推销与谈判技巧题库附复习资料.docx

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1、推销题库1, 什么叫推销？人员推销具有哪些特点？ 1信息双向传递2推销过程的完整性3推销活动的敏捷性4推销费用高2, 推销活动的构成要素有哪些？推销主体 推销客体 推销对象它们之间的相互关系是什么？ 3, 推销观念有哪几种？其核心内容是什么？1生产导向观念 核心“企业卖什么，顾客就买什么2推销导向观念“如何将产品卖出去3需求导向观念“发觉并满意顾客的需求4竞争导向观念“推销产品的运用价值观念4, 推销员应具备什么样的素养？ 1剧烈的敬业精神2充溢自信3宽敞的学问面产品学问, 企业学问, 用户学问, 市场学问, 社会学问, 其他科学学问4良好的职业道德5安康的体魄和优雅的风度5, 卖产品及做市场

2、有何不同？ 6, 推销员的职责及任务是什么？ 职责：1找寻及发觉市场时机2开拓及进入市场3做好销售效劳工作。任务：做大市场份额，提高本企业产品的市场占有率。7, 什么是推销方格？它的主要类型有哪些？ 1无所谓型1，1型2顾客导向性1，9型3推销导向型9，1型4推销技巧型5，5型5解决问题型9，9型8, 什么是顾客方格？它的主要类型有哪些？ 1漠不关切型1，1型2软心肠型1，9型3防卫型9，1型4干练型5，5型5寻求答案型9，9型9, 推销方格及顾客方格的关系如何？ 10, 推销模式主要有哪些？各自的应用条件。 11, 如何对推销人员进展选拨？ 12, 推销人员培训的内容和方法有哪些？ 13,

3、推销队伍的组织构造有哪些形式？ 14, 如何确定推销队伍的规模？ 15, 如何对推销人员进展业绩考评？ 16, 推销人员常用的绩效指标主要有哪些？ 17, 推销人员的酬劳形式和激励方法有哪些？ 18, 你是如何相识企业及客户的关系的？ 19, 简述分析法，试对你熟识的某一产品进展分析。20, 简述假定成交法。21, 简述选择成交法。22, 简述马斯洛的须要层次理论在推销谈判中的运用。23, 简述中心开花法。也叫“名人介绍法，是指推销人员在肯定范围内，找寻一些具有影响力的中心人物，使其成为自己的顾客，然后利用中心人物的影响或扶植把该范围内的个人或组织变成推销人员准顾客的方法。24, 简述广告搜寻

4、法。指推销人员利用各种广告媒介来找寻准顾客的方法。25, 简述地毯式访问法。也称“全户走访法或“普访找寻法，是指推销人员对于预定可能成为顾客的个人或组织进展逐一走访，从中找寻准顾客的方法。26, 简述连锁介绍法。指推销人员请现有顾客介绍将来准顾客的方法。27, 什么是托付助手法，如何运用。28, 找寻准顾客的方法有哪些。1个人视察法2地毯式访问法3连锁介绍法4中心开花法5广告搜寻法29, 如何进展顾客资格审查。30, 约见顾客的事由有哪些？1推销产品2市场调查3供应效劳4签订合同5收取货款6走访用户7找寻借口31, 约见顾客的方法有那些？1当面约见2 约见3信函约见4托付他人约见5广告约见32

5、, 接近顾客的方法有哪些？1介绍接近法2商品接近法3利益接近法4新奇接近法5问答接近法6表演接近法7陈述接近法8赞美接近法9馈赠接近法10求教接近法733, 简述介绍接近法，如何运用。1自我介绍2他人介绍34, 什么是商品接近法，如何运用？商品接近法也称实物接近法，是指推销人员干脆利用所推销的产品引起顾客爱好和留意，从而顺当进入推销洽谈的接近方法。35, 什么是利益接近法？须要留意哪些事项？利益接近法是推销员抓住顾客追求追求利益的心理，利用所推销的产品或效劳能给顾客带来利益来引起顾客的留意和爱好。留意：1对产品利益的陈述要能打动顾客的求利心理；2实事求是，不行夸张其词。36, 什么是新奇接近法

6、？须要留意哪些事项。新奇接近法是指推销员利用顾客的新奇心理而接近顾客的方法。37, 简述问答接近法及其须要留意的事项。问答法是指推销人员利用提问的方式或及顾客探讨的方式接近顾客的方法。留意：问题要有针对性, 简明扼要, 突出重点。38, 简述表演接近法。利用戏剧性的表演突出产品特点，引起顾客爱好。39, 简述陈述接近法及其考前须知。干脆陈述引起爱好，转而洽谈。40, 简述赞美接近法及其考前须知。利用顾客的虚荣心，以赞扬的语言博得好感接近顾客。41, 简述馈赠接近法及其考前须知。通过送礼物接近顾客。42, 简述求教接近法及其考前须知。通过请顾客扶植解答问题而接近顾客。43, 为正确发挥示范效应，

7、需留意哪些问题。44, 简述迪伯达模式的运用。迪伯达.1D确定，精确发觉顾客的需求和愿望 2I结合，把所推销的产品及顾客的须要和愿望结合起来 3P证明，证明所推销的产品符合顾客的须要和愿望 4A承受，促使顾客承受所推销的产品 5D欲望，刺激顾客的购置欲望 6A行动，促使顾客实行购置行动45, 简述爱达模式。1留意2购置爱好3购置欲望4购置行为46, 简述顾客异议的类型。1价格异议2需求异议3产品异议4货源异议5购置时间异议6权力异议7财力异议8效劳异议9对推销员的异议47, 简述顾客异议产生的缘由。1顾客方面的缘由：顾客的需求, 相识, 购置习惯及消费经验, 购置实力, 支付实力, 自尊心；2

8、产品方面的缘由3推销员方面的缘由：推销员素养不高, 形象欠佳, 推销方法不当；4其他方面的缘由：推销效劳的缘由，交货时间, 交货地点的缘由48, 简述处理客户异议的原那么。1敬重顾客异议2永不争论3维护顾客自尊4强调顾客受益49, 简述处理客户异议的方法。1干脆否认法2间接否认法3转化法4补偿法5询问法6冷处理法50, 简述促成交易的方法。1恳求成交法2假定成交法3选择成交法4局部成交法5总结成交法6时机成交法7从众成交法8实惠成交法9保证成交法51, 简述恳求成交法。推销人员接到顾客的购置信号后，用明确的语言向顾客干脆提出购置建议，以求成交的方法。52, 简述局部成交法。也叫小点成交法，是推

9、销人员利用局部成交发来促进整体成交的方法。53, 简述总结成交法。推销人员就产品所具有的优势，在成交中以一种主动的方式集中加以概括，以得到顾客的认可并最终促成交易的一种方法。54, 简述时机成交法。通过刚好向顾客提示最终的交易时机而促使顾客马上购置推销产品的成交方法。55, 简述保证成交法。推销人员向顾客供应某种成交保证来促进交易的方法。56, 简述成交后需留意的事项。1切勿露出兴奋的表情2庆贺合作胜利3伺机告辞4信守诺言57, 简述推销员须要进展哪些自我打算。 心理打算，外在形象打算，物质打算 58, 为什么要分析市场环境？推销员应从哪些方面来分析市场环境？59, 什么是销售时机？如何把握销

10、售时机？60, 什么是销售威逼？如何防止销售威逼？61, 简述找寻准顾客的程序。依据商品特点，提出成为准顾客的条件；依据条件拟出准顾客的名单；进展资格审查，确定入选顾客并且建立 顾客档案62, 顾客的性格可分为哪几类？各有什么特点？内向型, 随和型, 坚毅型, 虚荣型, 神经质型, 好斗型, 缄默型, 顽固性和疑心型。63, 简述客户效劳的内容。1售前效劳广告宣扬, 推销环境创建, 开展技术培训, 供应多种便利, 开通业务 及互联网业务, 社会公关效劳2售中效劳介绍产品, 当好参谋, 满意顾客的特别要求3售后效劳送货上门, 三包效劳, 安装调试效劳, 包装效劳, 询问和指导效劳, 处理客户投诉

11、, 帮助政府部门打击假冒伪劣产品64, 简述顾客从哪些方面评价效劳质量。1可感知性2牢靠性3反响性4保证性5移情性65, 推销人员在为顾客效劳时，需满意哪些根本要求？1效劳要一视同仁2效劳要符合顾客的愿望3效劳要热忱, 周到, 细致66, 简述如何缩短管理者的认知差距。1了解顾客须要2留意上下沟通67, 简述如何缩短效劳标准存在的差距。1最高管理层应不断努力从顾客的观点去定义效劳质量2管理者要为效劳的实施者设计出以顾客为导向的效劳标准3将重复性较高的效劳标准化, 程序化4进展绩效评估并定期反响68, 简述如何缩短传递效劳中存在的差距。1加强团队合作2明确责任3对效劳人员进展培训4配备精良的效劳

12、工具5赐予员工必要的权限6建立监视限制体系7使员工参及效劳标准的制定，削减角色冲突。69, 简述如何缩短顾客感受中的差距。1加强水平沟通2不要盲目攀比，夸张宣扬。70, 简述客户档案的根本内容。1根底资料2客户特征3财务状况4交易现状71, 简述管理客户档案的原那么。1动态管理2突出重点3敏捷运用4专人负责72, 简述分级法，如何管理A, B, C级客户。A等级：累计销售金额的累计构成比例到达70%的客户群。B等级：累计销售金额的累计构成比例在70%到95%的客户群。C等级：剩余客户群。73, 简述如何进展大客户管理。1优先保证大客户的货源足够2扶植大客户提高销售实力3新产品的试销应首先在大客

13、户之间进展4对大客户的商业活动赐予支持和帮助5支配企业高层主管对大客户的探望6常常征求大客户的意见7对大客户制定适当的嘉奖政策8组织召开大客户座谈会74, 什么是窜货？窜货也称倒货或者冲货，是指产品超过规定区域进展销售，是渠道冲突的一种典型表现形式。窜货的表现形式有那些？1自然性窜货2良性窜货3恶性窜货75, 简述良性窜货及恶性窜货。良性：推销员在市场开发初期，有意或无意的选择流通性较强的中间商，使其产品向非重点经营区域或空白市场流淌的现象。恶性：为获得非正常利润，中间商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的现象。76, 简述窜货的成因。1销售政策有误2管理制度有漏洞3激励措施不当4销售效劳工作不到位77, 简述窜货的管理措施。1设计合理的销售政策和管理制度2签订不窜货乱价协议3外包装区域差异化4加强销售队伍的管理78, 什么是售前, 售中, 售后效劳？各包括哪些内容。见63题79, 简述推销的形式。80, 找寻准顾客的各种方法中，你认为哪种方法比拟适合你个人的特点？你还能提出一些新方法吗？81, 顾客为什么要讨价还价？推销员应如何对待顾客的讨价还价？82, 售后效劳有哪些内容？你是如何相识售后效劳的？