自考消费心理学辅导资料1.docx

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1、消费心理学第一章消费心理学概述一、 心理学是探讨人的心理过程和心理特征一般规律的科学。二、 心理活动过程包括人的相识过程、情感过程和意志过程。三、 生活消费，是人类为了自身的生存和开展，消耗确定的生活资料和效劳，以满足自身的生理和精神须要的过程。四、 人的消费具有的三个特点：一、人的消费行为是在确定的社会关系下，特别是确定的社会经济关系下进展的，所以必定反映和表达确定的社会经济关系的本质特征，并受社会经济关系所制约。二、人的消费行为具有主动性，不仅依靠自然产品，更主要的是对自己消费的劳动产品的消耗；第三、人的消费不会恒久停留在一个程度上，而是要随着社会消费的开展而变更，消费内容不断丰富，消费程

2、度不断进步。所以，人类的消费是自然和社会两种属性的统一，而社会属性则是它的主要的本质属性，表达不同社会经济关系的本质。五、 消费者可以包括商品和效劳的需求者、购置者和运用者等三种消费角色。六、 消费行为特指从市场流通的角度考虑，人作为消费者时对于商品或效劳的消费须要，以及使商品或效劳从市场上转移到消费者手里的活动。七、 1867年德国生理学家冯特出版生理心理学纲要，1879年在莱比锡高校成立心理试验室，是心理学的新纪元。八、 消费心理学探讨的主要理论观点：1、1900，盖尔广告心理学；2、1903年斯科特广告理论标记消费心理学的雏形广告心理学的产生；3、1908罗斯社会心理学；4、1912德国

3、心理学家工业心理学；5、1925科普兰销售学；九、 消费心理学探讨的原则：1、理论联络实际的原则；2、客观性原则；3、全面性原则；3、开展性原则；十、 消费心理学的探讨方法：视察法、访谈法、调查法、问卷法、试验法、投射测验法、和量表法；第二章消费者的心理活动过程一、 感觉是由一种感觉器官的刺激作用引起的主观阅历，也即人脑对干脆作用于感觉器官的外界客观对象和事物的个别属性的放映。二、 但凡作用于有机体引起其反响的因素叫刺激物，刺激物施于有机体的影响叫刺激。三、 感觉的根本特征：1、相宜刺激，是对特定感觉器官的特定性质的刺激；2、感觉的感受性和感觉阈限；（对刺激强度及其变更的感受实力叫感受力，可以

4、引起感觉持续到确定时间的刺激量叫感觉阈限，其引起反响的最小刺激叫确定阈限。感觉所能觉察出来的两个同类刺激物的最小差异量叫差异感觉阈限。）；3、感觉的舒适性和敏感性，（敏感性是消费者对商品的某一种属性进展区分的实力。）；4、感觉的适应性、（人的感受性会随着同一刺激物持续作用于感觉器官的时间长短发生变更。随着这种作用的时间持续加长，感觉就逐步适应，这就叫感觉的适应性。）；5、感觉的比照（不同的刺激物作用于同一感受器官而使感受性发生变更的现象叫做比照。）；6、感觉的互相作用；四、 知觉同感觉一样，也是人们作用于感觉的客观事物的干脆反映，但知觉不是对事物个别属性的反映，而是对事物整体、全面的反映。感觉

5、是知觉的根底，知觉是感觉的深化。五、 知觉的特征，1、知觉的主观性；2、知觉的整体性；3、知觉的选择性；（感觉的负荷功能、选择的敏度功能、知觉的防卫性、）；六、 影响知觉的因素，1、主观因素：学问和阅历；看法，是消费对客观事物所持的主观评价和行为倾向；期盼；须要和动机；2、客观因素包括刺激变更的大小、强度、色调、比照、位置、间隔 、动态和静态以及效劳等。七、 风险，指消费者的购置行为可能引起某种不满足的结果。八、 风险分五类：性能风险、经济风险、社会风险、心理风险、和生理风险。九、 削减购物风险的措施，1、主动探究信息；2、购置商品前的深思熟虑和细致比较；3、考虑商标的信誉或信任程度。十、 相

6、像是人脑对通过感知得来的材料进展加工而创新的现象，或者说是人脑改造记忆中的表象而创立新形象的过程。十一、 想像的种类，1、无意想像和有意想像；2、在造性想像和创立性想像；十二、 思维是对事物的一般属性和内在联络的间接、概括的反映，它是相识活动开展的高级阶段。十三、 间接性和概括性是思维过程的主要特性，间接性是通过其他媒介来相识事物；概括性是指借助已有的学问、阅历来理解和把握那些没有干脆感知过的，或根本不行能感知的事物，它是通过对同一类事物的共同特征和本质特征或事物之间的内在规律性的联络来相识事物的。十四、 思维的分类，分为动作思维、形象思维、逻辑思维；十五、 动作思维，也叫理论思维，它是以实际

7、行动来解决直观、详细的问题，它是在实际行动中进展的，消费者在实际的购置活动中，须要有动作思维的参加。十六、 形象思维，是指利用事物的直观表象来进展分析、比较、综合、抽象、概括等内部加工，来解决问题。十七、 逻辑思维，也叫抽象思维，是用抽象的概念和推断、推理的方式解决问题的思维。十八、 思维的意义，人们对事物的相识不会停留在感知和记忆的程度上，而且要进展分析，比较，综合，抽象，推断，等思维活动。分析是通过消费者分别把握事物的个别属性，详细相识事物的各个属性；比较是通过特定事物与其他同类事物加以比照比较，找出共性与差异；综合是消费者在对商品的个别属性分析的根底上，把问题的各个方面结合起来进展探讨，

8、从整体上相识商品；抽象是在上述过程的根底上区分事物的本质与非本质，抽出事物本质的过程；推断则依据事物的外表现象和事物本质的联络，确定事物本质的方法，进一步得出结论，形成理性相识。十九、 思维的特点：1、思维的独立性；2、思维的灵敏性；3、思维的灵敏性；二十、 心情和情感，是制人对外界事物是否满足自己的须要产生的一种看法和内心体验。二十一、 消费者的心情和情感是指在消费的活动中，消费者对特定的消费品所持的看法和体验的表现形式。二十二、 心情、情感的类型，心境、激情、热忱、应激。二十三、 心境，是一种比较微弱而宁静又在较长时间里持续存在的心情状态。二十四、 激情，是一种快速猛烈地爆发而时间短暂的心

9、情体验。二十五、 热忱，是一种强有力的、稳定而深化的情感。二十六、 应激是出乎意料的惊惶状况下引起的心情状态。二十七、 心情、情感依据社会性内容分类，道德感、理智感、美感、二十八、 心情情感的外部表现：1、面部表情；2、腔调表情；3、动作表情；二十九、 影响消费者情感的因素；1、商品本身影响；2、购物环境的影响；3、消费者心理打算的影响。三十、 意志是人所特有的心理现象，是人自觉地确定目的，并且选择手段，依据目的调整支配自身的活动，以解除干扰抑制苦难，到达预定目的的心理活动。三十一、 意志过程的特征：目的性、选择性、行动性；三十二、 消费者意志品质的根本特征：1、意志的自觉性；2、意志的坚决性

10、；3、意志的自制性；4、意志的坚韧性；第三章消费者的特性心理特征一、 特性是在先天素养的根底上，在社会条件的影响下，通过个人的活动而形成的稳定的心理特征的总和。二、 消费者特性的根本特征：1、特性的独特性；2、特性的整体性；3、特性的稳定性；4、特性的可塑性；5、特性的倾向性；三、 气质是人的典型的、稳定的特性心理特征。四、 气质的类型：古希腊的希波克*伍德认为人体内有，血液，黄胆汁，黑胆汁，和黏液。依据占的不同比例把人分成，胆汁质、黏液质、多血质、抑郁质；四种类型。五、 俄国心理学家巴哺洛夫，依据人的高级神经活动过程的，强度、平衡和灵敏性，把人四种类型1、强而不平衡为兴奋型；2、强而平衡的灵

11、敏型活泼型；3、强而平衡的缓慢型即宁静型；4、弱而不平衡型为抑郁型。六、 性格是一个人心理特点的综合反映。它是个人对客观现实的看法和行为方式中常常表现出来的稳定倾向。七、 性格的特征：社会性、心情性、理智性、意志性。八、 消费者的性格类型：以看法划分：节约型、随意型、保守型；以方式划分：习惯型，理智型，情感型，挑剔型。九、 实力，是为顺当完成某种活动所具备的，并且影响活动效果的心理特征。十、 消费实力的类型：一，依据消费者购置目的确实定程度分类：独立自主型、不确定型、盲目型；二、依据消费者对商品的认知程度分：学问型、略知型、无知型；十一、 爱好是指人们主动探究某种事物或爱好某种活动的一种相识倾

12、向，是特性开展的潜在动力。十二、 消费者爱好的特点：1、倾向性；2、许久性；3、差异性；4、效果性；十三、 消费者爱好的类型：1、偏好型；2、固定型；3、广泛型；4、随意型；十四、 爱好对消费者行为的影响：1、爱好有助于主动的相识商品，为将来的购置活动作好打算，从而促发其的购置动机；2、爱好可以使消费者较快的作出购置决策并且尽快的付诸施行；3、爱好可以刺激消费者对某种商品重复购置和长期地运用。第四章影响消费者行为的心理因素一、 学习，在与环境的互相作用过程中不仅可以保存过去的阅历，而且可以运用这些阅历变更和调整自己的行为。二、 消费者学习的作用：1、积累阅历；2、搜集信息；3、促发联想；4、促

13、进思维和决策；三、 学习的根本理论：一、行为学习理论：1、经典性条件反射理论；论点与应用如下；a、刺激的泛化。b、刺激的区分。c、效应的消退。2、工具性条件反射理论；论点及应用；固定间隔的强化、变动间隔的强化、固定比率的强化、变动比率的强化；二、认知学习理论：四、 学习对消费者的影响：1、消费者学习增加了消费者的商品学问，丰富了消费者的购置阅历，扶植消费者更好的做出购置决策；2、消费者学习进步了消费者的购物实力，加速购置活动的完成过程；3、消费者学习有助于消费者养成一个正确的购物观念，不仅可以较快地承受新的商品，而且可以使消费者认牌购置，成为某一品牌的忠实顾客。五、 记忆是人脑对过去阅历过的事

14、物的反映。六、 消费者记忆的心理过程：1、识记；2、保持；3、回忆；4、认知；七、 消费者记忆的类型：一、形象记忆；逻辑记忆；心情记忆；运动记忆；二、感觉记忆；短期记忆；长期记忆；八、 遗忘，对识记过的事物不能再认或回忆或表现为错误的再认或回忆。九、 对消费者的记忆与遗忘受客观因素影响在以下几个方面：1、记忆的程度取决与消费者的学习程度；2、记忆的程度取决于信息引起消费者留意与爱好的程度；3、记忆的程度取决于消费者受刺激的强弱程度；4、记忆的程度取决于信息的依次位置；十、 留意是人的心理活动对外界确定事物的指向和集中，它不是单独的心理过程，而是伴随着人的感觉，知觉，和记忆等心理过程的存在，与人

15、类的心理活动密不行分，是人的一种意识心理的机能。十一、 留意有指向性和集中性两大特征。十二、 留意的功能：选择功能、维持功能、调整和监视功能；十三、 消费者留意的分类：1、似留意和似不留意；2、外部留意和内部留意；3、无意留意和有意留意；十四、 留意在营销活动中的作用：1、商品的包装设计要突出形象，引起消费者的留意；2、零售商业企业有多角化经营调整消费者购物时的留意转换；3、商品广告胜利的根底在于能否引起消费者留意十五、 胜利的广告如下个个方面来吸引消费者：1、增大刺激的强度；2、加大刺激物之间的比照度；3、加大刺激的感染力；4、力求刺激的新异性；5、集中、反复地出现某事物，增加人的感觉器官的

16、刺激；十六、 看法是个体以特定的方式对待人、物、思想观念的认知系统，心情反响和行动倾向。十七、 消费者的看法是认知、情感、和行为倾向三种要素构成的复合系统。十八、 消费者看法的本质特征：1、习得性（社会性）；2、对象性；3、价值性；4、持续性（稳定性）；5、差异性；6、调整性（协调性）；7、内在性；十九、 消费者看法的功能；1、顺应功能（导向功能）；2、识别功能（学问功能）；3、价值表现功能；4、自我疼惜功能；二十、 消费者看法的类型：完全信任型、局部信任型、不信任型、二十一、 消费者变更的方式：1、一种是性质的变更，2、另一种是发生度的变更；二十二、 消费者变更的条件：一是信任的信息渠道和传

17、递者，二是相宜的媒介方式；3、相宜的信息内容和传递方式4、个人和团体的影响作用；5、创立条件让消费者亲身体验理解商品。第五章消费者购置过程的心理活动一、 须要是个体在确定的条件下感到某种欠缺而力求获得满足的一种不平衡状态，是个体对持续和开展生命所必需的客观条件的需求在人脑中的反映，是个体对自身和外部条件需求在人脑中的反映。二、 人的须要具有：社会性、生物性、心理性的特征。其中社会性位于主导地位。三、 须要的类型：1、自然性须要和社会性须要；2、物质须要和精神须要；3、生存、活动、交往、开展和成就须要；四、 须要的特征：1、消费者须要的多样性；2、消费者须要的开展性；3、消费者须要的具有周期性；

18、4、消费者须要的伸缩性；5、消费者须要的具可诱导性；五、 消费需求行为的变更趋势：1、流行化消费；2、商品群众化；3、消费趋向品牌化；4、消费者倾向感性化；六、 动机是引起和维持个体活动并使之朝确定的目的和方向进展，的内在心理动力，是引起行为发生和结果产生的缘由。七、 购置动机是为了满足确定的须要，引起人们购置行为的愿望和意念，是干脆驱使消费者购置的内在动力。八、 须要是动机产生的根底。九、 动机=须要+目的+实现目的的可能性十、 动机的功能；1、始动功能；2、维持功能；3调整和反响功能；4、指向和选择功能；十一、 消费者购置动机的类型：一、生理性购置动机；二、心理性购置动机；（心情动机、情感

19、动机、理智动机、惠顾动机、）；三、社会性购置动机；十二、 消费者的详细购置动机：务实、求新求异、求美、求名、求便、求癖、从众；十三、 消费行为是消费者为满足自身须要，在购置动机的驱使下，找寻、购置、运用、评价商品的活动。十四、 消费行为所具有的共同特征：一、消费行为具有时间性特征；二、消费行为具有周期性特征；三、消费行为具有相关性特征；十五、 消费行为的变更趋势分析：一、生活消费从单纯由量的满足渐渐转向对质的追求；二、从留意物质消费转向留意精神消费；三、家务劳动趋向社会化；四、消费构造由趣同化向特性化转变；五、从留意现实消费渐渐转向留意长远消费；十六、 消费行为的影响因素：1、经济因素；2、社

20、会文化因素；3、市场环境因素；4、心理因素；十七、 消费行为形式：约翰华生提出“刺激反映”形式；刺激消费者的心理活动过程购置活动；十八、 消费者购置行为的心理类型：一、依据购置的要求与看法分：习惯型、随意型、理智型、经济型、冲动型、疑虑型；二、依据选定程度分：全确定型、半确定型、不确定型；十九、 购置行为理论：习惯养成理论；象征性社会行为理论；认知理论；二十、 购置决策的方式：个人决策、家庭决策、社会协商决策；二十一、 购置决策类型：战略性和策略性决策；常规性和特别规性决策；最优决策和满足决策；确定决策、风险决策、不确定决策；二十二、 消费者决策过程：确认问题、寻求信息找寻解决方案、方案评估、

21、作出决策、方案施行、信息反响；二十三、 风险是由于对行为后果无法作出确定的推断，而存在与于人们购置决策之前的主观体验中。二十四、 风险的几种类型：1、生理风险；2、功能风险；3、资金风险；4、心理风险；二十五、 如何防卫风险：1、广泛搜集信息；2、建立对商标的信任；4、深思熟虑，权衡利弊。第六章社会环境和消费心理一、 社会环境是文化与人及社会群体的看法交融。二、 社会环境的构成：一、社会物资环境；二、社会制度环境；3、社会精神环境；三、 各民族消费文化的特征：1、新俗化；2、市场化；3、气氛化；四、 社会文化的特点：1、后天形成；2、开展变更；3、相对稳定；五、 社会文化消费心理的表现：1、民

22、族文化的再现心理；2、“伟人效应”与消费文化心理；3、群体行为标准与消费心理（身份角色不同心理不同；参照物性质不同心理不同；群体的标准压力影响消费心理；相关群体信息沟通影响消费心理，如仿照心理、从众心理、循环刺激心理、同化作用与心理认同；）六、 消费文化开展过程：1、平均主义消费文化心理；2、奢侈消费文化心理；3、节约消费文化心理；4、小康消费文化心理；5、享受消费文化心理；七、 文明消费心理对购置行为的影响：1、消费的特性化；2、消费的时尚化；3、消费的高档化；4、消费的便利、效率化；八、 经营者与消费者的心理沟通从几方面入手；风俗心理沟通、流行心理、从众心理、优越心理、艺术文化心理、便利心

23、理、务实心理、新颖心理、时髦心理、便好心理、求名心理；第七章消费者群体与消费心理一、 群体是指若干社会成员在长期的接触交往的过程中，在互相作用和互相依靠的根底上形成的集合体。二、 消费群体指具有某些共同消费特征的消费者组成的群体。三、 消费群体的分类：正式群体和非正式群体、自觉群体和回避群体，现实群体和假设群体、归属群体和渴望群体、首要群体和次要群体、长期群体和临时群体。四、 群体对消费心理的影响：1、供应了相宜的生活方式；2、形成共同的消费习惯；3、促使成员行为一样化；五、 确定消费者群体影响力的因素：一、消费者群体特征：权威性，合法性，强迫性，回报性；二、消费者特性特征：特性倾向、依靠性、

24、听从性、自信念、指导实力等；三、商品的特点；4、信息沟通状况；六、 家庭消费的根本特征：1、广泛性；2、阶段性；3、差异性；4、相对稳定性；七、 家庭消费的周期：单身时期、新婚时期、育幼时期、子女成长时期、空巢时期；八、 家庭的决策方式：丈夫做主型、妻子做主型、共同做主型、各自做主型、九、 影响家庭决策的六个因素：一、家庭经济收入与社会地位的变更；二、生活方式的变更；三、家庭生命周期的演化；四、所购产品的重要性；五、购置时间的限制；六、可能的风险性。十、 子女在家庭消费中的作用变重的缘由：1、独生子女的特别地位；2、儿童购物年龄提早；十一、 少年儿童消费心理与行为的根本特征：一、阅历着从生理需

25、求向社会需求过渡时期；二、独立消费意识渐渐成熟；三、所受影响日趋广泛；四、群体意识渐渐形成；十二、 青年群体消费心理与行为的特征；一、留意科学，追求时尚；二、强调特性，表现自我；三、冲动性购置行为较多；四、消费欲望猛烈；十三、 中年群体消费心理与行为的特征：一、消费行为的理智性；二、消费行为的支配性；三、价格敏感性较强；十四、 老年群体消费心理和行为特征：一，怀旧心理猛烈；二、对销售效劳要求较高；三、留意对商品价格与好用性的比较；四、需求程度明显进步；十五、 女性消费心理与行为特征：一、比较留意商品外观与情感特征；二、留意对商品好用性的周密比较；三、易受外界因素影响；四、具有较强的时尚消费心理

26、；十六、 农夫消费心理与行为特征：一，特别强调商品的好用性；二，有猛烈的求廉心理；三，比较偏爱规格较大的商品；四，受传统风俗影响较深；十七、 文职人员消费心理与行为特征：一、有较强的求名心理；二、比较简洁承受新产品；二、自主决策实力强；十八、 消费者群体标准形成：示意、仿照、遵从；十九、 消费风俗：时代相传形成的消费习惯；二十、 消费风俗的特性：1、社会性；2、独特性；3、非强迫性；4、长期稳定性；二十一、 消费风俗的类别：一，物质风俗：饮食、服饰、住宿、日用消费、二、社会文化风俗：喜庆类、纪念类、宗教类、文化类、二十二、 消费风俗对消费心理与行为的影响：1、消费心理具有相对稳定性；2、消费行

27、为具有普遍一样性；3、制约消费心理与行为的变更；第八章 消费态势与消费心理一、 消费流行某种时尚特色心理追求被社会成认，被广泛的复制从而形成一种极具特性的消费倾向和消费趋势。二、 消费流行的特征：1、时间性；2、空间性；3、周期性；4、群体性；5、变动性；6、重复性；三、 影响消费流行的因素：一、物质资料的消费方式；二、消费者心理需求；三、消费者的收入程度；四、消费者的文化背景。四、 仿照的特征：1、仿照的产生是客观的；2、是仿照者以自觉为前提；五、 仿照的种类：有意仿照、无意仿照；六、 从众，是指群体中的个体出于群体的有形或无形的压力，而使自己的相识和行为上表现出与群体大多数人一样性的现象。

28、七、 从众的特征：1、从众压力的产物；2、表现为个体的听从；3、对于个体而言，是否产生从众心理，取决于个体的实力素养的凹凸和自信念的强弱。八、 从众的类型：主动从众和被动从众；九、 消费风俗是与确定地域的自然因素和社会因素相连的、对人们消费习惯的潜移默化的影响的消费文化。十、 消费习惯的特征：1、稳定性；2、地域性；3、非强迫性；十一、 消费习惯的表现：对某种商品的偏好、对商品品牌的偏好、对消费行为方式的偏好；十二、 消费习惯原理的应用：一、端正看法、正确定位；二、相识规律、引导消费十三、 感性消费产生的缘由：一、科学技术的饿进步导致人类战胜自然的实力加强；二、随着消费技术的进步，人类加工产品

29、的精度和深化挖掘产品深层属性的实力不断进步；三、从消费领域的角度来看，那些侧重于精神和心理满足消费领域的出现是消费力向前开展的结果；四、由于消费力的开展所形成的新的劳动消费率使人们极大地缩短了工作时间，延长了人们的生活消费的时间，从而为消费者追求特性化的消费创立了时空条件。十四、 感性消费的特征：1、感性消费是弹性消费；2、感性消费是特性化消费；3、感性消费是多种因素互相作用的产物；4、感性消费可塑性强；十五、 感性消费市场的特征：1、感性消费市场的规模与消费主体的可支配收入程度干脆相关；2、感性消费市场对应商品的生命周期短；3、感性消费市场空间广泛。4、感性消费市场细分难度大； 十六、 畸形

30、消费：抢购，待购，癖好消费，排挤消费；第九章商品因素和消费心理一、 新产品就是具有新功能、新构造或新效劳，可以给消费者带来新利益，满足消费者新的需求与欲望的产品。二、 新产品类别：1、全新产品；2、革新产品；3、改良产品。三、 影响消费者购置新产品的因素：1、消费者对新产品的认知程度；2、消费者新产品的需求程度；3、消费者的特性特征；4、外界环境对消费者心理的影响。四、 消费者对新产品的心理追求：1、便利好用；2、经济耐用；3、平安舒适；4、审美情趣；5、突出特性；6、表达时尚；五、 商品品牌包括商品名称和商标；六、 商品名称的心理功能：1、认知功能；2、记忆功能；3、情感功能；4、联想功能；

31、七、 商品命名的心理要求；1、名副其实；2、简洁明了；3、通俗易懂；4、避开禁忌；5、独具匠心；6、寓意深化；八、 商标的心理功能：1、识别功能；2、记忆功能；3、促销功能；4、疼惜功能；九、 商标设计的心理策略：1、简明化；2、特性显明、独具特色；3、富于艺术魅力；4、耐人寻味，启发联想；5、敬重风俗，避开禁忌；6、遵遵遵遵守法律律律律政策规定；十、 商品包装的功能：1、指示功能；2、便利功能；3、美化功能；4、自我表现功能；十一、 包装设计的心理要求：1、突出商品形象；2、强化便利功能；3、留意差异化和适度性4、具有艺术魅力；5、表现时代特色；十二、 商品价格的心理功能：1、尺度衡量功能；

32、2、自我比较功能；3、调整需求功能；十三、 消费者价格心理特征：1、习惯性心理特征；2、敏感性心理特征；3、倾向性心理特征；十四、 定价心理策略：取脂、浸透、整数、尾数、声望、招徕、分级、组合、综合、习惯、反向、打折、定价。十五、 调价策略：留意时机、幅度、宣扬和说明说明。第十章购物环境和消费心理一、 商圈是指商店吸引消费者的地域范围，即零售市场的空间领域，也称“商势圈”。分三个层次：中心销售范围，外围消逝范围，辐射销售范围。二、 消费者购物习惯分三种类型：日常生活必需品的购物习惯、定期购置商品的购物习惯、耐用消费品和特别商品的购物习惯。三、 营造美丽商店外部形象的原则：1、引起消费爱好原则；

33、2、经济好用原则；3、稳定、祥和消费原则；4、相宜消费习惯和风俗消费原则；5、环境便利消费原则；四、 Pop广告的特点：1、亲近感强；2、气氛热忱；3、可以树立商家形象；五、 Pop广告的功能：1、相识功能；2、诱导功能；3、美育功能；4、行动功能；5、情感功能；六、 Pop广告促销技巧：一、如何调动消费者的留意功能：1、进步广告强度；2、进步广告刺激元素的比照度；3、利用广告动态变更；4、突出广告刺激目的；5、增加广告的感染力；二、如何调动消费者的记忆功能：1、识记材料少而精；2、尽量的形象化；3、进步内容的理解力；4、增加刺激维度；5、编排好广告的排列的程序和次序；三、如何利用广告的诱导功

34、能：一、广告信息要有足够的可信度；2、产生主动的情感体验；3、广告主题思想要紧扣消费者的须要；4、广告设计要有独特的销售主题；5、广告设计要有恰当的广告定位。第十一章营销沟通与消费心理一、 商业广告特征：1、群众传播方式；2、必需通过特定的媒介有支配的传播商品和劳务信息；3、是一种经营性传播，具有明确的针对性和目的性；4、是一种支付费用的传播方式；二、 广告心理功能的内容：1、传播功能；2、诱导功能；3、促销功能；4、便利功能；5、教化功能；6、艺术功能；7、影响看法功能；三、 电视广告的特点：1、表现力强、留意力高；2、传播范围广泛，影响力大；3、重复性高，记忆效果好；四、 播送广告的特点：

35、1、传播快速、刚好、广泛；2、针对性强；3、信源牢靠、权威性高；4、灵敏多样、易于记忆；五、 报纸广告的心理特点：1、传播范围广、覆盖面宽、读者广泛而稳定；2、传播快速、灵敏、便利；3、精确性强；4、消息性强；六、 杂志广告的心理特点：1、针对性强；2、保存期长；3、宣扬效果好；七、 唤起消费者留意的广告策略：1、增大刺激的强度；2、加大刺激的比照度；3、加大广告的面积；4、利用刺激物的运动变更；5、力求刺激的新颖；6、增加广告的亲切感；八、 增加消费者记忆的广告策略：1、力求直观、形象；2、广告语言简洁、易懂；3、广告信息适度重复和变更；4、调动消费者的联想；九、 刺激消费者须要的广告策略：

36、1、激发低层次的须要；2、唤起消费者的潜在须要；3、激发消费者新的需；4、要强化消费者如今须要；5、强调商品可以满足特别须要；十、 争取消费者的广告劝服策略：1、保证信息来源的牢靠性；2、合理组织广告内容；3、针对消费者的特点如年龄、性别、文化程度、收入水同等进展宣扬；十一、 消费者与营销人员对立的缘由：1、双方利益上的分歧；2、双方市场地位上的对立；十二、 营销人员与消费者的沟通技巧：1、吸引消费者的留意与爱好；2、激起消费者的购置欲望；3、增加购置者的购置信念；十三、 回绝的看法程度有：一般性回绝、彻底性回绝、隐藏性回绝；十四、 回绝看法转化的方法：1、变更消费者对原有品牌印象；2、变更消费者对商品重要属性的相识；3、变更志向点；第 - 22 - 页