电大《推销策略与艺术》形考任务二.docx

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1、试卷总分：100得分：100一、判断题（每题2分，共计50分）1.接近客户的方式主要有 、直接拜访、电子邮件、微信等。【答案】：正确2,约见客户必须要有熟人介绍，否那么难以成功。【答案】：错误3.赠送样品和小礼品有助于缩短推销人员与顾客之间的心理距离，到达接近顾客的目的。【答案】：正确4在你向客户介绍商品时，应当只介绍自己商品的优点，而对其缺点只字不提。【答案】：错误.鼓动性原那么是洽谈的一项重要原那么。【答案】：正确.在洽谈中，重点是谈商品的价格，其他如保证条款等可以不谈。【答案】：错误.客户说：“我从来不喝啤酒这种异议属于需求异议。【答案】：正确.在推销洽谈中，采用探索性提问，一般不会引起

2、对方的反感。【答案】：正确.客户提出异议说明他对产品没有兴趣。【答案】：错误.对客户提出的明显站不住脚的异议，推销人员可以暂时保持沉默。【答案】：正确1L面对顾客的价格异议，你可以说：“我们这里从不打折。”这是一种很好的处理异议的方 法。【答案】：错误.推销人员在洽谈说服过程中一定要做到先易后难，循序渐进。【答案】：正确.组织性质、组织规模、组织的经营状况是接近团队客户前必须要了解的。【答案】：正确.在约见对象不具体、不明确的情况下，采用委托约见的方式比拟可靠。【答案】：错误.运用好奇接近法接近客户，推销人员一定要掌握人们的心理规律。【答案】：正确.推销人员不能只介绍产品，而且要善于提问，通过

3、高质量的提问获取尽可能详细的客户 信息。【答案】：正确.成交的要求应当由客户提出，推销人员不应首先提出成交。【答案】：错误.成交最基本的条件就是所推销的商品能充分满足客户的某种需要。【答案】：正确.当客户听完推销人员的介绍后询问商品的价格，说明他对这种商品没有兴趣。【答案】：错误,次要重点促成法的优点之一就是可以减轻客户成交的心理压力。【答案】：正确.实地观察是获取目标客户信息的唯一来源。【答案】：错误.约见对象必须是对购买行为具有决策权或者对购买决策有重大影响的人。【答案】：正确.在推销洽谈中，推销要点多多益善，要点越多，对促成交易越有益。【答案】：错误.采用强迫选择促成法促进成交时，推销人

4、员应向客户提供尽可能多的选择方案，以使客 户从中选出适宜自己的方案，尽快成交。【答案】：错误.由于客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝的需求异议，推销人员应立即停止推 销。【答案】：错误二、单项选择题（在每题的4个备选【答案】中选出一个正确的。每题2分，共计50分）12 .对于很有特色的产品，最适合采取的接近方法是（）。A.利益接近法B.产品开路法C.他人介绍法D.自我介绍法【答案】：B27.采用（）的核心在于用建议和行动向客户表示，问题看上去已经解决，客户非得以极大 的努力才能阻止这一进程，因而易于达成交易。A.建议促成法B.积极假设促成法C.特别优惠促成法D.强迫选择促成法【答案】：B

5、.（）不是接近客户前准备工作的内容。A.准备备品配件B.做好心理准备C.明确主题D.掌握必要的信息【答案】：A.哪种原因引起的需求异议，推销人员应该立即停止推销？（）A.希望获得谈判的主动权B.客户认识不到对推销产品的需求，因而表示拒绝C.客户确实不存在对推销产品的需求D.客户意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销人员的问题，因而以“不需 要”作为拒绝购买的借口【答案】：C.“很抱歉，这种产品我们和XX工厂有固定的供应关系。”这种异议，通常称之为（）。A.需求异议B.货源异议C.产品异议D.价格异议【答案】：B.以下哪一项不是推销接近阶段的工作内容？ （ ）oA.接近顾客准备B.约

6、见顾客C.推销洽谈D.正式接近顾客【答案】：C.关于好奇接近法，以下哪个说法不正确？（）A.使用好奇接近法不可过分卖弄技艺B.推销员利用人的好奇心来接近客户，常常会收到事半功倍之效C.这种方法是在掌握人们的心理的规律的基础上，采用了有效的措施D.推销员应尽可能发挥表演技巧，使用夸张的手法吸引客户的注意【答案】：D33.以下哪个不是推销洽谈的基本原那么（）A.诚信原那么B.客户导向的原那么C.鼓动性原那么D.非参与性原那么【答案】：D.直接否认法的优点是（）。A.有利于保持良好的人际关系，创造和谐的谈话气氛B.可以使客户到达一定程度的心理平衡C.有利于消除客户疑虑，增强购买信心D.不伤客户自尊，

7、客户比拟容易接受【答案】：C.在与客户洽谈过程中，以下哪种情况说明客户没有对产品产生兴趣？（）A.客户表情冷漠，双手紧握B.客户问：“这种材料是否经久耐用？C.顾客再次查看产品样品和说明书D.客户问“产品多快能运来？ ”【答案】：A36.当推销人员询问了一个与推销有关的问题后，保持沉默，静静的等待客户的回答，此种 方法的目的是促成客户直截了当的做出肯定的购买决策。这种方法称为（）oA.积极假设促成法B.询问与停顿促成法C.建议促成法D.特别优惠促成法【答案】：B.“王女士，这是我们这个活动在这个月的最后一天了，过了今天，价格就会上涨必，如 果需要购买的话，必须马上做决定了。”这位推销人员使用的

8、成交方法是（）oA.试用促成法B.建议促成法C.最后机会促成法D.特别优惠促成法【答案】：C.有统计说明，如果潜在客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率 将会大大提高。基于这样的考虑，可以采取：（）oA.特别优惠促成法B.试用促成法C.最后机会促成法D.建议促成法【答案】：B39.有统计说明，如果潜在客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率 将会大大提高。基于这样的考虑，可以采取：（）oA.试用促成法B.最后机会促成法C.建议促成法D.特别优惠促成法【答案】：A40.以下哪个不是反问法的优点？（）A.有利于创造和谐的谈话气氛B.找出客户异议的真实根源C.可以使

9、推销人员处于主动地位D.可以得到更多的反应信息【答案】：A41 .先对客户异议表示赞成，这样就维护了客户的自尊心，然后用有关事实和理由婉转地否 认异议.这种处理客户异议的方法通常称之为：（）A.转化处理法B.直接否认法C.迂回否认法D.优点补偿法【答案】：C42.在销售过程中，小的共识会引发大的决定。如果你能让客户在一些小的问题上达成共识, 你就可以理清对方的思路，这样当你准备让对方作出重大决定时，他们就不会感觉有太大的 压力。以下哪种成交方法是基于这种考虑的方法？（）A.附带条件促成法B.多种接受方案促成法C.特别优惠促成法D.次要重点促成法【答案】：B43.一种产品能看得到、摸得着的东西，

10、这也是一个产品最容易让客户相信的一点。如材料、 功能、式样等，在运用FAB法那么推销时把它理解成一种（）oA.产品的优势B.产品特性的优势C.产品优势会给客户带来的利益D.产品的特性【答案】：D44.“这两种样式你更喜欢哪种？”这种提问方式属于：（）A.借入性提问B.求索性提问C.选择式提问D.探索性提问【答案】：C45 .以下对汽车产品的销售中哪种表达明确陈述了客户利益？ 图A.配有真皮座椅B.在冰雪路面上行驶不会打滑C.配有雪地轮胎D.配有12缸的发动机【答案】：B46似下哪一个不是 约见的特点？（）A.表达内容广泛B.与潜在客户直接对话C.快捷便利D.本钱低廉【答案】：A47.一般情况下

11、，以下哪一项不适合作为接近阶段工作的主题？（）A.和客户约定见面地点B.和客户讨论产品的价格C.和客户约定见面方式D.约定见面时间【答案】：B48.关于顾问促成法，以下哪个说法不正确？A.客户想从推销人员那里了解更多产品的信息B.推销人员应不惜夸大其词，努力说服客户购买C.客户对推销人员推销的产品不熟悉D.推销人员应做好客户的顾问工作【答案】：B49.相邻的甲、乙两家早点店规模一样大，每天豆浆的销售量也差不多，但甲店茶叶蛋的销 售量却比乙家少很多。后来甲店老板发现原因在于一句话的差异，甲店服务员总是问来吃早 餐的人：“你加不加茶叶蛋？ ”通常的回答是不加。而乙店的服务员却总是说：“给您加一个 茶叶蛋，还是加两个茶叶蛋？ ”通常的回答是一个。乙店服务员运用的成交方法是（）o A.积极假设促成法B.特别优惠促成法C.建议促成法D.强迫选择促成法【答案】：D50. “我们的产品在几家大零售店里的售价都是98元，您也认为这个价位比拟合理吧？ ”这 位推销人员采用的是哪种提问方式？（）A.求索性提问B.选择式提问C.借入性提问D.探索性提问【答案】：C