销售渠道管理复习资料.docx

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1、销售渠道管理一, 单项选择题1.生产资料分销中最重要, 最根底的类型是(制造商用户)。P3：(制造商一批发商一零供商一消费者)。P3(垂直渠道系统) P4垂直渠道系统依据渠道成员间关系的不同分为三种模式：公司式, 管理式和合同式。4. 4个制造商和4个消费者完成一次全连接须要16次交易或信息交换，假设引入1名中间商，那么需交易或信息交换的次数是(8次).P125.销售渠道中的成员不公可以获得经营商本身的信息，也可以通过销售活动获得其他更多消费者需求信息，这些销售渠道中获得的信息在很大程度上支持着企业的下一步决策。属于销售管理功能的(探讨功能)。P15(融资功能) P15销售过程本身也须要资金投

2、入，而制造商和销售商很难独立承当如此大规模的资金 ，而须要资金的融通来实现商品制造和全部权转移。7.国庆期间，某零售商对局部商品绽开“买一赠一活动，此过程中伴随实物流出现的还有(促销流)。P16(谈判权)。P17(促销流)。P1910.市场探讨机构, 询问公司主要实现(信息流)。P19(并没有必定)的联系。P2912.在分销过程中，商品可能须要被送往偏远的地区，这就要求制造商在效率和本钱上做出选择，航空运输的本钱高但是速度快，地面运输虽然廉价但是耗时：(自然环境)。P3013.互联网, 消费者在网上进展购物，属于(技术环境)。P31(技术环境)。P3115.北关, 西欧等兴盛国家，销售渠道构造

3、一般呈现(扁平化)。P3316.什么是影响销售渠道微观环境的(公众要素) P38公众是指对企业实现销售目标的实力有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人。(公众)。P37(架道风险)。P44(渠道限制)。P47(同等原那么)。P4821.最干脆最明确的限制方式是(强制性权利限制)。P5022.制造商通过干脆供应培训和参及筹划，影响甚至限制经销商理念和销售策略，实现文化理念上的限制属于(帮助销售实现渠道)。P50(独家授权经营)。P5024.渠道内公司利用独家经营权, 价格实惠在确定程度上获得对经销商的限制权，这种方法称为(利用激励手段进展渠道限制)。P51(科学技术和存货)。P5726.(连续

4、生产)的特点：单位本钱低, 库存风险高。P5727.(制造商)是销售渠道的核心。P5728.从功能注销的角度分析，能产生实物流，带动整个销售渠道运作的是(制造商)。P57(灵敏性生产战略)。P58灵敏性生产战略，目的是刚好地满意变更的市场需求以获得超额利润。30.不具有商品全部权，只拥有商品的转移权和谈判权的批发商属于(代理批发商)。P59(定单生产方式)32.(经销批发商)：在交易过程中，经销商购置商品并取得商品的全部权，再进展存储, 分销, 最终转售给其他渠道成员，经销商是最主要的批发商类型。P59(分销机构)P59制造商的分销机构是由制造商自行创立, 拥有确定独立性的分销机构。34.(商

5、品组合)：零售商从许多批发商出进货，按然消费者的需求重新优化商品组合，使消费者的消费行为更加便利。P6435.个人消费者对于特定品牌的商品没有特殊的偏好，但对购置后满意度有较高的要求的是属于(协调型购置)。P6836.忽视商品所属类别，最大限度地覆盖市场需求是(大最商品战略)。P69(自我实现需求).P67(社会需求量P67(困难型购置行为) P6840.(替代性)：(饼干及便利面)最不是同种类产品，亦(可相互替代)。P71是(需求管理)。P7742.(限制)：关系营销要求建立特地的部门，用以跟踪顾客, 经销商, 供应商及营销系统中其他参及者的看法，由此了解关系的动态变更，刚好实行措施消退关系

6、中的不稳定因素和不利于关系各方利益共同增长的因素。P7843. IBM和Intel的长期合作促进了计算机技术的开展，索尼和爱立信的合作造就了索爱这个知名手机品牌，表达了(合作)。P78(作用方程) P81作用方程是关系营销的模式，营销方和被营销方的影响力可以用三个作用方程表示：“营销方的作用力小于“被营销方的作用力, “营销方的作用力等于“被营销方的作用力 , “营销方的作用力大于“被营销方的作用力。45.航空公司的会员卡实行里程积攒以换取机票或其它嘉奖，此举是属于频繁营销规划).P8246.苏宁公司建立的SVIP会员俱乐部，这个俱乐部向其会员供应双倍积分, 全程导购等实惠和效劳措施，这些实惠

7、和措施获得了广袤老顾客的好评，同时吸引了许多新顾客，这就是(特性化的营销方案).P8347.运用共同的订票系统和维护系统，建立统一的行李运输等地勤效劳制度，大大降低了企业的本钱，(有利于削减无益竞争，到达共存共荣的目的)。P89(后营销理论策略) P90企业既要卖优质的产品，又要卖优质的效劳，除此之外，卖给最简洁购置的人群, 卖给最先到达的用户, 设定特定消费者通道, 实行特点传播媒介传达信息，这就是“后营销的目标和方向，是一种从根本上通过尽可能削减销售本钱提高目标销售率的做法。(后营销理论)。P90企业既要卖优质的产品，又要卖优质的效劳，除此之外，卖给最简洁购置的人群, 卖给最先到达的用户,

8、 设定特定消费者通道, 实行特点传播媒介传达信息，这就是“后营销的目标和方向，是一种从根本上通过尽可能削减销售本钱提高目标销售率的做法。(渠道战略失误)。P102(消费者的需求)。P10452.选择最快的快递效劳。(削减消费者的等待时间)P10553. SWOT分析方法是一种企业内局部析方法，其中W代表分析(弱势)。P10754.宝洁旗下销售多种品牌的洗衣粉和洗发水，竞争中获得的好处是它尽最大可能涵盖了不同顾客的细分市场需求，这就是(双重, 多重分销)。P112(新技术战略分销)。P112(宽渠道网络分析)战略。P11257.(特许渠道分销)：奥组委会将“奥运会这个特殊的分销平台租借给这些商家

9、运用。P11358.(尽最接近终端)：消费者作为销售行为的最终目的，渠道的建立自然要尽众接近终端消费者，才能提高商品在消费者人群中的知名度和彰响力。P12559.渠道设计的时候，考虑渠道中间商的因素，这属于渠道设计的(平衡利益, 关系管理的原那么)。P12560.当经济萧条时，企业都渴望接受能使最终顾客以廉价购置的方式将其产品送到市场。(环境特性)P12761.财务薄弱的企业，接受“佣金制的分销方法，这是受(企业实力)的特性所确定的。P12762.商业组织, 行业出版物, 商业展销会乃至行业的企业名录都可以为制造商供应更多的备选潜在渠道成员信息的途径是(行业及商业的途径).P14363.制造商

10、为了更好的了解销售渠道和经销商的运作状况，一般对目标市场的顾客进展问卷调查，这是运用了获得销售渠道的成员名单的(顾客反应方法)。P14364.(网络途径)；任何一种方式都可以以网络为媒介来实行，如问卷调查, 商业名录查询, 广告等。P14365.通常状况下，知名厂商总是及资金实力雄厚, 商誉好的渠道成员结为合作伙伴和战略合作伙伴。(形象匹配的原那么)。P14566.制造商在选择渠道成员的时候要尽量选择有共同利益目标, 有合作意愿和良好合作精神的中间商。(互利互惠的原那么)。P14667.制造商在选择渠道成员时，对情愿合作渠道成员的销售实力和产品状况进展综合评估，该做法运用了(渠道成员的自身因素

11、)标准。P14768.某制造商作为市场进攻者，在选择销售渠道成员的时候，通常会接受(参照选择策略)。P151(逆向拉动选择策略)。P152市场追随者通过刺激消费者，由消费者拉动市场，进而拉动终端渠道及之合作，从而扶植其逐步建立起整套的渠道体系，这就是逆向拉动选择策略。70.那些踏踏实实耕耘市场的市场追随者制造商所选择。(逆向拉动选择策略)。P1527l.在选择和获得销售渠道成员时，分阶段选择策略适合(刚进入市场的制造商)。P15272.实地考察有关经销商的顾客流量和销售状况并分析其近年来销售额水平及变更趋势根底上，对有关经销商的实际分销实力进展估计的评价。(销售量评估法)P153 (销售量评估

12、法)。P153销售量评估法是在实地考察有关经销商的顾客流量和销售状况并分析其近年来销售额水平及变更趋势根底上，对有关经销商的实际分销实力进展估计和评价，然后选择最正确候选人。(干脆经济性激励)。PI64干脆经济性激励是指制造商对经销商实施各种费用补贴和实物嘉奖，以换取它们的支持和合作。75.(经销商及制造商之间缺乏信任)不属于实施渠道激励的必要。P162-16376.可口可乐或百事可乐的太阳伞和印有其LOGO的冰箱。(陈设设备嘉奖)P164(政策性激励)方式P1651经销专营权嘉奖；2返利嘉奖；3价格折扣；4贷款政策78.制造商和经销商之间的合作，(频繁, 重复的激励方式)属于激励不当。P16

13、979.产品成熟期，其重点是(价格维护。P16980.“胡萝卜加大棒：a制造商在运用正激励的同时也应当适当接受负激励，也就是惩处激励。b正确运用专家学问和声誉认同权利。c爱惜合法权利。P16981.在产品成熟期，其重点就应当是(维护通路秩序)，返利应以专区销售, (价格维护)。P169(甲)和二级代理商(乙)，甲为了争取更多利润实行直销方式，引起乙的猛烈不满，这种冲突属于(垂直渠道冲突)。P17783.某集团的两条独立分销渠道开场出现了不满的心情，在双方还没有感知到对方不满的状况下，应选择(等双方感到对方的不满，但还没有以明显的方式表达出来的时候)解决这一冲突。P178 84理解(觉察冲突阶段

14、)。P178渠道成员开场能够感知对方的不满心情，但是双方还没有以明显的方式表达出来。这个阶段是解决冲突最好的时机，在事情尚不严峻, 冲突还未激化的时候解决问题无疑是最好的选择。85.在引发渠道冲突的诸多缘由中，最普遍, 最常见的缘由是(渠道成员目标不一样)。P17986.凡有利可图的事情就抢着做，但凡无利可图又难做的事情就相互推脱是(角色差异)。P180(渠道一体化)。PI8688.经销商A在制造商不知情的状况下，以低于制造商规定的价格，向自己辖区以外倾销商品的行为属于(恶性窜货)。P18989.解决冲突是本钱最低, 效率最高的冲突解决法。(沟通)P18790.在市场开发初期，有意或无意地选中

15、了流通性较强晌市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场的现象。(良性窜货)。P18891.经销商在获得正常利润的同时，无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。这种窜货在市场上是不行防止的，只要有市场的分割就会有此类窜货。是(自然性窜货)。PI 8992.(促进经销商之间的竞争)不适合从根源上解决窜货问题。P192(设计一组渠道绩效评估指标)。P202是(评估指标)。P20295.直销人员工资, 奖金, 差旅费, 培训费以及款待费等。是(干脆推销费)P20696.(资金周转率)：就是指以资产平均占用额去除产品销售收入净额。P206(销售利润率)评估方法P206销售利润率=当期利润当

16、期销售收入100%(净资产收益率)。P20699.某产品本钱=本钱动因本钱+干脆本钱。P208loo.理解(干脆产品利润法)。P208干脆产品利润法是一种会计核算方法，用来检验每一种产品对零售商的总利润的奉献。它是按单个的存货单元，把毛利作净本钱和利润分摊。101.某制造商利用渠道本钱及销售额比率衡量渠道的动作效率时，发觉该比率很高，那么说明(该渠道系统的效率很低。P209 102.什么是公司对渠道成员的(库存管理评估)P211103.对销售渠道成员进展续效评估，主要评估了销售渠道成员的铺货管理和库存管理，这种评估是(销售成员管理苹果)。P2I1104.渠道成员的口碑, 信誉, 效劳质最等是(

17、其他帮助评估)。P212：(品牌作用, 效劳设施, 感情因索).P213106.渠道重心从省会, 经济兴盛地区逐步向地市县一级推动，筛选有潜力的一级经销商加以扶植使其成为经销大户。(经营和通路管理的重心下移)。P223(渠道集成)方法P2231渠道扁平化，优化供应链，削减供应链中不增值的环节；2经营和通道管理的重心下移；3渠道品牌化；4渠道集成；5渠道一体化108.为了扩大销供，从兴盛地区向地市县推动，建立自己的分支机构和销售网络渠道，开展零售商，这种销售渠道整合方法是(经营和通路管理重心下移)。P223(实现差异化)动机P226通过及具有实力的制造商建立渠道战略联盟，下游制造商可以占据有利的

18、渠道资源，实现其产品和效劳的差异化，更好地在下游经销商的竞争中占据有利位置。110.渠道战略联盟中，最高级的形式是(联营公司)。P228111.权衡轻重首创股分销售公司模式，通过在每个省选定几家大经销商共同出资, 参股组建销售公司。表达了(渠道一体化).P224112.一种比拟初级的形式，约束力不是很强销售渠道战略联盟是(会员制)。P227113.合作双方不仅是相互持有确定数最的股份，而且在董事会里也是相互支配董事。(相互持股)。P228114. 第三方物流及物流中心的迅猛开展是现代物流的(物流效劳社会化)特征P237(选购, 仓储, 配送, 运输)。P238116.物流设计和运作中，企业不仅

19、追求物流的快速和廉价，而是追求架体的最优，表达了物流的(以企业整体为址优目的117.对于小型联锁店或者超市，更适合共须要的配送中心是(社会化的物流配送中心)。P245118.量最大，本钱最低，受自然条件影响较大，运输时间长，适合于特殊笨重大最的货物的是(水路)。P242119.效率最大化, 本钱最低化的库存管理模式是(JIT准时生产模式)P249(EOQ库存管理)EOQ称为经济订购批量，即通过库存本钱分析求得在库存总本钱为最小时的每次订购数量，用以解决独立需求物品的库存管理问题。121.“由顾客需求开场，订单产成品组件配件零件或原材料，最终到供应商是(JIT准时生产模式)。P249122.“E

20、CR的全称是：(有效客户响应系统)P253(有效客户响应)供应链管理策略。P253实施策略：1有效的店内布局和促销；2有效的新品导入；3高效的订货补货；4有效的穿插平台分销二, 多项选择题1.多个及相关产品或业务有关联的企业共同进展的促销活动叫做促销联盟，促销联盟又可分为(同类产品促销联盟；互补产品促销联盟；替代产品促销联盟；非干脆相关产品促销联盟).P51交换次数的削减；2分销本钱的削减，交易过程统一化；3探究过程的简化，销售和选购的便利。3.销售渠道成员中，帮助性成员包括哪些P181物流公司；2广告公司；3金融机构；4保险公司；5订单处理公司；6市场探讨机构, 询问公司。(税收政策；贸易管

21、理；物价管理：交易秩序管理)。P315.确定潜在渠道成员名单的过程中，应尽最拓宽搜寻范围和增加搜寻途径，主要可实行的途径有(企业自己的销售机构；顾客反应；经销商询问；行业及商业途径：网络途径).P431渠道成员的合作意向；2渠道成员自身实力；3渠道风险7.渠道成员假设想成为渠道领袖，须要做到(树立渠道领袖意识；创建渠道领袖竞争优势：驾驭利益支配权；完善渠道效劳：保证及渠道成员的沟通协调)。P49(生产批量大：库存风险高；占用资金多；单位成木低).P579.许多零售商接受某种合作零售形式，以获得更强大的选购实力，更广泛的品牌认知度和更训练有素的员工，这种合作零售组织的主要形式有(公司连锁商店；自

22、愿连锁商店：零售商合作组织；特许经营组织；商业联合公司)。P64(专业商店；百货商店：超级市场：大型购物中心)。P6511.下而属于个人消费者需求特征的是(购置数最小；需求多样化；个体分布集中：需求弹性变更)。P671习惯型购置；2多样型购置；3协调型购置；4困难型购置(干脆购置：修正购置；全新购置).P6914.关系营销是对传统营销理论的一次变革和开展，是2l世纪营销理论开展的趋势。关系营销的本质特征可以概况为(双向沟通：合作：双赢；情感：限制)P78.(博奕方略，合纵战略)P8816.关系营销的根本模式是关系营销策略的理论根底，其核心要素包括(顾客忠诚；梯度推动；作用方程)。P96征(广泛

23、的, 精线条的, 抽象的, 面对将来的)P10l18.影响销售渠道设计的因素有哪些(目标市场特性：产品特性；中间商特性；竞争特性；企业特性)。P1261企业的实力；2产品组合；3渠道阅历；4营销政策；5企业的管理实力20.分销售任务的内容(重点为前5项)P1301信息收集；2订单处理；3保证供应；4保证交付；5供应信贷(适合目标市场的原那么；形象匹配原那么：提升效率原那么；互利互惠原那么)。P14522.渠道成员选择的重要性及制造商选择的分销密度高度有关，分销密度越小，那么(渠道成员的选择越重要；对中间商的条件越苛刻；公司对经销商的依靠越大)。P14223.渠道成员的自身因素有哪些？P1471

24、销售实力；2产品状况；3经济实力；4区位状况；5组织管理实力；6历史阅历；7声誉24.渠道成员的选择干脆关系到销售渠道的设计及建立是否成功，渠道成员选择阶段须要参考的标准主要有 (渠道成员自身实力：渠道风险：渠道成员热忱度)。P14725.吸引销售渠道成员的措施有？P1501优秀且有盈利潜力的产品；2广告和促销支持；3管理支持；4公允交易和友好合作关系。26.销售本钱评估法常用的方法有？Pl541契约约束及销售配额；2定期绩效评估27.在对渠道商的激励中，以下属于干脆的经济激励的有(货品附赠：广告补贴；陈设设备嘉奖；复原库存补贴)。P1631 6528.某制造商为了更好的激励经销商，经常向经销

25、商供应各种抽奖券, 竞赛门票等；促销活动时，还给经 销商广告补贴；必要的时候，还为经销商供应技术救济和询问效劳。在这些活动中，涉及到了哪些激励方式(效劳性激励；干脆的经济激励；实物激励；费用补贴)P163-1651为经销商供应各类人员培训；2为经销商供应询问效劳；3为经销商供应技术救济和支持；4对经销商的促销救济和支持。30.某一地区的经销商A同时经销三种品牌的鞋子，其中一家的供应商甲不满其对自己品牌的无视从而越过A而干脆跟当地市场的目标客户尤其是一些大客户进展合作，因此造成了供应商甲和经销商A之问的冲突。这一冲突的缘由包括：(渠道成员目标不一样：大客户缘由)。P179-18l31.导致冲突发

26、生的干脆缘由有？P181末1大客户缘由；2价格和折扣缘由；3库存水平；4资金周转, 贷款结算问题。(制造商准利是图；价格体系混乱；企业盲目向经销商加压加量；扒广费问题；违约操作)。P189-19133.窜货是一个在现实商业活动中特殊普遍的现象，造成窜货的缘由主要有(价格体系混乱；制造商唯利是图；营销员唯利是图：违约操作；企业盲目向经销售施压)。P18934.渠道成员绩效评估是对渠道成员续效的一种定期的, 综合的评价，对渠道成员的绩效评估包括(渠道成员的销售评估；渠道成员的管理评估；渠道成员开展评估；渠道成员效劳质量；渠道成员的信誉)。P2101制定合理的奖惩措施；2建立监视管理体系；3削减渠道

27、拓展人员参及窜货；4培育和提高经销商忠诚度；做好窜货的善后工作。36.促销活动的四大切入点是：借势, 造势, 乘势, 顺势P20537.某制造商假设对其销售渠道成员进展绩效评估，那么该评估包括(渠道成员销售评估；渠道成员管理评估；渠道成员开展评估；其他帮助评估)。P21138.财务指标组合包括的四个方面？P213首行流淌性比率；资产效率比率；获利实力比率；杠杆比率39.假设A和B是渠道的两个成员，假设两者要进展销售渠道战略联盟，那么，两者应当具各什么样的条件(各方在营销资源上或实力上有互补的地方；各方都有满意对方需求的实力；联盟后各方实共赢；各方共同构筑高的退出壁垒)。P226-2271各方在

28、营销资源上或实力上有互补的地方；2各方都有满意对方需求的实力；3假设联盟后各方必需实现共赢；4各方共同构筑高的退出壁垒1制造商及经销商之间的联盟；2批发商和零售商之间的联盟；3制造商和零售商之间的联盟；4零售商之间的联盟42.渠道战略联盟中的销售代理制形式，不同于一般意义上的销售代理制，它是(一般接受佣金代理的形式；一般接受独家总代理的形式；经销商和制造商之间所签订的代理协议约束力更强；所签订的协议有效期长)。P22843.物流体系的四个核心是P238(倒数第2行)选购, 仓储, 配送, 运输1库存标记：库存总量和库存周转；2资金标记：资金周转和资金投向的变更；3本钱和效益标记；4供应保证标记

29、。(库存标记；资金标记；本钱和效益标记：供应保证标记).P243-244三, 案例题案例一：A及B的冲突1.什么是销售渠道冲突销售渠道冲突是指销售渠道中某成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标，进而发生的种种冲突和纠纷。2.A及B之间的冲突属于哪一类型，还有哪些销售渠道冲突(属于垂直渠道冲突，其含义：水平渠道, 多渠道冲突)A及B之间的冲突属于垂直渠道冲突。垂直渠道冲突，指同一渠道中不同层次之间的冲突，常见的有制造商及批发商的冲突，批发商及零售商的冲突。A及B的冲突就属于这一类。除垂直渠道冲突之外，还有水平渠道冲突和多渠道冲突。水平渠道冲突，指渠道中同一层次成员之间的冲突；多渠道冲突

30、，指制造商在利用多个渠道销售其产品时，产生的各渠道成员的利益冲突。3.销售渠道冲突产生的缘由有哪几个方面导致渠道成员产生冲突的缘由有许多，大致可以归结为以下几个方面：1渠道成员目标不一样；2供应商和经销商观念上的差异；3供应商和经销商对于稀缺资源的争夺；4供应商和经销商的角色差异；5供应商和经销商决策权相识的分歧；6供应商和经销商沟通上的障碍。除以上的潜在缘由，还存在一些导致冲突发生的干脆缘由。一是争夺大客户缘由；耳钉价格和折扣的缘由；三是供应商和经销商库存水平的缘由；四是资金周转, 贷款结算的问题。A及B冲突的策略。加强多渠道的日常监控；加强新兴渠道及传统渠道的沟通和协同；依据新兴渠道和传统

31、渠道不同的分销本钱和经营特点。案例二：渠道建立及开展1.在销售渠道设计时须要考虑哪些因素影响销售渠道设计的主要因素主要有下面六种：1目标市场特性，主要包括消费者市场的大小, 顾客的相对集中程度, 顾客的购置方式以及顾客对不同影响方式的敏感性。2产品特性，主要有产品的易毁性或易腐性, 产品价值, 产品体积及重量, 产品的技术性。3中间商特性，不同的中间商实力, 特点不同，诸如在广告, 运输, 储存, 信用, 训练人员, 送货频率等方面具有不同的特点，这些因素影响制造商对销售渠道的选择。4竞争特性，企业的渠道设计还受到竞争者所运用的渠道的影响。5企业特性，包括企业的实力, 产品组合, 渠道阅历,

32、营销政策以及企业的管理实力。6环境特性，包括经济, 政治环境等。2.渠道限制的重要性有哪些渠道限制的重要性主要表达在以下三个方面：1渠道限制是实现渠道功能的根底；2渠道限制是维持渠道生存和开展的前提条件；3渠道限制是渠道内部关系协调, 创建竞争优势的重要途径。3.结合销售渠道激励理论，企业对零售商的激励方法有哪些干脆的经济性激励, 政策性激励和效劳性激励4.销普渠道整合的步骤.1将整个分销过程的全部功能拆分，然后为各局部分别选择一至二个能以最低本钱, 最高效率完成此功能的渠道成员或渠道形式；2将拆分的功能进展合理有效的连接；3协调利益支配，确保公允公正，分清利益关系。5.销售渠道整合的作用。1

33、有利于实现渠道的整体优化；2优势互补，形成互动联盟；3渠道整合有利于高效沟通，削减渠道冲突。案例三：C集团决胜终端1.销售渠道设计的原那么。1尽量接近终端, 扩大市场覆盖面；2提高市场覆盖率；3建立先动者优势；4平衡利益, 关系管理；5提升投资效率；6保证灵敏性。2.考虑销咨渠道的物流问题，物流管理的目的是什么物流管理要实现哪五个“适宜1适宜的产品；2适宜的数量；3适宜的价格；4适宜的时间；5适宜的地点3.D的垂直渠道系统属于公司式，除此以外，垂直渠道系统还有哪些模式公司式, 管理式, 合同式。案例四：香雪兰公司的销售渠进策略1.为什么以二级城市为目标市场，谈谈目标市场因素的内容。消费者市场的

34、大小, 顾客的相对集中程度, 顾客的购置方式, 顾客对不同营销方式的敏感性也会影响渠道选择。2.选择成长型代理商的缘由是什么.销售渠道成员选择的标准：销售和市场因素, 产品和效劳因素, 风险和不确定因素3.进入二级市场，香雪兰公司接受了销售渠道整合中的什么方法，其优点是什么渠道扁平化，优化供应链，削减供应链中不增值的环节：经营和通路管理的重心下移；渠道品牌化；渠道集成；渠道一体化。4.渠道激励失效的问题具体表现在哪几个方面过度依靠返利引发渠道成员短期行为；频繁运用进货嘉奖引发窜货和低价抛售；激励不当造成渠道成员缺乏信任和忠诚。5.为了更好的激励渠道成员，从战略的高度考虑，香雪兰公司还可选择哪些

35、激励措施干脆的经济性激励, 政策性激励, 效劳性激励案例五：渠道销售策略1.案例中实行哪种销售渠道策略，请简要画出这种渠道策略的模型。零级渠道, 干脆渠道, 直销制造商消费者2.结合材料和渠道设计原那么，重要评述该公司的销售渠道策略尽量接近终端(绽开)；提升投资效率(绽开)；保证灵敏性(绽开)优势：了解客户需求，继而快速做出回应，让该公司更好地理解客户的须要，降低了中间本钱，这个干脆的商业模式消退了中间商，这样就削减了不必要的本钱和时间。劣势：对信息技术要求更高，须要物流配送系统，管理更加困难。和微观环境角度，结合自己的看法，分析该公司销售渠道成功的缘由。宏观：1)技术环境：互联网，电子商务，

36、信息技术实现了客户定制；2)社会文化环境：教化状况，消费习惯，消费者可以自己组装。微观：1)企业本身：自建物流，保证销杏梁道顺畅，销售部门及物流部门的实力合作；2)内部：售后效劳，挺高客户满意度。4.结合材料说明，该产品的生产过程是属于嘟一种生产方式，这种生产方式有什么特点，属于哪种制造商战略按订单生产，存货本钱高，风险大，灵敏性生产战略.5.简要评述该产品在整个销售渠道中的地位。制造商，核心地位(参见P57制造商的地位) 制造商处于整个分销流程的源头，从新产品开发到商品的生产，再到分销策略的制定，制造商的生产和经营策略将极大地营销到渠道中间商和终端消费者，对销售渠道的管理和限制更能表达出其主

37、导地位。所以制造商是销售渠道的核心。制造商是产生实物流的源头，带动着整个销售渠道的运作。虽然销售渠道终端的消费者是现金流和支付流的最终承当着，但是现金流却是最先由制造商发起的，无论是银行贷款还是渠道内成员间的融资，制造商都是最先对功能流产生影响的渠道成员。案例六：渠道管理1.通过以上案例，该公司为了吸引加盟商，都实行了什么样的激励方式事行垫付，共同出资，货款返还等多种形式补贴装修费，让经销商免费开张。2. 4年后，渠道出现了什么问题和冲突，为什么会出现这种状况专业店模式的门槛不高, 经销商的忠诚度较低；渠道成员的目标不一样，“价格战和“窜货等问题，阻碍了渠道的良性开展。3.案例中对以上的冲突实

38、行了怎样的解决方法对于渠道冲突接受了调推渠道构造的方法来解决这些问题。(结合案例详述)4.案例中怎样利用运营中心模式实现对渠道限制的，你认为这种方式有哪些优点或缺乏选定授权，并非一成不变：调动其主动性，加强了对渠道商的限制。另一方面，运营中心模式使公司的管理本钱在确定程度上释放到渠道运营商身上，迫使其及公司利益共享，风险共担，实现了对渠道的限制。优点：成立运营中心，将经销权集中，管理权下放；经营和通路管理的重心下移，整合了渠道，降低了渠道本钱，提高了效率.缺乏：该公司及运营中心不存在股权关系.可能因利益目标不同各自为政，不好限制。案例七：强势地位主导定价权1.案例中公司在整个渠道中担当什么角色

39、，结合渠道限制的策略阐述公司是怎样做到的(渠道领袖)案例中公司在整个渠道中担当渠道领袖的角色。渠道成员假设想成为渠道领袖，要做到如下五点：1树立渠道领袖以上，培育渠道凝合力；2创建渠道领袖竞争优势；3保证及渠道成员的沟通协调；4驾驭利润支配权；5完善渠道效劳。2.结合销售渠道限制方法，案例中实行了哪几种渠道限制方法(强制性权利和品牌限制)3.简述评价一下案例中的渠道限制策略的利弊.案例八：销售渠道冲突1.什么是销售渠道冲突销售渠道冲突是指销售渠道中某成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标，进而发生的种种冲突和纠纷。2.销售渠道冲突有哪些类型，本案例中的冲突属于哪种类型属销售渠道冲突垂

40、直渠道冲突, 水平渠道冲突, 多渠道冲突三种类型，本案例中的冲突属于类型。3.结合本案例，分析销售渠道冲突产生的缘由有哪些导致渠道成员产生冲突的缘由有许多，大致可以归结为以下几个方面：1渠道成员目标不一样；2供应商和经销商观念上的差异；3供应商和经销商对于稀缺资源的争夺；4供应商和经销商的角色差异；5供应商和经销商决策权相识的分歧；6供应商和经销商沟通上的障碍。除以上的潜在缘由，还存在一些导致冲突发生的干脆缘由。一是争夺大客户缘由；耳钉价格和折扣的缘由；三是供应商和经销商库存水平的缘由；四是资金周转, 贷款结算的问题。4.结合案例，解决冲突的策略有哪些？。加强多渠道的日常监控；加强新兴渠道及传

41、统渠道的沟通和协同；依据新兴渠道和传统渠道不同的分销本钱和经营特点。案例九：销售渠道开展渠道的原那么主要有哪些1尽量接近终端；2扩大市场覆盖面，提高市场覆盖率；3建立先动者优势；4平衡利益, 管理关系；5提升投资效率；6保证灵敏性。2.案例中联销体模式的优缺点是什么优点：1削减资金风险；2利用经销商的销售网络；3保证经销队伍的质量；4渠道成员关系严密；5加强对市场的限制，增加应变实力。缺点：1渠道层级过长；2无法发挥经销商的功能；3价格体系简洁混乱。3.分析案例中销售渠道变革的特点。1销售渠道的扁平化；2销售渠道运作模式的转变；3变交易关系为伙伴关系；4渠道中心降低。4.案例中实行了什么样的策略限制渠道，限制渠道的方法有哪些案例中实行了的策略限制渠道。限制渠道的方法有六种：1强制性权利限制；2利用优质效劳取得限制权；3利用品牌限制渠道；4帮助销售实现渠道限制；5驾驭下游营销商实现渠道限制；6激励手段进展渠道限制。以上答案仅供参考，以课本内容为准