经典实用有价值的企业管理培训课件某咨询思考解决企业.pptx

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1、1)以事实为基础以事实为基础2)严格的结构化严格的结构化3)以假设为向导以假设为向导A.A.事实是友善的：事实是友善的： 事实是你用以铺就事实是你用以铺就解决措施之路的砖石，解决措施之路的砖石，事实也是建立这一措事实也是建立这一措施的柱子的砖石，不施的柱子的砖石，不要害怕事实。要害怕事实。B.收集和分析事实就是你收集和分析事实就是你存在的理由。存在的理由。C.积极的态度去分析实施积极的态度去分析实施 在解决商业问题（或其他任何问题）的在解决商业问题（或其他任何问题）的时候，要把你的思路理清楚，在避免困惑及时候，要把你的思路理清楚，在避免困惑及纠缠不清的同时，你的思考还必须是完整的纠缠不清的同时

2、，你的思考还必须是完整的。B.B.MECE(me-see)MECE(me-see)“”C.“其他事项其他事项”避避免在最高一层使用免在最高一层使用。在第一次会议上解决问题在第一次会议上解决问题最最初的假设初的假设。 解决一个复杂的问题就象是踏上了一个漫解决一个复杂的问题就象是踏上了一个漫长的旅程。最初的假设便是你解决问题的地图。长的旅程。最初的假设便是你解决问题的地图。 最初的假设的实质是最初的假设的实质是“在你开始之前找出在你开始之前找出问题的解决办法问题的解决办法”。a.假设仅仅是有待证明或驳斥的理论。假设仅仅是有待证明或驳斥的理论。b.把最初的假设写下来，决定自己如何证明或反驳把最初的假

3、设写下来，决定自己如何证明或反驳他，就已建立了自己可以遵循的、通向最终可以他，就已建立了自己可以遵循的、通向最终可以被证明的解决办法的被证明的解决办法的。c.你自己专业、完善的知识结构是基础你自己专业、完善的知识结构是基础。“”增加产品销售改变销售策略改善营销策略降低单位成本销首都五组织销售队伍技术基础促销策略产品质量包装消费者广告策略原料的获得生产程序分销系统 考虑到你对这个行业和你的客户或公司的考虑到你对这个行业和你的客户或公司的了解。了解。a.是不是你所能设计的最佳假设？是不是你所能设计的最佳假设？b.是不是已经把所有的问题都想到了？是不是已经把所有的问题都想到了？c.是不是已经考虑到了

4、关于此问题的所有关键驱是不是已经考虑到了关于此问题的所有关键驱动因素？动因素？d.你的建议方案是不是都是可行的、可证明的？你的建议方案是不是都是可行的、可证明的？e.每一给人都应该做好准备推动团队成员的思维、每一给人都应该做好准备推动团队成员的思维、检验新的思路。检验新的思路。1)问题不会永远是问题问题不会永远是问题2)不要去重新发明轮子不要去重新发明轮子3)每一个客户都是独一无二的每一个客户都是独一无二的4)不要让事实去适应你的解决办法不要让事实去适应你的解决办法5)确保你的解决办法适合你的客户确保你的解决办法适合你的客户6)有时候你必须让解决方案来找你有时候你必须让解决方案来找你7)有些问

5、题正好是你不能解决的有些问题正好是你不能解决的 有时候，一个商业问题会摆在你的办公桌有时候，一个商业问题会摆在你的办公桌上让你去解决。问题相当清楚，但不管要冲那上让你去解决。问题相当清楚，但不管要冲那个方向，在此之前，请你确保自己正在解决的个方向，在此之前，请你确保自己正在解决的问题问题也可能它并不是先前交给你的那个问也可能它并不是先前交给你的那个问题。题。A.A.医生不会依靠病人自己对自己的诊断医生不会依靠病人自己对自己的诊断; ;B.B.深入挖掘。收集问题，问问题，到处逛。深入挖掘。收集问题，问问题，到处逛。C.C.你让我去解决你让我去解决x x问题，但真正有影响的是问题，但真正有影响的是

6、y y问题的解决。问题的解决。D.D.尽到根据客户的最佳利益行事的责任尽到根据客户的最佳利益行事的责任 对大多数商业的问题而言，彼此间相像的对大多数商业的问题而言，彼此间相像的地方要多于彼此间有差异的地方。这意味着，地方要多于彼此间有差异的地方。这意味着，用较少数量的解决问题的技巧，你就可以回答用较少数量的解决问题的技巧，你就可以回答范围较大的问题。这些技巧也许藏在你的组织范围较大的问题。这些技巧也许藏在你的组织的什麽地方，不是写下来了，就是在你的员工的什麽地方，不是写下来了，就是在你的员工的脑子里。如果不是这样，那就利用你的经验的脑子里。如果不是这样，那就利用你的经验形成你自己的工具箱。形成

7、你自己的工具箱。“”的分析框架。如：的分析框架。如：BPRBPR 商业问题之间存在许多相似点，但并不意商业问题之间存在许多相似点，但并不意味着相似的问题就有相似的解决办法。你必须味着相似的问题就有相似的解决办法。你必须用以事实为基础的分析去验证你的最初假设用以事实为基础的分析去验证你的最初假设（或者你的胆量）。这会使你在让你的主意被（或者你的胆量）。这会使你在让你的主意被人接受方面处于一个更加有利的位置人接受方面处于一个更加有利的位置。A.解决方法建立在最现代的管理时尚之上。解决方法建立在最现代的管理时尚之上。B.信任并验证：最初的假设可能是正确的，也请信任并验证：最初的假设可能是正确的，也请

8、用足够的时间用事实去验证。用足够的时间用事实去验证。 要避免这样的一种诱惑，即把你最初的假要避免这样的一种诱惑，即把你最初的假设是做答案，把解决问题的过程看作是证明最设是做答案，把解决问题的过程看作是证明最初假设的练习。要保持一种开放而具有弹性的初假设的练习。要保持一种开放而具有弹性的思维。不要让一种强有利的假设变成头脑僵化思维。不要让一种强有利的假设变成头脑僵化的借口。的借口。间或从对事实所进行的连续不断的收集和分析间或从对事实所进行的连续不断的收集和分析中停下来，考虑新的信息和你最初的假设适应中停下来，考虑新的信息和你最初的假设适应程度如何？程度如何？ 最绝妙的解决方案，即便是有堆积如山的

9、最绝妙的解决方案，即便是有堆积如山的资料支持，而且保证可以赢得难以记数的额外资料支持，而且保证可以赢得难以记数的额外利润，只要你的客户或企业无法实施，那也是利润，只要你的客户或企业无法实施，那也是图劳无益的。要了解这个组织的优势、弱势和图劳无益的。要了解这个组织的优势、弱势和能力能力什什么是管理层可以做到的，做不到的，么是管理层可以做到的，做不到的，在你的头脑里要根据这些因素剪裁你的解决办在你的头脑里要根据这些因素剪裁你的解决办法法。A.你承担着了解你的客户的局限性的责任。你承担着了解你的客户的局限性的责任。B.任何建议在局限性的范围内与其相适应。任何建议在局限性的范围内与其相适应。 不可能每

10、一次都能够建立最初的假设。有不可能每一次都能够建立最初的假设。有时候，客户会不知道问题究竟是什么，只知道时候，客户会不知道问题究竟是什么，只知道存在问题，或项目的范围太大或者是太模糊，存在问题，或项目的范围太大或者是太模糊，从最初的假设入手就毫无意义，或你会开拓一从最初的假设入手就毫无意义，或你会开拓一个新的领域，而你的经历没有内容有助于解决个新的领域，而你的经历没有内容有助于解决方案。只要你把事实收集起来进行自己的分析，方案。只要你把事实收集起来进行自己的分析，解决方案就会自己找上门来。解决方案就会自己找上门来。把足够的事实放在一起，把它们与某些创造性把足够的事实放在一起，把它们与某些创造性

11、的思维结合起来，自然会得出解决办法。的思维结合起来，自然会得出解决办法。 最后，你会碰到一堵比自己脑袋更硬的砖墙。最后，你会碰到一堵比自己脑袋更硬的砖墙。可别一个劲地去撞，那样对墙起不到什么作用，可别一个劲地去撞，那样对墙起不到什么作用，而且对你的脑袋没有任何好处。而且对你的脑袋没有任何好处。A.重新定义问题 告诉自己的客户，问题不是X，而是Y。与X角力却耗时耗力没好结果B.锲而不舍地事实你的解决方案 别着急实施你的解决方案，经过一段时间之后“锲而不舍”地把自己的办法实行到最优状态。C.解决政治问题1)1)80/2080/20规则规则2)2)甭想把整个海洋煮沸甭想把整个海洋煮沸3)3)发现关键

12、驱动因素发现关键驱动因素4)4)电梯测验电梯测验5)5)先摘好摘的果子先摘好摘的果子6)6)每天只一个图表每天只一个图表7)7)一个垒一个垒地打一个垒一个垒地打8)8)要关注大画面要关注大画面9)9)只管说我不知道只管说我不知道10)10)不要接受不要接受“我没有什么概念我没有什么概念” 80/2080/20规则是管理咨询中的一大真理，推规则是管理咨询中的一大真理，推而广之，也是商界的一大真理，随便朝那里看而广之，也是商界的一大真理，随便朝那里看看，你就会见到这一规律：看，你就会见到这一规律：80%80%的销售额来自的销售额来自20%20%的销售队伍；的销售队伍；20%20%的工作要占用的工作

13、要占用80%80%的时间；的时间；20%20%的人口控制的人口控制80%80%的财富的财富 这一规律不见得总这一规律不见得总起作用起作用 80/20全部是关于数据的。全部是关于数据的。 要更明智地工作，而不是更辛苦地工作。要更明智地工作，而不是更辛苦地工作。跟你的问题相关的数据太多了，你也可以做很跟你的问题相关的数据太多了，你也可以做很多分析。但对于其中的大多数数据和分析要忽多分析。但对于其中的大多数数据和分析要忽略。略。A.别试图分析所有的事情，要有所选择，找出你别试图分析所有的事情，要有所选择，找出你做事情的优先顺序。做事情的优先顺序。B.一旦知道你所做得已经足够时就停下来。一旦知道你所做

14、得已经足够时就停下来。C.不为一把盐而去煮沸大海不为一把盐而去煮沸大海。 有许多因素影响企业。把精力放在最重要有许多因素影响企业。把精力放在最重要的因素的因素也就是也就是关键驱动因素关键驱动因素A.最重要的三方面最重要的三方面“3”神奇的数字。神奇的数字。B.否则工作量就是计算平方率增加否则工作量就是计算平方率增加C.聚焦于关键驱动因素聚焦于关键驱动因素直接钻向问题的核心。直接钻向问题的核心。D.省时省力的办法省时省力的办法。 要对你的解决方案（或是产品或企业）完要对你的解决方案（或是产品或企业）完全了解到一定程度，那就是能在全了解到一定程度，那就是能在3030秒之内清晰秒之内清晰而准确地向你

15、的客户（或是顾客或是投资者）而准确地向你的客户（或是顾客或是投资者）解释清楚。如果你做不到这一点，那么把你正解释清楚。如果你做不到这一点，那么把你正在做的工作理解清楚以后再去推销你的解决方在做的工作理解清楚以后再去推销你的解决方案案。A.盯住最重要的盯住最重要的“3” 个建议个建议具有最大盈利具有最大盈利的内容。的内容。 有时候，在解决问题的过程中产生的机会会让你有时候，在解决问题的过程中产生的机会会让你轻易获胜，会立刻有所改善，甚至会在整个问题解决轻易获胜，会立刻有所改善，甚至会在整个问题解决之前就会出现这种情况。抓住这些机会！它们为你和之前就会出现这种情况。抓住这些机会！它们为你和你的团队

16、创造了小的胜利，这会鼓舞士气，通过向任你的团队创造了小的胜利，这会鼓舞士气，通过向任何有可能正在关注这件事的人展示你的见识和认真，何有可能正在关注这件事的人展示你的见识和认真，可以给你带来额外的信誉。可以给你带来额外的信誉。：首先，使对你的团队的出现不以为然的主首先，使对你的团队的出现不以为然的主管们确信，他们有问题，而你们可以帮助解决。其次，管们确信，他们有问题，而你们可以帮助解决。其次，由于提出了自己的发现，态度急剧改变，使得工作容由于提出了自己的发现，态度急剧改变，使得工作容易了许多易了许多团队成了帮助他们解决问题的人。团队成了帮助他们解决问题的人。B.B.使得客户更有了热情，工作容易了

17、，自己更快乐了使得客户更有了热情，工作容易了，自己更快乐了C.C.这项规则时关于在长期关系中，如何使你的顾客满意这项规则时关于在长期关系中，如何使你的顾客满意的问题。的问题。 在解决问题的过程中，每天你都会了解到在解决问题的过程中，每天你都会了解到一些新东西。把它记录下来。这会有助于你深一些新东西。把它记录下来。这会有助于你深化自己的思维。你又可能用到它，也可能用不化自己的思维。你又可能用到它，也可能用不到，无论如何，一旦你把它凝结在纸上，你就到，无论如何，一旦你把它凝结在纸上，你就不会忘记了。不会忘记了。一天结束时静坐半个小时，问问自己：今天我一天结束时静坐半个小时，问问自己：今天我学到的学

18、到的3 3件最重要的事情是什么？件最重要的事情是什么？“3”是一个神奇的数字是一个神奇的数字你不可能把一切事情都干好，所以也不要去试。只你不可能把一切事情都干好，所以也不要去试。只做你应该做的事，而且尽量把它做好。连续地打一垒打做你应该做的事，而且尽量把它做好。连续地打一垒打要比试着打本垒打强得多，否则十有八九要出界要比试着打本垒打强得多，否则十有八九要出界。 三个理由：a. 你不可能一直把一切都干完。b.如果你设法做到了一次，你会引起周围的人对你产生不切实际的愿望。c. 一旦你没有满足这种愿望，要想重新赢得信誉是非常困难的。 你要时不时地从正在做的事情中抬起头来你要时不时地从正在做的事情中抬

19、起头来想一想。问自己一些最基本的问题：你正在做想一想。问自己一些最基本的问题：你正在做的事情对解决问题究竟如何？它是如何推进你的事情对解决问题究竟如何？它是如何推进你的思路？这是不是你现在正在进行的最重要的的思路？这是不是你现在正在进行的最重要的事情？如果它没有多大的帮助？你为什么还要事情？如果它没有多大的帮助？你为什么还要做呢？做呢？A.同时盯着许多要求，很容易就会失去目标。同时盯着许多要求，很容易就会失去目标。B.退后一步，琢磨琢磨自己要想达到的目标，然退后一步，琢磨琢磨自己要想达到的目标，然后看一看正在干的事情，再问问自己后看一看正在干的事情，再问问自己“这真得这真得很要紧吗？很要紧吗？

20、” 职业道德的一个重要方面就是诚实职业道德的一个重要方面就是诚实对对自己的客户、对自己的团队成员，同时也对自己的客户、对自己的团队成员，同时也对自己诚实。自己诚实。A.诚实包括当自己找不到线索的时候要承认。诚实包括当自己找不到线索的时候要承认。B.承认要比欺瞒代价小！承认要比欺瞒代价小！C.只管说只管说“我不知道。我不知道。” 只要你稍微刨根问底一点，人们总会有一只要你稍微刨根问底一点，人们总会有一些看法。问一些关键性的问题，你会对他们所些看法。问一些关键性的问题，你会对他们所知道的东西感到吃惊。把这些看法与那些你受知道的东西感到吃惊。把这些看法与那些你受过的教育之后产生的猜测结合起来，你就可

21、以过的教育之后产生的猜测结合起来，你就可以很容易地沿着解决问题的道路前进。很容易地沿着解决问题的道路前进。A.把这看成是一个挑战。把这看成是一个挑战。B.别接受你自己的别接受你自己的“我没有什么概念。我没有什么概念。”1.推销研究推销研究2.组成团队组成团队3.处理好等级结构处理好等级结构4.做研究做研究5.进行走访进行走访6.头脑风暴头脑风暴1)关于麦肯锡的推销过程关于麦肯锡的推销过程2)如何在没有推销的情况下销售如何在没有推销的情况下销售3)小心自己的承诺：构造项目小心自己的承诺：构造项目A.公司不进行推销公司不进行推销B.但却引来源源不断而且持续增长的生意。但却引来源源不断而且持续增长的

22、生意。C.在麦肯锡让自己跨进客户门槛的方法中，有些在麦肯锡让自己跨进客户门槛的方法中，有些东西值得借鉴。东西值得借鉴。D.让你的脚跨进门只是你作为问题解决者为推销让你的脚跨进门只是你作为问题解决者为推销自己的技巧所进行努力的一半。自己的技巧所进行努力的一半。E.你还要把自己解决问题的思路整理好以确保自你还要把自己解决问题的思路整理好以确保自己的成功。己的成功。企业的企业的问题问题就像是就像是小耗子小耗子，在他们开始啃你，在他们开始啃你的奶酪之前你是注意不到他们的。的奶酪之前你是注意不到他们的。光是造好一个光是造好一个的老鼠夹子是不会让顾客盈门的的老鼠夹子是不会让顾客盈门的。家里没有老鼠。家里没

23、有老鼠的人不会对此感兴趣，直到老鼠开始现身了，到的人不会对此感兴趣，直到老鼠开始现身了，到那时候他们才知道你有老鼠夹子。有时候，推销那时候他们才知道你有老鼠夹子。有时候，推销你的产品或服务的争取方法并非是拿着一对免费你的产品或服务的争取方法并非是拿着一对免费的样品往你的消费者的家里闯。只管呆在那儿，的样品往你的消费者的家里闯。只管呆在那儿，但要但要在恰当的时间，而且确保有恰当的人知道你在恰当的时间，而且确保有恰当的人知道你是谁！是谁！A.A.公司不断地发表一些著作和文章；公司不断地发表一些著作和文章；B.B.出版自己的学术季刊杂志，免费及送给自己客户。出版自己的学术季刊杂志，免费及送给自己客户

24、。C.C.与潜在客户维持着一个非正式杰出的庞大的关系与潜在客户维持着一个非正式杰出的庞大的关系网；网；D.D.行业会议上发表演讲；行业会议上发表演讲；E.E.与过去的客户偶尔小聚与过去的客户偶尔小聚“思路共享思路共享”，F.F.交易会、各种会议是你让他们知道你这儿的机会；交易会、各种会议是你让他们知道你这儿的机会；G.G.行业杂志写一篇好文章你的名字出现在那永远不行业杂志写一篇好文章你的名字出现在那永远不会听说你的人面前。会听说你的人面前。H.H.与竞争对手会面。一定让他知道你。与竞争对手会面。一定让他知道你。 当你构造自己的项目时，无论你是正在推当你构造自己的项目时，无论你是正在推销你的服务

25、的咨询人员，还是被自己的企业挑销你的服务的咨询人员，还是被自己的企业挑选出来解决某一个内部问题，千万不要贪多嚼选出来解决某一个内部问题，千万不要贪多嚼不烂。确定你可以达到的目标。这样做，你的不烂。确定你可以达到的目标。这样做，你的目的是你可以达到的，客户也会满意。目的是你可以达到的，客户也会满意。A.研究的最终成果的确切本质清楚。研究的最终成果的确切本质清楚。B.在你心急火燎地开始寻求解决方案之前，要对在你心急火燎地开始寻求解决方案之前，要对问题的范围有一个大致的概念。问题的范围有一个大致的概念。C.不要扔给团队想当然的事情。不要扔给团队想当然的事情。1)关于麦肯锡团队关于麦肯锡团队2)获取综

26、合的正确性获取综合的正确性3)有一点团队联系活动就可以走更有一点团队联系活动就可以走更长的路长的路4)把握团队温度以保持士气把握团队温度以保持士气A.在麦肯锡，你不会独自上路。在麦肯锡，你不会独自上路。B.依赖于团队，是解决公司客户所面临的问题的依赖于团队，是解决公司客户所面临的问题的最佳方法。最佳方法。C.有更多的脑子来琢磨资料的真实含义。有更多的脑子来琢磨资料的真实含义。D.面对复杂性，更多的人手并不仅仅会让工作更面对复杂性，更多的人手并不仅仅会让工作更轻松一写，他们会产生更佳的效果。轻松一写，他们会产生更佳的效果。E.形成了一整套组织和保持高水准团队的策略。形成了一整套组织和保持高水准团

27、队的策略。 你不可能把随机找出来的你不可能把随机找出来的4 4个人随便扔在个人随便扔在一起就希望他们能够解决一个问题。要考虑一一起就希望他们能够解决一个问题。要考虑一下，那种技能和个性可以在你的项目中最好地下，那种技能和个性可以在你的项目中最好地配合，接下来再仔细地挑选你的团队成员。配合，接下来再仔细地挑选你的团队成员。A.第一种理论：智力意味着一切第一种理论：智力意味着一切B.第二种理论：真正要紧的是特殊的经验和技能，第二种理论：真正要紧的是特殊的经验和技能，而智力在麦肯锡公司不成问题。而智力在麦肯锡公司不成问题。I.恰当地进行团队选择因问题和客户而异。恰当地进行团队选择因问题和客户而异。I

28、I.进行面谈，看推荐排序后面是什么？进行面谈，看推荐排序后面是什么？ 团队成员相处得好，团队就会表现更好，团队成员相处得好，团队就会表现更好，其成员也会感到更惬意，这是条真理。作为团其成员也会感到更惬意，这是条真理。作为团队领导，你应该努力促进团队联系，只要保证队领导，你应该努力促进团队联系，只要保证它别变成令人乏味的事情就成。它别变成令人乏味的事情就成。A.团队活动是少不了的，团队活动是少不了的，B.团队活动用不了多少，团队活动用不了多少，C.对联系团队活动要谨慎。对联系团队活动要谨慎。“精彩的另一半精彩的另一半”D.尊重团队同事的时间。尊重团队同事的时间。E.最佳的团队聚餐时间是午餐。最佳

29、的团队聚餐时间是午餐。 保持团队士气是一项自始而终的责任。如果你没做保持团队士气是一项自始而终的责任。如果你没做好，团队的表现就不会好。要确保了解团队的感受。好，团队的表现就不会好。要确保了解团队的感受。A.把握团队的温度把握团队的温度B.掌握稳定的过程掌握稳定的过程C.让你的团队明白为什么他们要干正在干的事情。让你的团队明白为什么他们要干正在干的事情。D.以尊重对待你的团队的同事。以尊重对待你的团队的同事。E.把你的队友作为人来了解。把你的队友作为人来了解。F.当日子不好过的时候，就采取比尔当日子不好过的时候，就采取比尔.克林顿的办法：克林顿的办法：“我能感觉到你们大家的痛苦我能感觉到你们大

30、家的痛苦”-你不得不不屈不挠你不得不不屈不挠地坚持下去，这就是生活。地坚持下去，这就是生活。1)关于麦肯锡的指挥链关于麦肯锡的指挥链2)让你的上司脸上有光让你的上司脸上有光3)一项处理好等级层次的进取策略一项处理好等级层次的进取策略A.一方面：没有真正的等级层次，另一方面存在两个层次。一方面：没有真正的等级层次，另一方面存在两个层次。B.随时可以相互之间讨论有关问题，会议上，每一个主意随时可以相互之间讨论有关问题，会议上，每一个主意具有同样的分量，并据此争论或反驳。具有同样的分量，并据此争论或反驳。C.与此同时，有一定的指挥链：主管和合伙人制定关于公与此同时，有一定的指挥链：主管和合伙人制定关

31、于公司发展方向的决策，项目经理、咨询顾问、分析师支持。司发展方向的决策，项目经理、咨询顾问、分析师支持。主管主管-经理经理-顾问顾问D.非正式的等级层次：经验与信任级别非正式的等级层次：经验与信任级别-明星与恒星；优明星与恒星；优胜劣汰。胜劣汰。 如果你让你的上司脸上有光，你的上司如果你让你的上司脸上有光，你的上司以后也会让你脸上有光，这跟等级层次是一以后也会让你脸上有光，这跟等级层次是一回事。回事。A.首先，尽你最大的能力做好工作。首先，尽你最大的能力做好工作。B.其次，在他需要你的时候，你要保证你知道其次，在他需要你的时候，你要保证你知道的一切你的上司也知道。的一切你的上司也知道。C.一定

32、要让信息畅通（所有的）。一定要让信息畅通（所有的）。你可以声明自己的平等性。你可以声明自己的平等性。1)关于麦肯锡的研究关于麦肯锡的研究2)不要重新发明轮子（第二部分）不要重新发明轮子（第二部分）3)特殊研究的秘诀特殊研究的秘诀A.解决问题的过程始于研究。在一个团队构造其解决问题的过程始于研究。在一个团队构造其最初假定、把一个问题分解为要素并发现其关最初假定、把一个问题分解为要素并发现其关键驱动因素之前，必须要具备信息。键驱动因素之前，必须要具备信息。B.收集、过滤、分析资料事顾问的练习最多技能。收集、过滤、分析资料事顾问的练习最多技能。C.麦肯锡人掌握了许多启动研究的技巧。麦肯锡人掌握了许多

33、启动研究的技巧。 不论问题是什么样的，都有某些人在某些地方已不论问题是什么样的，都有某些人在某些地方已经从事过同样的工作的机会。也许这个人就在你的企经从事过同样的工作的机会。也许这个人就在你的企业，打个电话就可以解决你所有的问题。也许与你同业，打个电话就可以解决你所有的问题。也许与你同在一个领域的其他部门或其它公司的人已经注意到了在一个领域的其他部门或其它公司的人已经注意到了同样的问题同样的问题-弄清楚它们是谁，与他们建立联系。弄清楚它们是谁，与他们建立联系。然后再进行你的研究，问自己的问题，这会节省你许然后再进行你的研究，问自己的问题，这会节省你许多的时间和精力。你的时间是宝贵的，所以不要把

34、它多的时间和精力。你的时间是宝贵的，所以不要把它浪费在从新发明轮子上！浪费在从新发明轮子上！A.麦肯锡的麦肯锡的PD网（业务发展）的电子数据库。网（业务发展）的电子数据库。B.商业图书馆、因特网的主要商业数据库。商业图书馆、因特网的主要商业数据库。C.资深信息专家组成的骨干队伍（特殊行业专家）。资深信息专家组成的骨干队伍（特殊行业专家）。D.了解你的竞争对手，了解你的竞争对手，“有来有往有来有往”原则：商界会分享原则：商界会分享某些信息。某些信息。 利用这些经过检验的秘诀去激发你的研究利用这些经过检验的秘诀去激发你的研究工作。工作。A.从年报入手从年报入手公公司的年报会让你的研究迅速启动。司的

35、年报会让你的研究迅速启动。B.找出暴露出来的东西找出暴露出来的东西最好的和最差的。最好的和最差的。C.找出最佳经验找出最佳经验“山外有山，天外有天山外有山，天外有天”，学习模，学习模仿最好的，是最见效的。把原因找出来。仿最好的，是最见效的。把原因找出来。1)1)关于麦肯锡的走访关于麦肯锡的走访2)2)做好准备：写出走访提纲做好准备：写出走访提纲3)3)在进行走访的过程中，要注意聆听和引导在进行走访的过程中，要注意聆听和引导4)4)走访成功的七个秘诀走访成功的七个秘诀5)5)不要让被访者无出躲藏不要让被访者无出躲藏6)6)困难的走访困难的走访7)7)一定要写感谢信一定要写感谢信A.麦肯锡的团队都

36、要进行大量的走访。麦肯锡的团队都要进行大量的走访。B.走访是麦肯锡顾问填补知识结构缺陷并增加其走访是麦肯锡顾问填补知识结构缺陷并增加其关于客户的经验和知识的一种办法。关于客户的经验和知识的一种办法。C.要了解企业的真实情况，必须向处于第一线的要了解企业的真实情况，必须向处于第一线的人们提问，并且要从他们那里得到答案。人们提问，并且要从他们那里得到答案。D.只要你提出问题想得到答案，就要走访。只要你提出问题想得到答案，就要走访。 当你进行走访的时候，要事先做好准备。可能你当你进行走访的时候，要事先做好准备。可能你只有只有3030分钟的时间跟一个也许再也不会看见的人呆在分钟的时间跟一个也许再也不会

37、看见的人呆在一起。因此将要清楚要提出的问题。一起。因此将要清楚要提出的问题。A.需要答案的问题；真正需要的？达到的目的？为什么需要答案的问题；真正需要的？达到的目的？为什么走访他？走访他？B.尽可能多的了解被访者。尽可能多的了解被访者。C.一般性问题入手，再转向特殊性问题。一般性问题入手，再转向特殊性问题。D.准备你知道的问题准备你知道的问题洞察诚实和知识面，可能答案洞察诚实和知识面，可能答案不止一个，尽可能把这些答案找出来。不止一个，尽可能把这些答案找出来。E.我最想问的我最想问的“3”个问题，尽可能要得到答案的。个问题，尽可能要得到答案的。 如果你想借用别人的大脑，那就在问完问题后让他如果

38、你想借用别人的大脑，那就在问完问题后让他们放开的谈。大多数人都喜欢谈，尤其是在你让他们们放开的谈。大多数人都喜欢谈，尤其是在你让他们知道你对他们所谈的内容很感兴趣时更是如此，在必知道你对他们所谈的内容很感兴趣时更是如此，在必要的时候打断一下，这样会保证走访按部就班地进行。要的时候打断一下，这样会保证走访按部就班地进行。A.第一件事：让被访者清楚你正在听。而且你对他们所第一件事：让被访者清楚你正在听。而且你对他们所的事情感兴趣。的事情感兴趣。B.肢体语言点头、靠近，记笔记。肢体语言点头、靠近，记笔记。C.最后一招：静默维持着，什么最后一招：静默维持着，什么“剧本剧本”都准备好了，都准备好了，唯一

39、没有准备好的就是静默。唯一没有准备好的就是静默。 在进行走访的时候，一定要从大处着眼。因为你又在进行走访的时候，一定要从大处着眼。因为你又必须要达到的目的，而且达到目的时间是有限的。经过必须要达到的目的，而且达到目的时间是有限的。经过检验的七条策略。有助于你从被访者那里得到你想要的检验的七条策略。有助于你从被访者那里得到你想要的东西。东西。A.A.两个人以上一起走访；两个人以上一起走访；B.B.让被访人的上司安排会面；让被访人的上司安排会面；C.C.倾听；不要指导；倾听；不要指导；D.D.复述、复述、复述；复述、复述、复述；E.E.采用旁敲侧击的方式采用旁敲侧击的方式-注意被访者对走访的敏感注

40、意被访者对走访的敏感F.F.不要问得太多。不要问得太多。G.G.采用考伦波的策略：刚才忘了一个问题，它是：？采用考伦波的策略：刚才忘了一个问题，它是：？ 记住，对于多数人而言，有关与他们的工作或企业记住，对于多数人而言，有关与他们的工作或企业的问题上接受采访是件令人不安的事情。你有责任对的问题上接受采访是件令人不安的事情。你有责任对他们的担忧保持敏感。这不但是合乎道理的事，也会他们的担忧保持敏感。这不但是合乎道理的事，也会锻炼你良好的商业感觉。锻炼你良好的商业感觉。A.调查商业问题，有一定的权力和职权。调查商业问题，有一定的权力和职权。B.你有尊重并减缓被访者的担忧，不能利用这种担忧。你有尊重

41、并减缓被访者的担忧，不能利用这种担忧。不能在走访结束后让他觉得无处可藏，像被审问一样。不能在走访结束后让他觉得无处可藏，像被审问一样。C.记住，你要的不过是一两件事的答案，不必把他榨干。记住，你要的不过是一两件事的答案，不必把他榨干。D.信息分享。若可以，多数人愿意了解正在发生的情况。信息分享。若可以，多数人愿意了解正在发生的情况。E.抵制住把走访当作一件不客气的手段进行运用的诱惑。抵制住把走访当作一件不客气的手段进行运用的诱惑。F.权力必须明智的加以运用的责任。权力必须明智的加以运用的责任。 走访进行多了以后，你就会碰到进行起来比较困难走访进行多了以后，你就会碰到进行起来比较困难的走访。一旦

42、你懂得了技巧，其中的一些就很容易处的走访。一旦你懂得了技巧，其中的一些就很容易处理。其他一些则要考验你的实力和精神了。理。其他一些则要考验你的实力和精神了。A.不能退缩，简单的解析；不能退缩，简单的解析；B.运用你在这个企业的职权的极限；运用你在这个企业的职权的极限；C.必要的时候，当场给上司打个电话；必要的时候，当场给上司打个电话；D.最有用的办法是另找一个人。让他的上司告诉他一声；最有用的办法是另找一个人。让他的上司告诉他一声；E.面面相觑，你的工作可能让他开路走人，你也清楚这面面相觑，你的工作可能让他开路走人，你也清楚这一点。你只能内心平静下来，把工作完成。一点。你只能内心平静下来，把工

43、作完成。F.记住，从来没有人说过生活是公平的。记住，从来没有人说过生活是公平的。 在跟人谈完话回到你的办公室后，要花一在跟人谈完话回到你的办公室后，要花一点时间写封感谢信。这不但很有礼貌，而且很点时间写封感谢信。这不但很有礼貌，而且很职业，有可能会在意想不到之处给你回报。职业，有可能会在意想不到之处给你回报。A.占用别人的时间、获得了信息，你也应该花一占用别人的时间、获得了信息，你也应该花一点时间以书面形式向人表示感谢。点时间以书面形式向人表示感谢。B.有时候，一封感谢信会产生意想不到的回报。有时候，一封感谢信会产生意想不到的回报。C.有时候，一点点礼貌会带来长期的交往。有时候，一点点礼貌会带

44、来长期的交往。1)关于麦肯锡的头脑风暴关于麦肯锡的头脑风暴2)预先准备的力量预先准备的力量3)在一干二净的屋子里进行在一干二净的屋子里进行4)头脑风暴练习头脑风暴练习 当努力已经奏效，团队已组建完毕，基本的研究也当努力已经奏效，团队已组建完毕，基本的研究也已经完成的时候，真正的工作就可以开始了。已经完成的时候，真正的工作就可以开始了。A.头脑风暴是进行战略咨询的必要条件。头脑风暴是进行战略咨询的必要条件。B.一种不局限于一种不局限于“本公司思路本公司思路”的行事办法。的行事办法。C.每个人都要做家庭作业。每个人都要做家庭作业。D.最少两个小时以上。连续进行。最少两个小时以上。连续进行。E.进行

45、成功的头脑风暴的至关重要的因素是一片空白的底进行成功的头脑风暴的至关重要的因素是一片空白的底板。板。F.必须把你的前提和偏见抛在会议室门口。必须把你的前提和偏见抛在会议室门口。尽管头脑风暴对一些人而言有空想、校园清谈尽管头脑风暴对一些人而言有空想、校园清谈的内容，但事实上，有效的头脑风暴要求进行的内容，但事实上，有效的头脑风暴要求进行一些艰苦的工作。一些艰苦的工作。首要原则是在真空中你不可能成功进行头脑风首要原则是在真空中你不可能成功进行头脑风暴暴对你要解决的问题必须要有所了解对你要解决的问题必须要有所了解所有人对为你准备了一套方法。所有人对为你准备了一套方法。 头脑风暴法的关键是产生新的想法

46、。所以应该从白头脑风暴法的关键是产生新的想法。所以应该从白板板没有任何痕迹的写字板开始。当你让你的团队进没有任何痕迹的写字板开始。当你让你的团队进入会议室之前，应该把你们的预想都留在门外。把你所入会议室之前，应该把你们的预想都留在门外。把你所了解的事实带进来，但要找到看待这些事实的新的方法。了解的事实带进来，但要找到看待这些事实的新的方法。头脑风暴的几条准则：头脑风暴的几条准则：A.没有坏主意。观点争论本身是头脑风暴的一个组成部分。没有坏主意。观点争论本身是头脑风暴的一个组成部分。B.没有不值得回答的问题。千万别害怕对事物本身或做事没有不值得回答的问题。千万别害怕对事物本身或做事情的方式刨根问

47、底。情的方式刨根问底。C.准备好扼杀自己的婴儿。不要在自己的假设上投入那么准备好扼杀自己的婴儿。不要在自己的假设上投入那么大的热情，不要带着一种誓死捍卫它的情绪去参加会议。大的热情，不要带着一种誓死捍卫它的情绪去参加会议。D.知道什么时候说什么话。知道什么时候说什么话。E.好记性不如烂笔头。好记性不如烂笔头。 头脑风暴成功的关键是充分的准备和有一个合理头脑风暴成功的关键是充分的准备和有一个合理的思维框架。以下是麦肯锡的顾问们所采用的最大限的思维框架。以下是麦肯锡的顾问们所采用的最大限度地发挥头脑风暴会议作用的几项技巧。度地发挥头脑风暴会议作用的几项技巧。A.公布式的练习。任何相关的主意都写下来

48、，有负责人公布式的练习。任何相关的主意都写下来，有负责人大声地读给大家听。形成大量主意的非常不错的方法，大声地读给大家听。形成大量主意的非常不错的方法，避免纠缠不休的讨论。避免纠缠不休的讨论。B.文件夹练习。在会议室里摆上许多的夹子，每个夹子文件夹练习。在会议室里摆上许多的夹子，每个夹子标上不同的分类或是问题。主意写在相应的夹子里。标上不同的分类或是问题。主意写在相应的夹子里。1.情况介绍情况介绍2.用图表展示数据用图表展示数据3.管理好内部沟通管理好内部沟通4.与客户一道工作与客户一道工作1)1)关于麦肯锡的情况介绍关于麦肯锡的情况介绍2)2)结构化结构化3)3)记住：进行努力的边际效益是递

49、减的。记住：进行努力的边际效益是递减的。4)4)预先准备好一切预先准备好一切 麦肯锡时通过情况介绍同她的客户进行交麦肯锡时通过情况介绍同她的客户进行交流的。流的。A.正式：采用的是装订精美的蓝皮工作簿。正式：采用的是装订精美的蓝皮工作簿。B.非正式：采用的是一叠有图表快速装订成的卡非正式：采用的是一叠有图表快速装订成的卡片。片。C.把你的意图表达清楚：正是这一过程的目的所把你的意图表达清楚：正是这一过程的目的所在。在。 为了使情况介绍获得成功，你就必须设法为了使情况介绍获得成功，你就必须设法让观众沿着一个清晰、易懂的逻辑步骤听下去。让观众沿着一个清晰、易懂的逻辑步骤听下去。A.每一次情况介绍都

50、反映了组织者个人或团队的每一次情况介绍都反映了组织者个人或团队的思维方式。思维方式。B.不管你在思考过程中运用何种结构，都应当把不管你在思考过程中运用何种结构，都应当把这种结构运用于你的情况介绍中。这种结构运用于你的情况介绍中。C.循序渐进式的结构，有听众会缺乏耐心循序渐进式的结构，有听众会缺乏耐心你你的的节奏要满足听众。节奏要满足听众。 要抵制住在最后一秒被迫改变你的情况说明的诱要抵制住在最后一秒被迫改变你的情况说明的诱惑。掂量一下进行这种改变与你及你所在的小组睡个惑。掂量一下进行这种改变与你及你所在的小组睡个好觉的价值孰轻孰重。不要让最佳方案变成优秀方案好觉的价值孰轻孰重。不要让最佳方案变