超市采购基础知识学习.docx

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1、超市采购基础知识学习采购岗责、制度、采购岗责1、负责完成公司下达给采购的业绩、毛利、费用、库存周转 等指标，力争为公司制造最高的业绩及利润。2、负责筛选合格的供应商；3、负责选择适合超市顾客群的商品；4、负责与供应商协商最有利的合作条件（包括：质量、包装、 品牌、折扣、价格、进货奖励、广告赞助、促销方法、订 货方法、订货数量、交货期限及送货地点等）；5、负责制定最有竞争力，同时又有合理利润的价格体系；6、负责与卖场作好有效沟通，确保商品畅销；7、负责收集市场资讯，及时掌握市场的需要及以后的趋势；8、必须具备良好的职业操守及团队精神；9、熟悉季节性商品销售规律及节假日制度；采购员必备的品 质：1

2、0、熟悉本业态商品采购的工作流程及规定，熟悉计算机治理系统操作，掌握与供应商的谈判技术、技巧，熟知商品销 逢周五上午写打算，交采购经理按时刻做打算 重点工作排序预估工作量 完成日期每日调整应包括的内容：工作事项、完成日期五、每周工作打算和总结应包括的方面： 促销商品和货源,新品、新供应商 巡店要紧事项市调事项 供应商问题门店问题 部门会议事项跟进六、采购如何对门店问题回复和解决？ 逢周二上午收门店问题汇总表逢周二采购跟进相关事项并在表格中答复解决方法和完成日期逢周三上午将回复交给文员汇总 逢周三下午文员汇总交给采购经理审批后逢周四上午由文员交给营运课长，并抄送有关部门领导 逢周四下午由营运部发

3、给各个课长在下周二采购及其他部门协调会议上汇报结果七：采购如何巡店、竞争对手市调？一） 逢周三上午（半天）预备工作：1 .每个小分类销售前5名商品清单2 .每周通告3 .促销商品清单4 .“巡店事项表”由采购经理安排巡店及市调地点巡店工作事项.畅销和促销商品陈列、库存1 .通告中的事项执行情况.和门店主管沟通商品及供应商的问题2 .熟悉各个小分类在门店的陈列位置和陈列货架数量（二）市调工作事项关注竞争对手的：1 .促销商品及价格、促销活动.新品种及价格2 .畅销商品的价格.专门陈列商品巡店、竞争对手市调巡店之后：1 .填写“巡店事项表”2 .跟进并解决相关事项（三）采购部采购员会议逢周四下午4

4、 5点 由采购经理主持每周采购工作安排 采购职员作交流采购部及其他部门协调会议 逢周五会议内容：本周工作沟通、问题及解决方法 会议之后：跟进会议中布置的工作由采购部文员记录（四）新品会议逢周五下午 新品讨论：价格、规格、质量、适销门店等新供应商及新品资料 逢周二采购员交给采购部文员采购经理审批（采购副总审批）、周五完成 逢下周三生效逢下周三通告给门店采购财务知识一、采购需关注指标1、销售额指标。销售额指标要细分为大类商品指标、中分类商品指标、小分 类商品指标及一些特不的单品项商品指标。应依照不同的业太态 模式中商品销售的特点来制定分类的商品销售额指标比例值。2、商品结构指标。商品结构指标是为了

5、表达业态特征和满足目标顾客需求度 的考核指标：如依照对一些便利店连锁公司的商品结构觉察，反 映便利店业态特征的便利性商品只占8%,公司自有品牌商品占 互2%,其他商品那么高达80%。为了改变这种商品结构，就要从 指标上提高便利性商品和自有商品的比重，并进行考核，通过指 标的制定和考核可同时到达两个效果。第一，在经营的商品上业态特征更明显。第二，高毛利的自有品牌商品比重上升，从而增强了竞争力和盈 利能力。3、毛利率指标。依照超级市场品种订价的特征，毛利率指标首先是确定一 个综合毛利率的指标，那个指标的要求是反映超市的业态特征操 纵住毛利率，然后分解综合毛利率指标，制定比例不同的类不商 品的毛利率

6、指标并进行考核。毛利率指标对采购业务人员考核的 动身点是，让低毛利商品类采购人员通过合理操纵订单量加快商 品周转，扩大毛利率，并通过与供应商谈判加大促销力度扩人销 售量，增大供应商给予“折扣率”，扩大毛利额率。对高毛利率 商品类的采购人员，促使其优化商品品牌结构做运气牌商品销售 量，或通过促销做大销售量扩大毛利率，要明白一个道理，超市 毛利率的增加，专门重要一个途径确实是通过促销做大销售量, 然后从供应商手中取得能提高毛利率的“折扣率二4、库存商品周转天数指标。这一指标要紧是考核配送中心库存商品和门店存货的平均周 转天数。通过这一指标能够考核采购业务人员是否依照店铺商品 的营销情况，合理地操纵

7、库存，及是否合理地确定了订货数量。 5、门店订货商品到位率指标。那个指标一般不能低于98%,最好是100%。那个指标考核的 是，门店向总部配送中心订货的商品与配送中心库存商品可供配 的接口比例。那个指标的考核在排除总部的其他部门的工作因素 后.或专门缘故外，要紧落实在商品采购人员身上。到位率低就 意味着门店缺货率高，必须严格考核。6、配送商品的销售率指标。门店的商品结构、布局与陈列量差不多上由采购业务部制定 的，假如配送到门店的商品销售率没有到达目标，可能是商品结 构、商品布局和陈列量不台理。对一些实行总部自动配送的公司 来讲，假如配送商品销售率低，可能还关系到对商品最高与最低 陈列量的上下限

8、是否合理。7、商品有效销售发生率指标。在超市市场中有的商品周转率专门低，但为了满足消费者一 次性购足的需要和选择性需要，这些商品又不得不备，但假如库 存预备的不合理损失就专门大。商品有效销售发生率确实是考核 配送中心档案商品（档案目录）在门店POS机中的销售发生率。 如低于一定的发生率，讲明一些商品为无效备货，必须从目录中 删除出去并进行库存清理。8、新商品引进率指标。为了保证各种不同业态模式超级市场的竞争力，必须在商品 经营结构上进行调整和创新.使用新商品引进率指标确实是考核 采购人员的创新能力，对新的供应商和新商品的开发能力，那个 指标一般可依照业态的不间而分不设计。如便利店的顾客是新的

9、消费潮流的制造者和追随者，其新商品的引进力度就要大，一般 一年可达6070%o当一年的引进比例确定后，要落实到每一 个月，当月完不成下一个月必须补上。如年引进新商品比率为 60%。每月那么为5%,如当月完成3%,那么下月必须到达7%。 9、商品淘汰率指标。由于门店的卖场面积有限，又由于必须不断更新结构，当新 商品按照考核指标不断引进时，就必须制定商品的淘汰率指标， 一般商品淘汰率指标可比新商品引进率指标低10%左右，即每 月低1%左右。加上其他淘汰方式，总体平衡。10、通道利润指标。连锁企业向供应商收取一定的通道费用只要是合理确实实 是同意的，但不能超过一定的限度，以致破坏了供商关系，偏离 了

10、连锁经营的正确方向。客观而言，在超市之间价格竞争之下， 商品毛利率越来越低，在消化了营运费用之后，利润趋向于零也 不是不可能的，由此，通道利润就成为一些连锁超市公司的要紧 利润来源，这种状况在一些超市竞争激烈的地区差不多发生。一 般通道利润可表现为进场费，堆码费，专架费，促销费等，对采 购人员考核的通道利润指标不应在整个考核指标体系中占专门 大比例。否那么会把方向领偏，通道利润指标应更多。二、采购治理相关的财务知识.件单价=销售净额/销售数量1 .客单价=销售净额/来客数.销售百分比二销售净额/销售净额合计2 .购买概率=某客层购买该商品的数量/ 全部客层购买的 全部商品数量.平均本钱二（期初

11、进价总金额+本期进价总金额）/ （期 初总数+本期进货总数）6.增值税二（销价-进价）*增值税率/ （1 +增值税率）7.消费税二7.消费税二销价*消费税率.营业税二 销价*营业税率8 .剩余积分二2消费积分- 已用积分.进价金额=进货单价*进货数量n.销售净额=实销零价*销售数量.销售毛额=应销零价*销售数量12 .盘亏本钱=账面本钱-实盘本钱.盘亏率二盘亏本钱/实盘本钱13 .库存本钱二库存数量*平均本钱.库存销价金额=库存数量*零售单价14 .预估毛利二销售金额-库存本钱.预估毛利率=预估毛利/销售金额15 .贡献度=商品销售净额*毛利率*销售比率.库存数量二上一记录库存数量+本期收入数

12、量-本期发 出数量16 .库存单价二（上一记录库存金额+当前记录收入金额）/ （上一记录库存数量+当前记录收入数量）.库存金额=库存单价*库存数量17 .发出单价二上一记录库存金额/上一记录库存数量.发出金额=发出单价*发出数量18 .期末金额二期初金额+收入金额-发出金额.期末本钱二期初本钱+本期进-本期出19 .期末总暂估二上一期期末总暂估+本期暂估-本期已结暂估28 .期末本钱二期初本钱+收入本钱发出本钱29 .期末本钱=期初本钱+本期进本期出30 .结存金额二期初金额+收入金额-发出金额31 .毛利金额二销售净额销售本钱32.毛利率二（销售净额32.毛利率二（销售净额销售本钱）/销售净

13、额三、税金的介绍1、增值税（属于国税，归国税局治理）A、增值税是对销售、进口、托付加工商品的单位和个人就其增值局部征收的一种税。B、交纳方式：采纳进销税抵扣的方式。C、计算：应交增值税二销项税额一进项税额销项税二（售价/1+税率）义税率 进项税额=（进价/1+税率）X税率D、增值税的税率:售报表作用及分析方法、合同法、有一定的财务知识、税 务知识、市场营销知识，公关/办公事务知识、顾客消费 心理学；n、熟悉公司、门店的有关治理制度及各部门的工作流程；12、熟悉公司、门店结构及门店商品分布，动线规划。二、品类小组工作职责1、品类小组可由各采购课长组成，共同负责商品的品类治理;2、负责新商品转正评

14、估；3、淘汰商品的筛选；4、预淘汰商品库存的处理与追踪；5、类不单品数量治理，优化商品结构；6、公司价格体系确定；7、与卖场作好有效沟通，确保商品畅销；8、收集市场资讯，及时掌握市场的需要及以后的趋势；9、摸索节假日销售规律，制定重大年节工作打算；10、分析并整理季节性商品治理要点；11、协助制定DM促销档期年度打算12、供应商的合同档案治理；三、采购成功的要素超市现有情况下销项税要紧有17%和13%两档，17%的税 率适用于大多数商品的销售。13%税率要紧有以下商品: 粮食、水、气、食用植物油、图书、杂志、饲肥和农业产品等，现家润多超市经营的 生鲜食品、书等。2、进项抵扣的税率要紧有：1）、

15、以上适用17%和13%税率的商品；2）、6%税率是以小规模纳税人生产企业购进商品的进销税；3）、4%税率是由小规模纳税人商业企业购进商品的进项税；（附：小规模纳税人与一般纳税人有何区不：一般纳税人 的条件是，商业批发企业年销售达180万元、工业企业年销售达 100万元；或者是会计机构健全，能准确核算税款，同时有规范 的发票治理。不能到达以上几个条件的就归属于小规模纳税人。 3、有几种情况请大伙儿注意：1）、农产品初级收购可凭收购凭抵扣13% （倒扣率）；2）、运费凭正规运输发票能够抵扣7%；3）、水费可抵扣6%；4）、电费可抵扣17%； 5）、办公用品可抵扣17%；6）、空调油耗，汽油等可抵扣

16、17%；7）、其他耗材，如广告耗材、低值易耗品等可抵扣17%。4、以下业务的进项税金是不能抵扣的：1）、购入固定资产；2）、购入商品用于直接消费的，如超市购入卫生纸用于发放职 工福利，尽管开入的是增值税票，然而不能抵扣。四、什么是毛利：毛利是商品实现的不含税收入剔除其不含税本钱的差 额，因为增值税是价税分开的，因此特不强调的是不含税，现 有进销存系统中叫税后毛利。1 .毛利计算的差不多公式是：毛利率二（不含税售价-不含税进价）不含税售价义100%.不含税售价二含税售价: （1+税率）2 .不含税进价二含税进价小（1+税率）3 .从一般纳税人购入非农产品，收购时取得增值税专用发 票，取得17%进

17、项税额，销售按17%交纳销项税额。毛利计算：进价100元，售价120元；不含税进价二100. （1+17%） =85.47,不含税售价=120 4- （ 1+17% ） =102. 56 ；毛利率二(102. 56-85.47) 4-102. 56 =16. 66%4 .从小规模纳税人购进非农产品，其从税务局开出增值税 专用发票，取得4%进税额，销售按17%交纳销项税额。毛利计算：进价100元，售价120元；不含税进价二1004- (1+4%) =96. 15,不含税售价= 120+ (1+17%) =102. 56；毛利 率二(102. 56-96. 15) 4-102. 56=6. 25%

18、6 .从小规模纳税人购进非农产品，没有取得增值税专用发 票，销售时按17%交纳销项税额。毛利计算：进价100元，售价120元；不含税进价二100, 不含税售价= 120+ (1+17%)= 102. 56；毛利率二(102. 56-100) 4-102. 56=2. 5%7 .总的来讲，增值税是一种价外税，它本身并不阻碍毛利 率，阻碍毛利率的是不含税的进价和售价。要正确计算毛利率， 只要依照其商品的属性，按公式换算成不含税进价和售价就能够 To五、农副产品的毛利1、农产品初级收购毛利计算的差不多公式是：毛利率二(不含税售价-不含税进价)不含税售价*100%2、不含税售价二含税售价: (1+税率

19、)3、不含税进价二含税进价* （1T3%税率）初始毛利率：（Initial Margin）=（初始零售价一订单本钱价）/初始零售价（Initial Retail-Initial cost） /Initial Retail实际毛利率=（实际零售价一实际本钱）/实际零售价部门毛利率：（Department Margin）=E 分类毛利率Category Margin X分类销售% （相关于部门）= 单品毛利X单品% （单品销售/部门销售）六、采购工作关于毛利操纵所应采取的对策一）、理想状况：毛利率刚好达成预估的毛利率业绩销售增加越多越好二）、假如毛利率太低可能的缘故促销品项太多正常商品售价太低价格

20、错误造成无形损失与竞争对手的比价无形拉低毛利三）、采购因应对策:先找出毛利率太低的缘故假如促销品项太多，促销结束后应减少促销品项，拉 抬毛利率在正常销售的商品中查找次要商品、非竞争性商品进 行拉价，要紧竞争商品仍不动如价格错误（输入电脑错误或打错标签）那么立即修正, 并追究责任。如因与竞争对手比价而造成毛利下降，那么采购应针对 几项市场主力商品售价与竞争对手拉大价差，而非主力 商品那么拉高毛利，不予理会以免白费毛利。寻求厂商支援四）、采购必须操纵毛利率在规定的标准左右。毛利率太高，售价太高，阻碍公司形象，顾客会抗议；毛利 率太低，那么减少收益。采购应把业绩置于首位，业绩好代表顾客 支持那个卖场

21、，但毛利要到达规定的标准，公司才可不能因此而 造成财务损失，如此经营才能持久。绝不可为了毛利而阻碍整个 业绩，假如只追求毛利即使毛利高于预算专门多，但我们的顾客 也在不断的流失中，因为我们的售价过高，最后会导致专门多潜 在的顾客流失。七、平均价格：(Average Price) -件单价= POS销售额/POS销售数量(POS Sales/POS Q. T. Y.)销售增长率：(Sales Increase)=(本年销售额一去年销售额)/本年销售额(TY Sales-LY Sales)/TY Sales注：以上两个工程是用来衡量本商场营运状况的好坏的。它们的数值 越大，讲明营运状况越好。计算时

22、，一般不取单品(Item)数值，而以一个大类或一个部门 的数据为据。如此的计算结果比拟符合实际。八、提价率=(零售价一本钱价)/本钱价注：当出现涨价时，就讲明假如我们按现在的零售价销售商品 的话，就会造成我们的毛利损失(与设定的初始零售价相比)。因此应考虑相应的对策来补偿我们的损失。如：1 .与厂家交涉，让其提供免费货补偿。2 .提高商品本身的零售价。3 .在降低零售价前退货给供应商。九、年周转率:=年销售额/平均库存（以零售价计） 月周转率：=月销售额/平均库存（以零售价计）投资回报率：（Return On Investment 简称：ROI）=年利润额/平均库存（本钱）存货比：（Inven

23、tory Rat）=应付款/库存当存货比1,那么财务支出当存货比VI,那么财务收益；采购金额预算（Open To Buy简称：OTB）0丁8=月末实际库存一当月销售一毛利损失+本月总收货（ACTUAL INVENTORY-SALES-MD+TOTAL RECEIPTS）注：OTB是依照上月的实际数值推算下个月的情况，因此上述公式中的值应为上个月的实际值。九、采购分析操纵库存的操作方法1）坚持采购金额预算制2）评估周转天数是否超过标准3）由经验推断：采购人员至卖场巡视觉察异常库存，进行跟踪处理4）由电脑报表中得知 5）幸免局部商品周转量大，周转天数降低而疏忽关于滞销品处 理。6）与营运主管研究库

24、存卡之订货状况是否合理7）月底盘点前觉察过多库存应与营运主管研究退货动作大幅降 低库存。8）库存过高，有专门大比例是从促销期过后留下来之品项，采 购应与厂商联系促销结束后的退货事宜。9）采购人员应该了解是否因售价过高造成滞销而库存过高10）采购人员在下特不订单（厂商的一次性商品）时，除价格 廉价外，还要注意：商品品质、保质期是否临近（或已过期）、 式样是否过时、售后服务状况、市面上是否有同样商品出售，而 售价比我们更低。特不订单是一次性的大单，采购决定进货以后, 如有不测，专门快取消，因此采购必须慎重考虑，以免成为滞销 库存。采购商品陈列治理.商品陈列的目的1. 1提高销售额，加快商品周转和资

25、金周转率1. 2增强美感、商业感，刺激顾客购物1. 3方便顾客拿取、推断（易看、易明白、易拿）1. 4补货方便1. 5具有价低质优的概念和形象不同排面的销售量货架上四种不同层面：货架底层低于0.5米伸手高度0. 6-1.2米眼睛平视米货架高层1.7米以上货架位置销量占比货架高层10%眼睛平视40%伸手高度25%货架底层25%2商品陈列的流程2. 1熟知品项，货架类型号尺寸2. 2确定每类商品所需货架数量2. 3确定每个货架的商品数目2. 4画陈列图，并计算陈列量2. 5实际陈列2. 6局部调整2. 7商品陈列确定，修改陈列图，确定陈列图“成功”是人人所希望追求者，成就感是治理大师MASLOW所

26、 强调“需要的最高层次”，各位在本公司的事业也应以此为目标, 努力追求，我们也深信世界上没有人喜爱失败的，成功者往往 确实是能透澈了解或研究失败的缘故，而尽量幸免重蹈覆辙。我们认为成功的采购人员应至少具备以下要素：（一）操守廉洁：面对各种供应商，有些供应商总会想方法以金钞票或 其他方式来诱惑采购人员以达其销售之目的，采购人员假设 无法把持，可能不自觉掉入供应商的陷阱，而不能自拔， 进而任由供应商摆布，到底人类财宝之欲望是无止境的。 经验告诉我们“做事能够失败，做人不可失败。”我们深信 大局部的采购人员都洁身自爱，否那么纸包不住火的，不应 得之财宝终会被曝光，这种人必遭公司唾弃，而惹致个人 身败

27、名裂。（二）掌握市场：零售流通业是将各种民生消费品卖给最终消费者的 产业，故商品种类繁多，且日新月异，采购人员必须努力 透过各种管道及方式（包含检讨店面人员的建议与反响， 因为他们最接近客户），了解市场之需要及趋势，而非坐井3商品陈列的差不多要求整齐、清洁、美观、饱满3. 1明确陈列商品的目标顾客，以方便顾客为原贝L3. 2明确所陈列商品的数量，保持饱满，又节约空 间。在超市经营中，商品陈列的数量应该和 商品销售的数量成正比。如一周中A商品销 售了 50个，B商品销售了 30个，C商品销 售了 10个，那么适当的商品陈列应该是5： 3： lo要适当加大流淌较快的商品的陈列， 缩小直至删除销量较

28、小的商品陈列。3. 3要明确所陈列商品的面，要注意以下几点：3. 3. 1陈列商品的哪一面容易让顾客看至U；3. 3. 2陈列商品的哪一面能突出商品的要紧特 征；3. 3. 3商品的哪一面容易让顾客了解其内容；3. 3. 4商品的哪一面容易陈列。3. 4明确商品陈列的形状。一种商品用台式陈列依 旧挂式陈列或架子陈列要由商品的定位、用 途、商品特性来决定。3. 5明确商品的陈列地点。一种商品陈列在卖场什么地点才能引起顾客的关注是由店内商品 布局及动线来决定。还要考虑与周围相关商 品的组合，以便起到热卖的效果。4陈列道具1层板：一般商品陈列（袋装、瓶装等）4. 2斜口笼：方便面、小包装食品等3钩：

29、悬挂陈列的商品（如：袜子、拖鞋等）4. 4专门陈列架（如：碗架、鞋架等）5商品陈列的差不多方法关联性商品陈列是陈列时必须遵守的第一准那么，所谓关联性 陈列是指以功能分类陈列的商品，不以供应商来区分陈列 （如供应商强烈要求，那么属于专门陈列，供应商需办理专门陈列手续）。在顾客购物路线的左右两侧同时陈列同类商品, 关联商品在同一货架的另一面。5. 1公平货架，以销售决定陈列空间。5. 2在依销售决定面积的同时，注意每个商品的最小 陈列尺寸，以该商品可不能因为太小的陈列被 顾客忽视为原贝L3从商品价格因素来考虑由低到高、由左到右，黄金视线90cM130CM。4从商品包装尺寸作为参考因素：上小下大，上

30、轻 下重，上单品下整箱进行垂直陈列。每个陈列 面最小不低于24CM,最大不能超过半个层板 （架中架和供应商买断货架除外）。5. 5从商品的颜色来区分：以容易吸引顾客视线的商 品陈列在醒目处。5. 6从主题性商品来分割陈列：相同主题的商品陈列 在一起。5. 7冲动性商品放在临近通道入口处的地点陈列，日 常性的消耗品陈列在店后方或较次的位置。5. 8较小的商品放在货架的上面，较重较大的商品放在货架的下方，以增加平安感及视觉美感。5. 9陈列须是满货架陈列。5. 10优先选择相对垂直陈列的原那么。5. 11体积庞大，笨重及低毛利商品陈列在货架下层。5. 12商品陈列图一经确认，职员不得随意更改。5.

31、 13重架层板（如粮油层板）最多不能超过五层，轻架层板最多不超过八层（以1.8CM以下为陈 列区）。5. 14所有有颜色之分的商品，请分开陈列:红黄吐红黄XL红黄15所有有尺码的商品请按规格陈列（上小下大）:SSSMMMLLLXLXLXL6陈列的实施1采购部按照店铺布局规划方案，制作商品陈列图（棚割表），确定每个货架、端架、地堆的商品品 项;2店铺严格按照商品陈列图陈列商品。3每一个商品有其固定位置，好商品要有好位置。4商品缺货应将相应位置空开，禁止将缺货的位置以其 它商品补满（禁止拉排面）；5以销售数量调整排面。6商品价签位于商品左下角。7陈列调整7. 1商品增新汰旧，原那么上新增一个商品，

32、必须在原 有品类中删除一个销售差的商品，在原有货架 上进行陈列调整。7. 2商品陈列位置不合理，顾客不易找到，也应做适 当调整。7. 3因实际排面大于或小于用销售额估算的排面，应 对陈列排面进行调整。7. 4陈列不美观，应对陈列适当调整。7. 5季节性调整：在换季时，因大量引进季节性商品, 汰换过季商品，必须对商品陈列进行调整。采购商品功能定位1商品是卖场的灵魂，通过商品结构系统的合理组合和陈列来体现。公司经营的商品在提升业绩，猎取最大化效益目标上发挥的 功能是不同的，分为：形象商品，销量商品，效益商品。1. 1形象商品：最具有低价和品牌代表性，并为消费者所熟知 的生活必需品，视其降价力度和品

33、牌在市场的阻碍力的 程度，分为全店形象商品和部门形象商品，其特征为：1. 1. 1售价代表全店的低价形象。1. 1. 2对顾客有吸引力的生活必需品，或大多数顾客熟悉其价 格、品质，知名度大的品牌商品；1. 1. 3单品有规模销量，对专业客户有吸引力；1. 1. 4价格水平在一定时期内稳定（至少30天）。1. 2销量商品：价格较市场有优势，能到达一定的销量要求， 保证猎取正常毛利的商品，其特征为：1. 2. 1品项较多，单品销量能到达一定规模；1. 2. 2保证正常毛利水平；1. 2. 3由市场认可的成熟商品组成；2. 4采购重点监控治理的商品。1. 3效益商品：新品、个性化商品、季节性商品等为

34、效益商品，其特征为：2. 3. 1品项多，为满足顾客一次性购足目标不可缺少的 品项，对树立品项丰富形象起到重要作用；3. 3. 2销量低，季节性强，但对扩大销量可起到衬托作 用，通过市场培育可开掘出局部销量商品或形象商品，促进供应 商的信心；4. 3. 3效益高；定位于效益商品的品种，需保证高毛利, 最正确营业外收入和较高返利，对经营效益好坏起到决定性作用。2功能定位商品的治理考核标准5. 1品项占比：形象商品的品项数应不低于5%,销量商品 占45%,效益商品占50%；2.2单品销售额考核：形象商品单店月销售额不低于3000元， 销量商品不低于1000元，效益商品不低于300元；1. 3毛利操

35、纵：形象商品毛利一般不高于3%,销量商品要比竞争 对手低3%左右，效益商品要实现较高毛利指标；4陈列量：形象商品陈列量应专门大，库存天数在3-15天； 销量商品陈列量较大，库存天数在3-30天；效益商品正常陈列 量，库存天数在3-60天；2. 5缺货率：形象商品要保证随时有现货，销量商品缺货率低于0. 5%,效益商品缺货率低于3%。采购供应商治理1查找优秀的供应商1. 1供应商的分类：1. 1. 1按供应性质分类：制造商、代理商、批发商;1. 1. 2按区域分类：全国性供应商、区域性供应商、 本地供应商；1. 1. 3按品牌分类：知名品牌供应商、一般 品牌供应商、自有品牌供应商；1. 2供应商

36、选择策略：1. 2. 1全国品牌商品争取与制造商、地区总代理直 接进货；1. 2. 2地点商品应与本地制造商直接进货；1. 2. 3同一品类应有至少两家供应商供货，以猎取较为低廉的供货价格，1. 2. 4不引进只提供一种商品的供应商，除非特不情况，并经采购经理批准。1. 3供应商应提交的资料：1. 3. 1盖公章的企业营业执照复印件（并已办理当 年度年检）1. 3. 2盖公章的企业税务登记证复印件（并已办理 当年度年检）1. 3. 3企业法人代码证书1. 3. 4商标注册证明3. 5代理、经销商的代理、经销许可（授权书）1. 3. 6企业开户行资料3. 7盖公章的增值税发票复印件2. 3. 8

37、盖公章的商品报价表3. 9其它相关资料1. 3. 10食品类商品供应商还应提供：食品生 产企业许可证，食品卫生许可证， 新产品批准证书防疫检测报告，销 售地当地的卫生防疫检测报告，进 口商品卫生许可证1. 3. 11药字号保健品供应商应提供：药品生产企业许可证，药品生产企业合格证，药字号保健品批准证书等。2供应商的谈判2. 1谈判要点:序号谈判要点谈判细那么1销售分析1 .最近时期的销售情况（最近一个月或半个月）2 .供应商商品中销售最好和最差的商品3 .每天、每周、每月销售额4 .顾客反响2利润回忆1 .销售情况专门好，供应商是否能再降低进价，以便扩大销 售量2 .销售到达供应商的返利要求，

38、供应商应予返利3 .供应商提供给其他超市更低的价格，应对本超市一视同仁 或提供更低价格4 .供应商的通道费用3促销活动 及安排1 .新产品上市时的促销活动2 .节假日的促销活动3 .店庆及超市组织的促销活动4 .供应商自身的产品促销活动5 .促销的详细打算应提早7-10天提交给超市6 .促销的配合与衔接7 .促销员的治理8 .促销品、赠品的治理9 .促销期间的加大订单和货源保证10 .促销费用4供货情况1 .严格操纵断货现象的发生2 .与供应商一起分析断货的缘故：A.信息沟通中的不顺畅、不及时观一，如井底之蛙，自以为秀才不出门，能知天下事，究竟市场的变数太多，我们应尽量利用一切资源，掌握它们,

39、 做好知彼，才能百战百胜。（三）精打细算：卖场上流行一句俗语，“会卖不如会买”，或讲：“买 的永久不如卖的精”，这句话在零售流通业已成为至理名 言，这句话的意思是：店面人员假设因为商品不对，或价格 太贵，使再大的劲，也不如采购人员选择商品，又买到廉 价的价钞票，来得更轻松，因为顾客的眼睛是雪亮的，假 如被店面人员讲服买下该件商品，事后觉察被骗，他是会 来退货而且可不能再光顾，采购经理必须能精打细算，供 应商尽管牺牲了一点利润，但假设销售量增加，供应商依旧 喜爱与这种采购经理和公司来往的。1）积极认真：现代零售流通业讲求的是速度及效率，否那么就被淘 汰出局，采购经理以积极认确实态度来工作，将可使

40、本 公司的商品能适时适地推出，符合店面的需要。与店面 的沟通更须要此种工作态度。2）创新求进:B.供应商的生产、供应能力跟不上C.其他缘故3 .在供应商商品畅销的情况下，要求供应商的优先供货4 .关于销售缓慢或滞销的商品，与供应商共同分析缘故并 采取相应对策：A.促销B.供应商提供折扣，降价C.调整位置D.退换商品5 .要求供应商逐步建立与本超市的信息系统相连接的信息 系统，以便及时的信息传递6 .对屡次断货供应商采取惩办措施5送货1 .直接送货2 .送货至配销中心3 .送货的预约6价格分析1 .其他超市同样商品的售价2 .其他品牌同类商品的售价3 .与供应商共同分析，是否还能在降低本钱的基础

41、上降低其 零售价？7付款方式1 .付款方式（现金买断？ 30天付款？代销？其他？）2 .总部统一结款？分店结款？8新货1 .新产品的推广打算2 .新产品的进场3 .新产品的促销方案9市场信息1 .同类商品的销售情况2 .顾客的反响3 .潜在能力的商品10季节性销 售打算1.提早3060天预备2.供应商应备足货源3 .超市指定价位的商品开发4 .供应商的促销打算11竞争情况分析1 .与供应商共同分析其产品在不同商场的销售情况，分析本 超市的优势与缺乏2 .同类产品的其他品牌的市场状况12货品种类进展潜质1 .同一品类应增加的品种2 .不同规格、不同包装产品的开发3 .依照顾客的要求进行新产品的开

42、发2. 2与供应商谈判的技巧：2. 2. 1谈判前要有充分的预备2. 2谈判时要精神焕发，有朝气2. 2. 3尽量与有权决定的人谈判2. 4尽量在本超市办公室内谈判2. 2. 5我方应掌握主动2. 6必要时转移话题2. 2. 7尽量以确信的语气与对方谈话2. 8尽量成为一个倾听者2. 2. 9尽量站在对方的角度，为对方着想2. 10必要时以退为进2.2. 11不要草率做出决定2.2. 12谈判时要幸免谈判破裂3供应商档案的建立1供应商的档案应包括以下内容：3. 1. 1供应商登记表1. 2供应商产品价格登记表3. 1. 3供应商企业资料1. 4供应商采购合同3. 1. 5供应商洽谈登记表1.

43、6供应商顾客投诉登记表3. 1. 7供应商顾客服务登记表1. 8供应商销售业绩分析表3. 1. 9优秀供应商综合评估加权评分表2供应商的档案应该及时登记、整理3. 3供应商的档案应由专人负责整理、保管，并录入 电脑系统保存资料。4供应商的汰换1经常对供应商的销售情况进行检核，与供应商共 同分析销售差的缘故；4. 2应先删除销售差的单品；4. 3对总体销售差的供应商在双方协商后仍无改进的 要及时删除；4. 4对只提供一种商品的供应商在销售较差时要尽可 能删除；4. 5对销售额大，单品品种多的供应商要关注，幸免 其操纵超市品种、价格。采购合同治理1采购合同签订的原那么1. 1签订合同的供应商必须具

44、备法人资格。1. 2采购合同必须合法。1. 3签订合同必须坚持平等互利，充分协商的原那么1. 4签订合同必须坚持等价、有偿的原那么1. 5采购合同应当采纳书面形式1. 6采购合同应该双方合同公章方才有效2采购合同的内容2. 1合同的标的：设备、商品的品名2. 2商品的条形码、品种、数量、规格，此项数据一般附在价格表上，如此，采购合同上必须注明价格表为合同附件2. 3使用电脑系统的超市一定要求供应商的商品带有 条形码（局部生鲜食品除外）2. 4商品的品种应具体，幸免使用综合品名2. 5商品的规格应规定具体颜色、式样、尺码和牌号 等2. 6商品的数量必须以超市实际销售的单位为最小单 位2. 7商品

45、的质量和包装：合同上必须注明商品的包装 方式，合同上应有具体的质量保证条款。2. 8合同上有明确的包换、包修、包退的条款2. 9商品的价格和结算方式：2. 9. 1不管以何种方式报价，价格表上必须注明确 切的商品进价2. 9. 2合同上必须规定明确的商品结算方式和程序2. 10交货期限、地点和送货方式：2. 10. 1合同上必须明确注明交货的时刻、地点2. 10. 2有配送中心的超市可注明送货至配送中心2. 11关于新供应商，一般先签署3个月的试销合同,如三个月内销售状况良好再续约2. 12商品验收方法：合同上必须注明验收的标准， 合同上必须注明验收的方法、期限和地点2. 13违约责任：注明违

46、约行为，通常以下三种行为 为违约行为：2. 13. 1不按合同规定的商品数量、品种、规格供 应商品2. 13. 2不按合同中规定的商品质量标准交货2. 13. 3逾期发送商品2. 13. 4注明违约责任2. 14合同的变更和解除的条件2. 14. 1合同中应规定在什么情况下可变更或 解除合同，什么情况下不可变更或 解除合同2. 14. 2合同中应注明通过什么手续来变更或解除 合同3采购合同的签订程序供应商通过谈判，供应商提供的样品、资料通过审核采购主管填写供应商填署空白超市也 Hl/h & 目 斗* tr -iXz采购员审核签名并、夕 立rn4 人L -rx 这采购经理审核并签名, 呈交业务副总审核业务副总审核、签名4采购合同的归档治理与跟进4. 1采购合同的归档治理：4. 1. 1按照商品种类分类归档4. 1. 2采购合同复印件与供应商档案归档4. 1. 3采购合同原件单独归档、统一治理4. 2采购合同的跟