经济学10国贸实训指导书 2011年11月.doc

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1、2010级国际贸易专业外贸业务综合实训指导书湖南信息科学职业学院商学院贸易项目中心编写二一一年十一月十七日目 录I实训安排3一、实训目的 3二、实训总课时 3三、实训课时分配表3实训项目一 寻找客户并建立业务关系4实训项目二 交易磋商4实训项目三 缮制合同并签约5实训项目四 审核修改信用证 5实训项目五 租船订舱7实训项目六 投保 报验 报关 8实训项目七 出口制单结汇 8实训项目八 出口收汇核销及出口退税 10I 实训安排一、实训目的外贸业务综合实训是国际贸易专业的岗位核心能力实训课程，是在国际贸易理论及实务、国际市场营销、国际商务谈判、外贸单证、外贸函电等专业核心课程教学的基础上安排的综合

2、实训内容。其目的在于通过仿真模拟实际业务流程的一环套业务操作训练，使学生熟悉出口业务一般流程，提高他们外贸磋商能力和制作常用外贸业务单证的能力。具体要求如下：1、熟悉出口业务一般流程，提高他们运用外贸函电进行外贸磋商的能力2、提高制作常用外贸易业务单证的能力。二、实训总课时 总课时：48课时三、实训课时分配表：序号实训项目名称课时地点实训项目一寻找客户并建立业务关系6多媒体教室实训项目二交易磋商和签约12多媒体教室实训项目四审核修改信用证6多媒体教室实训项目五租船订舱4多媒体教室实训项目六投保 报验 报关6多媒体教室实训项目七出口制单结汇12多媒体教室实训项目八出口收汇核销及出口退税2多媒体教

3、室总课时48II实训项目实训项目一 寻找客户并建立业务关系【实训地点】：商学院多媒体教室【实训课时】：4课时【实训材料】：参观2011年11月18日在长沙红星国际会展中心举办的国际农副产品博览会；登录阿里巴巴网站和相关行业网站熟悉所出口产品的种类，规格，包装和价格等；电子邮箱；WORD文档【实训目的】：1）通过参观博览会了解国内和国外农副产品的供应情况；2）收集有国际竞争优势的创汇型农副产品的目录 3）如何理解政府的科技兴农和科技兴贸战略；4）要求学生掌握及国内内和国外客户联系的基本途径及沟通方法，能撰写建立业务关系的函电。【实训重点】：熟悉展会内国内和国外参展商的产品种类等；撰写建立业务关系

4、函电【实训内容】：任务一 熟悉产品和选择产品一 熟悉产品和选择产品步骤一： 在出口业务操作之前，新外贸业务员应熟悉国内出口产品相关情况：1.参观2011年11月18日在长沙红星国际会展中心举办的国际农副产品博览会，了解展会上的国内和国外农副产品参展商及其产品情况，然后写出至少5家参展商的厂家名称和联系方式产品的名称品质包装价格生产能力和新产品的开发能力以及促销方式等；2.收集你认为有国际竞争优势的至少5家参展商的的创汇型农副产品的产品目录或宣传资料3.请登陆互联网调查：你在展会上收集的5家参展商是否有自己的电子商务网站，如果有，请你利用自己学过的电子商务知识，对参展商的网站功能进行简单描述。4

5、.请登陆阿里巴巴中国站和国际站调查：你在展会上收集的5家参展商是否已在阿里巴巴中国站和国际站注册登记，并发布了公司产品等信息5. 写出你对政府的科技兴农和科技兴贸战略的理解任务二：了解市场步骤一：国际市场调研内容1. 国际市场环境调研，包括国际经济环境调研；国际政治和法律环境调研；国外文化环境调研2. 国际市场商品情况调研：包括市场商品供给情况；需求情况和市场商品价格情况步骤二；国际市场调研的步骤1. 确定调研目标2. 制定调研计划3. 执行调研计划4. 分析结果并撰写报告任务三：寻找境外客户和国内供应商步骤一：掌握境外客户的分类1. 境外进口中间商2. 境外进口批发商3. 境外零售商4. 制

6、造商步骤二：掌握寻找境外客户的常用方法1. 建立企业自己的网站2. 参展：国内（如广交会）和国外参展3. 利用各国商会编制的企业名录4. 利用互联网（如：）.()等。5. 广告宣传步骤三：选择合格的供应商1. 核实企业法人登记注册情况2. 解读供应商，生产企业财务审计报告3. 了解企业生产，经营能力级经营条件4. 测算企业实际生产能力步骤四: 假如你是深圳进出口公司（SHENZHEN IMPORT AND EXPORT CORP.）的外贸业务员王伟，在广角会上结识了加拿大的客户JOHNSON，得知该公司对进口玩具电动轮船感兴趣，当场互留了名片，回到公司后王伟马上给JOHNSON写信，要求建立经

7、贸关系。请实训的同学以业务员王伟的身份给客户写一封建立经贸关系的信。国外公司名称和地址：johnson&company 854 green wood street Vancouver,CanadaFax:456-367890 e-mail:jblwelorla,com November 15,2010（要求格式完整，正确，包括信息的来源，写信的目的，公司的业务范围，公司资信等）实训项目一评分标准班级：姓名：项 目 要 求 分 数 得 分 评 语 1.调查5家有规模的参展商的（1）名称和联系方式（2）产品的名称（3）品质（4）包装（5）价格（6）生产能力（7）新产品开发能力以（8）促销方式2.收

8、集5家参展商的的创汇型农副产品的产品目录或宣传资料3. 登陆互联网调查报告4. 登陆阿里巴巴调查报告5. 对政府的科技兴农和科技兴贸战略的理解(30分) 书面材料1 0 知识运用 1 0 小组协作1 0 完成建立经贸关系的信函（40分) 商务信函的格式完整正确10 写出客户信息的来源和写信的目的10 写出公司的业务范围和资信等20 总结交流(30分) 参及热情 10 言之有理10 表达准确10 总 分 100 实训项目二：交易磋商任务一：对外报价核算及发盘【实训地点】：商学院多媒体教室【实训课时】：4课时【实训材料】：计算器 电子邮箱 WORD文档【实训目的】：通过实训，要求学生掌握出口商品价

9、格的发盘核算，能够撰出口发盘函电。【实训重点】：1.出口成本，费用和利润的核算; 2.出口发盘函电内容【实训内容】：步骤一：JOHNSON先生收到你写给他的建立经贸关系的函电后，马上给你发出了询盘函，并索要玩具样品或样品图片连同说明书等，询盘函内容如下：（询盘）Dear sirs ,We are glad to receive your letter and the catalogue from which we learn that you hope to establish business relations with us ,your desire happens to coincid

10、e with us .For your information ,after studying your catalogue ,wo found your E-toy aarticle no: are quite suitable for our market.we would like to place an order for for shipment in Pls kindly check and quote us your rock bottom price for this item on the basis of CIFC3 ROTTERDAM with the other det

11、ails about packing,insurance and terms of payment.Your immediate and careful attention to this matter would be highly appreciated.we look forward to your early reply.Best regardsjohnson&company managerJohnson步骤二：你马上和广州奇特玩具厂联系，购买玩具轮船的样品，索要样品图片，并要求玩具厂报价同时给出产品的包装等其它细节。以下是玩具工厂给出的产品细节见（表1）和你了解到的一些核算数据见（表

12、2），请根据上述条件进行出口报价核算，列出详尽的计算过程填入表（3）步骤三：请实训同学以业务员王伟的身份给JOHNSON先生写一封发盘函（表1）玩具工厂给出的产品细节品名：E-TOY 货号：SP9806计量单位： 艘包装： 纸箱 包装方式：2PCS/CTN每个纸箱尺码： 42CM（长） 30CM（宽）40CM（高）每个纸箱毛重/GW ：49.80kg净重/NW：46.20KG报价数量：200艘（表2） 核算数据：采购成本：180元人民币/艘（含增值税）出口费用：单位商品出口的包干费约为：2.50元件杂货/拼箱海运费率为：（计费标准“W/M”)US$60.00每运费吨出口定额费率为（按采购成本计

13、）3.50%垫款周期为：45天银行贷款年利率为（1年按360天计）6.00%海运货物保险费率为：0.70%投保加成率为：10.00%增值税率为：17.00%出口退税率为：13%国外客户佣金为：（按报价计）3.00%银行手续费率为：（按报价计）0.35%汇率为：（1美元兑换人民币)7.80元预期利润:销售利润率为:10.00%要求:每一步计算都保留4位小数,且四舍五入.计算的每一步都填在下列表中.FOB报价. CFR 报价. CIF报价均为美元/艘.（表3） 计算过程计算项目计算过程计算结果单位1.货物总体积5.04立方米2货物总毛重4.98公吨3实际成本160元/艘4退税收入20元/艘5贷款利

14、息1.35元/艘6海洋运费11.7936元/艘7海运保险费1.6313元/艘8出口业务定额费6.30元9包干费2.50元10FOB(保留二位小数)25.1750=25.18美元/艘11 CFR(保留二位小数)26.9199=26.92美元/艘11 CIF(保留二位小数)27.1613=27.16美元/艘实训项目二（任务一）评分标准班级：姓名：项 目 要 求 分 数 得 分 评 语 计算过程(30分) 14项计算正确5 59项计算正确5 FOB价计算正确5 CFR价计算正确10CIF价计算正确10 完成发盘信函（40分) 商务信函的格式完整正确10 写出实盘的基本条件25 总结交流(30分) 参

15、及热情 10 言之有理10 表达准确10 总 分 100 任务二：出口还盘核算和还盘【实训地点】：商学院多媒体教室【实训课时】：4课时【实训材料】：计算器 电子邮箱 WORD文档【实训目的】：通过实训，要求学生掌握还盘核算的技巧，学会基本的讨价还价方法及规则，恰当合理地进行磋商谈判，并拟写还盘函电。【实训重点】：1）还盘核算 2）还盘函电的内容【实训内容】：步骤一：JOHNSON先生收到你的发盘后，认为你的价格偏高，于是开始还盘，还盘函的内容如下，请根据国外客户的还价，要求出口公司王伟进行还盘核算。1）我公司是否还有利润，总利润是多少人民币，利润率是多少？2）若接受对方价格，而我公司的利润率不

16、得少于10%，那么在其它条件不变的情况下，我公司应掌握的国内收购价为多少？并争取按照这个收购价和玩具厂进行磋商。（JOHNSON 先生的还盘）Dear sirs,We are glad to receive your letter ,together with your quotation.After studying your quotation,wi found your price is too high to be acceptable .the market price for toys here is falling.meanwhile we have received many

17、quotations recentlt and some of which are about 10% lower than yours .may we suggest that you find a better supplier and lower your cost? To speed up our business ,we can tell you that the highest price we can accept are as follows ：Name of commodity :E-TOY article no: SP9806Packing :carton Unit pri

18、ce :25usd/piece CFRC3 ROTTERDAMBy the way ,we can accept you price terms listed in your offer except the terms of payment.we can only accept payment by l/c at 30days sight.Pls take the above-said into serious consideration and give us your favourable reply with the least possible delay,步骤二：由于王伟和国内厂商

19、洽谈降价一事没成功，请根据要求给国外公司写一封还盘函，提出对方还价难以接受，但考虑到对方是我们的新客户，愿意重新（第二次报盘）报出公司利润率为6%的CIFC3 ,报价有效期为3天的实盘，并告知公司可以接受30天远期L/C.实训项目二（任务二）评分标准班级：姓名：项 目 要 求 分 数 得 分 评 语 还盘核算计算过程(25分) 还盘后我公司是否还有利润5 总利润好和利润率计算正确10 我公司应掌握的国内收购价10 完成我公司的第二次报盘信函（35分) 商务信函的格式完整正确10 报盘内容正确，完整25 总结交流(30分) 参及热情 10 言之有理10 表达准确10 总 分 100 任务三：缮制

20、合同并签约【实训地点】：商学院多媒体教室【实训课时】：4课时【实训材料】：计算器 电子邮箱 WORD文档【实训目的】：通过实训，要求学生能独立核算一笔业务的得失，从而根据实际情况总结经验和汲取经验，掌握合同的缮制。【实训重点】：1.成交核算 2签约函的内容 3.销售合同的缮制【实训内容】：根据出口公司的第二次发盘，国外客户来函表示接受，国外公司的来函如下：Dear sirs ,Your quotation has been accepted and we are glad to place our order No.9711 as follows:Name of commodity :Tota

21、l amount:Shipment:to be effected beforePayment:Other terms and coditions remain the same as we agreed in our previous mails. As this is the first transaction between us, we will be pleased if you make the inspection and ship the goods on time for the urgent need.when the goods are ready for shipment

22、 ,please send us shipping advice by e-mail to facilitate making the necessary arrangement .We are looking forward to your sales confirmation and thank you in advice 实训步骤一：请根据你及国外客户最终达成的交易条件，作出详细的出口合同核算，其中包括：1购货总成本 2总退税收入3各项费用总额4费用率细目5成交总利润额及成交利润率实训步骤二：以王伟的身份给国外客户写一封签约函，感谢对方的订单，说明随寄售货确认书，并催促迅速回签合同并及时

23、开出信用证。并根据双方在信中确定的条件制作销售确认书（号码： wangwei888 ），要求条款内容全面，具体。实训步骤三：缮制销售合同 （见附件1）实训项目二（任务三）评分标准班级：姓名：项 目 要 求 分 数 得 分 评 语 详细的出口核算过程(35分) 1购货总成本5 2总退税收入5 3各项费用总额5 4费用率细目105成交总利润额及成交利润率10完成签约函（35）内容正确完整35缮制销售合同(30分) 合同内容正确完整30 总 分 100 实训项目三：订单审核和样品等跟单【实训地点】：商学院多媒体教室【实训课时】：6课时【实训材料】：计算器 电子邮箱 WORD文档【实训目的】: 通过实

24、训，要求学生掌握订单的审核要素及，能够完成样品跟单和生产进度跟单等【实训重点】：能够以跟单员的身份完成订单的审核工作【实训内容】：任务一：出口跟单操作题（共计80分）根据以下业务背景资料，回答（一）（五）题的相关问题。福建明宇鞋帽进出口公司（简称“明宇公司”，下同），于2008年8月10日收到日本SOVSYOKU CO.,LTD.以E-MAIL形式发来的采购拖鞋（slipper）订单，交货期为2008年9月25日前。明宇公司于8月12日将该订单安排给长期协作单位泉州荣达制鞋厂（简称“荣达制鞋”，下同）生产，要求其在9月12日完成生产。为了能在订单要求时间内出运，明宇公司及荣达制鞋制定详细的生产

25、进度计划，确定具体的生产周期为30天。同时，指派外贸跟单员刘方具体负责该订单的跟进。 SOVSYOKU CO.,LTD.PURCHASE ORDERTEL：0081-0120-489709 FAX：0081-0252486620No balance payment will be made unless this purchase order number appears on invoice and packing list. DATE：AUG-10-2008P/O NO：449921CONTRACT NO： AP9097CUSTOMER：ABWTRADE TERMS：FOB XIAMENS

26、HIPMENT：before 9/25/2008DESTINATION：Niigatakenn, JapanPAYMENT：T/T 30% of total amount as deposit，the balance 70% by T/T against copy of B/L, P/L, INV.SELLER：Fujian Mingyu Footwear & Headgear Import & Export Co.,Ltd.ADDRESS：309 Jichang Road , Xiamen, Fujian，China: BUYER：SOVSYOKU CO.,LTD.ADDRESS：Nf Bl

27、dg 14f 1-4-4 Awaza, Nishi-Ku, Niigatakenn,JanpanWe hereby agree to buy and the seller agrees to sell and / or manufacture the following merchandise(s) on the terms and conditions therein stipulated in the general conditions of Purchase Order ：STYLENoMATERIALDESCRIPTIONQTY（PR）unit price FOB XIAMEN（US

28、D/PR）A（for outside）B（for inside）C（inside of sole）D（bottom of sole）SLIPPER16101Cotton/polyesterPolyester knitted fabric EVA+ Polyester knitted fabricPVC60001.4016102Cotton/polyesterPolyester knitted fabric EVA+ Cotton woven fabricEVA60001.5016103COTTONCotton knitted fabric EVA+ Cotton knitted fabricR

29、ubber60001.6016104COTTONCotton knitted fabricEVA+ Polyester woven fabricRubber60001.70TOTAL: 24000 pairs USD37200.00 注： 1EVA是一种制鞋的材料，常用于鞋底材料。2表格中的A为鞋帮帮面材料；B为鞋帮帮里材料；C为鞋中底材料；D为鞋大底材料。remarks：1. Payment will be delayed if this purchase order is not signed & returned to us by Fax/E-mail before shipment.2

30、. Samples: pre-production sample:two pairs per style must be submitted before production. shipment sample:five pairs per style must be submitted 10 days before shipment by OCS. 3. Packing：- put 12 pairs per style into a polybag,4 styles into inner bag and into an export carton.（For detail see pictur

31、e 1）, shipment of just one style in one export carton is not allowed.- affix barcode on each dozen，our barcode no. is 4512916+our style No. Please pay attention to put correct barcode on correct place.- export carton must be strong.-warning to be printed in capital letters on inner bag: “keep this b

32、ag away from babies and children, do not use in cribs, beds, carriages, or playpens. The film may cling to nose and mouth and prevent breathing. This bag is not a toy. ”-200g/PR of N.W.and 2.5 kgs of export carton（incl. Polybag）. Size of export carton is 60CM32CM32CM.- No. of export carton:1-up. 4.

33、Inspection: -We will ask you to take all goods to inspection factory before shipment and we ask you to pay for the transportation from your factory to inspection factory.-You must take all material to SGS laboratory（public inspection center in China）for testing before production.5. Plus five PCT in

34、quantity & amount will be acceptable, that is, over shipments will be accepted , short shipments will not be allowed，partial shipment not permitted.6. G.S.P FORM A must be sent us before shipment by OCS . 7. Shipping mark to be advised.Failure to do any of the above will give the purchaser right to

35、either cancel order, return portion shipped or impose a charge back.For and on behalf of Buyer SellerSOVSYOKU CO.,LTD. Fujian Mingyu Footwear & Headgear Import & Export Co.,Ltd.Authorized Signature(s) Authorized Signature(s) INNER PACKING12 PAIRS/INNER BAGBARCODEPICTURE 1（一）审核采购单（共计15分）1根据上述采购单，请将下列

36、句子译成汉文：（每小题2分，共4分）Payment will be delayed if this contract is not signed & returned to us by Fax/E-mail before shipment.Samples: pre-production sample：two pairs per style must be submitted before production. 2如果出口商提供由我国出入境检验检疫局签发的一般原产地证书是否符合采购单要求？为什么？（3分）3采购商对出货前的最终检验是如何要求的？（请具体说明）（4分）4如果外贸跟单员刘方制作单证

37、，在发票和装箱单中必须显示客商指定的什么内容才能顺利收汇？（4分）（二）样品跟单（共计17分）1根据采购单，外贸跟单员刘方必须在什么时候寄出两次样品？请分别列明。（4分）2根据采购单，外贸跟单员刘方需要寄送的样品数量分别是多少？应该选择哪家国际快递公司寄送才能符合采购商的要求？（6分）3如果外贸跟单员刘方需要确认所寄样品的快递情况，可以通过什么途径查询？（3分）4根据采购单的要求，假设外箱包装材料重量为400克和内包装材料（塑料泡沫）重量为110克，请你对照下列快递公司提供的协议价格单和其它信息帮助外贸跟单员刘方计算寄送每款5双拖鞋样品时的快递费用？如果为了节省快递费用，你可以采用什么方法？最

38、低的快递费用是多少？（4分）快递公司协议价格单及相关信息快件通达时效城市名城市名（英文）城市/地区城市/地区（英文）时效东京、大阪TOKYO，OSAKA全部ALL1-2个工作日其他城市OTHERS全部ALL2-3个工作日 快件资费标准 价格单位：人民币元寄往国家或地区基价500克（文件）每增加500克（文件）基价500克（包裹）每增加500克（包裹）日本903018040信息查询客服电话 8002826262（免费电话）固定电话 010（只收当地通话费）（三）辅料跟单（共计14分）1荣达制鞋在生产过程中，发现某一款号拖鞋的材料存在短缺，在工厂现有物料能够满足的条件下，该工厂经过计算，认为只要将

39、该款拖鞋的交货数量减少5%，同时将其它款拖鞋的交货数量增加5%就能满足订单总量的要求。对于这种情况，外贸跟单员刘方能否接受这一安排？为什么？（3分）2根据采购商允许的最大限度可出运数量，按塑料袋和纸箱的损耗率为1%，吊牌的损耗率为2%，分别计算生产工厂所需塑料袋、纸箱和吊牌的采购数量，并填入下列表格的空格中。（请列出运算过程，否则该项不得分）（8分）辅料名称运算过程数量（答案）吊 牌塑料袋（大）塑料袋（小）纸 箱3商品条形码是由一组规则排列、尺寸和颜色有一定规定的“条”、“空”及对应数字字符“码”组成，表示一定信息的商品标识。外贸跟单员刘方需要根据客户的要求具体设计“条形码贴纸”的内容，请你代

40、替刘方正确书写条形码数字字符“码”。（3分）（四）包装跟单（共计14分）1外贸跟单员刘方在制作纸箱前，收到了客商对“箱唛”的指示和要求，具体如下：Shipping Mark（opposite side of each other） Side Mark (opposite side of each other)P.O. NO.： （1） STY NO.： （2） G.W.： （6）KGS QTY.： （3）PAIRS N.W.： （7）KGS DESTINATION： （4） MEAS： （8）CM C/NO.： （5） MADE IN CHINA 如果你是外贸跟单员刘方，请根据采购单中的信息，将（1）（8）项内容逐一填写在下列横线上，以符合客商订单要求。（8分）答：（1） （5） （2） （6） KGS（3） PAIRS（7） KGS（4） （8） CM2外贸跟单员刘方在定制包装塑料袋时，要求生产商在塑料袋正面的醒目位置印刷什么内容？请将该内容用汉文表述。（6分）（五）生产进度和质量跟单（共计20分）外贸跟单员刘方收到生产厂提供的生产计划表，在跟单过程中，通过检查发现了一张荣达制鞋的材料入库单（见下表）。请仔细阅读，并回答问题。泉 州 荣 达 制 鞋 厂材 料 入 库 单外贸采购商：福建省明宇鞋帽进出口公司 定单号： 编 号： 0