装修业务员必备知识.docx
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1、装修业务员 谈单技巧谈判时须要驾驭哪些主要信息? 房屋的自然状况:包括地理位置, 运用面积, 物业状况, 新旧房, 是买的还是单位分的。业主状况:业主的职业, 收入, 家庭成员, 年龄, 联系方式等了解这些状况要留意把握分寸。是否已拿到钥匙这一点是最重要的,是确定你下一步该怎么做的关键。设计方面的思路,业主准备为装修投入多少资金家装询问常见问题43问业务员, 设计师, 监理在日常工作时,常常会遇到客户提出各种各样的问题,为了使设计师更好的把握客户,公司特汇编家装询问常见问题43问,望各位业务员, 设计师, 监理在娴熟驾驭的前提下,灵敏运用。1.客户只讲出在或许要做的东西,就询问笼统的报价时,应
2、当怎样答复 答:对不起,请允许我向您做一些说明:您的装修的费用,须要确定三个方面的内容才能估算1)或许的设计方案 (2)您选择的价位,我们公司的价位一共有两级,主要是依据的材料等级,工艺的标准及以施工队伍的等级来划分的,您可依据您的经济实力进展初步的选择,当然,我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比。(3)您家的工程量。假如以上三个方面在有不确定的状况下,就为您系统报价,带来很大的欺瞒性,是我们公司严厉制止的,请您将您家的平面与各房间的尺寸交给我们,我们很快就能为您做出根本的概算。2.当客户觉得我们公司的报价比其他公司高时,应当怎样答复 答:您家装修的费用划不划算,不能简洁地以价格的上下
3、来衡量,比拟精确的衡量标准应当是质量价格比。这里所说的质量包括三个方面内容:1)材料的等级 (2)工艺的标准 (3)工程的质量。在这三个方面的内容都不确定的状况下谈价格上下或在这三个内容都不确定的状况下比拟两家公司的价格,都不是科学的,也简洁使客户上当受骗,蒙受损失,比方,做一樘门的油漆。甲公司用一个40元的日工刷一天,那么这樘门的油漆工费是140元。而乙公司用一个70元的日工人做磨退工艺,共用两天,那么这樘门的价格与油漆质量可想而知。因此,在家装行业中常常会出现这样的状况,装修工程叫同一个名称,价格却有上下。总的来说,我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一。3.当客户提到为什么某
4、一装修工程中的主材的价格不高,而我公司的却较高时,应当怎样答复 答:对不起.您看到的价格,您可能忽视了该工程中所包含的辅料,工费, 二次搬运费, 机具磨损费, 管理费, 税收, 公司的合理利润等诸多因素。有些工程中的工费比材料价格高许多,这样把全部的费用加起来,报价自然显得比主材价格高许多。假如单纯比材料价格,由于我公司与许多名牌建材厂家有着长期固定的合作关系,进的货生怕比您个人购置的还要廉价一些。4.当客户询问为什么有厂商铺地板价格低,而由我公司铺那么价格较高时,应当怎样答复?答:对不起,是这样的,木地板厂商要靠销售产品来获得利润的,为了售出产品,木地板厂商往往雇用佣工费及技术水平都有很低的
5、工人进展铺装,其价格虽低廉,但质量也同样低劣。5.当客户询问公司两级价位有何区分时,应当怎样答复?答:我公司的报价主要是依据客户不同的须要制定的,它们的主要区分是:依据材料的等级, 工艺标准与施工队伍的等级三个方面的不同而产生不同的价格,但是无论您选择了哪个等级的报价,我们都会为您供应同样热忱与完善的效劳,同时,它的质量价格比也高于其他的公司。6.当客户询问为什么在不同级别的报价中,有时某一施工工程如铺墙地砖运用的主材, 辅料都一样,但工程报价却不一样时,应当怎样答复?答:有时不同级别报价中的某一装修工程虽然都运用的是同样的材料,但由于工人的等级不同或者施工工艺的不同,往往在报价上会产生一些区
6、分。我们固定的7个施工队伍,通过严格考核分为甲乙两个级别,分别享有不同的取费标准。如中档乳胶漆工艺,甲级施工取费9元/,乙级6元/。“你们公司广告做得那么多,是不是把费用都摊在我们客户身上时,应当怎样答复? 答:这方面请您完全放心,我公司走的是“品牌化, 规模化的经营道路,我们的广告虽多,但由于我们公司的规模大,广告费摊销下来所占的比例却比小公司低,这就是规模化的优势之一。另外,鉴于我公司的家装行业的知名度与影响力,许多媒体对我们的宣扬报道都是免费或极其实惠的,因此,您不必担忧承当了我们的广告费用。8.当客户询问报价中材料, 人工与利润的比例时,应当怎样答复?答:干脆材料费与干脆人工费或许要占
7、到总造价的80%左右,房租, 设计人员, 助理人员,其他管理人员的工资, 税资等各种费用大约占到15%左右,公司利润一般在5%左右。9.当客户询问我们是否能供应更多的价格实惠时,应当怎样答复?答:装饰公司进入装饰市场后,也遵循了市场的普遍规律。即:由于多家公司激烈的竞争,价格越来越低,效劳及质量越来越高,各家公司的利润也越来越低并且趋向一样。我们公司的价格也一样,各家公司的利润已相当低,但是随着家装市场的竞争加剧,一些不标准的公司为了承揽工程而纷纷降价,甚至进展大幅度的优惠,促销活动,业内人士都很清楚,其实质并非是让利,因为我们的利润根本就没能降低价格的空间了。其实是在施工工程中的偷工假料。以
8、及与其伴随的质量低劣.而我们公司坚决杜绝通过降低工艺标准, 质量标准进展底价竞争的事情发生。因此,我们在目前利润较底的状况下很难在进展实惠。10.当客户询问:你们现在做出的工程预算,今后是否会有大的变更时应当怎样回答答:当你确定的装修工程方案有没有变动时,我们的报价一般是不会变的。但有时通过图纸做出工程预算,会与实际状况存在确定偏差,当然这种偏差不应超过实际花费的10%,此外,还有一些工程,如水电的改造等,只有在工程完毕后才能得出详细的施工与报价。当然,假如你在工程施工过程中对原设计进展修改或增减我们会以变更单的形式把价格变更报给你认可, 签字后通知施工。11.当客户以:首期付60%, 中期付
9、35%, 验收后付5%的付款方式持有异议时,应当怎样答复答:对不起,是这样的,现在全部正规家装公司运用的合同均是河南省建筑装饰协会统一制定的范本。我们无权更改其中的任何一项规定,付款方式也是一样。河南省装饰协会之所以有这样要求,正是为了通过标准化管理,确保家装消费者的利益。因此依据这个方式付款,对你将来依靠法律手段爱惜自己的合法权益最为有利。假如更改了,我们得不到市场质检部门的认可,你也将失去第三公正的保障。12.当客户询问为什么物业管理部门已经收取垃圾清运费,你们还要收取垃圾清运费时,你应当怎样答复 答:对不起,是这样的,我公司收取的垃圾清运费,是指从你的家中运至小区内由物业管理部门指定的垃
10、圾堆放点的费用。其中包括人工与垃圾包装袋等多种费用,而物业部门收取的垃圾清运费,那么是将已运至小区内堆放的垃圾再运至城外指定垃圾倾倒场的费用。13.当客户询问为什么物业管理费与物业管理押金确定要由客户承当时,应当怎样答复 答:对不起,是这样的,在我们为你做的预算里,并没有含物业管理费及物业管理押金,因此尽管有些物业公司借口爱惜客户利益强调物业管理费及物业管理押金应当由装饰公司来交,但是我们没有义务(大局部属于不合理收费与乱收费)也没有实力我们的利润很薄)交纳这两种费用,况且绝大局部物业押金都是物业设下的圈套,完工后常以种种借口与理由不还, 少还或晚还。我公司是正规的知名企业,我们不行能象其他公
11、司那样从客户的装修本钱中挤压出这局部费用交给物业。做为业主,你在与物业打交道时是占上风的,因此还是由你交纳这局部费用为好。当然假如我们在施工中损坏了物业的物品,或违反物业管理规定而使你交纳的物业押金被罚款,我们将合理承当相应的赔赏。14.当客户问为什么装修前交付定金,定金退不退.怎样处理时,应当怎样答复 答:对不起,是这样的,定金的含义是你对我公司的信誉,质量以及我们的设计,我们的价格根本认可。交纳定金后,我们就会为你开场量房与设计。我们通常设计分小组,而且最终由主管审核,确定能满意你,因此在通常状况下定金是不退的,你支付的定金,我们将在你的尾款中扣除。15.当客户询问什么是报价中的另计局部时
12、,怎样答复答:另计就是指某一局部的费用未记入该工程的报价。16.但客户询问为什么在总部交款开发票,还要交3.3%的税金时,我们应当怎样回答答:对不起.是这样的.作为入驻家装市场的企业,我们已向家装市场的管理部门统一交税.假如再开发票就要重复交税.因此须要另收3.3%的税金.17.当客户询问雨季施工会不会影响施工质量时,应当怎样答复答:有的人认为秋季装修好,但经过夏季后木材的含水量较高,秋冬季节气节气候慢慢枯燥,加上暖气的烘烤,水份蒸发后发觉出现实木收缩,变形,饰面干裂的现象。当然季节施工也有一些问题,但我们在多年的工程实践中积累了丰富的施工阅历,并有一套很有效的方法。譬如针对木材含水率较高的问
13、题,我公司通过实木线提前进场进展较长一段时间放置的方法,可以有效的防止以后的收缩,变型等现象,针对空气湿这大,油漆简洁起雾的问题,我们在油漆中参加化白开水等等。另外,因为木夹板不受潮湿变更影响,而混油工艺又很少用实木这一特点,我们建议客户接受混油,既新颖美观,又能做到雨季施工万无一失。更重要的是,装修质量不是靠季节来确定的,确定因素是管理与工艺,无论是雨季还是非雨季施工,我们都会为您供应同样高质量的家装效劳。18.当客户询问公司如何保证在施工中运用真实材料,应当怎样答复 答:关于材料的质量方面,可以请您完全放心,我们比客户更重视材料的质量问题,我们在施工材料地选择上特殊慎重,材料都是由本公司的
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