自考市场营销学名词解释简答题.docx

《自考市场营销学名词解释简答题.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《自考市场营销学名词解释简答题.docx（25页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、一、 名词说明1. 市场：是指某种产品的现实购置者与潜在购置者的集合。2. 市场营销：是指个人和集体通过创立并同别人交换产品的和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。3. 市场营销者：是指渴望从别人那里获得资源并情愿以某种有价之物作为交换的人。市场营销者可以是卖主，也可以是卖主。4. 市场营销战略：是指企业根据可能时机，选择一个目的市场，并试图为目的市场供给一个有吸引力的市场营销组合。5. 战略支配：是企业根据外部市场营销环境和内部资源条件而制定的涉及企业管理各个方面（包括消费管理、市场营销管理、财务管理、人力资源管理等）的带有全局性的重大支配。它强调企业组织的整体性，而不仅限于市场营销一个

2、方面。6. 定点超越：是指企业将其产品、效劳和其他业务活动与自己最强的竞争对手或某一方面的领先者进展连续比照衡量的过程。7. 目的管理：是指把企业的任务详细化为一系列的各级组织层次的目的，各级经理对其目的的实现完全负责的管理制度。8. 战略支配过程：是指通过制定企业的任务、目的、业务组合支配和新业务支配，在企业的目的和资源（或实力）与快速变更的环境之间开展和保持一种实在可行的战略适应的管理过程。换言之，战略支配过程是企业及其各业务单位为生存和开展而制定长期总战略所实行的一系列重大步骤，包括规定企业任务、确定企业目的、支配业务组合、制定新业务支配。9. 市场需求：是指确定的顾客在确定的地理区域、

3、确定的时间、确定的营销环境和确定的营销方案下对某种产品的购置总量。10. 市场意料：表示在确定的营销环境和营销方案下估计的市场需求。11. 市场潜量：是指在确定的营销环境条件下，当行业营销费用渐渐增高时，市场需求所能到达的极限值。12. 企业需求：就是在市场总需求中企业所占的需求份额。13. 企业潜量：是当企业的营销力气相对于竞争者不断增加时，企业需求所到达的极限。14. 市场营销环境：是指影响企业与目的顾客建立并保持互利关系等营销管理实力的各种角色和力气。15. 可支配个人收入：是指扣除消费者个人缴纳的各种税款和交给政府的非商业性开支后可用于个人消费和储蓄的那局部个人收入。16. 可随意支配

4、个人收入：是指可支配个人收入减去消费者用于购置生活必需品的固定支出所剩下的那局部个人收入。17. 学问管理：是对企业学问资源进展管理，使每一各员工都能最大限度的奉献其积累的学问，实现学问共享的过程。18. 参照群体：是指那些干脆或间接影响人的看法和行为的群体。19. 学习：是指由于阅历而引起的个人行为的变更。20. 驱使力：是指存在于体内使人们产生行动的内在刺激力，即内在须要。21. 产品差异市场营销：是指企业消费销售多种外观、式样、质量、型号不同的产品。22. 目的市场营销：是指企业识别各个不同的购置者群体，选择其中一个或几个作为目的市场。运用适当的市场营销组合，集中力气为目的市场效劳，满意

5、目的市场的须要。23. 目的市场：是指企业拟投其所好，为之效劳的具有相像需求的顾客群。24. 市场定位：是指企业针对潜在顾客的心理进展营销的设计，创立产品，品牌或企业在目的顾客心目中的某种形象或特性特征，保存深化的印象和独特的位置，从而获得竞争优势。25. 产品：是指能供给应市场，用于满意人们某种欲望和需求的任何事物，包括实物、效劳、场所、组织、思想、留意等。26. 便利品：是指消费者通常购置频繁，渴望一须要即可买到，并且只需花最少精力和最少时间去比拟品牌、价格的消费品。27. 选购品：是指消费者为了物色适当的物品，在购置前往往要去很多家零售商店理解和比拟商品的花色、式样、质量、价格等的消费品

6、。28. 特殊品：是指消费者能识别那些牌子的商品物美价廉，哪些牌子的商品质次价高，而且很多消费者习惯上情愿多花时间和精力去购置的消费品。29. 品牌：是销售者给自己的产品规定的商业名称，通常由文字、标记、符号、图案和颜色等要素或这些要素的组合构成，用作一个销售者或销售者集团的标识，以便同竞争者的产品相区分。30. 商标：本质上是指一种法律名词,是指已获得专用权并受法律疼惜的一个品牌或一个品牌的一局部。31. 总固定本钱：是确定时期内产品固定投入本钱的总和。32. 总可变本钱：是确定时期内产品可变投入本钱的总和。33. 边际收益：是指企业每多出售一件产品所增加的收入，也就是最终一件产品的卖价。3

7、4. 平均固定本钱：是总固定本钱被产品总量均分的份额。35. 平均可变本钱：是可变总本钱被产品总量均分的份额。36. 平均总本钱：是产品总本钱被产品总量均分的份额。37. 边际本钱：是增加一个单位产量相应增加的单位本钱。38. 规模效益：是指各种消费要素等比例增加时，对产量变动的影响程度。39. 替代性需求关系：是指在购置者实际收入不变的状况下，某项产品价格的小幅度变动将会使其关联产品的需求量出现大幅度的变动。40. 互补性需求关系：是指在购置者实际收入不变的状况下，虽然某项产品价格大幅度的变动，但其关联产品的需求量并不发生太大变更。41. 反向定价法：是指企业根据消费者可以承受的最终销售价格

8、，计算自己从事经营的本钱和利润后 ，逆向推算出产品的批发价和零售价。42. 分销规划：是指建立一个有支配的、实行专业化管理的垂直营销系统，把制造商的须要与经销商的须要结合起来。43. 供给链管理：是指一个组织内集成不同功能领域，加强从干脆战略供给商通过消费制造商与分销商到最终客户物流流淌过程管理的体系。44. 干脆分销渠道：是指产品从消费者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的分销渠道。45. 传统渠道系统:是指由各自独立的消费商、批发商、零售商和消费者组成的分销渠道，传统渠道成员之间的系统构造是松散的。46. 物流：是指通过有效的支配商品的仓储、管理和转移，使商品在须要的时间到达须要的

9、地点的经营活动。47. 供给链：是围绕核心企业，通过对信息流、物流、资金流的限制，从选购原材料开场，制成中间产品以及最终产品，最终由销售网络把产品送到消费者手中的将供给商、制造商、分销商、零售商、直到最终用户连成一个整体的功能网链构造形式。48. 促销：是企业通过人员推销和非人员推销的方式，与潜在顾客进展信息沟通，引发并刺激顾客的购置欲望，使其产生购置行为的活动和过程。49. 广告：是由明确的发起者以公开支付费用的做法，以非人员的任何形式，对产品、效劳或某项行动的意见和想法等的介绍。50. 宣扬：是指发起者无需花钱，在某种出版媒体上发布重要商业新闻，或者在播送、电视中和银幕、舞台上获得有利的报

10、道、展示、演出，用这种非人员形式来刺激目的顾客对某种产品、效劳或商业单位的需求。51. 市场营销组织：是指企业内部涉及及市场营销活动的各个职位及其构造。52. 市场营销支配：是指在探讨目前市场营销状况，分析企业所面临的主要时机与威逼、优势与优势以及存在的问题的根底上，对财务目的与市场营销目的、市场营销战略、市场营销行动方案以及意料损益表确实定和限制。53. 矩阵型组织：是职能型组织与产品型组织相结合的产物，他是以原有的以直线指挥系统为职能部门组成的垂直指导系统为根底，又建立了一种横向的指导系统，两者结合起来就组成了一个矩阵。54. 战略限制：是指市场营销管理者实行一系列行动，使实际市场营销工作

11、与原支配尽可能一样，在限制中通过不断评审和信息反响对战略不断修正。55. 市场营销审计：是对一个企业市场营销环境、目的、战略、组织、方法、程序、和业务等进展综合的、系统的、独立的和定期性的核查，以便确定困难所在和各项时机，并提出行动支配的建议，改进市场营销管理效果。56. 市场营销执行：是将市场营销支配转化为行动方案的过程，并保证这种任务的完成以实现支配的既定目的。57. 企业文化：是指一个企业内部全体人员共同持有和遵循的价值标准、根本信念和行动准则。58. 市场营销限制：是指管理者常常检查市场营销支配的执行状况，看看支配与实际是否一样，假设不一样或没有完成支配，就要找出缘由所在，并实行适当措

12、施和正确行动，以保证市场营销支配的完成。二、简答1. 简述互相市场营销的含义答：所谓市场营销者，是指渴望从别人哪里获得资源并情愿以某种有价之物作为交换的人。市场营销者既可以是卖主 ，也可以是买主。假设有几个人同时想购置正在市场上出售的某种稀缺产品，每个正准备购置的人都尽力使自己被卖主选中，这些购置者就都在进展市场营销活动。在另一种场合，假设买卖双方都在主动寻求交换，那么我们就把双方都成为市场营销者，并把这种状况成为互相市场营销。2. 简述推销观念与市场营销观念的区分答：（1）推销观念留意卖方须要，市场营销观念则留意买方须要。 （2）推销观念是以卖主须要为动身点，考虑如何把产品变成现金，而市场营

13、销观念则考虑如何通过制造，传送产品以及与最终消费产品有关的全部职务，来满意顾客的须要。3. 与一般的市场营销相比，大市场营销有何特点？答：（1）大市场营销的目的是翻开市场之门，进入市场。（2）大市场营销的涉及面比拟广泛。（3）大市场营销的手段较为困难。（4）大市场营销及承受主动的诱导方式，也承受消极的诱导方式。（5）大市场营销投入的资本人力时间较多。4.简述战略与战术的含义与区分。 答：战略是指企业为了实现预定的目的所做的全盘考虑和统筹支配。战术是指为实现目的的详细行动。战略和战术不行混为一谈。战略是如何赢得一场斗争的概念，而战术是如何赢得一场战役的概念。战术是一中单一的方法或谋略，而战略则包

14、含很多因素，起重点是战术。战术具有某种竞争优势，而战略则是用来保持这种优势。战术相对于产品或企业具有外在性，甚至不是企业自己制定的，而战略则具有内在性，通常须要进展大量的内部组织工作。战术是沟通导向的，而战略则指产品导向或企业导向的。、5. 简述逆向营销的涵义。 答：根据逆向营销理论，战略应当自下而上地制定，即先找到一个行之有效的战术，而后再把战术开展成为战略。换而言之，逆向市场营销意味着“战术应当支配战略，然后战略推动战术”。战术是干脆对经营产生影响的创意，而战略为战术增加双翼，从而使企业经营展翅腾飞。6. 简述市场营销不能对战略支配的奉献 答：战略支配人员至少在五个方面要依靠企业市场营销部

15、门：（1） 依靠市场营销部门获得有关新产品和市场时机的启迪；（2） 依靠市场营销部门来评估每个新时机，特殊是有关市场是否足够大，企业是否有足够的市场营销实力来利用这一时机等问题。（3） 市场营销部门还要为每一个新时机制定详尽的市场营销支配，详细陈述有关产品，价格，分销和促销的战略和战术。（4） 市场营销部门对市场上施行的每项支配都附有确定的责任。（5） 市场营销部门必需对随时出现的状况作出评价，并在必要时实行改正措施。7. 简述定点超越过程。 答：（1）明确目的和目的（2）确定量化方发和信息来源（3）选择定点超越对象（4）测量和描绘本企业（5）测量和小树定点超越对象（6）比照（7）建议和筹划（

16、8）支配的执行与限制。8 规定企业任务应当考虑哪些因素 答：（1）企业过去历史的突出特征（2）企业高层的意图（3）企业四周环境的开展和变更（4）企业的资源状况（5）企业的特有实力9 简述战略业务单位的特征答： （1）他是单独的业务过一组有关的业务（2）他有不同的任务（3）他有其竞争者（4）他有细致负责的经理（5）他驾驭确定的资源（6）他能从战略支配得到好处（7）他可以独立支配其他业务10 一个志向的市场营销信息系统应具备哪些素养 答： （1）它能向各级管理人员供给从事工作所必需得一切信息（2）它可以对信息进展选择以便使各级管理人员获得与他可以切必需实行的行为有关的信息（3）它供给信息的时间限于

17、管理人员可以切应当实行行动的时间（4）它供给所要求的任何形式的分析、数据与信息（5）它所供给的信息确定是最新的，并且所供给的信息的形式都是有关管理人员最简洁理解和消化的。11. 运用加权平均法来综合各专家估计值时，如何确定权数？答： 1）对各个专家的估计值给及一样的权数（2）对探讨人员认为比拟超群的专家赐予较高的权数（3）根据专家自己认为比拟超群的专家赐予较高的权数（4）对过去估计校准的专家赐予较高的权数12. 专家意见法德缺点有哪些？答： （1）专家意见未必能反映客观现实（2）责任较为分散，估计值的权数一样（3）一般仅适应于总额的意料，而用于区域、顾客群、产品大类等的意料时，牢靠性较差。13

18、 简述销售人员综合意见法德主要优点 答：（1）销售人员常常接近购置者，对购置者意向有较全面深化的理解，比其别人有更充分的学问和更敏锐的洞察力，尤其是对受技术开展变更影响较大的产品（2）由于销售人员参加企业意料，因此他们对上级下达的销售配额有较大的信念完成（3）通过各种方法，也可以获得按产品、区域/、顾客或销售人员划分的各种销售意料14. 简述影响统计需求有效性的主要因素（1）视察值过少（2）各变量之间高度相关（3）变量与销售量之间的因果关系不清（4）未考虑到新变量的出现15. 进展经济环境分析时，为什么还要区分货币收入与实际收入？ 答： 进展经济环境分析时，还要区分货币收入和实际收入，因为实际

19、收入会影响实际购置力。假设消费者的货币收入不变，假设物价下跌，消费者的实际收入便增加。相反，假设物价上涨，消费者实际收入便削减。即使消费者的货币收入随着物价上涨而增加，但是，假设通货膨胀超过了货币收入增长率，消费者的实际收入也会削减。16. 面对市场威逼，企业可实行那些措施？答： （1）抗拒。即试图限制和变更不利因素的开展。（2）减轻。即通过调整市场营销组合等来改善环境适应，以减轻环境威逼的严峻性。（3）转移。即确定转移到其他盈利更多的行业或市场。17. 市场营销部门再确定决策时应如何考虑企业内部的环境力气？答： 首先，市场营销部门要考虑其他业务部门的状况，并与之亲密协作，共同探讨制定年度和长

20、期支配，其次，市场营销部门要考虑最高管理层的意图，以企业任务、目的、战略和政策等为根据，制定市场营销支配，并报最高管理层批准后执行。18. 人们在购置决策过程中可能扮演那些不同角色。答： （1）买起者，即首先提出或有意思购置某一种产品或效劳的人。（2）影响着，即其看法或建议对最终决策具有确定影响的人。（3）决策者，即对是否买、为何买、如何买、何处买等有关决策做出完全或局部最终确定的人。（4）购置者，即实际选购人。（5）运用者，即实际消费或是偶那个产品或效劳的人。19. 简述组织市场的特点答：与消费者市场购置行为相比，组织市场购置行为具有以下特点（1） 派生需求。组织需求是一种派生需求，即组织机

21、构购置产品是为了满意其顾客的须要，也就是说，组织机构对产品的需求，归根结底是从消费者对消费品的需求中派生出来说。（2）多人决策。购置决策过程的参加者往往不只是一个人，而是由于很多人组成。（3）过程困难。由于购置金额较大，参加者较多，而且产品技术性能较为困难，所以，组织购置行为过程将持续较长一段时间，几个月甚至几年都有可能。（4）供给效劳。一般来讲，物质产品本身并不能满意组织购置者的全部需求，企业还必需为之供给技术支持、人员培训、刚好交货、信贷实惠等条件与效劳。20. 简述中间商配货决策的涵义的类型答： 中间商配货决策是确定拟经营的花色品种，即中间商的产品组合。配货决策是最根本、最重要的购置决策

22、，因为中间商经营的货色会影响到从那家供给商进货即中间商的供给商组合、中间商的营销组合和顾客组合。（1）独家配货，即中间商确定只经营某一家制造上的产品。（2）专深配货，即中间商确定经营很多家制造商消费的同类产品的各种型号规格。（3）广泛配货，即中间商确定经营种类繁多、范围广泛但尚未超出行业界限的产品。（4）杂乱配货，即中间商确定经营范围广泛且没有关联的多种产品。21. 简述产业购置者的行为类型有哪些？答： （1）干脆购置，即企业的选购部门根据过去和很多供给商打交道的阅历，从供给商名单中选择供货企业，并干脆重新订购过去选购的同类产业用品。（2）修正重购，即企业的选购经理为了更好的完成选购工作任务，

23、适宜改编要选购的某些产业用品的规格、价格等条件或供给商。（3）全新选购，即企业第一次选购某些产业用品。22简述不同战略群体之间存在竞争的缘由答： （1）某些战略群体可能具有一样的目的顾客。（2）某些顾客可能分不清不同战略群体的产品的区分，如分不清高档货与中档货的区分。（3）属于某个战略群体的企业可能变更战略，进入另一个战略群体，如供给中档货的企业可能转向消费高档货。23 简述建立企业竞争情报系统的主要步骤答： （1）建立系统。这个系统首先要明确市场营销管理者所须要的主要情报及其最佳来源是什么。（2）搜集数据。通常推销人员、经销商和代理商、市场询问机构和有关的协会以及有关的报刊杂志等，都可成为情

24、报来源。（3）评价分析。对所搜集到的资料分析评估，作出必要的说明，整理分类。（4）传播反响。通过 、报告团、通信、备忘录、布告等形式，将情报资料刚好送给企业有关的管理部门。24简述市场主导者扩大市场需求总量的途径答： 一般来说，市场主导者可以从三个方面来扩大市场需求总量（1）觉察新用户。市场主导者可通过市场浸透战略、市场开发战略、地理扩展战略三个方面来觉察新用户。（2）开拓新用处。为产品开拓新的用处，可扩大需求量并运用产品销路久畅不衰。（3）增加运用量。促进用户增加运用量是扩大需求的一种重要手段。25. 简述一个好的“补缺基点”的特征 答： （1）有足够的市场潜量和购置力。（2）利润有增长的潜

25、力。（3）对主要竞争者不具有吸引力。（4）企业具备占有此不缺基点所必需得实力。（5）企业既有的信誉足以对抗竞争者。26. 企业在进步市场占有率时应当考虑的因素有哪些 答： （1）引起反垄断活动的可能性。（2）为进步市场占有率所付出的本钱。（3）争夺市场占有率所承受的市场营销组合战略。27 市场挑战者可以选择的进攻战略有哪些？答： （1）正面进攻。正面进攻就是集中全力向对手的主要市场阵地发动进攻，即进攻对手的强项而不是弱点。（2）侧翼进攻。侧翼进攻就是集中优权利气攻击对手的弱点，有时可实行“声东击西”的战略，佯攻正面，实际攻击侧翼或反面。（3）包围进攻。包围进攻时一种全方位、大规模的进攻战略，挑

26、战者拥有优于对手的资源，并确信借助围堵支配足以打垮对手是，可实行这种战略。（4）迂回进攻。这是一种最间接地进攻战略，完全避开对手的现有阵地而迂回进攻。（5）游击进攻。这是主要适用于规模小、力气较弱的企业的一种战略。28. 简述市场细分的利益 答： （1）市场细分有利于企业觉察最好的市场时机，进步市场占有率。（2）市场细分还可以使企业最少的经营费用获得最大的经营效益。（3）市场细分有利于进步企业的竞争实力。29. 简述产业市场细分的根据答： 细分产业市场的变量，有一些与消费者市场细分变量一样，如追求利益、运用者状况、运用程度、对品牌的依靠程度、购置准备阶段、运用者对产品的看法等。此外，细分产业市

27、场的常用量还有最终用户、顾客规模等。这里须要强调的是很多企业事实上不是用一个变量而是用几个变量，甚至用一系列变量来细分市场。30. 简述无差异市场营销的优缺点。答：无差异市场营销的优缺点是产品的品种、规格、款式简洁，有利于标准化与大规模消费，有利于降低消费、存货、运输、探讨、促销等本钱费用。其主要缺点是某种单一产品要以同样的方式广泛销售并受到全部购置者的欢送，这几乎是不行能的。特殊是当同行业中假设有几家企业都实行无差异市场营销时，往往存在追求最大子市场的“多数错误”倾向。31 对成熟期的产品，可实行的策略有哪些答： 对成熟期的产品，只能实行主动出击的策略，是成熟期延长，或使产品生命周期出现再循

28、环。此外，可以实行以下三种策略。（1）调整市场。这种策略不是要调整产品本身，而是觉察产品的新用处或变更推销发式等，以使产品销售量得意扩大。（2）调整产品。这种策略是以产品自身的调整来满意顾客的不同须要，吸引有不同需求的顾客。整体产品概念的任何一层次的调整都可视为产品在推销。（3）调整营销组合。这种策略是通过对产品、定价、渠道、促销四个营销组合因素加以综合调整，刺激销售量的上升。31. 简述缩减产品组合的主要因素 答： 通常状况下，企业的产品大类有不断延长的趋势，其缘由主要有：（1）消费实力过剩迫使产品大类经理开发新的产品工程。（2）中间商和销售人员要求增加产品工程，以满意顾客的须要。（3）产品

29、大类经理为了追求更高的销售额和利润而增加产品工程。 但是，随着产品大类的延长，设计、工程、仓储、运输、促销等营销费用也随之增加，最终将会削减企业的利润。在这种状况下，须要对产品大类的开展进展相应的遏制，删除那些得不偿失的产品工程，使产品大类缩短，进步经济效益。32. 简述企业实行向上延长策略的缘由和可能担当的风险。答： 向上延长是指企业原来消费抗拒产品，后来确定增加高档产品。主要缘由来：（1）高档产品畅销，销售增长较快，利润高。（2）企业估计高档产品市场上的竞争者较弱，易于被击败。（3）企业想使自己成为消费种类齐全的企业。实行向上延长策略也要担当确定风险。如：（1）可能引起消费高档产品的竞争者

30、进入抗拒产品市场，进展反攻。（2）将来的顾客可能不信任企业能消费高档产品。（3）企业的销售代理商和经销商可能没有实力经营高档产品。33. 简述产品延长的利弊答： 一般来讲，产品延长有下列四个好处。（1）满意更多的消费者需求，（2）迎合顾客求异求变的心理。（3）削减开发新产品的风险。（4）适应不用价格层次的需求。 但是产品延长也会带来如下副作用：（1）品牌忠诚度降低（2）产品工程的角色难以区分。（3）产品延长引起本钱增加。34 简述建立自己的品牌和商标的好处 答： （1）便于管理订货。（2）有助于企业细分市场。（3）有助于树立良好的企业形象。（4）有利于吸引更多的品牌忠诚者。（5）注册商标适宜企

31、业的产品特色得到法律疼惜，防止别人仿照、抄袭。35. 在品牌战中，中间商有什么优势？答： （1）零售商业的营业面积有限，因此很多企业特殊是新企业和小企业难以用其品牌打入零售市场。（2）虽然消费者都知道，以自有品牌出售的商品通常都是大企业的产品，但是，由于中间商特殊留意保持其自有品牌的质量，仍能赢得消费者的信任。（3）中间商品牌的价格通常定得比企业品牌低，因此，能迎合很多计较价格凹凸的顾客，特殊是在通货膨胀时期。（4）大零售上把自己的品牌陈设在商店醒目的地方，而且妥当贮存。36. 企业承受多品牌策略的缘由答：（1）多中不同的品牌只要被零售商店承受，就可占用更大的货架面积，而竞争者所占用的货架面积

32、当然会相应削减（2）多种不同的品牌可吸引更多顾客，进步市场占有率（3）开展多种不同的品牌有助于企业内部各个产品部门、产品经理之间绽开竞争，进步效率（4）开展多种不同的品牌可是企业深化到各个不同的市场局部，占据更大的市场。37 早期群众有哪些特征答： （1）深思熟虑，看法慎重（2）决策时间较长（3）受到确定教化（4）有较好的工作环境和固定收入（5）对意见领袖的消费行为有较强的仿照心理38. 简述企业定价工作的主要步骤答： 选择定价目的，测定需求的价格弹性，估计本钱，分析竞争对手的产品与价格，选择适当的定价方法，选定最终价格39. 随行就市定价法的涵义和适用条件是什么答： 所谓随行就市定价法，是指

33、企业根据行业的平均现行价格程度来定价。（1）难以估算本钱（2）企业准备与同行和平共处（3）假设另行定价，就很难理解购置者和竞争者对本企业的价格的反响。40. 受到竞争对手进攻后，企业应对变价需考虑哪些因素答： 受到竞争对手进攻的企业必需考虑：（1）产品在其生命周期中所处的阶段及其企业产品投资组合中的重要程度。（2）竞争者的意图和资源（3）市场对价格和价值的敏感性（4）本钱费用随着销量和产量的变更而变更的状况41. 简述分区定价的涵义和存在的主要问题答： 所谓分区定价，就是企业把全国（或某些地区）分为若干价格区，对于卖给不同价格去顾客的某种产品，分别制定不同的地区价格。间隔 企业远的价格去，价格

34、定的较高；间隔 企业进的价格区，价格定的较低。企业承受分区定价存在主要问题是：（1）在同一价格区有些顾客间隔 企业较近，有些顾客间隔 企业较远，前者就不划算；（2）处在两个相邻价格区界两边的顾客，他们相距不远，但是要根据凹凸不同的价格购置同一产品。42. 企业实行需求差异定价必需具备什么条件？答：企业实行需求差异定价必需具备一下条件：（1）市场必需是可以细分的，而且各个子市场必需表现出不同的需求程度；（2）以较低价格购置某种产品的顾客不行能以较高价格吧这种产品倒卖给别人；（3）竞争者不行能在企业以较高价格销售产品的市场上以低价竞销；（4）细分市场和限制市场的本钱费用不得超过因实行价格卑视所得到

35、的额外收入，这就是说，不能得不偿失；（5）价格卑视不会引起顾客反感，放弃购置，影响销售；（6）实行的价格卑视形式不能违法。43. 企业降价的主要缘由有哪些？答： 在现代市场经济条件下，企业降价的主要缘由有:（1）企业的消费实力过剩因此须要扩大销售，但是企业又不能通过产品改进和加强销售工作等来扩大销售。在这种状况下，企业就须考虑降低价格；（2）在强大的竞争者的压力之下，企业的市场占有率下降。（3）企业的本钱费用比竞争者低，企图通过降低价格来驾驭市场或进步市场占有率，从而扩大消费和销售量，降低本钱费用。在这种状况下企业也往往降低价格。44. 产品组合定价策略的主要形式有哪些？答： 产品线定价、选择

36、产品定价、补充产品定价、分布定价、副产品定价、产品系列定价。45. 简述地区定价策略的物种形式答： （1）FOB原产地定价，就是顾客根据厂价购置某种产品，企业只负责将这种产品运到产地某种运输工具上交货。（2）统一交货定价，就是企业对于卖给不同地区顾客的某种产品，都根据一样的厂价加一样的运费定价。（3）分区定价，就是企业把全国分为若干价格区，对于卖给不同价格区顾客的某种商品，分别制定不同的地区价格。（4）基点定价，就是企业选定某些城市作为基点，然后按确定厂价加上从基点城市到顾客所在地的运费来定价。（5）运费免受定价，就是有些企业因为急于和某些地区做生意，负担全部或局部实际运费。46. 分销渠道和

37、市场营销渠道的区分是什么？答： 所谓的市场营销渠道，是指协作在一起消费、分销和消费某一个消费者的产品和效劳的全部企业和个人。也就是说，市场营销渠道包括某一种产品购、产、销过程中的全部有关企业和个人，如供给商、消费者、商人中间商、代理中间商、扶植商以及最终消费者或用户等。 所谓分销渠道，是指某种商品和效劳从消费者向消费者转移过程中，获得这种商品和效劳的全部权或扶植全部权转移的全部企业和个人。因此，分销渠道包括商人中间商（因为他们获得全部权）和代理中间商（因为他们扶植转移全部权），此外，它还包括处于渠道起点和终点的消费者和最终消费者或用户。但是，它不包括供给商和扶植商。47. 分销渠道的主要职能有

38、哪些？答： （1）调研：搜集制定支配和进展交换所必需的信息（2）促销：进展关于所供产品的劝服性沟通（3）接洽：找寻潜在购置者并与其进展有效沟通（4）协作：使所供产品符合购置者须要（5）会谈：为了转移所供货物的全部权，而就其价格及有关条件达成最终协议（6）物流：从事产品的运输、储运、配送（7）融资：为补偿分销本钱而获得并支付相关资金（8）风险担当：担当与渠道工作有关的全部风险。48. 影响分销渠道设计的因素有哪些？、答： 影响分销渠道设计的主要因素有：（1）顾客特征（2）产品特征（3）中间商特征（4）竞争特征（5）企业特征（6）环境特征49. 渠道方案主要涉及的根本因素有哪些？答： （1）中间商

39、的根本类型（2）每一个分销层次所运用的中间商数目（3）各中间商特定的市场营销任务（4）消费者与中间商的交易条件以及互相责任。50. 简述渠道冲突的概念及类型答： 渠道冲突，是指某渠道成员意识到另一个成员从事损害、威逼其利益或以牺牲其利益为代价获得稀缺资源的活动，从而引发的争吵、敌对和报复等行为。 有三种类型（1）垂直渠道冲突，指同一渠道中不同层次的渠道成员之间发生的冲突。（2）程度渠道冲突，指同一层次的渠道成员之间的冲突。（3）多渠道冲突。指同一制造商建立的两条以上渠道的同一市场出售出品引起的冲突。51. 运用销售百分比法确定广告预算的主要缺点是什么答： （1）把销售收入当成了广告支出的“因”

40、而不是“果”，造成了因果倒置。（2）事实上是基于可用资金的多少，而不是基于“时机”的觉察和利用，因此简洁失去有利的营销时机（3）将导致广告预算随每年销售的波动而增减，从而与广告长期方案相抵触（4）没有供给选择有一个固定比率或本钱的某一比率，而是随意确定一个比率（5）不是根据不同的产品或不同的地区确定不同的广告预算，而是全部广告都按统一比率支配预算，造成了不合理的平均主义。52. 目的任务法确定广告预算的主要步骤和缺点是什么？答： 目的任务法是详细步骤是：（1）明确确实定广告目的（2）确定为到达这种目的而必需执行的工作任务（3）估算这种工作任务所需的各种费用，这些费用的总和就是支配广告预算。 目

41、的任务法的主要缺点是：没有从本钱的观点动身来考虑某一广告目的是否值得追求这个问题。53. 简述网络广告的优势和局限性答： 网络广告的优势：（1）可以根据更精细的个人差异将顾客进展分类，分别传递不同的广告信息 （2）网络广告是互动的（3）网络广告利用最先进的虚拟现实界面设计来时受众到达身临其镜的感觉，这会带来全新的体验（4）网络广告的用户构成也是广告商们情愿投资的因素。这些用户大多是学生和受过良好教化的人，平均收入较高。 网络广告的局限性：（1）从目前来看，网路广告的范围还比拟狭窄（2）制约网络广告开展的另一个因素是价格问题。网络广告与电视、杂志和报纸相比并不廉价。54. 销售人员的工作任务有哪

42、些答： （1）主动找寻和觉察更多的可能的顾客或潜在顾客（2）把关于企业产品和效劳方面的信息传递给现有及潜在的顾客（3）运用推销技术（包括接近顾客、展示产品、答复异议、完毕销售等），想方设法的推销产品（4）向顾客供给各种效劳，如向顾客供给询问效劳、扶植顾客解决某些技术问题、支配融资、督促加快办理交货等（5）常常向企业报告访问推销活动状况，并进展市场调研和搜集市场情报。55. 宣扬的主要促销作用是什么？答： （1）卖主可以利用宣扬来介绍新产品、新品牌，从而翻开市场销售路（2）当某种产品的市场需求和销售下降时，卖主和利用宣扬来复原人们对该产品的爱好，以增加需求和销售（3）知名度低的企业可利用宣扬来引

43、起人们的留意，以增加其知名度（4）公共形象欠佳的企业可利用宣扬来改善形象（5）国家也可利用宣扬来改善国家形象，吸进更多的国外观光者和外国资本货争取国际支援。56. 简述影响促销组合的主要因素。答： （1）产品类型，主要是指产品是消费品还是产业用品。（2）推式与拉式策略，推式策略是指利用推销人员与中间商促销将产品推入销售渠道；拉式策略是指企业针对最终消费者，花费大量的资金从事广告及消费者促销活动，以增进产品的需求。（3）促销目的，即确定最佳促销组合（4）产品生命周期阶段，在产品生命周期的不同阶段，促销支出的效果也有所不同。（5）经济前景，企业应随着经济前景的变更，刚好变更促销组合。57. 简述市

44、场营销支配和内容答： （1）经理摘要：可是最高管理层快速抓住支配的要点（2）当前市场营销的状况：供给与市场、产品、竞争、分销和宏观环境有关的背景数据。（3）时机和问题分析：概述企业外部的主要时机与威逼、企业内部的优势与优势以及在支配中必需留意的主要内容（4）目的：确定支配中想要到达的关于销售量、投资酬劳率、市场占有率、利润额等领域的目的。（5）市场营销战略：描绘为实现支配目的而实行的主要市场营销方法（6）行动方案：回容许当做什么、谁来做、何时做、须要多少本钱等。（7）意料的损益表：概述支配所预期的财务收益状况（8）限制：说明将如何监控改支配。58. 探讨开发部门与市场营销部门的合作，可以实行哪

45、些简便易行的发式？答： （1）结合举办研讨会，以便加强对方工作目的、作风和问题的理解与敬重（2）每个新工程要同时派给探讨开发人员和市场营销人员，他们将在整个工程执行过程中合作，同时，探讨开发部门与市场营销部门应共同确定市场营销支配的目的（3）与探讨开发部门的合作，要始终持续到销售阶段，甚至参加一些销售工作（4）消费的冲突应由高层管理部门解决，在同一个企业中，探讨开发部门与市场营销部门应同时向一个副总经理报告。58. 简述建立企业的市场营销文化须要做好的工作。答： （1）明确要求全部经理都成为消费者导向型经理。（2）建立强有力的市场营销队伍（3）获得各界指导和扶植（4）变更企业嘉奖制度（5）雇佣

46、市场营销专家（6）加强企业内部培训（7）建立现代化的市场营销支配制度（8）建立年度市场营销评奖制度（9）将产品导向型的企业改组为市场导向型的企业。59. 简述企业市场营销组织设计的步骤答：（1）分析组织环境（2）确定组织内部活动（3）建立组织职位（4）设计组织构造（5）装备组织人员（6）组织评价与调整60. 简述市场营销执行过程的步骤。答： （1）制定行动方案（2）建立组织构造（3）设计决策和酬劳制度（4）开发人力资源（5）建立企业文化（6）确定管理风格61. 年度支配限制的主要目的是什么？答： （1）促使年度支配产生连绵起伏地推动力（2）限制的结果可以作为年终绩效评估的根据（3）觉察企业潜在

47、问题并刚好予以妥当解决（4）高层管理人员可借此有效地监视各部门的工作。62. 企业的主要社会责任是什么答： 企业的社会责任可概括为三大类：疼惜消费者权益，疼惜社会的利益和开展，疼惜社会自然环境。 疼惜消费者权益时美国总统约翰。肯尼迪在1962年对国会的咨问中提出的，消费者有平安权、知情权、选择权和表示意见权。 疼惜社会利益和开展是企业义不容辞的社会责任 疼惜社会自然环境免遭污染，实现社会生态平衡是企业重要的社会责任63. 顾客开发须要做好哪些工作？答： （1）在顾客须要的时间与地点供给顾客实在须要的产品和效劳，以便最大程度的获得利润收入（2）理解顾客的价值及其行为特征，以此为根底，优先支配营销方案，有效配置效劳资源（3）借助多种营销手段、促销方式和效劳渠道，改进效劳并降低本钱（4）通过销售产品，向顾客个人或家庭施行更大规模的市场浸透，以此不断进步企业的市场占有率。64. 简述网络营销的特点答: （1）网络营销最大的优势在于刚好、正确的获得顾客的需求信息（2）网络营销真正表达了目的市场营销的特性化需求（3）网络营销使目的顾客的范畴发生了根本性的变更（4）网络营销使企业与顾客的地位发生了变更（5）网络营销使顾客以较低的价格获得产品（6）网络营销使消费者购置更理智（7）网络营销须要先进的信息技术作后盾。第 25 页