销售行业相关知识.docx

《销售行业相关知识.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售行业相关知识.docx（7页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、销售行业相关学问1, 缄默型客户的应对技巧2, 唠叨型客户的应对技巧3, 和气型客户的应对技巧4, 高傲型客户的应对技巧5, 刁酸型客户的应对技巧6, 吹毛求兹型客户的应对技巧7, 急躁型客户的应对技巧8, 完全拒绝型客户的应对技巧9, 杀价型客户的应对技巧10, 经济困难型客户的应对技巧【唠叨型客户的应对技巧】 相对于缄默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去找寻话题，你确定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。假如你真的这么认为，那你就要当心了。碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机： 一, 把说话的主导权赐予了他，很可能恒久也无法将他再拉回你推销的主题上。 二, 他好不简洁找的到一

2、个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你珍贵的时间就这么白白的奢侈掉了 三, 对推销员来说，奢侈时间便是奢侈金钱唠叨型客人为什么总是说个没完？ 一, 他天生就爱说话，能言善道 二, 孤独太久，四周的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！ 三, 用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。 爱说话的客人总是不明白推销员时间的珍贵。甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应当的。但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。爱说话的客人，通常较简洁以自我的观点为核心，去指责, 或者评论, 或者只是东家长, 西家短的标准三姑六婆型

3、。既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中间或出言附和他，扶植他尽早做个结论。询问的方式在此是确定要防止的，否那么，你不经心的一句问话，可能又会引起他口假设悬河呢？其次，你的设法将他的演讲，四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，假设能驾驭时机刚好进攻，就能有些许胜算。要特殊当心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。【和气型顾客的应对技巧】 和气型的客人最受推销员的宠爱。他们谦和有礼，不会尖酸的拒绝你上门，也不会恶劣的将你扫地出门。他们很专心且表现出深厚的爱好听你讲解产品。因为，他们恒久觉

4、得你懂得比他还多。即使他们想拒绝，也会表现得对你很愧疚的样子，仿佛是自己对不住你。这是因为他们觉得你的工作很辛苦。对推销员来说这真是令人窝心，叫人感动的顾客，而这一切，都是因为你有一种被敬重, 受重视的的感觉。但你可别快乐过头。和气的顾客也不是全无缺点的。他们优柔寡断，买及不买之间总要思索好久。他们耳根子软，别人的意见往往能立刻促使他变卦, 反悔。所以对于这样你又爱又无奈的顾客，一切还是的步步为赢。在契约订定之前，一切的欢欣都还言只过早哩？和气型客人恒久不会疑心你的讲解，甚至对你提出来的各种市场相关资料，推崇的不得了，全盘的承受，而且还特殊感谢你，由于你让他多增进这么多的学问。但是和气型的客人

5、在做什么确定时，经常迟疑不决。这并非表示他真的拒绝了，大多时候，他的确是很想买，但是，又说不上是什么缘由让他下不了确定。总之，理由还不够十全十美就是了。这个时候你就得耐性的询问他，终究还有什么令他那不定留意的。并且试法帮他解，别担忧，只要你找的出，他迟疑的缘由，通常便能轻易找到解决的方式。因为这类型的客人，通常苦恼的都不是什么严峻的大问题。不过，最紧手的到要算是第三者的意见了。只要随意一个人提出对产品相反的意见，和气型的客人就有开场陷入两难的犹疑中，这真是叫人伤透脑筋的事？眼看好不简洁就要, 成交了，怎么一下字又回到原点！如此，你的力气便会增加许多！最终要提示你的是：只要他一确定购置，就立刻请

6、他在契约上签个字吧！否那么，我们的好好先生生怕又要懊悔的呢？【高傲型顾客的应对技巧】 高傲型的顾客说实在顶叫人厌烦的。他们宠爱自夸自赞。仿佛把别人都放在脚底下似的践踏。他们总觉得高人一筹，一副自视甚高的样子，好象别人都比不上他。有一点成就就得意了老半天，很不得大家都将他捧上天！这样的客人真叫人难以忍受。不过，既然身为推销员，不能遗忘每一个顾客都是得意的行销守那么，还是短暂收起那种主观的好恶之心，诚意诚意地敲开这个高傲者的心门吧！高傲型的客人看似高不行攀，很难使他服服贴贴的信服你，因为他们总有一套独特的看法，并且还引以傲慢，但其实这类型的客人还是有他特性上的弱点。举个例子来说，他爱被人捧，你就把

7、他捧上天吧！只要让他快乐，觉得你真的认同他的社会地位，他人格上的某种别人无法超越的崇高性，他便肯静静的屈身下来照看你的须要。高傲型的人最好还是多尊称他的头衔。而且，试着找出他最高的拿顶帽子，他最在乎, 最得意, 最津津乐道的职务去尊称他。马屁要拍对地方，才有更大的效果。附和他言谈中透漏出的的理论。暂且把你自己遗忘吧！千万别和他起冲突，要知道，和高傲型客人, 辩论是最无可就药的。惟有让他觉的你真心推崇他，他的自尊心一旦得到满意，才是你商品朝气的开场，成交的可能性也就相对提高了。你可能觉很委屈吧！这么隐藏自我，只求的一张定单。这么低声下气，似乎只是在向人乞讨, 期盼别人的施舍。千万别这么消极！换个

8、角度想想吧！你是在施舍一点自尊给哪个自大狂, 可怜虫。只要略微满意一下他可怜的, 自卑儿又自大的心，他就能龙心大悦，立即签下定单了。只要交易成功，才是真正的目的所在。能折服这种高傲型的顾客，何尝不是销售生涯中的一大乐事呢？【刁酸型顾客的应对技巧】 他好象没有意思要购置产品，但却又缠住你，话题团团绕。说他可能有爱好要买了，可是瞧他又是一副趾高气扬，爱买不买的样子。你很难琢磨着类型顾客的心理终究在想些什么！确定是一场辛苦的买方, 卖方拉锯战。或许对身为推销远的你是辛苦了些，但对对方而言，他可是深深的乐在其中，因为他充共享受这种极尽指责只能事, 挖苦人的乐趣。而你，免不赖哦啊很很的被刮一顿了。不过，

9、为了达成交易这个崇高的志向，这一切都不算什么。又是一个崭新的挑战。刁酸型的顾客，看我们怎么折服你！刁酸型的客人有一个特色，他啊总爱挑剔你，成心拂你的意思。你全部辛苦准备的产品书目, 讲解资料, 市场调查，在他面前是全然不具任何意义的。这时，你或许会有很深很深的无力感，同时也特殊的思念起尊崇你如市场专家的和气型顾客了。这类型的顾客从来不会赞同你的意见，甚至不断的出言反对。总之，你说的话是不对，毫无道理的。一般初识场面的推销新手可能回沉不住气了！干什么嘛！大不了不卖给你！千万不要有这个心情上的波动这对于刁酸型的客户来说是最大的禁忌，一旦你发怒，也正是意谓着这场交易失败。即使你在口舌上的争辩你赢过了

10、他，失去交易，也就以为你失去了战场。所以，只有一个字忍！忍气吞声，压抑自己的心情吧！千万不要违反他的意思。他爱怎么说就怎么说吧！反正，你包涵他的一切，以静制动，他也伤不到你。不过，也不全然是处于被攻击的弱势。间或，也可以委屈的说一些损自己的幽默话，化解一下他嚣张的性格，用幽默取代正面的冲突，他回因此对你更感爱好一些。只要你能包涵他怪异的性格，让他满意其折服的欲望，到最终他的损人游戏终止，也就是成为你囊肿之物的时机了。【吹毛求疵客户的应对技巧】 他事事追求完备，容不得一点瑕兹！他看不顺眼你，他就不会宠爱产品！他即使想买产品。也会找出一千种产品不好的地方。这就是吹毛求兹型的顾客。遇上这类型的客人，

11、对销售员来说，可真是极大的挑战。假如你没有很天赋, 很足够的常识，面对他千姿百态的挑剔方式，你生怕要招架不住哩！他很在乎对你的印象。十足处女座的完备主义者，容不下一点缺点。只要你带给他略微一点不洁的印象，他可以立刻推翻你的产品，。对于这样的顾客，你得好好打理自己的门面，整齐的服饰，最好还烫得笔挺，头发略微梳理后，在踏入他的公司。一开场全部动作最好能守住根本的推销员法那么，中规中矩的礼节，客套的应酬语，第一印象千万不要给对方任何一个挑剔的时机，否那么，连再谈下去的时机都没有。对于产品，从小微小环节开场，他也是尽其所能的开掘产品任何可能的丁点缺失。你只要试圆反对他，因为吹毛求疵型的顾客，绝绝封封是

12、个自信念十足的人，你不要试圆附和他即可，假如真的想反对他的指责，出得特殊有技巧地点点头，这么说。 先生，您真是细心。能照看到这么小的微小环节。不过还好，我们这个产品正好和其他公司的产品，有小小幅度的不同，就是. 王董,您真是超群,而且学识丰富，连这点您也有探讨，关于质地的问题，您放心，公司局部早已有相关部门作深化的探讨，才研发出这一系列兴众不同的产品.类似这样，先满意他挑剔的心，让他觉得你看，我说的没错吧！果真这局部真的有问题！有这种自尊心满意的感觉，他才不会太过份的犯难你，这是因为，除限吹毛求疵的缺点之外，他还特殊体恤人！算了，反正这种问题也不是全是你们这些小小推销员的错！因南而宽恕你产品上

13、的瑕疵！总之，这类型的客户不真正应付，或许难缠了一点不过，你只要尽力在各方面，从自己的装扮举止开场到商品学问，都不要有被对方挑剔的地方，到处完备，无懈可积，还是能得到这类型客人的赞美！急躁型顾客和脾气从不按理出牌，即使是第一次和你见面，只要他有什么不满意的地方，他照样会干脆表达出他的生气。他确定不是那种喜怒不形色的人，不过也有一点好处，你可以很干脆视察到他的喜恶，不用进展多余的摧测。 假如你清楚地将对方纳成，急躁型的这一群顾客，凡事你可都要当心翼翼，最好不要犯任何的错误。任何的资料准备，在探望前要能重新一次，以确保每一样资料, 样品都带得齐全，可千万不要等到访进展一半才缺东补西的，这种顾客最没

14、耐性，更不想听你的任何说明，你会干脆破口大骂！混蛋！你简直在奢侈我有时间！ 连个资料都没准备周全，你还算什么销售员！ 即使错误真的不在你，还是非得以诚意的看法告知他，你是真心感到愧疚，并且请求对方的宽恕。争辩是最无济尽事的。因为这只会惹得对方羞成怒，死不愿认错，到最终，爽性不想和你做生意了，以顾全自己的面子，这对于销售员来说，是确定得防止的状况。有时候，他的脾气是毫无来由的。或许根本和你毫不相干，但他才不管三七二十一，先找个出到我身上来！其实这个时候反而是你的大好时机来了。不妨好探询他。终究是什么事呢？惹得您这么生气？说出来或许您会好过一点！这时，他正愁找不到人说。当他告知你之后，心中的怒火应

15、当也安静了一半。你也知道了他生气的缘由，假如刚好也能帮他想想方法，信任他必定会感谢一尽，而且这时他可以脍有以下反响真愧疚，我刚刚真是气积了，不当心连你骂了！没关系吧！把你们公司的产品书目拿来我看看！就这样，你轻轻松松地就折服了他！顾客摆明白我就是不买, 我真的不须要，就砰地一声关上大门，这样的关门，确定教你犯难又沮丧。连个反攻的时机都没有，真是教人不甘心！原委有什么方法可以攻掠完全拒绝顾客严密的防卫呢？告知你！我真的不想买这种产品！我才不信任，这些广告都是骗人的。肤色是天生的，怎么可能单单靠保养品就能由黑转白！别跟我谈保危，这是我最厌烦的了！你几乎无任何回话的时机，反正，他什么都不想听，也不会

16、给你时间讲解产品！即使有幸能用他一些时间，看他一脸随意你爱怎么说就怎么说的表情，反正我是确定不会买的这们的表情，信任你原本热腾腾的心也要凉上半截！他们为什么这么顽固地排任何推销员呢？有几种状况。购物习惯不同，习惯到店面购置，因此不想奢侈时间听你说明, 推销。真的不宠爱产品，或者不信任产品。不宠爱推销员。要变更他们的观感，就得运用各种行销秘诀中的绝技巧了。的确很难使一个购置习惯变更。这是销售员的危机之一。因为，想单一次的会面，试圆扭转一个人的习惯，是万万不行能的。但绝机同时也是转机。你不行强迫他买，但至少他对你的方式感到印象深刻，只要你再多来几次，他原先那种防卫的心理便可稍解除。真的不宠爱产品的

17、人，你只能怒力对商品多做说明。并且探出真正令他厌恶的理由，以便对症下药。至于单纯地厌烦销售员的人，几乎都是被下肖销售员欺瞒过或吃过亏的顾客。因此，赢得依靠是你最需努力的事。完全拒绝的顾客，通常都有某种心理上的障碍，你得想方法扶植他克制。不过，千万不要纠缠他，缠得抓紧，他只会逃得越快！杀价，是大局部顾客多少都会有的一种消费行为。想买得廉价，终归是大多数人的愿望，这原无可厚非。我们这里要谈的是，以杀价为乐的顾客类型。你得要识破他们的技俩，才能真正谈成交易，并拥有这个客户。否那么，贸然降价，不谨使你利润减低，甚至，还会落得让顾客以为你的索价太不醇厚！首先，我们要告知你，当顾客真正有购置实力或购置欲望

18、的时候，他才会向你杀价。这时，先不行沾沾自喜，你要特殊慎重的是，该如何守住自己的防线，顺当完成这个交易。你经常可以发觉，顾客明明已经表现出想购置的爱好了，却还在那边挑三捡四，找尽缺点指责产品。事实上，他们想利用这个方法告知你，我是很想买啦！不过假如你能再将价钱稍降一些的话就好了！他们要求降价的方式或许是：真不巧，我宠爱的是红色！假如没有的话就算了！假如你的货品正好缺红色，经常会为了要完成交易，只好主动降价！其实，或许他只是看准你没有红色，才成心这么说的！他们为了杀价，会想尽方法找到你所不能供应的商品利益，然后又故作姿能地说，其实这个也不错，只不过不是我真正宠爱的。要我买也可以啦！除非你少算一点

19、钱！也有一种情形，顾客始终埋怨自己没什么钱，买不起！但是叫苦了半天，却又突然告知销售员，这样吧！你再少算我五百元，我就买了！这时候，你可不要以为真的要买就已经很不错了！好吧！就少算你五百元好了！如此，顾客会觉得还好我有杀价，你这个人真坏，想多赚我那么多！以后，他就不想向你买东西了！对於这样的客人，千万不要让步，即使要妥协，也不能让完全得逞，臂如可以给他一些折扣，但不能全依对方的要求。还有一个方法是，不断地强调商品本身的价值确定是物超所值。虽然价格无法再降，但保证他买回去后确定不会懊悔。不断地强调品质上的优点，也是应付这类型客人的好方法之一！我真的很宠爱这个产品。可是，我实在是买不起怎么这么贵？

20、我可没有这种多余的预算经济困难型的顾客最常见了。面对宠爱商品，又似乎买不起的客人，你确定感到很惋惜吧！假如他们有钱买就好了！他们都宠爱产品，可是却都买不起！假如每个人都有钱买，我这个月的业绩就可以大大提高了！叹息之余，细致想想，原委这些客户是不是真的毫无成交的可能性呢？细致视察，许多埋怨自己手头不便利的客人，其实并不是真正的经济拮据。经常地，他们只不过是拿这个当理由来拒绝你的推销。也有一种状况是，他们对於钱的管理较为严谨。因此，除非让他们意识到这个产品真的有利於他们，否那么，是确定很难诱使他们购置的。对於这样的客人，强调物超所值的观念是最重要的。你必需从产品制作的严谨，运用材质的高级, 市场评

21、价如何之高，以及它将为顾客带来如何的便利及好处等，种种优点作深化的剖析。假如你能制作一张及市场其他同型产品的分析比拟表，证明你的产品的确是最好的，并且强调买了这个系统也等於是买了一样永不耗损的资产，你确定会觉得特殊值得！利用此种方式来吸引他，确定能够引起他的留意。还有另一种方法是拆解价格表。也就是一般我们所熟悉的分期付款方式。每一期轻松的小额付款，即能立刻拥的商品。这确定是值得顾客利用的购置方式。对於以经济困难为理由，拒绝你的客人，你不妨短暂充当他的财务分析师，依据他的收支状况，拟订一套适合他偿款实力的分期付款表。以扶植他既能拥有产品，在付款上又不致於负担太重而危及他的日常生计，信任这种理智型

22、的推销方式，必定能让他心悦诚服地承受！要立誓成为一个有魅力的推销员。一个一流推销员的必备条件：受顾客欢送的人。诚意诚意地推销。有丰富市场资讯, 商品学问的人。能尽基所能为顾客效劳。确定行销工作的尊贵性，并且信任，为企业争取利润的最大功臣便是行销人员。企业之所以能永保命脉，是因为拥有一支强劲的行销尖兵。一流推销员必备的实力：期许自己成为一个市场专家。能充溢各项对产品开发有助益的资讯。善於制订各种行销战略，以扶植商品之贩卖。善於经营贩卖管道，并且有实力掌控厂商之间的商品情报沟通。对自己的商品具有全盘知悉, 驾驭的实力及学问。对价格策略有独到的看法。良好的人际开系是销售员提高营业额的最大资源。一流的

23、推销人员确定有耐性倾听顾客的满腹牢骚。具有敏锐的视察力去开掘顾客真正的需求。时时保持虚心的熊度。落落大方的销售员，恒久受顾客确定。长袖善舞的销售员，恒久不如学问丰富的销售员来得受人欢送！最受欢送的推销员开朗的笑容, 主动乐观的看法，让顾客也随之感染到他的快乐。从不强迫顾客购置商品，从不带给顾客压力。敬重顾客。时时站在顾客的立场照看顾客的一切须要。恒久以顾客至上为第一原那么。解决顾客行销上的困扰。恒久以快速，明确的速度为其效劳。满意顾客的须要，解决顾客的要求。拥有丰富的销售学问，且能驾驭市场动向，为顾客供应精确的市分析及产品个佔有率分析。不懂争取契约的成交，更须真诚快乐顾客的生活。和顾客不只限于

24、生上的往来，更能成为事业上的伙伴，生活的挚友。能为顾客供应长期优良的效劳。让顾客感受到你是真诚的地宠爱他们。一流的推销员拥有主动的行动力，能让顾客感染到他的朝气及活力。绝大多数的推销员，都不是天生的推员。但成熟的推销技巧, 恳切耐性看法，只要顾客宠爱你，你便可以成功。顾客不宠爱的推销员看法傲岸，讲解产品时口气自大而无视于他的专业看法。只顾著自己的推销工作，不断陈述自己个人的意见，而当顾户陈述他的想法时，你却表现得蛮不在乎，也不耐性地倾听，最简洁招至客人不满。顾客都有渴望凭自己的喜好, 意愿，自由地确定购置的物品。假如你毫不在意他们的想法，甚至无理地强迫推销，反易招致对方的反感。有迟到的推销员，最易让顾客感到无法信任。不遵守契约约定的人，确定很难再接到第二笔生意。只顾著签定契约完成交易，对於日后的售后效劳却束之高阁，最会引起顾客反感。报喜不报优，只不过为达以交易成功而一再强调商品的好，却不愿提示顾户产品有的瑕疵，日后一旦发生，会遭到客户更大的埋怨和反弹。仪容不整, 言辞粗俗的人，客户多半愿及之谈生意。只知一味地推销产品，对市场学问却特殊贫乏，一窍不通，这样的销售员只会使得顾客轻视他。无法承受拒绝的打击，很简洁暴露特性上躁急的缺点的推销人员，很快地便会被市场淘汰。每个顾客都认为自己是独一无二的。假如你不了解这种心理，只是沿用古老传统的推销手段，很难维护顾客的心！