怎么样呢？顾客这次就是来看看是不是适合我家的客厅。导购员不好意思，陈先生，您上次来时很匆忙，我都来不及和您聊。您家的客厅是什么样子的？导购员现在并不是急于向顾客介绍产品，而应当是对顾客关注的问题(是否及客厅相适应)及顾客进展沟通顾客我家客厅比拟大，也许有40多平方米。导购员哇，真艳羡您有这么好的大房子!是什么装修风

26、格呢？比方说什么主色？了解顾客的需求，同时扶植顾客解决问题顾客不是很现代，颜色是白色带点暗黄的那种。导购员这么说，就是带点传统的味道吧？顾客对，有这种感觉，我这种年龄比拟适合这种风格。导购员明白了，您不喜爱很时尚很现代的风格，假如是比拟大气和沉稳一点的产品就更好，是吧？确认顾客对自己这种风格的偏爱程度顾客对，太现代的东西很简洁过时。导购员陈先生真是一个留意生活品质的人!我还想了解一下，您家的客厅除了放厅柜和沙发之外，还准备放其他什么吗？顾客另外再买两盆绿色植物就好了。导购员对呀，这种风格的客厅里应当放一些绿色植物，您很懂得布置家庭环境!顾客这个很简洁嘛!导购员那么您现在确定很喜爱这套沙发吧？停

27、顿顾客顾客不发表意见，证明顾客心里还有疑问导购员那么我向您介绍一下产品的特点吧，所以，这样的产品质量您就不用担忧了！再说来自精致家具这样的知名厂家，售后效劳也不会有问题。您说呢？！顾客是不错，我看过B品牌的那套沙发，也很喜爱。顾客最终说出了心里话，他虽然比拟满足这套沙发，但他对竞争对手B的沙发好像也有好感导购员您喜爱B品牌，确定有缘由吧？顾客B品牌的价格比你们沙发的价格要低出好几百块。证明白假如自己的沙发及竞争对手的价格差不多，顾客很可能购置自己的沙发，当然也不解除这是顾客放的想诱惑你降价的“烟雾弹导购员陈先生，除了价格，B品牌还有哪些方面吸引您？顾客产品本身也挺不错的。导购员其实特别了解B品

28、牌的沙发，事实上，B品牌的产品风格并不是很适合该顾客的家庭装修导购员您看，您的房间是那种带有传统色调的风格，而且颜色也是白色带暗黄，而B品牌是属于现代简约风格，我想不如我们这款沙发更适合您家的装修。要您再细致想想，不要急，考虑清晰之后再做确定也行！早购置早享受哦，请陈总定夺！要么我给您开单给顾客建议顾客嗯那种产品是有些现代。导购员以我几年的经验来看，您家的装修风格的确应中选择沉稳大气的, 像这种款式的沙发，这个品牌，都完全值得让您信任！您知道吗？我们的销量几年来始终都保持在行业的前三名。为顾客供应最好的产品, 最好的效劳以及最好的家居方案，让顾客感觉物有所值顾客顾客订购了这名导购员举荐的沙发！

29、3, 妙做“演示导购对产品的用途, 特点等进呈现场实物演示，简洁激发顾客的购置欲望，在演示过程中，确定要切记扬长避短，抓住关键功能, 卖点进展演示，抓住顾客的眼球, 心情：A, 动作娴熟, 灵敏，否那么简洁引起顾客对产品性能, 特色质疑；B, 边演示边讲解，使顾客眼看, 耳听, 心想，加强其对产品的认知和了解C, 对于独特的卖点和优势要引导顾客参及到评论和体验当中来，让其自我感受并评论。4, 胜在“主动面对已有购置倾向的顾客，此时导购要紧跟和大胆引导顾客的思维，帮助顾客做出成交的确定，“临门一脚常用手法：大姐, 大哥称呼，那我就做主给您开单了，或干脆拿单，关切地问地址, ，贵姓等，这款沙发我可

30、以在票据上签字，留 手机号码，不满足随时来找我，这样顾客就会更进一步增加信任感，缩短考虑过程，扩大销售时机。当然也要结合实际状况，千万别引起顾客反感，弄巧成拙。主动时确定要做到：耳目灵敏, 手脚勤快，业务熟识, 技术过硬，统筹兼顾, 不留马脚。5, 抓住“老顾客定期建立自己的客户资源，吸引, 招揽并稳住老顾客，让她/他们成为自己的义务宣扬员。短信或 联系顾客时，留意礼貌用语，把握语态, 语速，时时表达关切, 敬重，让顾客感受你的责任心，为你带来“回头客。 追踪案例解读：顾客来店看沙发一周后的 跟踪导购员李先生，您好!我是精致家具的小林，您现在讲话便利吗？李先生在一周前来看过，比拟喜欢这款沙发，

31、但房子刚定下，还不急于买下沙发。因为导购员小林及李先生沟通得特别不错，建立了初步的信任感，得知这位顾客准备房子安置好后要购置全套沙发，并且留下了联系方式。现在是一周后，小林认为应当打个 ，以便进一步建立信任感，并更深化地了解顾客的需求顾客哦，小林，你好，现在便利!导购员我今日打 主要是想问一下，您上周也看了许多款沙发，不知道有没看到比拟相宜的？打 要给顾客一个理由，最好是能带给顾客某种好处的理由，在这里可以依据顾客的性格以及自己及顾客之间的熟识程度，实行不同的沟通方式顾客初步看了一下而已，还比拟早，现在也不用急着选择。导购员我想请教一下李先生对我们产品的看法!引导顾客说出自己的看法，从而了解顾

32、客的想法。留意用“请教这个词，它可以扶植你获得顾客的认可和喜爱顾客你们的产品还不错，终归是大品牌。顾客并没说出真正的想法，因此导购员须要进一步挖掘导购员李先生，您说我们的产品不错，是指产品风格和颜色比拟适合您呢？还是说品质和功能比拟好呢？顾客我很喜爱你们产品的风格，看起来特殊大气, 有档次，你们是大品牌，质量应当没问题。导购员感谢您的认可!上个月张副市长就购置了我们的产品，他的看法和您的一样。李先生，您上次出来看沙发时，还看到其他比拟满足的品牌吗？了解顾客是否对其他品牌也有意向顾客还有就是C品牌和D品牌都可以，和你们的材质不同，价格也有些差异。导购员就是说您对这三个品牌都有意向，是吗？您认为哪

33、一种更适合您的特性以及您的家庭呢？顾客这个现在不好说，反正还早嘛，以后再定吧。顾客想挂 了，导购员的目的根本到达，可以完毕本次通话了导购员好的，感谢您对我们产品的认可，假如您不介意，我会和您保持联系。再见!顾客好，再见!顾客来看沙发一个多月后，顾客的生日，导购员再次打 表示祝愿导购员李先生，我是精致的小林，今日是您的生日，祝您生日欢乐!在第一次及顾客沟通时，小林知道了李先生的生日。这是每一个导购都应当留心的顾客哦，感谢!小林，你都记得我的生日啊？导购员那当然，我们都这么熟识了，确定记得，我没有什么礼物送给您，就打个 祝愿您啊!对了，您今日确定过得很快乐吧？！顾客是啊，许多挚友都在一起。导购员那

34、您应当好好享受，祝愿您年年有今日，岁岁有今朝！我就不打扰您了，再见!这种时候除非是顾客不想挂电，否那么最好表达了自己的祝愿之后就完毕 顾客好的，感谢你!再见!6, 来者不“怠进门便是客，要礼貌, 热忱对待每一位进门的顾客，应接无暇时，要做到“接一顾二招呼三,即手中接待先来者，目光照看次来者，嘴里招呼后来者，要让每一位顾客都能感觉到自己的效劳和热忱，使顾客皆能满足，赢得顾客赞誉，争取最大的销售时机。7, 借用“外力导购员不仅要和商场管理人员搞好关系，也要和无利害冲突的其它专卖店的导购结成默契的“战略联盟，相互介绍, 引导客源，在促销, 推销过程中相互“帮腔，形成良好的销售气氛，增加销售时的人气和

35、亲和力。其实，导购员在长期的工作积累中，许多已把这“七种武器都已经运用到无招胜有招了，无意中运用出来了，只是自己没意识到而已！1, 优柔寡断的顾客：这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出确定。面对这种人销售人员就要牢牢驾驭主动权，充溢自信地运用推销话术，不断向他做出主动性地建议，多多运用确定性用语，当然不能遗忘强调你是从他的立场来考虑的。这样直到促使他做出确定，或在不知不觉中替他做出确定。作为专业的销售员，你可以这样说：“迟疑带来的损失要远远超过想象之中的。假如你不想买什么好处也得不到，对吗？但假如你想买，这些好处你都能得到。接着扼要说明产品的好处-你想要什么？是想要这些好处，还是什么也不

36、想得到？客户假如说：“你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是-你就可以这样做：“那么就请你选择一下吧！2, 忠厚醇厚的顾客：这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。在你没开口之前，他会在心中设置拒绝的界限。虽然他仍旧无法松懈自己，但是最终还是会购置。和这样的顾客打交道，最要紧的是让他点头说“好，在不知不觉中完成交易。3, 缄默寡言的顾客：这种人出言慎重，一问三不知，反响冷漠，外表肃穆。销售员除介绍商品之外还要亲切, 恳切，想方法拉拢感情，了解其工作, 家庭, 子女以及拉拉家常了解客户的真正须要。不要强迫他说话，应当顺着他的性格，轻声说话，并且提一些简洁答复的问题来问他。总之，确定要让

37、他认为你所说的, 所做的一切都是为了他。这类顾客老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣扬劝告之词虽然细致倾听，但反响冷淡，不轻易谈出自己的想法。一般来说，销售人员应当防止讲得太多，尽量使对方有讲话的时机和体验，要表现出醇厚很稳重，特殊留意讲话得看法, 方式和表情，争取良好的第一印象。好好把握及这种人的关系，因为这种缄默寡言的顾客反而会成为忠实的顾客。4, 令人厌烦的顾客：有些人的确令人难以忍受，他好象只会讲带有敌意的话，好像他生活的唯一乐趣就是挖苦他人，贬低他人，否认他人。这种人无疑是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑，但不应当遗忘他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自

38、己，所以他盼望得到确定的愿望尤其剧烈，对这种人还是可以对症下药的，关键是自己在这种人面前不能卑下，必需在确定自己名贵尊严的根底上给他以适当的确定。5, 学问渊博的顾客：学问渊博的人是最简洁面对的顾客，也是最简洁让销售受益的顾客。面对这种顾客，应当抓住时机多留意倾听对方对话，这样可以汲取各种有用的学问及资料。销售员客气而当心倾听的同时，还应给以自然真诚的赞许。这种人往往宽宏, 明智，要劝服他们只要抓住要点，不须要太多的话，也不须要用太多的心思，仅此就很简洁达成交易。6, 固执的顾客：对于那些随和, 好说话, 不太固执的顾客，销售员应当用恳切的语气和他们谈话，只要话说在他们心坎上，觉得适合他们的须

39、要，他们一般是没有多大问题的。对于那些固执的顾客，那么要装出一种漫不经心的样子，用漠不关切地谈论生意上的口气及他们进展销售说明，谈论生意上的别的趣事。顾客会被你这种方式吸引，产生新奇感，这样你再说买你产品的人是有条件的，你的不关切说明顾客不符合条件；往往顾客为了表示自己符合条件，就会执著地买你的商品。7, 剧烈新奇的顾客这种类型的顾客对购置根本不存在抗拒，不过他想了解商品的特性以及其他一切有关的情报。只要时间许可，他情愿听你的商品说明，看法细致有礼，只要你能引发他的购置动机，就很简洁成交。你必需主动热忱地为他讲解商品，使他乐于承受。同时，你还可以告知他你们现在正在打折，全部商品都以特价实惠，这

40、样他们就会很欢乐掏钱购置了。8, 温柔有礼的顾客能遇到这种类型的顾客，实在是幸运。他拘谨而有礼貌，他不会对你有偏见，而且还对销售员充溢敬意，他会对你说：“销售是一种了不得的工作。这种人不会撒谎，对你说的话他会细致地听。但你的看法假如过于强硬，他也不买帐。他不喜爱别人拍马屁，因此还是要和他实在一点，诚意相待为上策。对待这种人，你确定要有“你确定购置我的商品的自信。你应当具体地向他说明商品的优点，而且要落落大方，显示出自己的专业实力。9, 爱讨价还价的顾客有些人对讨价还价好象有特殊的癖好，即便是一碗面，一斤菜也非得要讨价还价一番不行。这种人往往对次乐此不疲，所以对这种抱有金钱哲学的人有必要满足一下

41、他的自尊心，在口头上可以做一点适当小小的妥协，比方可以这样对他说：“我可是从来没有这么低的价钱卖过的啊。或者：“没有方法啊，碰上你，只好最廉价卖了。这样使他觉得比拟廉价，又证明他砍价的本事，他是乐于承受的。10, 自以为是的顾客总是认为自己比你懂得多，他会这么说“我和你们老板是好挚友, “你们公司的业务，我特别清晰。当你介绍产品的时候，他还常常打断你“这我早就知道了。这种人喜爱夸张自己，表现欲极强，但也明白他浅薄的学问和专业销售员不能比，所以有时会自己下台阶：“是啊，你说得不错啊。面对这种顾客，你必需表现出卓越的专业学问，让他知道你是有备而来的。你可以在交谈中，仿照他的语气，或者附和他的看法，

42、让他觉得受到重视。之后，在他沾沾自喜的时候进展商品说明。不过不要说的太细，稍作保存，让他产生困惑，然后告知他：“先生，我想您对这件商品的优点已经有所了解，你须要多少呢？应付这种顾客，你还可以这样讲：“先生，我们的商品，并不是随意向什么人都推销的，您知道吗？此时，不管你向顾客说什么，顾客都会开场对你发生爱好的。11, 性子慢的顾客有些人就是急不得，假如他没有充分了解每件事，你就不能希望他做出前进的确定。对于这种人，必需来个“因材施教对他千万不要和他争论，同时尽量防止向他施加压力。进展商品说明，看法要镇静，言辞要恳切，而且要视察他的捆扰处，以一种挚友般的关切对待他，等到他完全心平气和时，再以一般的

43、方法及他商谈。如：“您的问题真是切中要害，我也有过这种想法，不过要很好地解决这个问题，我们还是得多多交换意见。12, 擅长交际的顾客擅长交际的特长在于热忱及幽默。他们能快速, 简洁的适应一个变更的局面，不管话题是什么，总有话可讲，而且常可以令人感爱好的方式把话进出来。其弱点是优点的延长，有时表现过甚，被视为矫揉造作，不留意细微环节，对任何单调事情或必需单独做的事情都简洁感到厌烦。对待这样的顾客要赞成其想法, 意见，不要督促探讨；不要争论，协商细微环节；书面归纳双方商定的事情。在向他们推销的时候：方案要令人冲动并关切他们；让他们有时间讲话，坦率地提出新话题；探讨他们的目标及需求。用及他们目标有关

44、的经验或例证来提出你的解决方法；书面确定细微环节，清晰而且直截了当。13, 颐指气使的顾客颐指气使者有直截了当和快速完成任务的实力，而且固执，对别人冷淡和不关切。销售员在和这种顾客相处时要拥护其目标和目的；保持关切，井然有序；假如你不同意，要辩论他们事实，不要辩论个人好恶；为了影响确定，供应获得胜利的各种可选择的行动及可能性；做到精确, 有效, 严格遵守时间，有条理。在向他们推销的时候有方案, 有准备, 要中肯；会谈时快速点明主旨, 击中要点，保持条理性；探讨他们的目标和目的，想到达什么，目前状况如何变更；提出解决方法，要明确说明及其目标特殊有关的结果及好处；成交要供应两三种方案供其选择；销售

45、后，证明你所供应的建议的确供应了预期的利润。在对待他们的时候：触动向他们供应选择自由，清晰说明到达他们目标的可能性，他们喜爱赢得艳羡。赞扬赞扬他们的成就；询问坚持事实，通过谈论期望的结果和谈论他们关切的事情，把他们的话引出来，要记住，他们重视任务的程度比重视关系的程度大得多。因此及感情相比，他们更加留意事情。14, 夸夸其谈的顾客夸夸其谈者热忱，有及其他人建立有意义关系的实力。他们是极好的合作者，情愿听从。但他们过分留意关系，对其他人的情感和须要敏感，以致不能从事完成任务的适当工作。在推销过程中，要维护他们的感情，说明个人爱好；精确地说明目的，当你不同意时，谈论个人的意见及好恶；以不拘礼节而缓缓的方式接着进展，显示你在“主动倾听；向他们供应保证。在向他们推销的时候：开展信任和友情