电销考核详细方案模版资料.doc

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1、第1章 总那么第1条 目的为提高 销售部业务水平，确保 销售部各项工作能够有条不紊地进展，依据公司绩效考核管理方法，特制定本 销售部量化考核制度。第2条 考核原那么1一致性原那么。在一段连续时间之内至少1年，考核的内容和标准不能发生重大变化。2客观性原那么。考核要客观，尽量减少光环效应，防止用个人关系亲疏、个人偏见等因素带来的偏差。3公开性原那么。将考核结果及时反应给被考核人员。第2章 管理职责划分第3条 总经办职责1考核制度制定和修订的审批。2考核结果的评议和审定。3考核申诉的最终裁决。第4条 人力资源部职责1考核的组织、培训、指导。2考核过程的监视与检查。3考核评分结果的统计与汇总。4协调

2、处理考核申诉的具体工作。第5条 考核小组由综合管理部、营运部、市场部等相关部门负责人组成，具体负责 销售部考核评估工作。第6条 销售部1了解绩效考核程序和方法，确保考核公平与公正。2制订绩效改良方案。第3章 绩效考核实施第7条 考核指标设置原那么1考核指标必须能够测量或有明确的评价标准。2指标工程不宜过多，应注重对部门绩效有直接影响的关键指标。3指标值设定应综合考虑历史绩效及未来开展情况，不宜定得过高或过低。第8条 考核内容及标准考核小组成员依据 销售部绩效表现，详细填写“ 销售部绩效考核表详见附表1，确定 销售部各项指标考评得分。第9条 考核时间安排。 销售部考核自_年_月_日开场至_年_月

3、_日完毕，考核时间为_天。第10条 考核严格依照绩效考核任务安排执行， 销售部的考核任务安排如附表2所示。第4章 考核申诉处理第11条 被考核人如对考核结果不清楚或持有异议，可于考核结果公布一周内通过书面形式向人力资源部提出异议。第12条 人力资源部向被考核人了解情况，并出具调查结果，并对申诉予以处理。第13条 被考核者假设仍对考核结果持有异议，那么由总经办对考核结果作出最终裁决。第5章 附那么第14条 本制度自公布之日起实行。第15条 本制度由公司人力资源部负责解释、修订。第6章 所需表单附表1 销售部绩效考核表考核工程考核指标权重绩效标准得分定量考核 销售方案完成率15% 销售方案完成率达

4、_%以上 销售额增长率15% 销售额增长率不低于_%新客户开发数量10%新客户开发数量不低于_家 回访率10% 回访率达_%以上客户有效投诉次数10%客户有效投诉次数不高于_次销售回款率10%销售回款率达_%以上 销售费用控制率5% 销售费用控制率达_%以上培训方案完成率5%培训方案完率达_%以上定性考核规章制度执行10%部门成员无违反公司规章制度的情况客户资料的完整性和准确性10%客户联系方式数据库完整、准确考核得分合计附表2 销售部考核任务安排表考核阶段考核任务考核时间责任人备注考核开场阶段1组建考核小组2确定考核目标值_日考核实施阶段1收集考核资料2开展考核评分3统计并分析考核结果_日考

5、核完毕阶段1公布考核结果2处理考核申诉3依据考核结果进展奖惩_日1421 销售部经理绩效考核量表模板被考核人姓名 所属部门 考核时间指标维度量化指标权重绩效目标值考核频率数据来源考核得分财务销售回款率15%到达_%季度/年度财务部、销售部 销售费用控制率10%到达_%季度/年度财务部、销售部内部运营销售量15%到达_台/件月度/季度/年度 销售部销售方案完成率20%到达_%月度/季度/年度 销售部客户新客户开发数量10%到达_个月度/季度/年度 销售部客户满意度评分10%到达_分以上年度行政部客户有效投诉次数10%不超过_次年度行政部学习开展关键员工保有率10%到达_%年度人力资源部量化考核得

6、分合计指标说明 销售费用控制率=，这是衡量 销售本钱的常用指标之一权重说明 销售部经理的考核重点在业绩考核，因此对销售方案、销售量及销售回款率三项设置较高的比重考核结果核算说明仅仅用量化指标显然无法全面考核 销售部经理的全部工作绩效，定性考核包括市场调研情况、客户资料库建立及部门人员管理等，其权重约占考核总权重的30%考核关键问题说明由于影响销售回款率的因素很多，因此在考核实施中，除关注考核结果外，还应对销售回款率低的原因进展有效分析，并采取有效措施加以防止，以不断提高 销售部经理的绩效被考核人签字：日期：考核人签字：日期：1423 销售专员绩效考核量表模板姓名部门岗位直接上级考核阶段_年_月

7、_日_年_月_日序号量化工程考核指标权重评分标准得分1销售目标 销售额15%每低于目标值_万元，扣_分销售回款率15%每低于目标值_%，扣_分成单量15%每与目标值相差_单，扣_分销售额增长率10%每低于目标值_%，扣_分2工作量 回访次数10%每与目标值相差_次，扣_分每日呼出量5%每与目标值相差_次，扣_分3客户管理新增客户数量10%每与目标值相差_家，扣_分客户流失率10%每高于目标值_%，扣_分客户有效投诉次数10%高于目标值_次，扣_分量化考核得分合计指标说明1每日呼出量是 销售员每天拨打的 数量，通常能反映其工作的勤勉程度2成单量反映 销售成单的数量，它属于对 销售员工作业绩方面的

8、考核权重说明考核结果核算说明仅选用定量指标无法全面地反映 销售人员的工作绩效，如客户资料的搜集和整理，工作态度与能力等定性指标也应作为考核工程之一，其比重以20%左右为宜 考核关键问题说明与 销售部和 销售主管相比，针对 销售专员考核增加了每日呼出量、 回访次数等工作量指标。这种设计改变了“一切以业绩作为评价标准的考核现状，设计得更为科学、合理考核人签字：考核日期：审核人签字：审核日期：1431 销售部量化考核方案模板部门负责人所属部门 销售部评估时间段_年_月_日_年_月_日考核工程量化指标绩效目标值权重考核频率得分绩优目标考核目标实际达成销售目标 销售额目标值目标值_万元15%月/季/年

9、销售方案完成率105%100%_%15%月/季/年成单量50/日30/日_%10%月/季/年销售费用与货款回收销售费用节省率10%7%_%15%月/季/年货款回收率90%80%_%15%月/季/年客户管理新客户开发数量10/日8/日_户10%月/季/年客户流失率5%9%_%10%月/季/年客户有效投诉次数03次_次10%年度指标说明量 化 考 核 得 分 合 计1 销售方案完成率=2货款回收率=考核结果核算说明权重说明从 销售部的工作内容上划分，销售目标一般占有比重最大，销售费用与货款回收、客户管理也是非常重要的考核内容，这里三者的权重分配为40%、30%和30% 销售部的考核体系中，除定量考

10、核外，还应包括客户联数据库的建立情况、市场分析报告的完整性和有效程度等定性考核指标，定性考核指标在整个考核体系中占25%左右的比例考核关键问题说明 销售部的主要考核指标是销售业绩，但在考核实施与应用中，除销售业绩考核外，还应做好管理和效劳细节的相关内容考核，只有考核内容设计合理，才能有效到达考核的效果1433 销售专员量化考核方案模板方案名称编制部门执行部门 销售专员量化考核方案一、考核目的为便于对 销售专员的绩效进展科学管理和合理评估，帮助其提高工作能力和工作绩效，从而有效提高公司的整体经营业绩，特制定本方案。二、考核方式 销售人员的考核包括月度考核和年度考核。其中月度考核仅对 销售专员工作

11、业绩进展考核，年度考核那么综合考核工作业绩、工作态度及工作能力，其比重分配为7：2：1。三、考核方法 销售专员的考核方法采取的是上级评估、同事互评及客户评分三种方式相结合的方法。考核得分的计算公式为：当月考核得分=上级评估70%+同事互评平均分20%+客户评分平均分10%。四、考核内容一工作业绩对 销售专员的工作业绩考核，主要选取以下考核指标，如下表所示。 销售专员工作业绩考核表业绩指标权重目标值考核标准得分销售额20%到达_万元每减少_万元，扣_分；低于_万元，该项不得分销售回款率20%到达_%每降低_%，扣_分；低于_%，该项不得分销售方案完率20%到达_%每降低_%，扣_分；低于_%，该

12、项不得分续表业绩指标权重目标值考核标准得分签单数量15%到达_单每减少_单，扣_分；低于_单，该项不得分 回访次数15%到达_次每减少1次，扣_分；低于_次，该项不得分日有效通话时长10%到达_分钟每减少_分钟，扣_分；低于_分钟，该项不得分业绩考核得分二工作能力考核 销售专员工作能力考核内容如下表所示。 销售专员工作能力考核表工作能力权重考核内容得分沟通能力50%是否能与客户进展良好的沟通灵活应变能力0%面对变化的情况和突发时间，能否采取适当方法和措施加以妥善解决三工作态度考核 销售专员工作态度考核包含工作积极性和工作纪律两项指标，各占50分，具体评判标准如下表所示。 销售专员工作态度考核指标20分以下2029分3039分4049分50分工作积极性经常旷工经常怠工偶尔怠工无需监视工作积极认真工作纪律纪律意识差经常违纪偶尔违反纪律根本不违纪从不违纪编制日期编制人员审核人员审核日期批准人员批准日期五、结果处理编制日期编制人员审核人员审核日期批准人员批准日期略