连锁药店品牌策划.docx

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1、药店品牌策划案例赏析2000年，我们为深圳一家大型连锁药店XX药店提供了药店营销策划服务。随着社会的进步和生活水平的提高，药店在人们生活中占有越来越重要的地位。由于国家医疗制度的改革，老百姓的医疗列入了保险项目。医院就医费用高昂，老百姓看病变得谨慎，一般都是“大病去医院、小病去药店”。普通市民有个头痛脑热，都愿意去药店买点药来解决。大智汇药店经营管理全集通看3遍，从此药店管理无难题！【大智汇药店经营管理全集】（复制到百度可查询更多资料）您是否为下面的问题烦恼01：一家药店投资几十万，总是不盈利，食之无味，弃之可惜，怎么办？02：店员难招、难管、难留，销售业绩上不去，怎么办？03：别人从一家药店

2、到几十家连锁店，我为什么一家药店都难以维持，为什么？04：新客户开发难，想留住新客户更难，该怎么办？05：周边药店数量增多，竟争越来越激烈，老客户在不断流失，损失难以量，想找到解决办法？大智汇药店管理全集已经帮助了3200多位药店管理者解决了这些问题让您快速提升药店的经营管理能力，开一个赚钱的药店药店店长、药店老板、连锁药店管理者、打算开药店者都应该掌握药店经营管理知识本课程：理论讲授+典型案例案郑重承诺：30天学习无效，100%退款，您绝对没有任何风险特别提醒：本教材共有1本独家教材如何经营赚钱的药店和8张dvd音像教材药店经营管理全集请您花上10分钟认真阅读以下内容否则！您有可能失去一次突

3、破药店经营瓶颈，拥有财富的机会！自己摸索只是浪费更多的时间，损失更多的机会今日限时秒杀价仅需498元，还有价值400元会员管理系统限量赠送理论讲授典型安全分析：专为药店经营管理人员设计轻松掌握药店管理的方方面面业内唯一独家教材：从顾客分析研究到店员培训 从促销活动到药品陈列 从药店管理到会员制营销 快速提升药店赢利能力，开赚钱的药店内部培训资料让你站的更高：管理+策略+培训 100项内部培训资料让您轻松管理药店经营管理人员轻松超越竟争对手的办法（1）、内部培训资料让你站的更高：百项内部资料轻松做管理药店陈列培训药店柜台销售技巧及培训连锁药店种类资料药店经营管理培训药店管理手册、管理制度药店营业

4、员培训（2）、业内唯一独家教材：快速提升药店赢利能力，开赚钱的药店21类不同的顾客分析及接待方法生意好的药店必定与店员素质相关店员接待顾客的技巧培训正确处理药品销售中的客服抱怨精心准备，挥动促销的利剑药店装修与设计的艺术药品陈列的决窍超越对手之会员制营销（3）、药店经营管理全集：专为药店经营管理人员设计轻松掌握药店管理的方方面面如何经营药店及药店的出路帮你提升药店管理能力独霸三公里的营销操作方法药店一般品、重点品的销售管理如何做好节日营销促销活动实在的“四个到位”店面布局及二次销售特色药品的陈列与销售提升药店的视听感染力药品成功销售的三要素保健及药妆品的销售策略关联药品的搭配销售服务规范必训练

5、着重承诺：30天学习无效，100%退款，您绝对没有任何风险原价1258元，今日限时秒杀价仅需498元，还有价值400元会员管理系统限量赠送大智汇药店经营管理全集通看3遍，从此药店管理无难题！出于对健康的关心，对服药的慎重，老百姓一般会选择自己信赖的药店。同时由于普通市民不具备医药专门知识，在购药时希望有人指导。所以，那些实力雄厚、药品丰富、药价合理、服务周到、并有专业药师提供购药指导的大型连锁药店，受到市民的青睐。各大连锁药店纷纷涌现，抢占有利地盘，迅速拓展规模。连锁药店的迅猛发展，已将规模小、条件差的私人小药店挤到了市场一隅。据统计，连锁药店已占到我国药品零售份额的60%强。连锁药店以其新颖

6、的经营观念、营销方式，在市场中具有很强的竞争优势。由于看好连锁药店的发展前景，以及被药品零售的丰厚利润所吸引，许多大型企业纷纷携巨资加入连锁药店行业。如以生产保健品闻名的万基药业跨省开设“好一生”连锁药店，南方药业巨头“三九”集团也准备花数亿元在全国开设10000家连锁药店。为了抢占空白市场，已有的各连锁药店也拼命扩张，马不停蹄地开分店。许多连锁药店加快了跨省经营的步伐，如海王、中联、健民等，都纷纷将分店开到了海外。由于竞争的激烈，地盘争夺白热化，往往一条街上就有几家大药店，真正做到“药店多过米铺”。如弹丸之地的深圳，就有海王、一致、中联、万泽、南北、合丹等连锁药店30多家。同时，连锁药店行业

7、还不断出现新的趋势。首先是“药杂店”的出现。受美国连锁药店的影响（由于美国地广人稀，美国人购物讲究“一站购齐”，因此出现了“药杂店”的形式，即药店不仅卖药，还卖大量的食品、日用品等，让顾客一次购物可以满足所有需求。这种药杂店越开越大、越开越多，其影响已直逼美国零售业巨头沃尔玛），为了在激烈的市场竞争中，充分利用宝贵的货架空间，体现品牌差异，并为顾客提供更好的服务，许多连锁药店开始尝试走“药杂店”的路子。在这方面最典型的是“海王星辰”，它第一个打出了“健康美丽药房”的概念，在药店中售卖各种生活用品。同时还在连锁药店中开设专柜售卖护肤品，并为顾客冲洗胶卷。深圳的一致药店也开始销售深度系列化的医疗健

8、康用品。同时，一种新的业态“大型平价药店”也开始涌现。过去的药店，大多在开设的繁华街道或贴近生活社区，以小型门店取胜，药品品种少，价格也略贵。而新的药店巨无霸大型平价药店出现了。这类药店经营面积动辄数百甚至上千平方米，药品品种达数万种；由于销售量大，货物周转快，在采购上也占优势，所以售价非常便宜，同时药品质量过硬，服务周到。这种大型平价药店一般开设在繁华市区或人口集中的大型社区，辐射范围非常广。此店一开，周围的小型药店纷纷亏损。如深圳的“好一生”、“友和”等是大型平价药店的典型例子。当时我们的客户深圳XX连锁药店，就处在这种市场竞争的旋涡中。XX药店成立时间较早，经过几年苦心经营，形成了一定的

9、基础，在深圳有近百家门店，已经形成了一定的品牌知名度和顾客忠诚度。尽管如此，客户仍然非常着急。一方面，出于竞争的需要，它不得不大量开设新的门店，却没有一套明确的规范，保证新门店的服务品质和赢利水平。一方面，它深深感到，自己提供的服务和竞争者没有两样，没有竞争差异就很难取得竞争优势，所以，它渴望突破现有的经营模式，以崭新的面貌出现在公众面前。对于发展策略，它又非常摇摆，既想走药杂店的路子，又不想放弃大型平价店这块新市场。所以，希望与采纳公司共同商讨营销歧义。我们通过对连锁药店市场的宏观把握，和对深圳药店市场的深入走访，并且做了大量的消费者调查研究，探测消费者对XX连锁药店的品牌形象、服务、药品品

10、种、价格等各方面的评价，经过细致深入的探讨，我们认为：XX连锁药店应该做药店市场的挑战者。市场领导者市场挑战者 市场利基者 市场追随者XX连锁药店虽然实力较强，名列深圳四大连锁药店之一，但仍不足以和连锁药店市场的“领导者”（如深圳一致药店）对抗。但是XX药店绝不是一个甘于平庸者，会做市场的“追随者”，同时，XX药店要的最大量的市场，而不会偏于一隅，做市场的“利基者”。它只有以科学的营销策略，奋勇挑战领导者，从领导者的退缩中夺取更大的市场，才能获得生存机会。（点评：通过对市场上四种竞争定位的分析，可以判断企业目前所处的市场位置，有利于制订更有针对性、更准确的营销策略）但是，以XX连锁药店现有的实

11、力，正面进攻是不明智的。只有另辟蹊径，从侧翼进攻，打击对手的薄弱之处。由于此次改革牵涉到XX药店中长期的发展策略，所以我们非常慎重。但是，由于所面临的竞争环境复杂，现有的市场领导者地位稳固，屹立不倒。新加入的竞争者又后台强大，来势汹汹。而消费者也越来越挑剔，对连锁药店的要求越来越高。稍不如意就弃你而去。我们认识到：单一的某个小措施、小改进，对XX药店竞争力的提高可能于事无补。只有从全面的角度，为XX药店树立崭新的规范、崭新的策略，锻造核心竞争力，才能将其从竞争旋涡中拔出来，以更高的角度，矗立于对手之林，获得胜利。通过调查走访，我们发现，深圳药店市场的老大“一致药店”，虽然在门店数量、店面规模、

12、药品品种等方面遥遥领先，但是其服务态度不并好。而市场奇兵“海王药店”虽然有许多新的服务举措，但是药品价格较贵，老百姓难以接受，另一专业药店“中联药店“虽然提供的购药服务较专业，但是又严肃有余，亲和不足。虽然深圳市场连锁药店众多，但是彼此的差异性不大，提供的服务和药品的品种等都差不多，除了比较一下药品价格，买哪家的药都一样。市民对市场上的连锁药店并不满意，认为都不够好，希望有更新更好的药店出现。我们还发现，虽然XX药店自身也有一些弱点，但是市民对XX药店的人性化服务却一致认同。从调查中得知：由于普通市民不具备医药专门知识，市民最希望的是药店能够提供专业、科学的购药指导。在一般的小病小痛情况下，药

13、店的医师、药师能给出恰当的用药建议，并保证用药安全，而不是推销最贵的药给顾客。同时希望药店能严格自律，不要售卖过期药、假药，药品品种要丰富，不要有缺药断药之烦，同时能提供一些小的医疗保健服务为佳。通过了解消费者需求，结合XX药店自身的优势，同时把握现代连锁药店的发展趋势。我们提出了一个激动人心的构想：为XX药店创建一个最先进的概念店，引领最前端的连锁药店潮流！同时将该概念店作为深圳乃至中国连锁药店发展的模板，为连锁药店的营销树立标准。同时此概念店也将为XX其他门店的操作提供可操作的范本。XX概念店是中国第一家引领连锁药店潮流的5S样板店。它集药品零售、购药咨询、品质保障、健康预防与护理、特色服

14、务于一体。既是传统意义上的药品零售店，又是XX文化的传播载体。它强调药店、药师、顾客、服务、健康、生活的和谐统一，是充分注重顾客、重视健康、重视生活素质的人性化服务店，是新现代意义的XX模式服务店。XX概念店，将从一个崭新的角度，重新谱写连锁药店服务的新篇章，从而使广大顾客深深感到，他不仅仅是购得了一点药品，而是获得了XX对自己健康的全面关心，提升了对健康的认识。拥有了一份来自XX的尊重、友善、与亲情，拥有了无与伦比的满足感。由于采纳是中国先进的营销策略机构，其思维层面较高，同时构想也比较活跃、大胆，为XX连锁药店策划时，为了将其从低水平的竞争中拔出来，对其做了适度超前的策划。应该说，此策划是

15、符合连锁药店的发展趋势的，也是符合消费者需求的，如果得到实施，必将使XX药店的形象、理念、服务焕然一新，站在更高的角度，从事连锁药店的发展。同时也会给中国连锁药店市场带来新的景观。但是由于客户的资金有限，思维也不够大胆，对此方案不敢予以实施。所以这套方案成了闭门未售的“碧玉”。合作结束后，我们曾给其他行业的客户谈过此构想，客户惊为“黄金策划”。并坦言，如果此方案是为其他有实力的连锁药店设计，必将酬以重金！所以，虽然这一方案没有实施，但鉴于我们为此付出的大量心血，特拿出来与大家共享，共同探讨、共同领悟。（里面有许多不完美之处，也是为了忠于原文。）以下是XX概念店品牌策划的正文：XX概念店包括五大

16、系统： A、基本药物零售系统 B、寻药问药系统 C、售后品质保障系统 D、特色服务及健康护理系统 E、顾客信息及会员服务系统。XX概念店，将上述五项主体内容结合在一起，使顾客在同一个地点能解决围绕健康的所有问题。在顾客需要的时候，XX概念店，能及时提供给顾客在同一个理念下的最优质服务。第一个系统：基本药物售卖系统当您想寻找一家药店，您首先看见的是XX药店。XX药店是如此之多，遍布于大街小巷。无论是在繁华的市区，偏僻的街道，还是在宁静的住宅区，它都在您身边，您可以很方便地接近它。一眼看去，XX药店的灯箱招牌十分耀眼，宽敞的店堂在整条街上非常醒目。XX药店那清新的绿色，代表生命、健康，让您看了精神

17、一振。透明的有机玻璃幕墙，展现XX药店鲜明的时代感。如果在晚上，您看到的是一座灯火通明的店堂。您踏上XX药店的台阶，就能看到门口的提示板，温馨提醒您：冬天了，应注意皮肤干燥。踏进店堂，一尘不染的环境，让您眼前一亮。轻轻的背景音乐，萦绕在店内，仿佛是到了一个五星级的处所。五彩缤纷的吊旗，告诉您与众不同的XX文化。一排排铮亮的货架整齐地排列着。货架之间的地带非常宽敞，便于您行走。货架上簇拥着丰富的药品，啊，简直是一片药的海洋。XX药店是深圳市药品品种最丰富的药店之一，在这里，您一定能找到您所需的药物。在每一个货架的两端，都有漂亮的指示牌，上面注明该货架所陈列的药品类别，如“肠胃药”“清热药”“保健

18、品”等，药品分类是如此完善，您只需要看一看指示牌，就能轻易找到预购药品。对于重点药品，货架旁还有说明小卡片，上面注释该药品的功能，主治症状，让您有更清楚的了解。我们的每一种药品都明码实价，上面清楚地标明价格，让您一目了然。您如果常来我们的药店，会发现每次都有一些变化。那时因为我们会周期性地调整药品品种，突出应季药品，更方面您购买。我们还会为一些常见药品推出特价，让您拥有更多惊喜。如果您购药累了，可以在店内的座椅上休息一下，我们为您准备了纯净水、鲜花和杂志，您可以自由享用。如果您和朋友一起来逛药店，您也可以安排朋友稍微休息。第二个系统：寻药问药系统当您走进店堂，首先会看见一个漂亮的导购台，我们的

19、大堂经理会站起来迎候您，您有什么事情，可以随时向他咨询。几步之遥，有一个电脑查询触摸屏，您只需轻轻一按，就能分门别类查找您所需要的药品。每种药品都有详细的说明，包括医学名、成分、功能、主治症状、疗程、服用禁忌等，让您增进了解。旁边，还有漂亮的立体资料架，各种药品的说明资料都放在上面，您可以随意取阅。您步入货品区，我们着装统一的店员会在他所在的位置向您点头问候，在您购物时，会始终与您保持一段距离，让您自由挑选，一旦您遇到困难，他会马上来到您的身边。我们每个店都配有专业药师，经过严格考核才能上岗。从您进店起，他就时刻关注着您，当您为买哪种药品拿不定主意时，他会主动来到您的身边，用亲切、规范的语言，

20、询问您的症状，向您推荐适合的药品，保证您安全用药。如果您对自己的病因没有把握，我们的店员会带您到坐诊医师处，他们都是特聘的经验丰富的老医师，他将详细询问您的病情，查看您的气色，给您做一些简单检查，然后对您的病情作出诊断，开出您所需要的处方。这时，您只需要坐下来休息，我们的店员会根据医生处方为您备好药品，给您包装好。如果是中药，还为您代煎汤药。然后，带您到结帐台交款。如果您想买某种特殊药品，您可以告诉我们的店员，他将登记下来，通过电脑系统向全国或全球查询，第一时间将结果告诉您，并可为您办理邮购。如果您买得过多，不方便拿取，我们还为您免费送上门。我们编撰有精美的健康专刊，里面有详细的健康指导知识，

21、在您出门时赠送给您，让您有时间细细阅读。您如果在家里，在办公室，想起什么问题，可以随时拨打我们的“寻药问药热线XXXXX”进行咨询。电话那头的专业医师将认真倾听您的症状，为您提出良好的购药建议。如果您想购买某种药品，我们的人员将会马上通过电脑查询，给您一个满意答复，并建议您到最近的XX药店购买。第三个系统：售后品质保障系统所有XX售出的药品，我们将进行品质保障。我们所有出售的药品都是正规的名、优、特药，由公司总部统一采购，保证药品品质，我们绝不会从不正规渠道进货。我们向您保证：为了您的生命和健康，我们决不出售假冒或过期药品！并挂牌告示，以示诚信。我们将从顾客中选取“顾客代表”，代表顾客利益，定

22、期对我们的药品进行巡查，检查是否有过期药品、假劣药品出售。我们所有售出的药品，都附有品质保证卡，保证品质无懈可击。您可以凭品质保证卡核对您所购买的药物，检查药品品质。出门前，我们的药师将再次核检您所购药品是否准确无误，并签上自己的名字，保证您用药安全。若您回家后发现所购药品有品质问题，可以凭品质保证卡来药店更换，我们将第一时间为您更换合格药品。如果您愿意，可在品质卡的副卡上留下自己的联系电话。我们将在五天内进行电话回访，探询您用药的情况。如果您服用药物后身体不适或有其他不良反应，请打电话给我们，我们将为您解答疑问。或根据您的情况，建议您改服其他合适药物。并免费赠送您等值的其他合适药物。我们为店

23、内所有的药品都购买了品质保险，完全保障产品品质。若您发现产品有不合格或为假冒伪劣药品时，并给您造成微小损失的，您可以索取保险赔偿。您如果对所购药品不满意，在阐明原因的情况下，我们将无条件为您办理退药换药服务。如果您对我们为您代购或邮购的特殊药品不满意，我们也可以联系厂家，为您尽快办理退药或换药服务。第四个系统：特色服务暨健康护理系统在XX的明星店，您会发现一些惊喜。这里有专门为您准备的东西。在店堂的某个地方，我们将辟有专门的货架或柜台，售卖一些特色货品。这里有林林总总的保健品，按照类别整齐陈放，补充您某些元素所需，让您身体更健康，容颜更美丽。这里有高品质的护肤、美容用品，能改善您的肌肤，让您更

24、容光焕发。这里有大量的卫生用品，包括包括卫生棉、消毒纸巾。宝宝用的纸尿裤、尿片，以及老年人的特殊用品。这里还有健康食品：包括含有特殊奶粉，易消化食品，绿色食品，让您全家健健康康。这里还有女性的装饰美丽用品，包括小头饰、胸饰、化妆用品、丝巾等，让您更加漂亮。这里还有让您更健美的健身器材。小巧玲珑，在家里就可以使用。我们坚信，美丽是全面的，是内在健康焕发出的自然光彩，涂涂抹抹不是美容。我们倡导全面的、科学的美容。所以，我们特聘专家对您进行指导。专家通过对您气色的观察、身体的诊断，提出科学的建议。包括您怎样服用保健品、怎样饮食、怎样护肤、怎样运动。我们还开设专业的美容中心，让您亲身体验科学美容的美妙

25、感受。第五个系统：顾客信息及会员服务系统如果您身体不佳，非常希望有专人对做您健康做出指导。别着急，让XX来做您的“私人保健医生”。我们为您终身定做了“会员服务。”您所做的很简单，只需要填写一张会员申请表，愿意成为“XX健康100网络”的会员，其余的就让我们来做。您在申请表中请如实填上健康状况，包括身体状况、既往病史、过敏史等。我们将把您的健康状况输入电脑，制成您永久性的电子病历，并可长期保存。我们为您颁发一张会员卡，卡上有您的编号。为了便于为您提供深入服务，我们将会员进行了分类。例如，您有呼吸系统毛病，编号尾数就为“1”、若是肠胃系统病则为“2”。您可以指定您方便的一家XX药店的您信任的坐诊医

26、师，做您的“私人保健顾问”，他将为您重点服务。您的私人健康顾问，通过电脑系统接到您的健康档案后，将马上根据您的情况，为您拟定一份健康建议书，指导您日常的饮食、睡眠、休息、运动等，书面提交给您。当您身体不适，向XX坐诊医师咨询时（含任何门店医师），他将打开您的电子病历，查看您历次的就医记录，为您的症状作出准确判断。并将此次的就医情况，记入电子病历。每隔一段时间，XX将组织权威专家，为您和与您同类病症的会员举办专题讲座，指导您怎样与疾病抗争。您在任何XX门店进行咨询，医师都将优先为您服务。当然，您在XX任何门店买药，都可以享受一定的折扣优惠。XX引进任何新药特药，都首先转告您，您可以优先购买，或为

27、您预留。您如果不方便，可以打电话订药，我们将为您送药上门。我们会每月按照您的通讯地址，为您寄送健康专刊，保证及时送达，指导您日常健康。我们每年为您做一次专门体检，看看您的身体状况是否有改善。如果您需要，我们将联系特约专家，为您组织网上会诊。当然，在成为XX会员的同时，您还可以为您的家人办理会员副卡，同样享受上述全面服务。针对XX概念店，我们对客户建议，XX连锁药店的一般门店开展基础的前三个系统服务。而重点门店、明星店开展全面的五个系统服务。以上策划，我们对XX药店的门店形象、药品种类、陈列布局、人员服务、社区营销、深度保健等，都作了详细的规划，为顾客提供非常周到、丰富、体贴、人性化的服务。这样的药店，必将是中国观念领先的药店，也必将得到消费者的高度认可。有了消费者的认同，药店的发展壮大不是必然吗？