小型企业市场营销方案精简版.doc

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1、营销方案一、市场调查及分析（一）市场概况省略（二）市场构成省略二、营销模式及渠道：（一）客户群体：公司产品为亚克力灯罩，故客户群体为生产灯饰的企业，客户较为集中在中山古镇及江门。（二）销售渠道：公司直营店、公司销售部直销、代理商或经销商。（三）营销系统设置：1、运营组：直营店面选址、开设、管理、客户拓展及维护。每家门店配置导购2人。根据公司直营店具体销售情况增减人员。后期根据公司发展规划再另行决定是否设立店面拓展专员一职。2、渠道及直销组：负责灯饰厂的开拓和维护，同时拓展区域代理商或者经销商。设置业务员2名，不区分渠道业务及直营业务，按照区域划分业务人员销售范围。3、电商组：负责公司电子商务业

2、务。设电子商务专员1名，负责各类电商平台的信息维护、产品更新等工作，线下工作交由渠道组同事跟进。该职位需要懂设计、拍照、网页页面维护、百度搜索操作等。以上仅针对公司目前规模、产能及销售量所做的初步规划，后期会根据情况变化另行调整。总经理跟单员（暂不设）销售部经理直营组渠道组电商组其他人员电商专员导购员导购员业务员业务员（四）销售部各岗位工作职责 销售部是公司一线服务部门，服务客户及市场，是公司向市场延伸的重要窗口，其业务管理直属于销售部，负责公司产品的销售及地区技术、服务、市场、宣传、调研支持。（1）渠道组销售人员岗位职责1、拓展销售渠道，包含经销商及直销客户。2、协助经销商分销我司产品，为经

3、销商提供产品培训、销售培训，协助经销商管理其库存的我司商品。3、公司应收账款管理，及时回收货款，避免账期过长、坏账、死账。4、产品售后服务工作，包括退货、投诉处理、技术服务等。5、竞争对手产品、市场状况的调查与反馈。6、公司市场及品牌活动在市场上的执行与监督。（2）直营组导购岗位职责1、客户接待、服务，并运用各种销售技巧，促成客户下单。2、店面产品陈列、店面POP管理，保持店面及商品整齐干净。3、客户订单跟进、客户后续订货跟进，成交客户的客情维护。4、收集竞争对手的产品、价格、市场等方面信息，并将信息反馈给企业。5、及时妥善处理授权范围内的顾客售后问题，非授权范围内的应及时安慰客户并第一时间上

4、报公司。（3）电子商务专员岗位职责1、负责公司网站及网络销售渠道的建设及日常维护与更新。2、网站SEO、各种论坛，网络社区等网络推广。3、公司官网网站优化、客户体验完善、内部流程优化等。4、负责管理电子商务平台的商品订单管理及日常平台操作。5、负责管理电子商务平台的交易投诉，对平台的服务质量和用户满意度负责。6、及时准确地执行平台营销的各种工作。三、市场推广为更好的提升销量及公司品牌知名度，需每年投入一定资金用于市场推广。简单思路如下：1、阿里巴巴、慧聪网、中国制造等网站的推广；2、百度搜索推广；3、灯饰行业平面媒体硬广告投放，灯饰行业网站信息发布及广告投入；4、灯饰行业平面媒体及行业网站软文

5、发布。先开通阿里巴巴、慧聪网等贸易平台网站及百度关键字搜索和官网优化，第二步是淘宝网等电商网站开设官方旗舰店。四、营销工作安排 （一）团队组建。大约1-2个月时间，销售部各人员到位、培训完毕。培训内容包括公司规章制度、产品基本知识、公司产品认知、行业状况、电话联系及陌生拜访。同时完善拓展部相关管理制度、完善营销方案、完善经销商管理制度。（二）6月至7月策划激活老客户活动。准备工作：客户资料整理及分析，时间为7个工作日。分析客户采购的产品是我司常规产品还是客户来样定制，采购数量及频率。1、第一阶段目标客户：多次成交记录，成交金额达到*元，采购我司常规产品，但是最近*月没采购。实现目标：激活15%

6、的沉睡客户，促成客户成交。方式：采用限量让利促销方式，推介我司新款产品。2、 第二阶段目标客户：交易记录为一次，没有后续再采购。实现目标：激活10%的沉睡客户。 方式：通过电话、电邮等方式，加强客户我司的印象及认可。（三）新客户拓展 在8月开始将重点工作由激活老客户转为新客户拓展。此阶段专注珠三角分区域分渠道进行，制定开拓目标（含新客户数量及成交金额），制定针对销售人员的激励计划。 1、新客户资料获取 （1）黄页 （2）行业展会、行业各种活动 （3）网上收集，如阿里巴巴、慧聪网、中国制造网等。 （4）行业协会会员名单，行业协会介绍。 （5）老客户转介绍，同业销售介绍或者资源互换。 （6）政府主管部门企业名单。 2、需要获取客户的采购负责人及老板或者总经理的联系方式，同时需要收集客户生产工人人数、厂房面积、管理层人数等详细资料。 3、获取资料后进行筛选，针对有效客户重点预约拜访跟进。六、营销目标仅就短期目标描述，中长期发展目标另行商讨。2013年下半年目标为：1、激活25%沉睡中的老客户，新增客户为*。2、2013年Q3、Q4季度同比增长率为*。 3、搭建稳定、高效、销售能力强的销售团队。4、根据市场需要，开放出3-5款新产品，加强公司的硬实力。完成以上目标需要市场推广及销售团队按时组建完成并保持稳定高效运作，再辅以产品开放升级及多样化等措施的支持。