谈判与推销技巧史上最全复习题及答案.docx

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1、谈判与推销技巧史上最全复习题及答案1商务谈判及推销技巧复习题一. 单选1. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中不包括的内容是：( D ) A. 确定谈判目标, 谈判人员, 谈判原则B. 确定谈判主要策略, 成交的最低接受条件C. 规划谈判地点和谈判期限D. 确定谈判过程中的氛围2. 实质性谈判阶段产生分歧的缘由有三，下列不包括的是：( B )A. 想象分歧B. 特性分歧C. 实质分歧D. 人为分歧3. 从战略所采纳的主要竞争手段来划分，商品推销战略的种类，不包括( A )A. 差异型战略B. 进攻型战略C. 避实型战略D. 攻守型战略4. 下列不属于推销策略特点的是( C )A. 多样性B. 敏

2、捷性C. 长气性D. 适用性5. 商品推销竞争的内容不包括( A )A. 环境竞争, 生态竞争B. 信誉竞争, 品种竞争C. 价格竞争, 速度竞争D. 宣扬竞争, 信息竞争6. 一名优秀的推销员不应：( D ) A. 多听B. 多问C. 少说D. 少问7. 按服务时间分类，推销服务不包括 ( B )A. 售前服务B. 技术服务C. 售中服务D. 售后服务8. 反指这种比较方法是采纳先切断顾客爱好减退的后路，迫使爱好向前发展的一种技巧。运用的是：( C ) A. 欲盖弥彰的法则B. 欲擒故纵的法则C. 欲扬先抑的法则D. 欲取先予的法则9. 在人际沟通的自我相识过程中应留意的问题是：( B )

3、A. 要“以一时成败论英雄”B. 不要“以一时成败论英雄”C. 及人便利自己便利D. 防人之心不行无10. 下列不属于商业谈判原则的是： ( B )A. 合法原则, 互利原则, B. 各为其主原则, 兵不厌诈原则, C. 时效原则, 信誉原则D. 最低目标原则11. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中要有谈判目标，其中一级目标是指：( A ) A. 必需达到的基本目标。B. 谈判中应争取达到的志向目标。具有确定的弹性，在必要时也可放弃。C. 在谈判中可以降低或放弃，但必需以获得对方的某些让步为前提。D. 在谈判中可以降低或放弃，但必需换取更主要目标的实现。12. 协议终止是指 ( B )A. 变

4、更协议主体。B. 协议所规定的权利及义务不再执行。C. 变更原协议的内容或条款。D. 原协议作废。13. 商业谈判, 推销语言中的禁忌不包括 ( D )A. 禁忌任何有损对方自尊心, 模糊其词及简洁生硬的语言B. 禁忌用动作代替语言, 禁忌用督促语言C. 禁忌在对方未说完话以前就提出反对意见D. 禁忌重复别人说的句子中的最终部分14. 商业谈判签定协议的主体要合格，这包括三方面内容。下列不属于此内容的是：( A ) A. 双方必需是自然人B. 签定双方都必需是具有法人资格的经济实体C. 双方都必需具有法人行为实力D. 代理人必需在法人代表的授权范围内签定协议，超越权限所签协议，法人不受约束15

5、. 商业谈判人员应具备T型学问结构，即 ( B )A. 社交礼仪学问要丰富B. 学问面要宽，专业学问要深C. 洞悉各种风俗习惯 D. 消费者行为学问和竞争策略学问要丰富16. “审时”类促成交易的方法中没有 ( A )A. 提出合情合理的建议B. 巧捕良机C. 保证承诺D.“激将式”方法17一般地讲，一个企业的推销战略应具有的特征不包括：( B ) A. 整体目的性B. 长期稳定性C. 适应市场变更的应变性D. 剧烈的针对性18. 尼尔伦伯格没有把其作为谈判理论核心的是：( B )A. 人的须要B. 人的情感C. 人的动机D. 人的主观作用19. 在开盘后的实质性磋商过程中，会出现三种状况，请

6、指出下列不会出现的一种状况：( D ) A. 第一种状况：双方分歧很小。这是谈判中最简洁, 最志向的状态。B. 第二种状况：存在较多的分歧。这是较普遍的现象。C. 第三种状况：分歧很大。无法按最低目标实现交易。D. 第四种状况：没有分歧。20. 商业谈判中的回答技巧不包括：( C )A. 细致分析对方提出的问题, 冷静回答B. 敬重对方的观点, 简明扼要C. 坦诚回答对方的提问 D. 不偏离主题, 要擅长回答冲突性很强的提问21. 推销员推销过程的实质是 ( D )A. 推销员扶植, 激发顾客购买商品或劳务的过程。B. 推销员劝告, 激发顾客购买商品或劳务的过程。C. 推销员扶植, 劝告顾客购

7、买商品或劳务的过程D. 推销员扶植, 劝告, 激发顾客购买商品或劳务的过程。22.在推销员应具备的学问结构中，推销专业学问不包括 ( C )A. 企业学问, 市场学问B. 商品学问, 顾客学问C. 公共关系学问D. 经济法律学问23. 唤起顾客留意的硬方法：即围绕商品效益, 企业形象而进行的，不包括：( D ) A. 场地设计B. 包装装潢C. 商标信誉D. 广告宣扬24. 按服务形式分类，推销服务不包括 ( C )A. 定点服务, 巡回服务, B. 访问追踪服务C. 售后服务, 技术服务D. 收费服务, 免费服务二. 多选25. 提问应留意的问题和技巧不包括：( D, E )A. 提问要有准

8、备B. 把握提问时机C. 提问要有理有节D. 提问要探个原委E. 提问要经对方允许26. 主动地位条件下的谈判策略包括 （ C, E ）A. 迂回策略B. 韧性策略C. 限定策略D. 先发制人策略E. 前紧后松策略27. 多家经销是指：（ B, C ） A. 商品全部者在确定区域将产品交一个中间商经营的方式。B. 商品全部者在同一地区交给多家中间商经营的方式。C. 商品全部者交给多家中间商在同一地区经营的方式。D. 商品全部者在确定区域将产品少数几个中间商经营的方式。E. 商品全部者在多数地区交给多家中间商经营的方式。 28. 关于“怎样培育出合格而又优秀的现代推销人才”理论，有三个流派，其中

9、不包括：（ A, E ） A. 师傅带徒弟导向派B. 实力导向派C. 阅历导向派D. 理论导向派E. 出国深造导向派29. 推销员T型学问结构中的专业学问不包括：（ A, D ） A. 文娱体育学问B. 商品学问, 顾客学问C. 企业学问, 市场学问D. 社交礼仪学问E. 经济法律学问30. 行为科学认为，人的个体行为具有的五大特点不包括：（ D, E ） A. .主动性, .目的性B. 长久性, 可塑性C. 动机性D. 利性, 平安性E. 利性, 风险性31. 网络谈判特征不包括 （ A, C ）A. 区域性, 慢速性B. 广域性, 快速性C. 透亮性, 随意性D. 规范性E. 隐藏性 32

10、. 要约是单方意思的表示，一般是向特定对象提出，可指向 （ A, E ）A. 某一具体当事人B. 工商局C. 税务局D. 法院E. 也可向公众提出。33. 沟通涉及的四个最主要最基本的因素是：（ A, B ）A. 信息发送者, 信息接收者B. 信息, 信息传递工具C. 信息干扰, 信息反馈D. 信息失真, 信息扭曲E. 信息流淌障碍34.联销的特点是：（ A, D ） A. 风险共担，B. 自担风险C. 独立核算D. 效益共享。E. 自负盈亏35. 专家意见循环法的优点不包括：（ A, B ） A. 权威性B. 风险性C. 匿名性D. 反馈性E. 意见收敛性36. 提问术的形式不包括： （ B

11、, D ）A. 主导式问句, 征询式问句B. 自答式问句, C. 限定式问句D. 吩咐式问句E. 问句含蓄式问句, 应答式问句37. 动机对人的行为有三种机能，不包括：（ C, D ） A. 始发机能B. 选择机能C. 原动机能D. 再朝气能E. 强化机能38. 提高广告的留意效果不包括：（ A, B ） A. 选择报纸, 杂志媒体B. 选择广播, 电视媒体C. 刺激强度, 新奇奇妙D. 对比变换, 感情诱导E. 生动简洁, 必要重复39. 推销唤起顾客留意的硬方法是：（ A, B ） A. 围绕商品效益而进行的B. 围绕企业形象而进行的C. 围绕推销思维而绽开的D. 围绕方法而绽开的E. 围

12、绕技巧而绽开的40. 以具体做法划分的商品推销战略的种类，不包括 （ C, E ）A. 市场集中战略B. 差异战略C. 进攻战略D. 低价战略E. 防守战略41. 在处理谈判及准备充分及否时，应遵循的原则中不包括的是：（ C, D ） A. 准备不足就避开谈判；B. 在方案未制定前能拖延谈判就拖下去； C. 边谈判边做谈判准备；D. 如在充分准备前必需进入谈判，那就先定小合同，大项目以后再谈。E准备不足并不阻碍签定大合同。42.诱导顾客出现冲动性购买行为的角度有三，下列不属于的是 （ A, D ）A. 免费品尝B. 爱好C. 情感D. 派送小礼物E. 利益及机会43.唤起顾客留意的软方法是围绕

13、推销思维, 方法和技巧而绽开的。包括 （ D, E ）A. 商标信誉B. 场地设计C. 包装装潢D. 广告宣扬E. 推销人员的魅力44. “攻心”类促成交易的方法不包括 （ D, E ）A. 提出合情合理的建议B. 帮助顾客进一步权衡利弊C. 维护购买者的自尊心D. 巧捕良机E. 保证承诺45. 商品推销战略的内容不包括 （ B, C ）A. 确定目标市场B. 确定商品价格C. 确定具体推销方法D. 确定推销的具体奋斗目标E. 明确推销结构和实施方案46. 按服务性质分类，推销服务包括 （ A, B ）A. 技术性服务B. 非技术性服务C. 售前服务D. 售中服务E. 售后服务47. 推销人员

14、应具备T型学问结构，其中的社会学问不包括：（ A, D ） A. 所推销商品的相关学问B. 语言学问, 美学学问C. 心理学, 风土人情方面的学问D. 竞争策略方面的学问E. 人际关系及公共关系方面的学问48. 组建整体优化的谈判班子应考虑的因素不包括 （ C, E ）A. 层次清晰，分工明确B. 性格协作，学问结构的良好协作C. 性别因素D. 从实际动身尽可能使谈判班子精干而有效率E. 职务因素49. 人际沟通中，影响信息传递的干扰因素没有：（ C, E ） A. 语言差异, 社会层次差异B. 文化传统差异, 风俗习惯差异C. 收入差异, 贫富差异D. 观念差异, 性格差异E. 性别差异,

15、职业差异50.商品推销有其时机性，一般不包括的时机有：（ B, E ） A. 季节时机, 社会时机B. 物价上涨时机C. 转向时机, 随时时机D. 自然灾难时机E. 周期性时机三. 填空51. 谈判学会会长, 闻名律师杰勒德I尼尔伦伯格于世纪年头首先提出谈判需求理论。52. 网络谈判中应留意的问题包括：加强法律意识, 留意网络谈判的局限性, 留意网络谈判条款的表述。53. 报价又称为 发盘或递盘。54. 了解谈判主体的做法包括：（一）通过干脆对话进行了解；（二）通过有关资料进行了解；（三）通过他人进行了解。55. 从法律角度讲，任何商业谈判都是由要约和承诺所构成的行为过程。56. 传统谈判观念

16、的实质是立场观念。57. 赢赢式谈判理论，即从自身的须要动身，去探询对方的须要，然后设想出参及方的需求结合点的途径，去争取谈判的成功。58. 商业谈判的主要内容包括：价格, 数量, 质量, 服务, 保证, 验收, 责任。59. 在开盘后的实质性磋商过程中，假如出现分歧很大, 无法按最低目标实现交易的状况，卖方的三种选择一是中止谈判, 二是接着谈判, 三是短暂休会。60. 商业谈判协议变动的形式，一般有：协议的转让, 变更, 解除和终止等。61. 传统谈判模式是输赢式模式。62. 美国谈判学会会长尼尔伦伯格于20世纪60年头首先提出了 “谈判需求” 理论。63. 横向进行和纵向进行这两种方式是商

17、业谈判的实质性谈判阶段的常用具体做法。 64. 成交阶段，推销方应留意的问题包括：把握时机发出成交信号；留意最终归纳；起草协议，履行签约；留意签约后的行为。65. 承诺就是向要约人表示同意接受要约的行为过程。四. 名词说明66. 商品推销竞争：是指卖方在市场上为扩大商品销售，提高市场占有率及提高销售利润而绽开的竞争。67. 独家经销：是指商品全部者在确定区域将产品交一个中间商经营的销售方式。 68. 仲裁：是解决争议的重要方式，它是指争议双方在争议发生之前，或者在争议发生之后达成协议，将争议自觉地交给第三者作出裁决，双方有义务自觉履行的一种解决争议的方式。69公正：不是经济协议的一种管理手段，

18、而是国家公证机关，依法对协议进行审查，看其是否具有真实性, 合法性，并赐予其法律上证据效力的一种司法监督制度。70. 鉴证：是我国管理经济协议的一种手段，由各级工商行政管理局办理。71. 纳税：就是把你的工资和进账 (一切钱的来源)交出确定的比例给政府。72.要约：是单方意思的表示，一般是向特定对象提出，可指问某一具体当事人，也可向73.收盘:承诺就是向要约人表示同意接受要约的行为过程。在商业贸易中，承诺亦称为接受或收盘。74回盘：假如承诺内容和要约不同，则认为是反要约，也就是新的要约。这在商业贸易中称为回盘或还盘。75还盘：假如承诺内容和要约不同，则认为是反要约，也就是新的要约。这在商业贸易

19、中称为回盘或还盘。76.发盘：报价是指谈判中一方向另一方提出成交的建议价格过程，可以是口头的，也可以是书面的，无论是卖方或是买方都可以首先报价。报价在商业谈判中又称为发盘或递盘。77.自己人效应：是指当对方把你看成自己人时，就能从心理上大大削减对立心情，你提出要求，对方很简洁接受。78. 经销：指商品全部者将产品交批发商或零售商销售的一种方式。79.“激将式”方法:80. 推销策略：是实现推销战略目标的具体手段，是推销业务活动的行动方案。81. 商业谈判：是以商品贸易为核心的一类经济谈判。82. 归因效应:83. 狭义的推销:84. 直销企业：是指依照确定地区或国家的有关法律规定，经批准实行直

20、销方式销售产品的企业。85.“弹性”交往：就产把人际关系处理得松紧适度，易于回旋，既能保证不增加冲突冲突，又便于进一步增进联合。86. 沟通：是指人及人之间传达思想, 观念, 意见，或交换情报, 消息的过程。87. 谈判策略：是指具体对策，是商业谈判人员为取得预期经济利益而实行的具体方法和手段。88. 直销：是指商品生产者干脆销售自己产品的销售方式，也称为自销。89.“刺猬效应”：是指当买方提出很多一时难以回答的问题，或意图不明确的问题，相当于抛给你一头装在网袋里的刺猬。90.标的物：是指协议各方当事人权利, 义务所指向的对象。五. 简答91. 现代谈判模式的特点答：可回避人为的冲突性，增加或

21、提高合作性。强调谈判是从各自的需求动身，去寻求达到需求结合点的途径，强调任何谈判都应追求符合某种客观的价值，从这样一个基点动身，谈判策略和技巧只是一种应用技能，无需保密，让对方了解更有利于谈判的进行，更不应当把策略及技巧看成是主宰谈判的主导手段。92. 商业谈判签定协议过程中应留意的主要问题答：1, 准备。2, 协议主体要合格。3, 条款要严密4, 协议必需遵守国家法律及符合有关政策规定93, 代销的特点答：托付方及代销方不是买卖关系，托付方必需担当销售资金的投入和销售风险，但享有支配销售收益的权利；代理方按合同或协议规定取得确定的手续费和佣金。 94.人员推销的特点答：最干脆, 最敏捷, 最

22、具有针对性，特殊是在争取顾客的爱好, 信任和促成当面快速成交方面，其效果特殊显著。95. 非言语及其在人际沟通中的特点答：1, 一种非言语形式往往可传递多种不同意义的信息。2, 不同的非言语可以传递相同或相像的信息。3, 冲突的言语及非言语有时可能同时出现。4, 非言语不能独立担当发送信息的任务，非言语通常是作为言语的协助内容，只有在极个别的状况下，才能单独发送一些简洁信息。96. 在商业谈判的回避冲突策略中，常采纳“休会策略”，请问：“ 休会策略”相宜什么状况下采纳？其作用如何？答：在洽谈要出现僵局时, 在洽谈的某一阶段接近尾声时, 在疑窦难解之时, 在谈判低潮出现时, 在一方不满现状时五种

23、状况下，宜采纳体会策略。这样有利于双方谈判人员复原体力和调整对策，有利于双方冷静思索，客观的分析，从而推动谈判顺当进行。97. 简答题： 实质性谈判阶段产生分歧的缘由和对策答：想象分歧，即因一方对另一方的要求没有很好理解而产生；人为分歧是由谈判人员有意制造障碍而引起；实质分歧由谈判各方的经济利益的满足程度而引起。对想象分歧和人为分歧，一般可通过谈判, 说明或加强沟通，逐步消退。对实质分歧，则需双方调整条件和让步，才能使分歧消退。98. 简述商业谈判在让步中的“ 敢于否定”的两方面内容答：一方面是对对方的无理苛求，敢于说“不”，正面而合情合理否定对方，往往比回避更有效，反而不会损伤你在对方心目中

24、的形象。另一方面是对已作的让步又感觉考虑欠周，要敢于订正，不要不好意思，因为这还不是协定，完全可以推倒重来。99. 高价发盘的含义, 好处, 应留意的问题答：所谓高价发盘，是指卖方报价要高，买方报价要低。只要能找出理由，发盘就应尽量高。因为这是为谈判设置的上限，往往报价越高，对方还价会越高，也为争取较好效益创建了条件和为以后谈判留有更大余地。但也应特殊留意，不能高到荒谬程度，让人感觉漫天要价或有意杀价，从而使信誉扫地，谈判告吹。100. 简述商业谈判的“以战取胜”方针的实质, 危害性答：采纳“以战取胜”方针的目的是战胜对方，其实质是损害他人的利益。其危害性是“失去友情；失去今后及对方合作的机会

25、；会遭到对方反抗和反击，冒可能失败的风险；对方屈从也不会主动履行协议；在社会上失去信誉。”101. 简答谈判中的陈述技巧答：陈述技巧又是“谈”的技巧极其重要的组成部分。从卖方来讲，陈述的内容有：本企业状况, 合作诚意及商品规格, 质量, 性能等等。陈述除应口齿清晰, 语句通顺和尽可能采纳对方易懂的语言外，还应驾驭下述技巧：1, 简洁而精确2, 言而有据，示意互利3, 有的放矢4, 自信和不卑不亢5, 含蓄和必要的幽默6, 避开用含上, 下限的数值102, 简答在实质性谈判阶段，依据事先对谈判冲突性的估计，采纳横向进行方式或纵向进行方式的相宜状况及好处如何？答：采纳纵向还是横向方式，应依据事先对

26、这次谈判冲突性的估计。一般讲，冲突性较小的宜采纳纵向谈判，可节约时间；冲突性较大的，宜采纳横向谈判，可最大限度地削减“顶牛”状态，但所用谈判时间较长。103, 何谓谈判中的“僵局”？论述打破僵局策略的内容答：谈判中的僵局，是由于双方想法和需求差距很大，又各持己见，谁都不情愿让步或妥协而形成的僵持局面。这时后果已经造成，心情极为对立，处理这种场面比较麻烦，须要较高的对应策略。内容：1, 道先要镇静, 冷静，不要失去心理平衡。2, 可采纳短暂休息会，让对方冷静下来后有充分时间考虑对方的提案。3, 转移或扩大谈判话题，也是打破僵局的一种有效方法。104, 简述商业谈判在让步中应“ 尽可能运用有意而无

27、损的让步”答：这是心理战术在商业谈判中的应用。其核心是让对方感觉很受敬重，在心理上和感情上得到满足，甚至可让对方自我感觉是“成功者”。在这样的心情条件下，对方对我方的让步就不会太苛求，我方对对方的让步要求，就简洁被理解和接受。105. 人类学家霍尔，把沟通中的人际距离划分为哪四个区域，其作用如何？答：亲密区：046之间，这是指最亲密人之间的交往区域，一般排斥第三者介入。 熟人区：46120之间，指好友间的交往区域。 社交区：120360之间，指双方不很熟识，仅是泛泛之交的社交区域。 演讲区：指360以外的区域。空间距离不是一成不变的，也应依据具体状况而定。106. 经销的特点答：商品全部者及经

28、销商之间是一种买卖关系，商品全部者不担当商品经营的风险，也无经营收益安排的权利。107.简答购买过程模式的四个阶段答：发觉目标阶段；称心合意阶段；权衡掂量阶段；拿定办法阶段。108, 简答原则谈判法的四个基本要点及特点答：要点：把人及问题分开；在确定如何做之前，先构思各种可能有的选择；重点放在利益上，而不是立场上；坚持最终结果要依据某些客观标准。 特点：使你一方面能得到想要的，另一方面又不失风度。109.简答英国谈判专家比尔斯科特的“三方针”谈判理论的内容答：“三方针”包括：一, “谋求一样”：是一种谋求双方共同利益，争取最大可能一样性的谈判方针。二, “皆大高兴”：是一种保持主动关系，各得其

29、所的谈判方针。三, “以战取胜”：是一种把谈判看成一场 尖锐冲突的陈旧谈判方针。110. 简答人际沟通的含义及一般特征答：是指人们为了某种目的，运用语言或非语言交换信息的全过程。特征：一, 沟通都具有确定的目的性。二, 沟通是相互的, 双向的。三, 沟通是一个活动过程。四, 沟通具有情感导向。111.简答题：什么是商业谈判的接触阶段？该阶段的主要工作有哪些？答：就是指谈判人员间，从见面, 介绍, 交谈到话题转入实质性问题以前的阶段，是任何商业谈判的首先程序，主要是培育洽谈气氛, 初步交换意见和开场陈述，当然也包含着双方的摸底摸索。主要工作：一, 培育良好的洽谈气氛；二, 怎样开谈。六、 论述1

30、12. 论述推销策略中的“低价高费用快速导入策略”的适用状况, 具体策略, 目的答：这是针对试销商品特色不明显，但市场容量大，而且潜在竞争比较激烈，试销商品可因大批生产而较大幅度降低单位成本，同时消费者虽对新商品缺乏了解，但对价格比较敏感。在这种状况下，采纳试销商品定价较低，且协作大张旗鼓的宣扬，快速挤入市场，争取最大市场占有率。113. 论述商品导入期的推销目的及“高价高费用快速导入策略” 答：这是依据新商品市场潜在需求量很大，新商品具有明显特色，且尚未被竞争对手发觉时所实行的推销策略。高价指试销的新商品价格定得较高，由于新商品很有特色，能给消费者突出的新奇感觉，从而求购心切，在求新的心理驱

31、动下，能接受高价。同时，企业相应实行大张旗鼓的广告宣扬活动，以先声夺人，迅雷不及掩耳之势，引起广阔消费者的留意，快速占据市场。由于这是一种试销商品销价定得高，同时也投入大量的宣扬费，故也称为高价高费用推销策略。114. 试述在商业谈判中，先报价的好处, 缺陷, 是否先报价的适应条件答：抢先报价就是争取首先发盘，它对谈判具有较大的影响力，为谈判设置了一个上限，起着或多或少支配对方期望值的作用。这在冲突性很大的谈判中，是一种“先下手为强”的策略。但运用中要具体分析，先报价也存在缺陷，可能使对方临时调整还价水准，也可能对方不还价，特地挑剔你的报价，使你冒着不了解对方还价水准前盲目降价的风险。因此，要

32、具体状况具体分析，在合作性较大的谈判中，先报, 后报没有多大差别，假如谈判双方都是行家里手，报价先后意义不大；假如对方比自己有阅历，宜让对方先报价，实行“后发制人”的策略。115. 论述在商业谈判准备阶段拟订谈判方案中，各级别谈判目标的内容和作用答：首先应明确规定出必需达到的最基本目标，也称为一级目标，这是指谈判中不能放弃的预期目的。如能用数字表示，在方案中确定要用具体数字体现出来。其次是规定出谈判中应争取达到的目标，也称为二级目标，这是要求谈判人员在谈判中去争取达到的方向，具有确定的弹性，在必要时也可放弃。正确地选择和制定二级目标，会给企业带来良好的经济效益。再次是方案中应提出可交换的目标，

33、所谓可交换的目标，是指在谈判中可以降低或放弃，但必需以换取对方的某些让步为前提，或者换取更主要目标的实现。这类目标不是随意提出的，须要细心的设计和塑造，具有很大的敏捷性，运用中也涉及到谈判人员的技巧和水平。116. 你如何理解商业谈判在让步中应“把握让步时机，不做无谓让步” 答：时机指让步时间，不要提前也不要延后，特殊是关键问题的让步，提前会提高对方期望值，逼使你接着让步，延后可能失去谈判成功的机会。要把握时机，必需在谈判前和谈判中不断深化了解对方的真实需求，哪些问题是对方最关切的，哪些问题对对方是次要的或无所谓的。在关键点上的让步，宜在对方一再恳求和劝服下，以忍痛求合作的看法，作出小幅度让步

34、，要使对方感觉得来不易，他才会珍惜这种让步。不作无谓让步，是指每次让步都应换取对方在其他方面的相应让步或实惠。不该让步时就决不退让，切记不要以让步去讨好对方，这样会被对方轻视。117. 论述推销策略中的“高价低费用快速导入策略”答：这是采纳定价高，但广告宣扬费较小的一种导入推销策略。这是针对试销商品虽具有明显特色，但市场容量不大，消费者对这种新品种商品已有确定了解，而且选择性不大，没有很强的竞争威逼。适当高价，消费者能接受，同时只要恰当选择广告媒介和确定的宣扬空间，就能引起顾客留意，达到快速导入市场的目的。118. 论述被动地位下的谈判策略答：被动地位条件下的谈判策略通常有：一, 韧性策略。所

35、谓韧性策略，就是要充分提高对不利环境的适应性。二, “先发制人”策略。这是牌被动地位条件下，实行抢先报价的对策。三, 迂回策略。这是在不利条件下，实行一类非正式谈判的沟通对策。商务谈判练习题及参考答案一, 多项选择题（40分）在每小题列出的选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题干的括号内。1, 国际商务活动的风险主要有（）A, 政治风险 B, 市场风险C, 合同风险 D, 素养风险2, 商务谈判的基本要素有（）A, 谈判当事人 B, 谈判议题C, 谈判目的 D, 谈判地点3, 商务谈判人员的性格种类有（）A, 贪权人 B, 劝服者C, 执行者 D, 接受者4, 下面属

36、于谈判前准备工作的是（）A, 收集信息情报 B, 确定谈判目标C, 制定谈判支配 D, 选择谈判方式5, 商务谈判策略的制定方式有（）A, 仿照 B, 组合C, 创新 D, 探讨6, 商务谈判成败的评价标准包括（）A, 谈判目标 B, 谈判效率C, 人际关系 D, 谈判协议7, 在商务谈判过程的接触摸底阶段，应实行以下步骤（）A, 营造谈判气氛 B, 摸清对方人员状况C, 修正谈判支配 D, 摸清对方实力8, 涉外商务合同签订的内容包括（）A, 品名条款 B, 品质条款C, 数量条款 D, 包装条款9, 当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于变更气氛（） A, 变更谈判话题 B, 变更谈判环境C

37、, 变更谈判日期 D, 更换谈判人员10, 关于谈判文化和风格，以下正确的是（）A, 美国人喜爱很快进入主题，不太重视谈判前个人关系的建立B, 英国人常常是比较冷静, 稳健，喜爱按部就班C, 法国人往往特别健谈，滔滔不绝，不太留意生意上的细微环节D, 德国人比较谨慎, 保守, 严谨，办事有支配, 大张旗鼓二, 推断改错题（20分）推断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打，错误的打，并改正。1, 谈判过程是一个求得妥协的过程。（）2, 在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。（）3, 人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的阅历和想象中获得的阅历，所以模拟谈判很有意义。（）4, 谈判

38、起先瞬间对谈判气氛的影响最为剧烈，它奠定了谈判的基础。（）5, 确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。（）6, 让步的幅度太小，会让对方认为这不是最终的让步，仍步步紧逼。（）7, 商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依靠, 相互对抗的二重性。（）8, 谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机。（）9, 预见和限制非谈判人员风险的难度较大，而谈判人员因素造成的风险的预见和限制相对较为简洁。（）10, 当谈判僵局接着发展，双方均无有效解决方法时，就只有仲裁。（）三, 简述商务谈判中的让步策略（10分）四, 案例分析题（30分）1, 1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株

39、式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，马上出马及日商谈判。谈判桌上，日方代表起先开价240万美元，我方厂长马上答复：“据我们驾驭情报，贵国某株式会社所供应产品及你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出具体价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价马上降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的看法都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的

40、照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商议。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方担当，又迫使日方让步。请分析下列问题：我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？我方厂长在谈判中稳操胜券的缘由有哪些？请分析日方最终不得不成交的心理状态。商务谈判 练习题 参考答案一, 多项选择题（40分）1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 二, 推断改错题（20分）1（） 2（） 3（） 4（） 5（） 6（） 7（） 8（） 9（） 10（） 三, 简述商务谈判中的让步策略（10分）

41、基本要点：1, 让步策略要因人而异，因地而异，因时而异。2, 让步的基本原则是以小博大。 3, 让步的具体做法，依据授课及教材内容，列举一二即可。 4, 让步的结果处理策略，简洁叙述。基本要求：1, 条理清晰，逻辑严密。2, 理论叙述简洁流畅，最好有实例分析。四, 案例分析题（30分）基本要点：1, 我方谈判技巧： （1）报价技巧（策略） （2）协商技巧（策略） （3）语言技巧（策略） （4）合同签订技巧（策略）2, 我方在谈判中稳操胜券的缘由： （1）准备充分，资料翔实，信息完备。 （2）讲究谈判策略和技巧，在谈判中应对有方，有条不紊。 （3）考虑总体和长远利益，同时顾及到细微环节问题。 3

42、, 日方最终不得不成交的心理状态：（1）信息不充分，败在准备仓促。 （2）谈判策略和技巧不够，看法过于强硬。 （3）钦佩对方的实力, 阅历和尊严。基本要求：1, 条理清晰，逻辑严密。2, 叙述简洁流畅，结合案例进行分析。3, 如能联系当前我国商务谈判的实际状况进行发挥，可适当加分商务谈判及推销技巧试题及参考答案一, 选择题：110小题，每小题2分，共20分。下列每题给出的四个选项中，只有一个选项是符合题目要求的。 1, 商务谈判也叫做（）A商品谈判 B, 商业谈判 C, 圆桌谈判 D, 多方谈判2, 商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。A, 经济利益, 价格 B, 价格, 经济利益 C

43、, 共赢, 价格 D, 价格, 共赢3, 商务谈判的议程包括议题和（）A, 内容 B, 程序 C, 价格 D, 人物4, 谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（）A, 组织纪律 B, 团队组织 C, 核心人物 D, 价格战略5, 礼仪的基本功能是用来规范各行的（）A, 制度 B, 规章 C, 行为 D, 习惯6, 顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。A, 执行购买 B, 执行 C, 购买 D, 决策7, （）是推销成功的障碍A, 约见方式 B, 谈判技巧 C, 人员组织 D, 顾客异议8, （）是整个推销过程中最关键的阶段A, 洽谈 B, 支配 C, 成交 D, 议程9, “三包

44、”是指包修, 包换, 和（）A, 包退 B, 包装C, 包送 D, 包实10, 推销洽谈是一个按部就班的过程，一般包括下面哪5个步骤（）A, 准备 开局 磋商 报价 成交 B, 准备 开局 报价 磋商 成交 C, 准备 报价 开局 磋商 成交 D, 准备 磋商 报价 开局 成交二, 名词解析1, 谈判2, 商务谈判3, 推销4, 顾客异议5, 客户关系管理三, 简述题1, 商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？2, 礼仪有什么作用？3, 良好素养的推销人员应当具备有哪业务学问？4, 简述顾客购买心理看法的基本类型？5, 在商务谈判过程中，谈判者应当遵循的原则有哪些？四, 论述题1, 商务谈判者在进行商务谈判过程中就必需有充分的准备，在谈判过程中的5大基本步骤里，请你列出谈判者每一个谈判步骤应当做些什么工作，并具体说明？2, 国际谈判要成功，谈判者应当从哪几个方面进行准备？同时请你分别论述美国商人的谈判风格, 英国商人的谈判风格和日本商人的谈判风格？五, 案例分析;某市一工厂，准备股买意大利一公司的某种生产技术及设备，派往意大利的谈判小组人员有：该市主管工业副市长, 发改委主任, 经改委主任, 该厂厂长，后谈判出现重大失误。问：（1）谈判小组成员应当包