药店金牌店长管理技能提升培训.doc

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1、药店金牌店长管理技能提升培训课程大纲一、培训天数：2天二、培训对象：资深店员、店长、店经理三、培训背景：药店店长自身素质高和低，服务技巧和服务态度好和坏，是影响药店整体服务水准重要因素。新店长在上岗前，至少要接受三项培训和测试。1、了解所在企业要充分了解所在企业历史状况、得到过哪些荣誉、产品研发和质量管理、售后服务承诺内容，以及企业未来发展方向等。另外，药品在市场上行情、流通路径等相关知识也应涵盖在内。2、了解行业常用术语及相关药品知识对企业和行业知识充分了解，不仅可以增加药店店长对药店归属感，更可以增加导购代表在销售服务应对时信心。进入一个行业，不仅要对行业过去和现在状况有所了解，还应对行业

2、未来演变进程、流行趋势有所认知；另外，和行业相关一些常用术语，如药品毛利率和回转率、，甚至一些管理上术语，如5、4等词汇，也要熟知。3、熟悉竞争环境店长应随时留意行业竞争对手动向（如销售额、销售方式、市场活动、价格变动、新品上市、人员变动情况等），并将这些情况及时向上层汇报。另外，对药店内、辅助销售道具以及陈列杂器吊、钉、挂、摆等作业技巧熟悉，不仅自己要多学习、多做练习，要带领店员这样做，以期使药品更富有价值感。除了上面这几项以外，当药店需要举办促销活动时，店长要通过活动前培训，详细了解活动目、时间、方法、药品知识等细节；并带领店员领取各种促销宣传品和活动用具，以执行好促销活动。四、培训目：1

3、、高尚职业道德优秀店长必须具有高尚经营道德、良好个人品质、强烈责任感。严格遵守药店经营规范和各项规章制度，随时把自己置于店员监督之下，以身作则，只有这样才能具有凝聚力和号召力。2、良好个人信誉店长讲话不能随心所欲，要得体，有分寸，信守诚诺。俗话说“言必行，行必果”。只有这样才能对周围店员产生影响力，从而赢得店员信任和好评。3、积极实干精神在日常经营管理中，店长要按照客观规律办事，用自己专业知识和经验来搞好经营管理。当药店遇到困难时，店长更应发挥作用，带领店员努力闯关，使药店尽快走出困境。4、较高业务技能俗话说，“打铁先得自身硬”。药店店长必须努力学习、提高业务水平，只有业务技能过硬，店员才能佩

4、服你、认可你。店长还应尊重知识、尊重人才，对表现好店员，要注意发扬其优点，而不能心胸狭隘，嫉妒和压抑人才。5、时刻有危机意识：即时时刻刻有坐在火山口上感觉。药店行业竞争空前激烈，企业发展好坏，都直接影响到个人生存和发展。如何利用有限资源去寻求药店最大生存和发展空间，成为店长苦苦思索难题，因而在工作中必须有危机意识，不能有丝毫懈怠。6、要有经营者意识：开门迎客遇到各种各样麻烦事，店长要从经营者角度去考虑问题，摈弃本位思想，在自己能力范围内，一力承担，趋利避害。7、要有教练意识：对店员，授之以“鱼”不如授之以“渔”，教以方法和手段，比如商品陈列方法、商品组合销售方法等，并训练其举一反三能力。有些新

5、员工接待顾客时有恐惧心理，店长应及时帮助他们消除这种恐惧心理。8、要有超前意识：对药品市场销售信息、竞争对手、对手销售动态保持高度敏感性，及早准备，并将信息反馈至总部，以备参考。9、要有成功意识：店长乃一店之主，每天面临着很多难题，很容易出现沮丧心情，所以保持良好心态至关重要。须知，成功不仅靠过硬本领、良好态度或者人脉和机遇，更重要是有坚持和不服输心态，即要坚持不懈，不轻言放弃。五、课程大纲：第一单元：医药产业政策和零售业发展前景药品价格政策及未来走向 中国当前 OTC 业态情况 药店业态变化 4 个阶段 大流通和大连锁未来价值 08 年医药流通市场环境分析及展望 第二单元：自我药疗前景和消费

6、者期望顾客分析 影响购药行为因素 消费者行为分析对连锁药店启示 消费者对于药店期望 消费者变化：价值观变革第三单元：连锁药店经营市场学基础变化世界中市场营销 产品导向和市场导向对比 第四单元：连锁药店经营和管理连锁药店经营竞争优势 连锁药店经营方针 现代零售药店经营模式 企业定位：我们提供什么商品？ 连锁药店经营特征 完善连锁药店内部经营主要手段 药店主要促销类型 客户为什么选择我们？ 连锁药店服务差异化 客类管理赚钱药店八大关键 连锁药店经营中店长该关心什么？ 连锁门店制胜策略三十六计 连锁药店经营管理经验分享 店员培训档案建立及管理 小组讨论 第五单元：连锁药店陈列和货架管理几个重要技巧陈

7、列促销主要手段 药店陈列管理中几个细节 管理货架就是管理生意 货架视觉效果和销售分析 货架上价格标签货架上 POP 作用 货架外陈列 特卖活动卡 店内陈列布置和顾客接受性 面向购物者货架管理 货架管理：品项陈列 主推品种生动化五大原则 主推品种生动化图例 小组讨论 第六单元：连锁药店如何做好品类管理 何谓品类？ 品类管理应该做好以下几件事 “品类管理”：工商合作新形式 “品类管理”之品规数量选择原则 通过品种优化和选择，节约货架资源、库存成本和资金占用成本资源 小组讨论 第七单元：连锁药店如何提升盈利能力连锁药店经营盈利模式分析图 连锁药店当前面临困难及解决建议 如何降低经营成本 连锁药店提案

8、式销售创新 提案式销售案例 自有品牌和高毛利品种对盈利影响 如何提升“来客数” 如何提升“客单价” 坪效和人效 盈利，由“经营利润”转向“效应利润” 如何运作药店经营“效应利润”（11条） 小组讨论 第八单元：连锁药店如何和社区医疗机构博弈如何和社区博弈（8 条建议） 第九单元：连锁药店如何和供货商合作实现双赢和供货商做好协议营销，获得更多营销资源 和供货商双赢合作案例分析 第十单元：连锁药店如何提升品牌形象连锁企业如何做好品牌建设 药店品牌公益活动 5 个案例 第十一单元：连锁药店经营成功案例分享第十二单元：连锁药店员工管理和激励 店长通病团队管理和团队激励 案例分析 提升团队凝聚力方法 团队士气低落因素 提高店员士气方法 留住优秀团队成员技巧 小组讨论