市场细分是为客户创造价值过程中的关键（PPT 109页）.pptx

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1、机密市场细分是为客户创造价值市场细分是为客户创造价值过程中的关键过程中的关键此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。BPR第一阶段诊断汇报及市场调研研讨会TCQ011124BJ(GB)主要内容主要内容 市场细分是营销成功的核心市场细分是营销成功的核心 市场细分的流程与方法 本次市场细分研究的设计与实施 本次市场细分研究的成果汇报大客户访谈主要发现中小企业座谈会主要发现消费者座谈会主要发现消费者定量调研主要发现消费者对电信产品的认知与使用情况关键购买因素及客户满意度市场细分 市场细分在价值创造过程中的作用 选择价值 市场细分是贯穿全过程的核心 沟通

2、价值 市场细分帮助提高其有效性1TCQ011124BJ(GB)对消费者的认识是营销成功的核心对消费者的认识是营销成功的核心沟通沟通价值价值提供提供价值价值选择选择价值价值有效的营销有效的营销资产关系技能在每一个阶段对消费在每一个阶段对消费者的认识都很重要者的认识都很重要需求态度、愿望行为社会人口学2TCQ011124BJ(GB)主要内容主要内容 市场细分是营销成功的核心 市场细分的流程与方法市场细分的流程与方法 本次市场细分研究的设计与实施 本次市场细分研究的成果汇报大客户访谈主要发现中小企业座谈会主要发现消费者座谈会主要发现消费者定量调研主要发现消费者对电信产品的认知与使用情况关键购买因素及

3、客户满意度市场细分 市场细分在价值创造过程中的作用 选择价值 市场细分是贯穿全过程的核心 沟通价值 市场细分帮助提高其有效性3TCQ011124BJ(GB)一个典型市场细分的工作流程一个典型市场细分的工作流程召开领导小组研讨会对已有消费者资料简报的初步分析对竞争对手的初步分析召开定性消费者访谈或座谈会了解其需求、使用行为、满意度等等内部数据分析以期了解服务于不同消费者的内部成本，推算不同消费需求的利润回报明确市场细分的目的明确市场细分的目的以及以及对对最终结果的假设最终结果的假设获取对消费者获取对消费者需求需求、购买、购买决策驱动决策驱动因素因素的的深刻深刻认识认识定义和选择目标细分市场定义和

4、选择目标细分市场实施消费者调研以收集有关其需求、行为、满意度等完整的信息了解细分市场的大小、机会潜力构画目标细分市场轮廓用于今后实施定向营销计划明确的项目目标假设的细分市场细化的工作计划确定谁是购买的决策者消费者需求、购买动机的清单初步的利润回报分析更进一步的细分市场假设对第三阶段的具体设计定型的市场细分及定义经过严密科学评估后选定价值目标细分市场初步明确对目标细分市场的商业机会活动：活动：成果：成果：4TCQ011124BJ(GB)大体上有八种细分市场的类型大体上有八种细分市场的类型什么地方什么时间如何使用产品/服务使用场合地理位置人口特征使用行为利润潜力价值观/生活方式需求/动机/购买因素

5、态度细分市场的各种类型针对产品类别和沟通渠道的态度价格品牌服务质量功能/设计一级城市二级城市农村年龄性别收入教育程度使用量费用支出购买渠道决策过程收入获取成本服务成本宏观的价值取向和态度5TCQ011124BJ(GB)对不同市场细分类型的评估对不同市场细分类型的评估实施难实施难易程度易程度竞争优势竞争优势/ /区分区分价值观/态度产品/服务的使用行为使用场合人口学地理收入/价值这些是推动独特的产品和服务的独特客户需求么？客户需要/想要什么服务？他们愿意为之支付多少钱？目标客户希望怎样的接触方式？是否存在通过新的产品服务和令人激动的产品服务能够获得的独特目标客户细分？产品服务使用情况和不同客户的

6、盈利性怎样？有没有独特的客户群可以确认其人口学特征？外部可以观察到的/确定的不同客户的特点是什么？客户的物理地点在哪里？客户的使用模式是否随地点变化而变化？谁是最有价值的客户？如何区分他们？他们是否具有某些独特的使用、人口、地域特点可以刺激产生更好地为之服务的观点/新产品开发的观点？购买因素需求6TCQ011124BJ(GB)以需求为基准的细分市场优于以简单人口特征为以需求为基准的细分市场优于以简单人口特征为基准的细分市场基准的细分市场易于辩认易于集中媒介沟通渠道易于组织分销以以地理位置地理位置, ,人口人口特征为基特征为基准的细分市场准的细分市场以以需求需求为基准的细分市为基准的细分市场场以

7、心理以心理性向性向/ /生活生活方式方式为为基准的细分市场基准的细分市场描述性的因素, 不足以预测其未来购买行为知道品牌X牙膏主要俏于南方, 购买者是教育程度高的女性是驱动因素(好处是什么?)在市场日趋成熟复杂和多样化的形势下更显重要可以帮助营销活动的方方面面建立策略, 赢得目标人群如果不结合其他信息就用处不大知道品牌X牙膏使用者在寻找具有防止牙龋有效手段的产品优惠是驱动因素(为什么有这种要求)为消费者人格背景提供更完整的信息为广告渠道策划提供思路对产品/服务的具体方向往往不能给出明确的方向知道品牌X的消费者非常关心自已和家人的健康, 具有责任心强的品质好处好处问题问题举例举例对行为的预测性提

8、高对行为的预测性提高7TCQ011124BJ(GB)市场细分时最常用的研究手段市场细分时最常用的研究手段研究目的研究目的形成对消费者需求、关键购买因素、使用行为习惯的基本假设了解消费者的语言定性研究手段定性研究手段定量定量研究手段研究手段对前期假设进行测试和量化研究找出消费者的细分市场小组座谈会深入访谈使用与态度调查结合分析研究工具研究工具小组讨论一对一谈话调研分析问卷数据分析8TCQ011124BJ(GB)数理统计方式法是定量细分市场的主要分析工具数理统计方式法是定量细分市场的主要分析工具 聚类分析定量调查/其他消费者数据交叉分析描述细分市场轮廓细分市场评估常见的问卷内容常见的问卷内容样本结

9、构样本结构随机样本随机样本保证样本具有选定市场的代表性有效样本有效样本总样本量至少在N=300，每个细分市场不得少于N=50品牌/产品/广告认知品牌形象产品使用和态度关键购买因素的重要性/满意度价格与其他优惠的得失结合生活态度媒体习惯9TCQ011124BJ(GB)产生细分市场的聚类过程要结合严谨的科学方法产生细分市场的聚类过程要结合严谨的科学方法和灵活的基本常识和灵活的基本常识 聚类分析定量调查/其他消费者数据交叉分析描述细分市场轮廓细分市场评估细分市场评估细分市场评估聚类结果同类共性同类共性同类消费者具有类似的特征异类差别性异类差别性不同类的消费者之间有明显的特征差异聚类分析聚类分析消费者

10、以其在需求、态度、行为、人口特征上的类似消费者以其在需求、态度、行为、人口特征上的类似性性/ /有别性分成不同的类型有别性分成不同的类型总体总体样本样本4 4 - - 类类方案方案5 5 类类方案方案6 6 类类方案方案1 131 12 22 232 231 1454等等等等2 231 14510TCQ011124BJ(GB)市场细分在定向获取中的应用市场细分在定向获取中的应用“愿者上钩”方式“对号入座”方式公司根据对消费者细分市场的理解设计好他们需要的产品/服务，放在他们易于找到的通路上，由他们自已去选。用简单的分析工具确认不同消费者的所属细分市场，由此划分消费者并区别对待11TCQ0111

11、24BJ(GB)“愿者上钩愿者上钩”方式举例方式举例情况情况: :市场细分市场细分的结果的结果销营举措销营举措某公司研发了一种快速简便的妊娠测试方法,并打算进入消费者市场确立了两种不同的细分市场“期盼型”: 盼望自已怀孕“担忧型”: 担心自已怀孕品牌名称价格包装货架位置期盼型“孕育”$ 9.99粉色包装盒,微笑的婴儿靠近妇女健康产品担忧型“轻装”$ 6.99淡紫色,没有婴儿靠近避孕产品的地方适用性:当消费者基数很大而以每个人身上获取的回报很少时12TCQ011124BJ(GB)“对号入座对号入座”方式举例方式举例 潜在用户过滤潜在用户过滤普通用户非用户数据库建立数据库建立数据库从电话直销渠道获

12、得有关消费者的附加信息包涵所有消费者必要信息的完整数据库基于若干变量的计分模型对消费者信息进行分析和分类过滤过滤方便型细分市场节约型细分市场质量型细分市场针对不同的细分市场实施不同的营销手段13TCQ011124BJ(GB)主要内容主要内容 市场细分是营销成功的核心 市场细分的流程与方法 本次市场细分研究的设计与实施本次市场细分研究的设计与实施 本次市场细分研究的成果汇报大客户访谈主要发现中小企业座谈会主要发现消费者座谈会主要发现消费者定量调研主要发现消费者对电信产品的认知与使用情况关键购买因素及客户满意度市场细分 市场细分在价值创造过程中的作用 选择价值 市场细分是贯穿全过程的核心 沟通价值

13、 市场细分帮助提高其有效性14TCQ011124BJ(GB)本次中国电信市场细分工作的过程本次中国电信市场细分工作的过程活动活动成果成果建立假设：内部讨论，其他市场/业行相关经验借鉴与中国电信领导沟通定性研究：大客户一对一深访中/小企业小型座谈会消费者座谈会定量研究：消费者定量调查企业客户关键客户（大客户）中/小企业客户普通消费者高价值用户低价值用户企业用户的细分市场营销启示消费者定量调查问卷价值市场细分以需求为基准的市场细分明确细分市场投影描述初步营销启示明确市场细分的目的明确市场细分的目的以以及及对最终结果的假设对最终结果的假设获取对消费者获取对消费者需求需求、购、购买决策驱动买决策驱动因

14、素因素的的深刻深刻认识认识定义和选择目标细分市定义和选择目标细分市场场15TCQ011124BJ(GB)企业小组座谈会研究设计企业小组座谈会研究设计研究方法研究方法被访者条件被访者条件组别设计组别设计行业覆盖行业覆盖小型小组座谈会（3-5人）中小企业购买电信产品/服务的决策者之一公司在过去半年一直有使用至少其中三大类电信服务功能（如IP、数据、增值服务）决策者可以是负责财务、行政、技术类的，但要对电信服务的结算、服务质量、功能的满意程度都能表达意见和看法年龄25岁以上苏州昆明场小型企业场中型企业场小型企业场中型企业定义：小型企业：月话费20,000元以下中型企业：20,000以上金融制造加工I

15、T服务（酒店）政府机关/事业单位16TCQ011124BJ(GB)消费者小组座谈会设计消费者小组座谈会设计研究方法研究方法被访者条件被访者条件组内结构组内结构要求要求组别设计组别设计标准小组座谈会（8-10人）个人或家庭中过去半年一直有使用至少其中三大类的电信服务功能认识尽量多的电信服务年龄20-50岁家庭月收入2500元以上本市居民或在本市居住5年以上昆明青年组20-29昆明中年组30-39昆明老年组40-50苏州青年组20-29苏州中年组30-39苏州老年组40-50至少3人使用数据业务、增值服务、电话卡产品（不必重叠）行业分布广泛年龄在指定分段内分布至少有2名高收入被访者17TCQ011

16、124BJ(GB)消费者定量研究设计消费者定量研究设计被访者总体被访者总体定义定义访问方法访问方法抽样方法抽样方法非农业人口（本市居民或在本市居住2年以上）被访者家庭：使用固定电话的家庭用户，首次安装固定电话在一年以前被访者个人：家庭固定电话的主要使用或购买决策者入户面对面访问随机：多阶段分层+实地等距抽样追加配额追加配额IP服务使用者，追价至n=50固定电话增值服务使用者，追价至n=50数据业务使用者，追价至n=50使用直拨长途业务的使用者，追加至n=5018TCQ011124BJ(GB)主要内容主要内容 市场细分是营销成功的核心 市场细分的流程与方法 本次市场细分研究的设计与实施 本次市场

17、细分研究的成果汇报本次市场细分研究的成果汇报大客户访谈主要发现大客户访谈主要发现中小企业座谈会主要发现消费者座谈会主要发现消费者定量调研主要发现消费者对电信产品的认知与使用情况关键购买因素及客户满意度市场细分 市场细分在价值创造过程中的作用 选择价值 市场细分是贯穿全过程的核心 沟通价值 市场细分帮助提高其有效性19TCQ011124BJ(GB)中国电信市场有三个主要的细分市场中国电信市场有三个主要的细分市场关键企业客户中小企业客户居民消费者竞争对手的主要争夺市场，已经可以看到竞争对手的大量动作，中国电信如不做出迅速的反应，将有可能面对关键客户的流失中国电信的“实力”和退出成本是中小企业考虑去

18、留的关键因素更加主动，贴切的服务是长期保有这个市场的努力方向质量：高出消费者要求服务：没走出负面形象的阴影产品：缺少有效的营销策略20TCQ011124BJ(GB)大客户要求特殊，标准高，涉及部门多大客户要求特殊，标准高，涉及部门多大客户特殊需求举例大客户有更多对量身度制服务的需求，适于“解决方案”销售大客户对电信服务人员的技术能力有更高的要求对大客户的服务往往需要多个电信部门的协调与合作可归纳以下方面对大客户的服务往往涉及较大的工程项目，需要若干部门同时的、或在不同阶段的参与，因而各部门的协调与无缝衔接是至关重要举例可能涉及的部门新业务拓展部门网络管理部门维修部门财务部各分局银行酒店安全可靠

19、的备份系统稳定不间断的网络传输高标准且具优先级别的故障排除速度廉价、方便的长话与上网服务以提高客房电信服务使用率便于酒店全面、合理对客房使用收费的计费系统咨询故障排除/维修新产品/业务优缺点比较权衡价格结构及合理性已投入使用的产品/业务各种功能/特点/适用范围发生问题的可能原因，避免问题的注意事项问题诊断与排除的能力与速度对发生问题提供的解释21TCQ011124BJ(GB)大客户对售前、售中、售后服务均有敏感的需求大客户对售前、售中、售后服务均有敏感的需求目前的情况目前的情况大客户的希望大客户的希望大客户经理的作用：大客户经理的作用：大客户经理和新业务拓展部的人员拜访客户，介绍新业务。电信方

20、面能够深入了解大客户自身的业务，以探寻其需求的疼点。并提供量身订制的全面的“解决方案”，即与咨询结合的销售定期深入了解和理解大客户的业务，并协同有关部门研究满足大客户需求的技术方案由大客户主动提出需求，往往先与电信高层领导沟通工程计划不够专业化，有时出现电信不同部门间缺少协调、提供不同方案与报价的情况。有时由于“计划”没有在事前从文字上对设备人员时间做详尽的厘定造成双方误解以及事后的责任推委与扯皮由电信主动提供书面、专业化的工程计划书与客户端技术人员密切配合减少工程对客户正常业务的影响衔接和协调电信内部不同部门，保证电信与客户间的沟通，从客户角度出发，按双方合同的承诺严格监督工程质量、进度和费

21、用重大问题大客户向电信维修部门主管请求帮助，有时甚至找到高层领导常规问题通过普通的障碍台或服务热线号码联系虽然大部分问题可以通过电话解决，但往往要打若干电话才能找到合适的电信服务部门或人员根据客户的情况设计行之有效的联系方案和电话簿。如：大客户服务专线或层对层（银行分行对附近电信分局）联络图或分功能的电话热线。总之目的是使客户打一个电话就能得到电信迅捷的反应帮助电信不同部门给予客户协调一致的前台反应售前服务售前服务售中服务售中服务售后服务售后服务22TCQ011124BJ(GB)大客户访谈过程中发现的主要问题的案例大客户访谈过程中发现的主要问题的案例 苏苏州州平安保险平安保险喜来登喜来登酒店酒

22、店对于平安保险等A+类客户，并没有完全区别对待，绿色通道只限于苏州本地网客户经理受理业务时，缺乏灵活性，在价格谈判或方案确认中无法快速做出决定缺乏进一步跟进，对新业务向客户作介绍演示跨省协调力度不足，导致全国开通受阻达半年之久，估计直接收入损失50万元在设计光纤双回路的解决方案时，出现“多头对外”，不同部门提供不通的解决方案，致使客户困惑没有对客户需求进行进一步细分。如：对于不懂中文的外企工作人员无法提供英语服务工商银行工商银行没有主动追踪订单执行状况并及时与客户沟通确认, 以至客户被迫申告，进而申告不力决定自行组织测试协调故障排除的速度与质量不一致1. 1. 客户群细分客户群细分2. 2.

23、售前售前3. 3.售中（产生订单）售中（产生订单）4. 4. 执行订单执行订单5. 5. 售后服务售后服务6. 6. 帐务管理帐务管理组织支持组织支持主要问题主要问题 缺乏系统科学的大客户细分及划定的规范 在执行订单及售后服务中缺乏跨地域的协调23TCQ011124BJ(GB)大客户访谈过程中发现的主要问题的案例大客户访谈过程中发现的主要问题的案例 昆昆明明工商银行省工商银行省行行银行证券类客户对电信网络的技术方案和实时售后服务有特殊要求，但并未作为有优先级的大客户区别对待联通曾积极上门推广17911业务，现场办公；而昆明市公司从未上门推广17909业务电信一直未能提出性价比具竞争力的DDN数

24、据备份方案(如ISDN线，双路由等)项目执行过程中还会出现购置设备需要更换，这需要双方共同努力解决虽然电信规定48小时内保证故障排除，但银行业需要实时故障排除方案电信业的日常施工经常导致银行的网络中断；银行的电信线路没有得到特殊的重视海逸酒店海逸酒店（合资企业）（合资企业）昆明卷烟厂昆明卷烟厂所有的需求方案都由酒店先提出来，昆明市公司从未主动提出过创新性的解决方案到昆网办理DDN业务，酒店需要亲自到新业务部和DDN办公室办理不同手续酒店提出许多技术方案问题，得到的回复均是简单的手写方案，似乎不太规范VPN功能一直未能完善，若11月份仍未解决，则会考虑其它运营商即将使用吉通的DDN业务，因为其允

25、诺的订单完成时间小于10天；而昆网1000号允诺的时间为10天，DDN办公室的允诺则为1个月有故障时，希望直接由技术人员沟通，尚无明确的沟通渠道，电话打到53分局，又到1860投诉电话，又被告之再打另二个号码，但电话总占线对宽带的需求由客户自己主动向电信提出，而不是电信上门推介宽带业务的订单商讨长达5个月，期望一个月可以办妥二级域名解析的技术解决方案一直没有正式提出来异地的执行及信息反馈路径太长，以致无法向客户承诺确切开通日期及方式1. 1. 客户群细分客户群细分2. 2. 售前售前3. 3.售中（产生订单）售中（产生订单）4. 4. 执行订单执行订单5. 5. 售后服务售后服务6. 6. 帐

26、务管理帐务管理主要问题主要问题 主动营销非常缺乏 专业培训不够24TCQ011124BJ(GB)值得警惕：大客户认为中国电信与竞争对手有差距值得警惕：大客户认为中国电信与竞争对手有差距建立大客户部进行“一点授理”的初衷是好的，但接触起来还不如从前直接与网络部打交道。客户经理都是年青人，经验不够，专业知识不够中国移动网络中心副主任（昆明）营业厅告诉我需要1个月才能安装一条DDN线， DDN办公室说10天左右。而吉通保证10天内安装调试完毕，那我就选择吉通了海逸酒店IT经理协议规定，需求单提交后，3天内确认资源，11天内调通电路，但感觉上大部分（80-90%）电路调通都未按协议完成中国移动网络中心

27、副主任 （昆明）中国电信传统业务的服务相对从前有了相当大的变化，但新业务的合同商谈时间仍长，故障处理方面也应有更大的改善 昆明卷烟厂计算机中心负责人联通、网通的客户经理在协商过程中都能较快地作出决定，相比之下，中国电信的客户经理缺乏业务处理的灵活性，决策过程长 苏州吴宫喜来登IT经理我们最最关心的就是安装，开通，升级所需的时间，苏州本地网的工作通常是一星期就可以完成，而跨省、跨国的工作往往长达三个月，甚至六个月，其它运营商如联通，网通，吉通都承诺能够在更短的时间内完成这些工作 苏州旭电IT经理举例大客户访谈摘要大客户访谈摘要每月通讯故障率的40%是由于传输问题（中国电信）线路问题造成的：单条电

28、路障碍可能对中国电信来说是小问题，但它导致的通信“中断”会使我的很多客户来投诉我中国移动网络中心副主任 （昆明）25TCQ011124BJ(GB)主要内容主要内容 市场细分是营销成功的核心 市场细分的流程与方法 本次市场细分研究的设计与实施 本次市场细分研究的成果汇报大客户访谈主要发现中小企业座谈会主要发现中小企业座谈会主要发现消费者座谈会主要发现消费者定量调研主要发现消费者对电信产品的认知与使用情况关键购买因素及客户满意度市场细分 市场细分在价值创造过程中的作用 选择价值 市场细分是贯穿全过程的核心 沟通价值 市场细分帮助提高其有效性26TCQ011124BJ(GB)通话质量上网速度和网络稳

29、定性网络覆盖面功能/产品的齐全性和技术先进性综合起来，企业选择运营商的考虑因素有四大项，综合起来，企业选择运营商的考虑因素有四大项，价格并非是唯一的且不是最关键的价格并非是唯一的且不是最关键的质量质量服务服务信誉信誉价格价格业务申请，安装及开通的效率/质量维护、故障排除的效率/质量咨询和交费窗口服务新业务介绍、沟通、培训存在信誉（企业的规模和长期稳定性）商业信誉（与服务及承诺实现相关）27TCQ011124BJ(GB)有很大进步，但整个市场环境变了，标准也在变，特别是服务性的企业，会以其自身市场对服务的标准来进行对比技术人员的专业化程度不理想，技术在发展，人员的培训有没有跟上？企业对售后、咨询

30、服务需求大，但中国电信目前却没有针对企业的服务设施/计划（如：企业热线）新产品的推销、沟通是突出的弱项，普遍反映中国电信主动性差企业用户对中国电信提供的产品企业用户对中国电信提供的产品/ /服务虽肯定其服务虽肯定其进步，但仍有一些不满进步，但仍有一些不满质量质量信誉信誉服务服务中国电信在通话质量、网络规模/覆盖以及技术的先进性方面都是首屈一指的，其中对数据等新兴业务的稳定性和功能特征（如速度、容量）仍有不满，但中国电信仍代表行业高标准仅管企业用户与普通消费者一样，对中国电信有很深的积怨和成见，但也充分肯定其稳健与稳定的一面而商誉的建立则要靠电信长期的市场表现来培育价格价格对电信相当不满，但主要

31、来源是对垄断和缺少选择的不满28TCQ011124BJ(GB)中小企业还不是目前竞争对手的争夺对象中小企业的保守态度对退出成本的考虑对进入成本的考虑对中国电信提高竞争性对策出台的观望对中国电信实力的信心面对竞争，中国电信应不会面临中小企业的大量面对竞争，中国电信应不会面临中小企业的大量流失，但不等于中国电信不需要对竞争做出反应流失，但不等于中国电信不需要对竞争做出反应结论抓紧企业消费者给予的时间，赶在竞争对手的前面29TCQ011124BJ(GB)中国电信的中国电信的“实力实力”是保有企业用户的王牌，但是保有企业用户的王牌，但更主动贴切的产品和服务是确保不败之地的关键更主动贴切的产品和服务是确

32、保不败之地的关键企业关键购买因素的特征如何细分中小企业市场中小企业所需服务的特点企业对电信产品需求的趋势网络的可靠性、稳定性、规模以及保障其质量的技术能力和经验是企业最重视的因素，概括起来叫“实力”。中国电信在企业用户心目中有不容置疑的“实力”A. 增值市场：电信产品/服务是企业价值生产中的一部分对网络质量有更高的要求对贴切的服务和解决方案有需求对新技术敏感愿意为好产品付费B. 消费市场：电信产品/服务主要是企业运营成本的一部分在满足基本需求的基础上希望获取有利的价格方便的服务中小企业对服务的要求不停留在“窗口服务”上，而且希望有“后台服务”，即在了解其业务的基础上提供统筹的解决方案，帮助企业

33、盈利或节约成本中小企业更需要电信运营商的主动性，是否上门、是否有专人负责不是关键，而是主动性的具体表现之一，主动性体现在有针对性地沟通新产品，培训使用，提供统筹解决方案，等比较一致的看法网络长途话费，传真希望三网合一的网络服务，以高质量、低价格一揽子解决通话、数字、图象的传输需求30TCQ011124BJ(GB)主要内容主要内容 市场细分是营销成功的核心 市场细分的流程与方法 本次市场细分研究的设计与实施 本次市场细分研究的成果汇报大客户访谈主要发现中小企业座谈会主要发现消费者座谈会主要发现消费者座谈会主要发现消费者定量调研主要发现消费者对电信产品的认知与使用情况关键购买因素及客户满意度市场细

34、分 市场细分在价值创造过程中的作用 选择价值 市场细分是贯穿全过程的核心 沟通价值 市场细分帮助提高其有效性31TCQ011124BJ(GB)消费者对主要电信产品消费者对主要电信产品/ /服务大类的认知和使用服务大类的认知和使用情况情况注册IP的消费者对产品的认知度、熟悉度有待提高IP卡使用复杂性和产品稳定性有待改进IP业务数据业务增值服务信息服务消费者普遍对拨号上网的速度和稳定性表示不满对ISDN和ADSL认知普及情况低使用较多的为来电显示，呼叫转移和呼出限制消费者认为电信对增值服务的宣传不够在刚兴起时较受欢迎，但有某种衰退迹象，原因是：资费过高替代信息源增加32TCQ011124BJ(GB

35、)消费者对电信服务的满意和不满意消费者对电信服务的满意和不满意满意满意资料来源: 致联市场研究不满意不满意整体改善：服务水平提高：产品/服务：资费：过去消费者上门求，请客吃饭搞关系现在电信求上门，窗口服务明显改观安装等待时间缩短112障碍台效率高交费网点增多，更为方便服务人员态度改善良多种类、范围广了新兴的数据业务技术上不断提高初装费降低了非正常的关系费用(请客送礼)免除了服务：产品：资费：整体形象：虽然比电信自身的过去是提高了，但全社会、特别是消费市场的整体水准也提高了，电信服务需要不断提高才能跟上社会平均水平宣传沟通不够实用性、选择性仍然不足新业务的售前售后咨询欠缺话费透明度不够月租不合理

36、垄断经营，没有给消费者选择仍然高高在上，而不是主动贴近消费者33TCQ011124BJ(GB)消费者对中国电信的不满十分情绪化，且主要是消费者对中国电信的不满十分情绪化，且主要是主观感觉主观感觉中国电信目前的公共形象反映 消费者中心长期的积怨，但同时也表现出成熟了的消费者意识“我认为中国电信和中国联通都是一样的，他们是中国应试教育的产物，而不是素质教育的产物，也就是说，如果你教给他做什么，他是可以做好的，但如果要靠他自身的创造性来做好，他就不行了。“中国电信好象是一个50岁的老人，却穿上了30岁人的衣服，但行动起来还是露出了老态，他的收入很高，但一天没什么事好做，靠垄断吃饭，态度上象个官僚，我

37、想他内心是蛮痛苦的。”“如果是个人，中国电信一定是大块头，但也是虚胖，庸肿，外强中干的。他个子不高，但低眼看人，非常傲慢。”“中国电信象是一个负担很重的男人，上有老，下有小，太多的包袱，船大难掉头。”34TCQ011124BJ(GB)在不利的新旧舆论环境下，中国电信形象修复与在不利的新旧舆论环境下，中国电信形象修复与再造的工作十分艰巨和重要再造的工作十分艰巨和重要中国电信目前中国电信目前的负面形象：的负面形象：垄断、霸道、垄断、霸道、外强中干外强中干过去不愉快的记忆过去不愉快的记忆： 高安装费用及不规范的行为 服务意识曾经是空白公共舆论： 反垄断，鼓励竞争 消费者要有选择性可比性行业迅速改善造

38、成的反差可比性行业迅速改善造成的反差： 各个服务性行业服务质量在近年来的明显改善 其它电信产品，如手机、移动运营商积极的市场活动对中国电信价格的高度不满对中国电信价格的高度不满： 对比美国国际长途电话价格 对比各种技术产品逐渐降价的趋势 对比“明降暗升”的近一次资费调整 缺少透明度的账单35TCQ011124BJ(GB)更实际的工作则是提高中国电信为消费者创造价更实际的工作则是提高中国电信为消费者创造价值的能力值的能力固定电话具有移动服务不可取代的特殊价值定位：“安心通长话”缺少中国电信的价值定位速度?稳定性？缺少中国电信的价值定位全面?贴心?个性化?缺少针对长话需求潜在市场的开发产品目前产品

39、(如：IP卡)的方便性、稳定性不理想产品的宣传沟通不够产品/服务的低认知率低对目标人群需求的不了解产品/服务的低认知率或熟悉程度缺少高质量的沟通以唤起消费者的试用与使用欲望对产品市场细分不了解，产品体系缺乏规划和策略选择价值选择价值提供价值提供价值沟通价值沟通价值长途与市话：长途与市话：上网：上网：各种增值服务：各种增值服务：36TCQ011124BJ(GB)主要内容主要内容 市场细分是营销成功的核心 市场细分的流程与方法 本次市场细分研究的设计与实施 本次市场细分研究的成果汇报大客户访谈主要发现中小企业座谈会主要发现消费者座谈会主要发现消费者定量调研主要发现消费者定量调研主要发现消费者对电信

40、产品的认知与使用情况消费者对电信产品的认知与使用情况关键购买因素及客户满意度市场细分 市场细分在价值创造过程中的作用 选择价值 市场细分是贯穿全过程的核心 沟通价值 市场细分帮助提高其有效性37TCQ011124BJ(GB)消费者对电信业务的认知和使用情况小结消费者对电信业务的认知和使用情况小结注册IP长话产品受到了用户的认可，继续使用转化率高达97%，并往往成为其他长话产品的替代产品。但其使用增长的瓶颈在于消费者初用障碍和认知率IP卡应有其独特的功能价值，但产品自身和宣传都有待改善目前的电话卡产品均有较大的使用障碍，使用转化率较低，其中200卡，300卡趋于被其他产品取代目前仍然只有半数的被

41、访网民认知ISDN和ADSL，此外更大的挑战在于如何将认知者转化为使用者增值服务产品众多，目的在于服务于不同的需求，因而一项产品不可能具有百分之一百的广普性。目前选择使用的消费者继续使用的意愿比较稳定，扩大使用的工作在于提高产品的认知和价值的沟通信息类产品的继续使用转化率相对高，说明消费习惯一旦养成消费者便会对产品有某种依赖，因而消除初用壁垒，提高产品能见度，都会有利于使用的增长IPIP产品产品其他电话卡其他电话卡数据业务数据业务增值服务产品增值服务产品信息服务产品信息服务产品38TCQ011124BJ(GB)如消除使用和认知瓶颈，注册如消除使用和认知瓶颈，注册IPIP长话使用可以有长话使用可

42、以有更大增长更大增长产品认知产品认知百分比资料来源: 致联市场研究公司；麦肯锡分析产品使用产品使用继续打算使用继续打算使用直拨长话1006663534840853239171487620381363IC卡注册IP长话200卡300卡IP卡转化率转化率854862292032854862292032转化率转化率896397433876基数=总体39TCQ011124BJ(GB)IPIP卡的瓶颈在于使用障碍，而其他卡类产品的问卡的瓶颈在于使用障碍，而其他卡类产品的问题在于被替代产品所取代题在于被替代产品所取代直拨长途IP卡200卡300卡IC卡停止使用的原因停止使用的原因（百分比）57-18172

43、622426250682411151725-63312512太贵太贵有替代产品有替代产品不需要不需要使用复杂使用复杂资料来源: 致联市场研究公司;麦肯锡分析基数=用过停止或不达标再用该服务的人40TCQ011124BJ(GB)长途月费到达长途月费到达5050元可驱动半数消费者启用元可驱动半数消费者启用IPIP服服务务,100,100元则可启动绝大多数元则可启动绝大多数100080-100元直拨长途月费是高端用户的敏感区间可以针对费用在100元的消费者设计打包IP产品，设法刺激其使用41TCQ011124BJ(GB)提高提高ISDN/ADSLISDN/ADSL的使用转化率，中国电信需要的使用转化

44、率，中国电信需要明确沟通产品的价值定位明确沟通产品的价值定位产品认知产品认知百分比资料来源: 致联市场研究公司；麦肯锡分析产品使用产品使用继续打算使用继续打算使用注册拨号上网91777554487973311867723107LAN（宽带网）上网卡拨号上网ADSL（宽带网）ISDN（一线通）转化率转化率854862292032879441720转化率转化率85100708891基数=上网被访者42TCQ011124BJ(GB)管理好消费者对上网速迅的满意度是数据产品成管理好消费者对上网速迅的满意度是数据产品成功的关键功的关键资料来源: 致联市场研究公司；麦肯锡分析( (非常满意非常满意/ /满

45、意百分比满意百分比) )对对ISDNISDN速度的满意程度速度的满意程度对对ADSL/LANADSL/LAN速度的满意程度速度的满意程度网民总体网民总体重度用户重度用户38554655基数=ISDN使用者 ADSL/LAN使用者43TCQ011124BJ(GB)激励初次使用和培育消费习惯是发展信息业务的激励初次使用和培育消费习惯是发展信息业务的途径途径产品认知产品认知(百分比)资料来源: 致联市场研究公司；麦肯锡分析产品使用产品使用继续打算使用继续打算使用信息查询（如168）6438313214725126热线服务股票查询/委托转化率转化率854862292032503723转化率转化率788

46、686基数=总体44TCQ011124BJ(GB)扩大产品认知是提高目前增值服务用户基数的重扩大产品认知是提高目前增值服务用户基数的重要手段要手段产品认知产品认知（百分比）资料来源: 致联市场研究公司；麦肯锡分析产品使用产品使用继续打算使用继续打算使用来电显示884239282520201916111032126732331013010673233101呼叫转移闹钟免打扰遇忙记忆呼叫三方通话转化率转化率转化率转化率36基数=总体29152512101516106094831001001001001001001001000呼叫等待呼出限制缩位拨号追查恶意呼叫遇忙回叫45TCQ011124BJ(G

47、B)增值服务的拓展空间在于针对不同细分市场开发增值服务的拓展空间在于针对不同细分市场开发实用性的产品实用性的产品认为不需要比例排序认为不需要比例排序认为不实用认为不实用可替代可替代遇忙回叫闹钟三方通话遇忙记忆回叫查恶意呼叫免打扰呼叫转移呼叫等待呼叫限制缩位拔号来电显示1234567891011遇忙回叫/遇忙记忆回叫闹钟免打扰/查恶意呼叫/呼出限制/呼叫转移缩位拔号呼叫等待/来电显示12345闹钟遇忙记忆回叫/缩位拔号来电显示免打扰/遇忙回叫三方通话/呼出限制呼叫等待/呼叫转移123456大部分增值大部分增值服务对大部服务对大部分消费者来分消费者来说很不实用说很不实用基数 所有知道某项服务而不使

48、用的人46TCQ011124BJ(GB)在不同的产品发育阶段，营销和市场细分的侧重在不同的产品发育阶段，营销和市场细分的侧重也是不同的也是不同的阶段阶段 1 1阶段阶段 2 2阶段阶段 3 3阶段阶段 4 4阶段阶段 5 5产品产品/ /服务的服务的渗透率渗透率潜在需求寻找新市场替代品障碍可视电话未发育的需求满足大范围的市场需求早期使用户/跟随者三方通话情形情形营销重点营销重点细分重点细分重点举例举例细分市场开始出现通过有别于赢得市场行为需求数据业务市场细分日异明显确立明确的目标细分市场需求IP卡业务，长途业务细分市场格局落定寻找下一个好主意替代品通话业务47TCQ011124BJ(GB)中国

49、电信应该根据消费者类型和产品类型合理化中国电信应该根据消费者类型和产品类型合理化设计传播媒介组合，以期达到更好的效果设计传播媒介组合，以期达到更好的效果资料来源: 致联市场研究公司；麦肯锡分析IPIP产品产品各种电话卡各种电话卡(200/300/(200/300/IC)IC)各种增值服务各种增值服务信息服务产品信息服务产品上网产品上网产品小灵通小灵通亲戚朋友销售促销店内宣传 户外广告电台报纸电视36%+21-35%12-20%目前消费者了解电信产品的主要渠道是通过亲朋口传和大众传媒，前者低效，后者昂贵48TCQ011124BJ(GB)主要内容主要内容 市场细分是营销成功的核心 市场细分的流程与

50、方法 本次市场细分研究的设计与实施 本次市场细分研究的成果汇报大客户访谈主要发现中小企业座谈会主要发现消费者座谈会主要发现消费者定量调研主要发现消费者对电信产品的认知与使用情况关键购买因素及客户满意度关键购买因素及客户满意度市场细分 市场细分在价值创造过程中的作用 选择价值 市场细分是贯穿全过程的核心 沟通价值 市场细分帮助提高其有效性49TCQ011124BJ(GB)关键因素以及客户满意度小结：关键因素以及客户满意度小结：表面上看，消费者告诉我们，他们最重视网络质量和费率而最不重视宣传和表面文章，但迥归分析发掘出了驱动其满意度的潜层因素，与他们自述的恰好相反：整体面貌和宣传最为关键，电话接通