20140626销售部客户归属管理制度.doc

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1、销售部客户归属制度说在前面:销售人员在客户跟进过程中，由于客户信息的变更出现原客户与新客户在销售达成后，涉及销售人员佣金分配的界定与后继服务跟进的事宜。具体操作过程如下：12定订签为方便诠译理解此制度，假设设定如下：在整个销售过程中，设定有销售人员A、B、C、D，客户有H、G、Z。一、 定铺后更名：销售员A的客户H定铺后更名a. 原H客户更名后变成客户G，客户彼此关系为直系亲属（夫妻、父母、子女、母女、父子）；a) 假设客户G没有备案 备案：指是否过去有来访、来电记录，是否有归属现有销售人员的案档跟进中。 ：定购单到签约跟进事项由原销售人员A跟进。同时，达成后的佣金归属于销售人员A；b) 如果

2、客户G已有备案：定购单到签约跟进事项由G客户所归属的销售员B跟进（销售员A和B也可协商跟进），达成后销售员A销售员B佣金各占50%分成；b. 原客户H签订定购单后，更名客户为G，客户彼此关系为朋友。a) 假设客户G没有备案：原销售员A继续跟进，达成后佣金归属于销售员A；b) 如果客户G已有备案：客户G后继的跟进服务和达成后的佣金算备案中所归属的销售员B。c. 原客户H签订定购单后，更名客户为G，更名关系为不认识：a) 假设客户G没有备案：销售员A有优先权，谁跟进，谁服务，谁获利（佣金）；b) 如果客户G已有备案：原销售人员A应查电子档（内勤处）告知此客户应归属的销售员B，后继跟进服务（签约、催

3、款、解惑），相应的业绩、佣金归属于B。二、 一期老业主H，由于销售团队人员的调整，经重新分配给到销售人员A跟进。现客户H想继续订（定）铺：a. 老业主H来到营销中心订（定）铺，未直接找销售人员A跟进（彼此关系可能不认识），而是现场销售人员B接待。销售人员B在交谈中获知客户为老业主，经查电子档（内勤处）核实如此，应告知原销售人员A，由A去跟进。如果，因为A在14天内未对客户H有过服务跟进记录 服务跟进记录：指原电子档归属是销售人员A，和该客户H在14天内，有过电话、短信等可以佐证的跟进服务，即可证实由原归属销售员A跟进、结佣。如客户直接反应，未有过相应的信息或电话告知等，即可作出初判。，可由现场

4、销售员B继跟。a) 假设客户H对销售人员A服务不满，或客户直接提出要求销售人员B服务跟进（销售人员不得蓄意暗示 不得蓄意暗示指，销售人员不得蓄意要求客户由原跟进归属销售员改为自已。一经调查（其他销售人员有物证、人证及客户证实等），对于这样扰乱客户跟进制度的，即便达成后佣金不计提，再加处罚金300元每次。下次再犯，加倍累罚，以此类推，超三次（含三次）直接开除处理。），销售人员A不计达成后的佣金。跟进、佣金归属销售员B；b) 老业主（一期未成交的）有备案到访记录，亦同样适应a.条的a)款；b. 老业主H（或其直属亲戚）主动找销售人员A跟进，其归属应算销售人员A；a) 直属亲戚因第一次到访，在销售人

5、员A以外的置业顾问B处接待，后继的备案有登记，该客户H（含H直属亲戚）只要达成后，销售人员A、B的佣金各占50%。业绩归属于A，后续服务跟进依然是销售人员A；b) 老业主H说最近有过收到销售同事的短信或邀约，而不是销售员A进行跟进的，在不确定客户的归属情况下，销售员A可以继续跟进。达成后，销售员A和销售员B各占50%的佣金，业绩归属于销售员A。c. 老业主H的朋友（除直属亲戚以外的）第一次到访由现场销售员B接待，该客户相应的跟进，达成后的业绩、佣金都算作销售员B；三、 销售员A的客户H在签约商品房买卖合同时更名 签商品房买卖合同时，销售人员务必要清楚的告知客户，此次签订的业主姓名、身份证件号码

6、，将会提交给到房管局备案，后续不允许再进行更名。否则，会增加内部与外联工作人员诸多不必要的麻烦。：原客户H更名后为客户G。a. 假设客户G没有备案：原销售员A继续跟进，达成后佣金归属于销售员A；b. 如果客户G已有备案：a) 客户彼此关系为直属亲戚，达成后的归属业绩、佣金算作销售员A；b) 客户彼此关系为非直属亲戚，前期到访备案在销售员B处，达成后业绩归属销售员B，销售员A、B各占50%佣金。四、 销售员A的客户H在签约商品房买卖合同后更名：原客户H更名后为客户G。a. 假设客户G没有备案：原销售员A继续跟进，达成后佣金归属于销售员A；b. 如果客户G已有备案：客户根据电子来访备案属销售员B，

7、但签约后更名的客户G，业绩、提成结佣、后期维护归属于原销售人员A，而不属于销售员B。注意：在客户已经签署了商品房买卖合同后，再次需要更名的，请务必告知客户，且要求客户走审批流程，方可更改。否则，不予更改。五、 客户团购 客户团购：一次性订购五间以上，方可算作团购。根据团购实际情况后续可以作补充或调整。情况界定：销售员A的大客户H定购多间商铺，签定商铺时有一间商铺分配为客户G，客户G有备案，记录归属于销售员B。a. 大客户H（老板：付钱人）归属于销售员A，在达成销售后原销售员A继续跟进，达成后佣金归属于销售员A。但,其中H客户中含有客户G，而客户G的业绩、提成佣金应归属于销售员B；b. 客户G虽已有备案，但销售人员B未能在成交前14天内有过跟进、逼定、邀约、谈判等过程。相关的业绩、提成佣金不能归属于销售员B。附：制度约束惩罚细则说明：为维护置业顾问彼此之间公平、公正、公开的界定达成客户的个体业绩和佣金。制定以下二条惩罚细则：置业顾问在接待客户时，在不明确客户归属或已知客户归属的情况下，故意为难客户、给客户脸色看、或通过客户关系故意诬告其他置业顾问同事等不良行为，给销售达成造成不良后果的。一经查处，必追究相关人员的责任，1. 并赔偿相应损失，且罚金300元，余下的提成不发；2. 此制度作为试用执行，如未有尽述，后续再增加修改。