《商务谈判》课程教学大纲（本科）.docx

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1、商务谈判(BusinessNegotiat ion)课程代码：08410222学 分：2学 时：32 （其中：讲课学时：30 上机学时：）先修课程：经济学、管理学 市场营销学适用专业 市场营销、法学（经济法）、法学（国际经济法） 物流管理等教 材：商务谈判（第二版），郭红生，中国人民大学出版社，2016年1月第2版一、课程性质与课程目标（-）课程性质性质：商务谈判是一门应用性极强的交叉线边缘学科，建立在科学性与艺术性基础之上。它研 究商务谈判的基本理论、谈判程序、战略与策略、法规与国际商务谈判等，具有多学科性、系统性、 全面性与实用性的特点。商务谈判是谈判者实现有效合作和建立双赢模式的重要方法

2、。随着我国市场经济的深入发展，商务谈判在现代社会生活中占有越来越重要的地位。生产经营 者之间的合作，生产者与消费者之间的交易，以及商务活动中各类矛盾的消除，都需要通过商务谈 判来解决。因此，商务谈判这门课对于培养合格的营销人员是必不可少的重要科目。（二）课程目标课程目标1:提高学生对商务谈判教育和研究的重要性认识。课程目标2：培养学生熟悉和识别营销活动中的各种商务谈判问题。课程目标3：引导学生掌握商务谈判的基本知识、基本理论。课程目标4：培养和提高学生的商务谈判基本技能。课程目标5：培养和提高学生的商务谈判基本策略。课程目标6：培养和提高学生的商务谈判综合能力。（三）课程目标与专业毕业要求指标

3、点的对应关系（认证专业专业必修课程填写）二、课程内容与教学要求第一章商务谈判概述（-）课程内容1 .商务谈判的含义.商务谈判的基本原则2 .商务谈判的类型与内容（二）教学要求1 .掌握商务谈判的概念、要素及其特征；.理解商务谈判所遵循的基本原则；2 . 了解商务谈判的各种类型与内容。（三）重点与难点.重点：商务谈判的概念、要素及其特征；商务谈判的各种类型；1 .难点：对商务谈判基本原则的理解。第二章商务谈判的理论基础（-）课程内容1 .需要理论.公平理论2 .社会交换理论.博弈论3 .社会网络理论（二）教学要求1 . 了解需要理论的内容；. 了解社会交往理论的内容；2 .理解公平理论的含义及其

4、应用；.掌握博弈论在商务谈判中的应用；3 .掌握社会网络理论在商务谈判中的应用。（三）重点与难点.重点：博弈论在商务谈判案例中的应用；社会网络理论在商务谈判中的应用;1 .难点：公平理论在商务谈判案例中的应用。第三章商务谈判的准备（一）课程内容1 .商务谈判人员的选择与管理.商务谈判信息及情报准备2 .商务谈判方案的准备（二）教学要求1 . 了解商务谈判准备工作的内容；.理解商务谈判人员选择与管理的方法；2 .理解商务谈判信息及情报的内容及来源；3 .掌握商务谈判方案的内容。（三）重点与难点.重点：了解商务谈判需要做哪些准备工作；1 .难点：如何做好商务谈判的各项准备工作。第四章商务谈判流程（

5、一）课程内容1 .商务谈判的开局阶段.商务谈判的磋商阶段2 .商务谈判的结束阶段（二）教学要求1 . 了解商务谈判开局阶段的主要工作和开局策略；.理解商务谈判磋商阶段的报价、还价和让步三个阶段；2 .掌握商务谈判开局主动权的技巧、开局策略；.掌握结束商务谈判的方法与时机。（三）重点与难点.重点：掌握开局主动权的技巧；1 .难点：还价与磋商阶段的让步策略；商务谈判结束的方法与时机。第五章商务谈判战略（一）课程内容1 .对立型商务谈判的战略.合作型商务谈判的战略2 .商务谈判战略的应用（二）教学要求1 . 了解对立型商务谈判的基本战略；.理解合作型商务谈判的主要步骤；2 .掌握商务谈判的布局战略、

6、造势战略和应变战略。（三）重点与难点.重点：熟悉商务谈判的布局战略、造势战略和应变战略；1 .难点：运用商务谈判的布局战略、造势战略和应变战略分析典型案例。第六章商务谈判沟通（-）课程内容1 .商务谈判沟通的内容.商务谈判沟通的方法2 .商务谈判沟通的策略与技巧（二）教学要求. 了解商务谈判沟通的主要内容；1 .理解商务谈判沟通的主要方法；.掌握商务谈判沟通的基本策略；2 .掌握商务谈判沟通的主要技巧。（三）重点与难点.重点：商务谈判沟通的方法；1 .难点：运用商务谈判的策略和技巧分析典型案例。第七章商务谈判技巧（一）课程内容1 .商务谈判语言技巧,优势条件下的商务谈判技巧2 .均势条件下的商

7、务谈判技巧.劣势条件下的商务谈判技巧（二）教学要求了解商务谈判语言表达的作用、原则和技巧；2 .理解商务谈判中语言表达的技巧；.掌握优势条件下的商务谈判技巧；3 .掌握均势条件下的商务谈判技巧；.掌握劣势条件下的商务谈判技巧。（三）重点与难点.重点：商务谈判沟通的方法；1 .难点：结合典型案例，分析优势、均势和劣势不同条件下的商务谈判技巧。第八章商务谈判人员的素质与能力（一）课程内容1 .商务谈判人员的基本素质要求.商务谈判人员的能力要求2 .商务谈判人员素质与能力的培养（二）教学要求1 . 了解商务谈判人员必备的素质与能力；.理解商务谈判人员素质与能力的重要性；2 .掌握商务谈判人员素质与能

8、力的培养方法。（三）重点与难点.重点：商务谈判人员素质与能力的培养方法；1 .难点：结合典型案例，分析如何提升商务谈判人员的素质与能力。第九章商务谈判的法律规定（-）课程内容1 .商务谈判中的法律适用.国内商务谈判的法律规定2 .国际商务谈判的法律规定（二）教学要求1 . 了解法律与商务谈判的关系；. 了解商务谈判中涉及的主要法律规范；2 .理解国内商务谈判的法律规定；.掌握国际商务谈判的法律规定。（三）重点与难点.重点：运用国内商务谈判的法律规定分析典型案例；1 .难点：运用国际商务谈判的法律规定分析典型案例。第十章商务谈判合同的签订和履行（-）课程内容1 .商务合同的种类及内容.商务合同的

9、签订及履行2 .商务合同的转让、变更和解除.商务合同的纠纷处理（二）教学要求. 了解签订商务合同的程序；1 .理解商务合同履行的责任内容；.掌握商务合同的构成及条款；2 .掌握商务合同的转让、变更、解除及纠纷处理的相关法律规定。（三）重点与难点.重点：运用国内商务合同的相关法律规定分析典型案例；1 .难点：商务合同的构成及条款。第十一章国际商务谈判（一）课程内容1 .国际商务谈判的内涵及原则.世界各国商务谈判的风格（二）教学要求. 了解国际商务谈判的概念、特点；1 . 了解不同国家商人的谈判风格；.理解国际商务谈判和国内商务谈判的区别与联系；2 .掌握国际商务谈判的特点及基本原则。（三）重点与

10、难点.重点：国际商务谈判和国内商务谈判的区别与联系；1 .难点：结合典型案例，比较分析不同国家商人的谈判风格。三、学时分配及教学方法章（按序填写）教学形式及学时分配主要教学方法支撑的课程目标课堂 教学实 验上机课程 实践小 计第一章22讲授法课程目标1第二章44讲授法课程目标1/3第三章22讲授法课程目标1/2/3第四章22讲授法课程目标1/3/3第五章44讲授法、讨论法课程目标2/3/5第六章33讲授法、讨论法课程目标1/3/4第七章44讲授法、讨论法课程目标1/3/4第八章22讲授法课程目标1/3/6第九章44讲授法、讨论法课程目标1/2/6第十章33讲授法课程目标1/2/6第十一章22讲

11、授法课程目标1/5/6合计3232讲授法、讨论法注：1.课程实践学时按相关专业培养计划列入表格；2 .主要教学方法包括讲授法、讨论法、演示法、研究型教学方法（基于问题、项目、案例 等教学方法）等。四、课程考核考核形式考核要求考核权重备注期末考试开卷70%平时作业3次30%注：1,分学期设置和考核的课程应按学期分别填写上表。3 .考核形式主要包括课堂表现、平时作业、阶段测试、期中考试、期末考试、大作业、小 论文、项目设计和作品等。4 .考核要求包括作业次数、考试方式（开卷、闭卷）、项目设计要求等。5 .考核权重指该考核方式或途径在总成绩中所占比重。五、参考书目及学习资料（书名，主编，出版社，出版时间及版次）.商务谈判学（第二版），聂元昆，高等教育出版社，2016年1月第2版。1 .商务谈判策略与案例分析，吴建伟，清华大学出版社，2017年3月第1版。六、大纲说明（内容可包括课程基本要求、习题要求及其它一些必要的说明）.多媒体教学要求：除理论教学内容外，适当应用相关案例资料。1 .习题要求：每次课后布置上2条思考题，收集有关营销伦理实例，组织课堂案例讨论。2 .考试要求：基本理论知识考核与案例分析等内容结合。3 .课堂要求：教师讲授和学生分组讨论相结合，强调师生互动，学生积极参与到课堂中。2017 年 9 月 22 H