销售管理制度003.doc

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1、销售部管理制度第一章 总则 为加强公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，特制定本制度。第二章 细则 适用于销售部全体员工第三章 销售部组织框架及岗位职责第一节 销售部组织框架 销售主管业务员售后员总经理助理总 经 理第二节 销售部岗位职责1销售主管岗位职责岗位名称销售主管姓 名吴清全直属上级 总经理直属下级业务员晋升方向销售部经理轮换岗位 /职位概要组织部门人员完成销售计划，管理销售工作，完成公司各种销售目标。工作内容1制定并组织实施完整的销售方案，建立、健全各项规章制度，推动公司销售系统管理的规范化；2依据公司整体销售目标，提交销售年、季、月度销售计划方案，实施销售全过程，完成销售任务；

2、 3管理业务人员，建立、补充、发展、培养销售队伍，建设高素质的营销团队，带领其完成公司计划、市场销售任务；对业务员进行业务指导和工作考核；4组织部门开发多种销售手段，完成销售计划；5掌握市场动态，熟悉市场状况并有独特见解；6组织销售产品和竞争对手在市场上销售情况的调查，综合客户的反馈意见，分析及开拓市场；7处理客户投诉，跟踪处理投诉结果，并进行客户满意度调查；8组织业务人员做好销售合同的签订、履行与管理工作，监督销售人员做好应收账款的催收工作；9诚信通、公司网站等各销售渠道维护；10.个人项目的跟进、服务；11总经理交办事宜。任职资格教育背景: 市场营销、企业管理或相关专业专科以上学历；培训经

3、历:受过市场营销等方面专业培训学习经 验:3年以上销售、市场营销管理工作经验。技能技巧: 熟悉现代销售管理模式，熟练运用各种激励措施； 有丰富的销售经验，能够识别、确定潜在的商业合作伙伴，熟悉行业市场发展现状； 具有优秀的营销技巧，较强的市场策划能力和运作能力； 良好的口头及书面表达能力。 态 度: 工作努力，积极进取，良好的沟通、协调、组织能力； 有良好的团队合作精神，有敬业精神； 高度的工作热情，良好的团队合作精神； 较强的观察力和应变能力。3业务员岗位名称业务员姓 名直属上级销售主管直属下级/晋升方向销售主管轮换岗位 /职位概要建立、维护、扩大销售市场，完成销售目标及销售计划1根据公司销

4、售计划制定个人年度月度销售计划，按照销售目标和计划开展销售业务；2在各自区域内开发客户，通过不同渠道拜访客户，积累有效客户数量；工作内容3建立客户资料及客户档案，完成相关销售报表；4参加公司召开的销售会议或组织的培训；5与客户建立良好关系，以维护企业形象；6各自负责客户合同管理与后续服务工作；7领导交办事宜。任职资格教育背景: 市场营销或相关专业大专以上学历。培训经历: 受过市场营销、产品知识等方面的培训。经 验: 1年以上同行业类销售经验。技能技巧: 熟悉市场营销工作； 熟悉市场运作模式； 英语四级以上态 度: 坦诚自信，乐观进取，高度的工作热情； 有良好的团队合作精神，有敬业精神； 具有独

5、立的分析和解决问题的能力 良好的沟通技巧和说服能力，能承受较大的工作压力第四章 销售部基本守则1 严格遵守公司保密协议，客户资料、项目状况、部门会议内容及其它销售部资料不得外传。2 上班时间内须保持精神饱满的工作状态。3 严格遵守公司上班作息时间，不迟到、早退。请假者必须填写请假申请单，批准后方可休假，未办理请假手续者作旷工处理。任何请假以不影响部门工作为前提，请假手续按公司规定流程办理。4 努力学习、提高自身的业务素质和专业知识，加强个人品德修养。要有工作责任心，争取高效优质完成每项工作任务。5 工作中服从管理，加强协作，积极主动反映工作中出现的新情况、新问题、并提出合理化建议。6 遵守公司

6、各项管理制度。第五章 工作计划和报表制度第一节 工作日报 1 销售人员每天必须对自己当日工作进行小结，对于当日的客户接触情况进行总结，重点客户推进进度，新客户开发情况等做出整理。当日工作小结的目的在于获得部门主管更好的指导和支持，并且方便销售第二节 工作周报（周总结和周计划）1工作周报的目的：为了避免工作疏忽和获得公司资源支持，需对本周工作中存在的问题进行分析，并列出下周计划；1） 填写内容： 周总结：主要是针对本周的工作重点，说明它的完成情况及存在的问题； 周计划：主要是下周的工作重点，需要支持和资源的在周计划中说明，以便部门主管安排；2） 填写制度：每周六下班前必须递交本周总结与下周工作计

7、划，如有特殊原因，则需在周一上午9点以前递交。 销售人员工作周总结报表 年 月 日 星期： 填表人：本周老客户后续跟踪进度情况表序号客户级别客户名称联系人联系方式跟踪情况说明备注本周新增客户情况序号客户级别客户名称联系人联系方式开发情况说明备注本周成交客户情况序号客户名称联系人联系方式销售产品销售金额回款金额催款周期明细备忘事项本周工作小结：备注： 销售人员工作周计划报表 年 月 日 星期： 填表人：下周重点客户计划跟踪进度情况表序号客户级别客户名称联系人联系电话地址跟踪情况说明备注下周预计成交客户情况序号客户名称联系人联系电话地址销售金额回款金额催款周期明细备忘事项下周计划工作说明：备注：第

8、三节 工作月报1 工作月报的目的：对本月工作的回顾，找出本月工作的成果和缺点。2 填写规范：当月工作回顾，分两部分：一为工作成果；二为工作中存在问题；下月工作计划中必须明确列出工作重点。3 销售人员必须在每月最后一天递交工作报告。 销售人员工作月总结报表 年 月 日 星期 填表人：本月销售基本数据本月实际销售额：本月老客户成交数量：本月计划销售额：本月新增成交客户数量：月度销售额达成率：本月拜访客户数量：本月回款总额：本月成交客户情况序号客户名称联系人联系方式销售产品销售金额回款金额催款周期明细备忘事项本月工作小结：备注： 销售人员工作月计划报表 年 月 日 星期 填表人：下月计划销售基本数据

9、下月计划销售额：下月计划老客户成交数量：下月计划回款额：下月计划新增成交客户数量：下月计划拜访客户数量：下月计划成交客户情况序号客户名称联系人联系方式销售产品销售金额回款金额催款周期明细备忘事项下月工作计划小结：备注：第四节 出差报告1 出差报告的目的：为了方便出差期对工作进度和客户进展的把握，必须填写“出差报告”。2 销售人员出差回司后的三天之内，必须提交出差报告。 员工出差报告出差部门出差人出差地点出差时间随行人报告时间出差事由出差经过备注第五节 销售部例会销售部每周六下午14：00部门工作例会，会议由销售主管主持，各业务员汇报一周工作情况并对各自工作中遇到的问题进行讨论解决。第六章 客户

10、管理制度第一节 客户分级制度1 销售部客户分为三级：A、B、C、D1） A级客户属于重要客户：主要描述：有明确的需求，并在1月内可以签约的；2） B级客户属于意向客户：主要描述：有明确的需求，23个月可以有意向签约的，销售人员与该客户关系处理的比较好，并达成一定的合作共识；3） C级客户属于潜力客户：主要描述：该客户有一定潜力，3-6个月跟进时间；但尚未有明确的需求日期；4） D类客户属于发展客户：主要描述：潜在客户，有使用我们公司产品的可能性。2 客户分级管理制度1） 随着合作加深，客户的等级会不断的变化，销售人员可以根据市场开拓状况来调整客户的等级。 2） 客户等级变化决定在该客户投入的时

11、间和资源不同，所以销售人员所负责客户等级变化后必须在工作汇报中体现。3 客户资料管理制度1） 目的：客户资料的有效管理有助于分析客户的需求，挖掘客户的潜力；辅助公司作业务范围的定位及销售策略的制定；2） 新客户资料填写规范与内容； 为了方便对客户资料的记录，针对电话开发的客户或者初次拜访的新客户，必须填写客户资料表； 必须填写内容：客户名称、联系人、联系人职位、联系电话、客户状态； 针对客户拜访：每一次的拜访都要客户拜访的内容、拜访人、拜访的结果及存在的问题写清楚，以便公司提供更好的资源支持；3） 客户资料更新制度；当发生影响客户跟进程度重要的电话，拜访、活动都要对客户资料进行更新；4 客户信

12、息管理1）客户信息的搜集主要包括： 客户的背景资料：客户的组织架构；联系电话、通信地址、网站、邮箱；区分客户使用部门、采购部门、支持部门；了解客户具体的使用人员、采购人员、管理层；了解客户同类产品的使用情况； 项目信息状况：客户最近的采购计划；客户最近项目要解决的主要问题；采购决策人和影响者，谁做决定，谁确定采购指标；谁负责合同条款、采购时间、预算等； 客户关系信息：主要指客户的决策流程，主要决策人在组织结构中的职责和职任；了解主要人员的个人经历、教育背景、专长、兴趣、喜好、行为特点、家庭情况等；了解不同层次的主要决策人、负责人之间的关系； 竞争者资料；了解竞争者公司的情况、背景、产品的情况；

13、竞争者销售的特点；5客户投诉管理客户如对我公司任何部门、任何人的投诉都必须反馈给销售主管和总经理，由销售主管协调处理，以保证客户满意度。5 客户档案管理制度1） 销售人员须将联系过的所有行业客户资料及有潜在需求的企业客户录入公司客户资料档案中。2） 对于每一个有可能形成销售的客户，销售人员须将每一次联系的情况登入项目管理档案中。3） 销售主管应督促销售人员做好客户资料的建档和整理工作。4） 客户资料和项目管理档案的建立将作为销售人员的日常工作评估的重要依据。5） 档案建立力求真实可靠全面。6） 销售客户信息的档案资料要求每位销售人员在每周六下班前分别向公司总经理及销售主管发送一份。第七章 销售

14、部工作流程1销售的流程分为三个阶段：1） 售前：收集准确的信息，对客户进行评估2） 售中：产品试样、技术确认、商务条款确认，合同签订3） 售后：货款回收，后续服务跟踪2、 售前阶段了解客户基本情况，评估客户需求，通过分析，判断项目是否适合公司市场定位及产品和技术的发展方向。保证后续技术力量和高级商务人员的有效投入，确保资源的合理配置和公司风险的有效控制，做好项目跟踪，降低执行风险，提高项目成功率。3、 售中阶段；1） 公司精铸业务客户有试样需求时，根据公司试样管理办法执行试样。2） 对客户产品技术需求进行确认，首先确保产品能满足客户的技术要求。3） 业务员根据公司制定的报价权限报价，不得擅做主

15、张改变产品售价。4） 客户需欠款的，负责业务员必须向公司申请并经过总经理同意后方可执行欠款。5） 销售合同签订需遵循公司合同评审制度4、 售后阶段；1） 合同签订后，业务员对本单业务的发货时间，物流进程，到货验收等全程跟踪。2） 如有欠款的，做好回款跟进。3） 做好客户使用情况跟踪记录。4） 客户有使用问题的，及时安排售后或者技术人员解决。第八章 销售部薪资管理制度第一节 总则 为激励销售人员工作士气，鼓励先进，从而提高绩效，特制定本办法。第二节 细则 适用于全休销售人员。第三节 销售人员薪资计算方式底薪+业务提成 提成计算表 业务分类客户类型外贸内销精铸老客户2.5%2.5%新客户2.5%2

16、.5%设备原有老客户及代理商1%1%新客户3%（含单证0.5%）3%1、提成按照业务销售额计算。2、提成必须货款全额回收后方可发放。3、机电公司精铸业务提成全部按照2.5%计算。4、设备公司外贸客户，公司原有老客户维护与国外代理商维护的提成按照1%计算。5、设备公司外贸客户新客户提成按照3%计算，其中0.5%为单证操作费，后续公司如配备单独单证员后，此0.5%为单证员提成费用，业务员按照2.5%计算。6、设备公司内销业务，目前公司已有代理商区域的，公司直销的按照1%计算提成。无代理商区域的按照3%计算提成。6、销售主管个人接洽的新客户提成计算方式同业务员一致。7、业务员所有达成业务的销售总额的

17、0.5%为销售主管的管理提成。8、为了准确及时计算业务员的提成，业务人员应该每月5号之前把上月销售报表交给销售主管，销售主管核对以后交财务审核后由总经理签字生效。第九章、差族费用报销制度：按照公司财务管理制度中费用报销制度执行，交通、住宿、伙食补贴见下表。适用对象交通费标准住宿标准伙食补贴审批权备注董事长、总经理根据情况使用交通工具限额300元/天以下本市内不享受伙食补贴；本市外省内补贴30元/天；省外50元/天。集体用餐的、享受会议餐的、和公款请客的不享受伙食补贴。公司副总经理级 一般情况可用私车，油费按1元/公里报销，过路费据实报销；路途较远建议购飞机票。限额250元/天以下本市内不享受伙

18、食补贴；本市外省内补贴30元/天；省外50元/天。集体用餐的、享受会议餐的、和公款请客的不享受伙食补贴。由总经理批准后出差的给予报销。公司部门经理级一般情况可用私车，油费按1元/公里报销，过路费据实报销；路途较远可以购飞机票。限额200元/天以下本市内不享受伙食补贴；本市外省内补贴30元/天；省外50元/天。集体用餐的、享受会议餐的、和公款请客的不享受伙食补贴。由总经理批准后出差的给予报销。公司其他人员火车：报销硬座票、硬卧票及相关保险票，连续6小时以上购同席卧铺票。 汽车：本市内使用普通交通工具。限额100元/天以下本市内不享受伙食补贴；本市外省内补贴30元/天；省外50元/天。集体用餐的、享受会议餐的、和公款请客的不享受伙食补贴。由部门经理审批报总经理批准后出差的给予报销。销售部驻外办事处人员火车：报销硬座票、硬卧票及相关保险票，连续7小时以上购同席卧铺票。 汽车：本市内使用普通交通工具。由部门经理审批报总经理批准后出差的给予报销。第十章、本制度不尽之处以公司制定的制度为准。全体销售人员需遵守公司制定的各类规章制度。