推销与谈判技巧复习资料.docx

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1、第一章一, 单项选择题1, 谈判开局阶段的主要行为是A, 讨价还价B, 探讨谈判的时间和地点C, 商讨合同条款D, 传达信息和收集信息2, 谈判的核心议题是A, 质量B, 价格C, 重量D, 付款方式3, 谈判发生的根底是满意A, 需求B, 社会利益C, 商业利益D, 国家需求4, 解决现有冲突的最正确手段是A, 斗争B, 折服C, 合作D, 谈判5, 在谈判中能把谈判主体的关系变得更加亲密的是A, 相互依靠性B, 相互冲突性C, 相互竞争性D, 彼此关联性6, 谈判主体的组成必需有A, 两方B, 三方C, 多方D, 依据谈判客体所涉及的利益关系而定7, 谈判双方权利和义务所指向的对象是A,

2、谈判合同B, 谈判主体C, 经济效益D, 谈判议题8, 交易谈判中能够对谈判产生影响的一切外部因素构成A, 谈判合同B, 谈判环境C, 经济效益D, 谈判议题9, 谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进展沟通的过程是谈判的A, 开局阶段B, 打算阶段C, 磋商阶段D, 终结阶段10, 谈判过程全部完毕的标记是A, 妥协让步B, 签订协议C, 宣告终止合作D, 猛烈冲突11, 寻求通过作出最正确的谈判决策来获得最正确谈判结果的是A, 谈判B, 理性谈判C, 利益D, 价格二, 多项选择题1, 谈判的一般特征有A, 谈判是满意利益需求的行为B, 谈判是一种协商安排有限资源的决策过程C, 谈判是谈

3、判者的相互作用过程D, 谈判是内部沟通的一种特有形式E, 谈判没有明确的目的2, 谈判通常的构成因素有A, 谈判客体B, 谈判主体C, 谈判时间D, 谈判环境E, 谈判地点3, 谈判环境的组成局部有A, 政治环境B, 经济环境C, 谈判时间D, 谈判空间E, 谈判主体4, 谈判的根底及动因是A, 谋求合作B, 利益须要C, 对利益须要的满意D, 解决冲突E, 追求权利5, 谈判是谈判者行为的策略性相互作用过程。这句话强调了谈判的以下哪些特征A, 谈判者都是理性的B, 有效的谈判策略选择是一种必定C, 谈判是一个动态而困难的过程D, 谈判就意味着冲突和竞争E, 谈判者是非理性的三, 简答题1,

4、简述谈判的一般过程。2, 交易谈判及其他谈判相比拟有哪些特征？第二章一, 单项选择题1, 谈判是以下哪种行为A, 博弈B, 协商C, 协议D, 合作2, 谈判只是一个A, 对抗和冲突的过程B, 沟通和协调的过程C, 合作的过程D, 合作及冲突的过程3, 由谈判双方不同的生活方式所导致的冲突是A, 利益冲突B, 价值冲突C, 构造性冲突D, 关系冲突4, 较差的沟通质量导致的冲突类型是A, 数据冲突B, 关系冲突C, 构造性冲突D, 价值冲突5, 谈判双方在谈判力气上的不对等所导致的冲突类型是A, 数据冲突B, 关系冲突C, 构造性冲突D, 价值冲突6, 在处理谈判者两难选择问题时, “双赢和都

5、是有缺陷的。A, 博弈B, “非赢即输C, 双重博弈D, 协议7, 由于谈判双方驾驭错误信息而导致的冲突类型是A, 数据冲突B, 关系冲突C, 构造性冲突D, 价值冲突8, 由于谈判者所感受到的或双方实际利益上的竞争关系所导致的冲突是A, 数据冲突B, 关系冲突C, 利益冲突D, 价值冲突二, 多项选择题1, 谈判过程中的冲突类型有A, 数据冲突B, 关系冲突C, 构造性冲突D, 价值冲突E, 利益冲突2, 谈判的实质是A, 创建价值B, 索取价值C, 冲突和合作D, 价值冲突E, 既冲突又合作3, 由道德推断和心情而导致的冲突类型是A, 数据冲突B, 关系冲突C, 构造性冲突D, 价值冲突E

6、, 利益冲突三, 简答题1, 简要答复谈判冲突和合作的关系。2, 请答复出解决谈判者两难选择解决方法。3, 谈判者陷入两难选择境况的缘由是什么第三章一, 单项选择题1, 谈判者应当始终将谈判利益和事项, 方案分开, 将留意力集中于A, 事B, 方案C, 合作的过程D, 利益2, 以下关于联合收益说法正确的选项是A, 任何一方都没有利益的改善B, 一方利益的增加来于另一方的损失C, 联合收益可以创建更高的价值D, 联合收益双方不是互益互补3, 在谈判中，作为谈判一方的供应商假如没有受到敬重，那么以后合作时他会出现冷淡这是A, 过程中的利益B, 关系中的利益C, 原那么中的利益D, 结果中的利益4

7、, 共享利益是一种A, 公共价值B, 联合收益C, 共同利益D, 索取价值5, 以下选项中，不属于谈判者利益的是A, 过程申的利益B, 结果中的利益C, 关系中的利益D, 原那么中的利益二, 多项选择题1, 评估谈判者利益的步骤有A, 列出谈判事项B, 相应地变更, 修正不同利益之间的相对重要性C, 列出最优和最差方案D, 权衡各种事项的相对重要性E, 利益冲突2, 联合收益的来源有A, 谈判者差异B, 共享利益C, 公共价值D, 共同收益E, 共同价值3, 谈判者创建共享利益协议的方法和策略是A, 建立良好的谈判关系B, 将谈判视为解决共同问题的过程C, 在谈判的单一事项上找到各方认可的解决

8、方案D, 留意倾听第三方所供应的意见E, 正确把握原那么利益中的一些因素也会使原本就有实质意义的协议变得对各方更有价值三, 简答题1, 简要答复评估谈判者利益的原那么。2, 为何说利益既是谈判的目的，也是谈判的手段3, 简述区分事项, 利益和方案的必要性。第四章一, 单项选择题1, 谈判空间的端点是双方的A, 最高价值B, 平衡价格C, 最低价格D, 保存价格2, 关于谈判力，以下说法正确的选项是A, 一方通过威逼而使另一方屈服, 就是谈判力B, 拥有更多的资源时谈判力就更大C, 理性的谈判者在谈判中具有谈判力D, 谈判者拥有的, 但却是其他谈判方所欠缺的对谈判空间的变更发挥关键作用的实力，就

9、是谈判力3, 对谈判一方的专业学问, 谈判实力的认同和敬重，能使对方追随和承受他的主见和方案。这表现了谈判来源中的A, 强制性B, 补偿和交换C, 遵从准那么和客观标准D, 认同力4, 在谈判力的来源中, 以创建或扩展谈判的可能性协议空间, 从而寻求增大谈判力的实力是A, 强制性B, 补偿和交换C, 认同力D, 学问和信息5, 从总体上代表了谈判者借助于变更谈判替代性选择，从而确定, 影响和变更谈判空间的实力。A, 强制性B, 补偿和交换C, 认同力D, 学问和信息6, 以下说法错误的选项是A, 谈判者创建价值和索取价值行为都在影响和变更着谈判空间B, 只有谈判者的索取价值才影响和变更谈判空间

10、C, 利益供应了谈判的根底和手段D, 谈判的替代性选择确定了谈判可能达成协议的空间7, 借助充分的学问和专业实力, 谈判者能够及对方之问进展有效的沟通和劝服。干脆引导和影响对方对谈判空间的相识, 这是谈判力来源中的A, 强制性B, 补偿和交换C, 认同力D, 学问和信息二, 多项选择题1, 构成谈判力来源的主要因素是A, 强制性B, 补偿和交换C, 遵从准那么和客观标准D, 认同力E, 学问和信息2, 找寻构成谈判力来源的因素的路径有A, 什么因素必定导致出现最有利的谈判结果B, 什么因素最具有谈判力C, 什么因素可以确定和限制谈判空间D, 什么因素可以拓展和扩大谈判空间E, 件么因素可以调整

11、谈判者对事项及隐台利益关系的理解。从而影响和变更谈判空间三, 简答题1, 简述对谈判力的相识误区。2, 影响和变更谈判空间的因素有哪些四, 案例分析题甲公司想购置乙公司的一套生产设备，虽然甲公司提出的购置价格为900万元，但事实上它认为该套生产设备实际价值可到达1800万元, 虽然乙公司情愿承受的价格1900万元，但事实乙公司可以以任何高于500万元的价格卖掉该套设备。谈判中双方都不知道上述信息。1, 结合案例，对谈判可达成的协议区域作出正确的评估。2, 分析有哪些策略可能导致谈判空间发生有利变更第五章一, 单项选择题1, 通过谈判实现和到达的最高的谈判价值是A, 期望目标B, 顶线目标C,

12、可承受目标D, 底线目标2, 运用代理人来代表自己参及谈判，一个关键的问题就是A, 选好代理人B, 谈好代理费C, 代理人简洁管D, 代理人及被代理人的关系3, 是被视为是一种实现“双赢的谈判战略，但其实质仍旧是一种“输赢战略。A, 竞争战略B, 回避战略C, 折中战略D, 合作战略4, 以下关于谈判打算的说法，错误的选项是A, 从狭义角度看，谈判打算被解除在谈判过程之外B, 谈判打算也创建价值C, 从广义角度看, 谈判打算是完整谈判过程中的重要环节D, 从狭义角度看, 谈判打算也不能解除在谈判过程之外5, 指导谈判的核心是A, 谈判目标B, 谈判打算C, 谈判的可行性分析D, 谈判战略6,

13、力求防止冲突，在融洽, 友好关系的根底上达成交易的谈判者是A, 事不关己型B, 人际关系导向型C, 谈判技巧型D, 解决问题导向型7, 处于买方地位的谈判者在分析对方的市场地位时, 应分析对力的A, 竞争实力B, 企业和产品的市场地位C, 生产实力D, 铺售实力8, 谈判者心理素养的最根本要求是A, 协调力B, 责任心C, 自制力D, 意志力9, 谈判的首席代表是A, 谈判负责人B, 职能专家C, 主谈人D, 陪谈人二, 多项选择题1, 谈判打算的一般过程包括A, 确定谈判目标B, 进展谈判可行性分析C, 选择谈判伙伴D, 选择谈判人员E, 制定谈判方案2, 对谈判对手进展分析时，所要了解的对

14、方谈判人员的根本状况包括A, 家庭状况B, 个人经验C, 年龄D, 爱好E, 业余爱好3, 谈判者自我评估的内容包括A, 谈判信念的确立B, 自我谈判须要的认定C, 谈判心情的自我反思D, 满意对方谈判须要的实力E, 谈判的分析及检验4, 构成五种初始的谈判战略选择的是A, 回避B, 竞争C, 和解D, 折中E, 合作5, 谈判人员所具备的“才的方面的实力有A, 较强的沟通实力B, 应变实力C, 创新实力D, 理解实力E, 以上都是6, 谈判方案的内容包括A, 谈判目标B, 谈判地点C, 谈判时间D, 谈判策略E, 谈判议程三, 简答题1, 简述谈判目标的概念和目标体系的四个层次关系。2, 谈

15、判对手分析的根本内容有哪些？3, 简述组建谈判队伍的原那么。4, 制定有效的谈判方案的要求。5, 简述谈判打算工作在胜利谈判中的重要性。四, 论述题试述构成谈判环境的因素。第六章一, 单项选择题1, 标记着双方价格谈判的正式开场，同时，也标记着双方的利益及要求在谈判桌上“亮相。A, 报价B, 砍价C, 讨价D, 还价2, 还价以作为根底。A, 报价B, 砍价C, 讨价D, 还价3, 确定价格磋商空间的因素是A, 谈判空间B, 谈判打算C, 最正确替代选择D, 谈判协议4, 实行折扣, 包袱价格或等级价格的策略是A, 报价起点策略B, 固定价格策略C, 价格套餐策略D, 策略性的行动5, 被称为

16、“一棒子打晕谈判术的为A, 报价起点策略B, 固定价格策略C, 价格套餐策略D, 策略性的行动6, 以下属于等额让步方式的是A, 让步方式1：0/0/0/60B, 让步方式2：15/15/15/15C, 让步方式3：8/13/17/22D, 让步方式4：22/17/13/87, 以下属于递减式让步方式的是A, 让步方式1：0/0/0/60B, 让步方式2：15/15/15/15C, 让步方式3：8/13/17/22D, 让步方式4：22/17/13/8二, 多项选择题1, 在讨价过程中, 和是两个关键问题。A, 讨价的方式B, 次数选择C, 谈判方案D, 选择人员E, 谈判环境2, 造成价格磋

17、商中盈余分割的非对称性因素有A, 谈判双方实行的价格谈判策略B, 双方谈判力的差异C, 双方利益须要的差异D, 双方谈判行为不同E, 双方的须要不同3, 折扣的种类包括A, 批量折扣B, 预定折扣C, 季节折扣D, 推广折扣E, 其他折扣4, 讨价还价中的策略有A, “喊价要高，出价要低的报价起点策略B, 固定价格策略C, 策略性的行动D, “价格套餐策略E, 以上全选三, 简答题1, 简述谈判者价格目标的三个层次。2, 简述让步的原那么。3, 简述报价的概念和应遵循的原那么。4, 简述让步策略实施的步骤。四, 案例分析题A学校打算购置一批老师专用办公桌椅，A和B企业的交易价格进展谈判。目前每

18、套办公桌椅的市场价格是3800元，B企业认为自己的产品质量好, 经久耐用，而且供应的效劳周期长，并且自己品牌的价值也高，所以开价为每套5000元。结合上述状况, 答复以下问题：1, 5000元是谈判中的那一种目标价格2, 该学校应当如何进展讨价还价第七章一, 单项选择题1, 以下选项中，不属于增大谈判威逼压力的技巧是A, 公开声明B, 及第三者联合C, 突出需求的迫切性D, 让威逼自然无影无踪2, 谈判中的威逼所造成的压力存在于A, 受威逼的一方B, 施加威逼的一方C, 谈判双方D, 以上都不对3, 对于谈判者而言，获得谈判胜利必需的根本技能是驾驭承受和处理的方法。A, 谈判威逼B, 谈判僵局

19、C, 谈判对抗D, 谈判压力4, 实施威逼的首要条件是具有A, 某种权力B, 某种沟通技巧C, 肯定的实力D, 谈判优势5, 谈判者要利用僵局，首先要A, 提高谈判地位B, 增加谈判实力C, 擅长打破僵局D, 制造僵局6, 以下不属于权力性推动的方法的是A, 信息推动B, 压力推动C, 寻求第三方的支持D, 变更谈判议题7, 制造僵局的一般方法是A, 拒绝作出让步B, 向对方提出一个可信而敏捷的要价通牒C, 向对方提出一个可信而又坚决的要价通牒D, 进一步作出让步二, 多项选择题1, 有效的威逼表述的三个特征是A, 高度终结性B, 高度详细性C, 后果表述的清晰性D, 高度概括性E, 高度可置

20、信性2, 应对谈判威逼的技巧有A, 先斩后奏B, 逆流而上C, 假装糊涂D, 晓以利害E, 顺流而上3, 谈判僵局产生的缘由是A, 主观偏见B, 客观障碍C, 行为失误D, 偶发因素E, 施加威逼4, 打破僵局的策略性手段有A, 施加威逼B, 作出让步C, 权力性推动D, 程序性推动E, 敬重性推动5, 当谈判呈现僵持状态时，谈判僵局的结果会A, 打破僵局接着谈判B, 谈判裂开C, 双方都不愿让步D, 迫使一方作出重大让步E, 谈判双方相互攻击三, 简答题1, 简述威逼的目的及威逼的可置信性。2, 简述产生威逼的条件及因素。3, 简述谈判僵局的双重作用。4, 为什么某些时候谈判者必需放弃威逼？

21、如何放弃威逼四, 案例分析题A服装企业和B百货公司进展谈判, A企业的谈判人员一开场就要求百货公司承受其全部的条件，后经过商谈。也不情愿让步，谈判陷入僵局。结合上述状况，请分析：1, 该僵局是由谁制造的2, 这种僵局应当如何解决第八章一, 单项选择题1, 敬重谈判对方最重要的表现就是A, 理解对方B, 及第三者联合C, 向对方妥协D, 讨好对方2, 是谈判实力的表达。A, 耐性倾听B, 施加威逼C, 有效的提问D, 以上都不对3, 谈判沟通是一种A, 促销沟通B, 劝服性沟通C, 协调沟通D, 语言沟通4, 谈判沟通中的传播行为同时也是A, 信息加工行为B, 信息收集行为C, 信息评价行为D,

22、 沟通设计行为5, 以下不属于倾听技巧的是A, 耐性地听B, 主动地听C, 进攻性的听D, 作适当的记录6, 谈判者用以表达所沟通信息的记号或标记称为A, 语言B, 文件C, 传播符号D, 风筝标记7, 有效的听的首要关键在于A, 礼貌的听B, 进攻性的听C, 耐性的听D, 防卫性的听8, 劝服的目的是为了A, 达成满意和实现己方利益的协议B, 让对方理解自己C, 击败对方D, 消退谈判中的障碍二, 多项选择题1, 谈判沟通过程包括A, 设定目标B, 沟通设计C, 沟通程序设计D, 面对面沟通E, 评价2, 以下属于传播符号的有A, 口头语言B, 书面语言C, 身体动作D, 面部表情E, 书写

23、工具3, 有效倾听的障碍有A, 特性B, 精力的限制C, 语言学问D, 实力E, 嘈杂的环境4, 谈判过程中劝服的障碍有A, 谈判环境的障碍B, 将对方视为要击败的对手C, 缺乏充分而有效的劝服打算D, 背后利益集团的影响E, 沟通障碍三, 简答题1, 简述谈判中有效沟通的一般性原那么。2, 简述有效倾听, 提问和答问的技巧。3, 非语言沟通的作用和障碍是什么四, 论述题1, 试述谈判过程中劝服的作用及原那么。2, 试述促销沟通及谈判沟通的异同。第九章一, 单项选择题1, 有“契约之民的雅称，他们严守合同信用。A, 日本人B, 俄罗斯人C, 德国人D, 美国人2, 是谈判者在谈判活动中所表现出

24、的策略运用方式和作风。A, 谈判风格B, 谈判文化C, 有效提问D, 以上都不对3, 被认为是个年轻的多民族的移民国家，开放程度很高，而且充溢了现代意识的国家是A, 日本B, 俄罗斯C, 德国D, 美国4, 以下关于文化的说法，错误的选项是A, 文化既包括心理因素，也包括社会构造因素B, 文化泛指社会群体在开展中形成的学问, 经验, 信仰等C, 文化的身份证明概念描述了同一文化对谈判看法及谈判行为的约束和界定D, 文化的抵挡中心概念描述了同一文化对谈判看法及谈判行为的约束和界定5, “在希腊，就要做希腊人的意思相当于中国的A, 见风使舵B, 客随主便C, 入乡随俗D, 随遇而安6, 日本人的决

25、策流程是A, 自下而上B, 个人决策C, 自上而下D, 先自上而下, 再自下而上7, 一个语言难以在另一种语言中找到精确的对应用语是语言的A, 对应性B, 非对应性C, 取向性D, 差异性8, 文化差异对谈判沟通过程的影响不包括A, 语言沟通B, 非语言沟通C, 沟通模式D, 沟通方式二, 多项选择题1, 时间观念比拟强的国家有A, 美国B, 日本C, 俄罗斯D, 德国E, 法国2, 俄罗斯人在谈判沟通中, 以下说法正确的有A, 形象有时是僵硬, 笨拙的B, 喜爱非公开的交往和私人关系居前的沟通方式C, 乐于谈论本土的艺术, 建筑, 文学等D, 一般不愿承受对方的初始报价E, 喜爱委婉, 间接

26、的交谈风格3, 在跨文化的谈判中, 文化差异主要影响A, 谈判沟通的过程B, 谈判策略的运用C, 谈判决策权限D, 谈判行为E, 谈判风格4, 谈判风格表达在谈判者谈判过程中的上。A, 行为B, 举止C, 看法D, 性格E, 实施限制谈判进程的方法, 策略和手段5, 谈判决策中比拟重视个人实力的国家有A, 美国B, 英国C, 法国D, 日本E, 德国三, 简答题1, 简述文化对谈判影响的双重性。2, 简述文化如何影响谈判。3, 简述对跨文化谈判原那么及技巧的有效运用。4, 简述英国人谈判关系的建立及沟通方式。第十章一, 单项选择题1, 对销售活动进展组织, 激励和限制属于jA, 确定销售目标B

27、, 安排销售任务C, 确定销售规模D, 组织和限制销售活动2, 面对面的促销方式是A, 广告宣扬B, 网络销售C, 人员推销D, 电视销售3, 胜利的推销人员应具备的内在特质是A, 能说会道B, 迷惑人心C, 高度自信D, 主动沟通4, 推销人员的组织构造中, 最简洁的是A, 产品式构造B, 区域式构造C, 顾客式构造D, 复合式构造5, 顾客式组织构造的通常用于的产品推销。A, 同类顾客比拟集中B, 同类顾客比拟分散C, 销售额相对少D, 潜在需求相等的地区6, 在销售实力法中, 确定最正确销售人员规模可依据A, 投资酬劳率B, 企业销售额C, 投资额D, 销售人员数量7, 企业的投资酬劳率

28、等于A, B, C, D, 8, 依据销售量, 销售本钱和利润之间的相互关系, 测量三者之间变量关系的分析方法是A, 肯定分析法B, 量, 表, 利分析法C, 因素替代法D, 相对分析法二, 多项选择题1, 按复合式组织构造分派销售人员的形式有A, 区域产品B, 区域顾客C, 产品顾客D, 区域产品顾客E, 产品推销员2, 人员推销的特征有A，敏捷性B, 选择性C, 完整性D, 技巧性E, 长远性3, 一个志向的推销人员应具备的素养包括A, 猛烈的敬业精神B, 敏锐的视察实力C, 良好的效劳看法D, 劝服顾客的实力E, 宽广的学问面4, 人员推销决策的内容有A, 确定销售目标B, 确定销售规模

29、C, 安排销售任务D, 制定销售策略E, 组织和限制销售活动5, 推销活动分析的方法主要有A, 肯定分析法B, 相对分析法C, 横向分析法D, 因素替代法E, 量, 本, 利分析法三, 简答题1, 简述推销在现代企业营销中的重要作用。2, 简述推销人员组织构造的主要形式。3, 推销人员应当怎样履行自己的职责第十一章一, 单项选择题1, “某某先生，不知道你用不用手机呢你这个沙发很舒适，哪里有卖呢这种提问的推销员运用的是哪种接近方法A, 问题接近法B, 调查接近法C, 赞美接近法D, 求教接近法2, “某某先生。假如一台电脑可以让你一年节约10000元，你会不会考虑呢这种提问的推销员运用的是哪种

30、接近方法A, 问题接近法B, 调查接近法C, 利益接近法D, 求教接近法3, 以下哪项属于当面约见的优点是A, 节约时间B, 节约本钱C, 易于消退隔膜D, 很少受地域的限制4, 利用顾客和竞争对手之间或竞争对手之间的冲突来捕获销售时机的方法是A, 察言观色B, 坐山观虎斗C, 阿谀奉承D, 伺机而动5, 商品削价处理, 存货损失等属于销售风险中的A, 人为风险B, 有形风险C, 局部风险D, 时间性风险6, 留意推销和商品的完备结合的顾客类型是A, 防卫型B, 干练型C, 软心肠型D, 寻求答案型7, 找寻顾客主要是指找寻A, 有购置力的顾客B, 有决策权的顾客C, 潜在顾客D, 有信誉的顾客8, 中心开花找寻法是指A, 连锁介绍法B, 名人介绍法C, 广告搜寻法D, 找寻法9, 对于集团消费的顾客而言，最好的访问地点是A, 社交场合B, 其他场所C, 工作地点D, 家庭居处二, 多项选择题1, 确定销售时机大小的是客观环境变更的A, 性质B, 内容C, 范围D, 程度E, 时间2, 无形风险的特点有A, 持续性B, 潜在性C, 长远性D, 隐藏性E, 全局性3, 销售时要带上的产品介绍材料和各种资料的有A, 样品B, 产品照片C, 产品鉴定书D, 推销方案书E, 录像带4, 运用信函约见顾客时，信函的内容应当A, 简明扼要，重点突出B, 文笔生动流畅C, 内容要真实