销售人员培训内容之一专业知识.docx

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1、 销售人员培训内容-专业学问第一局部 销售部工作流程 进入-迎客-引客-了解需求-参观现场-详细介绍-看房-落定-认购书-跟进-签约-跟进-合同办理程序-收房款-入住程序-办理房产证 第二局部 销售人员行为准那么1 总那么：向顾客供应空姐效劳标准：亲切, 恳切, 专业负责2 上班准时，不迟到, 不请假, 不早退3 着装：4 言行举止：5 奖罚原那么：（1） 违规处分上班迟到扣2分/次, 病假扣2分/次, 非病假请假扣5分/次, 旷工扣8分/天；上班期间不穿工服扣2分/次，在售楼部内叭台睡觉或精神萎靡不振，第三次起扣2分/次；假设出现客人进售楼部时你推我让不上前招呼，每人扣1分/次；有客人在售楼

2、部时，大声喧哗谈笑影响销售，经主管警告一次以上第三次起扣2分/次；上班时间不允许打私人 ，急事复机超过5分钟扣1分/次；不讲卫生, 乱摆杂物, 随地丢垃圾者经主管警告二次以上第三次起扣2分/次；主管布置的工作支配不按时完成扣3分/次连续两个月扣分超过20分者，公司有权对其进展调职或辞退；（2） 嘉奖规定全勤者每月加2分，不休息者每月加5分每月销售业绩第一者加5分每月综合评比第一者加5分第三局部 内局部工1 主管人员2 销售人员3 行政人员4 拓展人员：负责到社会上或单位进展楼盘推广洽谈或审核工作第四局部 关于xx工程的同一说辞1 规划设计及特点：包括规模, 占地, 总建筑面积, 建筑风格, 建

3、筑组团, 开发方案, 容积了率等2 平面设计特点：包括总户数, 单元分布特点, 户内面积, 户型优缺点, 厅房大小, 好用面积, 计算方法, 层高特点等3 价目, 付款方式及计算方法4 旁边配套5 优劣势分析（1） 形象, 风格的表现形式及流行口径（2） 开发商简介：曾开发工程, 商誉, 实力（3） 物业管理：公司简介, 管理架构, 管理公约, 管理费（4） 装修标准（5） 工程学问第五 局部 售楼人员须知的专业学问1 房地产专业学问（1） 土地（2） 开发条件（3） 预售（4） 税费（5） 交楼（6） 物业管理（7） 二手楼及一手楼的区分2 工程法律文件及最新法规3 标准合同说明4 办理按揭

4、问题及计算5 入住程序及费用第六局部 竞争对手优劣势分析1 规划设计及特点：包括规模, 占地, 总建筑面积, 建筑风格, 开发方案, 售积率等2 平面设计及特点：包括户数, 单元分布特点, 户内面积, 组合, 户型优缺点, 厅房大小, 好用面积, 计算方法, 层高特点等3 价目, 付款及计算方法4 旁边配套5 优劣势分析6 形象风格的表现形式及口径7 开发商简介：曾开发工程, 商誉, 实力8 物业管理：包括公司简介, 管理架构, 管理公约, 管理费9 装修标准10 工程学问第七局部 销售技巧1 接听 技巧2 顾客谈判技巧3 落定技巧4 跟客技巧第八局部 销售手册书目1 批文（1） 五证复印件（

5、2） 公司营业执照, 商品房预售许可证2 销售资料（1） 统一说辞（2） 房型平面图（3） 价目表（4） 付款方式（5） 交屋标准（6） 客户资料表（7） 办理房产证有关程序（8） 入住收费明细表（9） 预定书认购书（10） 预售合同文本（11） 个人住房抵押合同（12） 个人住房公积金借款合同（13） 个人住房商业性借款合同（14） 按揭办理方法（15） 利率表注：本次培训支配考核和市调，凡考核不合格者暂停工作 金业房地产筹划效劳有限责任公司销售部 内部认购销售操作方案一, 认购目的1 从中获得客户，了解客户的购房意向及市场需求2 工程处于“期房阶段，只能通过此种方法进展一系列的营销活动进展

6、前期宣扬推广-造势阶段3 给销售人员进展“实习阶段二, 内部认购时间三, 人员支配1 销售人员：工程推广宣扬, 介绍, 收集信息2 综合筹划拓展：开发客户，跟踪客户，整理客户档案，收集销售信息，定期市场调研工作，结合工程提出对策。3 其他人员：协作工作，扶植售楼部进展销售四, 销售场地支配五, 销售资料六, 销售人员服装七, 工作步骤：一 准备期1 已完成的工作2 未完成的工作二活动举荐三正常开展内部认购外贸国际营销方案书一, 方案概要二, 地区环境现状分析三, 特性分析及建议1, 地段分析：建议：2, 整体规划分析：建议：3, 详细设计分析：建议：4, 构造分析：建议：5, 售价分析：建议：

7、四, 问题刚好机分析1, 困难点2, 时机点建议：五, 目标1, 销售目标预料第一阶段 - 预定成交 户销售额 %第二阶段 - 预定成交 户销售额 %第三阶段 - 预定成交销售额 %总计：销售额 % 本销售率之拟订，乃系针对市场状况，以及各项销售工作进度之协作而定，假设作业执行未遇特殊状况干扰，那么本销售率的达成，当按上述预料而无疑虑。2, 财务目标：投资及利润分析建筑面积：套内面积：一层面积：二层面积：三层面积：四层面积：五层面积：六层面积：损益预估销售收入：投资毛利：营销本钱：所得税预估税后利润：六, 市场营销策略1, 目标市场 身价财产在 - 从事高收入及社会评价较高之职业，或购置年龄约

8、为家庭构造进入 期，形成个人独特的商品哲学及价值观社会关系 ，接触 简洁或难购置行为受 群众或 影响2, 产品定位 1超越的 2荣耀的 3平安的 4利润的3, 产品开发1规划建议 酒吧, 餐厅电影视听图书馆消遣室男女美容院健身广场婚纱摄影2建筑材料及设备建议外墙：门窗：空调设备：高速电梯：给水设备：排水设备：电气设备：警视系统：装修局部外墙：公共卫生间：一层：地面墙面平顶二层：三层：四层：五层：六层：电梯间地面：平顶：楼梯间4, 定价5, 促销组合策略构思1告知阶段2唤起购置者需求阶段3促成购置阶段6, 营销时间选择1 27, 物业管理管理条例：效劳准那么：1七, 营销行动方案1, 广告方案1

9、报纸广告 媒体选择版面大小登载时间广告强度诉求重点 初期企业形象广告商品印象广告2杂志广告媒体选择：版面大小登载时间广告强度诉求重点3电视广告2, 干脆邮寄DM方案1说明 2构思 3预料3, 说明书1大说明书第一本 唯美诗集第二本 建筑认知第三本 管理制度2小说明书针对对象寄发4, 销售接待中心设置展示产品场地5, 人员推销6, 公共关系7, 其他营销活动八, 营销预算1, 广告方案 报纸-杂志-电视广告-制片费用2, 宣扬促销方案3, 现场布置4, 其他工程支出 合同书价目表销售训练工地管理费各种表格制作人员薪资人员奖金合计：方案-勾画出为实现组织的目的而需建立的目标, 政策和步骤的或许轮廓

10、。组织-建立起一个管理构造，通过这个构造可以定义, 细分和协调工作活动以完成组织目标。这包括定义销售队伍的秩序，活动和市场。人员配备-在组织内部，吸引, 雇佣和留住一支有效的销售队伍。培训-确定接受什么方式, 由谁, 在何地和何时进展培训。指导-以领导的身份主动地, 劝说性地同人们谈及激励和酬劳。评估-把实际业绩同方案的业绩目标相比拟，确定在目标没有到达时是否实行改正行为，以及在目标到达时是否接着运用一样的方法。制定销售队伍方案市场方案目标-销售目标-战略-战术对销售队伍的激励第一个层次是激励单个推销员第二个层次是激励整个销售队伍 激励这个词最初是从拉丁词“movere演化而来的，意思是“移动

11、，但后来扩展到包含各种人类行为的因素。我们可以把激励定义为激发, 强化和引导人们为实现某一时期的工作任务而作出的努力，并使这种努力坚持不懈。1, 激励组合，细致选择你的组合成分根本酬劳方案l 薪金l 佣金l 附加福利特殊物质刺激年度方案限制1 销售额分析。由统计分析及年度销售目标有关的销售额组成。2 市场占有率分析销售额的确定值并不能说明企业及竞争对手相比的市场地位怎样。3 销售额/费用比分析。年度方案限制要确保企业的利润水平，关键就是要对市场营销费用/销售额的比率进展分析。4 顾客满意度跟踪。为了尽早发觉市场销售可能发生的变更，具有远见和高度警觉性的公司还应建立顾客满意度跟踪系统。包括用户投诉和建议制度, 典型户调查和用户定期随机调查三局部。