培训机构招生策划要点以及宣传途径.docx

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1、市场分析一、 春季招生生源背景分析1求学动机表现：77.4%的春季新生是出于自我意愿，其他新生出自家人意愿。依据动机由来的不同，需求比例又有所不同；2, 春季招生目标群：春季招生以翰林写作宣扬为主；3, 广告对生源的影响：学生与家长了解培训学校主要是通过广告，广告的传播仍需接着延长。家长较为理性，多有实际考察与熟人举荐的倾向；4, 生源了解学校的现状：家长依靠熟人举荐与实地考察，简单被竞争对手拦截。学校品牌的美誉度与信誉度如何建立，怎样实施生源终端拦截，狙击竞争对手，都是学校面临的现实问题。二, 宣扬方式宣扬主要分三个阶段，每个阶段都是对消费人群进展一次有效的过滤，筛选目标人群，然后重点攻坚，

2、刺激其就读需求，实现春季招生方案。第一阶段为“预热，通过学生成果展活动，为春季招生播种盼望，并将后期重点活动有效地托起；第二阶段为“高潮，通过询问活动，唤起目标人群的愿望，最大限度地刺激目标消费者的消费需求；第三阶段为“收获，进展生源的最终过滤市场活动核心:一:降低本钱二:开发市场三:陈力就列说明：能奉献才力，担当相应的职务。生源是民办学校的生命线，招生是民办学校一切工作的重中之重，干脆关系着一所民办学校的生存与开展。招生筹划我们说民办学校须要招生筹划，一是因为当代民办学校是适应社会主义市场经济的须要而产生开展起来的，招生面对市场。尤其是招生，干脆面对社会, 面对市场, 面对家庭, 面对学生，

3、。既然生源主要靠市场这只看不见的手来调整，就应当聘请教化询问筹划机构的一些专家, 智囊来出谋划策。二是民办学校招生竞争越来越猛烈，困难越来越大。人们常说，民办学校招生难，难在何处？难就难在缺乏细心的招生筹划；只要思想不滑坡，方法总比困难多，这方法来自何处？主要来自招生筹划。三是我们目前已经有了一支颇具实力的教化队伍。进入21世纪以来，人们尤其是教化界, 筹划界的有识之士越来越认同与重视教化筹划，对于招生筹划更是青睐有加，他们已经积累了丰富的招生筹划经验与学问，渴望为民办学校的招生效劳。古人云“凡事预那么立，不预那么废，只要我们充分发挥校内校外专家, 智囊的作用，立足现实, 面对市场，科学预料,

4、 细心筹划，就确定能够到达预期的招生目标，取得志向的招生效果概括地说，招生筹划主要是紧紧围绕招多少学生，招生数量招什么样的学生，怎样招来学生招生渠道三个问题进展思索，出谋划策的。一般说来，民办学校对招生市场具有与生俱来的重视与敏感。因为民办学校的生源配置主要依靠市场调整，招生必需进展市场筹划。所谓招生市场筹划，主要是指对招生市场进展分析与预料，从招生市场的空间中找寻到自己学校的坐标，找到招生的努力方向，为学校争取到尽量多的市场份额。一、 定位筹划定位是招生筹划的起点与依据，也表达着招生的目标与方向。对一所学校来说，首先应当有一个整体的定位，比方学校的开展定位, 目标定位, 市场定位, 规模定位

5、, 质量定位, 宗旨定位, 价值定位, 管理定位, 专业定位, 等等。招生定位与其整体定位是严密联系在一起的，是建立在其整体定位的根底之上的。当然，招生定位筹划具有自己独特的内容，招生定位是否精确清楚，干脆关系着招生的数量与质量。一般说来，招生定位筹划主要包括以下几方面的内容。一是定位生源地与招生目标群。这是依据学校的开展规划与培育目标以及办学规模与方向提出的，是解决到哪里去招收以及招收什么样的学生的问题。具体说就是在地理上绽开招生的区域与招收学生的目标群。是面对农村，还是面对城市；二是定位招生规模与生源质量。招生规模并非越大越好，招生必需有确定的质量要求，决不能来者不拒，捡到篮子里即是菜。办

6、学, 招生决不能搞一锤子买卖，尤其是同一层次的学生，必需有一个统一的质量定位要求。入学不把质量关，反倒严峻影响了以后的招生。三是定位生源特色与招生优势。确定要找到本校的特性特点与优势，可以面对特别的生源群体，可以多层次分类别招生，应当擅长剑走偏锋, 独树一帜, 错位开展。二, 市场筹划市场筹划首先要进展调查分析，了解生源市场的现状, 态势，分析招生的根本形势与开展趋势，驾驭有关招生的根本数据，并且，进展必要的统计分析，提出科学的论证报告。然后依据自己学校的实际状况，细分招生市场，确定本校招生的努力方向，确定招生市场开发的策略与战术，确定投入的人力, 物力与财力。其次，招生市场筹划必需了解人才市

7、场的状况，了解社会, 市场对人才的需求。将干脆影响着民办学校的专业设置与课程支配，影响着招生的数量与质量。三, 形象筹划形象是一所学校的门面，更是一所学校核心价值观的表达。所谓招生形象筹划，其涵义有两个方面，一方面是通过招生宣扬把学校的形象展示出来，这与学校的整体形象亲密相关，是建立在学校整体形象根底之上的；另一方面，是指招生过程的形象展示，包括构思设计招生过程中的一系列形象及其如何运用，如何展示。比方，广告知求语, 屏幕形象, 宣扬画册, 招生资料, 招生询问场所人员形象等等。招生形象往往是社会, 家长, 学生等接触到的第一印象，是能够干脆影响学生是否选择上某所学校的首要因素。形象筹划能否胜

8、利，能否在招生过程中把学校的形象有效地展示出来，宣扬出去，关键是能不能胜利地建立起学校的形象识别系统，使受众能够快速地将某校从众多的学校或者纷繁的背景系统之中识别出来，并且形成一种主动的印象与相识，感受到学校的勃勃朝气与开展前途，感受到学校的特性特色与明显优势。学校形象识别系统的支柱性要素主要有三个，这也是我们进展招生形象筹划的切入点与着力点。一是理念识别系统，指学校的价值观体系，包括办学理念, 学校文化, 战略目标, 宣扬口号等等。二是视觉识别系统，指运用视觉设计与行为展示，将学校的理念与特征视觉化, 标准化, 显明化，形成学校在人们那里的视觉形象特征，例如学校的校徽, 标示牌之类，以提升学

9、校在市场竞争中的识别度，进而实施有效的信息传播。三是行为识别系统，主要指学校的整体行为, 组织行为, 员工行为等，学校行为识别系统一般集中表达在学校内外举办的招生询问活动, 文化活动, 社会公益活动以及学校的管理行为之中。四, 公关筹划就学校而言，公共关系主要指学校与社会公众的交往, 相识与了解的相互关系以及这种关系的开展过程，它主要包括学校与社会组织的关系，学校与社会公众的关系。常用的公共关系活动类型一般分为宣扬型, 效劳型供应免费效劳, 交往型, 公益型, 敬重型征求社区及学生家长的意见, 维护型等假设干类。一般说来，公共关系所产生的效果是其它任何形式都不能代替的。招生须要宣扬，须要公关，

10、须要进展公共关系筹划。民办学校必需充分发挥公共关系在招生过程中的作用，细心构思设计各种类型的公关活动，高度重视交往传播, 沟通协调，排忧解难, 畅导理解，信息传播, 教化引导等各种公关渠道，主动为招生工作出力献智。招生公关筹划主要表现在以下三个方面。一是公共关系传播筹划。传播是公共关系的根本要素之一，也是公共关系活动的主要手段，它是一个完整的信息沟通过程。招生公关筹划应当紧紧围绕由谁传播, 传播什么, 通过什么渠道, 传播给谁, 产生什么效果五个要素进展。二是公共关系工作程序筹划。它一般由调查探讨, 确立目标，编制方案, 设计方案，筹划实施, 传播沟通，评估结果, 反应调整等几个步骤组成。三是

11、公共关系专题活动筹划。例如，学校成就展览会，社会赞助活动，招生询问会，参观考察等等。五, 广告筹划招生广告筹划的关键在于创意。好的创意应当简捷, 突出, 独特, 联想, 凝神, 形象, 时尚。现阶段，广告是民办学校招生的根本手段。有的学校甚至在招生广告方面不惜重金, 大量投入。所以，做好招生广告筹划显得特别重要。招生广告就是有方案地通过媒体向招生目标群传递有关学校, 专业, 招生数量, 规格要求, 学校优势, 特色等信息，以介绍, 劝服, 提示为目标，起到唤起留意, 引起爱好, 启发欲望, 导致行动等作用。好的招生广告应当真实性强，信息量大，针对性强，符合消费心理，符合道德标准。六, 管理筹划

12、招生管理筹划，首先应当对招生工作的机构, 人员进展筹划支配，确定建立精干, 高效的组织系统，选择配备酷爱, 熟识招生工作的人员。其次，筹划建立科学, 高效的指挥协调机制，优化配置各种招生资源，努力以最少的投入取得最大的效益。要遵循管理的原那么，把众多的招生人员组织在团队之中，形成群体大于个体相加的合力与团队精神。第三，制定科学高效的激励政策，形成良性的激励机制，也是招生管理筹划的重要内容，要充分运用环境, 酬劳, 奖惩, 精神, 文化等多种要素调动招生人员的主动性, 主动性与创建性。要通过管理筹划使民办学校的招生工作有条不紊, 有序竞争, 标准绽开, 高效进展。七, 渠道筹划招生工作有多种渠道

13、，尤其是当代，已经进入网络时代，招生渠道正在呈立体化开展的趋势。所谓招生渠道筹划，就是谋划形成属于自己学校的招生网络与多种渠道，并且，确保其畅通高效。目前常用的招生渠道主要有以下几种：一是学校的老生带新生，学校全体教职工充当招生人员，四处拉学生。二是聘请招生信息员, 招生代理，往各主要生源学校派驻招朝气构, 招生代表。三是参与各级各类招生询问会, 展览会, 进展宣扬推销。四是到生源地学校开展各种联谊活动，进展公关。五是新闻宣扬，树立形象。六是各种媒体广告, 实物广告。七是聘请闻名专家, 知名教授作参谋，对学校作出正面评价。八是邀请教化行政部门, 教化科研机构的领导专家到学校视察指导。八, 工程

14、筹划一般说来，工程是一种一次性的工作，它应当在规定的时间内，由为此特地组织起来的人员完成，充分利用确定的资源范围，去实现一个明确的预期目标。工程可以是建立一栋大楼，也可以是组织一次活动，解决一项课题等。所谓招生工程筹划，是指以招生过程中具体的工程活动为对象的筹划，例如文娱活动, 节庆活动, 竞赛活动, 评奖活动, 询问活动, 博览活动, 旅游活动, 教学活动, 德育活动, 经济活动等等。它能够提高与推广学校的知名度，给招生学校带来满足的效果与实际的效益。进展招生工程筹划首先应当进展工程调研，系统地搜集, 分析与报告有关工程的信息，探讨影响工程进展的各种环境因素。招生面对的生源是活生生的人，在工

15、程筹划中确定要特别留意学生以及家长的心理规律与情感规律，使他们作为情感体验的主体，对筹划工程产生主动或消极, 确定或否认的评价。另外，招生工程筹划还要留意时效, 创新与价值；留意工程细分, 工程选择与工程定位三个环节。工程细分是工程筹划的根底与前提，工程选择与工程定位是工程细分的深化与接着；没有细分的选择与定位必定是盲目的，而没有目标选择与定位，工程细分也就失去了意义。总之，招生筹划是一种很重要的谋略活动，是一项困难的系统工程。以上主要从宏观的角度对民办学校招生筹划的八个方面进展了分析，这也是招生筹划的根本内容。须要指出的是，招生筹划应当从学校的实际状况动身，具体问题具体分析，而且，要真正落实

16、到具体细致的招生筹划方案之中，供应一份独特的, 高质量的，供决策者决策, 实施的蓝本。如何利用各种宣扬手段发传单没有问题，关键是执行的问题，要选择重点的区域，也就是有消费群体的地方。其实建议多帖海报，新东方就是靠它做的宣扬，到现在都是的，已海报为主打。但是确定要形成一种遮天蔽日的感觉。一望过去就是一片海报的海洋。内部的学生介绍个人给提成。对原来的同学进展 回访。考虑的招生策略是：一, 首先要在小区内大批的散发传单，让家长知道开设的工程；专人到小区, 学校散发传单;其中在金华地区的传单散发不仅仅是在小区，江南区应当增加“龙腾数码广场“福泰隆四楼电影城“金华商城江北区应当增加“恒大“金茂负一楼到四

17、楼“太阳城等众多个人承包的商铺。商铺内的传单散发以写作报为主，增加可读性，也可以防止商场保安的驱除。假如以写作报为宣扬的主打，那写作报还可以干脆放在沿街店铺的书架上，争取到达遍布各地区的效果。宣扬单干脆发给学生根本是没用的，要打听家长会的时间，在校门口夹道派送，效果应当不错。二, 要在重点地区悬挂条幅，包括小区主要出入口，以及城市主要街道上，张贴海报；三, 要找口才优秀的人做询问；编写一本家长完全手册。在这本手册里，把培训概况, 举办者的背景, 办学理念, 办学特色, 收费标准, 入学须知等做一具体的介绍。假设有家长来询问时，送上一本。四, 让内部的学生进展宣扬；五, 提出学功课免费学电脑等对

18、内部学生可以采纳预交下学期学费，报名寒假班，免费学电脑的方针附加产品：附加产品的销售，我觉得不太适用于中小学生课外辅导，能卖的也就是教材, 习题集之类的，其实根本赚不了几个钱，反而给人留下不好的印象，如有可能教材, 习题集之类的东西应当免费发送给报名的学生。学电脑等类似赠送的科目不须要聘请特地的老师，只须要计算机等级一, 二级的工作人员都可以教。六, 对老学员要进展 回访；七, 请专业的的老师进展试讲；八, 做几块展版，搁在外面，以便家长前来询问时参看。九, 在自己门口，挂一个横幅，以引起大家的留意。汇金已经挂了十, 依据自己的经济实力，有选择地在金华当地媒体，通常是电视台, 报纸, 室外广告

19、牌上做宣扬十一, 必需全面招生，时间持续两个月。尽量不要询问师自己去讲课看着就不像资深老师。再请名师做个针对家长的免费讲座等等。拥有几个稳定的优秀老师的好处太多了，至少能有稳定的生源。因为总是会有人找名师补课，老师会把这样的学生拉到班里来.稳定的优秀老师我想当然可以用金钱去吸引，可情感的沟通是真正的线.首先是想尽一切方法打听四周学校的优秀老师，搞到他们的 与家庭住址。然后拎上一些东西不必很珍贵，水果, 食用油等即可登门探望，说明来意重点是分成制。关键是诚意，一次不行多去几次，每次留下东西走人。老师们还是比拟简单被感化的，一般有个两三次探望就会被感化同意试着讲一学期。对老师要想方设法表达出敬重车

20、接车送是应当的, 逢年过节也要拎东西家里走走。要走名师路途。任何培训班，都是主打老师这个品牌。这个行业不是个朝阳产业，关键看投资人怎么做。对于一个课外辅导学校而言，优秀老师必需具备以下几点职业素养：第一， 要有特别深厚的理论功底，现在的学生爱钻研，爱提些“刁钻乖僻的问题，老师要想答复就要不断地提高自己的理论水平；第二， 要有行之有效的教学方法，就是说，老师应当让学生通过不同的角度去理解学问，不应只拘泥于传统的教学模式；第三， 要擅长与学生沟通，与学生互动，传统的那种老师不考虑学生的感受，只顾自己闷头讲课，所谓的“填鸭式教学时代过去了；第四， 讲课时要有性格魅力，那些在授课中特别投入的老师总是能让课堂气氛“激情澎湃，学生们听得如痴如醉。十二, 找学校老师中小学辅导班胜利与否老师是最关键的因素，只有真正的名师，才能带动学生的增加。宣扬单干脆发给学生根本是没用的，要打听家长会的时间，在校门口夹道派送，效果应当不错。第 9 页