推销策略与艺术作业答案.docx

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1、推销策略与艺术作业1第1-4章一, 推断正误请依据你的推断，正确的在题后括号内划“，错误的划“X。每题1分，共20分。1推销的核心是劝服。错2推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论实行什么手段，推销业绩是衡量推销胜利与否的唯一标准。错3企业利益与客户利益不行能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。错4产品形象, 企业形象与推销员形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。 (对)5为了表达对客户的敬重，在与顾客交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。错6为了顺当达成交易，确定要努力赞美产品，即使有所夸张也是应当的。错7当你探望的一位新顾客拒绝了你，你应当一遍遍高频率地联系那位顾客，

2、确定要让他听完你的介绍。错8推销活动的主体是被推销的产品。错9一名优秀的推销员，不仅应具备敬业精神, 自信念等，还应当具有较强的语言表达实力, 视察推断实力与丰富的商品学问。对10人员推销的主要缺点是开支大, 费用高。对Il.推销的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他们错。12.在推销员与顾客实行站立姿态交谈时，双方的距离应当不超过1尺。错13.在推销员与顾客的交往中，最有用的面部表情是微笑。对14.在为他人作介绍时，应领先向年轻者介绍年长者。对15.假如想索要他人名片，一般不宜直言相告，可以主动递上自己的名片。对16动机是一种推动人们为到达特定目的而实行行为的特定须要，是行为的干脆缘由。对17

3、.在现实生活中，大力推销导向型的推销员最简单获得胜利，错18布莱克与蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型(5.5)的推销风格能够取得最正确的推销效果。错19. 对培育推销员的自信念，供应其劝服力最有扶植的推销模式是吉姆模式。 (对)20. 在抢购风潮中，大局部的消费者会产生一种从众行为。 (对)二单项选择I在每题的4个备选答案中选出一个正确的。每题2分，共20分。1 关于推销以下哪项的描述是正确的CA推销就是营销 B推销就是促销C推销要为顾客着想 D推销是艺术，不是一门科学2在推销的要素中，(C)贯穿推销活动全过程，是连结推销人员与推销对象的重要媒体。A，推销人员 B推销对象C推销商品 D推销信

4、息3每一位推销员都要培育与激发自己开拓创新的精神与实力，擅长独立思索，突破传统思路，留意新奇, 敏锐, 进取等创建性素养的训练，这属于推销员的哪一种实力？B A视察实力 B，创建实力C社交实力 D应变实力4在推销职责中，(A)是推销活动的最根本功能。A推销产品 B开发客户C供应效劳 D。沟通信息5一般状况下，在交际中，每次目光接触的时间不要超过(C)。A5秒钟 B2秒钟 C3秒钟 D4秒钟5.一下哪一点不是推销员应具有的看法？B6在为他人作介绍时，以下哪种状况是不恰当的？(AA先向年轻者介绍年长者B先向女士介绍男士C先向身份高者介绍身份低者D对身份相当的同性者，向先到场者介绍后到者7.推销员想

5、方设法劝服客户购置，发动主动的推销心理战，有时甚至不惜向客户施加压力。这种推销风格属于CA解决问题导向臺 B客户导向型C大力推销导向型 D推销技巧导向型8“爱达模式是一种传统的推销手法，最早起源于AA美国 B英国 C日本 D德国9特别关切顾客但不关切销售的推销员属于( B)A事不关己型 B顽客导向型C强力推销型 D推销技术导向型IO.在现代推销中，推销员应持有以下哪一种观念？CC关注“人满足客户须要 D关注“物，运用一切技巧卖出产品三, 简答每题1 0分，共50分P11页 1影响推销工作的因素有哪些？P17页2“推销人员的责任主要表现在完成销售定额, 向自己的公司负责，这种说法是否正确？为什么

6、？答：不正确推销员的主要职责包括1推销产品2开发客户3供应效劳4沟通信息P17页24页 3一个合格的推销员应具备哪些素养与实力？ 答：素养：一优良的精神素养二良好的品行修养三合理的学问构成四纯熟的推销技巧五良好的身体素养，实力：一, 视察实力二, 创建实力三, 社交实力四, 表达实力五, 应变实力P43页47页 4推销员为什么必需了解客户学问？客户学问主要包括哪几方面的内容？ 答：在推销员的学问体系中，客户学问是最重要的。推销员必需懂得消费者心理与购置行为方面酶学问O要全面, 主动地工程客户的相关信息，这样才能在见到客户时很快拉近与客户的距离与客户建立融洽的关系。因此，作为推销员，首先要了解客

7、户学问包括：推销员必需驾驭的根本学问包括客户学问, 产品学问与公司学问三局部。P55页 5简述迪伯达“模式的六阶段。答：迪伯达“模式把推销全过程概括为六个阶段： (l)精确地发觉客户有哪些须要与愿望；(2)把推销的产品与客户的须要, 客户的愿望结合起来；(3)证明推销的产品符合客户的须要与愿望；(4)促使客户承受所推销的产品；(5)刺激客户的购置欲望；(6)促使客户实行购置行动。四, 实训演练10分向全班同学进展-次自我介绍。零求，：时间23分钟；镇静；自；信？表达流畅，在简短的时伺谴，听众了解你的优势与特点推销策略与艺术导读作业2第五八章一.推断正误I请依据你的推断，正确的在题后括号内划“V

8、，错误的划“X。每题1分，共20分全部的潜在顾客都是企业盼现实顾客(错)2.找寻顾客的过程，就是收集顾客资料，并进展具体分析的过程。对3.个人视察法的优点在于接触面大，不会遗漏任何有价值的客户。错4.接近客户的方式主要有： , 干脆探望, 发电子邮件信函等。错5约见顾客必须要有熟人介绍，否那么难以胜利。错6赠送样品与小礼品有助于缩短推销员与买主之间的心理距离，到达接近顾客的目的对7在你向顾客介绍商品时，应当只介绍自己商品的优点，而对其缺陷只字不提。 (错)8当你探望的一位新顾客拒绝了你，正确的看法应当是很理解顾客的心情，隔一段时间再去联系他对9.运用中心开花法找寻顾客的一个重要环节是中心人物的

9、选择。对IO.赠送礼品接近法可以缩短推销员与买主之间的心理距离，因此，这种方法应用相当普遍。对lI.煽动性原那么是洽谈的一项重要原那么。对12.在洽谈中，重点在于推销员对产品的介绍，没有必要进呈现场演示。错13.客户说：“我从来不喝啤酒。这异议属于需求异议。对14.客户：我现在的库存还够卖两天的。错15推销员对顾客说：“这种款式的皮共是今年爨锍行的，很多顾客都抢着买呢，种语言够有效地诱发顾客的从众心理，从而采戒塑多符动。推销员：既然你如此急需，我明天就把货送过来推销员的表述是恰当的对16.顾客说：“这款洗衣机还可以，但假如坏了唯恐没地方修。这种异议是质量异议。错17.全部的客户异议都必需细致对

10、待，采纳妥当的方法使真解决。对18.在推销过程中，要擅长将产品利益数字化，这会为你带来意想不到的收获。(对)19.在找寻客户的过程中，全部的销售线索都是潜在客户。对20.面对顾客的价格异议，你可以说：“我们这里从不打折，这是一种很好的处理异议的方法。错二, 单项选择I在每题的4个备选答案中选出一个正确的。每题2分，共20分。1把仅仅有可能购置产品或效劳的客户称之为可能的潜在客户或称之为BA潜在客户 B准客户C目标客户 D常客户2某公司的一位推销员在推销前通过查看工商企业名录查询自己所须要的潜在客户，这种方法属于(D)。A市场询问法 B网络搜寻法C个人视察法 D资料查阅法3小李在一次给王经理推销

11、净水机时，在谈话中了解到王经理的挚友张总所在的小区水源不太好，便记录下张总的一些状况。小李运用了哪一种找寻顾客的方法？C，A向导帮助法 B中心开花法C个人视察法 D连锁介绍法4小陈有一位老乡向小陈介绍市文化宫款待所须要地毯，并打 向款待所负责人举荐他们的地毯。就这样，顺藤摸瓜，小陈找到了一个又一个的客户。这种找寻客户的方法属于(A)。A连锁介绍法 B向导帮助法C中心开花法 D走访法5现代推销活动最快速, 便利, 经济, 快捷的约见方式是(D)。A信函约见 B干脆探望C广告约见 D 约见6对于很有特色的产品，最适合实行的接近方是(C)A自己介绍法 B他人介绍法C产品开路法 D。利益接近法7纯棉的

12、衣服能吸汗，所以穿起来会感到舒适。在运用FAB法那么推销时把“穿起来会感到舒适理解成为(B)A产品的特性 B产品特性的优势C.产品优势会给客户带来的 D产品的优势8哪种缘由引起的需求异议，推销员应马上停顿推销？(C)A客户相识不到对推销品的需求，因而表示拒绝B意识到有须要，有些困难不能购置，又不想干脆答复推销员的问题，因而以“不须要作为拒绝购置的借口C客户的确不存在对推销品的需求D盼望获得谈判的主动权9“很愧疚，这种产品我们与XX工厂有固定的供应关系，这种异议，通常称之为(B)A需求异议 B货源异议 C产品异议 D。价格异议IO. 位推销员向一位中年女士推销一种高级护肤霜顾客：我这个年纪买这么

13、高级的扮装品干什么，我只想爱护皮肤可不像小青年那样要美丽。“推销员答复：“这种护肤霜的作用就是爱护皮肤；年轻人皮肤嫩，新陈代谢旺盛。用一些一般性护肤品就可以了，人上了年纪皮肤就不如年轻人，正须要高级一点的护肤霜。这个推销员运用的异议处理方萼，通常称之为(C)A迂回否认法- B干脆否认法C转化处理法 D优点补偿法三, 简答每题1 0分，共50分P64页 1.顾客评估的法那么有哪些？答：一, 二八法那么二, STP法那么三, MAN法那么P66页 2.假设你是一位人寿保险公司的推销员，侮认为采纳何种找寻顾客的方法最相宜？答：一, 资料查询法 二, 广告开法三, 网络搜寻法四, 市场询问法五, 链式

14、引荐法六, 向导帮助法七, 中心开花法八, 竞争替代法九, 个人视察法十, 地毯式找寻法十一, 停购客户启动法P102页 3在洽谈前推销员要做好哪些准备工作？答：为确保洽谈能取得预期的效果，必做好充分的准备。洽谈前的准备工作主要包括以下几方面：了解洽谈对手了解推销产品定洽谈要点准备洽谈资料P114页 4洽谈中应如何倾听？答：1.砖心致志2随时记笔记3擅长鉴别4全面理解5敬重他人6沉稳耐性P121页 5当顾客说：感谢我们不须要这种产品时，是否意，味着这位顾客的确不须要推销的产品，推捎人员应当马上放弃向这位顾客推销，而转向别的顾客？答：产生异议的缘由很多，本体可归纳为三种：一是客户相识不到对产品的

15、需求，因而表示拒绝；二是意识到有须要，有些困难不能购置，又不想干脆答复推销员的问题，因而以不须要作为拒绝购置的借口；三客户的确不存在对产品酌需求：作为推销员，首先要做的工作便是弄清“不须要的真正缘由。通过细致地视察客户的表情与举止，细心倾听客户的言谈，或者通过询问客户一些问题，推销员可以他的神情及答复中捕获信。此外，假如旁边客户的挚友，也可以从他们那里得到一丛重要信息。分析题10分l资料：凉茶是广东, 广西地区的一种由中草药熬制, 具有清热去湿寺成效的“药苓。它是用纯自然中草药金银花, 甘草, 菊花栀子, 青果等草本植物熬制；原汁原味，不含蔗糖与任何化学添加剂。目前该产品有冲剂, 无糖型袋泡两

16、大类，：用开水冲泡饮用。产品档次高, 数量大, 价格廉价, 口味甜润, 爽口，四季皆宜，适合男女老幼饮用。请分析所给资料，答复以下问题P61页 1.购置凉茶的潜在客户应具备什么根本条件？P68页 2.你认为找寻谅茶产品的潜在顾客用哪种方法比拟有效？答1线索要转变为潜在客户需具备三个根本条件：该个人或组织的确须要某种产品，并能从产品的消费中受益；该个人或组织具备购置某种产品或效劳的货币支付实力；潜在客户必需拥有购置权，或得到授权，具有在产品生产者, 种类与具体型号等方面的选择权。2.广告开拓法广告开拓法是指推销员利用广告媒体来传播推销信息，找寻新的客户的方法。通常这种方法实行如下形式：1函询 2

17、邮荐 2 推销策略与艺术作业3案例分析要求：本次形考任务由四个案例构成，要求同学细致阅读案例，用课程中的原理与方法进展分析，答复每个案例中提出的问题。每个案例分析字数不少于300字。案例一：20分 找寻文化庙会的潜在顾客王一现在是一所高校的二年级学生，刚刚承受了一份所在城市的春节文化庙会组委会组织的票务促销工作。负责人在销售会议上讲解并描述了有关须要留意的一些事情。负责人：这是我们这座城市实行的第一届春节文化庙会，组委会对此特别重视。大家有什么问题，请干脆提问；各位的第一项任务是推销春节文化庙会的门票，每张门票成人20元人民币，老人与儿童10元人民币王一：文化庙会主要有哪些活动内容呢？负责人：

18、有文艺节目, 民间花会, 民俗表演, 春节书市, 酒文化展示, 名优小吃等。在文艺节目中，有各地传统优秀剧目，侧重于名剧名角。经特批，在游艺活动区的军区靶场有一个鞭炮燃放区，允许游人燃放各种花炮。此外，还有一个儿童动画城 王一：那我怎样去找寻文化庙会的潜在顾客呢？负责人：找寻客户的途径, 方法完全由你自己确定。组委会每周会给大家每人50元民币的通讯, 交通补助。 资料来源：宋桂元主编，现代推销实务，重庆高校出版社，2006年8月问题：P61页62页 1.假如你是王一，应当瞄准哪一个市场范围或者目标市场？2.假如你是王一，你应当怎样去找寻潜在顾客？答：1. 线索要转变为潜在客户需具备三个根本条件

19、：第一：该个人或组织的确须要某种产品，并能从产品的消费中受益；第二：该个人或组织具备购置某种产品或效劳的货币支付实力；第三：潜在客户必需拥有购置权，或得到授权，具有在产品生产者, 种类与具体型号等方面的选择权。发觉销售线索最大限度地确定可能购置所推销产品的组织或个人。确定潜在购置者对潜在客户进展排序，确定自己的潜在客户。2. 1.文化庙会的顾客包括绝大多数社会群体。 2.文化庙会的产品多样化。3.依据不同产品特色确定潜在客户。4.重视儿童群体。5.留意平安, 防火, 防盗。案例二：25分主动的心态威廉是一名刚刚参与戴尔公司的年轻销售代表，没有大客户销售经验。 他第一次探望客户的时候，发觉了一个

20、选购效劳器的大订单，但是发招标书的截止时间已经过了3天，客户拒绝发给他招标书。该工程软件开发商代理戴尔竞争对手的产品，拒绝与戴尔的销售代表合作。一切都不顺当，全部的门好像都被封死了。假如这时候他放弃，其实没有人会指责他。但威廉没有放弃，又回到客户的办公室，盼望客户能够将招标书给他。客户告知他必需得到处长的同意，而处长正在省内另外一个城市开会。威廉马上拨通处长的 ，处长正在开会，让威廉晚点打来。威廉不在有任何迟疑，当即坚决的赶往处长所造的城市，到达时已经是中午了，处长正在午休。没有谁会情愿在午休时间被销售代表堵到房间里进展强行推销，威廉始终不断愧疚：他也知道这样不好，但是他特意从北京飞过来，而且

21、戴尔采纳直销方式，对客户的工程应当有所扶植。精诚所至，客户渐渐宽恕了他，松口同意发招标书给他。虽然拿到招标书，但顶多意味着戴尔有了一个时机，而且3天以后就是开标的时间。第二天，威廉的上司与工程师飞往这个城市，他们确定死吗当活马医，输了也没关系，并且他们要把投标书做的完备，即使死也要死得美丽。仅剩的两个晚上与一个白天，他们分头行动，最终3本美丽的投标书交给客户。为了赢得这个订单，他们放出了可以承受的最低。开标那天，他们始终等到晚上，最终，客户宣布：戴尔中标。后来与这位客户熟识了以后，处长告知这位上司，他觉得威廉很敬业，因此，就给了他一分投标书;之所以选择戴尔，客户总工程师说，在全部招标书中，戴尔

22、的招标书特别抢眼，印刷的很精致，就像一本精装书，而其他公司的招标书只有几片纸，这个初始印象告知他这家公司值得信任，再考虑到价格的优势，于是排版选了戴尔，在这个工程中，戴尔反败为胜的第一个缘由，是销售代表主动的心态。资料来源：宋桂元主编，现代推销实务，重庆高校出版社，2006年8月 问题：P17页 1.你认为威廉取得胜利的缘由是什么？P18页 2.什么是主动的心态？案例三：25分小李的约见小李是维克公司的复印机推销人员。维克公司的产品大多属于中小型机器，在整个复印机市场占有确定份额。维克复印机的市场价格在500040000元之间。该公司同事供应二手复印机的租凭效劳，依据时间的长短，租金最低是每月

23、200元。小李查找潜在客户的资料，为下星期的约见做好准备。他获得的潜在顾客的信息具体如下：人民医院的资深医师胡先生：胡先生是比拟出名的医师，他领导的科室在某一领域的科研水平居于全行业领先水平，目前来看病的病人数量正在快速上升。办公室的一名文员负责资料与账目的管理，每天须要复印大量的文件资料。佳园房地产公司：佳园房地产公司是一个地区规模与知名度都比拟的公司，在本地房地产市场已经推出了几个颇具影响力的楼盘。该公司已经购置了维科公司的大型复印机，现在随着公司规模的扩大，一些小的部门也须要选购复印机。选购部地申经理负责订货，但是否真的须要购置，那么要有相关的部门负责人确定，虽然该公司的销售额在不断的上

24、升，但是由于公司的经营战略的调整，管理层确定节约开支，压缩办公本钱。盛德法律事务所的钱先生：钱先生从某名牌法律系毕业，从业以来承受了很多经济纠纷的案件，在业内小出名气，客户的数量渐渐增长，客户由小公司转向大中型企业。他招手了新的助手与合作伙伴。事务所每天要处理大量的文件，现在由一个秘书来负责打字, 文案, 档案管理工作。育才小学的程校长：育才小学现在有在校学生1000多人，100多名为老师，平常须要处理大量的数学材料与档案管理文件。该学校的财务室确定办公费用与运用方向，他们没有明确什么时候购置复印机。程校长已经从老师们那里得到须要复印机的建议。资料来源：宋桂元主编现代推销实务重庆高校出版社，2

25、006年8月问题：P61页1.这些名单中的那些是合格的潜在客户？为什么？答：合格：法律事务所的钱先生，育才小学的程校长因为：线索要转变为潜在客户需具备三个根本条件第一：该个人或组织的确须要某种产品，并能从产品的消费中受益；第二：该个人或组织具备购置某种产品或效劳的货币支付实力；第三：潜在客户必需拥有购置权，或得到授权，具有在产品生产者, 种类与具体型号等方面的选择权。2.谁是最不合格的潜在客户？为什么？答：不合格医院的胡先生, 佳园房地产公司因为：调查探讨没有选择权，案例四：30分请阅读以下推销场景，并按要求答复相关问题。, 推销员：李先生，我知道你们对上次订购的地板特别满足。这次你们公司又承

26、接了这么大的工程，我想您确定还须要订更多的货吧？客户：，我们不再须要订购地板了，雄销员：为何不须要了？可是这批地板是优质松木经过最新技术压制，受潮不易变形，在市场上特别畅销的，呀！客户：我知道你们的产品质量不错，但是我们不须要了, 推销员：你是说这次不准备买了？客户：不买了。推销员：真的不买？客户：真的不买。 推销员：你确定是不买了客户：是的，确定不买！ ：推销员：哦，我的问题全都问完了。感谢你这么直率。 , 分析这个场景，假如遇到同样的状况，应当采纳以下哪种处理方式？这个客户没有需求，不必再耽搁时间了。(错)变发问方式；运用开放式的问题激励客户说出细微环节，对假设你是这位推销员，你应当如何提

27、问，以获得客户不再订购地板的碍因？请你根, 据客户的答复，补充正确的提问。推销员：李先生，我知道你们对上次订的地板特别满足毛这次你们公司又承接了这么大的工程，我想您确定还须要订更多的货吧？客户：我们不再须要订购地板了。推销员：贵公司承接了这么大的工程对木地板的需求确定很大。客户：因为我何不再须要了。推销员：我们公司地板一流，通过ISO9000质量认证客户：因为我们采纳了新的材料。推销员：我们公司最近推出新技术地板受潮不易变形。客户：我们要用石料进展地面装饰。推销员：石料也是我们公司一个重要产品，应用其他工程效果很好。客户：表现出爱好哦，是吗？我们可以好好谈谈。推销员：我们公司正在搞促销实惠活动

28、，地板, 石料低于其他公司。客户：听起来不错。资料来源：胡善珍主编心母代推销理论, 实务, 案例, 实训，高等教化版版社，2021年6月 , 问题-P121页 l，试分析蓉户的真实需求是什么？P122页 2，导致客户异议的问题可能是什么？答：1.二是意识到有须要，有些困难不能购置，又不想干脆答复推销员的问题，因而以不需宴作为拒琵的确的借白；三是客户的确不存在对产品的需求。2.货源异议指客户不喜爱推销员的托厂商的产品而产生的异议。1客户对推销员的托付厂商不了解，缺乏信任2客户对于目前的供应状况满足3客户想取得交易主动权，从而得到更多利益 推销策略与艺术作业4第九十三章一, 推断正误1成交的要求应

29、当由客户提出，推销人员不首先提出成交。(错)2成交最根本的条件就是所推销的商品能充分满足客户的某种须要。对3假如推销员是与个人签合同，合同的形式应特别简短, 明确。对4当客户听完推销员的介绍后询问商品的价格，说明他对这种商品没有爱好。错5今日，自我效劳日益普及，顾客不再须要效劳。错6主动主动地向顾客致意打招呼会把顾客吓跑，所以还是不要主动打招呼。错7产品种类与品种较少的企业相宜采纳职能式组织。错8在作商品介绍时，推销人员一开场就当把产品的优点与交易条件与盘托出，以吸引顾客购置。错9刚好兑现是激励推销人员的重要原那么。对10.推销额是反映推销员推销成果的最重要的指标。错11一般在开架售货部，销售

30、人员应当把接待顾客的时间掌在对方已选择到一半左右的时候。对12转移标的物的全部权，是买卖合同的主要法律性质。对13.买卖合同必需实行书面形式。错14.原那么上探望客户的日期, 时间应当由客户主动确定。错15.假如你打 的目的是要与潜在客户约时间会面，确定要多介绍有关推销品的内容，以引起对方重视。错16.推销人员不能只会介绍产品，而且要于提问，通过高质量的提获得尽可能具体的客户信息。对17.因为面陈设的丰富性是提店面业绩的午个很要因素，所货物越多越好。错18.确定要等逛商店的人在一样货品前站住脚开场细致观看之后，售货员才可走赶去介绍商品。对1 9薪金制有较强的刺激性，有利于调动推销人员工作主动性

31、对20.地区式组织主要适用于产品种类与品种较少的企业采纳。对二, 单项选择I在每题的4个备选答案中选出一个正确的。每题2分，共20分。1明6种成交法的核心在于用建议与行动向客户表示，问题看上去已经解决，客户非得以极大的努力才能阻挡这一进程，因而易于达成交易。AA主动假设促成法 B强迫选择促成法C特殊实惠促成法 D建议促成法2当推销员询问了一个与推销有关的问题后，保持缄默，静静的等待客户的答复，此种方法的目的是促成客户直截了当地做出确定的购置决策。这种方法称为(B)A主动假设促成法 B询问与停顿促成法C特殊实惠促成法 D建议促成法3“王总，您好！我们已经在 里沟通了好几次了，咱们之间也也算有了初

32、步相识。从这几次刚您的沟通来看，我个人觉得您完全没有必要购置如此高端配置的电脑，因为很多功能在您的日常上作中用的儿率很少。我议您不妨买另外一款K88电脑试试，K88从配置与性能来说都非适合您，您看如何呢？这位推销员运用的是什么成交方法。(B)A特殊实惠促成法 B建议促成法C最终时机促成法 D试用促成法4在买卖合同中，买卖双方都既享有权利，又承当义务，双方的权利义务相互对应，所以，买卖合同又叫( A)A双务合同 B有偿合同C要物合同 D不要物合同5为了刚好, 全额回收货款，降低企业经营风险，有必要在销售前对客户进展B。A产品调查 B资信调查C规模调查 D市场调查6最高效, 便捷, 但易被拒绝的约

33、见方式是(A)A 约见 B当面约见C信函约见 D电子邮件7对于哪类客户，推销员不要给对方供应太多的选择或者建议？(B)A孤独型 B迟疑不决型C小心翼翼型 D擅长交际型8购置商品并运用后，客户在以下哪种状况下满足度最高？(B) ，A拥有模式等同寻求模式 B拥有模式大于寻求模式C拥有模式小于寻求模式 D拥有模式等同寻求模式9建议客户购置与某件商品相关的物品时，最好的时机应当是C 。A在商品买卖成交前 B在客户完成购置准备离开时C在包装商品与收款前 D客户购置商品付款后IO.企业可先把推销力气集中在企业的主要产品, 主要市场上，然后依据企业推销量的增加，市场范围的扩大，逐步增加推销人员这种确定推销人

34、员量的方法叫做(C)A工作量法 B，估量法 C增量法 D减量法二, 简答I每题1 0分，共50分 P135页 二成交中的购置信号有哪些表现形式？答：常见的成交信大致有以下几类：语言信号作信号身体信号P152页 三.买卖合同一包括哪些内容？答：一份完整的买卖合同应主要包括以下条款：当事人的名称与居处的条款质量与数量条款履行期限, 地点与方式价款约责任条款争议解决条款P188页 四.影响店面业绩的因素主要有哪些？答：商品陈设的丰富程度销售人员的形象与看法否刚好补充符合顾客需求的商品售价是否合理并富有吸引力店面销售人员的配置是否合理P180页 五.当推销员与挑剔型顾客 沟通时，一般有什么应对技巧？答

35、：(1)首先你要摸清晰这类人的特点：他们喜爱把自己遭受到的挫折说出来，盼望得到你的理解；一般不会留意对方说的话。(2)立刻承受他们的指责，这样你就可以干脆淡化他们的不满心情。假如你附与他们，他们就不大可能会不同意你的意见。确定他们的埋怨是有价值, 有依据的。这样他们会感觉到你特别真诚, 可信, 善解人意，他们也就没有必要再埋怨下去了。：对他们的心情表示理解与怜悯。例如，你可以说：“我不怪你发牢骚。假如我的货晚发了两个星期，我也会气疯的。方法与他们统一观点，扭转被指责的态势。那样你继时会达成更多的共识。快速而坚决地作出反响，订正他们对问题的看法。他们一旦提出了实质性的问题，你要立刻赐予解决。三,

36、 案例分析10分抓住客心理的推销，推销员老黄带着小张前去探望省委的一位处长，推销中英文电脑记事本。小张开场向处长具体地介绍商品，并拿出样品向处长做了一番演示。，处长接过电脑记事本摆季，零，遵：“这东西很不错。这样，我现在还有一点事情，过几天我给你打 。明显，这是顾客在委婉地拒绝。小张只好抱着万分之誓的盼望对处长说：“那我等您的 吧。老黄在旁边细致地视察着这一幕，这时他站起来，走到处长的办公桌a向处长问道：“郑处长，运用电脑，记事本很便利，带在身上也很气派，您说对吗？郑处长点点头说；“是很便利，也很气派。但是我今日有一点事情，改天谈吧。老黄接着说：“省计委的几位处长都买了这种记事本，他们感到运用

37、起来很便利。郑处长立刻问道：“是吗？老黄接着说：“是的。而且这种产品目前是在试销期，价格是实惠的。试销期以后，价格就会上涨100-/o，这么好的产品，您为什么不立刻就买呢？郑处长静默地看着老黄，最终点点头说：“好吧，我买一台。辞别顾客回到公司，在当天的公司推销研讨会上，老黄对小张说：“推销工作是一个以业绩定输赢, 以成败论英雄的工作，交易不成万事空。不管你推销中的其他工作做多好，假如不能与顾客达成交易，也毫无意义。也就是说，没有成交就是失败。推销员应当娴熟地运用推销技巧，促使顾客下定购置的决心。资料来源：钟立群主编，现代推销技术，电子工业出版社，2006年 L-请阅读以上案例，答复以下问题：P

38、44页18页1.小张的行为说明白什么？。P146页145页2.老黄在推销活动中运用了什么推销技巧？答：1.没有细致分析顾客的心理了解客户的需求与动机，动机是一种推动人们为到达特定目的而实行行动的迫切须要，是行为的干脆缘由。人们的须要与动机多种多样可以从不同角度加以分类，1.求实购置动机2.求新购置动机3.求美得购置动机4.求名购置动机5.求利购置动机6.求胜购置动机7.嗜好购置动机同时小张应提升自己的职责与素养酷爱推销工作, 胜利的欲望, 坚决的自信, 团队合作意识, 锲而不舍的精神。答：2.老黄运用了特殊实惠促成法与最终时机促成法。假如客户在确定购置你的产品时，盼望从你那里获得一些实惠条件，推销员就会分析，假设满足客户的要求，供应实惠条件能否促成自己更多利益的获得，假如答复是确定的，就不防给客户供应一些实惠，以促使其购置确定。当你推销的产品数量不多时，假如客户仍旧迟疑不决，你就可以提示他最好立刻做出购置确定，否那么就没有时机了，这就是最终时机促成法。第 6 页