工厂销售管理制度.doc

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1、 企业销售管理制度 总则 第一章 、“信誉第一”、“质量第一”、以质量求生存，以品种求发展，确立“用户第一” 第一条 ，维护工厂声誉，重视社会经济效益，生产物美价廉的产品投放市场，满足社“服务第一” 会需要是我厂产品的销售方针。 沟通企业提高产品的市场竞争能力，开拓市场，开发新产品，掌握市场信息， 第二条 与社会，企业与用户的关系，提高经济效益，是我厂产品销售管理的目标。 市场预测 第二章 对同类产品的生命周期状况和市场覆盖状况要作市场预测是经营决策的前提， 第三条 全面的了解分析，并掌握下列各点： 了解同类产品国内外全年销售总量和同行业全年的生产总量，分析饱和程度。技术1. 开拓市场的新途径

2、。分析开发新产品，了解同行业各类产品在全国各地区市场占有率，2. 了解用户对产品质量的反映及技术要求，分析提高产品质量，增加品种，满足用户要3 求的可行性。 了解同行业产品更新及技术质量改进的进展情况，分析产品发展的新动向，做到知已4 知彼，掌握信息，力求企业发展，处于领先地位。 预测国内各地区及外贸各占的销售比率，确定年销售量的总体计划。 第四条 国外用户对产外贸供求趋势，收集国外同行业同类产品更新及技术发展情报， 第五条 品反映及信赖程度，确定对外市场开拓方针。 经营决策 第三章 进行全面综合通过预测市场需求情况，根据工厂中长期规划和生产能力状况， 第六条 分析，由销售科提出初步的年产品销

3、售方案，报请厂部审查决策。 确定年度经营目标并作为编制年职代会通过，厂长审定，经过厂务会议讨论， 第七条 度生产大纲和工年度方针目标的依据。 产销平衡及签订合同 第四章 平衡分配销售科根据工厂全年生产大纲及近年来国内各地区和外贸订货情况， 第八条 计划，对外签订产品销售合同，并根据市场供求形势确定“以销定产”和“以产定销”相合 的方针，留有余地，信守合同，维护合同法规的严肃性。 经营决定浮动价格，报批手续由财务科负责，如需变更定价，执行价格政策， 第九条 副厂长批准。 第十条 根据市场供求形势编制年度销售计划，销售合同，销售科根据年度生产计划， 编报季度和月度销售计划，于月前十天报计划科以便综

4、合平衡产销衔接。 先主机配套，后市场调节，要本着先国家计划，参加各类订货会议， 第十一条 后维修 开拓新市场的原则，扩大销售网，全面布点，照顾老用户结交新用户，先外贸后内销，用户， 巩固发展用户关系。 建立和逐步完善销售档案，管理好用户合同。 第十二条 编制产品发运计划，组织回笼资金 第五章 做好预报铁路必须严格按照合同供货期编制产品发运计划，执行销售合同， 第十三条 发运计划的工作。 处理好主先远后近的原则，先主机配套后维修，发货应掌握先出口后内销， 第十四条 次关系。 、发票和托收单，由财务科收产品销售均由销售科开具“产品发货通知单” 第十五条 款或向银行办理托收手续。 分管成品资金，努力

5、降低产品库存，由财务科编制销售收入计划，综合产、 第十六条 销、财的有效平衡并积极协助导务科及时回笼资金。 用户函电询问，款到发货应及时办理，确立为用户服务的观念， 第十七条 三在内必答， 如质量问题需派人处理，五天内与有关部门联纱，派人前往。 建立产品销售信息反馈制度 第六章 次全面的有用户访问，并每年发函到全国各用户，征求 销售科每年比喻一 第十八条 意见，将收集的意见汇总、整理，向工厂领导及有关部门反映，由有关部门提出整改措施， 并列入全面质量管理工作。 将用户对产品质量，技术要求等方面来信登记并及时反馈有关部门处理。 第十九条 负责产品销售方面各种数据的收集整理，建立用户档案，收集同行

6、业情报， 第二十条 提供销售方面的分析资料，按上级规定，及时、准确、完整地上报销售报表。 十、市场调查及预测工作管理制度文参考格式 企业市调查及预测工作管理制度 是企业提高经济效益十分重要并据此作出正确的经营方针，搞好市场调查及预测工作， 特制定工作从而作出近乎实际的市场预测，为对广泛的市场信息进行有效的管理，的环节。 管理制度。 计研究所、全质办、市场调查及预测工作在经营副厂长领导下由销售科归口， 第一条 划科、信息中心等有关科室参共同完成此项工作。 市调查及预测的主要内容及分工： 第二条 调查国内各厂家同类产品在国内外全年的销售总量和同行业年生产总量，用以分析1. 此项资料每年六月前由工厂

7、信息中心提同类产品供需饱和程度和厂产品在市上的竞争能力。 供。 调查同行业同类产品在全国各地区市场占有量以及本厂产品所占比重。此项资料每2. 年六月前由工厂信息中心提供。 了解各地区用户对产品质量反映，技术要求和主机厂配套意见，借以提高产品质量，3. 开发新品种，满足用户要求。此项资料由全质办和研究所分别在每年六月前提出。 了解同行业产品更新其改进方面的进展情况，用以分析产中发展新动向。此项工作4. 由研究在每年六月前提出。 预测主机配套，全国各地区及外贸销售量，平衡分配关系，此项工作由销售科在当5. 年六月前予以整理并作出书面汇报。 搜集国外同行业同类产品更新技术发展情报，外贸对本厂产品销售

8、意向，国外用户6. 国外技术更新资料由研究所提用以确定对外市场开拓方针。对本厂产品的反映及信赖程度， 供，外贸资料由销售科提供。 市场调查方式： 第三条 抽样调查：对各类型用户进行抽样书面调查，征询对本厂产品质量及销售服务方面1. 的意见。根据反馈资料写出分析报告。 组织厂领导、设计人员、销售人员进行用户访问，每年进行一次，每次一个月左右，2. 访问结束，填好用户访问登高表并写也书面调查汇报。 销售人员应利用中货会与用户接触的机会，征询用户意见，收集市场信息，写出书3. 面汇报。 搜集日常用户来函来电，进行分类整理，需要处理的问题应及时反馈。4. 不定期召开重点用户座谈会，交流市场信息，反映质量意见及用户需求等情况，巩5. 固供需关系，发展互利协作，增加本厂产品竞争能力。 建立并逐步完善重点用户档案，掌握重点用户需要的重大变化及各种意见与要求。6. 传递综合、销售科应有专人负责管理，市场调查及预测所提供的各方面资料， 第四条 并与工厂信息中心密切配合，作好该项工作。