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1、书目钱包销售技巧a 销售根本说明 b 销售定义 c销售步骤d销售原那么 e销售技巧f 销售抗拒g 销售人员核心实力h 销售有三种境界i 名词说明j FAB法那么k 优秀团队l 销售名言二, 钱包销售技巧 a 销售根本说明 简洁的说是卖出货物，一种扶植有须要的人们得到他们所须要东西的过程，而从事销售工作的人，那么从这个交换的过程中得到适度的酬劳。因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，“销售可以说是一种“双赢的艺术。销售，最简洁的理解就是从商品或效劳到货币的惊险一跃。通俗的说就是卖东西。 b 销售定义 销售是创建, 沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以

2、便让组织与其利益关系人stakeholder受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品供应的利益，以满意客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的效劳，满意客户特定的需求是指客户特定的欲望被满意，或者客户特定的问题被解决。能够满意客户这种特定需求的，唯有靠商品供应的特殊利益。销售特征 销售是一项酬劳率特殊高的困难工作，也是一项酬劳率最低的轻松工作。销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。但究其本质，都是相像的。你的行动确定了你的酬劳。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。销售

3、绝无一般人心中的困难, 低下，更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的, 不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业。销售例如 例如，客户的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛简洁增加眼角的皱纹；有的或许是昨天跟男挚友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不便利出门，因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样，可以依据各人的特殊需求向其推销不同价位, 颜色, 款式的太阳镜。因此，销售的定义对我们而言是特殊简洁的。也就是说，您能够找出商品所能供应的特殊利益，满意客户的特殊需求，到达彼此的目的。 c销售步骤营销

4、的主要过程有：1时机的辨识opportunity identification，包括市场调查, 市场分析, 生产决策, 市场定位等；2新产品开发new product development，包括新产品的研发, 新产品的生产等；3对客户的吸引(customer attraction)，包括营销筹划, 品牌推广, 市场宣扬, 产品展示, 洽谈签约等；4订单执行order fulfillment，包括产品供应, 发货运输, 货款结算等；5保存客户，培育忠诚(customer retention and loyalty building)，包括售后效劳, 定期回访等。这些流程都能够处理得好的话，营销

5、通常都是成功的。假如哪个环节出了问题的话，企业就会面临生存危机。 d销售原那么 营销的确包括一些比拟固定的原那么，包括：在制定营销战略时对消费者, 竞争者和分销商中心地位的敬重。对每一个市场进展市场细分，依据自己公司的实力和目标选择前景最好的细分市场。对于每一个目标市场选择市场细分，探讨客户的须要, 认知, 偏好和购置过程。通过细致定义, 创建和交付更好的价值，在目标市场赢得优势。 e 1销售技巧技巧之一：构建买方与卖方的关系。销售人员须要对客户做出真实确定，以及何时做出确定之后的购置流程有一个更好的理解。然后，销售人员须要将其销售流程和客户的购置流程相匹配。做到这一点后，当他们就最可行的解决

6、方案达成一样时，销售人员就开场和客户密切接触。技巧之二：规划推销 。今日的大多数公司缺乏一个定义明确的销售过程。很少有能让客户供应强有力承诺的有文件记载的销售实践。因此，销售人员没有正确地方案推销 。例如，每个 都应当以客户同意去做会将销售过程向前推动的事情的某种承诺作为完毕。技巧之三：提出正确的问题。大多数销售人员没有问正确类型的问题，即使他们在打推销 之前就事先准备好了问题，但大多数人没有事先准备。提问技巧很糟糕的影响是巨大的。这会导致拖延和反对，供应不正确解决方案的糟糕演示，没有区分于竞争对手，以及错失销售时机等形式的阻力。技巧之四：商业头脑。假如你要扶植你的客户变得更加成功，你须要了解

7、企业通常如何运行，你的客户的行业如何运作，你的客户如何实现其市场目标，以及贵公司的产品如何才能扶植他们更好的效劳于他们自己的客户。没有业务技巧，你就恒久不具备销售所须要的信誉。技巧之五：主动倾听。销售专业人士因始终对自己及其产品喋喋不休，而错过了重要的线索和信息。更为重要的是闭上你的嘴，让客户说话。是的，你应当引导谈话，然后倾听和正确的消化吸取，我们了解到很多客户真正须要什么，以使你能正确定位你的产品。技巧之六：提出有意义的解决方案。大局部销售人员声称这是他们最擅长的技能。事实上，作为经理，我们倾向于雇佣“能说会道之人。在现实中，当谈到做演示，质量远比数量重要。当销售人员针对从前商定的需求，将

8、重点放在呈现详细的解决方案上时，他们很少失败。技巧之七：获得承诺。假如你真正思索这一点，聘用销售人员的唯一缘由就是为了获得客户的承诺。然而，当问及这一问题时，大多数销售人员成认这是其最薄弱的技能。探讨说明，将近三分之二的销售人员在推销 中未能要求承诺。任何有效的销售培训方案必需对这个问题有牢靠的解决方案。技巧之八：管理你的心情。销售人员向自身说明其成功和失败的缘由的方式至关重要。形成一种风格，将逆境看作是短暂和独立的，建立心理抗冲击力, 情感韧性和耐性，以便从挫折中振作起来，并在适当的时候主动主动。技巧之九：穿起白袍扮专家。在某种程度上，我们照旧受到早年“敬畏权威的影响。其实“敬畏权威倒无伤大

9、雅，只是人们滥用这个弱点的程度，已经到了猖獗的地步。你可曾留意到，有些百货公司的扮装品专柜人员身上穿的是什么吗？是试验室探讨人员穿的白袍！这不是很怪异吗？他们为什么要穿白袍？缘由是白袍让他们看起来像个专家。这样的装扮，让我们认为他们更可信，也更简洁信任他们所说的话。 2销售技巧,怎么样更好的做好销售工作，做个成功的销售精英，下面是我总结的销售技巧培训的五条金律，渴望能对各位有所扶植。第一：在不能了解客户的真实意图时，尽量让客户说话 ，并学会倾听；多打听一些问题，带着一种新颖的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚；多提提问题，引出客户的真实意图，了解客户的真实需求。 留意；在自己问客户问题

10、的时候，也要记住客户的答复。第二：感同客户的感受当客户说完后，不要干脆答复下列问题，要感性回避，比方说我同意您。这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。最简洁的做法就是答复 恩，是的，我觉得很有道理第三：把握关键问题，让客户详细阐述“复述一下客户的详细异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明缘由。 重点就出来了第四：确认客户问题，并且重复答复客户疑问你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的局部，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的好处，这为你引导客户走向最终的成功奠定根底。 用自己的产品

11、好处解除客户的忧虑第五：让客户了解自己异议背后的真正动机当客户看到了背后的动机，销售就可以从今处入手，想到并且说出客户须要的价值，那么彼此之间的隔膜就会消退，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。成交产品成功销售技巧对产品的看法对产品的看法会确定销售人员业绩的上下。销售人员认可公司的同时，也应当认可公司的产品。对产品的和对自己的自信是分不开的。假如销售人员认可公司产品，那么在与客户的互动沟通之中，会有效地传达给客户这样充溢自信，从而能顺当地劝服顾客。 要做到对产品持有正确的看法，销售人员须要在产品专业学问方面狠下工夫，了解产品具有的全部优点，了解产品符合顾客须要的各种特点。找出顾客的需

12、求，并将顾客的需求与产品的优点密切结合，劝服顾客进展购置。成功的销售人员能够不断地找出公司产品的众多优点，充分满意顾客的需求。 对客户的看法客户是我们的衣食父母，但是并不是说我们就要无条件的屈从于顾客，在销售产品过程中，我们对于客户的看法，就是要把自己置身于客户的位置上去，当你成为一个客户的时候，您想要销售人员有什么样的看法呢？ 对自己的看法销售人员完善的心态首先是对自己的看法。正确的对自己的看法是：认为自己很优秀，不断持续地增加自信。即便刚刚开场做业务工作，销售人员也应当充溢自信，这样，坚决的信念和坚韧的意志才能不断鼓舞着销售人员，勇于面对顾客。产品的成功销售离不开与客户的沟通，有了看法我们

13、接下来看一下成功的销售陈述技巧。 利益是销售陈述的重点 1.确保解决方案和产品利益要与客户需求之间的精确匹配，客户不会理解那些他们不明白的特性，也不会重视那些与他们的实际需求无关的的利益。 2.向客户介绍不超过三个最重要的且能满意客户需求的优点和利益点，因为客户一般不会记住超过三个的产品优点和利益。 销售陈述妙趣横生，吸引潜在客户。 产品陈述须要遵循留意力, 爱好, 渴望以及行动的原那么。除了针对销售对象的须要，展示你的产品所具有的优越性和价值外，你还必需使销售陈述变得生动好玩，充分调动你的形体语言，而最好的形体语言技巧之一是微笑。 通过提问, 试用产品, 产品演示等方法激发客户参与到销售陈述

14、中来，通过让潜在客户的参与，你会抓住客户的留意力，削减客户对购置的不确定性和抵触心情。事实上，使买方主动地描述利益比你描述一样的内容而卖方消极地听效果更好。 f 销售抗拒销售抗拒的定义:销售的过程主要就是解除抗拒的过程。在销售过程中遇到的全部疑问, 质疑, 推脱, 拒绝等等问题统称为销售抗拒。如何面对销售抗拒每一个客户他在购置产品当中，产生出来的抗拒是他在购置过程当中必定会发生的一件事情，是很正常的。假如一个客户购置，他完全没有抗拒，有时候反而不太正常。 因此要把客户的抗拒当成是客户在提问，而销售人员要做的就是有技巧的解答这个问题。抗拒分类及方法1, 缄默型抗拒这类客户 在跟你接触的整个过程当

15、中他是表现得比拟冷漠的，也不太说话的，他只是很冷静地坐在那里。这时候你所须要做的事情是，你要想方法让你的客户多说话，要多问你的客户一些问题。因为当他越缄默的时候，经常就表示你越不能提起他的购置爱好和意愿，所以要让他多说话。你要问他一些开放式的问题。什么叫开放式的问题，你要引导他多谈谈他们自己对你的产品，对你的效劳的看法，对他们需求感爱好的看法。只要你能够多引起他们来多说话，那么他就会更简洁的把留意力和爱好放在你身上以及你的产品身上。所以激励这种缄默型客户多说话，多问一问他们的看法，多问问他们的意见，从他们的答复过程当中，你就比拟简洁的找出他们的那一棵樱桃树。所以接下来，你就可以集中留意力能够去

16、创建和提升他的爱好。2, 借口型的抗拒经常有客户一提出来就抗拒，有阅历的业务员一听就知道是借口。他知道这不是顾客真的不买的缘由。借口只是敷衍你，比方说，“你这个东西太贵了，我没有爱好。“我今日没有时间，我须要再考虑考虑。一听就知道是借口。所以经常遇到这种借口型抗拒的时候，首先你可能须要做的是针对于借口型抗拒的第一步，先不要理他。先不要理睬他这种借口型的抗拒。因为这些借口型的抗拒根本不是他不买产品的主要缘由。所以你何必要去理睬呢？那当然你也不能完全的不当一回事，你还是要去处理，只是用忽视的方式去处理。怎么去处理呢？“张先生，我想你所提到的这些问题是特殊重要的，我想价钱是每一个人都会考虑到因素，所

17、以我们待会儿可以特地地来探讨你认为价钱上面的问题。在我们在探讨到价钱问题之前，我想先花个几分钟来告知你我们的产品的优点，为什么我们过去有这么多的客户会向我们购置我们的产品，而为什么你也应当可能考虑向我们购置而不是向别人购置。顺势再去介绍你的产品, 效劳, 及优点。3, 指责型的抗拒有时候客户会对你的产品和效劳, 公司甚至你这个人会提出一些负面的一些指责。他会指责你的产品的质量，可能会指责你们产品的价钱。遇到这种指责型抗拒的时候，你所须要做的第一件事情就是，切记不要去跟你的客户产生争吵，不要去指责他，确定要跟他站在战线上，你要去理解他, 敬重他。4, 问题型的抗拒客户经常会提出一些问题来考验你，

18、他会问很多你想到的或是你想不到的问题。所以每当客户提出问题来考验你的时候，事实上等于客户在跟你要求更多的信息。假如客户对你的产品不提任何的问题，表示他对你的产品有可能根本不感爱好，他不想了解你产品的有关内容。当然，首先你必需对你销售的产品要有充分的学问和相识，否那么顾客问你的问题，你一问三不知，那么这种抗拒你是完全没有方法解除的。5, 表现型的抗拒有很多的客户，他宠爱在你的面前显示他的专业学问，他很宠爱让你知道今日他特殊了解你的产品，甚至他比你还要专业，显示他自己是行家。我想很多挚友都会遇到这样子的客户。遇到这种客户你的处理方式确定要记得赞扬他的专业，即使他所讲的事情是错误的。6, 主观型抗拒

19、客户对于你这个人有所不太满意。你可以感觉你跟顾客间相处的那个气氛都不太对劲，感觉自己没有亲和力，客户可能会对自己不满意，所以这时候表示什么呢？表示你的亲和力跟客户建立得太差了，可能你谈得太多关于你自己的产品, 公司, 效劳以及关于你所关切的事情，你可能把留意力放在客户身上的时间太少了，所以这时候你应当做的事情是，赶快地去重新建立你跟客户之间的亲和力，赢取他的好感以及信任度。这时候你应当要少说话了，要多发问, 多请教，让客户多谈一谈他的看法，我想这是很重要的一件事情。7, 疑心型抗拒客户不信任你的东西，是不是真的那么好。你跟客户讲解你的产品和效劳，你的优点，你的特长，客户一下抱持着一种疑心的看法

20、。他不信任你的产品真的会给他带来这一些利益。所以这时候你所须要做的事情是要赶快地要去证明为什么你的产品会给他带来这些利益，去证明为什么你讲的话是具有信服力的。编辑本段实质内涵站在顾客的立场来说，就是这下面的最简洁的五句话：买得明白, 买得放心, 买得满意, 买得舒适, 买得有价值。销售，它是一种时间的积累，专业学问的积累，实战阅历的积累，行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌，记入经济开展的史册中。在它的身上，表达着自尊与自卑，高傲与卑微。它确定因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。在人们心目当中，即佩服顶尖销售人员夸夸其谈的演讲, 潇洒非

21、凡的性格魅力，又无时无刻不在鄙视卑微的销售人员。它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又是所谓“流浪汉的家。每个人都在感慨：它具有如此悬殊的差异，它具有如此不行攀登的顶峰。销售，它是改善生活品质的一面镜子。无论是高是矮，是胖是瘦，尽显其中。它可以剖析每一个人，深可见骨；它又可以分解每一个人，让他死去；它还可以重组每一个人，让他重生！不行理喻，又不行言表。智者自强不息，愚者障碍重重。当遇到困难的时候，我们确定会思索“做一般销售员还是当销售精英。不行无视自身潜力和学习新学问。天下无贼中的黎叔有句名言：“21世纪什么最贵？人才！一个真正的人才，他应具备是全方位的东西，不仅是学历的标准，更应当懂得总坚

22、固战阅历和工作中的感想。企业没有精彩的人才还谈什么企业将来。因此，21世纪是人才的世纪。假如你是一位顶尖的销售人才，你就能领袖自己的将来。假如你是一个具有挑战特性的人，最终确定能成为顶尖的销售精英。每个人都有自己选择的权力，你可以选择其他的业务做，更可以选择你自己想做的事情。但是，成功的销售精英85%来源于坚持不懈的努力和工作看法。当销售精英，较为困难；你的力气主要源于性格潜能和平常努力塑造出来的影响力。要做一名成功的销售精英，工作看法与实力特殊重要。销售精英能领袖众人，促动别人自觉甘心行动。一般的销售人员只是一个被人支配者，让别人感到渺小。你是销售精英吗？想成为一名销售精英，首要问题是你要知

23、道自我优势如何发挥。在人才流淌与变更万千的竞争中，发觉自己是谁，真实的相识你自己。你想成为一个什么样的人？是建立自尊的根底。儒家之“修身, “反求诸己, “不欺暗室的原那么，西方之宗教教律，围绕这题目落墨很多，到书店, 在网上，自我优势增值的书和成功销售秘诀多不胜数。我认为自我优势塑造是一种理性的选择：是培育理性力气的根本功，是人把学问和阅历转变为实力的催化剂。这“化学反响由一系列的问题开场，人生在不同的阶段中，要经常反思自问：我想成为一个什么样的人？我有宏大的志向和目标吗？我有打舍命运的决心，但我有没有面对恐惊的志气？我有信息和开展时机，但我有没有好用智能的心思？我自信, 有实力, 天赋过人

24、，但有没有面对顺流逆流时懂得恰如其分处理的本领？你的答案可能因时, 因事, 因境况，审时度势而有所不同，但思索是上天赏赐人类保卫命运的盾牌。很多人总是不愿把自我优势与交好运混为一谈，这是一种消极无奈，在某种程度上是不负责任的人生看法。世界华人首富李嘉诚先生，他年轻时也是一名推销员。他14岁，还是穷小子一个的时候，他对自己有一很简洁的成功方法我必需赚取足够一家牵强存活的费用。我知道没有学问我变更不了命运，我知道今日的我没有本钱好高骛远。我也想飞得更高，在脑袋中经常记起他祖母的感慨：“阿诚，我们什么时候能像潮州城中的某某人那么富有？“我可不要像希腊神话中伊卡洛斯(Icarus)一样，凭仗蜡做的翅膀

25、翱翔而堕下。一方面我紧守角色，虽然我当时只是小工，但我坚持每样交托给我的事，都做得妥当精彩；另一方面绝不奢侈时间，把任何剩下来的一分一毫都用来购置好用的旧书籍。因为假如欠缺学问学问，程度上与人相距甚远，那么运气驾临的时候也不知道。还有一重要小点，讲究仪容整齐清洁是自律的表现，但能选择自律心灵看法的人更简洁备受欣赏。李嘉诚先生在22岁时，他成立了公司以后，进取奋斗的品德和性格对他而言层次有所不同。这时“能忍“和“任劳任怨的意志力须要被赐予新的内涵。意志力须要和学问相结合，静态管理自我的方法要伸延至动态管理，问题的核心在如何防止聪慧组织干愚蠢的事。成功或许没有既定的方程式，失败的因子却自不待言，建

26、立减低失败的架构，是步向成功的快捷方式。“假如一词对我有新的意义，多层斟酌和多方实力皆有极大的价值，要知道“后见之明在商业社会中只有很狭隘的奉献。 g 销售人员核心实力随着中国经济开展，买方市场的形成，销售人员越来越占据了企业重要的地位。优秀的销售人员有着广袤的晋升空间和在企业中的话语权，但是在几千万营销大军中想成为一名优秀的销售人员谈何简洁，因此对于当前的销售人员，首先应谛视自己是否具备胜任销售工作的七项核心实力，并不断加以完善, 提升。 A忍耐力忍耐最不简洁做到的，做过销售的人都知道，刚开场一个客户没有的时候你要忍耐。曾看到过很多刚踏入销售行业的人半途而废都是不能坚持的结果，可能你须要忍耐

27、一个月, 半年甚至一年才开场积累到一些客户，你的业绩和收入才能相应的提高，因此假如你是时机主义者千万不要去做销售。 销售人员看法是最重要的。“面对的是一位客户，销售的对象是他身后的一群客户。有过一句话：人与人之间的距离不超过6步，读者您本人是我挚友的挚友的挚友的挚友的挚友的挚友，“全部的人相识33个不重复的挚友，33的6次方是确定超过中国人口数的，这个公式是完全成立的。而这个例子侧重的是一个浩大的关系网。所以面对个体客户也要付出自己的全部看法。 B自控力很多时候销售人员是单兵作战的，销售人员每天要去开发客户，维护客情等，这些都不行能完全在领导的监视下进展，企业唯一的限制方式就是工作日报表，以及

28、每天开会汇报个人的工作状况，可是假如真想偷懒是特殊简洁的，比方成心去较远的客户那里，路上可以休息；原来半小时谈完，结果谎称谈了三小时等等，这种方式除了损害企业的利益，更重要的也是阻碍自身的开展。我的一个挚友张先生时任某国际传媒公司中国区客户总监，他曾说当年刚投身销售工作时无论刮风下雨每天早8点出门到晚上10点回家，中午饿了就吃面包和矿泉水，三个月时间没有休息，才签下第一个客户。正是有了这种自我开展的要求和良好自控实力，我那位挚友才能取得今日的成就。这种成就不是靠“每日探望表“每天的状况汇报逼出来的，完全靠自控。 C沟通力沟通是销售人员的必不行缺的实力，沟通含有两层含义：一是精确的采集对方信息，

29、了解对方真正意图，同时将自身信息也精确传达给对方，二是通过恰当的沟通方式例如语气, 语调, 表情, 神态, 说话方式等使得谈话双方简洁达成共识。 D视察力视察不是简洁的看看，很多销售人员的第一堂课就是学会“看市场，这个看不是随意的阅读，而是用专业的眼光和学问去细心的视察，通过视察发觉重要的信息。销售人员也是每个企业的信息反响员，通过视察获得大量精确的信息反响是销售人员的一大职责。 E分析力分析与视察密不行分，视察得到信息，分析得出结论。看货架的产品分布你能分析出什么？放在最好的陈设位置上的要么就是销售最好的品种，要么就是该厂家此时的主推产品；通过生产日期进展分析，生产日期越近说明该产品的销售与

30、流转越正常，生产日期过久说明该产品属于滞销状态；通过价格进展分析，价格较以前下调幅度较大说明该产品受到竞争产品的压力过大，销售状况不志向，价格上浮较大，该产品的原材料市场整体价格上扬，导致产品本钱骤增，或者该产品市场属于供不应求的状态。这些间接信息必需通过缜密的分析才能得到。同样在与客户的谈判当中你是从对方言谈举止流露出的信息分析对方的“底牌和心态，例如进场谈判，买手给你报了个价，作为销售人员确定不是一口容许，分析对方说话的神情语调，用话语刺探，然后分析出是否有压低价格的可能，空间幅度多大等。 F执行力执行实力表达的是销售人员的综合素养，更是一种不达目标不罢休的精神。销售人员在执行方案时经常会

31、遇到困难，这时你假如只会说“经理这个事太难了，做不了。那么你的领导也只能说“好，那我找能够完成的人来做。没有困难事情称不上任务，人人都可以完成的事也表达不出你的价值。 G学习实力作为销售人员所须要接触的学问甚为广泛，从营销学问到财务, 管理以及相关行业学问等等，可以说销售确定是“综合素养的竞争，面对如此多的学问和信息没有极强的学习实力是无法参与竞争的。仅以销售技巧为例，从引导式销售到倾听式销售，继而提问式销售只至参谋式销售销售技巧不断变更翻新，作为优秀的销售人员只有要驾驭各种销售技巧才能在竞争中胜出。 销售人员,当然销售人员须要学习的远不止销售技巧，并且还必需具有举一反三的实力，因此没有良好的

32、学习实力，在速度确定输赢, 速度确定前途的今日势必会被淘汰。 h 销售有三种境界最低级的境界是卖产品，第二级是卖价值，最高级别那么是卖观念，依靠人格魅力。作为销售，除销售你的产品之外，更重要的是销售你的影响力。 i 名词说明SPIN：参谋式销售技巧S 状况问题 状况问题Situation QuestionP 难点问题 问题询问Problem QuestionI 内含问题 示意询问Implication QuestionN 须要回报的问题 须要确认询问Need-pay off QuestionSPIN模式的根本意义在于：通过一系列提问启发准客户潜在需求，使其相识到购置此产品能够为他带来多少价值。

33、 j FAB法那么FAB法那么，即属性，作用，好处法那么，FAB对应的是三个英文单词：Feature, Advantage和Benefit，依据这样的依次来介绍，就是劝服性演讲的构造，他到达的效果就是让客户信任你的是最好的。 k 优秀团队销售部是企业通向市场的重要一环，也是干脆确定销售额上下的局部，因此，组建一支优秀的销售团队具有重要的作用，那么，什么样的团队才能称之为优秀的销售团队？一关切我选择业务员主要选两种人：一种是从来没有做过业务的人，他们能够依据我指定的路走，而且比拟勤奋；第二种是工作特殊精彩的人，这样的人我不惜花大代价挖过来。我认为，人关键是品质和心态，假如他能够吃苦耐劳，有人格魅

34、力，那他的工作确定不会错的，而有些老业务员做得倒不确定好。我管理销售团队有这样几点体会：一是要求业务员都成为“舵手, “医生，“舵手能够把握全局，而“医生能在最短的时间内找出市场病症，并对症下药。二是把爱心给业务员，真诚地关切他们。三, 给他们灌输技能，做好他们的老师，让他们佩服比让他们害怕更重要。四, 告知他们要有自信, 自尊, 热忱，激励他们多面对挑战，对市场, 对企业都充溢渴望。这样的方法还是赢得了很多人的敬重的，也很有效。二执行我认为销售人员最应当看重的是品德，我们一般不要求他们有多强的业务实力，更多的时候我们都是招一些“空白人，就是他们什么业务都没有做过。这些人都是从零干起，很简洁和

35、公司一条心。而且我们能很明确地知道他们想要什么，我们能给他们什么。新的销售人员进入公司后，我们一般对其有半个月的培训，从做人, 业务技能, 公司状况, 产品特点等方面对其进展统一的灌输。而我们就是要做好“传, 帮, 带, 教的作用，把他们一个一个都培育起来。好的销售人员首先要有“执行力，执行力强，这个业务员就是成功的。我们要求业务员下去探望客户，他们回来后都要填写一个探望回馈表格，有这样的约束，老业务员也不敢怠慢。我们对新来的业务员一般都会“跟踪一段时间，到客户那里看看他去了没有，效果如何，客户如何评价。从而发觉他的优点和缺点，好的发扬，不好的指正，并且这样可以因材而用，把他们支配到不同的岗位

36、上。我们用人还有一个“秘招，就是多用外地人员，这些人思想包袱比拟轻，而且可以把他们集中在一起，我们同吃同住，象一家人。在不断的沟通中形成一种凝合力，利于培育团队精神。当然，我们也为他们供应广袤的开展空间，让他们感觉在这里工作前途是光明的。三责任心销售人员是企业的中流砥柱，企业原委能不能开展下去全看这些人的工作怎样。而如何去选择业务员呢？综合素养是考察业务员的标准。我们一般看他的业绩, 语言表达实力, 个人的气质, 文化修养等等，假如这个人素养高，业务精，当然是最好的选择。但是人无完人，因此选择业务员的时候，我认为评判的标准中最关键的一点就是看他的业绩。业绩也是一个人综合素养的表达。假如打分的话

37、，业绩这一栏我认为应当占到80%的比重。构建好的销售团队，要培育销售人员的责任心。销售人员必需和公司的奋斗目标一样，虽然每个人都不一样，但是只要有共同的目标，一样的见解和想法，那么这个销售团队就有了核心，也就能拧成一股绳。我们经常召开一些小团体会议，沟通思想和意见，激发销售人员到达公司销售目标的责任心，激励大家团结起来，共同奋斗，通过这些小会议把这些思想慢慢渗透到大家的头脑中。好的销售团队都有特殊强的向心力，我们就是要把这个向心力激发出来，让销售人员围着公司这个“心而努力工作，进而在工作中提高自身的素养。四激励很多企业之所以人才流淌异样频繁，根本缘由就在于激励措施不到位，员工心里有怨气，要么是

38、一言不发愤然离去，要么是向上级反映了也没有得到反响而郁闷不已。那么，如何才能更好地激励业务员从而形成一个团队呢？我认为一要广开言路。业务员们对市场的看法，对公司的看法都是特殊有代表性的，应广开言路，细致倾听他们的呼声，进展有选择地接受，然后相应地进展表扬和激励。这样让他们感觉到表达了自己的价值，对他们的精神是一种推动。二是嘉奖承诺要刚好兑现。在涉及到“钱的时候确定要慎重，但是慎重不是抠门，而是不要轻许承诺，但是承诺了就要说到做到。有一句话说“人的耐性只有30 天，因此工资是一月一发。其实替业务员们想想：在市场上辛辛苦苦地工作，不过是信任公司能够兑现承诺，赐予他们实现销售目标后可以得到的东西：或

39、是提升或是嘉奖。假如企业在这时候没有刚好兑现，那会给业务员的心理造成很大的影响。不仅会认为企业没有信誉而对企业丢失信念，还有可能会导致对公司的不满而跳槽到对手的公司。还有一点是留意树立领导的形象，让大家感觉到你是一个爱惜下属, 亲近随和的领导岂不是比让大家认为你是一个成天装酷, 只会发号施令的人强多了？五沟通沟通比什么都重要，构建一个好的销售团队，领导人就要想方法让大家同心同德把工作做好，沟通是最好的工具。销售团队是由每个人组成的，这些人可能是因为利益目标而聚到一起来的，但是到一起后就不是简洁的利益关系了。每个人都有自己的思想和处事原那么，如何让他们放弃自己的一些棱角，把他们糅合到一起，让他们

40、尽力把自己最优秀的一面呈现出来，这就要靠心灵的沟通了。沟通的方式有很多种，但是最根本的就是要尽量满意个人所需，在“开展的大前提下把这些人的主动性调动起来。 l 销售名言销售游戏的名称就叫效劳，尽量给你的客户最好的效劳，让他一想到和别人做生意就有罪反感。乔吉拉德只要你能扶植别人得到他们想要的，你就能得到一切你想要的。金克拉倚窗远眺，目光目光尽处必有一座山，那影影绰绰的黛绿色的影，是春天的颜色。周遭流岚升腾，没露出那真实的面孔。面对那流转的薄雾，我会幻想，那里有一个世外桃源。在天阶夜色凉如水的夏夜，我会静静地，静静地，等待一场流星雨的驾临许下一个愿望，不请求去实现，至少，曾经，有那么一刻，我那还未

41、枯萎的，青春的，诗意的心，在我最美的年华里，同星空做了一次灵魂的沟通秋日里，阳光并不刺眼，天空是一碧如洗的蓝，点缀着飘逸的流云。间或，一片飘舞的落叶，会飘到我的窗前。斑驳的印迹里，携刻着深秋的颜色。在一个落雪的晨，这纷纷扬扬的雪，飘落着一如千年前的洁白。窗外，是未被污染的银白色世界。我会去迎接，这人间的圣洁。在这流转的岁月里，有着流转的四季，还有一颗流转的心，亘古不变的心。When you are old and grey and full of sleep,And nodding by the fire, take down this book,And slowly read, and dr

42、eam of the soft lookYour eyes had once, and of their shadows deep;How many loved your moments of glad grace,And loved your beauty with love false or true,But one man loved the pilgrim soul in you,And loved the sorrows of your changing face;And bending down beside the glowing bars,Murmur, a little sadly, how love fledAnd paced upon the mountains overheadAnd hid his face amid a crowd of stars.