企业销售管理制度范本.doc

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1、销售管理制度：一、业务流程一、准备：、当值员工必须在正式上班前将卫生做好，检查茶、水、杯、空调。、销售经理需做的准备：准备当天的工作方案，布置下属人员的工作内容；、销售人员需做的准备：准备相关销售资料；整理当天需要联系的客户材料以备跟踪联系；收集潜在客户信息以备进一步接触；、接待人员需做的准备：检查 线路，保证各条线路畅通；准备好来电登记表、来客登记表、客户跟踪表等表格。二、现场接待客户接待制度前台秘书为了防止销售过程中因客户归属产生的争执，由前台秘书来首先接待客户。秘书应首先上前问候：“你好，欢送参观。然后询问客户是否曾及销售人员联系过，分以下几种情况： 客户说及某位业务员有过联系，那么秘书

2、应及时通知该业务员。由该业务员进展接待。 假设客户说没有联系过或以前联系过但已忘记业务员姓名，那么该客户应视为新客户，由秘书通知当天接待客户的小组出人接待。对于新客户，负责接待的业务员应设法问知客户信息获取渠道，并在客户确认单内填写。 假设业务员在及客户接触过程中发现该客户是来做市场调查的，可向秘书提出，并由秘书向总监申请给该业务员补客户，但前提是必须由业务员及客户一起向前台秘书证明客户来意。 接听及登记制度一、客户来电：秘书在接听 时应首先致问候语，报工程名称，并询问客户以前是否联系过，新客户由秘书接听判别方法同接待客户，如果客户来过售楼部，那么请曾接待他的业务员接听。接听热线人员首先致问候

3、语，并尽可能在三、四分钟内对工程做一简单介绍，了解客户的需求，邀请他来销售现场进展面谈。最后应有礼貌地留下其有效联系方式并道别。由于接听热线的目的是让客户来现场，因此，接听 时间不宜过长，谈的不宜过深。前台秘书每天还应将上门客户总量新客户量， 接听量填表汇报报给销售助理，作为销售方案及广告宣传方案调整的依据、指标。考虑到前台秘书工作的特殊性，假设出现人为的成心漏分，错分客户现象，那么予以除名处理。前台秘书除此工作外，还由其他工作范围，详见岗位工作制。二、 非客户来电：秘书必须登记所有非客户来电，包括来电时间，来电人，接电人， 内容等，都要详细登记。客户接待：销售人员首先致以问侯，再配合沙盘模型

4、做工程简单讲解如朝向、配置、环境、周遍状况等，使客户对工程形成一个大致概念。在模型讲解过程中，可探询客户需求如面积、楼层、购置意图等，做到心中有数，以便随后推荐。做完模型讲解后，可邀请客户参观样板间。在参观样板间过程中，销售人员应对工程的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助性介绍。同时，销售人员也有维护样板间陈设物品完好，样板间清洁整齐的责任。样板间参观完毕后，可引客户至洽谈区，给客户资料及名片，同时询问客户需要茶水或纯洁水，并提供应客户。此时，销售人员应对客户所关心的问题做解答并详细告知工程的价格及付款方式，按揭还款等细那么，并根据客户喜好做强力推荐。最后，送客户出门并及之道别，表达工

5、程销售速度很快，希望客户能尽快做决定但表达方式切忌过于直白。、客户跟踪准备好需要联系的客户的相关资料：姓名、 、客户购房的楼层、户型、面积、价格等以便 联系。每周至少给客户通话次，尽量将客户再约过来，可以通过一系列优惠政策和活动打动客户的心。一般客户如果二次看房，该客户的购置性会很大，销售员在通过自身能力留住客户的同时，还可以让请有经历的同事或销售经理出面抓住客户。在客户犹豫不决的时候，可以告诉客户：您可以交封号费元，给客户三天考虑时间，在考虑期内，如果有别的客户看上该房子，该客户有优先购置权，考虑期过后，如该客户不想购置，封号费如数退还。客户有意购置，先收下优先认购金元，上不封顶，并立刻签内

6、部认购协议。并根据合同付款时间及时催促客户将余款付清。三、工作总结每天下午点以后，所有销售部人员在销售经理的组织下开例会，各自汇报当天的工作情况，将当天所接的客户情况分析归类汇报，列出重点客户，并安排第二天工作方案。在例会上，必须将当天遇到的各种困难反映出来，及时在会上解决，如遇到不能解决的困难，当天必须向公司高层领导反映。秘书必须做好当天的会议记录，并及时整理好当天的 记录表、客户登记表、客户回访表。各销售人员在例会完毕后必须写下当天的工作总结客户洽谈记录并交于销售经理。销售经理需将每周周报填写完毕交销售总监。二、业务制度、客户登记制度每位销售人员在接待完客户或接听完热线后，应及时记录客户的

7、联系方式，填写客户洽谈记录表或客户跟踪表，以便作为日后评判业绩归属的依据，为公司积累客户资料。客户确认的时间以客户登记表为准，如业务员未进展客户登记，发生及其他业务员撞单事件，其业绩和佣金归属登记该客户的业务员、工作日记制度工作日记是用来记录销售人员一天工作情况的表格，也是衡量销售人员工作态度及工作效率的标准，还可以帮助领导找出销售人员业绩不佳的原因。在发现及其他业务人员撞单时，销售经理可以根据工作日记判别客户的归属，故要求每个业务员在每天工作完毕前做好工作日记。内容包括：接待来电，来访记录，客户追踪记录，客户信息反应，业务员在工作中遇到的问题及销售经理的批复。工作日报表于每日下午点之前交前台

8、秘书。未交或迟交工作日报表的业务员第一次罚款元，第二次罚款元，依次类推。、客户追踪制度业务员在初次接待客户后应为该客户建立客户档案，填写一份客户跟踪表，并依实际情况定期进展跟踪时间间隔不得超过天、轮值制度基于公平、公正、时机均等的原那么，所有销售人员均按顺序轮流接待客户，假设轮到某业务员而其因私事外出，那么失去本班轮值时机，假设因公事外出，累计到下次轮值。如业务员对行政秘书业务安排有异议，可上报销售经理，由其裁定。、首问负责制一个或一拨客户由首次接待的业务员负责到底直到签协议收款，但未成交前于客户联系时间间隔不得超过天，连续天以上没有进展跟踪的那么视为新客户，由当值业务员接待。来客超过人而又不

9、是一家或其它情况由销售经理酌情安排。、例会、培训及考核制度销售部每周一固定为例会日，由销售经理向销售全体人员传递公司的最新决议及思想。同时销售人员可将在销售过程中出现的一些情况，需要哪些部门给于配合向销售经理反映，由销售经理整理集中处理。销售部人员必须按时出席例会，不得缺勤。如遇特殊情况须经销售经理批准方可缺席。针对每个阶段及工程进展情况销售经理应随时依据需要对销售人员进展临时短期培训，使得公司对产品、市场的一些想法及理念能及时传达给每一位销售人员，以便传递给客户。、现场控制制度一个或一拨客户只能由一个业务员接待，其他任何人不得插话，但可以有无言的协助和配合，需要团队协作时除外倡导相互协作，打

10、配合。不是一拨的客户不允许互相闲谈。、周报月报统计制度业务员应该在每周日下午点之前将本周工作情况进展总结，填写工作周报表。于每月底最后一天下午点前将本月工作情况进展总结，填写工作月报表。内容包括接待统计、业绩统计两局部。三、业绩归属、业务员填写的客户洽谈记录表和客户跟踪表是判断业绩归属的唯一依据，客户确认以中断联系不超过天为限，中断联系超过天的归续登业务员.、在客户确认期内的客户在别的业务员处成交，此单业绩和佣金归有确认权的业务员即登记该客户的业务员所有。、销售人员所登记的客户，如果在成交时使用的是其直系亲属夫妻，父母和子女的名字，均视为同一客户对待.、业务员不在现场时，客户由其他业务员代为接待，新成交客户此单业绩和佣金有确认权的业务员所有。销售经理，行政秘书和其他业务员均有义务替休假业务员签约收款。 两个或以上客户欲购置同一套房源，以先交定金或房款者为先。 老客户介绍的新客户必须由老客户亲自带来或在行政秘书处先行登记，否那么一律按新客户处理。 奖金分配的依据：只要客户交纳定金，该业务员即享有佣金分配权。如客户要退定，不管是开发商或客户自身原因、业务员均具有合同额的提成权。