市场策划方案4篇.docx
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1、1.市场策划方案一、销售策划方案运作平台公司设置专门机构负责新产品的市场销售策划方案调研、开发、 制定营销策略、销售方案,用市场销售方案经济观念全面打造白酒第 一终端网络。配备市场销售方案管理和财务人员,打破传统的用人机 制,从社会上招聘若干名业务精英。确定区域市场销售方案业务代表、 业务主管、业务主任、业务经理,组成专业的营销团队,建立重点市 场销售方案销售分队,对客户实行专人管理,对单品实行承包销售, 在新产品上市前完成营销团队的组合。二、销售策划方案产品的设计由于老产品的价格透明、结构老化,难以满足消费者的需求,也 难以支撑高昂的营销费用,产品无法形成市场销售方案优势,因此, 需要开发组
2、合产品。1、按白酒的香型来开发,力求产品个性化明显,使其成为主打 品牌。2、按白酒的度酒开发产品,形成高中低度系列产品。3、有针对性的开发产品,在销售过程中不断进行市场销售方案 调查,跟进产品,达到产品结构的组合。4、按市场销售方案价格来开发产品,建立合理的产品价格体系。三、网络系统建立销售策划方案对原有的经销商网络进行有效的整合,先帮助原有的经销商进行 助销,掌握第一手资料,摸清市场销售方案底细。为下一步营销工作 量,促进茶叶内销及出口,增加农民收入,提出了 “恢复老茶园,开 展新茶园”的政策,逐步扩大了茶叶种植面积。上世纪六七十年代, 我国也曾发出“大搞茶园建设”的号召,在典型茶叶产地新建
3、了大量 茶园,使茶叶产量有了显著上升,除满足国内需求以外还出口到东南 亚各地。但是,由于当时茶叶品种有限,产品附加值不高,茶叶的价 格维持在较低水平,并不足以对茶农的生活给予有效提升。随着改革 开放的深入推进,特别是社会主义市场经济体制建立以及我国加入世 界贸易组织以后,我国市场与国际市场逐步接轨,茶叶产业走向兴盛 之路。1993年至20xx年间,云南成功举办了 xx届“普洱茶文化节”, 这对提高普洱茶的产品文化附加值、促进普洱茶的宣传和交易起到了 非常积极的推进作用。20xx年至20xx年间,云南普洱茶进入全面发 展时期,大小普洱茶生产企业如雨后春笋般出现在彩云之南这片瑰丽 的土地之上,普洱
4、茶的种类不断增多,从传统的单一普洱茶发展成为 菊花普洱茶、玫瑰花普洱茶等,产品范围大幅扩展,从最初的日常饮 品市场拓展到礼品市场、医药保健市场、日用洗化市场、拍卖市场、 收藏市场等,目标市场也从珠江三角洲扩展到全国并行销至世界各地。 由上可知,当前的普洱茶市场推广与以往相比具有显著的不同之处: 发展支撑已经从单纯的政策号召转变为强大的市场需求;投资目的已 经从帮助农民致富转变为助力地方经济及我国农业产业的壮大;目标 消费群体已经从普通大众消费扩大到高端消费;市场定位也已经从国 内市场转向国际市场,由亚洲走向欧美。但是,在云南普洱茶迎来重 大发展机遇、进行迅速市场推广的同时,也的确存在着一系列不
5、可避 免的问题,包括质量规范不完整、准入标准不健全、市场机制不完善、 制作工艺不先进等,需要相关企业和部门合力找到科学有效的解决方 案,以促进云南普洱茶的健康持续发展。2云南普洱茶市场推广中存在的问题首先,在市场宣传方面,普洱茶市场存在虚假宣传及夸大宣传的 行为。尽管名优普洱茶皆产自云南,但由于茶园所在地、采摘时间、 存储时间、加工工艺等诸多因素的不同,普洱茶在品质上存在着较大 差异,这种差异也就自然而然地体现在价格之中。在经济利益的驱使 下,一些不法商家以次充好,或是将假冒伪劣产品冠以名优普洱茶之 名,导致普洱茶市场鱼龙混杂、真假难辨。例如,一些乔木型普洱茶 如古树茶,其品质往往高于其他品类
6、,并且产量有限,故而价格相比 普通普洱茶要高出许多,不法商家便用普通普洱茶冒充古树茶,从中 牟取暴利。相关调查显示,云南古树茶园面积仅有一万公顷左右,按 照每公顷产茶225千克来计算,云南省每年古树茶的总产量仅有三千 吨,而当前市场上被冠以古树茶之名的普洱茶高达数万吨,其中的猫 腻可想而知。同时,众所周知,决定普洱茶品质优劣的一大因素是其 产地,在普洱茶证明商标管理规则中,国家有关部门对普洱茶的 产地作了明确定义。然而,有些不法商家对此却全然不顾,用并非产 自云南的大叶种茶冒充云南普洱茶,从境外低价购入,包装后美其名 曰“边境普洱茶”,对消费者进行误导性欺骗。另外,普洱茶的口感 主要取决于发酵
7、工序和存储时间,一罐拥有几十年存储历史的陈年普 洱茶在口感上无疑可以傲视群雄,价格同样令一般普洱茶望其项背。 一些不法茶商利用消费者追求陈茶的心理,给存储时间较短的普洱茶 套上陈茶的外衣,并标以高昂的价格误导消费者。还有些商家故意夸 大普洱茶的保健功效,将一些莫须有的功能强加在公司所生产的普洱 茶之上,这也是为道德所唾弃、为法律所禁止的欺骗行为。其次,普 洱茶的推广宣传与监察管理不同步,制作工序没有统一的标准,市面 上茶叶质量参差不齐。国内市场上大多数普洱茶都产自小型茶企业或 者传统作坊,由于资金有限,技术方面迟迟得不到提升,管理方式同 样颇为滞后。20xx年我国工商总局曾委托食品质量监督部门
8、对部分 紧压茶进行监测,发现有十二组样品不合格,而这些样品均来自云南 的普洱茶。对于任何茶叶品种而言,水分超标容易造成茶叶发霉变质, 保质期缩短,灰分超标则会导致茶叶中存在明显的杂质,暴露生产线 的环境卫生问题,影响消费者的品饮感受,最终将损害普洱茶的整体 声誉。最后,普洱茶的市场定位也存在一定问题。普洱茶具有降脂降 压、消食去腻、除乏解困、暖心养胃、利尿解毒、延缓衰老、强骨固 齿、减肥瘦身等特殊保健功能,这是许多消费者喜欢饮用普洱茶的重 要原因。但是,很多茶叶企业因此将普洱茶定位为药用饮品或保健饮 品,而不是像西湖龙井茶、日照绿茶、安吉白茶那样作为日常休闲饮 品来推广,这就极大地限制了其目标
9、消费者群体,特别是青年、少年 消费者,同时这种辅助效果并不真的像医药那样具备特定程度的疗效, 从法律层面来说也是不被允许的。止匕外,普洱茶与其他茶叶种类相比 具有显著的收藏价值,它具有越陈越香越醇的品质,因而陈年普洱茶 总是受到消费者的大力追捧。不过,对于大众消费市场而言,价位适 中、品质优良的普洱茶才是主导,一些茶叶企业沉迷于对陈年普洱茶 的研发与生产,偏离了正常的市场轨迹,盲目偏向高端消费市场,导 致丧失了一大批潜在客户,也严重制约着企业自身的发展。3云南普洱茶的市场推广策略实现对云南普洱茶的科学推广,应当从以下几个方面着手。第一,将普洱茶的市场推广纳入整体经济发展战略规划之中,使 之成为
10、云南省的新兴支柱产业。相关统计发现,目前云南从事普洱茶 生产、加工和销售的人数高达一千三百多万,每年创造的综合产值超 过一百亿元。毫无疑问,普洱茶是富民、强省的新兴产业,是促进农 业产业化发展的强劲推动力。因此,国家有关部门以及云南省政府应 当明确地把完善普洱茶的发展写入经济发展战略规划的各类文件之 中,将普洱茶视为云南省的支柱产业加以扶持,并在资金、技术、人 才、税收、政策、科研等各个方面给予大力支持,为云南普洱茶的持 续发展创造有利条件。第二,进行资源整合,规范普洱茶市场,建立科学的质量管理及 监督体系。目前,普洱茶市场前景看好,越来越多的投资者进入到普 洱茶生产及经营行业,但是由于资金、
11、技术、管理等方面的差异,各 企业产品的质量参差不齐,特别是有些企业规模小、技术水平低、管 理能力差,即便使用上乘的原料也无力生产出好的茶叶产品,在一定 程度上造成了资源浪费。部分企业之间还存在争抢资源的问题,导致 生产秩序混乱,甚至形成恶性竞争,影响整个行业的发展。因此,相 关部门应当组织联合龙头企业,做好产业导向,加强生产管理,建立 完善的认证和管理体系,积极借鉴国外先进生产管理技术及经验,形 成良好的生产营销秩序。另外,普洱茶企业应当科学 运用市场营销 理论,通过跟踪调查、现场访问等形式,及时捕捉消费者的态度和建 议,了解消费者的消费需求和消费愿望,打造相对权威的数据库,使 企业的信息发布
12、、品牌推广、服务支持等工作均围绕消费者而展开, 打造茶农、茶园、茶厂、茶商、消费者之间的利益共同体,促进云南 普洱茶的整体发展。我们还要在市场推广的各个环节加强监督,坚决 抵制炒作和欺骗行为,严厉打击假冒伪劣产品,加强道德与法律教育, 全面提升生产经营者的素质;应用现代科学手段,建立健全的评价标 准体系,保证普洱茶的有序经营。第三,提升企业自身的诚信意识与品牌意识。企业是市场的主体, 是保证产品质量、稳定产品价格的核心元素,所以,云南普洱茶生产 企业应当加强自身建设,提升诚信意识,完善各项生产、加工、营销 标准,保证稳定的产品质量,制定科学、可控的价格体系,严格控制 流通环节,合理安排各项利润
13、,建设完善的销售终端。同时,企业还 应当树立牢固的品牌意识。当今市场已经步入品牌时代,品牌是质量 与服务的象征,是产品价值的彰显,是企业核心竞争力的体现,所以, 普洱茶企业应当具备强烈的品牌意识,打造独立的特色品牌。相关部 门和茶叶企业一方面可以对历出现过的老字号进行挖掘与整理,传承 历史,重铸辉煌,另一方面则应当结合自身产品的特点,开发出一系 列独具特色的普洱茶产品,打破当前市场上产品类型单一、知名品牌 稀缺的局面。第四,科学市场定位,坚定不移地实施“走出去”的战 略决策。当今世界是一个经济全球化的世界,每一件产品都应当具备 国际眼光和全球视野,不仅仅满足于本地区、本省市、本国的市场需 求,
14、还要考虑到国际市场的消费需求。所以,对于普洱茶企业而言, 利用大好国际形势,把握时机谋求发展,将普洱茶推入国际市场,让 普洱茶成为各国消费者喜爱的日常饮品,让各国人民领略悠久醇厚的 普洱茶文化,以此创造更多的经济效益和文化效益,就成为当下最为 迫切的一项推广任务。第五,以质量为根本,避免盲目扩张。很多地 区为了发展普洱茶,提出以茶兴市、以茶强县、以茶脱贫、以茶致富 的口号,并制定了每年要新开发出若干亩茶园、数年后茶叶种植面积 与产量翻几番的发展规划。诚然,普洱茶的迅速发展离不开种植范围的扩大与产量的提升, 但是我们要在科学论证的基础上合理发展普洱茶,追求在质量上取胜, 而不是数量上的盲目扩张。
15、目前,普洱茶的主要种植领域集中在云南 地区,不过种植方式仍然依靠传统人力,名优茶品类少、产量低。所 以,要做大做强,普洱茶企业应当积极调整产品结构,走质量高、价 格优的名优产品之路,积极改造传统茶园,大力发展绿色有机茶叶生 产,走上以精加工、深加工为主的技术产业化道路,提升产品附加值, 特别是借助云南特色的普洱茶文化,提升茶产品的文化内涵,以质取 胜。4.市场策划方案在不久的将来,开车将会是人们普遍掌握的生活技能,轿车也不 再是特权人士的标志,而将是人们出门的代步工具。那么当人们拥有 一辆自己的爱车时,无疑会关爱倍至。汽车工业发展在近两个十年内 呈明显加快的趋势。汽车市场前景一片大好,汽车的消
16、费必然成为人 们日常的消费内容。二、主体1、市场状况奥迪汽车较早进入中国,人们对它性能,安全,舒适等都有不 错的口碑,由于人们生活日益见好,社会经济发展快,随着人们对汽 车行业的慢慢了解,奥迪汽车也将慢慢走近寻常百姓家,奥迪汽车前 景反正大。奥迪汽车市场成长迅速,目前汽车正处于发展期,公司需发觉 潜在客户,应把营销重点放在那些潜在客户,次之则进行宣传,在未 来的几年甚至十几年内,需求量将会增加很多,需求量的增加说明奥 迪汽车各方面的性能好,被人们所接受。2、消费者研究对于消费者,在未来的时间里,人们对汽车的依赖性增强,人们 的生活质量有很大的提高,在交通工具上将会选择更安全舒适的汽车, 而奥迪
17、汽车安全舒适,价格实惠,就会成为他们的首选,奥迪汽车市 场发展前景广阔。3、营销策略产品策略适时的采取一些优惠和降价策略,采用产品组合方式销售汽车。价格策略价格策略主要体现在降价和各种方式的优惠促销,在现代买房市 场环境下,要强调消费者角度,因而都采用由外而内的定价,即首先 考虑消费者的心里接受能力,当我们的价格高于某一界,消费者难以 接受,如果低于某一界,则显其不够品味,同样得不到消费者的青睐, 在考虑消费者的接受能力之后,再考虑竞争因素,最后考虑成本因素。宣传策略可分为长期广告宣传和短期广告宣传。长期广告可在户外,网站,户外广告可在人流量车流量多的地方 设广告牌,在网站上做广告,在国内知名
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