Pyz-uo-c如何成为一个优秀的医药代表.docx

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1、|_吾尝终日而思矣，不如须臾之所学也；吾尝而望矣，不如登高之博见也。 荀子劝学我一直就想写个东西来告诉那些做医药代表朋友，如何做一个有发展前途医药代表。现在人们一提起医药代表，印象就是提个公文包，到医院贿赂医生销售。以至于各个医院对医药代表采取了非常过激做法，禁止医药代表接触医生。而且现在包括医药代表自己就不知道，到底医药代表应该是什么样子，如何可以做一个真正医药代表。我曾经做过医生，接触过医药代表，也做过医药代表，而且成绩优秀，我就想从医生角度和医药代表角度来和各位医药代表探讨一下，也让朋友们分享我经验，给同行提过一种销售方法。 我先从我做医生时候，是喜欢和什么样医药代表交流，和讨厌什么样医

2、药代表说起。人都是注重外表，特别是做销售一定要记住这点。首先我喜欢外表干净利索，健康靓丽医药代表。因为我每天接触都是哪些愁容满面病人，而且大部分都是普通人，所以当一个衣着光鲜健康形象出现在我面前，我会立刻产生好感并且心情愉快。毕竟，人都是感官动物。所以医药代表外表对给人第一印象非常重要。其次，我喜欢谈吐优雅幽默，有知识有教养医药代表。因为我可以从他嘴里知道很多我不知道知识，而且我会不自觉地羡慕他谈吐，和修养，也希望自己成为他那样人，那么这样人我会希望对于他交流。因此作为一个医药代表自身知识和修养非常重要。再其次，我喜欢能够察言观色医药代表。比如我很忙时候，他不会出现，他永远出现在我不忙时候。而

3、且她对我关心，永远恰到好处。因此有敏锐洞察力是一个优秀医药代表必须具备素质。总来说，我比较喜欢接待外企医药代表。因为他们给我印象都是非常专业，而且他们产品都是非常可靠。比如他们可以非常清楚解答副作用，及发生副作用以后如何处理。这样使我在给病人用药时候，心里有底。再说说，我讨厌医药代表。第一， 我最讨厌衣着邋遢，头发脏乱医药代表。这样代表往往是国内一些小药厂代表。我会认为这样代表，怎么能相信他产品有好质量？第二， 我最讨厌医药代表说他产品没有副作用。这样话，只能骗老百姓，对于一个医学院毕业医生来说，说一个药没有副作用，和说这样药没有任何作用道理一样。我会认为，要不是就是这个药无效，要不就是这个代

4、表或者药厂自己都不了解自己产品，那么他再说什么都是浪费我时间，这样药，给我回扣，我也不开。我怕毁我名誉。第三， 我最讨厌没有“眼力见”医药代表。比如，我诊室里有很多病人等着候诊，他也站在旁边，我看到这样人就会心里起烦。如果他要在我给病人解释病情时候，插嘴。我就从心里把这个人拒绝了。我还特别讨厌医药代表坐在我对面座位。除非是我同意，否则我会觉得心里特别不舒服。因为我心理，认为那个位置是医生，我同事座位。第四， 我讨厌过分套近乎异性医药代表。这样代表我绝对不会处方他药，因为我怕他再次出现。第五， 我讨厌说话转大圈，表达不清楚医药代表。我会觉得他说了半天，我也没有听懂，浪费我时间。所以总结一下，外科

5、，妇科医生喜欢说话干脆，清楚，直接医药代表。内科，儿科可以接受说话转大圈医药代表，这个可能和工作性质有关。如果说从拿回扣角度，我喜欢处方回扣不高，但是疗效明确进口药。对于回扣高，但是疗效不好药，我从来不开。偶尔开一些回扣比进口药高，但是疗效不好也不坏国产药。我给病人开药选择是，朋友，我一般推荐我知道疗效明确进口药，只要他们能够支付起。对一般人，经济能力不能承受进口药，我就处方疗效明确国产药。对于那些回扣再高，疗效不明确药物，我从来不开。虽然便宜，但是无效，那么就是让病人花一分钱，都是冤枉钱。我想这是做医生最起码医德。对于目前国内一味强调药物价格，而使很多虽然便宜但是没有什么明显疗效药物保留在报

6、销目录内，我觉得其实是对病人不公平。相反有很多非常便宜，疗效非常肯定药物，却在市场上消失了。比如吲哚镁锌擦剂。我记得当时也就几块钱。现在居然找不到了，也许换了个名字卖高价了。有很多传统，经过多年证实药，就没有必要用进口。比如APC等。做一个好销售，第一要做事情是在你客户心理，树立你自己品牌。你品牌就靠自己打造，你这个品牌是否能够升值全在自己。作为一个医药代表，最重要是你医药知识，特别是你自己产品知识。如果你要想作为一个成功医药代表，那么光有产品知识就不够了，你还应该知道所有相关知识，药理，病生理，临床，销售技巧，市场等等。现在很多医药代表抱怨药物不好卖同时，总是价格，回扣为先。其实这是销售上不

7、去主要原因。如果一个公司发现，销售抱怨价格，回扣时候，只能说明两点：销售人员水平有限，公司产品质量有问题。一个成功销售，应该记住：价格永远不是销售不好原因。价格由很多成分构成，前期开发科研成本，生产成本，市场销售成本，品牌价值利润。那么这里面那部分是公司挣钱部分？其实真正能够提高利润部分在品牌价值利润。没有品牌产品比有品牌产品价格要低。但是并不是价格低就好卖。奔驰也不过就是汽车，宝马也是，本田也是，但是价格不同。如果你有钱，你愿意不愿意买奔驰？那么价格是问题吗？所以如果不是价格问题，那么就要分析，什么原因对方不用你产品，一般来说，最主要原因，是没有接受你这个人。一个优秀销售，一定是个有着人格魅

8、力人。要让客户感到，你产品和你人是同样表现。你表现高贵，那么他就会认为你产品质量也高。这就是品牌建立。你就是你品牌。如果你品牌打造成功，你客户就会跟着你走，你买什么产品，他就卖什么产品，只要他有经济实力，他不会在乎价格，更何况药品价格不是医生直接支付，只要你产品能够真正有效。那么如何打造自己品牌，那就要从外到内。我前边说了，外表对于销售来说非常重要。但是第一眼过后，那么最重要就是你知识了。所以一个好销售，一定是博览群书，什么都知道万事通。而且是自己产品专家，可以做到问不倒销售，是客户最稳定销售。因为客户跟着他，心里有底。医药行业和其他行业有个最大不同就是，医药行业对专业知识要求非常高。因为药物

9、一个重要特征是有副作用。而如果一个销售对自己药物副作用不够了解，那么就不足以提供可靠帮助给医生。作为一个医药代表，时刻要记住：在你产品方面，你才是真正专家！医生只有用药经验，并没有大量药物知识，而你应该具备你产品，你同类产品，你竞争产品所有知识。所谓知己知彼才能百战不殆。很多医药代表，特别怕自己产品有副作用，我以前开会时候，曾经听有同事抱怨我们产品说明书上副作用写得太多。使病人恐惧使用我们药物。在交流经验上我说，我和大家想法正相反。我给医生介绍我们产品时候，把我们公司列出药物副作用作为优势，第一说明我们公司对药物研究到位。所有药物都有副作用，这个道理只要有医学知识医生都清楚。我们列出药物副作用

10、，也就是告诉医生，如果出现这些情况，也属于可预料情况。因此使医生处方时候，更加放心。因为知道，所以才能够处理。我常问医生，如果一个药物没有标明副作用，你真得放心处方吗？如果一旦出现副作用，病人再来找你，你怎么办？怎么处理？我认为一个药物标明副作用，不但是对医生负责，也是对病人负责。同时说明药厂药物研究细致，科学。更加说明此药物严谨性，科学性。一个最普通药物知识，就是一个药物筛选，一定是以副作用极小化来确定，或者是药效极大化。医药代表工作，就是帮助医生了解药物，了解我们带给他们让他们安心用药，提高他们药物知识。这样他们才能有信心接触病人疑虑。所以对于一个医药代表来说，正确解释药物副作用，并且把这

11、个转化成对医生帮助，这才是一个医药代表应用自己专业知识加上销售技巧表现。医药代表，不是送钱财神，医药代表应该是传送知识媒介。其实从销售学上讲，医药代表不是真正意义上直接销售，在英文里面，叫missionary.这类销售工作，其实是使命作用。就是传送知识。如果医药代表把这个主要作用放弃，那么这个工作意义就消失了，那么医院不需要医药代表也是正常了。佟飞 11:14:27我通过多年在医药界工作总结了一下，一个不成功医药代表表现：先说普遍问题：缺少工作热情，工作态度不端正，不注重自己外表。太过功利。特殊问题：，缺少必要专业知识。对自己产品不了解。因此在日常拜访时候，特别怕对方提专业性问题。，缺少必要自

12、信。总觉得自己是来求医生处方。而不是觉得是来指导医生处方。其实你想，如果没有医药代表，那医生岂不是永远就用那几个药？如果这些药都已经被淘汰了，那他还如何当医生？拿什么给病人治病？因此他应该感谢你到来，否则他就失业了。因此，没有医药代表，就没有医生前途。医药知识不是靠医生自学得到，是靠医药代表工作来传播。想想，以前没有医药代表时候，我们国家药物有多少？先锋霉素用了多少年才来到中国？而有了医药代表以后，我们国家药物发展才有几天和世界几乎同步，我说几乎，是因为，我们国家还没有达到。国外真正专利药物，并没有进口我国。原因我前边已经讲了。所以如果没有医药代表，恐怕中国人，还在应用早已经产生了抗药性抗生素

13、。因此，医药代表是一个值得骄傲职业。是一个高雅，有知识，有前途职业。说医药代表没有前途人，一定是那些缺乏知识，整天混吃混喝，缺少智慧人。，总强调钱威力。好像回扣是唯一能够提高销售途径。这样人，坦率地说，不适合做销售。我记得以前我们销售经理曾经说，如果要能给钱提高销售，我还雇佣你们干吗？找个猩猩都能干。其实话糙理不糙。销售一定会有销售费，但是要看你如何合理有效使用。在大家都给回扣时候，我从来不给我客户回扣。当时我用了另外一种特殊方式，战胜那些给回扣产品。我当时用我促销费给我几个特别支持我客户孩子们，请了一个外国老师，然后在暑假时候，把这几个孩子组织起来，让这个外国人给他们上课，学口语。我当时很明

14、确地告诉我客户，我是用我销售费用来做这件事情。我是母亲，我特别了解做父母心情。给他们那点小钱，不如为他们孩子办点实事。当时年左右，能让外国人教外语这个做法，非常独特，而且吸引人。这个结果是，我客户就把这个消息传给了其他医生。然后其他医生们主动找到我，希望他们孩子也能加入，那么在那个时候，我就可以大大方方给他们布置任务了。我明确地告诉他们，我请这个外国人钱是我销售费用，如果我销售不能达到目标，我也没有这个费用来帮助你们孩子。医生们都不是傻子，非常明白我意思。所以我销售永远是第一。，缺少智慧和创意性。总是跟着别人销售路子走。总是强调，别公司怎么做，别人做了什么。好像我不这样做，我就没有办法了是。，

15、缺少工作计划性和目性。没有一个系统拜访计划和记录。总是想起什么干什么。大多数都是盲目拜访。，过多依赖请客吃饭。似乎那是维系客户感情唯一方式。我做医药代表时候，很少请客户吃饭。第一，没钱。我们当时没有什么经费，而且我总想把经费省下来办大事。比如请外教。但是每次外教活动我都去参加，这样我会在非工作日遇到我客户，并且我可以帮助组织，这样我自己可以控制活动局面。而客户看到我不但医学知识丰富，专业敬业，还看到我对他们孩子关系。这样情感维系，比在一起吃一顿饭让他们感动得多。作为一个销售，就要学会如何给自己客户分类。首先作为一个销售，一定要懂80/20 原则。就是要知道，你销售80% 一定是你那忠诚20%

16、客户为你创造。所以你首先要做事情就是确定你那20%客户。经验告诉我，那些看重回扣客户绝对不再我20% 里头。他们是谁给得多，就跟谁跑人。我把我目标客户分为：刚毕业医生，准备提职称医生，专家门诊，返聘专家。而那些处在过渡阶段医生，我把他们归到80% 客户里。原因是：1、刚毕业学生处方我药物有个人目。第一，积累点用药经验，第二，可能是为了自己跳槽作准备。所以他们不在乎是否有回扣。2、那些准备提职称得医生，这个时候，一定需要学术帮助。比如发表论文，翻译论文什么。那么如果我在这个时候能够提供帮助，他们一定会非常感激。因为他事业前途，比眼前那点小钱更重要。否则他会为了小钱，而失去挣大钱机会。3、看专家门

17、诊医生。他们也是需要学术支持，如果他们能够保持学术活力，他们才有可能退休以后被医院反聘。而且这些人更看重自己学术头衔。4、返聘回来医生。他们往往是被人忽视群体。所以稍微重视，他们都会配合。因此我把上述人群作为我主要工作对象。抓住每个群体特点和需求。多方位关照，提供帮助。同时对他们也提出我要求。告诉他们我们相互合作关系。比如帮助他们联系我认识学科杂志，发表他们文章等等。而我发现，那些平时对我说，帮我开药多医生，其实并不是真帮我客户。因为我通过工作关系可以查他们处方。但是我不说破，我就会对他们说，谢谢帮助。如果他们开口向我要条件，那么我就会对他们不客气地指出他们说名不副实。我想，反正他们本来就是我搂草打兔子-带稍。他们不处方我产品，对我销量影响也不大。但是我尽量不得罪他们。