电大《推销策略与艺术》形考任务四.docx

《电大《推销策略与艺术》形考任务四.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《电大《推销策略与艺术》形考任务四.docx（5页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、本次形成性考核任务由四个案例构成，要求同学们认真阅读案例，用课程中的原理和方法进 行分析，回答每个案例中提出的问题。要求每个案例的【答案】字数不少于200字。1 .案例一：（25分）袁总的公司最近要招标采购一套平安加密系统，标书发出去后有5家公司带着厚厚的应标 文件来参加投标，每一个厂商都说自己是最大的、最全的、最好的、最有资历的。结果，袁 总最终谁家的都没买，这个采购工程就暂时搁置了。我问袁总为什么采购没有成功，袁总说:“我觉得每个厂商讲得都挺好，但是好像都不是我想要的。我觉得我并不需要一个功能最全 的产品，我只想要一个最适用的，而且，每个人都让我觉得他们根本就不关心我到底想要什 么。怎么能

2、把我的钱交给这些根本就不关心我的人呢？ ”（资料来源：岳贤平.推销：案例、技能与训练.北京：中国人民大学出版社，2018： 106.） 请认真阅读以上资料，回答以下问题：袁总为什么暂停了这个采购工程？ 5家公司在应标时主要有什么失误？结合这个故事谈谈 在推销洽谈时应注意什么问题？【答案】：拜访客户的流程和方法一、拜访目确实认拜访目确实认是指在拜访客户之前，与 客户确认这次拜访的目标、过程和收益分别是什么。无论是我们去约见客户，还是客户主动 要见我们，都需要将这三个要素与客户确认清楚，这样才能进行下步的拜访准备，提高客 户的效率。前面提到的雯雯经过我的提醒之后，她就去问客户为什么要约见自己和自己

3、的领 导。客户说，想知道他们的软件和现有的软件如何对接，硬件有什么要求，另外想要个报价。 雯雯听了，觉得多亏问了一下客户，自己可以提前准备，要不然这么复杂的问题，自己的领 导也不见得能立即1可答，到时候，自己的领导会下不来台，客户也会觉得销售很不专业。如 果是客户约销售见面交流，销售人员应当首先问一下客户，这次主要交流什么内容。简单地 说，就是“我们为什么要会面”，这就是目标。接下来，应当问问客户希望以什么形式进行 交流，是单独交流、会议交流还是大家讨论?客户方都有哪些人参加？简单地说，就是“我们 将如何进行”，这就是过程。最后，要问问对于这次交流，客户希望有哪些成果，或者希望 有哪些收获?简

4、单地说，就是“我们一起花了这些时间，对彼此有什么好处”，这就是收益。 关于收益有一点需要特别注意，就是一定要说明客户的收益，是希望能够理顺自己的需求， 还是希望能够形成合作意向，或者是希望了解我们的产品？如果是我们约见客户，也需要将 这些信息与客户说清楚。比方：“赵总，明天我想去拜访您一下，跟您交流一下工程时间进 度问题（目标）。我想跟您展示一吓我们根据其他部门的意见制定的时间规划，请您提提意见 （过程）。最后形成符合您的时间要求的工程进度表，以便于工程的推进与开展（收益）。”这 样客户会意识到你的拜访很重要，才会愿意抽出时间来见你。同时说明这三个要素，也可以 让客户对你交流的话题有所准备和思

5、考，提高交流的效率。2 .案例二:（25分）有一位推销新型号复印机的推销人员，得知某公司的采购科长急于采购一批复印机，但这 位采购科长思想比拟保守，喜欢选购老型号的复印机，对新型号复印机有怀疑。于是推销人 员找到这位科长说：“我知道您对采购很有经验，不愿在型号的选择上冒风险，但我想像您 这样的老行家绝对不会一概排斥新型号的产品，因为现代科技的开展太快了，复印机的更新 换代也是很快的，旦一种新型号产品的质量与功能被大家认可后，价格就会提高，老旧型 号也将被淘汰。这样来看，求稳本身不也是一种风险吗？现在我接触的许多客户都已改变了 过去那种片面求稳的思想，不知您是否同意这种观点？我曾为您设想过，这批

6、新型号复印机 会给您带来好运的”（资料来源：岳贤平.推销：案例、技能与训练.北京：中国人民大学出版社，2018： 109.）阅读以上资料，回答以下问题：1 .这位推人销员采用的是哪种洽谈策略？这种策略的优势是什么？2 .结合这个案例，谈谈如何有效运用这个洽谈策略？【答案】：拜访客户的流程和方法一、拜访目确实认拜访目确实认是指在拜访客户之前，与 客户确认这次拜访的目标、过程和收益分别是什么。无论是我们去约见客户，还是客户主动 要见我们，都需要将这三个要素与客户确认清楚，这样才能进行下一步的拜访准备，提高客 户的效率。前面提到的雯雯经过我的提醒之后，她就去问客户为什么要约见自己和自己的领 导。客户

7、说，想知道他们的软件和现有的软件如何对接，硬件有什么要求，另外想要个报价。 雯雯听了，觉得多亏问了一下客户，自己可以提前准备，要不然这么复杂的问题，自己的领 导也不见得能立即1可答，到时候，自己的领导会下不来台，客户也会觉得销售很不专业。如 果是客户约销售见面交流，销售人员应当首先问一下客户，这次主要交流什么内容。简单地 说，就是“我们为什么要会面”，这就是目标。接下来，应当问问客户希望以什么形式进行 交流，是单独交流、会议交流还是大家讨论?客户方都有哪些人参加？简单地说，就是“我们 将如何进行”，这就是过程。最后，要问问对于这次交流，客户希望有哪些成果，或者希望 有哪些收获?简单地说，就是“

8、我们一起花了这些时间，对彼此有什么好处”，这就是收益。 关于收益有一点需要特别注意，就是定要说明客户的收益，是希望能够理顺自己的需求， 还是希望能够形成合作意向，或者是希望了解我们的产品？如果是我们约见客户，也需要将 这些信息与客户说清楚。比方：“赵总，明天我想去拜访您一下，跟您交流一下工程时间进 度问题（目标）。我想跟您展示一下我们根据其他部门的意见制定的时间规划，请您提提意见 （过程）。最后形成符合您的时间要求的工程进度表，以便于工程的推进与开展（收益）。”这 样客户会意识到你的拜访很重要，才会愿意抽出时间来见你。同时说明这三个要素，也可以 让客户对你交流的话题有所准备和思考，提高交流的效

9、率。3 .案例三:（25分）小李是一家酒业公司负责开拓集团消费（团购）业务的一名销售人员，他经常跟我说起他 拜访客户时的苦恼，他说他最担忧拜访新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见或者 在面谈两三分钟后表露出不耐烦的表情。听他说这叫，我就想问他下面一些问题：（1）你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？（2）在见你的客户前，你做了哪些细致的准备工作？（3）在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？（4）在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？（5）在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？结果小李告诉我，他明确地知道他初次拜访客户的最主要目的是了解客户是否对他

10、们公司 的产品有需求，当然他做了一些简单的准备工作，如准备产品资料、名片等。不过，在见客 户前，他没有通过别人去了解客户的情况，见到客户时的前三句话自然就是开门见山，报公 司名称和自己的名字、介绍产品，然后询问客户是否有购买产品的兴趣；在与客户交谈时, 小李说是自己的话多，因为机不可失嘛。（资料来源：胡善珍.现代推销：理论、实务、案例、实训I.北京：高等教育出版社，2010.）请认真阅读以上资料，回答以下问题：1 .造成小李苦恼的原因是什么？2 .怎样的接近能够为成交打下良好的基础？【答案】：拜访客户的流程和方法一、拜访目确实认拜访目确实认是指在拜访客户之前，与 客户确认这次拜访的目标、过程和

11、收益分别是什么。无论是我们去约见客户，还是客户主动 要见我们，都需要将这三个要素与客户确认清楚，这样才能进行下一步的拜访准备，提高客 户的效率。前面提到的雯雯经过我的提醒之后，她就去问客户为什么要约见自己和自己的领 导。客户说，想知道他们的软件和现有的软件如何对接，硬件有什么要求，另外想要个报价。 雯雯听了，觉得多亏问了一下客户，自己可以提前准备，要不然这么复杂的问题，自己的领 导也不见得能立即回答，到时候，自己的领导会下不来台，客户也会觉得销售很不专业。如 果是客户约销售见面交流，销售人员应当首先问一卜客户，这次主要交流什么内容。简单地 说，就是“我们为什么要会面”，这就是目标。接下来，应当

12、问问客户希望以什么形式进行 交流，是单独交流、会议交流还是大家讨论?客户方都有哪些人参加？简单地说，就是“我们 将如何进行”，这就是过程。最后，要问问对于这次交流，客户希望有哪些成果，或者希望 有哪些收获?简单地说，就是“我们一起花了这些时间，对彼此有什么好处”，这就是收益。 关于收益有一点需要特别注意，就是一定要说明客户的收益，是希望能够理顺自己的需求， 还是希望能够形成合作意向，或者是希望了解我们的产品？如果是我们约见客户，也需要将 这些信息与客户说清楚。比方：“赵总，明天我想去拜访您一下，跟您交流一卜工程时间进 度问题（目标）。我想跟您展示一下我们根据其他部门的意见制定的时间规划，请您提

13、提意见 （过程）。最后形成符合您的时间要求的工程进度表，以便于工程的推进与开展（收益）。”这 样客户会意识到你的拜访很重要，才会愿意抽出时间来见你。同时说明这三个要素，也可以 让客户对你交流的话题有所准备和思考，提高交流的效率。4.案例四:（25分）例一：销售员：“您好，我是武汉知音传媒的小李，我们是提供专业的广告和推广的公司， 不晓得您现在是否有空，我想花点时间和您讨论，给您介绍一下？ ”例二：“您好，是张经理吗？我是武汉知音传媒的李强，我们是武汉专注于网站建设、网站 改版、网络优化的一家充满朝气的n、公司，与武汉多家知名企业合作过，今天我打 过 来的原因是我们的服务已经为行业内很多朋友所认

14、可，能够为企业提供目前最高效的宣传推 广服务，迅速提高企业的知名度，快速翻开和拓展销售市场，降低销售本钱，直接给企业带 来经济效益和利润增长点，为了能进步了解我们是否也能为您服务，我想请教下贵公司 是否有网站呢？ ”问题：试对以上两例中推销人员的开场白进行评析。【答案】：拜访客户的流程和方法一、拜访目确实认拜访目确实认是指在拜访客户之前，与 客户确认这次拜访的目标、过程和收益分别是什么。无论是我们去约见客户，还是客户主动 要见我们，都需要将这三个要素与客户确认清楚，这样才能进行下一步的拜访准备，提高客 户的效率。前面提到的雯雯经过我的提醒之后，她就去问客户为什么要约见自己和自己的领 导。客户说

15、，想知道他们的软件和现有的软件如何对接，硬件有什么要求，另外想要个报价。 雯雯听了，觉得多亏问了一下客户，自己可以提前准备，要不然这么复杂的问题，自己的领 导也不见得能立即回答，到时候，自己的领导会下不来台，客户也会觉得销售很不专业。如 果是客户约销售见面交流，销售人员应当首先问一下客户，这次主要交流什么内容。简单地 说，就是“我们为什么要会面”，这就是目标。接下来，应当问问客户希望以什么形式进行 交流，是单独交流、会议交流还是大家讨论?客户方都有哪些人参加？简单地说，就是“我们 将如何进行”，这就是过程。最后，要问问对于这次交流，客户希望有哪些成果，或者希望 有哪些收获?简单地说，就是“我们

16、一起花了这些时间，对彼此有什么好处”，这就是收益。 关于收益有一点需要特别注意，就是一定要说明客户的收益，是希望能够理顺自己的需求， 还是希望能够形成合作意向，或者是希望了解我们的产品？如果是我们约见客户，也需要将 这些信息与客户说清楚。比方：“赵总，明天我想去拜访您一下，跟您交流一下工程时间进 度问题（目标）。我想跟您展示一下我们根据其他部门的意见制定的时间规划，请您提提意见 （过程）。最后形成符合您的时间要求的工程进度表，以便于工程的推进与开展（收益）。”这 样客户会意识到你的拜访很重要，才会愿意抽出时间来见你。同时说明这三个要素，也可以 让客户对你交流的话题有所准备和思考，提高交流的效率。