医药产品招商方案范本.docx

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1、医药产品招商方案范本（节选） 本文来自：南风招商网 某产品推广采用地区总经销制方式，及在划定区域内，产品由一家经销商单独经营，从分利用当地经销商较为广泛和完整销售网络，使某产品更快速、更深入、更准确地进入目标市场，迅速扩大产品市场覆盖率。公司可以设立某产品营销招商管理中心全面负责招商活动及特殊市场维护销售，并为经销商及办事处提供后续服务。 一、招商对象 公司此次在全国只招某产品省级或地级总经销商，一般县级经销商经销要求不予考虑。 二、招商政策 21经销价格确立 211某胶囊产品规格（满足不同经济地区要求） 24粒装，300盒/件。 36粒装，200盒/件 212某胶囊产品价格（满足不同经济地区

2、要求） 24粒装，元/盒，服用时间24天，日价格元。 36粒装，元/盒，服用时间36天，日价格元。 213某胶囊产品成本控制范围 24粒装，尽量控制在元/盒以内。 36粒装，尽量控制在元/盒以内。 213某胶囊产品招商价格控制范围（不包税） 批价计算：24粒装批价：元/盒。 36粒装批价：元/盒。 客户等级：一级客户二级客户 三级客户 招商价： 24粒装 批价20扣：元/盒批价22扣：元/盒 批价25扣：元/盒 36粒装 批价20扣：元/盒 批价22扣：元/盒 批价25扣：元/盒 成本原料辅料加工费包装税生产管理费等；对于机器折旧、财务费用不能按照当前批次计算，应该按一年总数计算。 214某胶

3、囊产品招商毛利率 我们按大多数经销商扣率计算，同时出去他们年终返点或奖励，平均扣率在23左右，计算后发现毛利率最少在60%以上。 24粒装毛利率： 61%。 36粒装毛利率： 64%。 22经销区域确定 221关于经销商级别 在市场启动阶段，公司不必按区域重要性和经销商销售指标多少来划分经销商级别，应坚持大力发展合适区域经销商，将区域运作交于经销商，同时加强对经销商管理控制力度，提供业务指导、人员培训、临床手册、POP、促销品等促销工具，同时在局部公司自营维护式销售市场可以作较大投入。 222关于经销商资格 l 熟悉当地市场，有医药销售网络； l 优良好市场运作能力，专业营销队伍； l 有一定

4、经济实力； l 有良好经营信誉。 223关于地级经销商 公司目前最佳市场单位应确定为省会城市和地级市，也就是以城市为市场单位（即主要招商级别）。这一方面可以避免经销商盲目贪大，签订合作协议时“包销全省”，但实际运作时却力不从心，从而使产品失去市场机会；另一方面，省级经销商所波及和影响面较大，一旦实际运作不成功，其所造成不良影响也是非常巨大，这对公司在该省发展是不利。而且由于地市级经销商所涉及区域较小，很容易把市场做精、做细。 224关于省级经销商 当然，真正有实力省级经销商可以帮助公司打开产品在该省销售通道，公司应全力合作，为其提供相对优惠销售政策。 23关于经销商风险抵押金 231关于省级经

5、销商风险抵押金 根据省级经销商所处省份经济和人口状况，收取万元风险抵押金。 232关于地级经销商风险抵押金 根据地级经销商所处区域经济和人口状况，收取万元风险抵押金。 24关于经销商销售任务和奖惩措施 241地级经销商销售任务 地级经销商在一年内应完成销售额万元，具体根据所处区域经济和人口状况，由双方协商确定。 242省级经销商销售任务 省级经销商在一年内应完成销售额万元，具体根据所处省份经济和人口状况，由双方协商确定。 243经销商任务扣率 公司对年销售额在万元以内提供批发价扣率25扣； 公司对年销售额在万元之间提供批发价扣率24扣； 公司对年销售额在万元之间提供批发价扣率23扣； 公司对年

6、销售额在万元之间提供批发价扣率22扣； 公司对年销售额在万元之间提供批发价扣率21扣； 公司对年销售额在万元以上提供批发价扣率20扣； 244经销商任务奖励措施 实际扣率按年终完成回款额计算增减。 完成指标者，公司提供回款额实物奖励（产品或促销品等）。 超额完成部分，公司再提供超额回款额%实物奖励。 245经销商任务惩罚措施 未完成指标者，公司将按未完成指标相同比例扣减风险抵押金，并重新审订其下一年经销资格。 25关于冲货控制 251产品区域编码 公司根据经销商区域范围，在提供不同区域经销商产品包装上打印不同产品编码，以便公司加强对产品流向及产品冲货控制。 252冲货监督控制 公司定期或不定期

7、派员对市场进行检查，根据产品包装上区域编码监督和了解经销商货物流向来控制经销商冲货行为。 253冲货惩罚 公司在签订合同时，明确注明对经销售冲货行为惩罚措施。一旦发现经销商有冲货行为，应立即责令其改正，并按合同规定处罚其风险金直至取消经销资格。 三、招商组织和方式 31招商机构 公司设立专门某胶囊产品营销招商管理中心，开设招商热线，具体负责此产品全国运作。 人员可以根据市场情况逐步增加： 医学产品经理1人：必须是正规医学院毕业，能够对于正规医院医生提问能做详细回答，同时能在全国各地组织某胶囊产品推广会及培训医院医生。 专门设立两大区： 北大区销售经理下管3业务主管如下： A业务主管：东三省（辽

8、、吉、黑）； B业务主管：西北五省、内蒙、河南、山西； C业务主管：北京、天津、山东、河北； 南大区销售经理下管2业务主管如下： A业务主管：上海、江苏、浙江、安徽、江西、福建； B业务主管：广东、广西、海南、湖北、湖南； 西南4省市单列直属管理中心 32招商信息发布 321媒体广告发布 公司在销售和市场杂志、中国医药报、中国经营报上刊登某胶囊产品招商信息，公布招商内容、招商热线以及电子信箱，对产品特性及市场前景、公司提供各种优惠条件和对加盟商要求作简要陈述。同时在互联网上发布详细招商信息（包括企业介绍和产品介绍）。 322参加全国医药新品招商会 2004年参加全国4个会，收集经销商资料，在会

9、场洽谈。 33和有意向者接洽及签订合同 通过招商热线或会场收集资料，为有意加盟者提供详细招商资料，并要求对方提供相关证件，经销区域范围意向等材料。招商中心根据对方提供资料，进行资格审查和复核，如对方满足条件，则即可派人去对方单位或邀请对方来公司进行进一步接触，双方协商合作条件和可能性。如果条件成熟则签订合同。 在年底可以召开全国性某胶囊产品招商会，并和经销商根据协商结果签订合作和约。 四、招商时间安排 41招商机构设置时间 月初，完成招商方案和组织机构设置，构建人员基本框架，开通招商热线5部； 421招商机构产品准备资料 临床包括：包装，产品培训手册，临床资料汇编，临床手册。 OTC销售包括：

10、心脑血管病人康复手册，三折页，宣传大报，易拉宝（8个/套），售后服务手册，管理制度汇编，操作手册等。 产品系列营销证明文件：营业执照、税务登记证、药品生产许可证、药检报告、物价批文、广告批文、上标注册证明、药品盒及产品说明书和注册证书、条码证、新药证书、生产批文、质量标准、医保目录。 422招商机构产品广告刊登时间 月份联系相关媒体，同时设计制作招商广告版面，月份正式刊登。 43招商机构招商安排 月份重点发展新招各大区销售人员原有经销商网络； 月份各项工作步入正规，工作重点一是发展网络，二是抓各地医院投标。 五、2004年招商回款计划： 批价计算万元，折合底价回款在多万元。 51招商底价回款详细分解： 2004年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月 11月12月 底价： 52招商毛利润：万左右 六、2004年招商预算 61招商广告费：15万 62招商会议费：12万 63招商宣传品费：10万 64产品运费：25万 65人员工资费：36万 66招商出差费：36万 67各大区及业务提成费：35万 68固定投入费及房租水电费：25万 合计：194万 69招商净利润：万左右。 七、招商费用使用及预借方法