药品的市场营销策划方案.doc

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1、 重庆能源职业学院药物分析 论文题目：药品市场营销策划方案班 级： 姓 名： 学 号： 时间：2014 年 6 月 12 日药品市场营销策划方案学号班级姓名长期以来，许多人仅仅把市场营销理解为推销。其实，推销只是市场营销多重功能中一项，并且通常还不是最重要一项功能。正如美国著名管理学家彼得鲁克所言：可以设想，某些推销工作总是需要，然而，营销目就是要是推销成为多余，从而使产品或服务完全适合顾客需要而形成产品自我销售。理想营销会产生一个已经准备来购买顾客群体，剩下事情就是如何便于顾客得到这些产品或服务。随着我国医药市场快速发展，医药市场竞争日益加剧以及顾客争夺成本日益提高，市场面临着严峻考验。面对

2、现在形势，新药推出，市场份额占有竞争压力种种，充满了挑战。对于新药出现市场营销，我制定了以下大致几个方面进行分析：1、 产品功能定位，对产品进行一个准确定位，有利于更好制定出适合方案。2、 消费群定位，产品针对大体人群是哪一类，以便更好进行营销定位。3、 优劣势分析，让顾客对比后自身更倾向这种药品。4、 营销指导思想（1） 深层推销产品新型治疗方法，宣传和销售紧密结合。（2） 明确产品主打功效，始终不偏离中心。（3） 重点于终端建设，辅以其它营销形式（4） 扬长避短，邹利避害。5、 风险点和关键点（1） 风险点：引入新药时，市场份额占有不是很明显，应引导消费者以治疗为主，导入期有一个过程。男性

3、药品同类产品过多，竞争压力。（2） 关键点：以新产品、新价格、新治疗方法必有新价值，使消费者相信，面对现在消费者立竿见影、纯中哟无副作用心态，宣传自己商品，深入大众人心。要将产品在目标人群众做深做透，首先在一个区域市场做透。力争在有一个区域市场占有较大市场份额。重点突破，树立形象。除功效和其它产品产生差异外，更长，更有效是塑造一个独具个性品牌形象 。故此建立一套统一风格形象识别系统是十分必要。各个环节紧密配合，在宣传、售后、资金、人力资源相互配合。尽力满足医生要求。6、 网络营销（1）网络营销优势使用方便，无时空限制。公平竞争环境高效信息沟通低廉营销成本（2）网络营销职能：信息发布企业将商品特

4、点、性能、功能、规格、技术指标、价格、售后服务等信息经过精心组织以吸引人方式放在网络上，顾客可以自由地根据自己意愿和需求随时查询。经过精心设计，比传统媒体成本也低了很多。网址推广相对于其他功能来说，网址推广显得更为迫切和重要，网站所有功能发挥都要有一定访问量为基础。网络品牌在互联网上建立并推广企业品牌，知名企业网下品牌可以在网上得以延伸，一般企业则可以通过互联网快速树立品牌形象，并提升企业整体形象。销售促进网络营销在很多情况下对于促进网下销售十分有价值。销售渠道网上销售是企业销售渠道在网上延伸，网上销售渠道建设也不限于网站本身，还包括建立在综合电子商务平台上网上商品，以及和其他电子商务网站不同

5、形式合作等。顾客服务更加方便顾客反馈意见想法，顾客服务质量对于网络营销效果具有重要影响。顾客关系良好顾客关系是网络营销取得成效必要条件，通过网站交互、顾客参和等方式在开展顾客服务同时，也增进了顾客关系。网上调研通过在线调查表或电子邮件等方式，可以完成网上市场调研，相对传统市场调研，网上调研具有高效率、低成本特点。7、 促销活动（1） 联合药店或医院做打折让利活动（2） 参和各类公益活动（3） 价格优惠现金付款折扣数量折扣累积销售额折扣进货品种折扣（4） 回报和支持各媒体广告装修陈列赠品礼品退货保障积分奖励长期投资回报即新品优先经销权各类培训支持及市场指导（5） 奖励方式现金货抵其它方式药品推广

6、到后面营销过程也是繁琐漫长，需要一个过程。前期投入非常重要，后期推广当然必不可少。对于医药代表来说，把产品推入到医院也是一个非常不容易过程。前面我为产品大致营销做了一个基本定位，下面详细把药品怎样推入医院过程做了个详细营销方案：（1） 开发市场重点开发二、三级医院（县、市级医院），同时普及一级医院（乡镇卫生院、社区服务站、规模大门诊部），以销售“区域独家代理”品种为主，确保客户家独家销售权和区域保护政策。有利于建立和保护良好客户关系。（2） 制定销售目标为我们自己制定一套针对不同医院情况计划表，做好充分准备。（3） 药品提成没有利益，再好产品也不会用你东西。 院长：5% 药房主任：3% 临床医

7、生：15%-30% 以上提成均按药品供货价百分比计算（药品具体价格，鉴定后再做进一步明细）（4） 产品进入医院具体方法通过行政手段打通关系使产品进入，可以跟医院有关进行公关，从而想要使产品进入医院就轻易许多 召开新产品医院推广会，时间、地点确定好以后。将该医院有关院长、药剂师科主任、采购、财务科长，以及相应科室主任、副主任以及有关专家邀请参加。邀请比较有名专家教授、相应临床科主任在会上发表，以示权威性，限大家进行产品交流，发放礼品或纪念品，以达到进入医院目。通过医院临床科室主任推荐，一般情况下，你只要跟临床科室主任公关联络好，他点名要用你药，药剂科及其他部门是会同意。通过间接人际关系使产品进入

8、医院，对医院各个环节作了详细调查后，若感觉工作较难开展，可以从侧面对各环节主要人员家庭情况、兴趣爱好和网络进行了解，通过他们间接地将产品打入医院。试销进入，先将产品医院、卫生院、门诊部试销，从而逐步渗透最终得以进入。 总之产品进入医院，成为临床用药，需要大家一定程序和方法，需要销售员充分利用各种优势。（5） 市场促销和维护一个产品被医院购买，你不可能就不管了。好医药代表是会维持，慢慢产生更多利益，所以市场促销后维护也至关重要。建立网络感情为主，介绍公司产品为辅，重点科室主任、医生有关人员，各种联系方式拿到便于以后相互交流。定期以产品交流形式，组织院领导及其亲属参加旅游及其观光活动。加深相互之间感情，以确保我公司产品在医院长期稳定销售。 要做好营销策划，不仅仅要掌握营销策划过程和形式，更要领悟营销策划思想精髓。整合营销传播核心在于，市场状况分析、消费者购买心态和购买行为、产品本身功能形象特点以及竞争对手特点等诸多方法是相互联系沟通。不打无准备仗，做好充分准备，总会有收获。参考资料1、 李进恩.市场营销实务.中国：海洋大学出版社，20122、 百度.新药上市推广营销策划方案.怕黑小猪3、 百度.医药市场营销策划书.健康人生相伴