2022年华洋赛车商业模式及业务布局分析.docx

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1、2022年华洋赛车商业模式及业务布局分析.华洋赛车近年全地形车业务快速扩张1.1. 开展历程：从事非道路越野车的省级专精特新企业， 被指定用于各级赛事华洋团队始建于1999年，自成立以来，公司一直从事非 道路越野车的自主研发、生产和销售，设立之初，公司产品类 型以两轮越野摩托车为主，且主要以贴牌生产为主，2012年 开始逐步转型自有品牌模式，丰富销售网络并增强品牌影响力。 2014年开始，公司筹划并实现全地形车的开发和量产，目前 公司已形成PitBike （小越野）、DirtBike （大越野）、MiniGp （小型公路赛车）、ATV （四轮全地形车）四大产品系列， 形成了较为丰富的产品体系。

2、公司是国内具有较强竞争力的动力运动装备专业制造商 之一。作为浙江省“专精特新”中小企业和高新技术企业，公司 产品多年来被指定为全国摩托车越野锦标赛指定竞赛用车，在 我国各级赛事中的参赛保有量占据前列地位。截至2022年5月17日，戴继刚直接持有公司49.60%股 份，并通过缙云华拓支配发行人9.72%股份的表决权，直接与 间接合计支配公司59.32%股份的表决权，为公司控股股东、利润端:2021年,公司实现归母净利润8,987.63万元 (+226.41%),业务规模的高速增长和较强的下游议价能力 使得公司2020年、2021年业绩增辐较大。毛利率：2015-2018年，公司的毛利率呈现上升趋

3、势， 2021年，由于公司出色的议价能力，在原材料价格上涨的背 景下，产品价格上调幅度大于原材料价格上涨幅度，导致公司 毛利率又上升到20.92%,已基本回升至2018年高点。净利率：与毛利率走势相似，2015-2018年公司净利率由 0.78%升至 7.90%,随后 2019 年下滑至 6.81%,而 2020-2021 年净利率分别上升至8.65%、12.64%。在体量逐年扩大的基础 上，净利率的逐年高速上升反映了公司较强的本钱管控能力， 且也是规模效应和运营效率双提升的表达。19:公司历年毛利率情况资料来源:wind,安信证券研究中心期间费用率：2015年-2021年，公司期间费用率呈现

4、逐年 下降趋势，由18.65%下降至6.68%,是销售费用率和管理费 用率双降的结果。销售/管理费用率：2015-2021年，公司销售费用率由 6.68%逐渐下降至1.04%,管理费用率由12.79%下降至2.68%。 得益于公司多年积攒的经销商网络布局的成效在近年得以显现, 使得公司在每年销售费用小于1000万元的情况下，业务规模 可以随着品牌影响力的提升而迅速壮大。此外，公司管理费用 率的逐年下降，主要系公司管理架构较为简单，管理效率较高, 在营收规模大幅增长的情况下管理费用并没有同比例上涨。1.5.募投工程：运动摩托车智能制造工程拟新增产能40 万辆，是目前产能2倍据公司招股书披露，本次

5、募投工程主要有运动摩托车智 能制造工程和研发中心建设工程，投资总金额分别为 33,781.64万元和9,300.68万元，另有5000万元用于补充流动 资金。其中，运动摩托车智能制造工程的建设期预计为36个月, 公司拟通过该工程建设，新建生产车间，优化现有生产布局， 并配套购貉相关先进设备，形成年产40万辆运动摩托车的生 产能力，以2021年现有两轮越野摩托车及全地形车合计产能 20万辆为基准，扩产后合计产能将达每年60万辆，为公司规 模及业绩增长提供基础。表3:公司募投工程情况及扩产产能信息（万元、万辆）资料来源:招股书,安信证券研究中心序号工程名称投资总金额拟使用募集资金1运动摩托车智能制

6、造工程33,781.6433,781.642研发中心建设工程9,300.689,300.683补充流动资金5,000.005,000.00合计48,082.3248,082.322021年现有产能预计新增产能达产后总产能两轮越野摩托车及全地形车20.0040.0060.002.看点：广销售渠道为新品铺路，专业技术推动品牌声名 远扬人才/技术/开发：多年人才积淀+精进设计工艺+布局新品开发，巩固护城河依靠自身完善的技术创新体系和越野摩托车文化配套资 源，公司沉淀了较强的技术实力和丰富的生产经营经验。 2019-2021年，公司的研发费用保持上涨趋势，2021年到达 2352万元，研发费用的大幅增

7、长主要是由于研发方向和研发 工程的增加，以及研发测试方式的改进。截至2022年5月17 日，公司已获得专利69项，其中创造专利1项，实用新型专 利30项，外观设计专利38项。图23:公司研发费用及费用率情况1研发费用（万元）研发费用率4.50%4.00%3.50%3.00%2.50%2.00%1.50%1.00%0.50%0.00%资料来源:wind,安信证券研究中心公司高度重视专业人才梯队的建设，通过自主培养和外 部引进的方式，培育了一大批优秀的技术人才，拥有专业的非 道路越野车研制团队，人才优势凸显。公司创始团队及股东均 系我国较早一批从事摩托车生产制造的专业技术人员，早期曾 在天津本田摩

8、托、天津富士达摩托车制造等 公司任职。公司控股股东、实际控制人戴继刚先生在1993年前往日 本本田（HONDA）研修和学习摩托车制造技术，曾担任国际 摩联越野委员会国际赛事仲裁员、中国汽车摩托车运动联合会 摩托车越野委员会委员等，在业内享有较高声誉。从人员结构 来看，公司研发人员数量占比由2020年的10%增至2021年的 17%,专业的人才梯队，有利于公司积极应对变化的市场环境, 提升企业竞争力。领先的研发设计能力是公司开展最核心的动力源。凭借 多年在行业内的人才和经验积淀，公司拥有丰富的非道路越野 车研发经验和独特的设计理念，能够针对细分市场目标客群持 续进行原创性产品设计开发。公司从车体

9、外观设计、车架主体 的结构设计、高效传动系统设计、整车性能的精准调校等多方 面攻坚克难，通过经验积累及反复试验掌握各系列车型摩托车 的关键性能参数，掌握各类钢铝型材及配比、空间结构设计等 对产品性能的影响，到达轻量化与高强度、平安可靠的结合， 使得公司的研发设计能力在非道路越野车行业处于优势地位， 公司产品较市场同类产品具有更佳的使用体验。图24:公司研发人员数量占比情况图24:公司研发人员数量占比情况研发人员占比18.00%16.00%14.00%12.00%10.00%8.00%6.00%4.00%2.00%0.00%16.60%20202021资料来源:choice,安信证券研究中心公司

10、是浙江省“专精特新中小企业和国家高新技术企业, 注重产品技术的持续创新，不断加大研发设计的投入力度。凭 借强大的研发实力，公司获得省级高新技术企业研究开发中心、 浙江省科技型企业、浙江省专利示范企业等荣誉认定。通过自 主研发与创新，公司在车架主体的轻量化高强度设计、高效传 动系统设计、工艺技术设计等方面已掌握了多项核心技术，主 要应用于两轮越野摩托车和全地形车相关产品及生产工艺中。为了巩固和提高在动力运动装备领域的竞争力，公司持 续开展相关技术研发。现阶段，公司的主要在研工程均为新车 型的开发，也涉及到局部的工艺技术升级。未来，公司将在巩 固和强化中小排量越野运动车辆的基础上，向大排量两轮越野

11、 车、UTV、道路越野摩托车以及电动化开展研发设计，在结 合市场需求的前提下，从外观、性能、生产技术等多方面进行 创新，使产品同时具有休闲娱乐和运动竞技等优点，以满足市场需求。高附加值新型产品的研发有助于提高公司产品的竞争 力，有利于进一步提升公司综合技术开发水平。2.1. 品牌/渠道/供应链：高效供应链作支撑，品牌推广+渠 道布局齐开展公司品牌KAYO已成为动力运动装备领域国际知名的中 国品牌。多年来，公司坚定开展自主品牌路线，凭借持续的自 主研发创新、优质的产品质量和多年的业务拓展与积累，公司 产品已进入了欧美等国际主流品牌市场的专业门店，得到了全 球细分市场用户的广泛认可，具有较强的品牌

12、议价能力和渠道 管理能力。目前，公司产品销售主要采取人民币定价方式及款 到发货或清关前付清全款的结算方式，降低了人民币汇率波动 和信用风险。全产业链的越野摩托车文化生态助推KAYO品牌的进一 步推广公司通过建设华洋赛车培训基地、组建华洋赛车队、参 与国内外专业赛事等，逐渐构建起了具有华洋特色的越野摩托 车文化生态。专业优质的品牌形象使公司产品受到来自专业赛 事协会和同行业的广泛认可，进一步助推KAYO品牌的建立 和开展。公司自2015年成立华洋赛车队以来，积极参与、承 办国内外越野摩托车各项赛事，取得了较多赛事荣誉，进一步 提升了公司的品牌知名度和认可度。此外，在户外运动文化蓬勃开展的当下，公

13、司积极开展越野摩托车赛事培训服务，拥有 专业级别的华洋赛车培训基地和华洋赛车俱乐部，全方位完善 具有华洋特色的越野摩托车文化生态。表5:公司华洋赛车队赛事获奖的主要荣誉情况资料来源:招股书,安信证券研究中心序号赛事名称组别所获奖项赛事时间12021年“麟威汽摩杯”九龙越野摩托车邀请赛A组冠军2021年10月2“正大杯”越野摩托车场地赛国产A组第一名2020年7月国产250A组团体亚军32019 “亿健杯”中国摩托车越野锦标赛永康站国产250B组团体冠军2019年10月青少年组冠军国产250A组团体亚军42019年“大庆赛车小镇杯”中国汽车场地越野锦标赛国产250B组团体亚军2019年7月青少年

14、组冠军52018 “众泰杯”中国摩托车越野锦标赛团体国产A组团体第一 名2018年10月62018年“中煤平朔”杯中国摩托车越野锦标赛青少年车型 组团体冠军2018年8月公司与经销商形成了合作共赢的良性合作关系，共同提 升KAYO品牌影响力公司建立了完善的销售网络和经销商管理体系，具有较 强的渠道管理能力。在市场网络方面，公司进入了北美洲、欧 洲、南美洲和大洋洲等国内外主流市场的五十余个国家和地区, 在全球范围内拥有近百个经销客户、终端销售网点千余个，公 司产品受到主流市场经销商和消费者的认可。在渠道管理及品 牌经营方面，经销商按照公司统一的设计风格进行门店、网站 等推广活动，通过社交媒体、报

15、纸杂志、官方网站、赛事推广 等多种方式开展对KAYO品牌的宣传，与公司形成了合作共 赢的良性合作关系。以美国市场为例，公司授权经销商销售区域覆盖全美各州，终端销售网点达400余个，公司品牌受到美 国市场动力运动行业的广泛认可。另外，公司顺应市场消费习 惯及需求变化，设立天猫、京东等线上销售平台，多渠道、立 体化地构建并优化销售渠道，实现销售网络的全面覆盖。供应链高效协同，保障采购需求、质量与交期得益于多年的行业积累以及公司稳定增长的生产规模， 公司在上游原材料采购领域已经积累了较为丰富的供应商渠道 和采购经验，拥有较强的供应链协同优势。公司产品具有较高 的专业性，市场上标准化的零部件难以满足公

16、司产品设计及性 能需求。公司具备较强的零部件定制化开发能力，对发动机、 减震器、轮胎等关键零部件，公司根据研发设计需求及对零部 件性能的理解，对供应商提出明确的设计参数要求，并协同供 应商共同开发或定制开发后经公司测试验证使用，保障公司产 品设计得以顺畅产业化。多年来，公司已积累了 一批合作关系稳固、供应稳定的 供应商资源，与多家零部件行业龙头企业形成战略合作关系。 同时，公司所在地已形成了“永武缙”五金产业带，大局部原材 料可实现就近、及时采购，具有一定的区域优势。基于多年的 合作默契以及公司优质的付款信誉，供应商能够根据公司需求 快速响应，有效保障了采购的价格、质量与交期。实际控制人。戴继

17、刚先生于2002年至2014年任天津华洋动力 机械执行董事、经理；2004年至2015年任缙云华洋 动力机械执行董事；2015年至今任公司董事长。此 外，其他持有公司5%以上股份的股东主要有戴鹏、任宇、陈 钧和缙云县华拓投资合伙企业（有限合伙）。W IX V. / M2:公司股权结构1353%13.53%13.53%4960%0.07%丁海峰等其他股东I浙江华洋赛乍股份资料来源:招股书,安信证券研究中心1.2. 业务概要：结构逐渐调整至全地形车与二轮摩托车并 重，2021年量价齐升公司产品主要包括两轮越野摩托车和全地形车两大类动 力运动装备产品，其中两轮越野摩托车也称为非道路两轮摩托 车，是指

18、有别于生产、生活基本道路运输工具使用的两轮摩托 车，其汽油机排量N50CC且不在公路和城市道路上行驶，主要用于休闲娱乐和竞技运动等场景；全地形车（AllTerrain Vehicle）是一种被设计于非高速公路行驶的、具 有四个或以上低压轮胎、且可在非道路上行驶的轻型车辆，集 实用、娱乐、体育运动等多项功能于一体，可在沙滩、草地、 山路、丛林等多种复杂路况行驶，广泛应用于运动休闲及户外 作业等众多场景。自设立以来，公司不断加大新产品研发投入, 持续丰富完善产品种类和产品型号。公司目前已形成PitBike（小越野）、DirtBike （大越野）、MiniGp （小型公路赛车）、 ATV （四轮全地

19、形车）四大产品系列，合计共有三十余种规 格型号，形成了较为丰富的产品体系。公司产品主要以50-300CC排量为主，其中两轮越野摩托 车主要应用于儿童娱乐、成人休闲和场地赛事等，全地形车除 了儿童和青少年休闲娱乐使用以外，还兼具实用代步功能，例 如用于自家庭院、旅游景区、山路林地等代步场景及农场运载 货物等使用场景，用途广泛。因此，公司产品的用户群体主要 为儿童青少年及其家庭、专业赛车手及越野爱好者、农场庄园 及旅游景区管理者等，适用人群和应用场景的多样化使得公司 产品有较多的细分类别及更新换代需求，市场需求持续扩大。全地形车业务以高于二轮摩托车业务的增速高速开展， 至2021年两类业务占比基本

20、持平，业务收入均超3亿元。在 设立之初，公司产品类型以两轮越野摩托车为主，2019年-2021年期间该业务收入高速增长，从12839.38万元增至 37351.57万元。2014年开始，公司逐步实现全地形车（四轮 沙滩车）的开发和量产，经过多年开展，公司全地形车的销售 收入已从2014年的10.85万元增长至2021年的31914.49万元, 且全地形车产品收入增速较两轮越野摩托车产品更快。随着全 地形四轮车的业务扩张，公司近年的产品结构也在由主营二轮 摩托车逐渐调整至二轮、四轮业务占比持平的状态，2021年, 公司二轮摩托车和四轮沙滩车的业务收入占比分别为52.53% 和 44.88%o图5

21、:公司不同业务收入情况（万元）二轮摩托车四轮沙滩车其他业务资料来源:vvind,安信证券研究中心2021年两大业务在原材料本钱上涨的情况下毛利率齐升, 表现较强的议价能力。2019年-2021年，两轮越野摩托车的毛 利率分别为18.67%、16.94%和21.11%,全地形车的毛利率分 别为18.52%、17.36%和20.73%。时间线拉长来看,2013- 2021年期间公司两类业务的毛利率均在20%上下波动。短期 看，2021年两块业务的毛利率均有明显的拉升，主要原因是 2021年受到原材料价格上涨的影响，公司与客户协商调整售 价，涨价的幅度高于原材料价格上涨的幅度，这也可以表达出 公司对

22、于销售产品的议价权较强。销量变动：2019年-2021年，公司两轮越野摩托车的销量 分别为35,449辆、60,681辆和107,344辆，2020年和2021年 的增幅均到达70%以上，销量持续增加，主要系销售网点布 局快速增加，且产品类型不断拓宽；公司全地形车的销量分别 为13,408辆、30,486辆和72,855辆，2020年和2021年的增 幅均到达100%以上，主要系品牌影响力提升，AU180等新车 型开始放量。单价变动：2019年-2021年，公司两轮越野摩托车的单价 分别为3,621.93元/辆、3,109.81元/辆和3,479.61元/辆，公司 全地形车的单价分别为3,93

23、9.28元/辆、3,858.99元/辆和 4,380.55元/辆。2021年受到原材料价格上涨的影响，公司与 客户协商调整价格，此外，公司与局部原给予优惠价格的经销 商恢复至正常售价，故产品价格有所上升。图8:公司两大业务销量情况二轮摩托车销量（辆）全地形车销量（辆）资料来源:招股书,安信证券研究中心1.3. 商业模式：外销为主，以经销模式销售、高附加值的 自有品牌收入占比渐长公司主要采取“以产定购+适当备货”的采购模式，物料采 购类别主要包括发动机总成、减震器总成、轮胎、制动器、轮 辆总成、包装材料、化油器总成、钢管。从2021年的原材料 采购占比来看，发动机总成、减震器总成、轮胎的采购金额

24、占 比分别达48%、14%、ll%o2019年至2021年，公司对前五名供应商的采购金额占比 均在29%左右，其中重庆德呈威科技和重庆宗申发 动机制造两家发动机制造企业对公司的合计供货金额占比均处于20%左右。近两年，公司前五名供货商相同，采 购占比均比拟稳定。公司主要负责核心零部件车架的焊接生产和整车的组装、 调试，拥有金工、总装和配件三大车间，所有部件备齐后进行 整车装配。公司采取“以销定产”的生产模式，按照客户需求和 订单制定生产计划，并通过自动化生产线及ERP信息系统， 实现生产流程的自动化和数字化管控，确保产品品质的一致性 和订单交付的及时性。品牌策略：主打自有品牌，KAYO已成为动

25、力运动装备 领域国际知名的中国品牌公司以自有品牌为主，结合少量的贴牌生产模式开展业 务。经过多年的渠道拓展和品牌建设，公司产品已进入了欧美 等国际主流品牌市场的专业门店，得到了全球细分市场用户的 广泛认可，KAYO品牌已逐渐成为动力运动装备领域国际知 名的中国品牌。2019-2021年，公司自有品牌产品销售额从 10,307.92万元增长至ij 57,059.11万元，占比从56.88%提升至 82.38%O此外，2019年后，自有品牌的毛利率与贴牌逐渐拉 开差距，2021年自有品牌毛利率达22.07%,高于贴牌的 15.65%,产品附加值更高。13:公司自有品牌及贴牌的收入情况（万元）自有品

26、牌贴牌资料来源:招股书,安信证券研究中心市场策略：公司产品以外销为主2019年-2021年，公司内外销销售额均呈现持续增长态势。 由于公司产品主要应用于休闲娱乐、场地赛事等非道路应用场 景，其主流市场集中在欧美等兴旺国家和地区，基于此，近三 年公司外销比例到达85%以上。渠道策略：公司主要采取经销模式实现销售，具备较强 的经销商选择和管理能力公司自有品牌销售主要采取经销模式，随着公司大力推 动自主品牌销售，公司经销模式收入占比相应大幅增加， 2019-2021年，公司经销占比由55.56%升至82.07%。公司在 每个国家或区域主要选择一个经销商，由其负责区域市场的渠道建设、市场推广、品牌建设

27、、门店管理工作。经销商通过与 当地专业销售动力运动装备的主流零售商建立合作关系，从而 实现终端销售，其中局部经销商为独家经销，公司要求其不得 同时销售或经营市场同类产品。公司的直销业务分为两种模式, 1）对贴牌销售业务直销至境外品牌商，2）通过天猫、京东等 平台实现少量线上销售。图15:公司内销、外销收入占比情况外销内销2019 年2020年2021 年资料来源:招股书,安信证券研究中心1.4. 财务情况：2021年业绩达8988万元（+226.41%）, 净利率逐年稳步爬升营收端：2021年，公司实现营收7.11亿元（+123.33%）,近两年公司两轮摩托车和四轮摩托车的量价齐升促使公司的业 务规模增长显著。