售前工程师工作职责和流程(1).doc

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1、 售前工作职责和流程 界，成功的完成一个工程的需要销售人员、售前人IT在 协 员、工程实施人员开发人员、售后效劳人员等密切作。本文从售前技术支持人员的角度，对售前技术支持工作 出了各环 的过程进展了描述，根据作者在售前的经历，提节的应该注意的要点，希望能对售前人员的工作有一定的帮 助。 售前人员需要具备的素质 1. 售前人员应该是工程开发人员与业务销售人员的桥梁， 在业务销售人员眼中，售前人员扮演的是技术人员或技术 专家的角色，而在工程实施中的开发人员眼中，售前人员是 是代表公 专注技术的销售人员，在用户眼中，售前人员，司技术水平的技术专家。在一个具体的售前技术支持活动 发人员间的关 中，售前

2、人员协调销售人员、用户、后期开系，将公司的技术实力向用户展现，听取用户的初步需求， 助销售人员将公司的 与用户讨论工程系统的初步框架，协产品和技术优势推荐给用户，为后期开发人员屏蔽用户不合 险的需求，是工程的技术框 理的、给工程实施带来技术风 架的最初设计者。 售前人员要求具备一个技术人员和销售人员两方面的 素质，具体如下： 熟悉自己的产品。 的技术发IT具有比拟全面技术专业知识。熟悉当前 展方向。 对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比拟清楚的 认识。 作为行业软件的销售，必须熟悉本行业的业务，对本 业 行业的信息化的现状和开展方向有一定的认识，了解行 中的其它专业软件的根本情况。 了解同类

3、产品及其竞熟悉本行业的技术和产品动向， 争对手的情况和特点。 能熟练使用文本和图形编辑器进展方案、标书的编 写。 熟悉工程招投标的一般程序。 善于交流，有良好的沟通能力和技巧。 一个人通常不可能具备这么全面的知识和技能，因此， 司 对于大型工程，为了与客户进展全方位的交流，展现公实力，对系统进展初步的论证和设计，其售前往往是一个团 专家，数 队，这个团队根据工程的需求，可能有行业业务据库专家、操作系统专家、信息平安专家、网络构架师、软 件系统分析员、工程管理专家等角色。 工程招投标活动的过程描述 2. 工程从前期跟踪，签单，作为售前人员，需要与销售人 员密切合作。通常获得一个工程的前期过程如下

4、： 销售人员拜访用户，了解用户的工程根本情况，向用 1. 户介绍公司和公司的产品，与用户建立起良好的关系。 2.销售人员在用户招标前，引入售前技术支持人员，与 用户进展技术上的交流和沟通，了解用户在工程上的需 引导用户到本公司的技术思路上，偏好的技术构架，求， 司有 这个过程可能是需要屡次反复。至少要做到用户对公 一定的兴趣，愿意邀请你参加投标。 用户发招标书，售前人员根据招标书的要求，结合前 3. 期与用户交流的情况，编写投标书。 参加招投标会，进展技术、商务上的讲解和答疑。 4. 起草工程商务合同和技术协参加商务和技术的谈判， 5. 议书。 签订合同，工程实施以及维护。 6. 招投标前与用

5、户的接触 2.1. 招投标前与用户接触，了解用户的真实需求和想法，通 使 过交流，了解用户对系统框架、平台、新技术的偏好，以后在投标中能“投其所好“命中要害。介绍公司的技 比拟 术和产品，使用户在招标前对本公司技术和产品能有清楚的认识和了解，将用户的需求引导到本公司的技术和产 品的思路上，使用户的在技术上对本公司有一 定的偏好。 交流和需要了解的内容通常包括： 用户的组织机构，信息化的现状，现有的硬件设备、 1. 网络情况、正在使用的软件系统情况； 新系统的规划、目标、规模，要求等，包括用户对系 2. 统的平安性、可靠性、易用性、扩展性的要求； 业务内容、业务流程系统的现状，软件功能需求； 3

6、. 平台和数据库的选型； 4. 信息平安、存储的需求； 5. 对软件开发机制的认识； 6. 用户感兴趣的热点技术； 7. 交流应该广泛，不要只限于工程的具体负责人，如果有 人 条件，可以拜访更上级的用户，以及各部门的主要负责或技术权威，尽量了解用户的对工程的认识和想法，交流和 定权、影 拜访中要善于识别用户的身份，抓住对工程有决响大的用户的想法，同时，可以初步分析哪些用户可能是以 地方。以便在投 后的招标评委，留意他们对工程感兴趣的 标和讲标中有所针对性。 可引导用户向本公司的擅长的技术路线和产品特点上。 以将以往做过工程的情况、功能特点讲给用户，最好是借 助演示，这是用户会告诉你哪些是他感兴

7、趣的，哪些是没有 便于与用 意思的，其它对手的产品是什么样的等等。这样 户进展深入的交流，找到与用户相互的共鸣点。 跟踪和了解对手情况，了解同类产品的现状，这是一个 点， 长期积累的过程，分析对手的产品和解决方案可能的特 当然，能吸引用户的系统亮点。找到或提出比对手有新意的、 和工程的投资 这些亮点的提出必须先考虑自己的技术实力 规模。 投标及投标文件的准备 2.2. 成立投标小组 2.2.1 投标小组的核心应该是工程的法人成立工程投标小组， 要 代表授权人。根据工程的规模、技术难度和招标时间的求，制订投标方案，将方案分解到每个人员上，确定每个人 工作内容和方案，确定方案的执行的监视人员。 投

8、标的时间一般都是确定的日期，而且比拟短，这也是 间 考验一个公司和团队的响应速度，必须在这个有限的时内完成投标书的制作，否那么，将由于准备不充分而丢标。这 书的积累， 需要平时的技术积累，对行业知识的积累，投标如有类似的的标书或模版，以及良好的团队合作精神和氛围。 作为一个行业应用工程，技术局部可能涉及到的人员 、 有：网络规划师、硬件产品经理、软件构架师、行业专家数据规划专家或数据库专家信息平安专家，以及其它专业领 和外部的 域的专家等。这个团队建立，需要整合公司内部相关资源，来共同完成。例如，可以临时请专业公司相关的 专家、相关专业的大 等、相关行业的IBM、HP售前支持 学教授等来扮演相

9、关的角色。 甚至可以考虑与相关的其它公司联合投标。 特别是对于特大型工程，建立保密制度，在投标小组中， 定。 关于报价、核心技术等内容，最好在小范围讨论和确 必要的情况下可采用封闭开发的方式。 编写投标书 2.2.2. 用户的招标书通常包括：招标邀请函、商务要求局部、 标 技术要求局部、附件和附图等文档，这些文档是编写投书的根底。投标小组成员在编写标书前，应该仔细、反复阅 投标小组 读招标书，特别是对投标商的资质要求等内容，对招标书进展讨论，找出招标书中描述不清楚的地方，根据 质情况、投标以 情况向招标方提出要求解释，确定工程资及实施的风险、对手情况、投标的优势、劣势等；制订投标 式；初步编写

10、投标书的 策略；确定投标书的内容、投标方 大纲。 在投标书编写过程中，应该注意一下几点： 商务投标书应该按照招标书的要求进展严格的应答， 1. 应答的顺序和格式最好严格遵循招标书的要求。 对于招标书没有要求的内容，特别是商务标书，最好 2. ， 不要画蛇添足，如果希望增加对工程投标有帮助的资质最好经过慎重的考虑，确保没有漏洞。商务局部主要的目的 是展示投标公司的实力，确保参加投标的资格。 首要是确保投标有效。注意有些东西可以讲出来，但不 是所有可以讲出来的东西都适合写出来。 对于投标文件与招标文件中有差异的差异表的处理： 3. 案 局部，通常招标方要求标注在差异表中，在编写投标方时，应该尽可能

11、的将差异局部找出来，描述清楚，但是，在 不是每个 最后整理、提交差异表时，就需要特别慎重，并差异都适合在这个正式的场所以正式的方式提出，有些东西 可能性，同时， 需要保持一种模糊的状态，以提高中标的 又可以为商务和技术谈判留下伏笔，便于谈判中的进退。 盖章、报价单按照正规要求填写、对于报价单的处理： 4. 与正 密封后，最好能有一两套空白的备份，报价单的格式式报价单一样，但是价格不填写。因为在正式报价单封装好 探听到对手 到递交报价单前的这段时间，销售人员很可能的价格或用户对工程整体价格的意见，这是候需要根据项 整，这时就可以 目、市场、对手、用户的情况进展价风格使用备份的报价单。特别是公司到

12、异地投标，要想重做报价 单，时间根本上是不允许的。 密封条的处理：在规定的投标文档密封条根底上，一 5. 是 定要多准备几张备用的密封条，当然是盖好章的，特别公司到异地投标，市场信息千变万化，你不可能保证在投标 前不修改你的价格和投标书。 商务投标书中的资质和要求公司盖章的局部一定要 6. 可 这局部的错误和遗漏将有严格检查，对照招标书的要求， 能造成废标，因此，最好有两个以上的人员专门检查核对。 可能存在对于一个集团公司下的多个法人公司之间， 7. 标 资质共享的情况，这时，应该注意检查哪些资质不是投法人单位的资质，如果本投标法人单位的资质，应该请资质 “擅能造成 招标时可否那么，拥有的法人

13、单位签署授权声明， 用第三方公司的资质欺骗招标单位的后果而成为废标。 参加投标 2.3. 参加投标的团队的人员合理分配是对于比拟大的工程， 标 很重要的，根据工程具体情况，可将投标人员按照编写书分工的情况分为：商务人员、技术人员。继续细分为商务 责网络部 联系人员、商务投标人员、技术局部可以分为负 分的、体系构造的、应用系统功能的人员等。 参加投标人员应该统一服饰，穿统一的职业装，佩戴公 象。 司的标志，自信、自然，给招标评委一个良好的整体形 严格遵循招标纪律。 通常情况下，不要过多的对熟悉的评委交流。尽管前期 关 与用户有充分的接触，可能与一些评委熟悉并有良好的系，但是，在招标的正式场所，通

14、常是礼貌的打一下招呼， 交谈，这 寒喧一下即可，不易与用户有太多的交流和亲密些举动可能会造成其它评委的误会，也可能会给对手“授之 为，例如，在 以柄。除非你是专门的、有特殊目的的行有些情况下，与招标中的最好领导或核心人员表现出亲密的 可能已经偏向某公司 关系，可以给其它评委造成“某某人了，我也应该顺势而为的误导，同时，给对手造成更大的 有很多风险，要非常。慎重。 心理压力和负担。但这种方式 在投标前，讲标的每一局部应该准备好相应的幻灯片， 种 幻灯片的作用有两个，一是通过文字、图片、动画等多方式，比拟直观的向评委传达信息，便于评委对讲解内容的 路，不至 理解，二是通过幻灯片，帮助讲标人自己标准

15、思于跑题。因此，幻灯片制作，要以这两个作用为目标。每张 做到心中有数。 幻灯片讲些什么内容，讲多长时间，都要 最好有实际的演示，结合演示讲标。作为行业应用软件 能 的用户，比拟重视投标厂商以往同类系统的业绩，如果向用户展示同类的应用系统，结合实例演示来讲解系统的体 是，在展 系构造、功能特点，通常会取得较好的效果。但示以往系统的时候，要注意扬长避短，屏蔽掉一些系统的弱 点和缺陷，同时要注意演示的时间控制。 投标中使用的笔记本对投标中使用的设备要主要保护， 用， 电脑，在安装好演示系统和幻灯片后，要对设备慎重使防止设备的意外损坏导致投标中的设备异常，例如，注意防 笔记本电脑 病毒、防止意外碰坏，

16、不要在投标出差期间用到网吧上网，在宾馆中防止电脑进水、摔坏，不要轻易整理 除某文件造成系统 计算机系统的文件，可能因为不小心删不能正常启动。最好在投标出差前将系统的安装盘，应用系统的安装盘等备份好，有条件的可以采用两套笔记本电脑 安装。 也许下次你们还会在另适当的与参加投标的对手交谈， 谈， 外一次投标中对阵，也许下次他与你并肩战斗，通过交 你也可以意外的获得一些有用的信息。 讲标 2.3.1. 讲标应该有既要有重点，又要覆盖到各项内容，突出公 到 司特点和优势、突出技术优势和特点。内容要尽量照顾 每个评委。 讲标通常都有时间限制的，在这个时间段内，如何将公 服 司介绍、商务介绍、技术介绍、工

17、程实施、技术支持与务等内容的时间合理分配，需要在讲标前仔细斟酌。时间和 内容的分配主要根据以下情况来调整： 本公司和技术上的优势和特点。 讲标中，特别是讲标的顺序排在后面的时候，对于一些 复， 共性的东西，评委已经比拟清楚了，也没有兴趣听你重 他关心的是你与其它对手相比的特点 招标评委的组成和特点。 要力所能及的分析招标评委的组成情况，高层领导、技 术专家、部门业务专家等角色的人员组成和数量。通常高 技术不熟悉，他评判的主要依据更多的是公司IT层领导对 标，技 规模、资质、实力、售后效劳、价格等非技术性指 平安性、采用的新技术、术专家评判的主要依据是系统体系、 而部门业务专家 扩展性、软件开发

18、管理机制等技术指标， 更关心软件的功能、易用性、与现有系统的接口等问题。 讲标的过程中要注意观察评委的表情、态度，及时调 整内容的深度。 对手讲标后的情况和弱点。 例针对对手讲标后评委普遍反映的问题进展重点阐述， ， 如，评委认为系统的平安性和工程开发的标准性很重要 你需要及时调整内容，这时，但其它讲过标的对手都没重视， 将平安性和工程开发机制做重点来阐述。 另外，不要轻易攻击对手，可能有些评委对你的对手有 压 好感，你对对手的直接攻击，会引起他的反感而刻意打 你。攻击对手的方法是突出自己的优势。 讲标中可能由几个人分工，讲不同的内容，但要注意整 安 体的逻辑上要严密。可以先由一个人将讲标的全

19、部内容排做一个介绍，然后在每个人讲完自己局部后，简单介绍下 贯统一。 局部的内容，引入下个讲解人员。使整个讲标连 讲标前要调整好自己的状态和心态，讲标过程中要放 松，不要报着“上考场应考、“被人评判审核这样的心 ，这样会使你陷入一种紧张、诚惶诚恐的状态。当你上 态 易 到讲标台上，看见评标的人很多，你会更加紧张，越容出错。你应该对自己方案和产品充满信心，你就是专家，报 对能解决 着“咳！让我给大家介绍一下我们的好东西，绝你们现在的问题！的心态，你应该有一种急于向外人展现 、越兴奋，这时， 你的得意作品的冲动，人越多，你越得意 你最好的状态来了！ 答疑 2.3.2. 模讲不清楚没关系掌握的原那么

20、是：答复讲标和提问时， 临两可，但决不能错！ 不能与评委发生争论。 不能对评委的问题表示轻视。 当你发现你答复不了的问题的答疑的人员要相互配合。 不 的同伴被问住的时候，如果你能协助他答复最好，你也能答复的，你应该迅速想到一个方法，从另外一个角度的回 答这个问题，从而逐渐将话题引开，防止为难。 2.4. 商务和技术谈判 在预中标后，将会进展商务和技术谈判，售前技术支持 人员主要参加技术协议的谈判和起草。 谈判的成技术协议的谈判是降低工程风险的关键过程， 目 果技术协议书通常会作为合同的附件，直接影响到项实施的难度和风险。因此，一定要耐心、细致，不能为了尽 快签合同，就草草了事。 特别是在行业技

21、术协议目的是界定好功能边界和深度。 。度 “通常会有忽略一个投标文件和讲标中，应用软件中，如应用系统的深度、功能的具体边界、新技术采用的程度等 双方在这些方 问题，往往是比拟模糊的，很大的可能性是面的认识存在着较大的差异，这些差异的会给后续的工程实 对这些“度进展控 施带来风险。技术协议的谈判就是要制，对敏感问题和技术难点要进展沟通，达成共识，注意不 某某问题、“完全解决 能在技术协议中出现“全面解决等模糊的字眼，这种模糊的界定会给工程开发带来很大的风 完成的深度和采用的技术手段写 险，都必须讨论清楚，将入技术协议中，使工程风险在工程实施前就得到充分的展示 和控制。 3. 投标文件的编写 不能投标书的编写最核心的要点是要逐条响应招标书， 有遗漏。 作为一个大的公司或集团，需要也应该制定统一的?投 模 标标书编写标准与指南?，通过积累，建立一个投标书 版库，以保证投标书的质量、缩短投标书的编写周期。 有许多文章都有较好的描关于投标的文件的具体编写， 述。在此不再赘述。