销售管理知识点汇总.docx

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1、销售管理试题库一, 名词说明生产经营者为使其向市场供应的商品或劳务被购置者所承受并能够带来有利交换所进展的各种相互关联的活动。通过方案, 人员配备, 培训, 领导以及对组织资源的限制，以一种高效的方式完成组织的销售目标的活动过程。3.德尔菲法：预料时，依据系统的程序，接受专家匿名发表意见的方式，即专家之间不得相互探讨，不发生横向联系，只能及调查人员发生关系；通过多轮次调查专家对探讨主题的看法，经过反复征询, 归纳, 修改，最终汇总成专家根本一样的看法，作为预料的结果。在编制预算时，对于全部预算支出，均以零为基底，分析每项预算有否支出的必要和支出数额的大小，并在本钱效益分析的根底上，重新排出各项

2、管理活动的优先次序，并据此确定资金和其他资源的支配。影响他人行为的实力；包括组织职务权力，如法定权, 嘉奖权, 惩处权；也包括个人权力，如专家权力和威信；一个优秀的领导必需同时具备这两个方面的权力。1.需求层次理论: 人的需求由低到高有五个层次；低层次的需求未被满意，不会产生高层次的需求；尚未满意的需求为主导需求；2.双因素理论: 人的行为同时受保健因素和激励因素的影响；保健因素是指是促使人们产生不满的因素；激励因素是指能促使人们产生工作满意感的因素。3.期望理论: 三个问题：这个酬劳是否是我想要的？我能否完成这项工作任务？是否真实可信？三个问题均答复是那么有激励作用；4.公允理论: 当一个人

3、做出了成果并取得了酬劳以后，他不仅关切自己的所得酬劳的确定量，而且关切自己所得酬劳的相对量。因此，他要进展种种比拟来确定自己所获酬劳是否合理，比拟的结果将干脆影响今后工作的主动性，比拟公式：Qp/Ip=Qo/Io。5.强化理论: 三种强化方式：正强化；负强化；自然消退；6.X-Y理论: X型：胡萝卜加大棒；Y型：民主及授权；包括：薪金salary和工资wage薪金也称薪水：是管理人员和专业人员即白领职员的劳动酬劳。按西方法律，一般实行年薪制或月薪制，这些职员的薪金额并不干脆取决于工作日内的工作时间长短，加班没有加班工资。工资：是体力劳动者即蓝领员工的劳动酬劳，一般实行小时工资制, 日工资制或月

4、工资制。员工所得工资额干脆取决于工作时间长短。法定工作时间以外的加班，必需付加班工资。是对员工超额工作局部或工作绩效突出局部所支付的嘉奖性酬劳，旨在激励员工提高工作效率和工作质量。它是对员工过去工作行为和已取得成就的认可。也称可变薪酬Variable pay。用于衡量业绩的标准有本钱节约, 产品数量及质量, 税收, 投资收益, 利润增加等。以协商, 确定的语言进展陈述，使对方对己方产生好感，创建双方对谈判的理解充溢“一样性的感觉，从而使谈判双方在友好, 快乐的气氛中绽开谈判工作。 以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快翻开谈判局面。适合双方过去有过商务往来，而且关系很好，相互比拟

5、了解以严谨, 凝重的语言进展陈述，表达出对谈判的高度重视和显明的看法，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以到达把握谈判的目的。适用于谈判双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现。通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的敬重，并借以制造心理优势，使谈判顺当进展下去。 所做出的让步不给己方造成任何损失，同时还能满意对方一些要求或形成一种心理影响，产生诱导力。以攻对攻策略是指己方让步之前向对方提出某些让步要求，将让步作为进攻手段，变被动为主动。强硬式让步策略是指一开场看法强硬，坚持寸步不让的看法，到了最终时刻一次让步到位，促成交易。指以恳切, 务实, 坦率的看法，在谈

6、判进入让步阶段后一开场就亮出底牌，让出全部可让利益，以到达以诚致胜的目的。指以稳健的姿态和缓慢的让步速度，依据谈判进展状况分段做出让步，争取志向的结果。 1.不同层次销售经理技能要求有何区分2.简述销售经理职位晋升后可能面临的心理过程 第一阶段：不知所措 第二阶段：淡化并否认变更 第三阶段：消沉 第四阶段：承受现实 第五阶段：磨炼 第六阶段：找寻新价值 第七阶段：内在化3.简述销售经理职位晋升后可能面临的变更 观念的变更 目标的变更 责任的变更 满意度的变更 技能要求的变更 工作关系的变更4.销售经理应如何更好地适应晋升后的新职位 做好充分的心理准备和物质准备 创建和要求更加宽松的工作环境 精

7、确定位并适应新的社会角色 细致倾听，少说多做 加强对必要的管理学问的学习5.不同层次销售经理管理职能支配状况比例6.销售管理者对销售人员的道德问题有哪些 销售人员所承当的不同销售压力 影响不同销售区域的决策 是否应当实话实说 如何对待生病的销售人员 雇员的权利 随意终止条款 隐私权 性骚扰问题 雇员的劳动及社会权利保障7.销售人员对雇主的道德责任有哪些 滥用公司资产 兼职 欺瞒 给其他销售人员带来的消极影响 技术剽窃8.建立销售区对销售管理工作有哪些有利作用 防止内部竞争鼓舞销售人员士气 加强关系管理提高客户管理水平 精确了解并完全覆盖目标市场 明确销售人员职责便于员工业绩考核 改善销售业绩促

8、成各方多赢局面9.建立销售区对销售管理工作有哪些不利影响 限制销售人员灵敏性 影响管理者主动性 影响开展关系型销售 增加管理层次及幅度10.影响销售区域划分的因素有哪些11.简述销售区域划分的程序.12.影响销售组织设计的因素有哪些13.销售组织设计程序如何14.常见的销售组织机构有哪些15.影响公司销售结果的因素有哪些16.销售预料的方法主要有哪些1)调查分析(定性预料法)专家意见法销售经理意见法销售人员意见法消费都意向调查法2)数学模型(定量预料法)回来分析法趋势分析法季节指数法加权移动平均法一次指数平滑法18.制定销售人员职务说明书的程序 描述职务目标 “3W法 Why 为什么要设计本职

9、务目的； Within 职务有多大权力职权范围； What 本职务主要干哪些工作工作内容。 确定职务职责 职责由主到次，用关键词描述所应担负的责任。 指明关键要素 明确每一个职务最关键, 最重要的要素，如阅历, 创新的等。 规定核心实力 完成职务工作的前提和保证，如劝服, 影响他人的实力。19.确定受聘销售人员来源时需考虑的因素有哪些1需求数量；2新职位顺当开展工作对公司熟悉度的要求；3允许新员工对职位的适应期限；4对公司员工内部激励性；5公司内部竞争；6文化差异及创新。20.销售人员常规聘请流程4.初试:素养考评5.复试:专业考评6.录用:通知体检7.培训试用:实践考评21销售经理的权力来源

10、有哪些1法定权：组织所给及的正式的, 合法的权力。2奖赏权：给下属以嘉奖, 升职, 赞扬等令人愉悦的权力。3强制权：给下属以扣发工资, 降职等惩处性措施的权力。4专家权：个人特殊技能或某些专业学问所带来的影响力。5威信：及个人品德, 人格魅力, 背景阅历等相关的影响力。22.明星型销售人员的激励方法23.油条型销售人员的共同表现有哪些1.热忱缺乏,懒散有余2.方案不密,反响迟钝3.创新不多,专吃老本4.形象不顾,不修边幅5.效劳不周,客户不满6.业绩不佳,埋怨多多7.总结不准,敷衍了事激励薪酬：提前将支配方案告知员工，以影响其将来的行为； 雇员对超额完成目标后所能得到的红利特殊清楚； 属一次性

11、付出，对劳动本钱不形成永久的影响。绩效薪酬：侧重于对过去突出业绩的认可； 通常会加到根本工资上去，一般不能预知； 是对根本工资永久的增加，一般不会下降。25.针对销售人员常用的嘉奖性薪酬方式有哪些干脆经济嘉奖加薪, 奖金, 佣金, 竞赛, 退休方案, 保险个人事业开展时机负责更大的客户或销售区域, 组织内提升, 参加培训非经济酬劳答谢宴会, 小礼品, 成就证书, 销售简报上的特殊报道, 纪念品, 特殊团体的会员资格26.适合销售人员的薪酬构造主要包括哪些类型2.根本工资+销售佣金3.根本工资+销售佣金+奖金4.根本工资+销售佣金+津贴5.根本工资+销售佣金+津贴+非经济性薪酬27.推销前应做好

12、哪些学问的培训心理培训, 企业历史, 文化及制度培训产品学问培训, 消费心理及行为特征培训推销技巧培训, 推销辞, 疑问解析书市场营销理论学问培训28.谈判开局阶段的根本任务有哪些1具体问题说明4P 目的(Purpose) , 方案(Plan), 进度(Pace), 成员(Personalities)2建立适当的谈判气氛 谈判气氛受多种因素的影响： 谈判客观环境：背景因素, 现场环境 谈判主观因素：心理期望, 性格类型, 商务礼仪3开场陈述和报价双方各自陈述己方的观点和愿望，并提出建议；陈述己方认为谈判应涉及问题的性质, 地位；己方渴望取得的利益和谈判的立场；在陈述根底上进展报价：广义报价及狭

13、义报价29商务谈判让步原那么和要求有哪些1)维护整体利益2)明确让步条件3)选择好让步时机4)确定适当的让步幅度5)不要承诺做出及对方同等幅度的让步6)在让步中讲究技巧7)让步后要检验效果30.商务谈判僵局产生的缘由有哪些1)立场观点的争吵2)面对强迫的对抗3)信息沟通的障碍4)谈判者行为的失误5)偶发因素的干扰31.商务谈判结果的可能性1成交2中止(1)有约期中止(2) 无约期中止3裂开谈判(1)友好裂开(2)对立裂开32.简述目前企业销售终端管理存在的主要问题。2.终商管理范围局限33.简述窜货管理常用的对策。1.合理规划区域市场和目标销量,削减网络的穿插和重叠2.完善价格体系,从政策制定

14、到政策执行尽量防止产生差价3.用制度制止窜货,并实施激励及市场行为挂钩4.完善物流管理和包装识别管理,提高物流识别实力5.加大监控和处分力度,厂家销售人员对窜货负连带责任6.在条件许可的状况下构建自己的渠道,干脆限制终端.34.销售管理活动审讲要素有哪些2.目标市场的特征是什么公司及竞争如何适应这一特征3.是否存在适当的手段对销售工作加以指导5.公司是否考虑过放弃低利润或零利润产品及市场冰山原理的限制三论述题： 1试比拟食品, 医疗, 电子, 汽车, 机械五类产品购置特征, 购置决策和销售管理工作内容方面的差异？答案：行业产品购置特征购置决策销售及管理工作内容食品诱导型购置易渠道建立及维护,

15、货品管理医药遵医嘱不确定处方：医院, 医生关系维护非处方：渠道建立及维护电子感觉型购置中渠道建立及维护, 货品管理促销管理, 客户关系管理汽车比拟型&匹配型难渠道建立及维护, 售中支持促销管理, 客户关系管理机械专业型购置难专业辅导, 人际关系建立及维护, 应收款管理, 投诉管理2, 试比拟密集型, 选择型, 独家销售三种不同市场覆盖密度条件下，销售管理工作的强度, 重点和难点的差异？答案类型含义销售及管理工作密集型在顾客可能出现的每一个网点销售公司的产品强度：大重点：货物配送及管理难点：终端价格管理选择性在特定市场上，通过有限数量的批发商和零售商销售公司产品强度：中重点：中间商选择及激励难点

16、：窜货独家分销在特定市场上，通过唯一的批发商和零售商销售公司产品强度：小重点：客户关系及促销管理难点：客户要挟3, 比拟“直线型, “三叶草型, “市中心型探望路途的特征和适用范围。4比拟“地域型“, 产品型“, 客户型“销售组织构造的优缺点？ 答案：地域型的优点：有利于调动销售人员主动性有利于销售人及及顾客建立长期关系有利于节约交通费用地域型的缺点：市场范围可能不等市场密度存在差异市场消费水平差异不利于专业化人才产品型的优点：有利于专业技术效劳有利于单独核算不同产品之利润有利于销售人员绩效考核及佣金激励产品型的缺点：资源重复奢侈运用不利于组合配套销售客户型的优点：深化了解顾客需求建立良好人际

17、关系提高销售针对性创建更好的销售绩效客户型的缺点：增加销售工作量资源重复奢侈运用提高销售费用影响销售利润5, 试从“销售过程, “客户管理和“销售管理三个方面来描述销售部门的根本职责。销售过程客户管理销售管理 分销 产品陈设及展示 销售活动记录 销售预料 价格政策制定 客户访问 客户信用限制 货款回收及欠款追讨 客户效劳和客户联络 客户定单处理 实现企业销售量目标 销售人员招募及培训 销售业绩评估 销售会议及销售沟通 销售促销及销售竞赛 6, 试述按“逐月, “地位, “商品陈设, “客户, “销售人员进展销售配额的具体操作要点。答案：支配依据操作要点逐 月将年度销售预料各项指标平均支配至12

18、个月或4个季度。按销售团队以最小销售团队为根底类支配销售预料各项指标。按地区依据销售人员所处区域的大小和顾客购置实力来支配销售预料各项指标。按商品类别依据销售人员所售产品类别类支配销售预料各项指标。按客户依据销售人员所面对顾客的特点和数量的多少来支配销售预料各项指标。按销售人员依据各题销售人员实力的大小来支配销售预料各项指标。7, 试述销售团队建立的四大根本原理及其内涵。1).系统优化原理:系统的整体性;系统的开放性;系统的适应性;系统的动态性.2)能级对应原理:不同实力及级别应对应不同责权利对应程度确定管理水平;实力应及级别对应;实力并非固定不变;人的实力存在差异.3).弹性冗余原理:激励机

19、制应具有弹性;工作强度应具有弹性;人员数量应具有弹性;工作目标应具有弹性.4).互补增值原理:性别互补增值;实力互补增值;年龄互补增值;气质互补增值;学问互补增值.,8, 试述销售经理的素养要求。答案：1古典领导素养理论 代表人物：亚里士多德, 吉普心理学家 素养要求：善言, 俊美, 才智, 自信, 外向, 敏感，天生的。2现代素养理论 美国：自信, 冒险, 必要的理论学问, 分析问题的实力, 个人英雄主义 共同表现：擅长时间管理, 留意工作成果, 擅长用人之长，能分清工作主次 日本：十项品德使命感, 责任感, 信任感, 主动性, 忠实性, 忍耐性, 进取心, 公允, 热忱, 正义 十项技能思

20、维和决策实力, 规划实力, 推断实力, 创建实力, 洞察实力劝说实力, 理解他人实力, 解决问题实力, 调动主动性的实力, 培育下级的实力3中国古代领导素养理论 儒家：仁, 智, 礼, 义, 忠, 孝, 信 兵家：智, 信, 仁, 勇, 严9, 试述聘请销售人员过程中应留意的要点10, 试述培训需求分析的具体内容1).组织分析:布鲁斯斯尔盖【马氏公司】之培训组织分析四项原那么：价值分析：能带来最大回报 重点分析：关键绩效领域规模效应分析：全面性 持续性分析：强化作用2).经营分析:强调实力分析：参照职务说明书和雇佣标准绩效水平分析：用以确定须要培训的部门和人员工作难点分析：难点缘由及其解决方法

21、3).员工分析:工作目标分析：为实现销售绩效而必需确立的工作目标行为目标分析：为实现工作目标而必需确立的行为目标4).顾客分析:培训重点分析：调查顾客对每一名销售人员的看法，确定其最需改良的三个方面，作为针对该销售人员的培训重点11, 试述培训方案的主要内容。1).培训目的:提升职业素养，改良方法，提高技能；稳定心情，变更看法，建立忠诚度；2).培训时间:考虑因素：产品性质, 市场状况, 人员素养, 具体培训内容；3).培训地点:集中培训分散培训4).培训方式:脱产培训在职培训；函授培训会议培训课堂培训；学历培训素养培训；定期培训不定期培训；5).培训内容:企业培训：历史, 制度, 文化, 产

22、品, 经营状况；根底培训：营销, 销售管理, 消费者行为, 竞争分析理论；技能培训：社交及公关礼仪, 销售工作程序, 推销及效劳技巧等；6).培训师资:公司培训人员：培训专员, 销售经理精英, 营销经理；外部专家培训：专业培训机构讲师, 高校老师；7).培训方法:课堂讲授法, 案例分析法, 情景模拟法, 实地试验法.12, 试述实施培训方案的工作要点。实施培训方案的工作包括三个阶段，要点如下：1培训准备：聘请讲师, 布置场所及设施, 支配好后勤保障效劳。2过程管理：保持及培训和受训人员联系通畅并倾听反响意见, 视察培训者和受训者的看法和责任心, 保持培训场所和设施的正常运用, 支配适当的消遣活

23、动, 留意培训内容及方案的一样性, 刚好有效地处理各类突发事务。3后续事项：听取培训者和受训者意见反响, 跟踪受训人员工作绩效变更。13, 试述销售管理及销售领导的区分。14, 试述领导生命周期理论。是指领导者依据员工成熟度的差异来选择不同的领导风格。具体有以下四种状况：成熟度低：员工实力低，又不情愿承当风险；适用于领导风格一：指挥式：低关切人，高关切工作。经理制定决策，交及员工实施。成熟度较低：员工实力低，但情愿承当风险；适用于领导风格二：劝服式：高关切人，高关切工作。经理制定决策，员工探讨缘由。成熟度较高：员工实力高，但不情愿承当风险；适用于领导风格三：参及式：高关切人，低关切工作。经理及

24、员工共同制定销售决策。成熟度高：员工实力高，且情愿承当风险。适用于领导风格四：授权式：低关切人，低关切工作。销售人员制定决策并实施。15, 试述销售经理对销售人员的指导行为包括哪几个方面，其指导内容是什么？监视活动:1).间接监视: 1销售探望报告；2费用支付清单及票据;3销售分析报告：销售产品种类及销售额；2).干脆监视:1 及电子邮件监视；2定期销售会议；3现场办公：及销售人员共同工作；指导活动:1)联合销焦探望:1明确探望目标；2明确最正确探望方法；3分析客户需求；4确定产品最正确卖点；5预料顾客异议；6选择成交策略；2)探望计论总结:1总结存在的问题及其改良策略；2明确说明你对销售人员

25、的期望；辅导活动:1)抚慰:1帮助宁静员工心态；2建立员工自信；2)建议:1具体实在，切忌假大空；3简洁，不宜太多；3)强化群体意识:1树立员工参照群体，激励以主动的看法完成工作；2提示员工无论成功抑或失败均是综合因素所致；16, 试述对销售人员激励组合的七大要素1).销售文化: 典礼和仪式,具有示范性的故事,各类荣誉证书,口号;2).根本薪酬方案: 工资,佣金,福利,津贴;3).特殊物质激励:销售竞赛,红利,旅游;4).非经济嘉奖:获得晋长的时机,获得挑战性的任务,被认可;5).销售培训:岗前培训,在职培训,销售会议6).领导:风格,沟通方式;7).绩效考核:方法,绩效,活动,公开宣扬.17

26、试述适合销售人员的薪酬制度又哪些？其设计要点分别是什么？1).职位工资制: 制度依据：在其位, 谋其政, 得其利制度要点：职位等级不宜分得太多；以务实看法任职有关人员；责权利必需及职位对等。2).技能工资制: 制度依据：能者多劳，能者多益，能者多利制度要点：技能等级需遵循公开可信的标准；同一等级需分不同级别；不同等级之间宜相互穿插；等级认定应动态变更，定期进展。3).谈判工资制: 制度依据：不拘一格降人才制度要点：实行保密工资制；谈判之前充分分析劳资双方的需求及履约实力；防止徇私舞弊等腐败行为。4).提成工资制: 制度依据：以结果论成败，以成败论英雄制度要点：核定好提成根底及提成比例；事先制定

27、制度约定发放时间和发放方式；严格按制度执行；18, 如何营造开局谈判气氛，哪些气氛？1)礼貌, 敬重的气氛 敬重对方，落落大方；不能轻视对方； 不能以势压人；不能以武断, 蔑视, 指责的语气讲话2)自然, 轻松的气氛 开局初期常被称为“破冰期。谈判双方抱着各自的立场和目标坐到一起谈判，极易出现冲突和僵持。假如一开局气氛就特殊惊惶, 僵硬，可能会过早地造成心情冲动和对立，使谈判陷入泥坑。3)友好, 合作的气氛 营造友好合作的气氛并不仅仅是出于谈判策略的须要，更重要的是双方长期合作的须要。4)主动进取的气氛 谈判在一种主动进取, 惊惶有序, 追求效率的气氛中开场。19, 如何综合推断商务谈判中结的

28、到来1从谈判涉及的交易条件来判定(1)交易条件尚有分歧，但议题量少，且难度低(2)对方条件接近己方底线(3)双方条件达成一样2从谈判时间来判定(1)通那么议程完毕时间(2)细那么议程完毕时间3从谈判策略来判定(1)最终立场策略(2)折衷进退策略(3)总体条件交换策略20, 试述如何选择终端合作伙伴1).企业信用: (1).企业社会声誉； (2).企业履约状况；(3).企业资金实力； (4).企业信用等级；2).业务实力: (1).网络覆盖广度； (2).网络覆盖密度；(3).区域市场占有率； (4).区域市场增长率；3).管理水平:(1).高层管理者品德； (2)管理制度标准性；(3).执行管

29、理者实力； (4).卖场管理水平；4).合作要素:(1).双方资源互补性； (2).双方合作意愿；(3).合作历史及绩效； (4). 开展战略的关联性；5).其他因素: (1).卖场商圈及口岸； ( 2).企业营销组合策略；(3).企业销售及管理实力；21, 商务终端陈设管理关注要点有哪些？1突出闪商品运用价值，促进购置欲望；2商品袒露陈设，使消费者产生直观印象；3商品陈设应整齐, 饱满，有量感；4充分利用营业场所，扩大营业面积；5陈设商品及销售商品完全一样，有样有售；6陈设应便于取放, 搬运, 盘点和管理；7陈设商品应有附加说明和价格标签；8 商品陈设不能过多占用顾客的购物空间；9留意陈设商

30、品之间的关联性；10留意陈设商品的季节性；11留意同类商品垂直陈设；12柜台陈设, 墙面陈设及悬挂陈设相组合；13特殊商品可接受特殊陈设，如床上用品接受情景陈设。22.试述常见的终端促销策略有哪些1). 终端折扣促销: 实惠券；购置折扣；数量折扣；免效劳折扣；有效期折扣；限时折扣, 供应商折扣, 联合折扣等。2). 终端嘉奖促销: 抽奖, 赠送礼品, 竞赛, 积分嘉奖等。3). 终端会员制促销: 公司会员制, 终身会员制, 一般会员制等。4). 终端广告促销: POP广告：海报, DM单, 店内悬挂物, 定点广告, 卖场指南, 价格标识, 商品说明书等。表演性广告：营业推广活动表演, 现场消费

31、演示等影视广告：商品视频终端显示器等。5). 卖场气氛促销: 商场环境设置, 背景音乐衬托等。1).良性窜货: 企业产品从核心市场流向边缘市场以及空白市场(1).消费者需求(2).经销商逐利性2).自然窜货: 经销商无意中向辖区以外的市场销售产品的行为(1).经销商逐利本性(2).企业终端管理制度(3).企业终端监控力度3).恶性窜货: 经销商有意识或报复性地向辖区外市场销售产品(1).终端代理选择失误(2).企业终端激励机制(3).经销商恶性竞争24.试述如何分类进展销售净额分析1). 公司总销售总额:1公司的销售额是否出现增加或削减的趋势？2计数期间行业需求是否发生变更？3公司份额是否变更？2). 区域销售额:1区域销售额是否遵循一样开展变更趋势？2区域之间的销售是否及区域预料总量相平衡？3). 销售人员销售额:1销售人员是否完成预定销售目标？2销售人员的销售结果及其销售努力是否正向关联？4). 顾客群体销售额:1哪些群体为企业带来了较多的销售净额奉献？2是否符合20/80原那么？3顾客群体的奉献及公司销售政策之间的关联性？5). 产品类型销售额:1不同类型的销售数据及资源投入是否正向关联？2是否符合公司针对不同产品的开展战略思路？